Tài liệu Thành công nhờ hiểu rõ phạm trù kinh doanh ppt

Thành công nhờ hiểu rõ phạm trù kinh doanh
Để gặt hái thành công trong bất kỳ thị trường nào, các doanh nhân phải thu hút kêu gọi
được đúng các đối tượng khách hàng có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mà họ chào
bán. Nhưng, như các nhà khoa học xã hội đã chỉ rõ: “kêu gọi thu hút sự chú ý " là một
công việc không hề dễ dàng chút nào.

Đây là một khái niệm mơ hồ. Nó không chỉ dựa trên giá trị nội tại của hàng hóa hay dịch
vụ mà các bạn cung cấp, mà còn dựa trên mức độ mà hàng hóa và dịch vụ này trùng khít
với những phạm trù có thể đoán trước mà khách hàng có thể hiểu.
Một nghiên cứu gần đây cho thấy rằng, các nhà sản xuất biết chào hàng hay thành thạo
trong một vài phạm trù sản phẩm thường bán hàng tốt hơn so với những nhà sản xuất mà
hàng hóa hay kiến thức nghề nghiệp của họ đa phạm trù.
Những nhà sản xuất tập trung hơn đưa ra những gợi ý tinh tế mà họ biết hàng hóa hay dịch
vụ của họ có chút ưu thế hơn. Chính điều này đã chi phối quyết định mua hàng hóa hay
dịch vụ của khách hàng.
Các cuộc khảo sát đã cho thấy sự phản hồi của khách hàng thông qua những trường hợp
điển hình trên hai lĩnh vực: phim trường Hollywood và đấu giá trên eBay.
Sau khi xem xét cách mà các nhà phê bình và khách hàng đánh giá những bộ phim trong
khoảng thời gian ba năm, Hannan và hai người đồng khảo sát Greta Hsu và Özgecan
Koçak (hai người này đều là cựu sinh viên của trường Stanford Graduate School of
Business) thấy rằng, những bộ phim được khán giả nhận dạng tốt hơn thuộc về một hay hai
thể loại như: phim cao bồi miền tây, phim hài hay phim khoa học viễn tưởng - chúng được
khán giả dành cho nhiều quan tâm ưu ái hơn là những bộ phim có từ hai thể loại trở lên.
Phần thứ hai của cuộc khảo sát – xem xét việc bán đấu giá qua eBay cho thấy, người bán
đã tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ tốt hơn khi họ gắn kết với một phạm trù hay các phạm trù
họ biết rõ nhất. Các nhà khảo sát đã nghiên cứu gần 1,500 tiêu đề trực tuyến mà người bán
đã gửi lên mạng bán hàng on –line để nhận dạng các mặt hàng đấu giá của họ theo hạng
loại như: búp bê, các vật kỷ niệm của Elvis và đồ chơi tàu hỏa. Họ thấy rằng những người
bán biết cách sử dụng các biệt ngữ tinh vi trên dòng tiêu đề được cho là những chuyên gia
về một loại hàng nhất định và chính điều đó đã dẫn đến việc bán đấu giá thành công.
Ví dụ: “Từ cấu tạo bằng những chữ đầu của một nhóm từ như CPK viết tắt của cụm từ

“Búp bê trẻ em làm bằng vải” hay nói về chất lượng của nhà sản xuất như “Đã có chứng
nhận MS63”, chính là những dấu hiệu quan trọng cho những người tham gia đấu giá thấy
người bán có hiểu biết về búp bê hay loại tiền xu được đem ra đấu giá,” Hannan giải thích.
Quan trọng hơn, các nhà điều tra đã tìm ra rằng: những người bán đã sử dụng các tiêu đề
chuyên biệt hơn có xu hướng đấu giá các mặt hàng khác chỉ giới hạn trong một số ít phạm
trù, trong khi những người đã dùng các tiêu đề chung chung thường xuyên gửi lên mạng
bán hàng on line các mặt hàng khác theo các phạm trù không có liên quan.
“Điều đó có nghĩa là: những người bán đang sử dụng một cách chính xác các tiêu đề trong
đấu giá trực tuyến bán tốt hơn. Bởi vì: họ là chuyên gia chỉ trong một vài lĩnh vực chứ
không pha tạp lộn xộn hay không lựa chọn kỹ,” Hannan nói. Và nếu xét về hiệu quả thì:
khả năng hoàn thành một thương vụ bán hàng on line của những người bán đã lên danh
sách các mặt hàng của họ nhiều hơn một hạng loại chỉ bằng 1/3 khả năng thành công so
với những người bán đã chú trọng vào chỉ một hạng loại duy nhất.
Công trình nghiên cứu do Hannan, Hsu, and Koçak tiến hành cho thấy: việc tập trung vào
hạng loại cụ thể mang lại kết quả tốt trong kinh doanh. Kết quả này sẽ khiến nhiều người
phải nghĩ lại. “Rất nhiều doanh nhân ngày nay đang tìm kiếm tính hiệp lực, nhưng nghiên
cứu trên lại nhấn mạnh một thực tế là: sẽ có một sự thỏa hiệp thực sự khi bạn cố gắng pha
trộn quá nhiều thứ,” Hannan nói.
Hanna nói thêm : Những người thành công nhất trong việc xóa bỏ các rào cản và trong đa
dạng hóa thường hay duy trì các tổ chức hoạt động lớn với các nguồn lực đúng đắn để giải
quyết các vấn đề bằng cách thuê một số chuyên gia nhất định trong từng lĩnh vực cụ thể.