Phát triển kênh phân phối bancassurance tại công ty bảo hiểm VBI đông đô

BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
--------------------

SINH VIÊN THỰC HIỆN: PHAN THỊ HUYỀN TRANG
LỚP: CQ54/03.03

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG
TY BẢO HIỂM VBI ĐÔNG ĐÔ
CHUYÊN NGÀNH : TÀI CHÍNH BẢO HIỂM
MÃ SỐ: 03

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

: PGS.TS ĐOÀN MINH PHỤNG

HÀ NỘI - 2020


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan rằng:
Đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, số liệu và kết quả nghiên cứu
trong luận văn là hồn tồn trung thực và dựa trên tình hình kinh doanh thực
tế của Công ty Bảo hiểm Vietinbank Đông Đơ. Các thơng tin được trích dẫn
trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc.

Tác giả luận văn

Phan Thị Huyền Trang

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

i

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ..................................................................................................... i
MỤC LỤC ..............................................................................................................ii
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU ........................................................................ iv
LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE
TRÊN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ ............................................. 3
1.1 Một số vấn đề chung về Bancassurance trong kinh doanh bảo hiểm .............. 3
1.1.1 Khái niệm............................................................................................... 3
1.1.2 Đặc điểm của Bancassurance .................................................................. 4
1.1.3 Các hình thức của Bancassurance ........................................................... 5
1.2 Phát triển Bancassurance tại doanh nghiệp bảo hiểm ................................... 13
1.2.1 Quan niệm phát triển Bancassurance .................................................... 13
1.2.2 Tầm quan trọng của phát triển Bancassurance ...................................... 14
1.2.3 Tiêu chí phản ánh sự phát triển Bancassurance ..................................... 17

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển Bancassurance........................ 18
1.3 Kinh nghiệm phát triển Bancassurance tại một số nước khác ....................... 23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY
BẢO HIỂM VBI ĐÔNG ĐÔ ................................................................................. 26
2.1 Sơ lược về Bancassurance tại một số DNBH Việt Nam ............................... 26
2.2 Khái quát về Công ty bảo hiểm VBI Đông Đô ............................................. 31
2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển ........................................................... 31
2.2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban .......... 32
2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của VBI Đông Đô năm 2019................. 34
2.3 Thực trạng triển khai Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm VBI Đông Đô .. 35
2.3.1 Các sản phẩm Bancassurance VBI Đơng Đơ đang triển khai ................ 35
2.3.2 Chính sách phát triển Bancassurance tại VBI Đông Đô ........................ 42

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

ii

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

2.3.3 Tổ chức thực hiện Bancassurance ......................................................... 46
2.3.4 Đánh giá sự phát triển Bancassurance tại VBI Đông Đô ....................... 54
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP, Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN
BANCASSURANCE TẠI VBI ĐÔNG ĐÔ .......................................................... 61
3.1 Định hướng phát triển Bancasurance tại VBI Đông Đô ............................... 61
3.2 Một số biện pháp nhằm phát triển Bancassurance tại VBI Đông Đô ............ 61

3.2.1 Thiết kế ra các sản phẩm chuyên biệt dành cho Bancassurance ............ 61
3.2.2 Mở rộng mối quan hệ hợp tác với các Ngân hàng khác ........................ 62
3.2.3. Chính sách hoa hồng, khen thưởng và đãi ngộ ..................................... 63
3.2.4 Xây dựng quy trình tổ chức thực hiện Bancassurance theo hướng đơn
giản, thuận tiện, rút ngắn thời gian giao dịch ................................................. 64
3.2.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng .............................. 65
3.2.6 Cải tiến công nghệ thông tin ................................................................. 66
3.2.7 Cần có cam kết mạnh mẽ của lãnh đạo cấp cao .................................... 67
3.2.8 Tổ chức các chương trình giao lưu Ngân hàng - Bảo hiểm-Khách hàng 67
3.2.9 Tổ chức các chương trình xúc tiến bán hàng ......................................... 68
3.3 Một số ý kiến đề xuất đối với cơ quan quản lý Nhà Nước ............................ 68
KẾT LUẬN ........................................................................................................... 72
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................... 73

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

iii

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
Mơ hình 1.1: Mơ hình Hợp tác phân phối giữa bảo hiểm – ngân hàng ............ 6
Mơ hình 1.2: Mơ hình liên minh chiến lược giữa bảo hiểm - ngân hàng ......... 7
Mơ hình 1.3: Mơ hình kiểu liên doanh giữa bảo hiểm – ngân hàng ................ 8
Mơ hình 1.4: Mơ hình tập đồn tài chính ...................................................... 10

Bảng 2.1: Tổng Doanh thu, Bồi thường của VBI Đông Đô các quý trong năm
2019 ............................................................................................................. 34
Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng của VBI Đông Đô các quý năm 2019 ........... 35
Bảng 2.3: Cơ chế khai thác qua Ngân hàng Shinhanbank ............................. 43
Sơ đồ 2.2: Quy trình giám định giám định bồi thường khi xảy ra tổn thất .... 45
Sơ đồ 2.3: Quy trình cấp bảo hiểm của nhóm sản phẩm VBI ........................ 51
Sơ đồ 2.4: Quy trình cấp bảo hiểm của nhóm sản phẩm do Ngân hàng giới
thiệu cho VBI Đơng Đô ................................................................................ 52
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo các kênh phân phối sản phẩm tại VBI
Đông Đô ....................................................................................................... 54
Bảng 2.5: Doanh thu Bancassurance từ các Ngân hàng liên kết và hợp tác .. 55
Bảng 2.6: Chi tiết doanh thu sản phẩm bảo hiểm triển khai qua Vietinbank . 56
Bảng 2.7: Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ Bancassurance .......................... 58
Bảng 2.8: Tăng trưởng số lượng khách hàng phục vụ ................................... 59

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

iv

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong nền kinh tế hội nhập hiện nay với nhiều thách thức và cạnh tranh
rất khốc liệt, để tồn tại và phát triển thì mỗi cơng ty, mỗi ngành kinh tế phải

có những chiến lược, phương hướng đi mới, phù hợp và cụ thể. Khơng chỉ các
ngành sản xuất kinh doanh trực tiếp tìm kiếm mở rộng thị trường để phát triển
hoạt động kinh doanh mà còn các ngành dịch vụ như ngân hàng, bảo hiểm, du
lịch…cũng đang khơng ngừng nỗ lực tìm kiếm hướng đi mới để phát triển
phù hợp với sự phát triển chung của nền kinh tế. Trong hoạt động kinh doanh
bảo hiểm hiện nay ngoài khai thác qua kênh phân phối truyền thống là đại lý
hay mơi giới thì Bancassurance đang là kênh phân phối hữu hiệu nhất trong
chiến lược phát triển kinh doanh bảo hiểm ngày nay.
Bancassurance đã ra đời và phát triển từ rất lâu trên thị trường bảo hiểm
nước ngồi. Nhưng đối với Việt Nam thì hình thức này mới được triển khai
rộng rãi trong mười năm gần đây. Mới đầu thì hình thức liên kết này được dự
thảo triển khai thí điểm ở một số doanh nghiệp bảo hiểm lớn đầu tiên như Bảo
Việt. Và ngày nay với tính ưu việt mà mơ hình Bancassurance đem lại thì nó
được triển khai rộng rãi hơn với nhiều hình thức khác nhau. Vậy đối với
những cơng ty mới thành lập thì nó được tổ chức như thế nào? Trong lĩnh vực
kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ thì việc triển khai có khó khăn, trở ngại gì,
có gì khác với lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ?
Công ty Bảo hiểm VBI Đông Đô là một trong 33 cơng ty thành viên của
VBI có trụ sở đặt tại thành phố Hà Nội và cũng là một trong những cơng ty có
thế mạnh và tiềm lực trong việc khai thác qua kênh Bancassurance.
Trên cơ sở những kiến thức và học hỏi thực tế trong quá trình thực tập,
em đã chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty
Bảo hiểm VBI Đông Đô” để nghiên cứu.
2. Mục đích nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích về tình hình triển khai hoạt

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

1

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

động kinh doanh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank Đông Đô
các quý năm 2019. Từ đó đưa ra những giải pháp nhằm phát triển, đẩy mạnh
hoạt động kinh doanh theo mơ hình Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank Đông Đô.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: kênh phân phối Bancassurance.
- Phạm vi nghiên cứu: Công ty Bảo hiểm Vietinbank Đông Đô năm 2019
4. Phương pháp nghiên cứu
- Tiến hành tổng hợp, so sánh, phân tích số liệu theo các chỉ tiêu để làm
rõ tình hình phân phối kênh Bancassuarance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank
Đông Đô.
5. Nội dung chính của luận văn
Ngồi phần mở đầu và kết luận, đề tài được chia thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối Bancassurance trên thị
trường Bảo hiểm Phi nhân thọ.
Chương 2: Thực trạng phát triển Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm
VBI Đông Đô.
Chương 3: Một số biện pháp, ý kiến đề xuất nhằm phát triển kênh
phân phối Bancassurance tại công ty Bảo hiểm VBI Đông Đơ.
Trong q trình thực tập và thực hiện đề tài mặc dù đã có nhiều sự cố
gắng để hồn thành tốt bài luận văn tốt nghiệp song vẫn không tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cơ
giáo và các bạn để bài luận văn tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS. Đồn Minh Phụng và các

Anh/Chị đang cơng tác tại Cơng ty Bảo hiểm VBI Đông Đô đã trực tiếp giúp
đỡ và tạo điều kiện cho em trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn
tốt nghiệp.

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

2

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TRÊN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
1.1 Một số vấn đề chung về Bancassurance trong kinh doanh bảo hiểm
1.1.1 Khái niệm
Bancassurance là một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
ra đời muộn hơn các kênh phân phối khác. Tuy nhiên nó đã nhanh chóng
khẳng định được vị thế của mình và gặt hái được nhiều thành cơng. Vậy
Bancassurance là gì? Tại sao nó lại đạt được nhiều thành cơng như thế? Có rất
nhiều khái niệm về Bancassurance như:
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và
dịch vụ tài chính của Cơng ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) –
một trong những công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là
một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác
với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”.
Theo Munich Re – một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới,
Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và

sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến
cùng một cơ sở khách hàng”.
Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các
sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” .
Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại
các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển. Có thể thấy
khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ
qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng. Trên thực tế đây cũng là
lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất của các bancassurance tại Châu
Âu (Tây Ban Nha tỷ lệ doanh thu phí BH khai thác qua Ngân hàng trên tổng

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

3

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

doanh thu chiếm 72%, ở Italia con số này là 70%, ở Pháp là 60%…). Sự phát
triển mạnh mẽ của kênh Bancassurance được lý giải bởi chính những ưu điểm
vượt trội mà kênh phân phối này mang lại. Bancassurance ra đời mang lại lợi
ích cho cả ba bên bao gồm: khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Trong từ điển quốc tế: “ Bancassurance là một thuật ngữ được dùng để
chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng ”.
Bancassurance (Banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng
để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ

sở khách hàng. Nói một cách đơn giản, đó là việc ngân hàng bán các sản
phẩm bảo hiểm.
Tóm lại, có thể hiểu một cách tổng quát: “Bancassurance là việc các
ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của
mình”. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo
hình thức Bancassurance.
1.1.2 Đặc điểm của Bancassurance
 Khác với các kênh phân phối truyền thống như đại lý, môi giới, bán
hàng trực tiếp, Bancassurance xuất hiện muộn hơn. Bước đầu chỉ đơn thuần là
sự hợp tác giữa nhân viên bảo hiểm và nhân viên các tổ chức tài chính ngân
hàng. Sau đó, cả Ngân hàng, bảo hiểm đều nhận thấy tiềm năng phát triển
cũng như lợi ích mà nó mang lại nên đã có những bước đi cụ thể hơn, mở
đường cho sự phát triển Bancassurance.
 Hoạt động Bancassurance có sự tham gia của một đội ngũ hùng hậu cả
về số lượng và tri thức là cán bộ ngân hàng vào việc cung cấp các sản phẩm
bảo hiểm.
 Đối tượng khách hàng của Bancassurance là các khách hàng đang sử
dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.
 Bancassurance mang lại những lợi ích cho các bên tham gia hơn các

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

4

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

hình thức phân phối khác. Bảo hiểm thì tận dụng được cơ sở vật chất, mạng
lưới hoạt động, nhân lực, dữ liệu khách hàng của ngân hàng. Phía ngân hàng
thì tối ưu hóa được nguồn nhân lực, đa dạng hóa dịch vụ, tăng thêm doanh
thu, lợi ích ngồi mảng truyền thống. Khách hàng thì nhận được gói sản phẩm
dịch vụ trọn gói với nhiều ưu đãi.
 Bancassurance được đánh giá là hoạt động phân phối sản phẩm bảo
hiểm chủ đạo tại nhiều thị trường phát triển, doanh thu phí bảo hiểm mà nó
mang lại luôn chiếm hơn 70% tổng doanh thu bảo hiểm tại châu Âu, châu Mỹ,
và nhiều nước phát triển tại châu Á.
 Xu hướng nội bộ hóa hoạt động Bancassurance, đó là việc các ngân
hàng sở hữu công ty bảo hiểm, hay công ty bảo hiểm sở hữu ngân hàng để
xây dựng hoạt động Bancassurance nội bộ. Việc làm này càng nhân đơi lợi
ích cho các bên sở hữu, nhưng nếu việc quản lý giám sát khơng tốt có thể dẫn
đến chất lượng dịch vụ khách hàng giảm xuống.
 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thích hợp hơn cho việc bán qua ngân
hàng, vì đó là sản phẩm tích lũy tài chính, dài hạn, đơn thuần bán lẻ, và ln
được chuẩn hóa. Ngược lại, bảo hiểm phi nhân thọ chỉ là sản phẩm bảo hiểm
cho rủi ro, ngắn hạn, và rất khó chuẩn hóa, do đó sẽ gặp khó khăn hơn trong
hoạt động Bancassurance.
1.1.3 Các hình thức của Bancassurance
Tuỳ thuộc vào mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm,
tuỳ thuộc vào văn hoá, phong tục của từng quốc gia mà Bancassurance được
triển khai với nhiều hình thức khác nhau. Theo mức độ liên kết giữa ngân
hàng và cơng ty bảo hiểm có thể chia mơ hình Bancassurance thành 4 loại.
1.1.3.1 Hợp tác phân phối
Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm và
nhận hoa hồng. Đây là hình thức đơn giản nhất nhưng đang hoạt động có hiệu

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

5

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

quả nhất, theo đó ngân hàng đóng vai trị như là một đại lý của cơng ty bảo
hiểm. Qua đây một ngân hàng có thể là đại lý của nhiều công ty bảo hiểm như
sơ đồ sau:
Ngân hàng

Bảo hiểm 1

Bảo hiểm 2

Bảo hiểm 3

Mô hình 1.1: Mơ hình Hợp tác phân phối giữa bảo hiểm – ngân hàng

Ưu điểm:
 Việc liên kết này giúp cho các ngân hàng tránh được chi phí cơ hội
cao khi thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng.
 Mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác
với công ty bảo hiểm có sẵn chun mơn và kinh nghiệm trong ngành bảo
hiểm.
Nhược điểm:

 Sản phẩm của công ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lặp với nhau.
 Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với
nhau nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu
quả.
1.1.3.2 Liên minh chiến lược
Với mơ hình kiểu này thì Ngân hàng đầu tư vào công ty bảo hiểm nắm
giữ cổ phần tại công ty bảo hiểm. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp
cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm. Mô hình này gần tương tự như mơ
hình thỏa thuận phân phối. Tuy nhiên, điểm khác nhau là, ở mơ hình này ngân
hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau, ngân hàng sẽ
phân phối sản phẩm bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của doanh
nghiệp bảo hiểm.

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

6

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Cơ sở khách hàng có thể được chia sẻ giữa ngân hàng và cơng ty bảo
hiểm và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân sự
bán hàng.
Ngân hàng

Bảo hiểm

Mơ hình 1.2: Mơ hình liên minh chiến lược giữa bảo hiểm - ngân hàng

Ưu điểm:
 Các ngân hàng và công ty bảo hiểm đều được lợi do sử dụng uy tín,
thương hiệu và nguồn lực của nhau về việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm
ngân hàng.
 Hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách
hàng tiềm năng hiện có. Ngân hàng sẽ huy động được lượng vốn từ phía
khách hàng bảo hiểm, có thêm hoa hồng, nhận được cổ tức, cịn cơng ty bảo
hiểm sẽ tránh được rủi ro và các loại chi phí đại lý…. Từ đó đem lại lợi ích và
thu nhập cao hơn cho cả hai bên.
 Với hệ thống chi nhánh lớn mạnh của ngân hàng thì việc bán sản
phẩm bảo hiểm sẽ thuận lợi hơn, đem lại doanh thu cho cả hai bên.
Nhược điểm:
 Bởi vì hoạt động theo mơ hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề
về thương hiệu, uy tín, quản lý… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của
công ty bảo hiểm. Ngược lại, nếu công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian
dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của ngân hàng.
 Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

7

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

lại tồn bộ cơng ty bảo hiểm. Ngồi ra, trình độ quản lý phải cao, danh mục đầu tư
cần hợp lý, rõ ràng khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm.
1.1.3.3 Mơ hình liên doanh
Ngân hàng và cơng ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo hiểm
mới. Cơ sở khách hàng được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Cấp độ này địi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về
chiến lược phân phối sản phẩm cụ thể, về cơ sở vật chất.… Đối với một số
sản phẩm bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm ngân hàng
(tiết kiệm định kỳ). Nếu không xây dựng phương án hợp tác hiệu quả giữa
ngân hàng và bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu
hút khách hàng với công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng).
Ngân hàng
Liên doanh

Bảo hiểm

Mơ hình 1.3: Mơ hình kiểu liên doanh giữa bảo hiểm – ngân hàng

Ưu điểm: Mơ hình liên doanh doanh giữa một cơng ty bảo hiểm lớn trên
thế giới và một ngân hàng nội địa được coi là khá hoàn hảo. Về yêu cầu kỹ
thuật trong bảo hiểm, phía đối tác bảo hiểm nước ngồi có thể đáp ứng được
những u cầu khắt khe nhất. Trong khi đó, ngân hàng trong nước có thể cung
cấp cho liên doanh một khối lượng khách hàng tiềm năng rất lớn qua giao
dịch với ngân hàng. Bên cạnh đó, với lợi thế am hiểu mơi trường kinh doanh
trong nước, phía ngân hàng nội địa có thể giúp cho liên doanh đẩy nhanh quá
trình xin cấp giấy phép kinh doanh.
Mặt khác, khi liên doanh với các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới,
công ty liên doanh bảo hiểm sẽ được tiếp cận với nền tảng công nghệ hiện đại

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

8

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

từ cơng ty bảo hiểm nước ngoài, vừa mang lại hiệu quả tốt nhất cho q trình
hoạt động và quản lý cơng ty vừa tiết kiệm được chi phí khác lớn cho việc
mua lại cơng nghệ từ nước ngồi.
Nhược điểm:
 Việc liên doanh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm với tỷ lệ góp vốn
bằng nhau (50-50) có thể gây khó khăn trong một số trường hợp cần ra quyết
định kinh doanh mà ý tưởng của hai phía là khơng đồng nhất.
 Trên thị trường Bancassurance có rất ít sản phẩm bảo hiểm được thiết
kế chuyên biệt để bán qua ngân hàng, thậm chí một số sản phẩm bảo hiểm của
các doanh nghiệp bảo hiểm nhiều điểm tương tự với một số sản phẩm của
ngân hàng đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với các ngân hàng liên doanh.
 Nguồn chia sẻ dữ liệu khách hàng cũng bị hạn chế do sự cạnh tranh
ngầm của các cơng ty góp vốn liên doanh.
1.1.3.4 Tập đồn tài chính
Ngân hàng có thể sở hữu một phần hoặc tồn bộ một doanh nghiệp bảo
hiểm thơng qua việc mua toàn bộ hoặc một phần doanh nghiệp bảo hiểm hoặc
thành lập một doanh nghiệp bảo hiểm mới của riêng mình, hoặc ngược lại,
doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể sở hữu một phần hoặc tồn bộ ngân hàng.

Việc sở hữu lẫn nhau này sẽ là tiền đề để hình thành nên một tập đồn dịch vụ
tài chính ngân hàng trong tương lai. Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống
phân phối được kết hợp hoàn tồn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở
dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khách hàng của ngân
hàng. Cùng với việc thành lập cơng ty chứng khốn, cơng ty tài chính … và
hướng tới hoạt động như một tập đồn tài chính – ngân hàng cung cấp nhiều
sản phẩm tài chính.

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

9

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Tập đồn
Ngân hàng

Cơng ty tài chính

Cơng ty bảo hiểm

Khác

Cơng ty chứng
khốn

Mơ hình 1.4: Mơ hình tập đồn tài chính

Ưu điểm:
- Ở mơ hình này, với mức độ liên kết cao nhất, Bancassurance sẽ có thể
tiết kiệm chi phí tối đa, mang lại lợi nhuận cũng như hiệu quả kinh doanh cao.
Cả chi phí bán hàng và chi phí quản lý đều giảm một cách đáng kể so với mơ
hình kinh doanh truyền thống.
- Thứ hai là làm giảm áp lực cạnh tranh. Các sản phẩm của bảo hiểm và
ngân hàng có nhiều điểm tương đồng, đặc biệt là trong khoản tiền gửi tiết
kiệm. Ở các hình thức khác, mặc dù đã kí thỏa thuận phân phối nhưng công ty
bảo hiểm không thể không e ngại việc trùng lặp sản phẩm từ chính ngân hàng
mình đang hợp tác, hoặc các nhân viên ngân hàng không dại gì tư vấn bảo
hiểm cho một sản phẩm mà ngân hàng mình cũng đang triển khai. Vì thế, dù
là 2 doanh nghiệp khác nhau nhưng cùng thuộc một tập đồn tài chính, sự
cạnh tranh ngấm ngầm này sẽ được triệt tiêu.
- Thứ ba là sự nâng cao trong chia sẻ thông tin khách hàng. Ngân hàng
và công ty bảo hiểm có thể chia sẻ tồn bộ những thơng tin của nhau khi mà
cạnh tranh ngấm ngầm giữa hai bên đã được loại bỏ.
- Cuối cùng, việc kết hợp chặt chẽ theo mơ hình này loại bỏ rủi ro cho
các bên. Khi ngân hàng mẹ có hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngân hàng có thể
SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

10

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, hoặc cho tài sản
được hình thành từ khoản vay đó. Đồng thời, cơng ty bảo hiểm cịn cũng
khơng phải q lo lắng về tình trạng phá sản nếu tình trạng huy động vốn khó
khăn kéo dài do nhận được hỗ trợ từ ngân hàng mẹ.
- Các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm được lợi do sử dụng uy
tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ
bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm cịn nhận được sự hậu thuẫn của tập đồn (nếu thuộc cùng
một tập đồn), có chiến lược phát triển rõ ràng.
Nhược điểm:
- Xảy ra hiện tượng độc quyền nhóm. Khi khách hàng sử dụng dịch vụ
của ngân hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ công ty bảo hiểm con mà
khơng có quyền được thỏa thuận về phí, hoặc nếu được thỏa thuận phí bảo
hiểm thì lại phải chịu mức lãi suất cao hơn từ phía ngân hàng cho gói sản
phẩm đó. Đấy có thể là một thuận lợi để tạo lợi nhuận cho ngân hàng và bảo
hiểm nhưng lại không tốt cho khách hàng.
- Thứ hai, do thương hiệu của hai bên gắn liền với nhau do đó chỉ cần
một trong hai bên có thơng tin xấu sẽ ảnh hưởng không tốt cho cả hai bên.
- Thứ ba, khi ngân hàng và bảo hiểm có thể chia sẻ cho nhau gần như
tồn bộ thơng tin khách hàng thì nguy cơ rị rỉ thơng tin tăng lên gấp đơi, nhất
là khi trình độ cơng nghệ thơng tin ở nước ta vẫn cịn hạn chế.
- Địi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư
rõ ràng, hợp lý. Các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải quyết
định đúng về kênh bán hàng, người sở hữu các thông tin về khách hàng,
những sản phẩm sẽ được phân phối, cách thức phân phối….
- Trong mơ hình này (đặc biệt là trường hợp ngân hàng thành lập Doanh
nghiệp bảo hiểm trực thuộc), việc bán hàng sẽ phụ thuộc nhiều vào mục tiêu

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

11

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

của ngân hàng mà khơng quan tâm nhiều tới việc phân tích các nhu cầu khách
hàng. Cơ hội bán hàng cho các khách hàng cá nhân rộng lớn dễ bị bỏ lỡ do
ngân hàng chỉ chú trọng tới khách hàng doanh nghiệp. Bởi vậy, mơ hình này
khơng thích hợp với việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay sản phẩm
bảo hiểm hưu trí.

Các ngân hàng thường hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm để thực
hiện một số các hoạt động như:
Đối với khách hàng là doanh nghiệp, ngân hàng có thể tư vấn cho họ về
việc mua bảo hiểm tổn thất lợi nhuận, bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm trách
nhiệm của chủ hàng, bảo hiểm trách nhiệm công cộng hoặc bảo hiểm nhân
thọ. Những hợp đồng này có thể dùng làm tài sản thế chấp cho các khoản vay
tín dụng ngân hàng.
Đối với khách hàng là cá nhân, hoạt động Bancassurance cung cấp cho
họ khả năng sử dụng chính các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ làm đảm bảo cho
việc vay vốn tại các ngân hàng. Khi họ mất khả năng thanh tốn hoặc qua đời
thì khoản nợ họ vay ngân hàng sẽ được trả hết bằng tiền bảo hiểm.
Ngoài ra, đối với mơ hình kinh doanh ngân hàng – bảo hiểm, các ngân
hàng có thể bán bảo hiểm lữ hành về séc, thẻ, ngoại tệ.

Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm của ngành bảo hiểm có thể được các

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

12

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

ngân hàng thương mại sử dụng rộng rãi như là tài sản thế chấp nhằm giảm rủi ro
cho mình. Ngược lại, thơng qua liên kết ngân hàng – bảo hiểm, ngành bảo hiểm
cũng có thể sử dụng các tiện ích của ngân hàng về thanh toán, mở và quản lý tài
khoản trong giao dịch một cửa, tư vấn…để nhận và thanh tốn phí bảo hiểm
thông suốt giữa khách hàng – tư vấn bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm.
Khác với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, Bancassurance phát
triển các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt để đáp ứng một nhu cầu nào đó bắt
nguồn từ giao dịch ngân hàng, hoặc để cải thiện các sản phẩm hiện có nhằm
thu hút khách hàng hoặc khiến chúng trở nên hữu ích hơn đối với khách hàng.
1.2 Phát triển Bancassurance tại doanh nghiệp bảo hiểm
1.2.1 Quan niệm phát triển Bancassurance
Có rất nhiều quan niệm về việc phát triển Bancassurance. Vậy phát triển
Bancassurance là như thế nào? Cần làm những gì để phát triển mơ hình này?
 Phát triển Bancassurance là việc nâng cao mối quan hệ hợp tác giữa
Cơng ty Bảo hiểm và Ngân hàng.
Thay vì hợp tác nhỏ lẻ giữa cán bộ Ngân hàng và cán bộ Bảo hiểm hay
hợp nhỏ lẻ giữa các Công ty Bảo hiểm thành viên với Chi nhánh, PGD Ngân

hàng thì cần hợp tác tồn diện hơn giữa cả một hệ thống Ngân hàng với Tổng
Công ty Bảo hiểm. Và mối quan hệ này phải được phát triển bền vững lâu dài
chứ không chỉ trong một thời gian ngắn. Đồng thời mối quan hệ này cũng
phản ánh dựa trên số lượng sản phẩm bảo hiểm bán qua Ngân hàng.
 Phát triển Bancassurance là việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm
chuyên biệt dành riêng cho Ngân hàng.
Thị trường Bảo hiểm ngày càng phát triển hơn kèm theo đó là sự đa dạng
của các sản phẩm bảo hiểm. Các Công ty Bảo hiểm cần phát triển các sản
phẩm cũ đang triển khai và ra mắt các sản phẩm mới chuyên biệt dành cho
Ngân hàng bời vì khơng phải sản phẩm nào cũng có thể bán qua Ngân hàng.
SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

13

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

 Phát triển Bancassurance là việc đưa Ngân hàng trở thành một " Siêu
thị tài chính".
Việc ra vào siêu thị mua đồ dùng thiết yếu đã trở thành một phần tất yếu
trong cuộc sống của người dân, đặc biệt là ở những thành phố lớn. Ở siêu thị
ta có thể tìm thấy đầy đủ các loại cá, thịt, rau,… hết sức tiện lợi. Việc Ngân
hàng trở thành "siêu thị tài chính" sẽ giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc
"mua sắm và lựa chọn tiêu dùng". Phát triển mơ hình Bancas sẽ giúp khách
hàng có thể vay tiêu dùng và mua bảo hiểm liên quan tại cùng một nơi mà
không mất công chạy lại giữa Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm. Đồng thời

việc trở thành "siêu thị" cũng giúp các thủ tục được thực hiện dễ dàng hơn và
khách hàng khi có vấn đề chỉ cần thông ngân hàng mà không cần phải liên hệ
trực tiếp với công ty Bảo hiểm.
1.2.2 Tầm quan trọng của phát triển Bancassurance
Có thể nói rằng, Bancassurance là một hoạt động phân phối sản phẩm
mà các bên tham gia như ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng đều
được hưởng lợi. Đây là một kênh phân phối hữu hiệu và rất phát triển ở các
nước phát triển. Do đó kênh phân phối Bancassurance có tầm quan trọng rất
lớn đối với các bên khi tham gia hoạt động Bancassurace.
1.2.1.1 Đối với ngân hàng
 Tăng nguồn thu từ hoa hồng bảo hiểm. Ngân hàng tận dụng cơ sở
khách hàng hiện có, mạng lưới phân phối rộng khắp để bán các sản phẩm bảo
hiểm nhằm tạo ra thu nhập từ hoa hồng bảo hiểm.
 Đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng
thông qua bán các sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm và
ngân hàng.
 Nâng cao hiệu quả của việc sử dụng tài sản và mặt bằng kinh doanh
cũng như có thêm thu nhập từ việc cho cơng ty bảo hiểm thuê mặt bằng, tài

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

14

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

sản làm phịng giao dịch tại ngân hàng.
 Tăng năng suất lao động của nhân viên ngân hàng thông qua việc
cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, qua đó sẽ giảm chi phí cố định một
cách tương đối và nhân viên ngân hàng sẽ có thêm động lực và thu nhập.
Ngồi ra, “văn hóa bán hàng” có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ
tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, góp
phần nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.
 Bằng việc tham gia cung cấp các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm (sản
phẩm bảo hiểm bắt buộc trong hồ sơn tín dụng), ngân hàng sẽ chủ động hơn
trong việc giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ đối với các khoản cho vay.
 Tiếp cận và cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho khách hàng
của công ty bảo hiểm, điều đó sẽ làm gia tăng số lượng khách từ đó nâng cao
uy tín, thương hiệu của Ngân hàng.
 Cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho doanh nghiệp bảo
hiểm, cán bộ bảo hiểm (huy động, tín dụng, thẻ ATM, thẻ tín dụng, …), đặc
biệt là tiếp cận nguồn vốn lớn của chính các doanh nghiệp bảo hiểm. Có thể
thấy trong các bản thỏa thuận hợp tác giữa Ngân hàng - Bảo hiểm đều có cam
kết đầu tư từ công ty bảo hiểm vào ngân hàng.
1.2.1.2. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
 Công ty bảo hiểm sẽ tận dụng được hệ thống mạng lưới và đội ngũ
nhân viên ngân hàng trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm. Hơn nữa, cơng ty
bảo hiểm có cơ hội tiếp cận với cơ sở dữ liệu lớn khách hàng của ngân hàng
(những khách hàng rất tiềm năng đối với công ty bảo hiểm) để chào bán các
sản phẩm dịch vụ bảo hiểm. Qua đó giúp cơng ty bảo hiểm đa dạnh hóa kênh
phân phối, mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tăng cường khả năng cạnh
tranh và khẳng định được thương hiệu trên thị trường.
 Cắt giảm được chi phí thiết lập kênh phân phối, do công ty bảo hiểm

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

15

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

có thể sử dụng hệ thống mạng lưới, đội ngũ nhân viên của ngân hàng trong
việc phân phối sản phẩm bảo hiểm.
 Bằng việc thuê mặt bằng kinh doanh, tài sản với chi phí ưu đãi từ ngân
hàng, công ty bảo hiểm sẽ cắt giảm được chi phí kinh doanh, nâng cao lợi
nhuận.
 Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho chính ngân hàng và cán bộ nhân
viên ngân hàng.
 Nâng cao thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường thơng qua
việc gắn thương hiệu công ty bảo hiểm với ngân hàng. Vì thực tế, hệ thống
ngân hàng thường có uy tín trong đời sống kinh tế - xã hội.
1.2.1.3 Đối với khách hàng
 Khách hàng có thể sử dụng các dịch vụ tài chính ‘‘trọn gói’’ với chi
phí thấp hơn và thuận tiện hơn (vừa sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng
vừa mua sản phẩm bảo hiểm).
 An toàn hơn khi mua bảo hiểm vì các sản phẩm bảo hiểm khi được
cung cấp qua ngân hàng luôn được ngân hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn, và
đảm bảo (khách hàng được bảo hiểm hai lần).
 Thủ tục giám định, bồi thường bảo hiểm sẽ nhanh chóng, chính xác,
đảm bảo lợi ích của khách hàng do ln được ngân hàng giám sát.
 Tăng thụ hưởng lợi ích của sản phẩm: Nộp phí, nhận tiền bồi thường
đơn giản, nhanh chóng do sử dụng kết hợp với các dịch vụ khác của ngân

hàng.
 Khách hàng có thêm kênh để mua sắm với nhiều sự lựa chọn phù hợp
với yêu cầu của mình.
 Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi
ro do thông tin bất cân xứng.

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

16

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

1.2.3 Tiêu chí phản ánh sự phát triển Bancassurance
1.2.3.1 Doanh thu từ hoạt động Bancassurance
Hoạt động Bancassurance làm tăng doanh thu của công ty bảo hiểm.
Trước kia các công ty bảo hiểm thường chỉ quan tâm tới kênh bán hàng
truyền thống. Mặc dù hiện nay, doanh thu từ kênh truyền thống vẫn chiếm tỷ
lệ cao trong tổng doanh thu bán hàng song các doanh nghiệp bảo hiểm đã
ngày càng chú trọng hơn đến việc đẩy mạnh doanh thu từ hoạt động Bancassurance. Đây là chỉ tiêu tổng hợp mà kết quả của nó phụ thuộc vào số lượng
danh mục sản phẩm bảo hiểm, phí bảo hiểm, chất lượng sản phẩm dịch vụ, uy
tín của ngân hàng…. Doanh thu từ Bancassurance càng lớn thì chứng tỏ hoạt
động Bancassurance càng phát triển.
Uy tín Ngân hàng cũng có ảnh hưởng khơng nhỏ tới mức doanh thu qua
kênh này vì khách hàng sẽ thường tìm đến những ngân hàng có uy tín để sử
dụng các sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng đó cung cấp.

1.2.3.2 Tính đa dạng của sản phẩm
Bên cạnh những sản phẩm bảo hiểm truyền thống, ngân hàng cùng công
ty bảo hiểm phát triển thêm nhiều sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua hệ
thống ngân hàng, những sản phẩm bảo hiểm hiện đại đáp ứng được nhu cầu
khách hàng trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngày càng
cao. Điều quan trọng là công ty bảo hiểm phải nghiên cứu ra các sản phẩm
chuyên biệt phù hợp với việc bán qua ngân hàng nhằm đa dạng hóa các loại
hình sản phẩm. Các ngân hàng hiện giờ nói chung đều phát triển theo xu
hướng trở thành các “bách hóa tài chính” hay “siêu thị Ngân hàng” – nơi sẵn
sàng cung cấp bất cứ sản phẩm dịch vụ nào mà khách hàng có nhu cầu. Do
đó, Bancassurance cũng chiếm một phần quan trọng trong cung cấp dịch vụ
của Ngân hàng. Một ngân hàng thương mại có số lượng sản phẩm bảo hiểm
cung cấp cho khách hàng càng nhiều thì khả năng cạnh tranh càng cao. Do

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

17

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

vậy, tính đa dạng của sản phẩm là một trong những tiêu thức đầu tiên đánh giá
sự phát triển của Bancassurance.
1.2.3.3 Số lượng khách hàng
Ngày nay, Khách hàng có xu hướng sử dụng các sản phẩm bảo hiểm qua
ngân hàng ngày càng nhiều, thuộc mọi thành phần kinh tế, mọi đối tượng.

 Khách hàng cá nhân có nhu cầu và điều kiện tài chính
 Các cá nhân có nhu vầu vay vốn mua nhà ở, ô tô …
 Hay các tổ chức, doanh nghiệp đang cần vay vốn để xuất nhập khẩu
hàng hóa, bảo lãnh để mở L/C, vay vốn để xây dựng, mua sắm hình thành nên
tài sản cố định….
Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, để các sản phẩm bảo hiểm có thể đến
được với khách hàng địi hỏi các cơng ty bảo hiểm và ngân hàng phải ln năng
động tìm tịi các giải pháp thích hợp thơng qua việc đa dạng hóa sản phẩm,
nghiên cứu đưa ra các sản phẩm chuyên biệt, nâng cao chất lượng dịch vụ trước
và sau bán hàng. Số lượng khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng nhiều
càng chứng tỏ hoạt động Bancassurance có nhiều người biết đến.
1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển Bancassurance
1.2.4.1 Khách quan
- Điều kiện kinh tế – xã hội:
Điều kiện kinh tế – xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường
tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao.
Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thương mại
hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có
một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền
kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng. Một thị trường tài chính
phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

18

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

các ngân hàng và các cơng ty bảo hiểm. Mặt khác, một nước có nền kinh tế –
xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài
chính – ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, địi
hỏi những dịch vụ tài chính hồn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển.
- Môi trường pháp lý:
Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên
thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trị quan trọng và có tác
động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nước càng có ít rào cản gia
nhập đối với các công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát
triển. Một số chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu
tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày
một phát triển. Có thể nói, mở cửa thương mại, đa phương hố các mối quan
hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các
nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm
nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng.
- Văn hóa tiêu dùng:
Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng
cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ở các nước phát triển, người dân
có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng
tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp phần khơng nhỏ đến
sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước
này. Như vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của
thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance.
Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia
sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó.
- Đối thủ cạnh tranh:

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

19

Lớp: CQ54/03.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Dân gian Việt Nam thường có câu “Bn có bạn, bán có phường” và
chính các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đẩy dịch
vụ Bancassurance phát triển. Bởi trong một thị trường tài chính, khi mà dịch
vụ Bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào khơng muốn tụt hậu
so với các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này
theo xu thế chung. Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành
cơng thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa
dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu
thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường.
1.2.4.2 Chủ quan
- Đối tác:
Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát
huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân cơng ty mình và
đem lại sự thành cơng của sản phẩm Bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các
bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và
điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ
sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn
ra thuận lợi. Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ
gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác
vì khi hợp tác, mơi trường văn hố kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng
như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có
nhiều tác động. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản
phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.
Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ
cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng. Những cam kết tuyệt đối phải được bắt
đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác

SV: PHAN THỊ HUYỀN TRANG

20

Lớp: CQ54/03.03