Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gugo

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
h

tê

́H

uê

------------

̣c K

in

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ GUGO

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn:

Trần Thị Kim Ngân

PGS.TS Nguyễn Đăng Hào

Lớp : K49B– KDTM
Niên khóa : 2015 – 2019
Huế, tháng 1 năm 2019

i


LỜI CẢM ƠN
Để có thể hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, em đã nhận được rất nhiều
từ sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình của q thầy cơ, nhà trường và công ty Gugo
nơi em thực tập.
Trước hết, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy PGS.TS Nguyễn
Đăng Hào, người đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn và giúp đỡ em rất nhiều trong
suốt quá trình nghiên cứu thực hiện đề tài này. Chính những ý kiến, chỉ bảo của

́

uê

thầy là nền tảng để em có thể hoàn thành tốt đề tài này, và cũng nhờ chính những

́H

điều đó đã giúp em định hướng được những gì em cần làm, định hướng được

tê

hướng đi đúng đắn cho đề tài.

Bên cạnh đó, em cũng xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Kinh

h

Tế - ĐH Huế, phịng đào tạo cùng tồn thể thầy cơ trong khoa Quản trị kinh

in

doanh đã giúp em trong thời gian học tập, tích lũy kiến thức để thực hiện đề tài.

̣c K

Em cũng xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Công ty TNHH Đầu tư
Thương mại Dịch vụ Gugo, cảm ơn Ban Giám đốc, các anh/chị ở phòng Kế tốn

ho

và phịng Kinh doanh của cơng ty đã nhiệt tình giúp đỡ em trong suốt thời gian
qua, cảm ơn vì đã cung cấp thông tin, số liệu và kinh nghiệm của mình để em có

ại

thể hồn thành tốt đề tài nghiên cứu của mình.

Đ

Vì thời gian thực tập có hạn và kinh nghiệm chưa nhiều nên khóa luận này

g

khơng tránh khỏi những thiếu sót, mong nhận được đóng góp từ q thầy cơ và

ươ
̀n

bạn bè để khóa luận này được hồn thiện hơn.
Cuối cùng em xin kính chúc q thầy cơ dồi dào sức khỏe. Đồng kính chúc

Tr

tồn thể các anh/chị ở công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Gugo sức khỏe,
tràn đầy niềm vui, thành công trong công việc và cuộc sống.
Huế, tháng 12 năm 2018
Sinh viên
Trần Thị Kim Ngân

i


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

́

uê

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

́H

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

tê

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1

h

1. Lý do chọn đề tài ......................................................................................................1

Mục tiêu nghiên cứu ..........................................................................................2

̣c K

2.1.

in

2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu................................................................................2

Mục tiêu tổng quát.......................................................................................2

2.1.2.

Mục tiêu cụ thể............................................................................................2

2.2.

ho

2.1.1.

Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................3

ại

3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu .........................................................3
Đối tượng nghiên cứu ........................................................................................3

3.2.

Phạm vi nghiên cứu............................................................................................3

g

Đ

3.1.

ươ
̀n

4. Phương pháp nghiên cứu ..........................................................................................4
4.1.

Phương pháp thu thập dữ liệu ............................................................................4
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ........................................................4

Tr

4.1.1.
4.1.2.

4.2.

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ..........................................................4

Phương pháp chọn mẫu......................................................................................5

4.2.1.

Xác định kích thước mẫu ............................................................................5

4.2.2.

Xác định phương pháp chọn mẫu ...............................................................6

4.3.

Phương pháp phân tích và xử lý số liệu.............................................................6

4.3.1.

Nguồn dữ liệu thứ cấp .................................................................................6

4.3.2.

Nguồn dữ liệu sơ cấp...................................................................................6

ii


5. Quy trình nghiên cứu ..............................................................................................11
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .............................................132
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .........................132
1. Cơ sở lý luận. ........................................................................................................132
1.1.

Siêu thị. ..........................................................................................................132

1.1.2.

Phân loại siêu thị .....................................................................................143

1.1.3.

Đặc trưng của siêu thị..............................................................................154

1.1.4.

Vai trò của siêu thị ..................................................................................165

́H

Lý thuyết và bán hàng....................................................................................176

tê

1.2.

́

Khái niệm về siêu thị...............................................................................132

uê

1.1.1.

Các định nghĩa về bán hàng ....................................................................176

1.2.2.

Đặc điểm của hoạt động bán hàng ............................................................17

1.2.3.

Vai trò của hoạt động bán hàng.................................................................18

1.2.4.

Mục tiêu, vị trí của hoạt động bán hàng....................................................20

in

̣c K

1.3.

h

1.2.1.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của siêu thi Gugo................232
Yếu tố chính trị-luật pháp .......................................................................243

1.3.2.

Yếu tố kinh tế ..........................................................................................254

1.3.3.

Yếu tố văn hóa- xã hội ............................................................................276

1.3.4.

Yếu tố công nghệ.....................................................................................276

ại

Đ

Các yếu tố cấu thành hoạt động bán hàng tại siêu thị Gugo............................27

g

1.4.

ho

1.3.1.

Sản phẩm ...................................................................................................27

1.4.2.

Giá cả.........................................................................................................28

1.4.3.

Hình ảnh, uy tín thương hiệu ....................................................................29

1.4.4.

Nhân viên bán hàng...................................................................................29

1.4.5.

Chất lượng dịch vụ bán hàng ..................................................................310

1.4.6.

Trưng bày hàng hóa, thiết kế khơng gian................................................321

Tr

ươ
̀n

1.4.1.

1.5.

Sự cần thiết nâng cao hoạt động bán hàng.....................................................332

1.6.

Mơ hình nghiên cứu đề xuất………………………………………………… 31

2. Cơ sở thực tiễn ......................................................................................................355
2.1.

Tình hình thị trường bán lẻ tại Việt Nam.......................................................365

iii

2.2.

Hoạt động bán hàng của các siêu thị trên thị trường Thành phố Đà Nẵng....398

CHƯƠNG 2: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ
GUGO..........................................................................................................................410
1. Tổng quan về siêu thị Gugo..................................................................................410
1.1.

Giới thiệu chung về siêu thị Gugo ...................................................................40

1.2.

Thị trường hoạt động của siêu thị ....................................................................40

1.2.2.

Khách hàng mục tiêu...............................................................................442

1.2.3.

Nhà cung cấp...........................................................................................442

́H

1.3.

́

Đối thủ cạnh tranh ...................................................................................431

uê

1.2.1.

Đặc điểm của siêu thị Gugo ...........................................................................453
Cấu tạo không gian bên trong siêu thị Gugo...........................................453

1.3.2.

Cơ cấu nhân sự ........................................................................................497

1.3.3.

Cơ cấu tổ chức.........................................................................................508

in

h

tê

1.3.1.

̣c K

2. Kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng GUGO Mart.....................................49

Đặc điểm đối tượng nghiên cứu.....................................................................531

ại

3.1.

ho

3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị
GuGo..............................................................................................................................53
1

Cơ cấu mẫu theo giới tính .......................................................................542

3.1.2.

Cơ cấu mẫu theo độ tuổi .........................................................................553

3.1.3.

Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp .................................................................564

ươ
̀n

g

Đ

3.1.1.

Cơ cấu mẫu theo thu nhập.......................................................................575

3.1.5.

Kênh thông tin khách hàng biết đến siêu thị ...........................................586

3.1.6.

Lý do khách hàng chọn siêu thị Gugo.....................................................586

Tr

3.1.4.

3.2.

Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha ..............................608

3.3.

Kiểm định KMO và phân tích nhân tố khám phá EFA. ................................631

3.3.1.

Kiểm định KMO......................................................................................631

3.3.2.

Phân tích nhân tố khám phá EFA............................................................642

3.3.3.

Phân tích nhân tố khám phá đối với biến phụ thuộc ...............................685

3.4.

Hồi quy tuyến tính .........................................................................................696

3.4.1.

Phân tích hồi quy.....................................................................................696
iv


3.4.2.

Ma trận hệ số tương quan giữa các biến .................................................707

3.4.3.

Xây dựng phương trình hồi quy tuyến tính.............................................718

3.4.4.

Kiểm định sự phù hợp của mơ hình hồi quy ...........................................730

3.4.5.

Kiểm định các giả định của mơ hình hồi quy .........................................752

3.4.5.1. Giả định tính độc lập của sai số (kiểm tra hiện tượng tự tương quan)....752
3.4.5.2. Giả định khơng có hiện tượng đa cộng tuyến .........................................763
3.4.5.3. Kiểm định giá trị trung bình hiệu quả kinh doanh của siêu thị GUG0 ...774

́

́H

uê

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ GUGO..............................................................796
1.Thuận lợi và khó khăn………………………………………………………………76
Thuận lợi ........................................................................................................796

1.2.

Khó khăn. .......................................................................................................807

1.3.

Một số vấn đề cần đặt cần đặt ra....................................................................818

in

h

tê

1.1.

̣c K

2. Định hướng .............................................................................................................79
Nội dung định hướng .......................................................................................79

2.2.

Mục tiêu phát triển ...........................................................................................79

ho

2.1.

ại

3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị Gugo
830
Xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường ....................................................830

3.2.

Chiến lược thị trường .....................................................................................841

3.3.

Giải pháp về sản phẩm ...................................................................................841

ươ

̀n

g

Đ

3.1.

Giải pháp về giá cả sản phẩm ........................................................................852

3.5.

Giải pháp về hình ảnh, uy tín thương hiệu.....................................................863

Tr

3.4.

3.6.

Giải pháp đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hơn..............................863

3.7.

Giải pháp về chất lượng dịch vụ ....................................................................874

PHẦN III: KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ .....................................................................896
1. Kết quả ..................................................................................................................896
2. Kiến nghị...............................................................................................................907
2.1.

Đối với nhà nước............................................................................................907

2.2.

Đối với thành phố Đà Nẵng ...........................................................................918

2.3.

Đối với công ty...............................................................................................918
v


DANH MỤC VIẾT TẮT

NVBH

Nhân viên bán hàng

KH

Khách hàng

NTD

Người tiêu dùng

Tr

ươ

̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

́

Doanh nghiệp

uê

DN

vi

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1. Phân loại siêu thị……………………………………………………...……13
Bảng 2.1. Đội ngũ nhân lực của siêu thi Gugo………………………………………..47
Bàng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị Gugo………………………......51
Bảng 2.3. Kết quả khỏa sát khách hàng tại siêu thị Gugo…………………………….52

́

uê

Bảng 2.4. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo thu nhập……………………………....…55

́H

Bảng 2.5. Kết quả đánh giá Hệ số Cronbach’s Alpha của các nhóm nhân tố…...….…58

tê

Bảng 2.6. Đánh giá độ tin cậy của biến phụ thuộc……...…………………………….60

in

h

Bảng 2.7: Kết quả kiểm định KMO……………………………………..….…………61

̣c K

Bảng 2.8: Kết quả phân tích xoay nhân tố EFA Hiệu quả bán hàng của siêu thị

GUGO……………………………………………………………………………...…62

ho

Bảng 2.9. Đặt tên và giải thích nhân tố……………………………………………….63

ại

Bảng 2.10. Ma trận xoay nhân tố biến phụ thuộc……………………………………..66

Đ

Bảng 2.11: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến……………………………...…..67

ươ
̀n

g

Bảng 2.12. Kết quả phân tích hồi quy……………………………………...…………69
Bảng 2.13. Kiểm định ANOVA về sự phù hợp của mơ hình…………………...……70

Tr

Bảng 2.14. Kết luận các giả thuyết của các biến độc lập…………………………..…72
Bảng 2.15. Kiểm tra tính độc lập của sai số…………………………………………..73
Bảng 2.16. Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến……………………………………..73
Bảng 2.17. Kết quả kiểm định One-Sample T-Test với các nhân tố độc lập…………74

vii

Biểu đồ 1.1: Mơ hình PEST…………………………………………………………..23
Biểu độ 1.2. Tốc độ tăng trưởng (GRDP) của thành phố Đà Nẵng giai đoạn 20132017…………………………………………………………………………....…..…25
Biểu đồ 2.1. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính……………………….…..…53
Biểu đồ 2.2. Thống kê mơ tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi…………………………….....54

́

uê

Biểu đồ 2.3. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp………………………….55

́H

Biểu đồ 2.4. Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến siêu thị Gugo….....56

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

Biểu đồ 2.5. Thống kê mô tả lý do khách hàng đến mua sắm tại siêu thị…………….57

viii


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH THỰC TẾ
Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu………………………………………………….….10
Sơ đồ 1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng……………………….…..……….….22
Sơ đồ 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng…...…………..34
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ bố cục cửa hàng GUGO Mart……………………………………..44

́

uê

Sơ đồ 2.2. Cơ cấu tổ chức tại cửa hàng……………………………………………...48

́H

Sơ đồ 2.3. Mơ hình nghiên cứu đã dược điều chỉnh……………………………....…67

tê

Hình 2.1. Kệ mỹ phẩm và các dạng collegen ………………………………………..45

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

Hình 2.2. Kệ để các sản phẩm dành cho nam và dầu gội, xả, sữa tắm……………….45

ix


PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Kể từ khi Việt Nam tham gia vào hội nhập toàn cầu, áp dụng chính sách mở cửa,

nền kinh tế thị trường đã được hình thành và phát triển. Trong đó, hình thức kinh
doanh thương mại ngày càng trở nên có vai trị quan trọng trong sự phát triển chung
của tồn bộ nền kinh tế. Các doanh nghiệp, trong sự phát triển chung của đất nước phải
làm thế nào để tìm kiếm được các mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của tiêu

́

uê

dùng, đáp ứng được những đổi thay của thị trường. Hơn nữa, đặc điểm của nền kinh tế

́H

thị trường là quy luật đào thải nên các doanh nghiệp phải luôn không ngừng đổi mới
sản phẩm, sáng tạo trong kinh doanh buôn bán tạo ưu thế riêng trên thị trường và cùng

tê

cạnh tranh lành mạnh.

h

Q trình tồn cầu hóa đã khiến cho áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, sự xuất hiện

in

của nhiều doanh nghiệp nước ngoài mạnh về quy mơ, tài chính và có nhiều kinh

̣c K

nghiệm trong hoạt động kinh doanh gia nhập ồ ạt vào Việt Nam đã mang đến những

ho

khó khăn khơng hề nhỏ đối với các doanh nghiệp nước ta trong khi các doanh nghiệp
trong nước vẫn chưa mạnh dạn đầu tư, đổi mới công nghệ, thực hiện những ý tưởng

ại

sáng tạo của mình, chỉ tham gia vào phân khúc cuối của thị trường có giá trị gia tăng
trong sản phẩm khơng cao. Doanh nghiệp chưa đủ quy mơ và trình độ để có thể nghiên

Đ

cứu tốt thị trường trong và ngồi nước, cũng như thị hiếu, đặc điểm hàng hóa, nhu cầu
của người tiêu dùng. Trước sức ép cạnh tranh, các doanh nghiệp trong nước khơng cịn

g

sự con đường nào khác sẽ phải vươn lên để tự hồn thiện mình, đổi mới tư duy, có

ươ
̀n

chiến lược đúng đắn phù hợp với sự biến đổi của thị trường đồng thời phải giữ vững
thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận nếu không sẽ bị đào thải ra khỏi sân chơi một

Tr

điều tất yếu.

Hiện nay hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm vụ
rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Đó là một nhân tố để mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Để thực hiện lưu thơng hàng hố thì hoạt động bán hàng chiếm một vị
trí khá quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hoá. Mục tiêu của mỗi
hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng, mà nó
cịn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình.
Đời sống của người dân khơng ngừng được nâng cao nên địi hỏi của họ về sự đa
dạng chủng loại, nguồn gốc xuất xứ hay về lợi ích, cơng dụng của sản phẩm cũng tăng
1


theo. Để đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng về một thị trường bán lẻ với danh
mục hàng hóa đa dạng, sản phẩm phong phú, ngày càng nhiều các siêu thị, cửa hàng
tiện lợi được mở ra nhằm phục vụ cho thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng của ngày dân. Nếu
như trước kia người tiêu dùng phải tới từng địa điểm ở chợ hay tạp hóa để mua những
mặt hàng mà họ cần thì giờ đây họ chỉ cần đến một địa điểm duy nhất cũng có thể mua
được tất cả chúng.
Siêu thị GUGO có mặt tại Đà Nẵng đã được 2 năm. Là một cái tên khá mới ở thị

́

uê

trường bán lẻ Đà Nẵng. Phải chịu áp lực cạnh tranh từ phía các siêu thị lớn đã có mặt
từ lâu như BigC, Lotte mart, hay chuỗi siêu thị mini Vinmart, mà còn phải chịu sự

́H

cạnh tranh mạnh mẽ từ những gương mặt mới trên địa bàn như Joly mart, Levim mart,

tê

K-mart… tạo nên cuộc chiến để giành thị phần. Sự phát triển của hệ thống siêu thị đã

h

làm thay đổi phong cách mua sắm của người dân, góp phần làm cho hoạt động thương
mại thêm đa dạng, phong phú hơn. Trong bối cảnh đó đặt ra nhiều vấn đề đối với sự

in

phát triển của siêu thị GuGo trong thời gian sắp tới, trong đó vấn đề quan tâm nhất là

̣c K

những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng.
Nhân thức thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp, trong

ho

q trình thực tập tại siêu thị Gugo, tơi quyết định chọn đề tài “ Nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng tại siêu thị Gugo” làm đề tài tốt nghiệp của mình.

Đ

ại

2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu

g

2.1. Mục tiêu nghiên cứu

ươ
̀n

2.1.1. Mục tiêu tổng quát
Nắm bắt được tình hình bán hàng tại siêu thị và xác định các nhân tố ảnh hưởng

Tr

đến hoạt động bán hàng của siêu thị GuGo. Từ đó, phân tích rõ ràng cụ thể từng nhân
tố tác động đến hành vi mua sắm của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm tại siêu thị.
Và cuối cùng là đưa ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm
gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
2.1.2. Mục tiêu cụ thể
Cụ thể các mục tiêu là:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng và các vấn đề liên quan.

2


- Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của siêu thị GuGo thông qua kết quả
hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.
- Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị.
- Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng
của siêu thị.
- Dựa vào kết quả khảo sát, nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu

́

uê

quả hoạt động bán hàng tại siêu thị.

́H

2.2. Câu hỏi nghiên cứu

- Những cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn nào được sử dụng có liên quan đến việc

tê

nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị Gugo?

in

h

- Hoạt động kinh doanh của siêu thị Gugo có thực sự hiệu quả?

̣c K

- Các yếu tố nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị GuGo?
- Yếu tố nào quan trọng nhất hay tác động lớn nhất/nhỏ nhất đến hiệu quả hoạt

ho

động bán hàng tại siêu thị?

ại

- Những giải pháp tối ưu để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng?

Đ

3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

g

3.1. Đối tượng nghiên cứu

ươ
̀n

- Đối tượng nghiên cứu: là hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị GuGo.
- Đối tượng điều tra: là các khách hàng đã và đang trực tiếp đến chọn lựa, mua

Tr

sắm các sản phẩm tại siêu thị GuGo.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung:
Nghiên cứu rõ lý thuyết về cơng tác bán hàng, tập trung phân tích các yếu tố ảnh
hưởng đến việc lựa chọn mua sắm tại GuGo để từ đó đề ra các giải pháp để khắc phục
những hạn chế đồng thời nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.
- Phạm vi về thời gian:

3

+ Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian năm 2017 và quý 1 2018.
+ Số liệu sơ cấp được thu thập từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2018.
- Phạm vi về không gian:
Tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng của siêu thị GuGo tại
khu vực Đà nẵng.

́

uê

4. Phương pháp nghiên cứu

́H

4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

h

tê

Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu được thu thập cho một mục đích nào đó, đã có sẵn ở đâu
đó và có thể được sử dụng cho cuộc nghiên cứu này. Đề tài thu thập số liệu thứ cấp bao

in

gồm:

̣c K

- Thu thập từ số liệu của siêu thị qua các năm, các quý của siêu thị như doanh thu,
chi phí, lợi nhuận..

ho

- Tìm kiếm các thông tin liên quan đến các vấn đề lý luận bán hàng, các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, kinh doanh của siêu thị GuGo thông qua internet,

ại

báo chí, tivi, các cuộc thảo luận của các chuyên gia liên quan,.. hay các nghiên cứu về

Đ

nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng từ chuyên đề, khóa luận, …của các anh chị khóa

g

trước.

ươ
̀n

4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
 Nghiên cứu sơ bộ

Tr

Giai đoạn này được thực hiện nhằm tìm hiểu về các yếu tố có ảnh hưởng đến hiệu

quả hoạt động bán hàng của siêu thị. Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng
vấn ban quản lý cùng với các nhân viên bán hàng của siêu thị để xác định các yếu tố
liên quan đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Từ đó phác thảo các chỉ tiêu cần có khi
xây dựng bảng hỏi. Các khách hàng dự định được phỏng vấn bao gồm: những khách
hàng thường xuyên mua sắm tại siêu thị. Kết quả thu thập và tổng hợp được sử dụng
để xây dựng, điều chỉnh, hoàn thiện thang đo và bảng hỏi. Trên cơ sở đó, người nghiên
cứu đưa ra bảng hỏi hồn chỉnh cũng như lưu giữ thơng tin cho điều tra chính thức sau
này. Đây là nghiên cứu làm tiền đề và cơ sở cho nghiên cứu chính thức.
4


 Nghiên cứu chính thức
Thu thập thơng tin, phân tích dữ liệu: dựa trên kết quả của giai đoạn trên, bảng hỏi
được thiết kế cho các khách hàng đã và đang trực tiếp mua sắm tại siêu thị. Dữ liệu thu
thập được tiến hành phân tích thơng qua sự hỗ trợ của phần mềm SPSS, Microsoft
Office Excel… được sử dụng trong q trình phân tích số liệu.
4.2. Phương pháp chọn mẫu

́

uê

4.2.1. Xác định kích thước mẫu

́H

Kích thước mẫu: Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo đại diện cho tổng thể nghiên
cứu, sử dụng công thức của William G. Cochran (1977)

Trong đó:

̣c K

o n là cỡ mẫu đối với tổng thể

in

h

tê

∗ ∗

n

ho

o z là giá trị phân phối tương ứng với độ tin cậy (1-α), độ tin cậy 95%, mức
ý nghĩa α = 0.05, ta có Z = 1.96.

ại

o p là ước tính tỷ lệ % của tổng thể

Đ

o q = 1-p (thường tỷ lệ p và q được ước tính 50%/50% đó là khả năng lớn

g

nhất có thể xảy ra của tổng thể).

ươ
̀n

P(1- p) là phương sai của phương thức thay phiên. Do tính chất
Vì vậy, pq sẽ lớn nhất khi

0.5 nên .

1.

0,25và sai số cho phép là е từ 5%

Tr

đến 10%, nên cỡ mẫu tối đa là 385 và tối thiểu là 97 mẫu. Vì e là sai số cho phép nên
với nghiên cứu này sai số được chọn là ε = 0.08.
Cỡ mẫu được tính như sau:

n

,

,

∗ ,

150(mẫu)

Với những dữ liệu trên, tính được kích thước mẫu là 150.

5


4.2.2. Xác định phương pháp chọn mẫu
Tiến hành điều tra bất cứ khách hàng nào đã đến mua sản phẩm của siêu thị, những
khách hàng nào đã mua sản phẩm hoặc tiêu dùng sản phẩm của siêu thị thì ta tiếp tục
phỏng vấn, còn những khách hàng chưa mua sản phẩm của siêu thị thì ta bỏ qua và
chuyển sang đối tượng khác.
Ta dùng chọn mẫu thuận tiện: đây là phương pháp lấy mẫu dựa trên sự thuận lợi
hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng khách hàng tại siêu thị. Phương pháp này

́



có ưu điểm là khơng tốn nhiều thời gian và chi phí.

́H

4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu.

tê

4.3.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp

h

Phân tích biến động qua số liệu thứ cấp 4 quý của năm 2017 và quý đầu của năm

in

2018 để từ đó đưa ra cái nhìn tổng qt về tình hình hoạt động của siêu thị GuGo.

các giai đoạn phát triển của siêu thị.

̣c K

Kết hợp sử dụng các phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển kinh tế qua

ho

Khi đã tập hợp được các dữ liệu từ các nguồn khác nhau như báo chí, sách,…thì ta
tiến hành tổng hợp, chọn lọc dữ liệu phù hợp, chính xác góp phần hồn thiện hơn bài

Đ

ại

báo cáo.

ươ
̀n

siêu thị.

g

Vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số tương đối, số tuyệt đối, tốc
độ phát triển để thấy những kết quả đạt được về tình hình kinh doanh, tài chính của

Tr

4.3.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp thu thập được thông qua bảng câu hỏi sẽ được xử lý bằng phần mềm

SPSS và sự hỗ trợ của cơng cụ tính tốn Microsoft Office Excel. Một số phương pháp
được sử dụng như:
 Kiểm định sự tin cậy thang đo
Để kiểm tra việc này thông thường người ta sử dụng hai chỉ số thống kê là Hệ số
Cronbach Alpha và hệ tố tương quan biến tổng.

6


Hệ số Cronbach Alpha là hệ số cho phép đánh giá xem nếu đưa các biến quan sát nào
đó thuộc về một biến nghiên cứu (biến tiềm ẩn, nhân tố) thì nó có phù hợp khơng. Hệ số
tin cậy Cronbach’s Alpha chỉ cho biết các đo lường có liên kết với nhau hay không nhưng
không cho biết biến quan sát nào cần bỏ đi và biến quan sát nào cần giữ lại.
Khi đó, việc tính tốn hệ số tương quan giữa biến tổng sẽ giúp loại ra những biến
quan sát nào khơng đóng góp nhiều cho sự mơ tả của khái niệm cần đo. (Hoàng Trọng
& Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005).

́

uê

Theo nhiều nhà nghiên cứu thì:

́H

o < 0.6: Thang đo nhân tố là khơng phù hợp (có thể trong mơi trường nghiên

tê

cứu đối tượng khơng có cảm nhận về nhân tố đó)

in

o 0.8 – 0.95: Tốt

̣c K

o 0.7 – 0.8: Chấp nhận được

h

o 0.6 – 07: Chấp nhận được với các nghiên cứu mới

o ≥ 0.95: Chấp nhận được nhưng khơng tốt, nên xét xét các biến quan sát có

ho

thể có hiện tượng “trùng biến”

ại

Hệ số tương quan biến tổng là hệ số cho biến mức độ “liên kết” giữa một biến quan

Đ

sát trong nhân tố với các biến còn lại. Nó phản ánh mức độ đóng góp vào giá trị khái
niệm của nhân tố của một biến quan sát cụ thể. Tiêu chuẩn để đánh giá một biến có

g

thực sự đóng góp giá trị vào nhân tố hay khơng là hệ số tương quan biến tổng phải lớn

ươ
̀n

hơn 0.3. Nếu biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 thì phải loại nó
ra khỏi nhân tố đánh giá.

Tr

 Phân tích nhân tố khám phá EFA

Phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis, gọi
tắt là phương pháp EFA) giúp chúng ta đánh giá hai loại giá trị quan trọng của thang
đo là giá trị hội tụ và giá trị phân biệt, nó khơng có biến phụ thuộc và biến độc lập mà
nó dựa vào mối tương quan giữa các biến với nhau (interrelationships). EFA dùng để
rút gọn một tập k biến quan sát thành một tập F (Fsở của việc rút gọn này dựa vào mối quan hệ tuyến tính của các nhân tố với các biến
quan sát.

7

Hai giá trị quan trọng được xem xét trong phần này là giá trị hội tụ và giá trị phân
biệt. Hiểu một cách đơn giản:
1. Thỏa mãn "Giá trị hội tụ": Các biến quan sát hội tụ về cùng một nhân tố.
2. Đảm bảo "Giá trị phân biệt": Các biến quan sát thuộc về nhân tố này và phải
phân biệt với nhân tố khác.
 Các tiêu chí trong phân tích EFA

́

uê

- Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là một chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp
của phân tích nhân tố. Trị số của KMO phải đạt giá trị 0.5 trở lên (0.5≤KMO≤1), <0.5

́H

thì phân tích nhân tố có khả năng khơng thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu.

h

tê

- Trị số Eigenvalue chỉ có những nhân tố nào có Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại
trong mơ hình phân tích.

in

- Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) ≥ 50% cho thấy mơ hình

̣c K

EFA là phù hợp.

 Hệ số tải nhân tố (Factor Loading)

ho

Theo Hair & ctg (2009,116), Multivariate Data Analysis, 7th Edition thì:

ại

- Factor Loading ở mức ± 0.3: Điều kiện tối thiểu để biến quan sát được giữ lại.

Đ

- Factor Loading ở mức ± 0.5: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê tốt.

ươ
̀n

g

- Factor Loading ở mức ± 0.7: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê rất tốt.
Giá trị tiêu chuẩn của hệ số tải Factor Loading cần phải phụ thuộc vào kích thước mẫu.

Tr

 Phân tích hồi quy tuyến tính bội

Phân tích hồi quy được thực hiện với phần mềm SPSS 16.0. Mơ hình hồi quy tuyến

tính bội được xây dựng để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến hiệu quả bán
hàng của siêu thị GuGo.
Mơ hình hồi quy tổng qt được viết như sau:
Y = B0 + B1*X1 + B2*X2 +… + Bi*Xi
Trong đó:
o Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng

8


o B0: hằng số

́
Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

uê

o Bi: các hệ số hồi quy (i>0)

9


 Kiểm định độ phù hợp của mơ hình hồi quy
Mức độ phù hợp của mơ hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 điều chỉnh.
Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mơ hình hồi quy
tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
Giả thuyết:
H0: Khơng có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

́

uê

Mức ý nghĩa kiểm định là 95%.
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Nếu Sig

́H

Nếu Sig < 0,05: bác bỏ giả thuyết H0
0,05: chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0

tê

Hiện tượng tự tương quan được kiểm định dựa vào giá trị d của Durbin –Watson.

̣c K

 Kiểm định One Sample T-Test:

in

h

Hiện tượng đa cộng tuyến được kiểm tra bằng hệ số phóng đại phương sai VIF.
Hệ số VIF > 10 được cho là có hiện tượng đa cộng tuyến.

Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố.

ho

Với mức ý nghĩa α = 5%. Ta có các giả thuyết sau:
H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value)

ại

H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)

Đ

Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
Nếu Sig < 0,05: bác bỏ giả thuyết H0

Tr

ươ
̀n

g

Nếu Sig > 0,05: chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0

10


5. Quy trình nghiên cứu

Cơ sở lý luận

Bảng câu hỏi
chính thức

Điều tra thử và
chỉnh sửa

Bảng câu hỏi nháp

Chọn mẫu và cỡ
mẫu điều tra
Hình thức: phỏng
vấn trực tiếp

Thu thập, xử lý và
phân tích số liệu

in
Kiểm định KMO

Xây dựng mơ hình
hồi quy tuyến tính

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

Phân tích nhân tố

khám phá EFA

Định hướng giải
pháp và hoàn
thiện nghiên cứu

Kiểm định độ tin
cậy Cronbach alpha

h

tê

́H

́

Mục tiêu nghiên
cứu

uê

Xác định vấn đề
nghiên cứu

Sơ đồ 1.1.

Tr

Bước 1. Xác định vấn đề nghiên cứu: đánh giá hoạt động và đưa ra các giải pháp

nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gugo.
Bước 2. Mục tiêu nghiên cứu: Khám phá sự phù hợp với khung nghiên cứu
Bước 3. Cơ sở lý thuyết: Các khái niệm, mơ hình nghiên cứu liên quan đến vấn đề
nghiên cứu.
Bước 4. Bảng câu hỏi nháp: xây dựng theo khung lý thuyết

11


Bước 5. Điều tra thử và chỉnh sửa : Khảo sát với khách hàng về sự phù hợp của
ngôn ngữ, ý nghĩa, mục đích của câu hỏi trong bảng câu hỏi, nếu có thì cần điều chỉnh
cho phù hợp.
Bước 6. Bảng câu hỏi chính thức: Bảng câu hỏi được sửa lại sau khi đã được điều
chỉnh.
Bước 7. Chọn mẫu và cỡ mẫu điều tra dưới hình thức phỏng vấn trực tiếp
Bước 8. Thu thập, xử lý và phân tích số liệu

́

uê

Bước 9. Kiểm định độ tin cậy Cronbach: Loại các biến có hệ số tương quan tổng

́H

(<0,3), kiểm tra hệ số cronbach alpha (>0,6).

h

tê

Bước 10. Kiểm định KMO: Điều kiện để số liệu phù hợp với phương pháp phân
tích nhân tố khám phá là giá trị KMO > 0,5 và kiểm định Barlett có Sig. < 0,05.

in

Bước 11. Phân tích nhân tố khám phá EFA: Loại biến có trọng số EFA <0,5 ; kiểm

̣c K

tra hệ số KMO, kiểm tra phương sai trích được (>50%).

ho

Bước 12. Xây dựng mơ hình hồi quy tuyến tính.

Đ

ại

Bước 13. Xây dựng mơ hình hồi quy tuyến tính: Sau khi đã tiến hành xong các
bước trên thì cuối cùng ta đưa ra định hướng, giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng tại siêu thị Gugo.
6. Kết cấu nghiên cứu

ươ
̀n

g

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được chia làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Tr

Chương 2: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gugo
Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị
Gugo.

12


PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Cơ sở lý luận.
1.1. Siêu thị.
1.1.1. Khái niệm về siêu thị.

́

uê

Hiện nay, khái niệm về siêu thị được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau:
 Theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại của Bộ Thương mại Việt Nam

́H

(nay là Bộ Công Thương Việt Nam) ban hành ngày 24 tháng 9 năm 2004.

tê

Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh; có
cơ cấu chủng loại hàng hoá phong phú, đa dạng, bảo đảm chất lượng; đáp ứng các tiêu

in

h

chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh
sắm hàng hóa của khách hàng.

̣c K

doanh; có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thoả mãn nhu cầu mua

ho

 Trên thế giới hiện có một số khái niệm về siêu thị như sau:
Theo Philips Kotler, siêu thị là "cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có mức chi phí

Đ

ại

thấp, tỷ suất lợi nhuận khơng cao và khối lượng hàng hóa bán ra lớn, đảm bảo thỏa
mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, các chất tẩy rửa và

g

những mặt hàng chăm sóc nhà cửa.”

ươ
̀n

Theo nhà kinh tế Marc Benoun của Pháp, siêu thị là "Cửa hàng bán lẻ theo phương
thức tự phục vụ có diện tích từ 400m2 đến 2500m2 chủ yếu bán hàng thực phẩm."

Tr

 Theo Từ điển kinh tế thị trường từ A đến Z:
"Siêu thị là cửa hàng tự phục vụ bày bán nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
hàng ngày của người tiêu dùng như thực phẩm, đồ uống, dụng cụ gia đình và các loại
vật dụng cần thiết khác"
 Phân biệt siêu thị với chợ và trung tâm thương mại
Quy mơ của siêu thị thì lớn hơn các cửa hàng tạp phẩm (hoặc chợ) và tương đối
nhỏ hơn các trung tâm thương mại.

13


Theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại, Trung tâm thương mại có quy mơ
lớn hơn, khơng chỉ bao gồm các loại hình cửa hàng, cơ sở hoạt động dịch vụ mà còn
bao gồm cả hội trường, phòng họp, văn phịng cho th…được bố trí tập trung, liên
hồn.
Siêu thị có thể kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh nhưng không bao gồm các
cơ sở hoạt động dịch vụ như hội trường, phòng họp, văn phòng...

́

uê

1.1.2. Phân loại siêu thị

́H

Siêu thị được phân loại dựa theo quy chế về siêu thị, trung tâm thương mại ban
hành theo quyết định số 1371/2004/QĐ-BTM của Bộ thương mại. Ngoài các tiêu
chuẩn chung về kiến trúc hiện đại, sơ chế, đóng gói, bán hàng, thanh toán và quản lý

in

h

tê

kinh doanh tiên tiến, hiện đại, tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng thì
các siêu thị được phân loại như sau:

̣c K

Bảng 1.1: Phân loại siêu thị tại Việt Nam
Siêu thị kinh doanh tổng hợp
Loại siêu thị
Siêu thị hạng I

Danh mục
hàng hóa

>1.000

>2.000

2.000-5.000

10.000-20.000

500-1.000

1.000-2.000

500-2.000

4.000-10.000

400-500

500-1.000

ại

>20.000

(Nguồn: Quyết định số 1371/2004/QĐ-BTM)

ươ
̀n

g

Siêu thị hạng III

Diện tích
(m2 )

>5.000

Đ

Siêu thị hạng II

Danh mục hàng
hóa

ho

Diện tích
(m2 )

Siêu thị chun doanh

Ngồi ra, siêu thị còn được phân loại dựa theo chiến lược và chính sách kinh doanh

Tr

với tiêu chí này thì siêu thị được chia thành:
- Siêu thị chuyên doanh: các siêu thị thuộc loại này chỉ bán một loạị hàng hoá

nhất định nhưng vẫn có khả năng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ như
siêu thị sách, siêu thị điện máy, siêu thị đồ chơi trẻ em, siêu thị giày dép…
- Siêu thị tiện dụng: loại siêu thị này lại quan tâm chú trọng vào sự tiện lợi trong

việc đáp ứng nhu cầu mua sắm của khách hàng. Các siêu thị này phục vụ cho nhu cầu
tiêu dùng thường, hàng hóa rẻ tiền, có nhu cầu lựa chọn khơng cao và dễ bán. Vì vậy
nó thường được bố trí rất gần người tiêu thụ và khơng cần diện tích lớn.

14


- Siêu thị hạ giá: lấy chính sách giá cả hấp dẫn là tiêu chí hàng đầu để thu hút
khách hàng của loại siêu thị này.
- Siêu thị chất lượng: Siêu thị này nhắm vào mục tiêu là các khách hàng có thu
nhập cao và nó lấy chất lượng làm yếu tố chính để thu hút khách hàng.
1.1.3. Đặc trưng của siêu thị.
Theo Viện nghiên cứu Thương mại Việt Nam, siêu thị có các đặc trưng sau:

́

uê

- Là một dạng cửa hàng bán lẻ:

́H

Siêu thị thực hiện chức năng bán lẻ -bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng để họ sử dụng chứ không phải để bán lại. Đây là một kênh phân phối ở mức

̣c K

- Áp dụng phương pháp tự phục vụ:

in

và quản lý, được Nhà nước cấp phép hoạt động.

h

tê

phát triển cao, được quy hoạch và tổ chức kinh doanh dưới hình thức những cửa hàng
quy mơ, có trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, văn minh, do thương nhân đầu tư

Phương thức bán hàng được triển khai áp dụng phổ biến là phương thức tự phục vụ.

ho

Đây là phương thức bán hàng mà khách hàng có quyền tự do đi lại trong cửa hàng, tự
do tiếp xúc xem xét chọn lựa hàng hóa sau đó tự mang hàng đã chọn đến quầy thu

ại

ngân đặt ngay lối ra vào để thanh tốn tiền mua hàng. Trong q trình từ khi vào cửa

g

Đ

hàng đến khi ra khỏi cửa hàng, khách hàng tự phục vụ mình hồn tồn khơng có sự can
thiệp của người bán (trừ thu ngân). Có thể khẳng định phương thức tự phục vụ là sáng

ươ
̀n

tạo của kinh doanh siêu thị, là cuộc cách mạng trong lĩnh vực bán lẻ.
- Phương thức thanh tốn thuận tiện:

Tr

Hàng hóa gắn mã vạch, mã số được đem ra quầy tính tiền ở cửa ra vào, dùng máy

quét để đọc giá, tính tiền bằng máy và tự động in hóa đơn. Đây chính là tính chất ưu
việt của siêu thị, đem lại sự thỏa mãn cho người mua sắm.
- Siêu thị sáng tạo nghệ thuật trưng bày hàng hóa:
Siêu thị có cách bố trí hàng hóa thích hợp theo từng gian hàng nhằm tối ưu hóa hiệu
quả của khơng gian bán hàng do khơng có mặt của người bán tại quầy nên hàng hóa
phải có khả năng “tự quảng cáo” và lơi cuốn người mua. Siêu thị làm được điều này
thông qua các nguyên tắc sắp xếp, trưng bày hàng hóa nhiều khi được nâng lên thành

15