Tài liệu Tư vấn Marketing doanh nghiệp docx

Tư vấn Marketing doanh nghiệp
Năng lực – Truyền thông

Trong 03 năm gần đây, hãy so sánh doanh số với kế hoạch Marketing gốc.
Công ty có ghi nhận những thành công trong việc đạt được kế hoạch
Marketing không?

Công ty phối hợp các hình thức chiêu thị (promotion) nào sau đây:

Quảng cáo

Bán hàng trực tiếp (bao gồm nhân viên kinh doanh và bán hàng qua điện
thoại)

Khuyến mãi

Chi phí hàng năm cho hoạt động xúc tiến bán hàng là bao nhiêu?

Ban quản lý đánh giá hiệu quả các hoạt động đó bằng cách nào?

Bằng cách nào so sánh mức độ quảng cáo của công ty với các đối thủ cạnh
tranh trực tiếp?

Rà soát các vật phẩm quảng cáo:

* Các vật phẩm quảng cáo có theo một kiểu (“house style”) chung cố định
không?
* Vật phẩm quảng cáo có tạo được cảm giác thanh nhã và chất lượng
không? Hay trông chúng thấp kém và rẻ tiền?
* Vật phẩm quảng cáo có bao quát toàn bộ sản phẩm chủ yếu không?
* Vật phẩm quảng cáo có được cập nhật không?

* Vật phẩm quảng cáo có luôn sẵn có không?

Có sự sai biệt hay chồng chéo nào trong chức năng giữa kinh doanh và
marketing không?

Năng lực – Phân phối:

Thông qua kênh nào dưới đây sản phẩm được bán trước khi đạt được lượng
khách hàng lớn:

* Trực tiếp đến người tiêu dùng?
* Qua người bán lẻ?
* Qua người bán sỉ?
* Qua đại lý/đại diện nhà sản xuất?

Có mức tồn kho hiện tại đáng kể trong các kênh phân phối không?

Nó có ảnh hưởng đến doanh số sắp tới không?

Có kênh phân phối nào khác để thâm nhập thị trường?

Có tổn thất và lợi ích gì nếu thay đổi cách phân phối hiện hữu?

Công ty có sự lệ thuộc đáng kể vào đại lý ở những điểm nào:

Đối với những sản phẩm và khu vực mà đại lý đang khai thác?

* Tỷ lệ hoa hồng bao nhiêu?
* Hoa hồng có liên quan đến thời gian đặt hàng, gửi hay nhận thanh toán
không?

Chu trình/vòng đời giao dịch – Nhận đơn hàng

Ban quản lý có chuẩn bị kế hoạch marketing cụ thể cho những khách hàng
chính trong hiện tại lẫn tiềm năng không?

Những kế hoạch như thế thành công như thế nào trong quá khứ?

Dòng sản phẩm chủ lực là gì?

Quy luật 80/20 có ứng dụng không? Với 80% doanh số tạo ra bởi 20% sản
phẩm.

Trong những phân khúc thị trường sản phẩm nào mà công ty đủ khả năng
đáp ứng nhưng không thường giành được đơn hàng?

Tại sao công ty không giành được đơn hàng trong phân khúc thị trường sản
phẩm đó?

Nếu có bảng báo giá, phạm vi nào cho nhân viên kinh doanh có thể biến đổi
so với giá niêm yết?

Ban quản lý có hiểu biết sâu về giá cả của các đối thủ không?

Ban quản lý định giá cao hơn, thấp hơn hay ngang bằng với các đối thủ cạnh
tranh?

Những yếu tố dưới đây khác biệt với đối thủ cạnh tranh như thế nào:

* Tiền trợ cấp thêm

* Chiết khấu
* Thời hạn công nợ

Công ty triển khai bán hàng theo kiểu nào:

* Theo địa lý?
* Theo sản phẩm?
* Theo thị trường?

Có bằng chứng nào cho thấy việc triển khai sang một kiểu mẫu khác có thể
làm tăng doanh số không? (vd: từ việc tổ chức kinh doanh theo địa lý sang
theo sản phẩm hay theo thị trường đặc trưng)

Ban quản lý mô tả kiểu bán hàng của công ty như thế nào:

* Bán hàng lâu dài (gồm các đặc trưng: bán nhiều lần cho mỗi khách
hàng, dịch vụ khách hàng cao cấp, kiến thức sản phẩm cao và với phương
châm “duy trì sự hài lòng khách hàng”
* Bán hàng “Ăn xổi ở thì” (gồm các đặc trưng: khách hàng chỉ mua một
lần, dịch vụ khách hàng thấp, kiến thức sản phẩm không quan trọng, hệ
thống thưởng theo hoa hồng là chính và với phương châm “bán với mọi giá”

Kiểu bán hàng của công ty có phù hợp với các sản phẩm và các thị trường
không?

Có ảnh hưởng gì nếu cắt giảm hay tăng thêm lực lượng bán hàng?

Công ty đang làm gì để khuyến khích lực lượng bán hàng?

* Doanh thu của nhân viên cao hơn hay thấp hơn mức bình quân ngành?

* Mọi cấp bậc nhân viên kinh doanh đều được huấn luyện phải không?

Chỉ số nào đánh giá hiệu quả của lực lượng kinh doanh:

* Số đơn hàng/doanh số trên mỗi cuộc gọi của mỗi nhân viên kinh doanh?
* Giá trị đơn hàng bình quân?
* Số lượng tiếp cận được so với số lượng cuộc hẹn?
* Doanh số trên mỗi khách hàng chủ lực?
* Số lượng mặt hàng trên mỗi đơn hàng?
* Doanh số trên mỗi giờ của thời gian bán hàng?
* Doanh số trên mỗi đơn vị chi phí kinh doanh?
* Tần suất cuộc gọi trên mỗi khách hàng?