Giao tiếp trong kinh doanh: chuong 4 đối tượng giao tiếp

Đại học Kinh tế TP. HCM

Chào mừng
các học viên
tham gia LỚP HỌC
“Kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh”

Bo mon QTNS


PHẦN 2:
QUÁ TRÌNH GIAO TIẾP
(Chiến lược giao tiếp)

Bo mon QTNS


CHƯƠNG 4
ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP

Bo mon QTNS


Quy trình giao tiếp
Nhiễu
Mã hoa

Thơng
điệp

Người gửi

Giải mã

MƠI TRƯỜNG

Nhie
ãu

Giải mã

Người nhận

Mã hoa

Phản hồi
Bo mon QTNS


NỘI DUNG
Đối tượng giao tiếp
Nhận dạng đối tượng giao
tiếp Họ là ai?
 Họ biết gì?
 Họ cảm thấy gì?
Sự động viên
Động viên đối tượng giao
tiếp
Bo mon QTNS

Các yếu tố của
q trình truyền đạt
Người giao
tiếp
(Người tiếp
nhận)

•Họ là ai?
•Khả năng phân tích
•Khả năng động viên

Bo mon QTNS


ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
Đối tượng giao tiếp: những
người tiếp nhận thông điệp
của bạn.
Đối tượng giao tiếp:
Chủ yếu
Thứ yếu
Người chủ chốt
Bo mon QTNS


ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
Thái độ
Khuynh hướng tính nết
Ý kiến của họ đối với quan điểm của
bạn: (Ủng hộ, dửng dưng, chống đối)

Bo mon QTNS


ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
Niềm tin

Kiến thức
Kinh nghiệm
Mối quan hệ

Người
nhận
thức
Tâm trạng
Bo mon QTNS

Mối quan tâm
Định kiến
Môi trường


ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
Họ là ai
Cử tọa chủ yếu: Ai là người tiếp nhận thơng điệp
chủ yếu từ bạn? Hình dung và xác định họ là ai?
Cử tọa thứ yếu: Ngồi những người tiếp nhận
thơng điệp, xác định người được thơng báo hay
người có quyền chấp thuận những điều bạn viết
hay nói

Người chủ chốt: Ai là thủ lĩnh hay là người quyết
định
Bo mon QTNS


ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
Họ biết gì và cảm nghĩ gì?
Kiến thức: Họ có thể hiểu văn phong và thuật
ngữ nào? Họ cần biết chi tiết tới mức độ nào?
Trình độ của họ như thế nào?
Thái độ: Họ ủng hộ, chống đối hay dửng dưng
với thông điệp của bạn? Thông điệp của bạn
làm lợi hay đe dọa họ về phương diện nào?

Bo mon QTNS


ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
Những biến số chung với tư cách là một
nhóm ( Trong trường hợp bạn khơng biết rõ
về họ)
Quy tắc
Giới tính
Truyền thống
Giá trị
Trình độ
Dân tộc, tơn giáoBo mon QTNS


Thúc đẩy người giao tiếp

Một số kỹ thuật thúc đẩy :
Kỹ thuật thưởng phạt
Kỹ thuật nhu cầu phát triển, thăng
tiến
Kỹ thuật nhu cầu bình quân của cá
nhân (Thuyết cân bằng cá nhân)
Kỹ thuật phân tích ưu và nhược điểm
Kỹ thuật thích ứng với cá tính của đối
tượng
Bo mon QTNS


Thúc đẩy người giao tiếp
Kỹ thuật Thưởng và phạt

Bo mon QTNS


Thúc đẩy người giao tiếp
Kỹ thuật Thưởng và phạt
Chú ý: khi sử dụng hình thức phạt:
Hình phạt chỉ có hiệu quả khi bạn thực sự
kiểm soát được hành động của họ.
Hình phạt có thể dứt bỏ một đáp ứng có thể
khơng sản sinh một đáp ứng mong muốn
Có thể làm mất đi một hành động có thể xem
là thích đáng

Bo mon QTNS

Thúc đẩy người giao tiếp
Kỹ thuật Thưởng và phạt
Chú ý: khi sử dụng hình thức phạt:
Đe dọa có thể tạo sư căng thẳng, làm khơng
khí giao tiếp trở nên căng thẳng.
Có khuynh hướng làm cho mọi người xa lánh
Khơi nguồn cho một phản ứng chống đối

Bo mon QTNS


Thúc đẩy người giao tiếp
Kỹ thuật Thưởng và phạt
Chú ý : Khi sử dụng hình thức thưởng
Phần thưởng phải có ý nghĩa quan trọng
Phần thưởng phải thích đáng và chân thành
đối với đối tượng giao tiếp.
Phải thưởng ngay, kịp thời
Phần thưởng phải thực tế

Bo mon QTNS


Bo mon QTNS


Thúc đẩy người giao tiếp
Lý thuyết nhu cầu A. Maslow (5)
(4)

(3)
(2)
(1)
Bo mon QTNS


Thúc đẩy người giao tiếp
Thuyết Herzberg
Yếu tố tác động

Thỏa mãn &

Bất mãn &
Khơng bất mãn

Khơng thỏa mãn

Động viên

Duy trì
Bo mon QTNS


Thúc đẩy người giao tiếp
Kỹ thuật nhu cầu cân bằng của con người
Mọi người ln có xu hướng cân bằng trong
trạng thái tâm lý (Còn gọi là trạng thái kiên định,
trạng thái qn bình, trạng thái khơng vướng bận,
lo âu)
Khi con người thấy những ý tưởng mâu thuẫn

với những điều họ tin tưởng thì họ sẽ mất đi
trạng thái quân bình và cảm thấy lo âu.
Khi cảm thấy lo âu hay mất đi trạng thái cân
bằng thì họ sẽ tìm cách tái lập sự cân bằng.
Bo mon QTNS


Thúc đẩy người giao tiếp
Kỹ thuật nhu cầu cân bằng của con người
Mọi người
thích cảm thấy
sự cân bằng

Khi có sự cân
bằng mọi người
ln cảm giác
sự thoải mái và
an tồn.

Con người mất
đi cảm giác
cân bằng

Con người tái lập
sự cân bằng

Khi một thông tin
truyền đạt mâu
thuẫn và đe dọa
những điều họ

đang tin tưởng.

Họ có thể chống cự
hay phủ nhận lại
thơng tin mới.

Ví dụ: Họ đang nghĩ
về sự tin tưởng,
nhưng chúng ta nói
với họ mình khơng
cần họ nữa.
Bo mon QTNS

Họ sẽ làm suy giảm
giá trị của thơng tin
Chấp nhận ý tưởng
và hình thành sự cân
bằng mới


“Năm tháng trơi qua người ta đóng một cái
tủ đựng ý tưởng và những quan điểm của
họ. Những ý tưởng và quan điểm đó hợp
với thị hiếu của họ và họ cảm thấy thoải
mái. Những ý tưởng đó làm cho họ yên
tâm, chúng thích ứng rất tốt với họ- Như
một đơi giày cũ, chúng được định hình
theo đường nét chung quanh. Người ta
ngần ngại vứt bỏ ý tưởng cũ để thay vào
đó một cái gì đó mới mẻ. Khi họ thử một ý

tưởng mới, nó làm cho họ lúng túng. Ý
tưởng đó khơng phải được tạo ra cho họ,
họ thấy thiếu vắng sự an toàn của những ý
tưởng cũ”
Bo mon QTNS


“Sự tin tưởng
càng có tính chủ
yếu, người ta càng
khơng thích sự
thay đổi tin tưởng
đó.”

“Trong

số tất cả những
cái có thể mang đi được
thì con người là cái khó
mang đi nhất mặc dù con
người có hai chân.”

Đặc trưng của sự tin tưởng
Bo mon QTNS


Phản ứng tâm lý khi thay đổi
Sốc, hoảng sợ, tê liệt
Chống đối
Nhượng bộ

Chấp nhận thay đổi
Bo mon QTNS