Tải bản đầy đủ (.pdf) (85 trang)

Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tiên hưng luận văn tốt nghiệp chuyên ngành quản trị doanh nghiệp

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.4 MB, 85 trang )

z

Luận văn tốt nghiệp

ii

Học viện Tài Chính

BỢ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
--------***-------HỌ VÀ TÊN: PHẠM QUANG ANH
LỚP: CQ54/31.02

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TIÊN HƯNG

Chuyên ngành
Mã số
Giáo viên hướng dẫn

: Quản trị Doanh nghiệp
: 31
: TS. Nguyễn Xuân Điền

Hà Nội – 2020

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02




Luận văn tốt nghiệp

i

Học viện Tài Chính

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng em, các số
liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình hình
thực tế của đơn vị thực tập là Công ty Cổ phần Tiên Hưng.

Sinh viên

Phạm Quang Anh

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

ii

Học viện Tài Chính

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ..........................................................................................................i

MỤC LỤC ...................................................................................................................ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................................... v
DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU ...................................................................... vi
Mở đầu ......................................................................................................................... 1
Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP .................................................................................... 4
1.1.

Những vấn đề về thị trường ........................................................................ 4

1.1.1.

Khái niệm thị trường ................................................................................. 4

1.1.2.

Phân loại thị trường .................................................................................. 6

1.1.3.

Vai trò và chức năng của thị trường .......................................................... 8

1.2.

Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm ................................................. 9

1.2.1.

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ................................................................ 9


1.2.2.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc ................................................... 10

1.2.3.

Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm............................................... 11

1.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ......... 16

1.3.1.

Mơi trường bên ngồi ............................................................................. 16

1.3.2.

Các yếu tố thuộc doanh nghiệp ............................................................... 20

1.4.

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc........................................ 22

1.4.1.

Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc ..................... 22

1.4.2.


Mở rộng thị trường ................................................................................. 22

1.4.3.

Sự cần thiết của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ............................ 27

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

iii

Học viện Tài Chính

Chương 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
TIÊN HƯNG .............................................................................................................. 29
2.1.

Tổng quan về Công ty Cổ phần Tiên Hưng............................................... 29

2.1.1.

Lịch sử ra đời và phát triển ..................................................................... 29

2.1.2.

Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động ........................................... 31


2.1.3.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty ......................................................... 34

2.1.4.

Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng bộ phận trong công ty ........... 35

2.1.5.

Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Tiên Hưng................. 41

2.2.

Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty .................................. 43

2.2.1.

Các thị trường chủ yếu của cơng ty ......................................................... 43

2.2.2.

Các khách hàng chính của Công ty ......................................................... 44

2.2.3.

Các mặt hàng thiêu thụ chủ yếu của Công ty ........................................... 47

2.3.


Các giải pháp công ty đã áp dụng trong việc mở rộng thị trường .............. 48

2.4.

Đánh giá hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường của công ty ................... 52

2.4.1.

Kết quả đạt được ..................................................................................... 52

2.4.2.

Một số hạn chế........................................................................................ 52

2.4.3.

Nguyên nhân của những hạn chế trên...................................................... 53

Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TIÊN HƯNG ...................................................... 55
3.1.

Định hướng phát triển của công ty Cổ phần Tiên Hưng ............................ 55

3.1.1.

Phương hướng chung của Công ty .......................................................... 55

3.1.2.


Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ............................. 56

3.2.

Phương hướng hoạt dộng nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của Công ty ................................................................................................ 58

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

iv

Học viện Tài Chính

3.2.1.

Các định hướng chung ............................................................................ 58

3.2.2.

Coi trọng thị trường truyền thống kết hợp với các thị trường trọng điểm

và mở rộng thị trường tiềm năng .......................................................................... 59
3.2.3.

3.3.

Đẩy mạnh đầu tư chiều sâu, cải tiến kỹ thuật .......................................... 59

Đề xuất những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Cổ phần Tiên Hưng ............................................................................................ 59
3.3.1.

Thành lập bộ phận marketing nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.................. 59

3.3.2.

Tăng cường điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường ................................ 63

3.3.3.

Phát triển việc thiết kế và sản xuất áo, quần mẫu .................................... 68

3.3.4.

Tìm nguồn nguyên liệu đáp ứng yêu cầu sản xuất ................................... 70

3.3.5.

Phát triển thị trường trong nước .............................................................. 72

3.3.6.

Một số kiến nghị với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty mở


rộng thị trường xuất khẩu ..................................................................................... 73
KẾT LUẬN ................................................................................................................ 75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................... 77
PHỤ LỤC................................................................................................................... 78

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

v

Học viện Tài Chính

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

11
12
13
14
15
16
17
18

Chữ viết tắt
CBCNV
EBIT
FOB

HĐND
KHXNK
LCT
LNST
LNTT
MXH
PGĐ
SP
SXKD
TCHC
TP
UBND
VNĐ
XN

Phạm Quang Anh


Giải thích
Cán bộ cơng nhân viên
Lợi nhuận trước thuế và lãi vay
Tự gia công bán thành phẩm
Giám đốc
Hội đồng nhân dân
Kế hoạch xuất nhập khẩu
Luân chuyển thuần
Lợi nhuận sau thuế
Lợi nhuận trước thuế
Mạng xã hội
Phó giám đốc
Sản phẩm
Sản xuất kinh doanh
Tổ chức hành chính
Trưởng phịng
Ủy ban nhân dân
Việt Nam đồng
Xí nghiệp

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

vi

Học viện Tài Chính


DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của cơng ty………………………34
Bảng 2.1: Khái qt tình hình tài chính Cơng ty năm 2017 – 2019………...41
Bảng 2.2: Các thị trường chủ yếu của công ty………………………………43
Biểu đồ 2.2: Biểu đồ tỉ trọng sản lượng xuất khẩu các thị trường chính từ
2017 – 2019………………………………………………………………….43
Bảng 2.3: Các khách hàng của công ty trong các năm tư 2017-2019……….45
Bảng 2.4: Các mặt hàng tiêu thụ chủ yếu của Công ty từ năm 2017-2019….47

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

1

Học viện Tài Chính

Mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đối với bất kì một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại
hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để
tiêu thụ sản phẩm của mình. Muốn duy trì và phát triển sản xuất phải làm tốt
khâu tiêu thụ và việc đó được thực hiện qua việc mở rộng thị trường. Ngày
nay với cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, mọi doanh nghiệp sản
xuất ngoài việc phải thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất cịn
phải tìm ra cho mình một thị trường phù hợp để tiêu thụ những sản phẩm sản
xuất ra. Trong khi đó, thị trường thì có hạn về khối lượng tiêu dùng.

Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hóa ln gắn liền với sức sống của
doanh nghiệp. Mọi nỗ lực trên thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm vào
một hướng đích duy nhất là đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ,
nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền nhằm đảm bảo phục vụ cho các nhu
cầu xã hội của từng cá nhân. Như vậy, chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu có tính chất quyết
định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là con đường cơ bản để nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Tiên Hưng, được sự giúp
đỡ chỉ bảo tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn Xuân Điền và với sự giúp đỡ
của cán bộ nhân viên trong cơng ty thêm vào đó là những kiến thức đã tích
lũy em xin chọn đề tài: “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty cổ phần Tiên Hưng” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. Do thời
gian có hạn và kinh nghiệm thực tế cịn ít nên bài viết của em không tránh
khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự chỉ dẫn và góp ý của
thầy cơ.

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

2

Học viện Tài Chính

Em xin chân thành cảm ơn!
2. Mục đích của đề tài

Nhiệm vụ nghiên cứu:
Hệ thống hóa và làm sáng tỏ các cơ sở lí luận về mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm tại doanh nghiệp, nội dung , các yếu tố ảnh hưởng và thúc đẩy
việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Tiên Hưng, đánh giá, phân tích
thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Tiên Hưng.
Mục tiêu nghiên cứu:
Đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế trong việc mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Tiên Hưng, thực trạng tiêu thụ
sản phẩm, phát triển và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Tiên
Hưng.
Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Tiên Hưng – Thị trấn Vương,
huyện Tiên Lữ, Tỉnh Hưng Yên.
- Phạm vi thời gian: Từ năm 2017 đến 2019
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài lấy chủ nghĩa duy vật biện chứng làm cơ sở phương pháp luận.
Đồng thời sử dụng nhiều phương pháp cơ bản trong nghiên cứu khoa học
như: Phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích và

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

3


Học viện Tài Chính

tổng hợp,…
Sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng: là điều tra thực nghiệm có
hệ thống về các hiện tượng qua số liệu thống kê, tốn học hoặc số hoặc kỹ
thuật vi tính. Mục tiêu của nghiên cứu định lượng là phát triển và sử dụng mơ
hình tốn học. Lý thuyết hoặc các giả thiết liên quan tới các hiện tượng.
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục, bảng biểu và danh mục tài liệu
tham khảo, nội dung của đề tài gồm 3 chương như sau :
Chương 1: Cơ sở lí luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Tiên
Hưng
Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Cổ phần Tiên

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

4

Học viện Tài Chính

Chương 1

CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP
1.1.

Những vấn đề về thị trường

1.1.1. Khái niệm thị trường
1.1.1.1. Các khái niệm về thị trường
Xã hội loài người tồn tại và phát triển được như ngày nay là nhờ các
hoạt động trao đổi, lưu thơng hàng hố trên thị trường. Các hoạt động này
diễn ra ngày càng và sơi nổi và phức tạp, điều đó đã làm hình thành nên nhiều
quan điểm và các cách hiểu khác nhau về thị trường:
Theo cách hiểu đơn giản nhất thì thị trường chỉ đơn thuần là nơi để diễn
ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá của con người, trong đó các hoạt
động này diễn ra cịn rất nhiều hạn chế.
Nhưng đối với những người hoạt động trong lĩnh vực Marketing thì lại
cho rằng thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm ẩn có cùng một yêu cầu
cụ thể đối với sản phẩm của doanh nghiệp nhưng chưa được đáp ứng và có
khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu đó.
Cịn từ phương diện Nhà nước, từ phía các nhà hoạch định chiến lược
đất nước, từ phía các nhà nghiên cứu thì họ lại có cách hiểu khác về thị
trường. Họ cho rằng thị trường là rất rộng lớn và phức tạp, thị trường là nơi
chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm và thị trường nhằm mục đích thoả mãn
nhu cầu của cả hai phía cung và cầu về cùng một loại sản phẩm nhất định nào
đó theo những thơng lệ hiện hành và từ đó xác định rõ số lượng và giá cả của
sản phẩm mà cả hai bên cùng chấp nhận được.

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02



Luận văn tốt nghiệp

5

Học viện Tài Chính

1.1.1.2. Các nhân tố của thị trường
Trong quá trình hoạt động, thị trường chịu ảnh hưởng của rất nhiều
nhân tố với các mức độ khác nhau, đó là các nhân tố:
Cơ chế quản lý kinh tế vĩ mơ của nhà nước: đó chính là các chủ
chương, quan điểm phát triển kinh tế, các chính sách kinh tế xã hội của chính
phủ và các cơ quan chức năng như chính sách các thành phần kinh tế, chế độ
sở hữu, chính sách ngân hàng, tài chính…Trong đó bao gồm cả hệ thống các
cơ quan cơng quyền của Nhà nước như hải quan công an….Nếu cơ chế quản
lý kinh tế vĩ mô của nhà nước phát huy được hiệu quả tốt thì thị trường hoạt
động tương đốỉ ổn định thị trường sẽ phát huy được mọi vai trị của nó trong
nền kinh tế
Mật độ tăng trưởng hay suy giảm của nền kinh tế như: Tỷ lệ lạm phát,
tỷ lệ nợ nước ngoài, tỷ lệ thất nghiệp, mật độ tham nhũng của các cán bộ công
chức nhà nước. Quốc gia nào trong giai đoạn tăng trưởng kinh tế thì mọi hoạt
động của thị trường sẽ diễn ra và ngược lại.
Các nhân tố có tính kinh tế: các nhân tố này có tác động về mỗi phía
bên cung và bên cầu. Đó là các yếu tố: mức sống của dân cư được thể hiện
qua mức thu nhập và cơ cấu chi tiêu; tình trạng kết cấu hạ tầng được biểu hiện
thông qua hệ thống đường giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, mạng lưới
dân cư, chợ búa…; các quan hệ kinh tế đối ngoại, trình độ phát triển của lực
lượng sản xuất; mức độ sử dụng khoa học cơng nghệ vào trong sản xuất, tỷ
giá hối đối…Các nhân tố này ngày càng phát triển ở mức độ cao thì các hoạt

động của thị trường càng đa dạng và phong phú.

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

6

Học viện Tài Chính

Các nhân tố về thể chế chính trị: đó chính là sự ổn định hay biến động
của thể chế chính trị trong mỗi quốc gia, tình trạng chiến tranh hay hồ bình
của đất nước… Một quốc gia có sự ổn định về chính trị, có hồ bình, nằm
trong khu vực ít có sự biến động thì sẽ dễ dàng phát triển được một thị trường
vững mạnh.
1.1.2. Phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả
là doanh nghiệp phải biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là
rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phổ biến như sau:
 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.
Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa
lý nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng
nhất về kinh tế – xã hội.
Thị trường tồn quốc: Hàng hố và dịch vụ được lưu thông trên tất cả
các vùng, các địa phương của một nước.

Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch bn bán hàng hóa và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và
nhiều người bán cùng một loại hàng hố, dịch vụ. Hàng hố đó mang tính
đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định.

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

7

Học viện Tài Chính

Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng khơng
đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng,
mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước… khác nhau. Giá cả hàng hóa được ấn
định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết
với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa. Họ có thể kiểm sốt hồn tồn
số lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.
 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa
Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thơng trên thị
trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực,
máy móc thiết bị…

Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thơng trên thị
trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân
cư như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng…
 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào
thì sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài
chính – tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản…).
Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm
bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu
tiêu dùng.

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

8

Học viện Tài Chính

1.1.3. Vai trị và chức năng của thị trường
1.1.3.1. Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trị quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh
và quản lý kinh tế.
Thị trường là chiếc “cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là
khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hố. Ngồi ra thị trường

cịn là nơi kiểm nghiệm các chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng và thực hiện
yêu cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội.
Thị trường là nơi thể hiện quan hệ hàng hố - tiền tệ. Thị trường có vai
trị kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất
thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh.
Tóm lại, trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trị vơ cùng quan trọng.
Nó là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ sung
cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là môi trường kinh
doanh và là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.
1.1.3.2. Chức năng của thị trường
Thị trường có chức năng thừa nhận: Thị trường có chấp nhận sản phẩm
của bên bán hay khơng cịn phụ thuộc vào sản phẩm của họ có được bên mua
chấp nhận hay khơng. Cịn đối với bên mua, những cái mà họ mong muốn có
thể được chấp nhận hay khơng cịn phải tuỳ thuộc và việc có chủ thể nào của
bên bán tiếp nhận điều mong muốn đó của họ hay khơng.
Thị trường có chức năng thực hiện: Chức năng này của thị trường cho
ta biết sự trao đổi trên thị trường có được tiến hành thuận lợi hay bị ách tắc
giữa hai bên mua và bán không.

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

9

Học viện Tài Chính


Thị trường có chức năng thơng tin: Theo đó thị trường cung cấp một
cách đầy đủ và cụ thể các thơng tin về tình hình cung, cầu và sản phẩm cho cả
bên bán và bên mua. Thị trường có phát triển hay khơng cũng phản ánh rõ bộ
mặt kinh tế xã hội của quốc gia đó có phát triển hay khơng.
Thị trường cịn có chức năng điều tiết: Thị trường chính là nơi diễn ra
sự thoả thuận giữa hai bên mua và bán về số lượng và giá cả của sản phẩm, do
đó nó có tác động tới cả hai phía là bên bán và bên mua (cung và cầu).
1.2.

Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.2.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, cơng tác tiêu thụ sản phẩm được quản
lí bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ
yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại khơng chịu trách
nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : Sản xuất cái
gì ? Bằng cách nào ? Cho ai ? Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoach và giá cả
được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu


Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

10

Học viện Tài Chính

theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp
vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách
hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
1.2.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc
Cùng với sự phát triển của kinh tế và xã hội may mặc ngoài chức năng
che đậy và bảo vệ, sản phẩm cịn có chức năng quan trọng làm đẹp, xuất phát
từ chức năng như vậy nên sản phẩm may mặc có cơ cấu tính chất thẩm mỹ
cũng như tính chất tiêu dùng hết sức phong phú và đa dạng, ngày càng hồn
thiện phù hợp với trình độ người tiêu dùng hết sức phong phú và đa dạng.
Hàng may mặc chủ yếu là hàng may sẵn và một phần may đo, hàng
may sẵn có những nét khá riêng biệt khác với hàng may đo, nên thị trường
của mặt hàng này có những nét khá đạc biệt, khác với thị trường khác, đó là
thị trường mà trong đó khách hàng chưa cụ thể mà chỉ có phân loại một cách
sơ lược nhất (mang tính chất chung nhiều hơn).
Từ những đặc điểm của hàng may mặc cho thị trường tiêu dùng mặt

hàng này có những cách phân loại riêng, dựa trên các tiêu thức riêng chẳng
hạn như:
Ngày nay quan hệ mua bán giữa các quốc gia ngày càng phát triển và
mở rộng hình thành nên thị trường trong nước và thị trường ngoài nước.

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

11

Học viện Tài Chính

Nhu cầu tiêu dùng may mặc ở nông thôn cũng sẽ khác với thành phố
dựa vào mặt địa lý có thể phân thành thị trường thành thị và thị trường nông
thôn.
Nếu dựa vào mức thu nhập dân cư sẽ hình thành thị trường có mức thu
nhập cao, thị trường có mức thu nhập trung bình và thị trường có mức thu
nhập thấp.
Nếu phân theo lứa tuổi thì nhóm thị trường dành cho người cao tuối,
trung niên hoặc ít tuổi.
Nếu dựa vào tiêu thức nghề nghiệp, mỗi ngành nghề sẽ có một nhu cầu
ăn mặt khác nhau, tính chất cơng việc hình thành nên cách ăn mặc cho mỗi
người.
Nếu dựa vào tiêu thức mùa vụ: thị trường mùa đông và thị trường mùa
hè như vậy, các tiêu thức phân loại thị trường hàng may mặc rất phong phú và
đa dạng. Về mặt lý thuyết có thể lựa chọn bất kỳ một đặc tính nào của công

chúng để phân loại thị trường.
1.2.3. Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
1.2.3.1. Nghiên cứu thị trường nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành theo các bước sau:
 Bước 1: Thu thập thơng tin
Có rất nhiều thơng tin mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thu thập. Về
cơ bản doanh nghiệp cần thu thập những thông tin liên quan đến các vấn đề:
cung, cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các yếu tố ảnh hưởng
đến chúng.
 Bước 2: Xử lý thông tin

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

12

Học viện Tài Chính

Sau khi thu thập thông tin phải tiến hành xử lý chúng, loại bỏ những
thơng tin quan trọng, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục.
 Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn phương án tối ưu
Trên cơ sở nguồn thông tin đã lựa chọn ở trên ta tiến hành xây dựng
những phương án kinh doanh có thể thực hiện được. Sau đó, tiến hành đánh
giá tính khả thi của từng phương án để lựa chọn phương án hiệu quả nhất.
Doanh nghiệp có thể nhờ tới các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc các
chuyên gia đã thực hiện công việc này.

1.2.3.2. Chiến lược sản phẩm
Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn
đến sự hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một trong
những yếu tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn của
người tiêu dùng nên càng ngày càng được coi trong. Tùy từng giai đoạn mà
con người quan niệm về chất lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản
phẩm cũng thay đổi theo sự thay đôi của khoa học và công nghệ. Ngày xưa
khi khoa học và công nghệ chưa phát triển, cung nhỏ hơn cầu thì khách hàng
khơng địi hỏi nhiều hình thức của sản phẩm, các dịch vụ đi kèm, hay thương
hiệu sản phẩm,… Cái mà họ quan tâm là độ bền của sản phẩm, càng bền càng
tốt. Nhưng ngày nay, khi cung lớn hơn cầu, chất lượng sản phẩm khơng chỉ
phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản phẩm mà cịn là chất lượng dịch vụ đi
kèm, hình dáng có tiện dụng, bắt mắt hay khơng? Có đảm bảo sức khỏe người
tiêu dùng hay khơng? Chăm sóc khách hàng có tốt khơng?
1.2.3.3. Chiến lược giá
 Xác định giá cho sản phẩm mới

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

13

Học viện Tài Chính

Xác định giá cho sản phẩm mới thực sự khi công ty tung ra thị trường
một sản phẩm mới có bằng sáng chế và xác định giá cả, có thể chọn hoặc là

chiến lược “ hớt phần ngon “ hoặc là chiến lược bám chắc thị trường
Chiến lược “hớt phần ngon” là chiến lược mà khi tung sản phẩm mới ra
thị trường công ty thường đặt cho sản phẩm mức giá cao mà chỉ có một phần
thị trường chấp nhận được, sau khi làn sóng tiêu thụ bắt đầu chậm lại, cơng ty
sẽ giảm giá để thu hút lớp khách hàng tiếp sau chịu được giá mới. Việc sử
dụng phương pháp “hớt phần ngon” của thị trường có ý nghĩa trong các điều
kiện sau:
- Thấy có mức nhu cầu hiện tại cao từ phía khá đơng người mua
- Chi phí sản xuất loạt nhỏ khơng đến nỗi cao để có thể ngốn hết phần lời
của công ty
- Giá lúc đầu cao sẽ không thu hút những đối thủ cạnh tranh mới
- Giá cao duy trì hình ảnh chất lượng cao của hàng hóa
Chiến lược bám chắc thị trường: ngược lại một số công ty lại xác định
cho sản phẩm mới của mình một mức giá tương đối thấp với hi vọng thu hút
được nhiều người mua và giành được thị phần lớn thông qua việc bám chắc
thị trường. Việc xác định giá thấp sẽ được thuận lợi trong những điều kiện
sau:
- Thị trường rất nhạy cảm về giá và giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị
trường
- Khi tăng khối lượng sản xuất các chi phí về sản xuất cũng như phân
phối sản phẩm sẽ giảm
- Giá hạ không hấp dẫn với những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
 Xác định giá cho danh mục hàng hóa

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp


14

Học viện Tài Chính

Quan điểm hình thành giá cả thay đổi nếu hàng hóa là một phần của
danh mục hàng hóa. Trong trường hợp này, cơng ty đã cố gắng xây dựng một
hệ thống giá đảm bảo thu về lợi nhuận tối đa cho toàn bộ danh mục hàng hóa.
Việc ức độ nhu cầu và chi phí gặp phải mức độ cạnh tranh khác nhau.
 Xác định giá cho chủng loại hàng hóa:
Trường hợp này là do công ty thường tung ra thị trường không chỉ một
hàng hóa riêng biệt mà cả một chủng loại hàng hóa và doanh nghiệp phải xác
định khung giá rõ rang và khoảng cách giữa giá và các sản phẩm kề nhau. Khi
xác định bậc giá cho từng mức phải chú ý những sự khác biệt về giá thành của
hàng hóa, sự khác nhau về cách đánh giá của người mua về tính chất của hàng
hóa cũng như giá của đối thủ cạnh tranh.
 Xác định giá cho những sản phẩm phụ thêm:
Nhiều cơng ty, cùng với hàng hố chính, cịn chào bán một số sản phẩm
phụ thêm hay bổ trợ. Những người mua máy tính có thể đặt thêm chuột, bàn
phím, loa,…. Nhưng việc đánh giá cho hàng hóa phụ thêm là một vấn đề phức
tạp.
 Xác định giá cho những phụ tùng bắt buộc:
Trong số ngành nghề công nghiệp, người ta sản xuất cái gọi là phụ tung
bắt buộc, tức là những thứ để sử dụng với hàng hóa chính (ví dụ: lưỡi dao cạo
râu, ống kính máy ảnh). Những nhà sản xuất hàng hóa chính ( bàn dao cạo,
máy ảnh) thường định giá thấp cho chúng nhưng lại phụ giá cao đối với
những sản phẩm băt buộc.
 Xác định giá cho những sản phẩm phụ của sản xuất:

Phạm Quang Anh


CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

15

Học viện Tài Chính

Khi sản xuất các sản phẩm thường kèm theo sản phẩm phụ. Người sản
xuất ln tìm kiếm thị trường cho những sản phẩm phụ và thường sẵn sàng
bán chúng với bất kỳ nếu nó bù đắp được chi phí vận chuyển bảo quản. Điều
này cho phép giảm giá sản phẩm chính làm cho nó có khả năng cạnh tranh
hơn
1.2.3.4. Chiến lược marketing
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA thì chiến lược marketing là một
hệ
thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt
giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu
của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.
Theo Philip Kotler: “Chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm
logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị hay một tổ chức tính tốn cách
giải
quyết những nhiệm vụ marketing của mình liên quan đến thị trường mục tiêu,
hệ
thống marketing mix và mức chi phí cho marketing”.
Các thị trường mục tiêu: chiến lược marketing phải xác định chính xác
những phần thị trường mà công ty cần tập trung những nỗ lực cơ bản của
mình vào đó. Những phần thị trường này khác nhau về các chỉ tiêu mức độ ưa

thích,
phản ứng đáp lại và số thu nhập. Công ty sẽ hành động rất khôn ngoan, nếu
tập
trung nỗ lực và công sức vào những phần thị trường mà nó có thể phục vụ tốt
nhất, xét theo giác độ cạnh tranh. Đối với mỗi phần thị trường mục tiêu được
chọn cần xây dựng một chiến lược marketing riêng.

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

1.3.

16

Học viện Tài Chính

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.3.1. Mơi trường bên ngồi
1.3.1.1. Mơi trường kinh tế
Mơi trường kinh tế bao gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng
trưởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất nhân hàng, lạm phát,... Môi
trường kinh tế có ảnh hưởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cơ cấu
nhu cầu của thị trường. Các nhân tố ở mơi trường này có thể là cơ hội song
cũng có thể là nguy cơ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chẳng hạn ở những nơi có thu nhập cao, nhu cầu về hàng hoá sẽ lớn. Những
khách hàng trong khu vực này sẽ ít quan tâm tới giá cả mà họ quan tâm tới
chất lượng nhiều hơn. Trong khi đó những nơi dân cư có thu nhập thấp, người
tiêu dùng đặc biệt chú ý tới giá cả hàng hố. Vì vậy doanh nghiệp cần dựa
trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hưởng
trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương lai.
1.3.1.2. Mơi trường chính trị - pháp luật
Mơi trường này bao gồm các yếu tố: các chính sách, các loại thuế, các
trường chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan
trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện
chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự
phát triển của nhóm doanh nghiệp khác hoặc ngược lại. Một thị trường ổn
định về chính trị, hệ thống pháp luật hồn thiện là điều kiện thuận lợi lớn cho
các doanh nghiệp tung hoành phát triển sản phẩm, phát triển doanh nghiệp.
1.3.1.3. Môi trường văn hoá - xã hội

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


Luận văn tốt nghiệp

17

Học viện Tài Chính

Các doanh nghiệp đừng bao giờ coi nhẹ yếu tố văn hố vì yếu tố này có
giá trị quyết định tới nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Mơi trường văn
hố - xã hội bao gồm những yếu tố: phong tục, tập quán, phong cách sống, cơ

cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hướng nghề nghiệp,... Yếu tố
văn hố - xã hội ln bao quanh doanh nghiệp, khách hàng, có ảnh hưởng lớn
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nghiên cứu các yếu tố
này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu. Trong trường
hợp này chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hưởng các yếu tố này trong
việc hình thành đặc diểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Môi
trường này ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng trong thị
trường có cạnh tranh. Các thị trường luôn bao gồm những con người thực và
những đồng tiền mà họ sử dụng. Cần phải biết có bao nhiêu người và bao
nhiêu tiền mà họ có thể mua hàng của doanh nghiệp.
Chẳng hạn khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải khoanh
vùng những vùng có trình độ dân trí khác nhau có tập tục, bản sắc văn hoá
khác nhau để nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của mỗi vùng. Thường thì
những vùng có trình độ dân trí cao và có khả năng tiếp thị cái mới thì nhu cầu
và thị hiếu của người tiêu dùng đặt ra cho các nhà sản xuất thường khắt khe
hơn, những tiêu chuẩn đặt ra về kiểu dáng, cách trang trí, chất lượng, tính
năng của sản phẩm cao hơn vùng có trình độ dân trí thấp. Ở thị trường tiêu
thụ này, giá cả của sản phẩm ít làm người tiêu dùng bận tâm mà điều quan
tâm của họ là kiểu dáng, tính năng, chất lượng của sản phẩm. Thông thường
nhu cầu và thị hiếu của họ không bao giờ có xu thế “dậm chân tại chỗ” mà
ln có hướng phát triển cao hơn, có tác dụng tích cực tới việc thúc đẩy nhà
sản xuất phát triển và cải tiến sản phẩm của mình. Ngược lại, vùng có trình độ
dân trí thấp thì vấn đề giá cả và chất lượng, đặc biệt về giá cả làm người tiêu
dùng quan tâm trước hết. Nhu cầu thị hiếu của thị trường này thường ổn định

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02



Luận văn tốt nghiệp

18

Học viện Tài Chính

hơn vì mang tính bảo thủ, do vậy nhà sản xuất sẽ đỡ vất vả hơn trong việc cải
tiến sản phẩm. Phong tục tập qn cũng có ảnh hưởng khơng nhỏ tới nhu cầu,
thị hiếu của người tiêu dùng. Khi tiến hành công việc tìm hiểu thị trường các
doanh nghiệp cần phải hiểu rõ yếu tố này để tránh đưa vào đó những sản
phẩm mà phong tục tập quán trong vùng kiêng kỵ, cấm đốn.
1.3.1.4. Mơi trường cơng nghệ
Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là
cơng nghệ. Cơng nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim
mở,... Nhờ có sự phát triển của cơng nghệ mà ngày nay con người khám phá
ra những điều kỳ diệu của vũ trụ, con người đã lên được mặt trăng và đặc biệt
nó giúp chúng ta khám phá ra bộ gen người. Đối với các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh thì mơi trường cơng nghệ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng
sản xuất, năng suất lao động, chất lượng sản phẩm... Ngày nay các nhà khoa
học đang nghiên cứu một loạt các công nghệ mới sẽ tạo nên một cuộc cách
mạng đối với sản phẩm và các quá trình sản xuất. Vì vậy các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh phải không ngừng nghiên cứu và nắm bắt kịp thời tiến bộ
của khoa học cơng nghệ để từ đó áp dụng một cách có hiệu quả những cơng
nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí do đó
giảm giá thành, nâng cao cơng tác tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1.5. Môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn
và hiệu quả hơn, người đó sẽ thắng, tồn tại và phát triển. Môi trường cạnh
tranh liên quan đến các dạng và số lượng đối thủ mà doanh nghiệp phải đối

phó cùng với những vấn đề phải ứng xử thích hợp. Hiểu được đối thủ cạnh
tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch

Phạm Quang Anh

CQ54/31.02


×