DPKD

<span class='text_page_counter'>(1)</span>ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH. GV: Huỳnh Văn Hào Hotline: 0944 962 982 Email:

<span class='text_page_counter'>(2)</span> CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN. I. Khái niệm về đàm phán II. Bản chất của quá trình đàm phaùn III. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập.

<span class='text_page_counter'>(3)</span> ĐÀM PHÁN LÀ GÌ TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN . Đàm phán là một kỹ năng để ruyền luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh. . Tất cả chúng ta điều trải qua các cuộc đàm phán với bạn.

<span class='text_page_counter'>(4)</span> ĐÀM PHÁN LÀ GÌ TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò rất quan trọng Lương bổng và hợp đồng điều được thỏa luận và nếu thành công, cả người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng vui vẻ cùng làm việc hợp tác với nhau . Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể tạo một nền tảng tốt, để phát triển các mối quan hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả tốt.

<span class='text_page_counter'>(5)</span> ĐÀM PHÁN LÀ GÌ TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN   . .  . Có cơ hội đưa ra những lợi ích của mình Tìm được yêu cầu tốt hơn cho cả hai bên Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi người Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi yêu cầu Thiết lập và cải thiện được các mối quan hệ Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần thiết.

<span class='text_page_counter'>(6)</span> ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN? . . Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng thống nhất mà trong đó các vấn đề được đưa ra thảo luận, mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện vọng của bạn và người khác.

<span class='text_page_counter'>(7)</span> I. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN 1/ Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận; 2/ Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 3/ Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trênthực tế cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được 4/ Hoàn thiện và giải quyết thành công các toàn taïi cuûa quaù trình. Theo Bách khoa toàn thư Encarta ’96 (Hoa Kỳ) định nghĩa đàm phán là hành động:. đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngaên caùch các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhöng khoâng muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó. Joseph Burnes (1993).

<span class='text_page_counter'>(8)</span>

<span class='text_page_counter'>(9)</span> JOSEPH E. BURNS. . Tiến sĩ, Đại học California, năm 1993, vật lý (vật lý lý thuyết - đặc vấn đề).

<span class='text_page_counter'>(10)</span> KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (TIẾP THEO). Đàm phán là hành vi quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất (Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - NXB Thống kê HN).

<span class='text_page_counter'>(11)</span> II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐAØM PHÁN. Đàm phán là một khoa học 1. 2. 3. Phân tích giải quyết các vấn đề.(tư duy). Nghiên cứu sử lý các quy luật, quy tắc, xử lý các thông tin, đưa chiến lược sách lược đàm phán. Liên quan đến nhiều ngành khoa học như giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học , marketing…...

<span class='text_page_counter'>(12)</span> Đàm phán tuyến tính Mục đích. Mục tiêu. Đánh giá. Nội dung Phương pháp.

<span class='text_page_counter'>(13)</span> Đàm phán vòng tròn. Nghiên cứu tình hình. Đánh giá. Mục tiêu. Phương pháp. Nội dung.

<span class='text_page_counter'>(14)</span> II. Bản chất của quá trình đàm phán. Đàm phán là một nghệ thuật 1. 2. Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp các kỷ năng giao tiếp như kỹ năng lăng nghe, kỹ năng đặt câu hỏi và trả lời….. Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau.

<span class='text_page_counter'>(15)</span> II. Bản chất của quá trình đàm phán. Các phương pháp đàm phán 1. 2. 3. Đàm phán có nguyên tắc. Chiến thắng trên chiến thắng. Chieán thaéng treân thaát baïi.

<span class='text_page_counter'>(16)</span> Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc Tách con người ra khỏi vấn đề. ◦ Mỗi nhà đàm phán điều có hai lợi ích đó là nội dung vấn đề và mối quan hệ ◦ Quan hệ giữa các bên đàm phán có xu hướng bị các vấn đề đàm phán chi phối Tách vấn đề quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán và xử lý trực tiếp vào vấn đề con người: ◦ Nhận thức chính đáng ◦ Thông tin rõ ràng ◦ Xúc cảm thích hợp.

<span class='text_page_counter'>(17)</span> Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc(TT) Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường. Xác định được lợi ích: đặt câu hỏi “tại sao” cho mỗi lập trường họ đưa ra và lập danh sách các lợi ích theo thứ tự ưu tiên.

<span class='text_page_counter'>(18)</span> Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc(TT)  Trao. đổi lợi ích. Làm cho lợi ích chúng ta sinh động và thuyết phục Công nhận lợi ích của đối tác như một phần của vấn đề Hướng tới tương lai với những lợi ích mà đôi bên có thể đạt được Cứng rắn về vấn đề nêu ra nhưng mềm mỏng đối với con người.

<span class='text_page_counter'>(19)</span> Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc(TT)  Tạo. ra các phương án đề cùng đạt mục đích:. Mở rộng các phương án tại bàn đàm phán chứ không bó mình đi tìm lời giải thích duy nhất Tìm kiếm các mục tiêu chung Tạo điêu kiện để đối tác quyết định.

<span class='text_page_counter'>(20)</span> Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc(TT)  Kiên. trì sử dụng các tiêu chuẩn khách quan:. Coi mỗi vấn đề là một cuộc tiềm kiếm chung các tiêu chuẩn khách quan. Lập luận và lắng nghe tiêu chuẩn nào phù hợp nhất và làm cách nào để áp dụng chúng. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép mà chỉ lùi bước trước nguyên tắc..

<span class='text_page_counter'>(21)</span> Đàm phán chiến thắng trên chiến thắng  Phöông. pháp này tối đa hoá lợi nhuận cho các bên tham gia đàm phán mà không làm hại đến quan hệ giữa các bên.  Khoâng giaáu gieám thoâng tin veà nhau và áp dụng phong cách đàm phán nhu đạo.

<span class='text_page_counter'>(22)</span> Đàm phán chiến thắng trên thất bại  Qua. mặc cả cứng rắn, kiên định về lập trường.  Các đối phương có những mục tiêu khác nhau khoâng theå chia seû nhöng laïi phuï thuoäc laãn nhau  Các bên ra sức tìm cách tối đa hoá lợi nhuận bất kể hậu quả với đối phương sẽ ra sao.

<span class='text_page_counter'>(23)</span> III. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập . Người sx. Người tiêu dùng.  Các nhà kinh doanh khác.

<span class='text_page_counter'>(24)</span>