Tài liệu Giá trị của mỗi cuộc thương lượng pdf

Giá trị của mỗi cuộc thương lượng


Mặc dù việc định lượng giá trị của mỗi thương lượng là hiển nhiên
nhưng nhiều người lại thực hiện bước này không thường xuyên như
phải làm.













Trong một bài đăng của tôi năm ngoái, tôi chia sẻ mô hình để thương lượng
hiệu quả hơn. Bước đầu tiên của mô hình này mô tả sự cần thiết của việc
chuẩn bị trước cho thương lượng với sự nhấn mạnh vào việc hiểu những lợi
ích và vị thế cụ thể của mỗi bên.Đưa ra một danh sách các điểm này là một
bước khởi đầu đúng đắn bởi nó giúp chỉ ra khoảng cách lớn nhất có thể ở
đâu.

Bước tiếp theo là định lượng giá trị của mỗi điểm thương lượng và của cuộc
thương lượng. Mặc dù điều này có vẻ hiển nhiên nhưng mọi người lại thực
hiện bước này không thường xuyên như đáng lẽ phải làm. Mọi người tham
gia vào hầu hết các cuộc thương lượng với những vị thế đã được xác định rõ
và sau đó trong quá trình sau đó trong quá trình thương lượng họ cho phép

cảm xúc vượt lên logic. Có những nguyên tắc đánh giá và định lượng sự thật
trước giúp mọi người duy trì sự hợp lý và triển vọng.

Dưới đây là một số điều cơ bản về việc làm thế nào để định lượng một cuộc
thương lượng tốt nhất.

1. Hiểu rõ toàn cảnh giá trị/ mức giá bạn đang cố gắng đạt được.

2. Xác định điểm thương lượng nào có thể định lượng.

3. Xác định giới hạn giá trị cao và thấp của mỗi điểm thương lượng.

4. Tạo tình huống cho cả hai "trường hợp biên" đang được quan tâm và với
"những tình huống có khả năng xảy ra".

5. Xác định lại sự ưu tiên đối với các điểm thương lượng.

6. Tổng kết các điểm thương lượng định lượng để so chúng với mục tiêu
chung mà bạn đang cố gắng đạt được.

Việc định lượng mục tiêu chung của cuộc thương lượng là rất cần thiết. Tôi
sẽ đề cập đến sự quan trọng của điều này một cách toàn diện trong một bài
đăng khác, nhưng giờ cũng đủ để nói rằng con số quan trọng nhất cần phải
nhớ là tổng số bạn đang cố gắng đạt được. Trong quá trình thương lượng,
nhiều người kết thúc thương lượng trên cơ sở từng điểm một mà không nghĩ
đến giá trị thực sự của một điểm bất kỳ nào đối với mục tiêu chung cuối
cùng. Nỗ lực định lượng lợi ích trong cuộc thương lượng giúp cho việc
thương lượng dễ dàng hơn và thậm chí có thể bỏ qua một số điểm. Hãy để
tôi minh họa bằng ví dụ sau:

Tôi luôn luôn nhớ một cuộc thương lượng căng thẳng giữa hai phía luật sư
về vấn đề thuế đối với một thương vụ tôi đang thực hiện lúc đó. Sau gần ba
tiếng nói chuyện với một tư vấn pháp luật, tôi hỏi liệu có ai từng định lượng
sự chênh lệch giữa mỗi mức thuế đề xuất. Mọi người hiểu rằng có những
cách khác nhau để xử lý tình huống nhưng không ai từng định lượng sự
chênh lệch giữa những cách đó. Hóa ra khoản tiền có thể tiết kiệm được từ
việc chọn một hình thức thuế này thay vì hình thức thế khác có thể chỉ là
danh nghĩa với mức chi phí cho các công việc về thuế và pháp lý cần thiết để
đạt được khoản lợi ích, và mức lợi ích đó là không đáng kể với toàn thương
vụ. Trong trường hợp đó, sử dụng bất cứ hình thức thuế nào cũng được. Như
tôi đã nói thẳng với tư vấn viên đó qua điện thoại rằng chi phí để họ đưa ra
vấn đề và giải quyết vấn đề đó còn cao hơn những gì tôi có thể tiết kiệm
được từ đó- chỉ tổ tốn thời gian.

Hiểu về mục tiêu chung, đề ra mức giá trị cao và thấp của mỗi điểm thương
lượng và đặt ra một số tình huống và sau ddos bạn cần cố gắng và hiểu
những điểm đó trong bối cảnh chung và cẩn thận trong việc cân bằng các
yếu tố khác nhau để đạt được sự thỏa hiệp tốt nhất so với mục tiêu chung.
Một ví dụ cụ thể có thể giúp minh họa cho điều này. Ví dụ rằng bạn đang
tìm kiếm một gói đi nghỉ trọn gói và giá xe mà bạn tham khảo trên thị
trường dao động từ thấp 50 đô đến cao là 200 đô. Giả sử rằng mục tiêu
chung của bạn với các yếu tố của kỳ nghỉ là 1500 đô. Nếu bạn thấy rằng việc
chuyển xe trong gói kỳ nghỉ của bạn tốn tới 200 đô một lần (và bạn có thể có
phương tiện di chuyển tương đương với giá 50 đô/ một lần chuyển) thì bạn
có thực sự quan tâm xem toàn gói kỳ nghỉ trọn gói đó là tốt hay không?

Các tình huống giúp đưa ra sự kiểm tra thực tế với cuộc thương lượng.
Trong việc kinh doanh mạo hiểm, hầu hết mọi điểm của cuộc thương lượng
không thực sự quan trọng trừ khi có một điều gì đó thực sự tồi tệ hoặc thực
sự tốt xảy ra. Thường thì trong khi bạn tiến hành một thương vụ, có vẻ bạn

như bạn đang thương lượng về một điều được thống nhất trước rằng bạn sẽ
chia sẻ phần thưởng như thế nào nếu bạn thành công. Điều này giúp vạch ra
những tình huống để xem xét xem các điểm thương lượng nhất định thực sự
có ý nghĩa như thế nào. Ví dụ, trong giai đoạn đầu kinh doanh, các nhà sáng
lập và đầu tư thường đầu tư vào việc thảo luận về việc xác định các giá trị
trước tiền. Bạn có thể học được rất nhiều về việc một ai đó có thực sự nghĩ
gì bằng cách định lượng một số tình huống và từ đó đề xuất tình huống phù
hợp với phía bên kia. Ví dụ, một doanh nhân tranh luận gay gắt về việc giao
cho một nhà đầu tư "khoản cổ tức đầu tiên" cho rằng ông đã không chắc
chắn như ông nên thế về việc thanh khoản cuối cùng (bởi vì về mặt lý thuyết
khoản tiền này có thể cao hơn nhiều so với khoản tiền đầu tư). Việc gắn các
điều khoản thương lượng cá nhân với các biên độ cao, thấp có giá trị tương
tự như việc cố gắng và cuộn phông nền xem vở kịch có thể diễn ra ở các
mức độ cao, thấp và trung bình như thế nào.

Vì lợi ích của chính mình, chúng ta giả định những gì công ty thực sự cần về
kía cạnh vốn và những gì chúng ta cần tin tưởng đối với khoản đầu tư của
mình để có thể gấp 2, gấp3, gấp 5 và thậm chí gấp 10 số tiền đầu tư đó. Tôi
tiếp tục nhấn mạnh rằng trong khi thực hiện điều này, kể cả những điều
khoản quan trọng như định giá cũng không quan trọng như người ta vẫn tin
trong một số tình huống. Giờ thì chủ đề chung cần rõ ràng: định lượng, phân
tích và đưa ra thứ tự ưu tiên cho những điểm quan trọng nhưng luôn tập
trung vào việc đạt được mục tiêu chung. Đánh giá cuộc thương lượng trước
khi bắt đầu và định kỳ trong suốt quá thương lượng giúp bạn hiểu rõ điều gì
thật sự quan trọng để thương lượng thành công.

- Bài viết của Anthony Tjan trên Harvard Business Publishing -

Theo Tuần Việt Nam