Giải pháp phát triển kênh bancassurance tại công ty bảo hiểm MIC hùng vương luận văn tốt nghiệp chuyên ngành tài chính bảo hiểm
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.21 MB, 76 trang )
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
KHOA NGÂN HÀNG – BẢO HIỂM
--------------
ĐÀO THỊ NGUYỆT ANH
CQ54/03.02
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY
BẢO HIỂM MIC HÙNG VƯƠNG
Chuyên ngành
: Tài chính Bảo hiểm
Mã số
: 03
Giáo viên hướng dẫn
: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
HÀ NỘI - 2020
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu,
kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình hình thực
tế của đơn vị thực tập.
Sinh viên
(Ký và ghi rõ họ tên)
Sv: Đào Thị Nguyệt Anh
ii
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................ ii
MỤC LỤC ...................................................................................................... iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ................................................................ vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU ............................................................................. vii
DANH MỤC CÁC HÌNH .............................................................................. viii
MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ KÊNH
BANCASSURANCE ....................................................................................... 4
1.1 Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ ........................................................ 4
1.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ ....................................................... 4
1.1.2 Các loại bảo hiểm phi nhân thọ .......................................................... 5
1.1.3 Kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ .............................................. 5
1.2
Lý luận chung về kênh Bancassurance ................................................ 10
1.2.1 Khái quát và đặc điểm của kênh Bancassurance ............................... 10
1.2.2 Vai trò của kênh Bancassurance ....................................................... 12
1.2.3 Các mơ hình của kênh phân phối Bancassurance ............................. 15
1.2.4 Quy trình khai thác kênh Bancassurance .......................................... 22
1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh Bancassurance ... 22
1.3 Kinh nghiệm phát triển kênh Bancassurance ......................................... 27
1.3.1 Hoạt động của kênh Bancassurance tại Châu Á................................ 27
1.3.2 Hoạt động của kênh Bancassurance tại Việt Nam ............................ 28
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH BANCASSURANCE
TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM MIC HÙNG VƯƠNG .......................................... 30
2.1
Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương ............................ 30
Sv: Đào Thị Nguyệt Anh
iii
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ....................................................... 30
2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động ................................................................. 32
2.1.3 Hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương..... 35
2.2
Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC Hùng
Vương .......................................................................................................... 39
2.2.1 Quy trình khai thác sản phẩm qua kênh Bancassurance tại MIC ...... 39
Hùng Vương ............................................................................................. 39
2.2.2 Các sản phẩm được khai thác qua kênh Bancassurance .................... 40
2.3
Đánh giá thực trạng hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh
Bancassurance tại Công ty bảo hiểm MIC Hùng Vương .............................. 45
2.3.1 Kết quả hoạt động khai thác qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo
hiểm MIC Hùng Vương. ........................................................................... 45
2.3.2 Tồn tại những hạn chế và nguyên nhân ............................................ 51
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG
TY BẢO HIỂM MIC HÙNG VƯƠNG ............................................................ 53
3.1 Định hướng phát triển của Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương .......... 53
3.1.1 Mục tiêu phát triển .......................................................................... 53
3.1.2 Chiến lượng phát triển kênh Bancassurance .................................... 53
3.2 Giải pháp phát triển kênh Bancassurance............................................... 54
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm, dịch vụ........................................................ 54
3.2.2 Giải pháp về nguồn lực .................................................................... 55
3.2.2 Giải pháp về chiến lược kinh doanh ................................................. 56
3.2.4 Giải pháp về kênh phân phối ........................................................... 57
3.2.5 Giải pháp về Marketing ................................................................... 57
3.3 Một số kiến nghị .................................................................................... 58
3.3.1 Đối với Cơ quan Nhà nước .............................................................. 58
3.3.2 Đối với Ngân hàng .......................................................................... 60
Sv: Đào Thị Nguyệt Anh
iv
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
3.3.3 Đối với Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương. ................................ 61
KẾT LUẬN ................................................................................................... 63
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................... 64
Sv: Đào Thị Nguyệt Anh
v
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DN
: Doanh nghiệp
DNBH
: Doanh nghiệp bảo hiểm
BH
: Bảo hiểm
NHTM
: Ngân hàng thương mại
TCTD
: Tổ chức tín dụng
VC XCG
: Vật chất xe cơ giới
KQHĐKD
: Kết quả hoạt động kinh doanh
STBH
: Số tiền bảo hiểm
Sv: Đào Thị Nguyệt Anh
vi
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh ....................................................... 37
Bảng 2.2 Doanh thu và tỷ trọng doanh thu của các sản phẩm qua các kênh
phân phối ..................................................................................................... 45
Bảng 2.3 Doanh thu và tỷ trọng các nghiệp vụ bảo hiểm được khai thác qua
kênh Bancassurance trong năm 2017, 2018 và 2019 ..................................... 47
Bảng 2.4 Doanh thu kế hoạch và doanh thu thực hiện được của các nghiệp vụ
bảo hiểm qua kênh Bancassurance ............................................................... 49
Sv: Đào Thị Nguyệt Anh
vii
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1 Mơ hình thỏa thuận phân phối ....................................................... 16
Hình 1.2 Mơ hình liên kết chiến lược ........................................................... 18
Hình 1.3 Mơ hình liên doanh ........................................................................ 19
Hình 1.4 Mơ hình dịch vụ tập đồn tài chính ................................................ 20
Hình 1.5 Mơ hình tổ chức hoạt động của cơng ty ......................................... 32
Sv: Đào Thị Nguyệt Anh
viii
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc làm đề tài
Ngày nay, với sự phát triển của kinh tế, xã hội,... thu nhập của người dân
ngày càng tăng. Mức dân trí cũng từ đó mà tăng theo. Chính vì thế mà người
ta có xu hướng bảo vệ cho tài chính cá nhân, gia đình, thậm chí là doanh
nghiệp, đảm bảo cho những tài sản có giá trị cao.
Các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ngày càng nhiều, dẫn đến cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Mỗi công ty đều phải phát triển đa dạng các kênh
phân phối để đảm bảo, mở rộng thị trường. Một trong những kênh phân phối
hiệu quả đó chính là kênh Bancassurance. Đây là sự kết hợp giữa công ty bảo
hiểm và ngân hàng.
Việc kết hợp này mang lại lợi ích cho cả hai bên và đặc biệt là mang lại
sự thuận tiện cho khách hàng.
Trong khu vực, theo ghi nhận tại Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về
“Bancassurance và kênh phân phối tiềm năng” vừa được tổ chức tại
Indonesia, các chuyên gia trong lĩnh vực này cho biết, Bancassurance là một
trong những kênh phát triển nhanh nhất ở hầu hết các thị trường tại Châu Á,
đồng thời là kênh phân phối hàng đầu trong nhiều thị trường tại khu vực này.
Chính vì thế, mà đã có rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đã tham gia vào
việc phát triển kênh phân phối này. Và không thể không kể đến Công ty Bảo
hiểm MIC Hùng Vương.
Nhận thấy tầm quan trọng của kênh phân phối Bancassurance, trong thời
gian thực tập tại Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương, em đã chọn đề
tài:“Giải pháp phát triển kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
1
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
Hùng Vương.” Nhằm đưa ra những lý luận, thực trạng và giải pháp để phát
triển kênh Bancassurance.
2. Đối tượng và mục đích nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: hoạt động của kênh Bancassurance.
Mục đích nghiên cứu:
+ Đánh giá thực trạng hoạt động của kênh Bancassurance.
+ Đưa ra những kiến nghị, đề xuất để nâng cao, phát triển kênh phân
phối Bancassurance.
3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là thực trạng, nâng cao, giải pháp phát
triển kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương, trong giai
đoạn từ năm 2017 đến năm 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
Kết hợp giữa các phương pháp: phương pháp luận khoa học, phương
pháp thu thập, phương pháp tổng hợp, phương pháp phân tích và phương
pháp so sánh.
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục các chữ viết tắt, danh mục các
bảng biểu, danh mục các hình, luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về bảo hiểm phi nhân thọ và kênh
Bancassurance
Chương 2: Thực trạng hoạt động của kênh Bancassurance tại Công ty
Bảo hiểm MIC Hùng Vương
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
2
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
Chương 3: Giải pháp phát triển kênh Bacassurance tại Công ty Bảo hiểm
MIC Hùng Vương
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Đoàn Minh Phụng và Ban lãnh đạo
cùng toàn thể nhân viên tại Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương đã giúp đỡ,
hướng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Do kiến thức còn hạn hẹp cũng như thời gian thực tập còn khá ngắn nên
những kiến thức thu được vẫn cịn hạn chế nên trong q trình làm luận văn
cịn nhiều vấn đề mang tính chủ quan và cịn nhiều thiếu sót. Em rất mong
q thầy cơ thơng cảm và có những đóng góp giúp em có thể hồn thành tốt
hơn khóa luận của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
3
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ
KÊNH BANCASSURANCE
1.1 Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ
1.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ
Theo Điều 3, Luật Kinh doanh Bảo hiểm, bảo hiểm phi nhân thọ là loại
nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm
khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ.
Theo Điều 7 của Luật Kinh doanh Bảo hiểm 2010, bảo hiểm phi nhân thọ
gồm các loại nghiệp vụ sau:
- Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại;
- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông,
đường sắt, đường không;
- Bảo hiểm hàng không;
- Bảo hiểm xe cơ giới;
- Bảo hiểm cháy nổ;
- Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm của chủ tàu;
- Bảo hiểm trách nhiệm;
- Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính;
- Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh;
- Bảo hiểm nông nghiệp.
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
4
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
1.1.2 Các loại bảo hiểm phi nhân thọ
Theo tính chất, bảo hiểm phi nhân thọ được chia làm 2 loại:
- Bảo hiểm tự nguyện: là loại bảo hiểm mà pháp luật không quy định về
nghĩa vụ tham gia bảo hiểm với bên mua bảo hiểm và nghĩa vụ cung cấp dịch
vụ bảo hiểm đối với doanh nghiệp bảo hiểm. Thực tế ở Việt Nam phần lớn
các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ là loại bảo hiểm tự nguyện.
- Bảo hiểm bắt buộc: là loại bảo hiểm do pháp luật quy định về điều kiện
bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, số tiền bảo hiểm tối thiểu mà tổ chức, cá nhân
tham gia bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm có nghĩa vụ thực hiện.
1.1.3 Kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ
Một số kênh phân phối đang được các DNBH ưa chuộng sử dụng như:
a) Đại lý:
Sản phẩm của bảo hiểm phi nhân thọ là sản phẩm có thời hạn ngắn
thường là 1 năm. Ngay sau khi hết hạn hợp đồng, khách hàng có thể lựa chọn
sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm khác. Do đó doanh nghiệp
cần phải có một bộ phận đại lý thường xuyên liên hệ với khách hàng duy trì
mối quan hệ mật thiết với khách hàng.
Căn cứ theo Điều 84, Luật kinh doanh bảo hiểm thì “Đại lý bảo hiểm phi
nhân thọ là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ủy
quyền trên cơ sở hợp đồng lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý đại lý
bảo theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên
quan”.
Luật Kinh doanh Bảo hiểm cũng quy định nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm
phi nhân thọ là “Giới thiệu chào bán bảo hiểm, thu xếp việc ký kết hợp đồng,
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
5
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đồn Minh Phụng
thu phí bảo, thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự
kiện bảo hiểm, thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện”.
- Ưu điểm:
Tăng nhanh doanh thu trong thời gian ngắn, do có nguồn đại lý đơng
đảo. Các cơng ty bảo hiểm đưa sản phẩm đến được nhiều nơi, tiếp cận được
nhiều khách hàng.
Tạo dựng nhanh uy tín, danh tiếng của cơng ty cũng như nâng cao hiểu
biết của người dân về bảo hiểm.
Với đặc thù tư vấn tại chỗ theo hình thức cá nhân hầu tập thể. Các đại lý
có thể truyền đạt đầy đủ, chi tiết thông ti về sản phẩm cho khách hàng. Mặc
dù sản phẩm bảo hiểm rất là phức tạp.
Thông qua tư vấn và phục vụ khách hàng, đại lý có sự tin cậy, chỗ đứng
trong khách hàng và từ đó uy tín của cơng ty sẽ tăng.
Trao đổi thông tin thường xuyên, giải đáp, hỗ trợ cho khách hàng kịp
thời.
- Nhược điểm
Chi phí đối với kênh dành cho đại lý cũng cao hơn so với chi phí khác.
Ngồi chi phí trả hoa hồng cho các đại lý, các DNBH cịn phải chịu cả chi phí
đào tạo, chi phí quản lý giám sát,…
Cơng tác quản lý đội ngũ đại lý cũng phức tạp. Nhiều đại lý thiếu tính
chun nghiệp, đạo đức làm việc cịn chưa cao.
Chính sách chạy theo doanh số của đại lý bảo hiểm đôi khi cũng gây ra
khó khăn cho các cơng ty bảo hiểm. tình trạng cấu kết, trục lợi giữa đại lý bảo
hiểm và người tham gia bảo hiểm vẫn còn. Điều này không những làm công
ty bảo hiểm mất khách hàng mà cịn phải tốn kém chi phí đền bù cao… Cũng
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
6
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đồn Minh Phụng
chính vì những lý do này, mà lòng tin giữa đại lý và DNBH khơng được đảm
bảo, từ đó làm giảm những tác dụng tích cực mà đại lý mang lại.
b) Mơi giới bảo hiểm:
Lĩnh vực bảo hiểm mơi giới góp phần ổn định kinh tế vĩ mơ, hỗ trợ chính
sách an ninh xã hội, bảo vệ tài chính, đảm bảo mơi trường đầu tư lành
mạnh,... Vì vậy có rất nhiều cơng ty môi giới bảo hiểm ra đời hỗ trợ khách
hàng trong việc tìm kiếm sản phẩm bảo hiểm tốt nhất với mức phí hợp lý
nhất. Mơi giới bảo hiểm là một tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và khách hàng, đồng thời đại diện quyền lợi cho khách hàng tham gia
bảo hiểm hoặc các pháp nhân kinh doanh muốn tham gia bảo hiểm cho doanh
nghiệp tổ chức này được ủy quyền để:
+ Tư vấn cho khách hàng để lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm phù hợp,
chi phí thấp và quyền lợi tốt nhất giữa rất nhiều đơn vị kinh doanh bảo hiểm
khác nhau đang hoạt động.
+ Thiết kế chương trình bảo hiểm phù hợp nhất dành cho khách hàng.
+ Sắp xếp và tiến hành để khách hàng ký hợp đồng với doanh nghiệp.
+ Hỗ trợ chi tổ chức hoặc cá nhân tham gia bảo hiểm trong việc yêu cầu
bồi thường tổn thất với các DNBH trong suốt thời hạn HĐBH.
+ Tổ chức môi giới bảo hiểm sẽ nhận được % hoa hồng từ đơn vị kinh
dianh bảo hiểm.
- Ưu điểm:
Tư vấn cho khách hàng về quản lý rủi ro một cách hiệu quả nhất. Đây là
lĩnh vực chuyên môn của môi giới bảo hiểm. Điều này tiết kiệm thời gian và
chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đồng thời tư vấn về thủ tục khiếu nại lại
để đảm bảo cho khách hàng có mức bồi thường thỏa đáng.
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
7
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đồn Minh Phụng
Mơi giới luôn thông báo cho khách hàng biết về những văn bản quy phạm
pháp luật mới nhất về bảo hiểm, xem xét các vụ đã bồi thường để nhận ra các
hạn chế và do đó giảm bớt các vụ kiện tụng trong tương lai.
- Nhược điểm:
Không được trực tiếp gặp gỡ khách hàng mà phải thông qua bên môi giới
nên thủ tục sẽ phức tạp hơn. Có vài mơi giới thiếu chuyên môn về nghiệp vụ
nên dẫn đến tư vấn cho khách hàng sai. Điều này ảnh hưởng xấu đến người
tham gia bảo hiểm và DNBH.
Phân phối qua kênh trung gian này cịn có thêm một rủi ro là dễ bị môi
giới nhượng lại khách cho bên DNBH khác.
c) Kênh trực tuyến
Trong kênh phâm phối phản hồi trực tiếp khơng có sự tiếp xúc mặt đối
mặt giữa khách hàng và đại lý nhân viên của cơng ty. Thay vào đó khách
hàng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty như là trả lời cho các bài viết quảng
cáo hay hoạt động chào bán của công ty.
Hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp có thể sử dụng nhiều phương tiện
quảng cáo như: bài viết, bài báo, mạng xã hội, internet, truyền hình,...
- Ưu điểm:
Phân phối sản phẩm quan kênh trực tuyến khơng những tiết kiệm chi phí,
khơng phải trả cho bên trung gian mà cịn tạo nên hình ảnh thương hiệu cho
công ty và đa dạng kênh phân phối, tạo lợi thế cạnh tranh.
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
8
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
- Nhược điểm:
Để phân phối được sản phẩm qua kênh trực tuyến này, DNBH cần phải
có cơng nghệ phát triển và tùy thuộc vào thói quen sử dụng cơng nghệ của
khách hàng.
d) Kênh trực tiếp:
Kênh trực tiếp là sự ký kết hợp đồng giữa DNBH và bên mua bảo hiểm
không qua bất kỳ một kênh trung gian nào cả.
- Ưu điểm:
Phần lớn khách hàng của kênh trực tiếp này là các doanh nghiệp lớn,
được ký kết hợp đồng dựa trên mối quan hệ gắn bó lâu dài, tuy tín với nhau.
Chính vì vậy mà doanh thu từ các hợp đồng này mang lại cực kỳ lớn.
Doanh nghiệp được trực tiếp ký hợp đồng với khách hàng, không phải
qua bất kỳ tổ chức trung gian nào. Điều này giúp việc hoàn tất hợp đồng sẽ
thuận tiện, linh hoạt và nhanh chóng hơn.
Ngồi ra sử dụng kênh phân phối này còn tiết kiệm được chi phí thuê tổ
chức trung gian.
- Nhược điểm:
Phương pháp qua kênh trực tiếp chủ yếu là đấu thầu và chào hàng cạnh
tranh. Kênh trực tiếp luôn luôn phải đối mặt với sức ép cạnh tranh vơ cùng
khốc liệt.
Ngồi các kênh chủ yếu kia thì DNBH phi nhân thọ cịn bán sản phẩm
của mình qua một số kênh khác như: Showroom, trạm đăng kiểm với các loại
bảo hiểm liên quan đến vật chất xe cơ giới,...
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
9
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
Một kênh phân phối khơng thể khơng kể đến đó là kênh Bancassurance.
Đây là kênh có tầm quan trọng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều muốn
tập trung phát triển.
1.2 Lý luận chung về kênh Bancassurance
1.2.1 Khái quát và đặc điểm của kênh Bancassurance
a) Khái niệm
Bancassurance là mối quan hệ giữa ngân hàng và cơng ty bảo hiểm nhằm
mục đích cung cấp các sản phẩm bảo hiểm hoặc lợi ích bảo hiểm cho khách
hàng của ngân hàng. Trong quan hệ đối tác này, nhân viên ngân hàng và giao
dịch viên trở thành điểm bán hàng và điểm liên lạc cho khách hàng.
b) Đặc điểm
Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau
để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩn cho cùng một cơ
sở khách hàng.
Bancassurance là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng
thông qua một kênh phân phối chung hoặc cùng cơ cở khách hàng.
Bancassurance là một chiến lược được các ngân hàng và công ty bảo
hiểm sử dụng nhằm nâng cao hoạt động của mình trong thị trường tài chính
theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó.
c) Lịch sử hình thành
Bancassurance bắt đầu xuất hiện và được sử dụng chính thức vào những
năm 70 của thế kỷ XX tại Pháp. Bancassurance được hiểu một cách đơn giản
là sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng cung ứng, hoặc được cung
ứng qua ngân hàng.
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
10
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
Trong những năm 70 của thế kỷ trước, tình hình kinh tế ở các nước phát
triển có những thay đổi rất lớn, rõ ràng nhất của hiện tượng này là thông qua
lãi suất. Điển hình là Mỹ, từ sau những năm 70, lãi suất của nên kinh tế Mỹ
có những biến động lớn, thậm chí biến động nhiều lần trong một năm.
Trước những thay đổi liên tục của lãi suất, các sản phẩm bảo hiểm truyền
thống tính phí theo lãi suất cố định khơng cịn phù hợp với tình hình lúc đó.
Cả cơng ty bảo hiểm cũng như khách hàng đều có thể bị tổn thất do sự thay
đổi của lãi suất. Bởi xét về phía cơng ty bảo hiểm khi lãi suất liên tục thay
đổi, để đảm bảo khả năng thu lợi nhuận, cũng như chi trả cho khách hàng
tham gia, các công ty thường sử dụng lãi suất kỹ thuật để tính phí bảo hiểm
một cách thận trọng, phí bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm ln có xu thế
tăng lên.
Và việc sử dụng lãi suất kỹ thuật cao, sẽ làm cho các công ty bảo hiểm
gặp phải những khó khăn khi lãi suất trên thị trường hạ xuống quá thấp. Đứng
trên địa vị khách hàng mua bảo hiểm , họ khơng cịn ưa thích các sản phẩm
truyền thống với lãi suất cố định. Họ muốn nhận được nhiều hơn từ các hợp
đồng bảo hiểm này khi lãi suất tăng.
Những lý do trên đã thúc đẩy hình thành liên kết giữa bảo hiểm và ngân
hàng để hạn chế và san sẻ những rủi ro do việc lãi suất biến động mang lại.
Chỉ tính đến năm 2012, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với
ngân hàng tại nhiều quốc gia châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh
thu phí bảo hiểm như Ý (70%), Pháp (60%), Tây Ban Nha (72%), Đức
(23%)…
Bancassurance ngày càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối
với các sản phẩm bảo hiểm. Chính vì vậy nó đã và đang dần thay thế, bổ trợ
cho kênh phân phối truyền thống – phân phối qua đại lý và môi giới. Đồng
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
11
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
thời, Bancassurance cũng được coi là bước đi có tính chiến lược của các ngân
hàng.
Tại Việt Nam, Bancassurance ra đời vào giữa thập niên 90. Hiện nay,
kênh Bancassurance khơng cịn xa lạ với các doanh nghiệp chung và doanh
nghiệp bảo hiểm nói riêng. Bancassurance được đánh giá là một kênh phân
phối có nhiều tiềm năng phát triển cao hơn nữa và là kênh sẽ mang lại doanh
thu chủ yếu cho DNBH.
1.2.2 Vai trị của kênh Bancassurance
Khơng phải hiển nhiên mà Bancassurance được đánh giá cao, được ưa
chuộng ở nhiều quốc gia trên thế giới như vậy. Mà chính bởi vì, nó giữ vai trò
rất quan trọng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm và các bên liên quan.
- Đối với công ty bảo hiểm:
Tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm
chi phí: cơng ty bảo hiểm có thể sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng
của ngân hàng qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Hơn nữa, khách hàng
của ngân hàng cũng là những khách hàng có tiềm năng lớn đối với cơng ty
bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên hoặc ít nhiều họ có
thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính.
Đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh với các
DNBH khác.
Làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với bộ phận đại lý môi
giới: Với xu hướng phi trung gian hoá trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm
cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của Bancassurance. Từ đó,
tạo ra đối tượng cần thiết cho sự phát triển bền vững.
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
12
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
Việc sử dụng hệ thống dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có
thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi
nhuận. Tiết kiệm được chi phí đào tạo cán bộ khai thác, có thể sử dụng cơ sở
dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm.
Thông qua Bancassurance các cơng ty bảo hiểm có thể sử dụng uy tín,
thương hiệu và nguồn lực của ngân hàng vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm.
Bancassurance giúp các công ty bảo hiểm thâm nhập vào các thị trường chưa
được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác qua ngân hàng.
Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó
giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt
bài tốn thu phí, thanh tốn quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các
nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam điều
này vơ cùng có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là
các công ty BHNT ở Việt Nam, chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt
trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm
lẫn, biển thủ…) và phải giải quyết bài tốn rất lớn về tổ chức lực lượng thu
phí bảo hiểm.
- Đối với ngân hàng:
Có thêm dịch vụ cung cấp cho ngân hàng: khi mà khách hàng ngày càng
có nhu cầu đa dạng hơn. Khách hàng thay đổi thói quen từ các sản phẩm tiết
kiệm đơn giản sang các sản phẩm phức tạp hơn.
Kênh Bancassurance làm tăng khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả
năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới sử dụng dịch vụ
ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu hoạt động ngân hàng thông qua
việc cung cấp cho khách hàng mua bảo hiểm.
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
13
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
Tăng thu nhập: ngồi những thu nhập từ lãi thơng qua việc thu phí các
dịch vụ ngân hàng, cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm,
… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với
khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời,… nhằm tạo ra lợi thế so với các
kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra
thu nhập ổn định.
Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung
cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách
tương đối cho ngân hàng. Đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm
động lực và thu nhập. Ngồi ra, “văn hố bán hàng” thu nhận được trong hoạt
động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh
doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.
Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường. Đồng thời,
tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời
gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động
không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn
theo rủi ro của ngân hàng.
Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu
hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay.
Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phí bảo hiểm. Có thể
thấy trong các thỏa thuận hợp tác của các công ty BHPNT Việt Nam với các
ngân hàng đều bao hàm thỏa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được
vào ngân hàng.
- Đối với khách hàng:
Ưu đãi về phí: Khách hàng khi mua sản phẩm bảo hiểm được bán qua
kênh Bancassurance sẽ được hưởng một mức phí thấp hơn so với sản phẩm
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
14
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đoàn Minh Phụng
bán qua kênh thơng thường do chính sách mà doanh nghiệp bảo hiểm cam kết
với đối tác ngân hàng.
Dịch vụ “một cửa”: Khách hàng được sử dụng các sản phẩm dịch vụ tài
chính trọn gói với các tiện ích phù hợp nhất với nhu cầu của mình mà họ có
thể khơng có được nếu Ngân hàng và công ty bảo hiểm hoạt động riêng rẽ với
nhau.
Khách hàng được sử dụng dịch vụ tài chính trọn gói qua một cửa với chi
phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và
hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách có
thể có thêm niềm tin vào “ bảo lãnh uy tín” của bảo hiểm.
Sự thuận tiện: Khách hàng sẽ được hưởng những tiện ích trong việc
chuyển quyền thụ hưởng cũng như nhận tiền bồi thường trong trường hợp có
tổn thất (Qua tài khoản ngân hàng, ATM…).
Bảo hiểm hai lần: Khi mua bảo hiểm qua kênh Bancassurance, ngoài
việc được bảo hiểm tổn thất về tài sản, thương tật và trách nhiệm thì khách
hàng có thể n tâm vì có ngân hàng “bảo lãnh uy tín” cùng với cơng ty bảo
hiểm (Vì các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh ngân hàng đã được ngân
hàng đánh giá, lựa chọn).
Ngoài ra, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo
kế hoạch khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra.
Khách hàng có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do
sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ.
1.2.3 Các mơ hình của kênh phân phối Bancassurance
Xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có
thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau:
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
15
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Đồn Minh Phụng
a) Mơ hình thỏa thuận phân phối (Mơ hình liên kết phân phốii)
- Khái niệm:
Là mơ hình thể hiện việc thỏa thuận giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm có mối quan hệ hồn tồn độc lập với nhau, theo đó ngân hàng đóng vai
trị là một kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm. Một ngân hàng có thể
liên kết với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, và ngược lại, một doanh nghiệp
bảo hiểm cũng có thể liên kết với nhiều ngân hàng.
NHTM được phép tham gia vào mơ hình này theo căn cứ pháp lý tại
Điều 106 Luật Các TCTD; Luật Kinh doanh bảo hiểm; Thông tư liên tịch số
86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02/07/2014 của Bộ Tài chính và Ngân
hàng Nhà nước Việt Nam hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của TCTD,
chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho doanh nghiệp bảo hiểm.
- Sơ đồ:
Hình 1.1 Mơ hình thỏa thuận phân phối
Ngân hàng
Bảo hiểm 1
Bảo hiểm 2
Bảo hiểm 3
Bảo hiểm
Ngân hàng 1
Ngân hàng 2
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
16
Ngân hàng 3
Lớp: CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
-
GVHD: PGS. TS Đồn Minh Phụng
Ưu điểm:
Mơ hình này phù hợp với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phổ thơng.
Vì đây là mơ hình Bancassurance đơn giản nhất trong 4 mơ hình. Sự liên kết
giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng ở mức thấp nhất.
Chi phí thấp: việc kinh doanh, liên kết có thể bắt đầu một cách nhanh
chóng, khơng cần sự đầu tư nhiều về vốn.
Với cách hoạt động của mơ hình này, các ngân hàng không nhất thiết
phải liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm nào cố định. Đối với từng loại
sane phẩm bảo hiểm cụ thể họ có thể lựa chọn cho mình doanh nghiệp bảo
hiểm tốt nhất.
Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trong việc hình
thành quan hệ liên kết ngân hàng – bảo hiểm sẽ cho phép các ngân hàng có
được những sản phẩm cạnh tranh và mức hoa hồng hợp lý.
Tạo sự đa dạng hóa các chiến lược phân phối của mình. Cho phép doanh
nghiệp bảo hiểm xây dựng các sản phẩm có tính năng đặc biệt để thiết lập
quan hệ phân phối với các ngân hàng.
-
Nhược điểm:
Do mức độ liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chưa cao
nên điểm hạn chế của mơ hình này là khối lượng kinh doanh thấp. Trong mơ
hình thỏa thuận phân phối, chi phí bán hàng có giảm so với mơ hình kinh
doanh truyền thống nhưng chi phí quản lý ở mức tương đương, thậm chí cịn
cao hơn một chút so với mơ hình kinh doanh truyền thống.
Thiếu sự linh hoạt trong việc cho ra đời sản phẩm mới. Có sự khác biệt
về văn hóa kinh doanh.
b) Mơ hình liên kết chiến lược:
SV: Đào Thị Nguyệt Anh
17
Lớp: CQ54/03.02
