Tài liệu Luận văn tốt nghiệp "Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005" doc

Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04

Trường…………….
Khoa……………….
…………..o0o…………..
Báo cáo tốt nghiệp
Đề tài:
"Một số giải pháp nâng cao sản
lượng tiêu thụ xi măng đối với
Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi
măng giai đoạn 2001 - 2005"
1
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
MỤC LỤC
.........................................................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................................2
Phần một....................................................................................................................................3
SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA CÔNG
TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG......................................................................................3
Phần hai....................................................................................................................................19
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ
THUẬT XI MĂNG.................................................................................................................19
Phần ba.....................................................................................................................................39
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ XI MĂNG ĐỐI VỚI
CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG TRONG GIAI ĐOẠN 2001 - 2005.............39
PHẦN KẾT LUẬN.................................................................................................................48
LỜI MỞ ĐẦU
Xi măng là một sản phẩm luôn đi kèm với đời sống của con người. Khi
đời sống của con người được nâng cao hơn thì nhu cầu sử dụng xi măng cũng
tăng theo. Con người sử dụng xi măng để xây dựng các cơ sở hạ tầng cho
mình từ nhà cửa, trường học, bệnh viên, đường xá đến các công trình công

cộng lớn đều phải sử dụng đến xi măng. Xi măng tạo sự kết dính chắc chăn
đem lại tuổi thọ lâu dài cho các công trình có thể tới hàng thế kỷ.
2
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Do vậy ngành xi măng là một ngành có tiềm năng phát triển rất lớn, góp
phần xây dựng công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước trong thế
kỷ mới.
Từ khi nhà nước mở rộng chính sách đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi cho
ngành xi măng phát triển thì số lượng các nhà máy, cơ sở sản xuất xi măng
tăng lên cả về số lượng và chất lượng.
Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là đơn vị thành viên trong Tổng công
ty Xi măng Việt Nam được Tổng công ty giao nhiệm vụ lưu thông, tiêu thụ xi
măng bình ổn giá cả thị trường trên các địa bàn được phân công. Như vậy
việc tiêu thụ xi măng là công việc chủ yếu, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hoàn
thành vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao luôn là nhiệm vụ hàng đầu của
Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng.
Vì vậy em đã chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Một số giải pháp
nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi
măng giai đoạn 2001 - 2005". Ngoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm
ba phần:
- Phần một: Sự cần thiết phải nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng
của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng.
- Phần hai: Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty Vật
tư Kỹ thuật Xi măng.
- Phần ba: Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối
với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng trong giai đoạn 2001 - 2005.
Hà Nội, 14/4/2003.
SV: Phạm Bá Dũng.
Phần một.
SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ

XI MĂNG CỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI
MĂNG
I. THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG
HÀNG HOÁ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Thị trường:
1.1. Khái niệm về thị trường.
3
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản
xuất hàng hoá vừa được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Người có hàng
hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi được gọi là bên bán, người có nhu cầu chưa
thoả mãn và có khả năng thanh toán gọi là bên mua.
Trong quá trình trao đổi đã hình thành những mối quan hệ nhất định, đó
là quan hệ giữa người bán và người mua.
Từ đó thấy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi: Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi
trao đổi, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán những sản phẩm, dịch vụ mà
nhà sản xuất dự định cung cấp , còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm
đến việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả
mãn, đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu:
Từ những nội dung trên ta có thể định nghĩa một cách tổng quát thị
trường như sau:
- Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện cái quyết
định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như quyết định của
các doanh nghiệp về số lượng chất lượng mẫu mã của hàng hoá. Đó là những
mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu của từng loại hàng
hoá cụ thể.

- Thị trường là nơi người mua với người bán tự mình đến với nhau qua
trao đổi tham dò tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần thiết.
- Các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn
đề:
- Phải sản xuất hàng hoá, dịch vụ là gì? cho ai?
- Số lượng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách chất lượng như thế nào?
Còn người tiêu dùng thì biết được.
- Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình.
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị
trường. Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào
thị trường để tính toán kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ
sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc tổ chức mở
rộng mà thoát ly sự điều tiết của công cụ kế hoạch hoá thì tất yếu sẽ dẫn đến
sự rối loạn trong kinh doanh.
4
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
1.2. Vai trò chức năng của thị trường:
Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn nói trên là do các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận.
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá
trình trao đổi hàng hoá. Nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình ra thị
trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao
cho bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Người tiêu dùng tìm đến thị trường
để mua những hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh
toán theo mong muốn của mình. Quá trình diễn ra sự trao đổi, thị trường chấp
nhận, tức là đôi bên đã thuận mua, vừa bán là quá trình tái sản xuất được giải
quyết và ngược lại

- Chức năng thực hiện.
Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi
mua bán. Người ta thường cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất.
Nhưng thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện. Ví
dụ: Hàng hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng
thì vẫn không bán được.
Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành
nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn
lực.
- Chức năng điều tiết.
Ta biết rằng số cung được tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu được hình
thành từ người tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau
và quan hệ ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ số cung và
số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất được trôi chảy, được thực hiện
thông qua sự định giá trên thị trường giữa đôi bên. Trong quá trình định giá,
chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện thông qua sự phân bổ lực
lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực
khác đối với mỗi người sản xuất, đồng thời hướng dẫn tiêu dùng và xây dựng
cơ cấu tiêu dùng đối với người tiêu dùng.
- Chức năng thông tin.
Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá nào, khối lượng là bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời
điểm nào; nó chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua
một hàng hoá thay thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ.
Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông
tin về tổng số cung, tổng số cầu, quan hệ cung, cầu của từng loại hàng hoá,
chi phí sản xuất, giá trị thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm
5
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đấy là những

thông tin cần thiết để người sản xuất và người tiêu dùng ra quyết định phù
hợp với lợi ích của mình.
Tóm lại, các chức năng nói trên của thị trường có mối quan hệ gắn bó
mật thiết. Sự cách biệt các chức năng đó chỉ là những ước lệ, mang tính chất
nghiên cứu. Trong thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể
hiện đầy đủ và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên.
1.3. Các quy luật của thị trường và cơ chế thị trường.
1.3.1. Các quy luật của thị trường.
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau và có
quan hệ mật thiết với nhau. Dưới đây là một số quy luật quan trọng.
- Quy luật giá trị: Quy luật này quy định hàng hoá phải được sản xuất và
trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân
trong xã hội.
- Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng
cung ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế
chuyển động xích lại với nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường.
- Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp được
chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái
sản xuất sức lao động và tái sản xuất mở rộng.
- Quy luật cạnh tranh: Quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng có
chi phí thấp hơn, chất lượng ngày càng tốt hơn, để thu được lợi nhuận cao
hơn và có khả năng cạnh tranh với các hàng hoá khác.
Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất
hàng hoá. Quy luật giá trị được biểu hiện quá giá cả thị trường. Quy luật giá
trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường phải thông qua sự
vận động của quy luật cung - cầu. Ngược lại, quy luật này biểu hiện yêu cầu
của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.
1.3.2. Cơ chế thị trường.
Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trường. Nền
kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự

nhiên gọi là nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, mọi hoạt
động sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng
được vận hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy
định. Cơ chế ấy được gọi là cơ chế thị trường.
Thực chất cơ chế thị trường là một hình thức tổ chức kinh tế, trong đó
các quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và người
tiêu dùng trong quá trình trao đổi.
1.4. Phân loại thị trường và phân khúc thị trường.
6
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
1.4.1. Phân loại thị trường.
Các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh cần phải hiểu cặn
kẽ về thị trường. Để hiểu rõ các loại thị trường và phục vụ tốt cho công tác
tiếp thị cần phải phân loại chúng. Có nhiều cách phân loại thị trường:
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường.
Dựa vào căn cứ này người ta chia thị trường ra thành: Thị trươnàg địa
phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế. Do quá trình quốc tế hoá
hiện nay, thị trường quốc tế có ảnh hưởng nhanh chóng và mức độ ngày càng
nhiều đến thị trường trong nước.
- Căn cứ vào mặt hàng mua bán.
Có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau: Thị trường kim loại,
thị trường nông sản, thực phẩm, thị trường cà phê, ca cao… Do tính chất và
giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm khách hàng khác nhau, các thị
trường chịu sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau.
Sự khác nhau này đôi khi chi phối cả phương thức mua bán, vận chuyển
thanh toán.
Ngoài ra, còn dựa vào nhiều căn cứ khác, như căn cứ dựa vào phương
thức hình thành giá cả thị trường, khả năng tiêu thụ hàng hoá, tỷ trọng hàng
hoá.
1.4.2. Phân khúc thị trường.

Có nhiều phương pháp phân khúc thị trường, tuỳ từng loại sản phẩm và
dịch vụ khác nhau mà phương thức phân khúc sẽ khác nhau. Có thể phân
khúc thị trường theo khu vực, theo đơn vị hành chính, theo kinh tế xã hội và
nhân khẩu học, theo đặc điểm tâm sinh lý, theo lợi ích…
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường h àng hoá kinh doanh của
doanh nghiệp.
Các nhân tố này có thể được mô tả với hệ thống các lượng cấu thành
như sau:
7
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Qua mô hình tả trên, sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất kinh doanh, ổn
định hay không ổn định của thị trường là hệ quả của những tác động từ
những nhân tố này. Nếu phân loại theo khả năng kiểm soát của doanh nghiệp
với những nhân tố trên thì có thể chia chúng thành 2 nhóm:
- Nhóm các nhân tố chủ quan.
- Nhóm các nhân tố khách quan.
2.1. Nhóm các nhân tố chủ quan.
Đó là các nhân tố nội tại của doanh nghiệp, các kênh phân phối thị
trường, khách hàng, người cạnh tranh, người cung cấp, các tổ chức trung
gian… Trong chừng mực nhất định doanh nghiệp có thể tác động để cải thiện
thị trường của mình.
- Khả năng tài chính đảm bảo cho các yếu tố đầu vào cho quá trình sản
xuất kinh doanh để tạo ra các yếu tố đầu ra đáp ứng nhu cầu thị trường. Với
các chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả năng tài chính của
mình đưa ra các quyết định về mọi yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cả
về ngắn hạn và dài hạn.
- Trình độ quản lý.
Yếu tố này thể hiện ở quá trình hoạch định chiến lược, chính sách, biện
pháp quản lý và quá trình thực thi các quyết định đó trong sản xuất kinh
8

Nhân tố
Kinh tế
Nhân tố
VH - XH
Đối thủ tiêu
dùng
Đối thủ hiện
đại
Người môi
giới
Sản phẩm thay
thế
Người cung ứng
Khách hàng
Doanh
nghiệp
Nhân tố chính trị
luật pháp
Nhân tố
KH - KT
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
doanh. Trong điều kiện cạnh tranh các vấn đề thị trường đều được giải quyết
dựa theo chiến lược phát triển của doanh nghiệp, khả năng phản ứng nhanh
của doanh nghiệp trước sự thay đổi của thị trường đều phụ thuộc vào trình độ
quản lý.
- Những người cung ứng.
Đó là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần
thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất và kinh
doanh những loại hàng hoá dịch vụ nhất định. Bất kỳ một sự biến đổi nào từ
họ đều ảnh hưởng tới tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do

vậy, nhà quản lý kinh doanh phải luôn có những thông tin đầy đủ chính xác
về tình trạng, số lượng chất lượng, giá cả… Hiện tại và tương lai của các yếu
tố nguồn lực cho sản xuất kinh doanh. Thậm chí họ còn phải quan tâm đến
thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh để
có phương án đối phó.
- Các trung gian môi giới.
Đó là các tổ chức dịch vụ các doanh nghiệp và cá nhân giúp cho doanh
nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ của mình tới người tiêu
dùng cuối cùng.
Người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò
quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường tiêu
thụ và thực hiện công tác bán hàng cho họ. Đó là các đại lý phân phối độc
quyền, đó là các cửa hàng bán buôn bán lẻ… Lựa chọn và làm việc với người
trung gian và các hãng phân phối là công việc không hề đơn giản. Do vậy
dựa vào mặt hàng sản xuất kinh doanh của mình mà doanh nghiệp đưa ra
những chính sách thích hợp.
- Khách hàng.
Đây là đối tượng để doanh nghiệp phục vụ đồng thời là yếu tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Vì vậy doanh
nghiệp muốn có thị trường và đứng vững trên thị trường thì phải thường
xuyên nghiên cứu khách hàng mà mình phục vụ.
- Đối thủ cạnh tranh.
Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh,
nó bao gồm những đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng
nhất), các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và kinh doanh những mặt hàng
thay thế). Mọi hoạt động của đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hưởng trực tiếp
hay gián tiếp đến quyết định của doanh nghiệp. Để đứng vững trên thị trường
doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi những đối thủ cạnh tranh để bảo vệ
như phát triển thị phần của mình.

9
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
2.2. Nhóm nhân tố khách quan.
Sự tác động của những nhân tố này lên thị trường của doanh nghiệp
không phụ thuộc vào doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể phản ứng lại những
tác động này bằng cách lợi dụng chúng để duy trì và phát triển thị trường
hoặc có những biện pháp làm tối thiểu hoá những ảnh hưởng bất lợi đến thị
trường kinh doanh của mình.
Các nhân tố khách quan bao gồm:
- Đường lối phát triển kinh tế của Nhà nước, luật pháp chính sách chế độ
có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đường lối phát triển kinh tế của Nhà nước khi ưu tiên phát triển vào
ngành nào thì các doanh nghiệp ngành đó sẽ có cơ hội phát triển, mở rộng thị
trường kinh doanh của mình và ngược lại. Vì vậy, doanh nghiệp ngoài nhiệm
vụ kinh doanh của mình còn có nhiệm vụ đối với Nhà nước, theo dõi các
chính sách mới, luật pháp mới về ngành nghề kinh doanh của mình.
- Bối cảnh chung của nền kinh tế.
Bối cảnh chung của nền kinh tế trước hết phản ánh tốc độ tăng trưởng
kinh tế chung về cơ cấu ngành, cơ cấu vùng, tạo nên sức hấp dẫn về thị
trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá khác nhau. Các
quan hệ kinh tế giữa các ngành, các doanh nghiệp với các lực lượng khác sẽ
bị thay đổi khi mà chính các lực lượng đó bị biến đổi.
Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, các doanh nghiệp hầu hết bị giảm hoạt
động sản xuất kinh doanh, thị trường bị co lại. Còn trong thời kỳ phát triển,
điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh.
- Nhân tố khoa học kỹ thuật công nghệ.
Ngày nay nhân tố này có ảnh hưởng rất sâu sắc tới hoạt động sản xuất
kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Đưa doanh nghiệp vừa phải đạt hiệu quả
cao trong kinh doanh vừa phải cạnh tranh quyết liệt với các doanh nghiệp
khác trên thị trường.

- Nhân tố văn hoá xã hội.
Đó là các chuẩn mực, lối sống xã hội phong tục… Thường thì những
yếu tố này có tính ổn định tương đối. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển trên thị trường nào đó thì cũng phải phân tích làm sáng tỏ yếu tố này.
3. Tiêu thụ sản phẩm và những vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm.
3.1. Tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Nếu như thời kỳ bao cấp trước đây khi mà một người bán vạn người
mua thì việc tiêu thụ trở nên dễ dàng. Ngày nay trong sự cạnh tranh khốc liệt
của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải lăn lộn đến bạc mặt mới
10
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Và nếu như trước đây, khách
hàng phải chạy chọt, thậm chí van xin mới được một ít hàng nhiều khi chất
lượng chẳng ra gì thậm chí là những thứ cungx chẳng cần dùng thì bây giờ họ
đã có thể cao ngạo chọn lựa cái mình thích, cái mình cần. Họ được coi là ân
nhân của các nhà sản xuất. Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ họ đã trở thành
những "ông vua", "bà chúa" thậm chí cao hơn họ là "thượng đế" có quyền
phán xét và trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia. Cho nên như người ta đã nói
thời buổi này, sản xuất ra sản phẩm đã khó, nhưng tiêu thụ được nó lại càng
khó khăn hơn.
Thực tế kinh doanh cho thấy, không thiếu những sản phẩm của một số
doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ
chức tiêu thụ, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Thế mới
biết sự nghiệt ngã của cơ chế thị trường, sản xuất "cái đầu" đã xuôi nhưng
tiêu thụ "cái đuôi" chắc gì đã lọt.
Vì vậy để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí bảo
đảm kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các
nhà doanh nghiệp suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trước sự đời.

3.2. Tiêu thụ sản phẩm - nguyên nhân thất bại.
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng
thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại
bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm
cần tiêu thụ có tới hàng trăm, hàng ngàn loại khác nhau. Có những sản phẩm
vừa mới ra đời thậm chí vẫn còn trong trứng nước thì đã có những sản phẩm
khác ưu việt hơn xuất hiện, làm cho nhu cầu tiêu dùng cũng thường xuyên
thay đổi.
Vì sao lại có tình trạng như vậy? Thực tiễn kinh doanh trên thương
trường quốc tế cũng như ở nước ta từ khi chuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy,
những nguyên nhân dẫn đến sản phẩm không tiêu thụ được bao gồm:
- Sản phẩm kém chất lượng.
- Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập (khả
năng thanh toán) của người tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu của thị trường, nên đã sản xuất quá nhiều sản
phẩm tạo ra khủng hoảng thừa.
- Sản phẩm không tiếp cận được với người tiêu dùng (người có sản
phẩm muốn bán không gặp được người mua).
- Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm.
11
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Để khắc phục được những nguyên nhân trên, giải quyết tốt vấn đề tiêu
thụ sản phẩm, bảo đảm quá trình sản xuất tiến hành bình thường, các doanh
nghiệp đặc biệt quan tâm đến những vấn đề sau đây:
- Phải nghiên cứu nắm bắt được tình hình thị trường sản phẩm, hàng hoá
để kịp thời chuyển hướng sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị
trường.
- Không ngừng cải tiến mẫu mã hình thức, nâng cao chất lượng sản
phẩm tạo ra những mẫu mã, kiểu dáng kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển

của khoa học kỹ thuật và lối sống hiện đại.
- Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu thực sự sản
phẩm không có cải tiến gì về hình thức và chất lượng.
- Tăng cường việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng tăm thu hút
khách hàng. Đồng thời phải thực hiện việc hướng dẫn tiêu dùng để có thể
thay đổi tập quán và lối sống của xã hội.
- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú, đa dạng
nhất là hệ thống các trung gian tạo thành cầu nối vững trắc giữa sản xuất và
tiêu dùng.
- Áp dụng linh hoạt các hình thức và các hình thức thanh toán, kết hợp
với việc sử dụng hệ thống linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sự
tiện lợi cho khách hàng mua bán trên cơ sở đó kích thích nhu cầu tiêu dùng
và tạo điều kiện khai thác triệt để các nhu cầu tiềm năng.
- Tạo dựng và giữ gìn tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm nói
riêng và doanh nghiệp nói chung.
- Phải đón bắt được nhu cầu tiềm năng của khách hàng đối với từng loại
sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai.
II. ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG XI MĂNG.
1. Công nghệ sản xuất xi măng.
Hiện tại ở Việt Nam tồn tại ba phương pháp công nghệ sản xuất xi măng
khác nhau:
- Phương pháp ướt với tổng công suất thiết kế 2.85 triệu tấn/năm
(18,4%).
- Phương pháp khô với tổng công suất thiết kế 9,62 triệu tấn/năm
(62,1%)
- Phương pháp bán khô với tổng công suất thiết kế 3,02 triệu tấn/năm
(19,5%).
Trong đó công nghệ tiên tiến sản xuất xi măng theo phương pháp khô
đóng vai trò chủ đạo trong sản xuất xi măng ở Việt Nam hiện nay. Các dây

truyền công nghệ được đầu tư về sau càng hiện đại với các hãng nổi tiếng thế
12
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
giới như: F.L.Smith, KruppPolysius, Fuller… Việc sử dụng các công nghệ
tiên tiến này đã giúp chúng ta có thể tăng sản lượng cung cấp, hạn chế được
sự ô nhiễm môi trường đồng thời tăng sự phát triển của công nghiệp hoá tiến
tới tự động hoá dây truyền sản xuất.
2. Sản lượng và chất lượng xi măng.
Sản phẩm xi măng được sử dụng trong việc xây dựng nhà cửa, trường
học, các công trình lớn bé… tạo nên sự kết dính rắn chắc chịu đựng được với
thiên nhiên, t hời gian dài có thể tới hàng trăm năm. Điều kiện yếu của sản
phẩm này là không để được lâu sau khi sản xuất ra (khoảng 3 tháng) nếu bảo
quản không tốt sẽ làm chất lượng sản phẩm giảm đáng kể.
Với sự phát triển của công nghệ sản xuất thì sản lượng xi măng của Việt
Nam có mức tăng trưởng khá mạnh thể hiện qua bảng theo dõi dưới đây:
Năm
Chỉ tiêu
1991 2000
(%)
Sản lượng (triệu tấn) 3,24 12,7 100
Trong đó:
- Xi măng lò quay (Bộ xây dựng) 2,93 6,6 52
- Xi măng lò quay (Liên doanh) - 3,9 31
- Xi măng lò đứng 0,31 2,2 17
Sản phẩm chính của các cơ sở lò quay là các loại xi măng Pooc - lăng
PC - 30; xi măng Pooc - lăng hỗn hợp PCB - 40, PCB - 30 trong đó xi măng
mác cao đạt >70%. Sản phẩm của các cơ sở xi măng nhà nước và liên doanh
do được trang bị công nghệ tiên tiến, thiết bị hiện đại, hệ thống kiểm tra chặt
chẽ, nên chất lượng xi măng sản xuất đạt TCVN (các chủng loại xi măng
Pooc-lăng PC: TCVN 2683-1999, xi măng Pooc-lăng hỗn hợp PCB: TCVN

6260-1997) và tương đương với chất lượng xi măng của nước trong khu vực
và trên thế giới. Cho tới nay, đa số các cơ sở sản xuất xi măng lò quay đã
được cấp chứng chỉ ISO-9002. Các loại xi măng lò quay có hàm lượng caotự
do < 15, hàm lượng kiềm thấp, độ mịn cao và các chủng loại xi măng đặc biệt
ít toả nhiệt đã và đang được sử dụng rộng rãi trong các công trình vĩnh cửu ở
khắp mọi miền đất nước như thuỷ điện Hoà Bình, thuỷ điện Yaly, cầu Mỹ
Thuận, đường Hải Vân… Trong đó các cơ sở sản xuất xi măng lò đứng chủ
yếu sản xuất xi măng Pooc-lăng PCB-30, phù hợp với các công trình không
yêu cầu khắt khe về kỹ thuật như kênh mương, thuỷ lợi, đường bê-tông nông
thôn, nhà ở thấp tầng…
3. Nhu cầu xi măng
13
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Từ năm 1991 tới 1997, tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam được
duy trì ở mức độ cao ổn định 8-9,5%, nên nhu cầu sử dụng xi măng tăng khá
mạnh. Trong thời gian này trên thị trường xi măng lúc nào "cầu" cũng cao
hơn "cung". Từ 1997 tới nay, tuy tốc độ tăng trưởng kinh tế của cả nước 7%,
song nhu cầu xi măng vẫn giũ ở mức cao. Chính vì vậy, sản lượng xi măng
hàng năm luôn tăng, hầu hết các nhà máy xi măng lò quay đã đạt công suất
thiết kế nhưng vẫn không đáp ứng nhu cầu sử dụng xi măng của xã hội. Vì
thế hàng năm Nhà nước vẫn phải nhập một lượng Clanke và xi măng khá lớn.
Hiện nay với dân số nước ta đã hơn 80 triệu người, bình quân đầu người
về xi măng của Việt Nam là 162kg/người, còn rất thấp so với các nước khác
trên thế giới như Hàn Quốc 1022kg/người, Đài Loan 964kg/người, Hồng
Kông 724kg/người, Nhật Bản 538kg/người, Thái Lan 535kg/người, Malaixia
584kg/người.
Mặt khác đất nước chúng ta đang phát triển. Các cơ sở hạ tầng, công
trình công cộng, nhà ở còn rất thiếu nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn sẽ rất
lớn.
4. Khả năng cung cấp xi măng.

Trước đây xi măng là mặt hàng do Nhà nước độc quyền sản xuất và
cung ứng, toàn ngành xi măng hoạt động theo sự chỉ đạo và quản lý của Nhà
nước, dưới hình thức thống nhất mà đứng đầu là Tổng Công ty xi măng Việt
Nam. Hiện nay quyền sản xuất và cung ứng xi măng đã được mở rộng tới các
đối tác khác.
Từ năm 1997 tới nay thị trường sản xuất xi măng đã có sự thay đổi về
chất. Ngoài các cơ sở sản xuất xi măng của Nhà nước chiếm 42,2% còn có
các cơ sở của liên doanh với nước ngoài chiếm 38,2% và xi măng lò đứng
chiếm 19,5%. Điều này đã tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường,
đồng thời cũng làm cho khách hàng khó lựa chọn nhãn mác.
Hiện nay trên thị trường cung cấp xi măng bao gồm:
Danh mục Công suất thiết kế
(triệu tấn/năm)
Công nghệ
sản xuất
I. Cơ sở của Bộ xây dựng 6.55
1. Công ty xi măng Hải Phòng 0.35 Ướt
2. Công ty xi măng Hoàng Thạch 2.4 Khô
3. Công ty xi măng Bút Sơn 1.4 Khô
4. Công ty xi măng Bỉm Sơn 1.2 Ướt
5. Công ty xi măng Hà Tiên (I + II) 1.3 Khô + ướt
II. Cơ sở liên doanh 5.93
1. Công ty xi măng ChinFong 1.4 Khô
2. Công ty xi măng Nghi Sơn 2.27 Khô
3. Công ty xi măng Sao Mai 1.76 Khô
14
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
4. Công ty xi măng Vân Xá 0.5 Khô
III. Các cơ sở của địa phương, tư
nhân.

3.02
1. Các cơ sở xi măng lò đứng 3.02 Bán khô
Tổng cộng 15,5
5. Giá cả xi măng.
Xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý trong
quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua Bộ
Thương mại, Tổng Công ty xi măng Việt Nam và Ban Vật giá Chính phủ.
Trong những năm gần đây, do tình trạng cung cầu mất ổn định, nguyên
nhân: Các nhà máy sản xuất công suất lớn đi vào hoạt động làm cho sản
lượng xi măng tăng lên một cách nhanh chóng trong khi đó nhu cầu lại tăng
không đáng kể. Đến năm 2000 "cung" vượt quá "cầu" 1,4 triệu tấn (sản xuất
12.6 triệu tấn, tiêu thụ 11,2 triệu tấn). Đây là nguyên nhân làm cho giá cả xi
măng tiếp tục giảm.
Giá bán lẻ xi măng PC - 30 Hoàng Thạch tại Hà nội giảm từ 844 -
850đ/kg năm 1999 xuống 760đ/kg năm 2000. Mặc dù vậy, giá xi măng ở
Việt Nam hiện nay vẫn bị đánh giá cao so với thị trường khu vực. Giá bán xi
măng hiện tại khoảng 55USD/ tấn ở thị trường Hà Nội trong khi đó giá nhập
khẩu chính ngạch chỉ khoảng 41-42 USD/ tấn.
Như vậy trong tương lai, nếu như Việt Nam trở thành thành viên chính
thức của AFTA, WTO thì khi đó xi măng nội địa sẽ phải cạnh tranh gay gắt
với hàng nhập của khẩu tràn lan do Chính Phủ lệnh cấm nhập khẩu, giảm
thuế nhập khẩu đối với các quốc gia là thành viên AFTA xuống 5%, bãi bỏ
các hàng rào thương mại phi thuế quan … làm cho giá cả xi măng sẽ còn
giảm mạnh trên thị trường trong nước.
III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ
XI MĂNG ĐỐI VỚI CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG .
1. Nhu cầu thị trường và sự cạnh tranh.
Theo phần 3 trong II thì hiện nay mức tiêu dùng xi măng của người dân
Việt Nam vẫn còn rất thấp (162kg/ người/ năm). So với các nước trong khu
vực và trên thế giới. Mặt khác Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế, tiến

tới năm 2020 trở thành một nước công nghiệp. Do vậy việc xây dựng các cơ
sở hạ tầng tạo tiền đề cho một đất nước công nghiệp là rất cần thiết dẫn đến
nhu cầu tiêu dùng và sản xuất phải tăng cao.
Sự phát triển của kinh tế Việt Nam được thể hiện thông qua nhiều chỉ
tiêu trong đó chỉ tiêu nâng cao đời sống cho nhân dân là quan trong hàng đầu.
15
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Khi đời sống của nhân dân được nâng cao lên sẽ thúc đẩy quá trình tiêu dùng
xi măng. Tạo tiền đề phát triển Công ty trong thời gian tới.
Để tồn tại, phát triển và duy trì được hoạt động kinh doanh như hiện nay
thì Công ty cũng trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm trên thương trường.
Hiện nay trên thị trường xi măng đã xuất hiện nhiều nhãn hiệu nhiều nhãn
mác xi măng của các nhà máy sản xuất xi măng khác nhau tạo nên sự cạnh
tranh mạnh mẽ. Cùng một lượng khách hàng nhất định trong một vùng địa lý
nhất định mà có nhiều nhà cung cấp cùng một mặt hàng thì sản lượng cung
cấp của những người này sẽ khác nhau. Điều này dẫn đến một thực trạng
muốn tồn tại và phát triển Công ty phải luôn luôn, không ngừng nâng cao
mức sản lượng tiêu thụ trên các địa bàn được phân công.
16
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
2. Thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng.
Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là đơn vị cầu nối giữa người sản xuất
và người tiêu dùng xi măng.
Phương thức kinh doanh của Công ty là "mua đứt bán đoạn", tức là mua
xi măng của các nhà máy sản xuất sau đó bán lại cho người tiêu dùng tại các
địa bàn mà Tổng Công ty Xi măng Việt Nam phân công. Quá trình này có
biểu hiện bằng sơ đồ sau:
Hàng năm căn cứ vào nhu cầu thị trường và khả năng sản xuất Tổng
công ty Xi măng Việt Nam giao nhiệm vụ cho các đơn vị thành viên sản xuất
và cung ứng một mức sản lượng cụ thể:

Để đáp ứng nhu cầu trong địa bàn được phân công, Công ty thường
xuyên phải theo dõi mức sản lượng tiêu thụ, tình hình thị trường để lên kế
hoạch tiêu thụ cho từng địa bàn.
Như vậy trong việc cung ứng của công ty tạo lên một động lực thúc đẩy
các công ty sản xuất. Mối quan hệ giữa công ty với các công ty sản xuất là
mối quan hệ thuận chiều. Việc nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng của công
ty sẽ tạo điều kiện cho các công ty sản xuất thực hiện quá trình tái sản xuất
mở rộng.
3. Đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh.
Tất cả các công ty khi đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều
muốn công ty mình kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, trong đó lợi nhuận là
mục tiêu kinh tế trực tiếp.
Đối với Công ty Vật tư kỹ thuật Xi măng, nhiệm vụ mua bán xi măng là
nhiệm vụ chủ yếu. Do vậy để đảm bảo quá trình mua - bán được liên tục
(đảm bảo nhiệm vụ được giao) và CBCNV có việc làm đầy đủ với mức thu
nhập ổn định thì đòi hỏi công ty kinh doanh phải đạt hiệu quả, phải có lãi
(Lợi nhuận) còn lại sau khi lấy giá bán trừ đi giá mua và các chi phí trước khi
bán (chi phí vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chi phí bảo quản, chi phí quản lý
…).
Đời sống của CBCNV có được nâng lên hay không? Ngân sách của
công ty có tăng lên hay không? Phụ thuộc chủ yếu vào việc tiêu thụ xi măng.
Khối lượng tiêu thụ xi măng tăng lên thì đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh
của công ty cũng tăng theo.
17
Các nhà máy sản xuất xi
măng
Công ty Vật tư Kỹ thuật
Xi măng
Người tiêu
dùng

Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Như vậy muốn đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh đối với công ty
Vật tư Kỹ thuật Xi măng thì phải nâng cao mức sản lượng tiêu thụ trên các
địa bàn được phân công.
4. Địa bàn phân công
Hiện nay địa bàn phân công của Công ty tương đối rộng, đây là điều
kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty, giúp Công ty phục vụ
được nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn.
Đây là yếu tố giúp Công ty có khả năng nâng cao mức sản lượng tiêu
thụ của mình. Sự phát triển hệ thống các cơ sở hạ tầng, nâng cao đời sống của
dân cư ở trong và ngoài thành phố Hà Nội của Đảng và Nhà nước, đã tạo
điều kiện phát triển mạng lưới cửa hàng, các trung tâm, các đại lý của Công
ty.
5. Tăng tài sản vô hình cho Công ty.
Đó chính là việc tăng uy tín của Công ty, việc linh hoạt trong phwong
thức bán hàng, củng cố và phát triển mạng lưới cửa hàng, thái độ người bán
hàng sẽ tạo điều kiện nâng cao uy tín của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng
và là nhân tó ảnh hưởng trực tiếp tới việc nâng cao mức sản lượng tiêu thụ.
18
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Phần hai
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA
CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG
1. Quá trình hình thành và phát triển.
- Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng có trụ sở đóng tịa Km 6 đường Giải
Phóng, phường Phương Liệt, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội.
Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là một đơn vị thành viên Tổng công ty
Xi măng Việt Nam. Là một đơn vị kinh tế quốc doanh, hạch toán độc lập có

đầy đủ tư cách pháp nhân.
- Ngày 12/02/1993. Bộ xây dựng ra quyết định số 023 A thành lập Xí
nghiệp Vật tư Kỹ thuật Xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng
Việt Nam (nay đổi thành Tổng Công ty Xi măng Việt Nam).
Ngày 30/09/1993, Bộ Xây dựng quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên
Xí nghiệp Vật tư Kỹ thuật Xi măng thành Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng,
trực thuộc Tổng Công ty Xi măng Việt Nam.
- Ngày 10/07/1995, theo quyết định só 833 TCT - THQL của chủ tịch
hội đồng quản lý Tổng Công ty Xi măng Việt Nam. Công ty được giqo
nhiệm vụ lưu thông, kinh doanh, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà
Nội theo phương thức kinh doanh làm Tổng đại lý cho hai công ty là Công ty
xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn, đồng thời chuển giao tổ
chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lượng cho Công ty Vật tư Kỹ thuật
Xi măng.
- Ngày 23/05/1998, theo Quyết định số 606/XMVN - HĐQT, hai trung
tâm tiêu thụ xi măng tại địa bàn 3 huyện phía Bắc thành phố Hà Nội (Gia
Lâm, Đông Anh, Sóc Sơn) của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giao cho
Công ty Vận tải Xi măng quản lý.
- Ngày 23/05/1998, theo Quyết định số 606/ XMVN - HĐQT chuyển
giao tổ chức, chức năng, nhiệm vụ, tài sản và lực lượng cán bộ công nhân
viên các chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Tây, tại Hoà Bình cho Công ty
Vật tư Kỹ thuật Xi măng quản lý và Công ty đã đổi tên các chi nhánh đó
thành:
+ Chi nhánh Công ty Vật ty Kỹ thuật Xi măng tại Hà Tây.
+ Chi nhánh công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng tại Hoà Bình.
19