Tài liệu Đề tài "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " docx

Luận văn


Đề Tài:


Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội

1

LỜI MỞ ĐẦU

Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh
nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ
tiêu của Nhà nước. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản
xuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà nước đảm bảo tiêu
thụ. Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà
chỉ cần hoàn thành kế hoạch được giao . Bởi vậy sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phát triển và trì trệ.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ
chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Các doanh nghiệp đã chủ

động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng
như khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc
này, lợi nhuận của việc tiêu thụ hàng hoá đã trở thành động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công,
làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản
phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính vì lẽ đó mà
công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá luôn được các doanh nghiệp đặt lên
hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Là một sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tập
tại công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy được rằng: điều quan tâm
lớn nhất của ban lãnh đạo công ty lúc này là làm thế nào đẩy mạnh sản suất
đẩy mạnh tiêu thụ trong và ngoài nước , qua đó thu được lợi nhuận,góp phần
vào công cuộc công nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Suy nghĩ
này đã thôi thúc em nghiên cứu và lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội "
làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.
Với mong muốn hệ thống lại một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản
phẩm trong cơ chế thị trường , bằng phương pháp xã hội học, phương pháp

2
thống kê, phương pháp toán học và phương pháp quan sát thực nghiệm để
phân tích cơ sở lý luận cũng như thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội. Qua đó đề ra một số giải pháp, kiến nghị
nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
Nội dung đề tài gồm có bốn chương :
Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp

Chương II : Phân tích tình hình tiêu thụ ở công ty
Chương III
: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm ở công ty.
Những vấn đề trình bày trong đồ án là kết quả của sự vận dụng các kiến
thức đã học trong trường cũng như những bài học trong thời gian thực tập
tại công ty .
Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thân còn hạn chế về nhiều
mặt nên không tránh khỏi những thiếu sót . Mong rằng qua đồ án này em
nhận được đóng góp của thầy giáo Trương Huy Hoàng và tập thể cán bộ
công nhân viên trong công ty. Để giúp em hoàn thiện đồ án và đảm bảo việc
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty được diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trương Huy Hoàng
người đã nhiệt tình hướng dẫn cùng tập thể cán bộ công nhân viên trong
công ty đã giúp em trong thời gian thực tập và đồ án đã hoàn thành.

Em xin chân thành cảm ơn !

3
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
CÁC DOANH NGHIỆP
I.
VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" . Dưới đây là hai
cách tiếp cận thường được sử dụng.
Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định
trong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cấu thành của hệ thống
tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá
hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau để hoàn thành chức năng ,nhiệm vụ của hệ thống như nghiên
cứh thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ
chức sản xuất, thực hiện các nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng.... Theo cách
hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạt động
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng,đặt hàng và tổ chức
sản xuất....
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển
dịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời
thu được tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng.
Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất
hay thương mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm là
một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng

và thu được tiền về.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

4
Đối với mọi doanh nghiệp , lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu .Mà lợi
nhuận chỉ có được sau khi tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm
chính là mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là
phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp.
Nhờ bán được sản phẩm doanh nghiệp thu được giá trị. Một phần giá
trị đó được dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại
của doanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất,
đảm bảo cho ự tăng trưởng và phát triển thế lực của doanh nghiệp.
Cụ thể hơn người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những
điểm mạnh và điểm ysud của doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ
được chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Sức
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện ơr mức bán ra uy tí của doanh
nghiệp chất lượng sản phẩm sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng
và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các
nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho
nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng
được đối thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu được lợi nhuận mà còn
tăng được thị phần của mình. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ để
"giành giật thị trường" của các doanh nghiệp.
Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
II. THỊ TRƯỜNG
1. Các khái niệm:
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường. Thị trường là lĩnh vực

lưu thông hàng hoá nơi diễn ra những hoạt động mua bán, cung cấp các loại
hàng hoá hoặc một loại hàng hoá nhất định nào đó.
+ Theo quan điểm kinh tế chính trị thì thị trường là một phần bắt buộc
của sản xuất hàng hoá. Sự ra đời và phát triển của thị trường gắn liền với sự
phát triển của sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá là sản xuất những vật
phẩm những dịch vụ không phải để người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để

5
bán trên thị trường với nghĩa đó thị trường là nơi diễn ra sự chuyển nhượng
sự trao đổi mua bán hàng hoá.
+ Thị trường là nơi mua bán hàng hoá là một quá trình trong đó người
mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá
và số lượng hàng hoá. Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong
một thời gian và không gian nhất định.
2. Vai trò và chức năng của thị trường.
Thị trường đóng vai trò to lớn trong việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất
với tiêu dùng liên kết nền kinh tế lại thành một thể thống nhất, gắn các quá
trính kinh tế trong nước với quá trình kinh tế thế giới.
Thị trường có bốn chức năng:
+ Chức năng thừa nhận.
+ Chức năng thực hiện.
+ Chức năng thông tin.
+ Chức năng điều tiết và kích thích.
Điều tra nghiên cứu thị trường.
 Nghiên cứu về môi trưòng marketing của doanh nghiệp
Bao gồm nghiên cứu sự ổn định của hệ thống chính trị, hệ thông luật
pháp trong kinh doanh nghiên cứu sự thay đổi về tiến bộ khoa học và công
nghệ, các yếu tố cạnh tranh, các yếu tố về văn hoá ,xã hội,phong tục, tập
quán ,gia đình ,trường học ,tôn giáo ...điều kiện khí hậu tự nhiên và môi
trường.

 Dự báo thị trường:
Dự báo về hàng hoá đang tiêu thụ, dự báo về những thay đổi về thị hiếu
người tiêu dùng.
 Nghiên cứu về quy mô cơ cấu thị trường:
Xác định số lượng người tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế của doanh
nghiệp theo thời gian , theo các vùng địa lý ,theo các mặt hàng. Xác định cơ
cấu của thị trường, xác định số lượng khách hàng tiềm năng phân tích hành
vi mua phân đoạn và lựa chọn thị trương mục tiêu.
 Nghiên cứu về giá cả:

6
Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu về giá bán buôn, bán
lẻ,giá của các đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá của thị trường trong nước và
ngoài nước.Nghiên cứu những chính sách thuế theo dõi những biến động về
giá trên thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh.
 Nghiên cứu về phân phối
Nghiên cứu về mạng lưới phân phôi hàng hoá của doanh nghiệp,của
đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu các điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàng
đại lý và chính sách đại lý.
 Nghiên cứu về hình thức yểm trợ bán hàng
Nghiên cứu về các phương tiên quảng cáo , các hình thức nội dung
quảng cáo. Nghiên cứu hình thức quảng cáo của đối thủ ,nghiên cứu hiệu
quả của quảng cáo, các hình thức khuyến mại, nghiên cứu về hội chợ triển
lãm.
III.
CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
3. Định nghĩa
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong
muốn và được trào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử
dụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng.

4. Vai trò của chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống
Makerting-mix chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan
trọng nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung, chiến lược sản
phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường.
- Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trường là ở chỗ:
+ Chất lượng sản phẩm của công ty có vượt được sản phẩm cạnh tranh
cùng loại không.
+ Vượt như thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có
đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của người tiêu
dùng hay không.
+ Làm thế nào để có khách hàng.
Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty có một chiến lược sản
phẩm đúng đắn. Luôn tạo ra những sản phẩm mới với chất lượng tốt phú

7
hợp với thị hiếu của khách hàng. Việc xây dựng đúng đắn chiến lược sản
phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty.
Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến lược
chung Makerting.
+ Mục tiêu lợi nhuận.
+ Mục tiêu thế lực.
+ Mục tiêu an toàn.
5. Nội dung của chiến lược sản phẩm.
a. Chiến lược chủng loại.
Cần phải đa dạng hoá sản phẩm bởi vì trong kinh doanh hiếm có công
ty nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ có một sản phẩm duy
nhất sẽ tránh khỏi rủi ro và không đảm bảo mục tiêu an toàn trong sản xuất
kinh doanh.
- Chiến lược thiết lập chủng loại:

Công ty củng cố và giữ vững vị trí của mình trên thị trường bằng cách
nâng cao chất lượng và uy tín sản phẩm.
- Chiến lược hạn chế chủng loại:
Thông tin về thị trường sẽ cho biết sản phẩm nào trên thị trường được
người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm nào có hiệu quả kinh tế nhất từ đó
doanh nghiệp quyết định hạn chế sản xuất kinh doanh và tập trung vào sản
xuất sản phẩm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
- Chiến lược biến đổi chủng loại:
Tạo ra các sản phẩm mới thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu của
người tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lược.
b. Chính sách chuyên môn hoá.
Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm
nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Nhờ đặc tính của hàng hoá là thoả mãn những nhu cầu khác nhau trong
tiêu dùng đặc biệt là chất lượng của sản phẩm do đó doanh nghiệp cần phải
nâng cao chất lượng của sản phẩm.
IV. CHÍNH SÁCH GIÁ.

8
6. Định nghĩa.
Giá cả là đặc trưng của một sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng có
thể nhận thấy trực tiếp nhất. Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải trả bao
nhiêu tiền để có được hàng hoá, dịch vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý
xã hội thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng sản phẩm và là một dấu
hiệu về chất lượng giả định của hàng hoá dịch vụ.
7. Vai trò của chiến lược giá cả.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóng
vai trò quan trọng trong việc mua hàng của người tiêu dùng.
Khi bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọng
đối với công ty.

Giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của công ty nó thường
xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng.
Giá cả có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu và lợinhuận của công ty như
vậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
8. Các mục tiêu giá cả.

Lợi nhuận tối đa

Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ

Bảo đảm giữ uy tín của sản phẩm

Giữ được ổn định trong kinh doanh

Chiến lược giá phải đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trường hợp bán
phá giá hàng hoá
9. Căn cứ để quyết định giá.
Việc định gía trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp
phải nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để
có quyết định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời gian
nào đó.
Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau:

Xét mối tương quan giữa giá cả với lượng hàng hoá bán ra và lợi
nhuận thu được.

Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá trên thị trường như nghiên
cứu:

9

 Nhu cầu người mua tăng hay giảm
 Thu nhập của người tiêu dùng tăng hay
 Giá hàng thay thế tăng hay giảm
 Giá hàng bổ xung hạ hay tăng
 Nguồn cung cấp hàng hoá có ổn định hay không

Tính toán các chi phí vận chuyển kho tàng bến bãi mà doanh nghiệp
đã trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh.

Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh.

Dựa vào tâm lý của khách hàng, thu nhập và mức sống của họ.
10. Một số chính sách giá.

Chính sách định giá thấp:
Tức là giá bán thấp hơn gía thị trường chính sách này được áp dụng khi
nhà kinh doanh muốn tung ra thị trường một khôi lượng sản phẩm lớn để
xâm nhập nhanh chóng vào thị trường để thu lợi nhuận hoặc bán phá giá để
cạnh tranh giành thị phần cho Doanh nghiệp.

Chính sách giá biến đổi:
Doanh nghiệp xác định một mức giá nào đó nhưng không phải lúc nào
cũng bán với giá này mà tuỳ tình hình thị trường khách hàng và điều kiện
cạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp.

Chính sách bán với giá cao:
Khi Doanh nghiệp ở vị trí độc quyền doanh nghiệp có thể nâng giá cao
để có lợi nhuận độc quyền hoặc khi doanh nghiệp có sản phẩm mơi có thể
áp dụng chính sách bán giá cao.


Chính sách ấn định nhiều mức giá:
Thị trường bao giờ cũng chia thành quy luật người có nhiều tiền người
có ít tiền do vậy để khai thác triệt để thị trường Doanh nghiệp cần phải có
nhiều mức giá để đánh vào tâm lý người tiêu dùng và thoả mãn nhu cầu mua
sắm của họ.
V. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
11. Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn chế )

10
Doanh nghiệp tìm mọi cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm .Đặc biệt là
người sản xuất hàng tiêu dùng thường ngày đều cố gắng thực hiện chính
sách phân phối không hạn chế tức là đảm bảo cho các Công ty thương mại
luôn có một lượng hàng dự trữ có thể có đối với những mặt hàng này nhất
thiết phải có một số lượng lớn nhất người phân phối phải ở vị trí mua bán
thuận tiện.
12. Chính sách phân phối độc quyền .
Với chính sách này Công ty cố ý hạn chế số người trung gian buôn bán
hàng của mình hình thức hạn chế cao nhất là phân phối độc quyền trong đó
chỉ có một số hạn chế các đại lý có đặc quyền phân phối hàng của Công ty
trong phạm vi địa bàn tiêu thụ của mình . Nhà sản xuất đòi hỏi các đại lý
bán hàng của mình không được kinh doanh các mặt hàng của đối thủ cạnh
tranh . Phân phối độc quyền thường áp dụng cho những sản phẩm đòi hỏi có
những dịch vụ và kỹ thuật cao hoặc khi sản xuất không đáp ứng được nhu
cầu.
13. Chính sách phân phối có chọn lọc :
Phương pháp phân phối có chọn lọc là một hình thức trung gian giữa
phân phối mạnh và phân phối có độc quyền trong trường hợp này Công ty
chỉ lựa chọn những người phân phối cơ sở đại lý có khả năng tốt nhất phục
vụ cho công ty , Công ty không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán .
14. Định nghĩa:

Kênh phân phối là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác
hay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ
thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng .
15. Chức năng của kênh phân phối :
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà
sản xuất đến người tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục những ngăn cách dài về
thời gian , địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với người
muốn sử dụng chúng . Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức
năng quan trọng sau :

11
- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận
lợi cho việc trao đổi .
- Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền những thông tin về hàng hoá.
- Thiết lập các mối liên hệ tạo dựng và duy trì những mối liên hệ với
những người mua tiềm ẩn .
- Hoàn thiện hàng hoá làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu
của người mua việc này liên quan đến các hoạt động ( nhận các thông tin
phản hồi từ phía khách hàng hoặc qua bảng tiêu thụ của các kênh phân phối
đối với một hàng hoá nhất định để từ đó Công ty có những quyết định giảm
hay tăng lượng hàng hoá đó trong kho của mình ).
- Tiến hành thương lượng những việc thoả thuận với nhau về giá cả và
những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng .
- Tổ chức lưu thông hàng hoá vận chuyển và bảo quản dự trũ hàng hoá
- - Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi
phí hoạt động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro , gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh .Việc
thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng , việc
thực hiện ba chức năng còn lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ đã ký kết.

Có các loại kênh phân phối sau:
Kênh trực tiếp :



Kênh ngắn:


Kênh dài:



Nh sản xuất
Người tiêu dùng
Nh sản xuất
Nh trung gian Người tiêu dùng
Nh sản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng

12
16. Các kiểu kênh phân phối :
Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất với người trung gian
để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có nhiều nhà
sản xuất trung gian .
Xác lập được các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung
quan trọng của chính sách phân phối phải căn cứ vào:
 Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế .
 Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian ( đặc
biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực ).
 Số lượng và trọng lượng của sản phẩm (số lượng và trọng lượng ảnh

hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ).
 Vị trí địa lý của khách hàng ( khách hàng càng phân tán càng cẩn nhiều
trung gian ).
 Số lượng khách hàng ( số lượng khách hàng càng nhiều thì càng cần
nhiều điểm bán hàng).
 Thói quen mua hàng của khách hàng.
 Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh .
17. Lưu thông hàng hoá .
 Định nghĩa :
Lưu thông hàng hoá là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra sự
vận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ nhà sản xuất đến chỗ người tiêu dùng
nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và lợi ích cho
mình.
Những chi phí cơ bản của lưu thông hàng hoá bao gồm những chi phí
vận tải bốc xếp bến bãi bảo quản các chi phí lưu thông hàng hoá thường có
quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau .
 Lưu kho :
Mọi Công ty đều phải lưu khobảo quản hàng hoá cho đến lúc bán , tổ
chức bảo quản cần thiết là vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng
khớp với nhau.
 Duy trì khồi lượng dự trữ hàng hóa:

13
iu ny c cõn nhc k lng bi vỡ cn cú mt lng sn phm
hng hoỏ nht nh tho món nhu cu ngi tiờu dựng nhng phi gim
bt chi phớ bo qun bc xp lu kho.
Vn chuyn :
Mc giỏ hng hoỏ iu kin cung ng kp thi v tỡnh trng hng hoỏ
n tay ngi tiờu dựng u ph thuc vo vic la chn ngi vn chuyn.
Khi gi hng hoỏ cho cỏc kho i lý Cụng ty cú th chn nm dng vn

chuyn : ng st , ng b , ng thu , ng hng khụng.
Khi chn cỏc phng tiờn vn chuyn cỏc Cụng ty cn phi cõn nhc
k lng n cỏc li ớch v nhc im ca nú nh cc phớ thi gian bn
bói...
VI. NH GA KT QU TIấU TH SN PHM.
ỏnh giỏ kt qu tiờu th nhm xỏc nh mc thc hin so vi cỏc
ch tiờu t ra v xỏc nh nguyờn nhõn lm c s iu chnh nhm t
c kt qu tt hn trong cỏc k sau.
H thng cỏc ch tiờu ỏnh giỏ kt qu tiờu th sn phm gm cú:
- Doanh thu (hin vt, giỏ tr), li nhun ( hin vt, giỏ tr).
T sut li nhun doanh thu : l
DT
=
thuần thu doanh
ròng nhuận lợi
100%
T sut li nhun chi phớ lu thụng : l
CPLT
=
thông lưu phí chi
ròng nhuận lợi
100%
Sut sinh li ca ti sn lu ng : l
VLD
=
nâqu nhìb ộngđ lưu vốn
ròng nhuận lợi
100%
Vng quay vn lu ng bnh quừn : K=
nâqu nhìb ộngđ lưu vốn

thuần thu doanh

(vng)
H s m nhim VL bq : M=
thuần thu doanh
nâqu nhìb ộngđ lưu vốn
100%
S ngy thc hin mt vng quay :
V=
(K) nâqu nhìb ộngđ lưu vốn quay vòng
(T) ìk trong ngày số

VII. CC HOT NG H TR TIấU TH.

14
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội bán
hàng thông qua các hoạt động chính sau: quảng cái, khuyến mại, hội chợ
triển lãm, chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.
 Quảng cáo :
Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đến
nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo như biển
hiệu băng hình ... nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp.
Để tiến hành quảng cáo ,doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảng
cáo, phương tiện quảng cáo ,hình thức quảng cáo , phương thức tiến hành
quảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo.
 Quy trình quảng cáo :
 Quy trình quảng cáo gồm ba nội dung chính sau:chuẩn bị quảng cáo,
thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá quảng cáo.
 Mục tiêu quảng cáo :

Mục tiêu quảng cáo xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp .Thông
thường quảng cáo có các mục tiêu sau : tăng doanh số bán trên thị trường
truyền thống , phát triển thị trường , giới thiệu sản phẩm mới , củng cố uy
tín của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín hay biểu tượng của doanh nghiệp .
 Nội dung quảng cáo :
Tuỳ thuộc mục tiêu , loại sản phẩm , phương tiện quảng cáo , người ta
lựa chọn một trong số các nội dung dưới đây để quảng cáo : tên gọi , các đặc
điểm ,các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật , công dụng , lợi ích, khả năng thay thế và
mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm ; giới thiệu thế lực và biểu tượng
của doanh nghiệp sản xuất ; giới thiệu các điều kiện , phương tiện dịch vụ
phục vụ mua bán , địa điểm mua bán , giá cả , khuyến mại ...
 Loại quảng cáo : quảng cáo lôi kéo , quảng cáo thúc đẩy , quảng cáo
sản phẩm ,quảng cáo tiếng vang (quảng cáo vị thế )
 Các phương tiện quảng cáo :
 Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình ,biểu
ngữ trên tường, quảng cáo trên phương tiện giao thông, radio, internet, băng
video...

15
 Quảng cáo trực tiếp : catalogue, tờ rơi , qua đường bưu điện, phát
trực tiếp .
 Quảng cáo tại nơi bán hàng : biểu tượng , trưng bầy hàng hoá ...
 Phương thức quảng cáo : quảng cáo hàng ngày liên tục , quảng cáo
định kỳ, quảng cáo đột xuất.
 Khuyến mại :
Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm
xúc tiến bán hàng .
Các hình thức khuyến mại chủ yếu : Giảm giá , phân phát mẫu hàng
miễn phí, phiếu mua hàng ,trả lại một phần tiền , phần thưởng cho khách
hàng thường xuyên , dùng thử hàng hoá không phải trả tiền , phần thưởng

,tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo ,thêm hàng hoá không tăng giá
...
 Hội chợ triển lãm:
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bầy hàng hoá ,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá .
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức ,cá nhân sản xuất
kinh doanh được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị , ký
kết hợp đồng mua bán hàng hoá.
 Chào hàng :
Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong
một thời gian nhất định , được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xác
định và phải có cácnội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá .
Chào hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ
thể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với
những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng
rất tốt .Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt
hoặc trong tình trạng đặc biệt .
Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ
nhân viên chào hàng có trình độ ,hiểu biết về sản phẩm, thị trường , biết

16
nghệ thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lượng công việc dự kiến
thực hiện.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác:
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể nói như hoạt động như tài
trợ, hoạt động họp báo , tạp chí của công ty.
VIII. CÁC NHẦN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP

18. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối
đakhả năng sản xuất thì vấn đề về chất lượng phải được coi trọng để góp
phần làm tăng uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng
luôn có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm ,vì thế doanh nghiệp không
có biện pháp đổi mới công nghệ sản xuất - kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị
trường những sản phẩm kém chất lượng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ
bị đào thải nhất là khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh.Chất lượng sản
phẩm đang là một trong những vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà
sản xuất.
Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng,việc sản xuất theo đúng kế hoạch về
mặt số lượng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm .Bởi vì nếu
sản xuất quá nhiều sản phẩm hàng hóa thì doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ
hết và lúc đó hàng hoá sẽ bị tồn đọng trong kho , vốn lưu động sẽ không
được luân chuyển và tái sản xuất sẽ gặp trở ngại. Nhưng nếu sản xuất quá ít
sản phẩm thì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hàng hoá cho thị
trường và lúc này các đồi thủ cạnh tranh sẽ nhẩy vào chiễm lĩnh thị trường
làm cho thị phần của doanh nghiệp sẽ bị giảm
b. Giá cả sản phẩm bán ra .
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá , giá cả biểu hiện tổng
hợp các quan hệ cung cầu , tích luỹ và tiêu dùng , là quan hệ kinh tế là tiêu
chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh
hưởnglớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ .Chúng có mối quan
hệ tỷ lệ nghịch với nhau ,giá bán càng tăng thì khối lượng hàng hoá tiêu thụ
càng giảm và ngược lại.Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá
riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm

17
của mình theo giá của mặt bằng thị trường ( ở đây không xét đến công ty

độc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản
phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang
lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
c. Phương thức thanh toán.
Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sản
phẩm hàng hoá nào có phương thức thanh toán phù hợp với họ .Vì vậy , nếu
doanh nghiệp đa dạng hóa các phương thức thanh toán đồng thời tạo điều
kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng
đến với mình hơn . Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán
cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lượng thì các điều
kiện trong phương thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với
việc lựa chọn cuối cùng của người mua.
Mỗi phương thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau ,
do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đối
tượng khách hàng một phương thức thanh toán riêng cho phù hợp . Khi đó ,
không những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêm
được nhiều khách hàng hơn và giảm được tỷ lệ vốn bị chiếm dụng.
d. Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cả
thương mại đầu vào và thương mại đầu ra . Bộ máy quản lý là uy tín ,thể
diện cũng như bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng như định hướng cho
hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Bộ máy
tổ chức quản lý không chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còn
trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối lương
sản phẩm tiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phương thức thanh
toán từ cấp cao nhất là doanh nghiệp cho đến đơn vị nhỏ nhất của mạng lưới
tiêu thụ như các cửa hàng ,đại lý ,người bán buôn ,người bán lẻ .
e. Yếu tố con người .
Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh
nghiệp.Chỉ với những con người có năng lực và tâm huyết ,doanh nghiệp

mới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả như vốn,tài
sản ,kỹ thuật ,công nghệ... để khai thác các cơ hội kinh doanh đó . Để đánh

18
giá và phát triển tiềm năng con người ,doanh nghiệp cần chú ý các chỉ tiêu
sau :khả năng thu hút và đào tạo một lực lượng có năng suất ,có khả năng
phân tích và sáng tạo,chiến lược con người và phát triển nhân lực.
f. Mở rộng mạng lưới cửa hàng ,đại lý phân phối sản phẩm .
Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , các đại lý phân phối của doanh
nghiệp chính là nơi giao dịch mua bán trực tiếp giữa doanh nghiệp với người
tiêu dùng. Chính tại đây sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được phát
đi khắp nơi , doanh nghiệp cần phải có mạng lưới tiêu thụ thì mới có thể tiêu
thụ được sản phẩm hàng hoá của mình sản xuất ra từ đó mới có được doanh
thu và lợi nhuận . Hơn nữa, tại đây một yếu tố quan trọng nữa là các nhân
viên bán hàng ,chính họ sẽ trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu
,quảng cáo ,hướng dẫn và bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cho
người tiêu dùng . Vì vậy , doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới tiêu
thụ ở khắp nơi cũng như việc đầu tư trang thiết bị để nâng cao chất lượng
của mạng lưới này và đồng thời cũng phải đào tạo một cách chuyên nghiệp
để nâng cao chất lượng phục vụ của các nhân viên tại các đại lý ,cửa hàng
này từ đó mới có khả năng nâng cao được sức tiêu thụ của doanh nghiệp .
g. Các yếu tố khác .
Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn chịu
ảnh hưởng của một số nhân tố khác.
 Mức độ đa dạng hóa các loại sản phẩm: Đây cũng là nhân tố có ảnh
hưởng lớn tới sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Nếu doanh nghiệp
chỉ sản xuất một loại sản phẩm và sản phẩm đó chỉ có một mẫu mã , một
kích thước thì sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào thải tức là khả
năng tiêu thụ sẽ bị giảm dần và đến một mức nào đó thì sẽ không bán được
nữa. Bởi vì các đối thủ khác sẽ tung ra thị trưởng sản phẩm tương tự có chất

lượng và giá cả giống như sản phẩm của doanh nghiệp nhưng các sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh luôn có mẫu mã thay đổi,sản phẩm của họ sẽ có nhiều
tính năng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hơn .
 Cơ cấu mặt hàng ,khả năng kéo dải chu kỳ sống của sản phẩm : Một
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn phải có một cơ cấu mặt hàng hợp
lý lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các mặt hàng
truyền thống có thế mạnh của mình ,những mặt hàng mà nhu cầu thị trường

19
đang đòi hỏi nhiều nhất .Còn các sản phẩm khác thì sản xuất để tiết kiệm
nguyên vật liệu , máy móc thiết bị để chúng không có thời gian dỗi . Đối với
các sản phẩm mà doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụ
chúng thì doanh nghiệp phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm
đó từ đó thu thêm được nhiều lợi nhuận hơn.
 Mức độ kiểm tra các kênh phân phối : Doanh nghiệp làm tốt công
tác này thì doanh thu thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm càng lớn . Việc
kiểm tra càng gắt gao thì các kênh phân phối , các mạng lưới tiêu thụ sẽ
nghiêm chỉnh chấp hành quy chế cũng như mệnh lệnh từ doanh nghiệp đưa
xuống từ đó mới có thể thu hút thêm được khách hàng cho doanh nghiệp
cũng như sẽ giảm được thất thoát hàng hoá trên đường đi tiêu thụ.
 Các dịch vụ sau bán hàng : Các dịch vụ đó như vận chuyển sản phẩm
cho khách hàng , hướng dẫn , bảo quản ,bảo dưỡng . Khi mà các đối thủ
cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt sản phẩm của các đối thủ đều có chất
lượng ,giá cả sản phẩm tương đương nhau thì dịch vụ sau bán hàng này là
một yếu tố rất lớn quyết định sự thành công của doanh nghiệp trước các đối
thủ cạnh tranh .
19. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
a. Nhu cầu thị trường .
Nhu cầu của người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng
như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp . Một doanh nghiệp muốn

thành công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết được rằng họ chỉ có
thể : "Sản xuất cái mà thị trường cần chứ không thể sản xuất cái mà họ có "
nếu không đáp ứng được nhu cầu thị trường hay nói cách khác không thoả
mãn được nhu cầu của khách hàng , người tiêu dùng thì sản phẩm của doanh
nghiệp đó sẽ không thể nào tiêu thụ được và chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ
bị phá sản .Do vậy cần phải xem xét một cách kỹ lưỡng xem rằng thị trường
(khách hàng ) đang cần cái gì, sở thích của họ ra sao trước khi bước vào sản
xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá nào
đó .

20
b. Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu .
Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường , doanh nghiệp cần
phải quan hệ , tiếp xúc với năm thị trường cơ bản . Các yếu tố đầu vào của
quá trình sản xuất chủ yếu lấy từ : thị trường nguyên vật liệu ,thị trường lao
động , thị trường vốn ,thị trường công nghệ , thị trường thông tin .Số lượng
các nhà cung ứng các yếu tố nói trên có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa
chọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp .
Do vậy, để quá trình kinh doanh được tiến hành thường xuyên, ổn định
thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan
hệ tổng hợp các yếu tố khác,hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhà
cung ứng ,có quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo
ra sự cạnh tranh giữa họ .
c. Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong
ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương
lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm
mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường
,thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp .Đối thủ cạnh tranh có quy
mô lớn và sức mạnh thị trường. Do vậy ,doanh nghiệp cần tìm mọi cách để

nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh như : Chính sách
giá cả , chính sách sản phẩm , chính sách quảng cáo ,khuyếch trương. Khi
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau:
 Đối thủ cạnh tranh hiện tại : là những nhà sản xuất đang cung cấp
những sản phẩm , dịch vụ như doanh nghiệp . Họ là người đang chiếm giữ
một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường . Đây là đối tượng
mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất .
 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : là những doanh nghiệp có thể và có khả
năng tham gia sản xuất ,cung cấp sản phẩm hàng hóa , dịch vụ giống như
doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thường xuất hiện với những khả
năng về công nghệ ,vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế ưu việt
hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuấ
d. Khách hàng (người tiêu dùng ).

21
Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Khách hàng và nhu cầu của khách
hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp
. Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp . Do vậy ,để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với
khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới . Nói cách khác
là doanh nghiệp luôn luôn phải giữ được "chữ tín " với khách hàng của
mình muốn làm được điều đó thì không có cách nào khác là doanh nghiệp
phải quan tâm ,chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu sản phẩm của
khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó . Doanh nghiệp phải luôn đặt
khách hàng vào vị trí trung tâm trong "bộ ba chiến lược".

e. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.
 Môi trường văn hoá - xã hội :
Ở đây quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hình
thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp . Các thông tin
thường sử dụng là : dân số ,xu hướng vận động của dân số ,thu nhập và phân
bổ của người tiêu dùng ...
 Môi trường chính trị - pháp luật :
Các yếu tố thuộc môi trường chính trị -pháp luật chi phối mạnh mẽ đến
khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật cũng như hiệu
lực thi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt
động.
 Môi trường kinh tế và công nghệ :
Các yếu tố quan trọng cần chú ý là :
 Tiềm năng kinh tế ,sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ,tốc độ tăng trưởng
kinh tế ,lạm phát ,xu hướng đóng mở của nền kinh tế , tỷ giá hối đoái và khả
Doanh nghiệp
Khách hng
Đối thủ cạnh tranh

22
năng chuyển đổi của đồng nội tệ , hệ thống thuế , mức độ hoàn thiện và thực
thi .
 Cơ sở hạ tầng ,trình độ trang thiết bị công nghệ ,khả năng nghiên
cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế .

23
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN
Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI
VIII. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .
a. Quá trình hình thành.
Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là doanh nghiệp Nhà nước, đơn vị
thành viên thuộc tổng công ty hóa chất Việt Nam ,công ty được thành lập và
đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ 01/09/1970 với tên gọi ban đầu là
Nhà máy Sơn mực in tổng hợp theo quyết định số :1083/HC-QLKT ngày
11/08/1970 của Tổng cục trưởng tổng cục hóa chất .
Nhà máy sơn mực in tổng hợp ra đời trên cơ sở một bộ phận sản xuất
mực in vụ sản xuất Bộ văn hóa và một kho nguyên liệu của công ty Cao Su
Sao Vàng. Với đội ngũ cán bộ nhiệt tình và lực lượng cán bộ công nhân
đông đảo ,được đào tạo tại các nước xã hội chủ nghĩa trở về .
Sau 4 năm vừa xây dựng vừa sản xuất ,nghiên cứu ,áp dụng các đề tài
tiến bộ kỹ thuật ,năm 1974,Công ty đã khánh thành cơ sở 2 tại xã Thanh Liệt
- Thanh Trì - Hà Nội. Tại đây lắp đặt hệ thống nhựa Alkyd đầu tiên ở nước
ta, đánh dấu một bước phát triển của ngành sơn Việt Nam .
Nhà máy ra đời đã đáp ứng một phần nhu cầu về sơn và mực in cho
nền kinh tế quốc dân , đặc biệt là trong quốc phòng ,công nghiệp .... Trong
suốt thời kỳ 1970-1985 , công ty luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao .
Năm 1986, nước ta chuyển sang cơ chế thị trường , công ty không còn
được bao cấp nên gặp nhiều khó khăn : sản phẩm ứ đọng,sản xuất cầm
chừng ,công nhân không có việc làm ...Nhưng những nỗ lực không ngừng
của toàn bộ CBCNV , công ty đã khắc phục dần khó khăn và từng bước đi

lên .
Năm 1993 , theo quyết định số 295/QĐ (24/5/1993) của bộ công
nghiệp , nhà máy đổi tên thành :

24

Tên công ty : CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI
Tên giao dịch: HASYNPAINTCO
(Hanoi Synthetic Paint Company)
Đặt trụ sở chính tại : Xã Thanh Liệt , huyện Thanh Trì ,TP Hà Nội.
Cơ sở sản xuất 2 : Số nhà 86 ,Phố Hào Nam, Phường Ô Chợ Dừa ,
quận Đống Đa ,TP Hà Nội.
Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, tăng cường hợp tác quốc tế ,lần
lượt năm 1996,1997 công ty ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với hãng PPG
về sơn ô tô , với hãng Misui, Kawakami, về sơn xe máy . Năm 1998, công ty
đã lắp đặt dây chuyền nhựa Alkyd điều khiển tự động , nâng công suât sản
xuất nhựa từ 600 tấn/năm lên 3000 tấn /năm. Năm 1999, công ty được cấp
chứng chỉ ISO 9002.
Sau hơn 30 năm hoạt động ,đặc biệt là trong 10 năm gần đây ,công ty
đã phát triển mạnh cả về thế và lực . Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng
năm trong 10 năm qua đạt 20% /năm , giá trị tổng sản lượng tăng 9 lần ,
công suất thiết kế tăng lên 4,5 lần so với năm 1991 tạo ra nhiều việc làm và
đưa số lao động lên gấp 1,5 lần . Nhãn hiệu Sơn Tổng Hợp -hình con đại
bàng được khách hàng tín nhiệm. Với khẩu hiệu "Sơn trên mọi chất
liệu,trong mọi lĩnh vực ", công ty tích cực đầu tư nâng cao chất lượng sản
phẩm cũng như năng lực sản xuất . Với những thành tích đã đạt được công
ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội đã được tặng thưởng hạng nhất trong năm 2000.
b. Quy mô của công ty qua các giai đoạn .
Chỉ tiêu Đơn
vị

1970
1992 1998 2000 2002
Tổng số vốn kinh doanh Trđ 1.6 3414 43481 44481 64.000
Năng lực sản xuất Tấn 10 821 3.842 4.800 6.000
Nộp ngân sách Trđ 1.298 6984 6722 11953
Số lao động Người 18 289 377 420 520
B 1.
Quy mụ của cụng ty