Quy trình bán hàng

QUY TRÌNH BÁN HÀNG


QUY TRÌNH BÁN HÀNG

CÁC BƯỚC TRONG QUY
TRÌNH TƯ VẤN BẢO HIỂM


CÁC BƯỚC TRONG QUY
TRÌNH TƯ VẤN BẢO HIỂM
Tìm khách
hàng
Chăm sóc
khách hàng

Xin hẹn

Trình bày
giải pháp

Phân tích
nhu cầu
Chuẩn bị
giải pháp


CÁC BƯỚC TRONG QUY
TRÌNH TƯ VẤN BẢO HIỂM

BƯỚC 1: TÌM KIẾM

KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG


BƯỚC 1: TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

A

Thơng qua các mối quan
hệ cá nhân tìm kiếm
những đối tượng phù hợp


BƯỚC 1: TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

1. Nguồn khách
hàng

5. Tìm phương
pháp tiếp cận

2. Lập danh
sách khách hàng
Các bước
tìm KH

4. Phân loại
khách hàng

3. Chọn lọc
khách hàng

(MANPA)


CÁC BƯỚC TRONG QUY TRÌNH TƯ VẤN

BƯỚC 2

HẸN GẶP
KHÁCH HÀNG


BƯỚC 2: HẸN GẶP KHÁCH HÀNG

2. GỌI ĐIỆN THOẠI XIN HẸN
1. Chào hỏi, Xin phép được nói
chuyện
2. Giới thiệu CTY, bản thân, người
giới thiệu
3. Nêu mục đích của việc gặp mặt
4. Xin hẹn (2 lựa chọn)
5. Xác nhận lại và cám ơn


CÁC BƯỚC TRONG QUY TRÌNH TƯ VẤN BẢO HIỂM

BƯỚC 3

PHÂN TÍCH NHU CẦU

BƯỚC 3: PHÂN TÍCH NHU CẦU

Q TRÌNH PHÂN TÍCH
1. Mở đầu tạo cầu nối

2. Thu thập thông tin & thiết lập nhu cầu


BƯỚC 3: PHÂN TÍCH NHU CẦU

1 .MỞ ĐẦU, TẠO CẦU NỐI
Thu hẹp khoảng cách
Tạo được sự vui vẻ, hấp dẫn
Tạo sự sơi động, bản thân bình tĩnh
Khơng q dài
3P (Purpose, pay-off, process)
Giới thiệu công ty, bản thân
Giới thiệu Dịch vụ cung cấp


BƯỚC 3: PHÂN TÍCH NHU CẦU

2 .THU THẬP THƠNG TIN

CÂU HỎI SPIN

1. Tình hình (Situation)
2. Vấn đề (Problem)
3. Gợi ý (Implication)
4. Định hướng (Need-payoff).

Tìm ra nhu cầu của khách hàng


BƯỚC 3: PHÂN TÍCH NHU CẦU

CÂU HỎI ĐỊNH HƯỚNG & THIẾT LẬP NHU CẦU
1. Nhu cầu bảo vệ tài chính gia đình
THU NHẬP

CHI PHÍ
-Tiền ăn

-Lương

-Tiền học

-Khác

-Tiền nhà…

BIẾN MẤT?

 Chúng tơi có giải pháp đảm bảo tài chính gia đình mình được bảo vệ


BƯỚC 3: PHÂN TÍCH NHU CẦU

2. Nhu cầu HƯU TRÍ
• Chi phí cuộc sống khi

về hưu sẽ = 0 hay vẫn
cịn?

• Ai sẽ trả chi phí cho
tơi?
– Con ni
– Lương hưu
– Xã hội ni

CHUẨN BỊ NGAY TỪ HƠM NAY
 Chúng tơi có giải pháp đảm bảo tài chính cho cuộc
sống hưu trí an nhàn của anh/chị


BƯỚC 3: PHÂN TÍCH NHU CẦU

3. Nhu cầu GIÁO DỤC
 Chi phí học tập của con bạn là bao nhiêu
đến khi học xong đại học?
 Bạn có biết:
 Học phí ngày càng tăng?
 Trình độ học vấn ngày càng tăng?
 Cạnh tranh xin việc ngày càng tăng?

 Chúng tơi có giải pháp đảm bảo tài chính cho kế
hoạch học tập của bé yêu


CÁC BƯỚC TRONG QUY TRÌNH TƯ VẤN BẢO HIỂM

BƯỚC 4

CHUẨN BỊ GIẢI PHÁP


BƯỚC 4: CHUẨN BỊ GIẢI PHÁP

CƠNG CỤ
CẦN THIẾT

• Bài báo giới thiệu về Cathay
• Giấy phép thành lập và hoạt động

1. Chuẩn bị cơng cụ bán hàng

• Tờ rơi sản phẩm

2. Chuẩn bị gói sản phẩm

• Bảng tóm tắt sản phẩm và tính phí

3. Thực hiện bảng minh họa
4. Thực tập trình bày giải pháp

BH
• Bảng Quy tắc và Điều khoản của sản
phẩm

Công cụ
bán hàng

Giới thiệu Tập đồn tài chính Cathay
Tập đồn tài chính

số 1
tại Đài Loan


Giới thiệu Tập đồn tài chính Cathay
Tập đồn tài chính Cathay

NH Cathay
United

Quỹ đầu tư
Cathay

BHNT
Cathay

BH Phi nhân
thọ Cathay

Chứng khoán
Cathay

(Năm 1962)

Ngân hàng

Indovina

BHNT Cathay
TQ
BHNT Cathay
VN

BH phi nhân
thọ TQ

Đầu tư tín
thác Cathay

Cathay
Futures

BH phi nhân
thọ VN

Bảo hiểm + Ngân hàng + Quản lý tài sản


Tập đồn tài chính Cathay
Tổng tài sản năm 2017 USD
Tên doanh nghiệp

Tổng tài sản

Cathay Financial

USD 252,2 B

BMW Group

USD 210.3 B

Sony

USD 151.7 B

Apple

USD 331.1 B

Samsung Electronic

USD 217.1 B

Vietin Bank

USD 41.7 B

BIDV Bank

USD 44.2 B

252.2 B


Tập đồn tài chính Cathay Đài Loan,

năng lực tài chính hùng hậu
Tạp chí Forbes bình chọn Top 2000 doanh nghiệp lớn
trên toàn cầu, Cathay đứng thứ 238

/>

Giới thiệu Cathay Life Việt Nam
Thành lập vào tháng 7 năm 2008, vốn điều
lệnh 60M USD
Năm 2013 tăng vốn điều lệnh lên 110M USD
Năm 2016 tăng vốn điều lệnh lên 170M USD


Giới thiệu Cathay Life Việt Nam
Tổng cty tại HCM,
6 chi nhánh tại Tp lớn,
15 văn phòng kinh doanh

Hà nội
Hải Phòng

Đà
Nẵng

Hồ Chí Minh

Đồng
Nai

Cần Thơ

Cathay cung cấp SP hoàn chỉnh
Thương tật điều trị
y tế

Bện
h
ngh hiểm
èo 2
11

Sp ph

ụ

STBH gia tăng
SP hưu trí

vốn định kỳ

SP tai
nạn

SP

hk
Sp địn

SP bảo

vệ

ỳ

iê n
n
c
dụ
o
á
i
g
kim

Sp giáo dục
Bảo vệ trọn
niên kim
đời

SP y tế

SP phụ
nữ

SP hưu
trí

Bảo vệ tồn diện
Phục vụ chu đáo!

Tiết kiệm
dưỡng lão


Liên tục đạt được các giải thưởng
Chính là sự khẳng định của
Công ty trên thị trường

Mẹ tin
dùng con
lớn khôn
2014

Doanh
nghiệp
xuất sắc
khu vực
Châu Á
TBD

Mẹ tin
dùng con
lớn khơn
2015

Doanh
nghiệp có
dịch vụ
xuất sắc

Top 100
sản phẩm
tốt nhất
cho gia
đình và trẻ
em 2016