Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư và thương mại điện nước hòa phát luận văn tốt nghiệp chuyên ngành quản trị doanh nghiệp

BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
--------------------

NGUYỄN THỊ THANH THANH
CQ54/31.03

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI :
“GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN NƯỚC HÒA PHÁT ”
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
MÃ SỐ

: 31

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS. VÕ THỊ VÂN KHÁNH

HÀ NỘI – 2020


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu,
kết quả nên trong luận văn là trung thực, xuất phát từ tình tình thực tế của đơn
vị thực tập.
Tác giả luận văn tốt nghiệp.

Nguyễn Thị Thanh Thanh

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

i

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................... i
MỤC LỤC ..................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG ...................................................................................... v
DANH MỤC VIẾT TẮT.............................................................................. vii
LỜI NÓI ĐẦU ............................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ...................... 3
1.1. Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm ...................................................... 3
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm .................................................... 3
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ..... 5
1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................. 6
1.2.1.Nghiên cứu thị trường .................................................................... 6
1.2.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm...................... 8
1.2.3.Xây dựng chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm ........ 9
1.2.4.Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ............................. 15
1.2.5.Phân tích, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm........
................................................................................................................. 17

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .......................................................................................................... 18
1.3.1.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp............................................ 18
1.3.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ............................................ 20
1.4. Sự cần thiết phải thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ....................................... 22
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CTCP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN HÒA PHÁT ............................ 24
2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư và thương mại điện nước Hòa
Phát ............................................................................................................ 24
2.1.1.Giới thiệu chung về công ty ......................................................... 24

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

ii

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

2.1.2.Q trình thành lập và phát triển của công ty ............................... 25
2.1.3. Cơ cấu tổ chức ............................................................................ 25
2.1.4. Tình hình hoạt đơng kinh doanh của công ty ............................. 27
2.2. Một số đặc điểm kinh tế ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty. ........................................................................................................ 28
2.2.1. Đặc điểm về sản phẩm ................................................................ 28
2.2.2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm và đối thủ cạnh tranh...... 29
2.2.3. Nguồn vốn và tài chính của cơng ty ............................................ 30

2.3. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ............................ 31
2.3.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng ................................ 31
2.3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ............................... 32
2.3.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian .................................. 35
2.4. Các giải pháp mà công ty đã áp dụng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
trong thời gian qua ....................................................................................... 36
2.4.1.Nghiên cứu thị trường .................................................................. 36
2.4.2.Chính sách sản phẩm ................................................................... 37
2.4.3.Chính sách giá ............................................................................. 40
2.4.4.Chính sách phân phối................................................................... 42
2.4.5.Chính sách xúc tiến...................................................................... 44
2.5.Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................ 46
2.5.1.Những thành tựu đạt được ........................................................... 46
2.5.2. Những hạn chế ............................................................................ 46
2.5.3. Nguyên nhân của những hạn chế ................................................ 47
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN NƯỚC HOÀ PHÁT
TRONG THỜI GIAN TỚI ........................................................................... 48
3.1 Phương hướng phát triển của Công ty cổ phần đầu tư và thương mại

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

iii

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

điện nước Hịa Phát đến 2025 ....................................................................... 48
3.1.1. Phương hướng hoạt động chung của công ty .............................. 48
3.1.2.Phương hướng của Công ty trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
...................................................................................................... 48
3.2. Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư và
thương mại điện nước Hòa Phát ................................................................... 49
3.2.1.Tập trung nghiên cứu thị trường và tìm kiếm thị trường mục tiêu 49
3.2.2.Chú trọng và tăng cường hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản
phẩm đến người tiêu dùng ............................................................................ 51
3.2.3. Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm ................................................ 54
3.2.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ........................................... 55
3.2.5. Tăng cường huy động và sử dụng hiệu quả nguồn vốn ............... 56
3.2.6. Hoàn thiện hơn nữa khâu cung ứng hàng hóa ............................. 57
3.2.7. Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng..................................... 58
KẾT LUẬN .................................................................................................. 59

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

iv

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ đầu tư và thương mại

điện nước Hòa Phát từ năm 2017 đến năm 2019 .......................................... 27
Bảng 2.2: Tỷ trọng các nguồn vốn của công ty ............................................. 30
Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của công ty .............. 31
Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của công ty ............. 33
Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ của công ty theo thời gian .............................. 35
Bảng 2.6: Danh mục sản phẩm ống PP_R của công ty ................................. 37
Bảng 2.7: Danh mục sản phẩm ống u.PVC của công ty ................................ 38
Bảng 2.8: Danh mục sản phẩm ống nhựa HDPE của công ty ....................... 39
Bảng 2.9: Bảng giá một số mặt hàng của công ty năm 2018 ......................... 40
Bảng 2.10: Tỷ lệ chiết khấu theo hàng mua của CTCP ĐT và TM Điện nước
Hòa Phát ....................................................................................................... 41
Bảng 2.11: Tỷ lệ chiết khấu dựa trên khả năng thanh toán của khách hàng .. 41

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

v

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Tình hình sản xuất kinh doanh tại công ty ................................ 28
Biểu đồ 2.2: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ............................ 33
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức CTCP ĐT và TM Điện nước Hòa Phát................ 26
Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp của cơng ty Hịa Phát ............... 42
Sơ đồ 2.3: Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp thứ nhất ở cơng ty Hịa Phát .... 43

Sơ đồ 2.4: Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp thứ hai ở công ty Hòa Phát ...... 43
Sơ đồ 2.5: Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp thứ ba ở cơng ty Hịa Phát ....... 44

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

vi

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

DANH MỤC VIẾT TẮT
- CTCP ĐT và TM Điện nước Hịa Phát: Cơng ty cổ phần đầu tư và
thương mại điện nước Hòa Phát

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

vii

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

LỜI NĨI ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Môi trường kinh doanh luôn chứa đựng đầy sự cạnh tranh và áp lực, có
rất nhiều thách thức, cũng như các cơ hội cho các chủ thể tham gia. Đó là điều
tất yếu xảy ra khi nền kinh tế thị trường ra đời .
Thị trường luôn biến động, nhu cầu của con người luôn thay đổi, cạnh
tranh ngày càng quyết liệt. Trong khi đó nguồn lực của doanh nghiệp thì có
hạn. Vì vậy nếu doanh nghiệp khơng khẳng định được mình chắc chắn sẽ bị
quy luật cạnh tranh đào thải.
Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh
doanh của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải tự vận động theo
phương châm: “Sản xuất và đưa ra thị trường những cái gì mà thị trường cần
chứ khơng phải những thứ mình có”. Do vậy cùng với sự phát triển của nền
kinh tế, các doanh nghiệp khơng những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà
còn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Việc quan trọng nhất là phải đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nếu không doanh nghiệp sẽ bị
thua lỗ, sản phẩm bị tồn đọng khơng thu hồi được vốn, q trình tái sản xuất
không thực hiện được và cuối cùng là phá sản.
Chính vì lẽ đó mà cơng tác tiêu thụ sản phẩm được đặt lên hàng đầu
trong chiến lược kinh doanh của cơng ty.
Trong q trình thực tập tại CTCP Đầu tư và Thương mại Điện nước
Hòa Phát, em đã phần nào thấy được thực trạng hoạt động của Công ty trên
nhiều lĩnh vực. Trong đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã và đang được Công
ty rất quan tâm.
Xuất phát từ những lý do thực tế trên, em đã chọn đề tài “Giải pháp
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại CTCP Đầu tư và Thương mại Điện nước
Hòa Phát” để nghiên cứu.

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

1

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài này được thực hiện nhằm đạt 03 mục tiêu:
- Tìm hiểu những lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và các giải pháp
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích thực trạng đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của CTCP
Đầu tư và Thương mại Điện nước Hòa Phát.
- Đề ra giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho CTCP Đầu tư và
Thương mại Điện nước Hòa Phát.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của CTCP Đầu tư
và Thương mại Điện nước Hòa Phát
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: CTCP Đầu tư và Thương mại Điện nước Hòa Phát
+ Thời gian: Giai đoạn 2017-2019
4. Phương pháp nghiên cứu
Thu thập số liệu, thông tin từ nguồn thơng tin thứ cấp, phân tích tổng
hợp các báo cáo của công ty kết hợp với tham khảo thông tin từ sách, báo,
internet và phương pháp xử lý dữ liệu thu được thông qua việc đánh giá các
chỉ tiêu, phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, dự báo.
5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, Luận văn bao gồm 03 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại CTCP Đầu tư
và Thương mại Điện nước Hòa Phát.
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại CTCP Đầu tư và
Thương mại Điện nước Hòa Phát.

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

2

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.

Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là giai đoạn chuyển giao việc sở hữu hàng hoá từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng hay đó là một q trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản
xuất bằng cách bán các sản phẩm. Đó là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý,
công tác tiêu thụ sản phẩm được thể hiện bằng các hình thức khác nhau.
1.1.1.1. Trong thời kì nền kinh tế hóa tập trung

Thời kỳ này, Nhà nước quản lý nền kinh tế bằng mệnh lệnh không xuất
phát từ thực tế khách quan của nền kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm khơng
được quan tâm đúng mức .
Về phía nhà nước: đứng trên góc độ tồn xã hội, Nhà nước lập kế hoạch
cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất – kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản
phẩm cho Nhà nước.
Về phía các đơn vị: sản phẩm sản xuất ra, Nhà nước quy định giá bán,
lượng bán và như thế quá trình tiêu thụ diễn ra rồi kết thúc với người mua,
người bán được ghép mối từ trước. Số lượng, giá cả, chất lượng là yếu tố
quan trọng của quá trình mua bán thì cả người mua và người bán khơng tự
mình quyết định được. Giá trong thời kỳ này đều do Nhà nước áp đặt, giá cả
khơng phản ánh đúng giá trị của hàng hố. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ
dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm.
Trong tiêu dùng: người tiêu dùng không được quyền lựa chọn hàng hố
có nhu cầu mà phải tn thủ theo chế độ phân phối bình quân bằng hiện vật,
việc lưu thơng hàng hố chỉ đơn thuần là mặt hình thức.
Tóm lại: trong thời kỳ này, doanh nghiệp khơng được tự mình quyết

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

3

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

định, tất cả mọi hoạt động đều do Nhà nước chi phối, việc tiêu thụ sản phẩm

chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch, địa chỉ
và giá cả được ấn định từ trước do Nhà nước ấn định sẵn.
1.1.1.2. Trong thời kỳ nền kinh tế thị trường có định hướng của Nhà nước
Cùng với sự xố bỏ chế độ quan liêu bao cấp, trong giai đoạn này các
doanh nghiệp phải tự mình giải quyết 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản
xuất cho ai? Sản xuất bằng cách nào?
Đồng thời cũng tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của
mình. Để có vốn cho hoạt động sản xuất, doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản
phẩm hàng hố do đó việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị sống cịn đối với
mỗi doanh nghiệp.
Bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh đều
mong muốn đạt đến mục tiêu: Lợi nhuận – an toàn – vị thế. Các mục tiêu này chỉ
có thể đạt được trên cơ sở tiêu thụ được sản phẩm mang lại doanh thu lớn, lợi
nhuận cao. Tiêu thụ sản phẩm phải tạo dựng được uy tín, lịng tin đối với khách
hàng, tạo được chỗ đứng vững trắc cho doanh nghiệp trên thương trường. Trong
thời kỳ này tiêu thụ sản phẩm đã thể hiện được đúng vai trị của nó.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối tượng của tiêu thụ
là người tiêu dùng cuối cùng hay các đơn sản xuất sẽ quyết định bản chất hoạt
động mua bán, đó là hoạt động thương mại đầu ra hay hoạt động thương mại
đầu vào của doanh nghiệp.
Tóm lại, tiêu thụ cần được hiểu theo cả hai nghĩa là nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Nghĩa hẹp đồng nghĩa với hoạt động bán hàng. Theo quan niệm này thì
tiêu thụ khơng phải là một q trình mà nó chỉ là một khâu, một hoạt động
mang tính chất riêng lẻ. Quan niệm này khơng cịn phù hợp với sự phát triển
của kinh tế và xã hội ngày nay. Ngày nay, tiêu thụ không chỉ giới hạn trong

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

4

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

hoạt động bán hàng mà còn bao gồm cả các hoạt động bổ trợ khác .
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế khách quan
bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trị quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được
sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn
ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù
đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và
tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi
khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình qn của một đơn vị
sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả
mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện
mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa
tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế
hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của
xã hội trong thời gian tới.

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

5

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
1.2.1.1. Khái niệm
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán hàng hóa. Nghiên cứu thị trường được hiểu là q trình
thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở
cho các quyết định quản trị. Đó chính là q trình nhận thức một cách khoa
học, có hệ thống mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải
tính đến khi ra quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của
doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Một mặt, mục
tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo
các tiêu thức có thể lượng hóa được. Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải
giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như
những lý do người tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội
hơn củaviệc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là cơ sở để ban hành

các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trường không giới hạn ở thị trường hiện tại mà phải chú ý
tới thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường doanh
nghiệp muốn chinh phục. Để tạo ra và xử lý các thông tin cần thiết phải đặc
biệt chú ý sử dụng các phương pháp nghiên cưú xã hội học, tâm lý học, toán
học và thống kê học.
1.2.1.2. Nội dung của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu cầu
Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh tốn của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác
định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

6

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu:
các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ.
Trên cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư
liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều
nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng.
Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai.
Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các
doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh
nghiệp hiện có
Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại
và tiềm ẩn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của
đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và chính
sách khác biệt hóa sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và
bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh tốn
và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các
giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... của doanh nghiệp.
Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung – cầu
mà còn tùy thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng
lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật,
chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,… của doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của
từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phải biết
lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như
phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

7

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

các đối thủ cạnh tranh.
1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Từ việc nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể lập các chiến lược, kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung
sau: thị trường, sản phẩm, giá, doanh số, phân phối và giao tiếp, ngân quỹ.
Thị trường của doanh nghiệp được xác định ở giai đoạn nghiên cứu thị
trường có thể chia thành các tiêu thức sau đây:
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: theo tiêu thức này doanh
nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm khách hàng mà
họ kinh doanh và bán ra thị trường. Theo cách này người ta phân chia ra thành
thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Cách mô tả này đơn
giản dễ thực hiện và thường được sử dụng. Tuy nhiên nó khơng chỉ rõ được
đối tượng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, nên không đưa ra được
những chỉ dẫn tốt cho kế hoạch tiêu thụ. Mô tả thị trường dừng lại ở mức độ
khái quát cao và thường lớn hơn thị trường của doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: theo cách phân chia này có thị
trường trong nước và thị trường ngoài nước. Xác định thị trường theo tiêu
thức địa lý là dễ thực hiện nhưng nó mang tính khái qt cao, khó đưa ra
những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của nhóm khách hàng có nhu cầu rất khác
nhau trên cùng một khu vực địa lý. Cần chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng
của khu vực thị trường với khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Sự không
phù hợp giữa độ rộng của thị trường và quy mô kinh doanh của doanh nghiệp
sẽ dẫn đến những sai lầm nghiêm trọng trong việc xây dựng và tổ chức chiến
lược kinh doanh.
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức nhu cầu của khách hàng: theo cách
thức này doanh nghiệp mơ tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà
họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

8

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

tiềm năng. Xác định thị trường theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp xác định
cụ thể hơn đối tượng cần tác động, tiếp cận tốt hơn, hiểu đầy đủ hơn nhu cầu
thực của thị trường. Nhưng việc xác định thị trường theo tiêu thức này thường
gặp khó khăn, ít nhất là so với hai tiêu thức trên.
1.2.3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế
độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi
nhuận là mục tiêu sống cịn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh
nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi
doanh nghiệp cần xác định được chiến lược và kế hoạch để yểm trợ tiêu thụ
sản phẩm.
Chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là hệ thống các chính
sách, giải pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của
chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa
hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp,…
Nội dung chủ yếu của họat động này bao gồm:
1.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả cơ sở bảo
đảm thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng

thời kì họat động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là
xương sống của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất càng cao,
cạnh tranh càng gay gắt thì vai trị của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan
trọng. Chiến lược sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng
hướng mà cịn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của q trình tái sản xuất mở
rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

9

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm nhằm trả lời câu hỏi doanh
nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm:
Thứ nhất, xác định kích thước của tập hợp sản phẩm.
Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng
chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị
đưa ra thị trường. Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài
biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp ra thị
trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp có thể theo đuổi chính sách chun mơn hóa, tổng hợp hoặc đa
dạng hóa sản phẩm tùy thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu của doanh
nghiệp. Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng chủng loại của mỗi sản
phẩm. Cuối cùng, trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu

mã nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường, số lượng mẫu mã
của mỗi loại chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm.
Thứ hai, nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới.
Phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải
nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và
canh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và
dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hồn thiện các sản phẩm mới hiện
có thì mới dành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi sản phẩm đều
có chu kỳ sống nhất định nên khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy
thối thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên
tục của q trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.2.3.2. Chính sách giá
Giá sản phẩm hàng hóa có vị trí quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến
SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

10

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển kinh
doanh, vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tùy tiện
chủ quan và khơng thể xuất phát từ lịng mong muốn của doanh nghiệp.
Chính sách giá của một sản phẩm khơng được quyết định một cách chính
xác khi sản phẩm mới được tung ra trên thị trường mà được xem xét lại một

cách định kỳ trong suốt vòng đời sản phẩm tùy theo những thay đổi về mục
tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường và chi phí của doanh
nghiệp, tùy theo chính sách giá của đối thủ cạnh tranh,… Khi hoạch định kế
hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải định được chính sách giá, thực chất là
khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều cạnh
tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu của kinh doanh.
Khi xây dựng được chính sách giá, một yêu cầu đặt ra là các chính sách
giá đó phải trả lời được các câu hỏi sau:
- Giá sẽ linh hoạt như thế nào?
- Mức giá sẽ được ở mức nào trong suốt chu kỳ của sản phẩm?
- Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào? Các biện pháp giảm giá,
chiếu cố giá sẽ được áp dụng với ai? Khi nào?
Mục tiêu xây dựng chính sách giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của
doanh nghiệp cũng như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, có 3 mục tiêu
xây dựng chính sách giá cơ bản:
Thứ nhất, mục tiêu định giá theo lợi nhuận của định hướng
Thứ hai, mục tiêu định gía theo hợp đồng tiêu thụ có định hướng
Thứ ba, các mục tiêu định giá theo hiện trạng xã hội
Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ và sự ảnh hưởng của các nhân tố
đến họat động sản xuất kinh doanh và đến chính sách giá nói riêng, chính sách
giá của doanh nghiệp có thể hướng tới một trong ba cách sau:
Thứ nhất, chính sách giá hướng tới chi phí đặt ra một giá bán để bù đắp

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

11

Lớp:CQ54/31.03

Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

chi phí và có lãi. Với chính sách này địi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của
doanh nghiệp phải thấp hơn thị trường.
Thứ hai, chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường, nghĩa là khi cầu
trên thị trường về loại hàng hóa đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có
thêm lợi nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này địi hỏi doanh nghiệp phải
biết được những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh vì khi
doanh nghiệp tăng giá bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì
khách hàng sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá trị thấp hơn.
Thứ ba, chính sách giá hướng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trường về
loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá
cũ, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh tăng thêm sức mạnh cạnh tranh
trên thương trường.
Ngoài việc căn cứ vào mục tiêu, chiến lược phát triển mà áp dụng các chính
sách giá trên. Ngồi ra, doanh nghiệp cịn có thể áp dụng các chính sách sau:
Chính sách định giá thấp: chỉ nên áp dụng đối với loại sản phẩm có độ co
giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lượng sản phẩm gia tăng,
sản phẩm để hấp thụ với tập qn, thói quen người tiêu dùng.
Chính sách giá theo thị trường: thường áp dụng đối với những sản phẩm
có tính cạnh tranh hồn hảo.
Chính sách định giá cao: thường áp dụng đối với những sản phẩm cao
cấp hay với những sản phẩm có chu kỳ ngắn.
Chính sách bán phá giá: quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ
nhanh sản phẩm có chu kỳ ngắn.
1.2.3.3. Chính sách phân phối
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo

đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

12

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối phù hợp là:
- Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường
- Trạng thái thị trường
- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp
- Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
- Điều kiện giao thơng vận tải
Chính sách phân phối đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các
phương pháp, thủ tục và giải pháp ở lĩnh vực phân phối nhằm hỗ trợ và thúc
đẩy họat động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo thực hiện các mục tiêu tiêu thụ với
hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp và lợi ích lớn nhất cho khách hàng trong
từng thời kỳ cụ thể.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có 2 loại kênh phân phối, cụ thể
như sau:
Thứ nhất, kênh trực tiếp.
Việc mua bán hàng hóa ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa doanh nghiệp
và người tiêu dùng cuối cùng khơng qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu
điểm: hệ thống các cửa hàng phong phú, tiện lợi. Việc tổ chức kênh tiêu thụ

trực tiếp phát triển mạng lưới nhiều hình thức khác nhau như mở trụ sở, chi
nhánh, cửa hàng, đại diện thương mại. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc
với khách hàng và thị trường, nắm rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả,
từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Tuy
nhiên, việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn
sản xuất kinh doanh lớn, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ
chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng.
Thứ hai, kênh gián tiếp.
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian. Với kiểu

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

13

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

tiêu thụ này, doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng khơng có mối quan
hệ trực tiếp mà chỉ có mối quan hệ gián tiếp thơng qua doanh nghiệp thương
mại. Với hình thức này, doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian
ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt, song
thời gian lưu thơng hàng hóa tăng, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó
kiểm sốt được các khâu trung gian.
Các chính sách phân phối
Phân phối rộng rãi: Nhà sản xuất cố gắng để đạt được sự bộc lộ qua

nhiều nhà bán buôn, bán lẻ càng tốt. Hầu hết các hàng hóa tiện dụng yêu cầu
kênh phân phối rộng rãi dựa trên đặc tính của sản phẩm (giá trị đơn vị thấp)
và nhu cầu, kỳ vọng của người mua (sự lặp lại việc mua cao và sự tiện dụng).
Phân phối có lựa chọn: Người sản xuất hạn chế sử dụng các trung gian
cho những người nào được tin tưởng là có khả năng. Điều này có lẽ dựa trên
tổ chức dịch vụ có sẵn, tổ chức bán hoặc danh tiếng của trung gian. Sự lựa
chọn có thể thơng qua: các đại lý đặc quyền duy nhất, các nhà nhập khẩu đặc
quyền, bán độc quyền cho các nhà bán buôn, tạo lập kênh phân phối chun
mơn hóa, thiết lập một kênh “các nhà phân phối độc quyền”.
Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc phân
phối, và các trung gian được độc quyền quyết định ở đây. Nơi nào sản phẩm u
cầu nỗ lực bán phải được chun mơn hóa nhất định hoặc các điều kiện bán đặc
biệt hoặc các kho hàng lớn, kiểu phân phối này thường được lựa chọn.
1.2.3.4. Chính sách xúc tiến
Trong nền kinh tế thị trường, một sản phẩm muốn tiêu thụ được thì phải đáp
ứng tốt được các yêu cầu của người tiêu dùng về giá cả, chất lượng, thị hiếu. Song
một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả chấp nhận được nhưng không được khách
hàng biết đến thì khó có thể tiêu thụ được một cách nhanh chóng.
Chính sách xúc tiến đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

14

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

phương pháp, thủ tục và giải pháp xúc tiến nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, hạn chế hoặc xóa bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ,
đảm bảo thực hiện các mục tiêu đã xác định trong từng thời kỳ cụ thể.
Chính sách xúc tiến lại bao gồm hàng loạt các chính sách cụ thể khác
nhau. Dưới đây đề cập đến các chính sách xúc tiến chủ yếu:
Thứ nhất, chính sách quảng cáo.
Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng
nhằm tuyên truyền cho các phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối
cùng nhận biết về sản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và
không gian nhất định. Quảng cáo làm cho hàng hóa được bán được nhiều hơn,
nhanh hơn, làm cho nhu cầu được gơi mở và được biểu hiện nhanh hơn.
Quảng cáo phải đảm bảo được tính trung thực.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một số các phương tiện quảng cáo như là:
báo chí, radio, tivi, áp phích, tờ rơi, bảng quảng cáo,…
Thứ hai, chính sách khuyến mãi
Là hình thức các doanh nghiệp sẽ dành cho khách hàng những lợi ích
nhất định bằng cách: Đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng thử không phải trả
tiền, tặng hàng hóa cho khách hàng.
Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm doanh nghiệp sẽ có
mức giá thấp dần theo mức tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ được
Doanh nghiệp có thể cho khách hàng trả chậm trong một khoảng thời
gian nhất định. Nếu trả ngay, khách hàng sẽ được hưởng một tỷ lệ hoa hồng
nào đó.
1.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch được đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt
động sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu
thụ, sản phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng,…

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

15

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

doanh nghiệp mới thực sự thu được lợi nhuận, thực hiện được các mục đích,
đảm bảo sự phát triển khơng ngừng của mình.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các
hoạt động sau:
-Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản
phẩm phải đạt yêu cầu về chất lượng. Trong quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp
cần chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất phẩm
chất, hỏng hóc.
-Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân
phối.
Các hoạt động chủ yếu bao gồm:
+ Xác định cam kết giữa các bên bán và bên mua.
+ Điều kiện giá cả.
+ Ký kết các hợp đồng
Riêng đối với đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt
chẽ và có khả năng kiểm sốt họ. Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thì
hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng.
Trong hợp đồng đại lý phải chú ý đến các vấn đề sau:
+ Phải ghi chính xác tên hàng, số lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm
+ Vùng lãnh thổ mà đại lý có quyền bán

+ Thỏa thuận lượng hàng dự trữ
+ Trách nhiệm của quảng cáo, xúc tiến bán hàng
+ Ghi rõ giới hạn bán các mặt hàng ngoài hợp đồng
+ Các khoản thưởng phạt
+ Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phịng để tiếp tục hợp đồng mới…
Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua Hiệp hội kinh
doanh, tổ chức Hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

16

Lớp:CQ54/31.03


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

phẩm tới những người có liên quan.
1.2.5. Phân tích, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả khơng là khâu cuối cùng của
cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp thấy được những mặt được
cũng như những mặt yếu kém cịn tồn tại để doanh nghiệp cịn có kế hoạch
phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa rất lớn, ảnh hưởng đến sự
thành bại của doanh nghiệp. Do đó, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ là việc
làm hết sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc
kết quả kỳ trước làm gốc so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch
hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại.

Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là lượng sản phẩm
đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị.
Thứ nhất, bằng thước đo hiện vật. Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số
lượng hàng tiêu thụ trong kỳ, lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các
đơn vị như chiếc, cái, đôi, bộ, kg,… đã bán được. Đây là căn cứ để tính mức
thỏa mãn nhu cầu của thành viên trong xã hội nhưng có nhược điểm là khơng
tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất
và tiêu thụ các mặt hàng khơng có tính so sánh được.
Thứ hai, bằng thước đo giá trị. Đó là lượng hàng hóa được biểu hiện
dưới dạng:
DT = Qi.Pi
Trong đó,
DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ
Qi: khối lượng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ
Pi: giá bán một đơn vị sản phẩm

SV: Nguyễn Thị Thanh Thanh

17

Lớp:CQ54/31.03