Khai thác sản phẩm an phát cát tường tại bảo việt nhân thọ luận văn tốt nghiệp chuyên ngành tài chính bảo hiểm

BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
----------

NGUYỄN THỊ THU HÀ
CQ54/03.01

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
KHAI THÁC SẢN PHẨM AN PHÁT CÁT TƯỜNG
TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Chuyên ngành

: Tài chính Bảo hiểm

Mã số

: 03

Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS. Hoàng Mạnh Cừ

Hà Nội - 2020


i
LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi; các số
liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình hình
thực tế của đơn vị thực tập.

Sinh viên

Nguyễn Thị Thu Hà


ii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN

i

MỤC LỤC

ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU

vii

LỜI MỞ ĐẦU

1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẠN VỀ KHAI THÁC
SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

3

1.1. Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ

3

1.1.1. Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ

3

1.1.2. Khái niệm bảo hiểm nhân thọ

4

1.1.3. Quá trình hình thành và phát triển của bảo hiểm nhân
thọ

5

1.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

8

1.2.1. Bảo hiểm tử kỳ

8

1.2.2. Bảo hiểm trọn đời

9

1.2.3. Bảo hiểm sinh kỳ thuần túy có số tiền bảo hiểm trả sau

9

1.2.4. Bảo hiểm niên kim

9

1.2.5. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

10

1.2.6. Bảo hiểm liên kết đầu tư

10

1.2.7. Các đảm bảo bổ sung

10

1.3. Quy trình triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
1.3.1. Khai thác dịch vụ

11
11


iii

1.3.2. Quản lý hợp đồng

11

1.3.3. Giám định

12

1.3.4. Giải quyết quyền lợi bảo hiểm

12

1.4. Khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

12

1.4.1. Lập kế hoạch khai thác

13

1.4.2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

13

1.4.3. Thiết lập kênh phân phối

16

1.4.4. Đánh giá rủi ro

17

1.4.5. Kí kết hợp đồng và thu phí bảo hiểm

18

1.4.6. Phục vụ sau bán hàng

19

1.5. Vai trò của khai thác dịch vụ trong kinh doanh bảo hiểm
nhân thọ

19

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KHAI THÁC SẢN PHẨM AN
PHÁT CÁT TƯỜNG TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ

21

2.1. Giới thiệu về Bảo Việt Nhân Thọ

21

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân
Thọ

21

2.1.2. Mơ hình cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Nhân Thọ

21

2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân
Thọ

25

2.2. Thuận lợi và khó khăn trong q trình khai thác sản phẩm An
Phát Cát Tường tại Bảo Việt Nhân Thọ

27

2.2.1. Những nội dung cơ bản về sản phẩm An Phát Cát
Tường tại Bảo Việt Nhân Thọ

27

2.2.2. Thuận lợi và khó khăn trong q trình khai thác sản

29


iv
phẩm An Phát Cát Tường tại Bảo Việt Nhân Thọ
2.3. Thực trạng khai thác sản phẩm An Phát Cát Tường tại Bảo
Việt Nhân Thọ

31

2.3.1. Lập kế hoạch khai thác

31

2.3.2. Thiết lập kênh phân phối

32

2.3.3. Đánh giá rủi ro

34

2.3.4. Kí kết hợp đồng và thu phí bảo hiểm

36

2.3.5. Phục vụ sau bán hàng

37

2.4. Đánh giá thực trạng khai thác sản phẩm An Phát Cát Tường
tại Bảo Việt Nhân Thọ

38

2.4.1. Kết quả đạt được

38

2.4.2. Một số hạn chế và nguyên nhân

40

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH KHAI THÁC SẢN
PHẨM AN PHÁT CÁT TƯỜNG TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ

41

3.1. Mục tiêu, phương hướng của Bảo Việt Nhân Thọ

41

3.1.1. Mục tiêu

41

3.1.2. Phương hướng

41

3.2. Các giải pháp đẩy mạnh khai thác sản phẩm An Phát Cát
Tường tại Bảo Việt Nhân Thọ

43

3.2.1. Nâng cao công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý đại lý

44

3.2.2. Đẩy mạnh khai thác qua các kênh phân phối

47

3.2.3. Tăng cường tuyên truyền, quảng cáo

49

3.2.4. Nâng cao chất lượng công tác đánh gái rủi ro

49

3.2.5. Nâng cao hiệu quả hoạt động phục vụ khách hàng

50


v
3.2.6. Ứng dụng thành tựu mới của khoa học công nghệ
3.3. Một số kiến nghị

52
52

3.3.1. Đối với Nhà nước

52

3.3.2. Đối với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

53

KẾT LUẬN

54

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

55


vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

APCT

An phát cát tường

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

BVNT

Bảo Việt nhân thọ

NBH

Người bảo hiểm

NĐBH

Người được bảo hiểm

NTH BH

Người thụ hưởng bảo hiểm


vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Sơ đồ 2.1
Bảng 2.1

Bảng 2.2

Bảng 2.3

Bảng 2.4

Bảng 2.5

Cơ cấu tổ chức tại Bảo Việt Nhân Thọ
Báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2015-2019 tại Tổng Công ty Bảo
Việt Nhân thọ
Kế hoạch khai thác sản phẩm An Phát Cát Tường từ tháng 9 - tháng
12 năm 2019 tại Bảo Việt Nhân Thọ
Doanh thu khai thác sản phẩm An Phát Cát Tường qua các kênh phân
phối từ tháng 9 – tháng 12 năm 2019 tại Bảo Việt Nhân Thọ
Số lượng hợp đồng khai thác sản phẩm An Phát Cát Tường từ tháng 9tháng 12 năm 2019 tại Bảo Việt Nhân Thọ
Doanh thu khai thác mới sản phẩm An Phát Cát Tường từ tháng 9tháng 12 năm 2019 tại Bảo Việt Nhân Thọ

22
25

32

33

36

39


1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Ngày này, trong môi trường giao lưu, cạnh tranh kinh tế toàn cầu của
ngành bảo hiểm nhân thọ, chất lượng sản phẩm đóng một vai trị hết sức quan
trọng. Do vậy, các công ty bảo hiểm nhân thọ không ngừng nỗ lực thiết kế các
sản phẩm bảo hiểm với các tính năng đa dạng, ưu việt để thu hút khách hàng
và các sản phẩm đó vừa đảm bảo tính cạnh tranh với đối thủ vừa phục vụ lợi
ích nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay, dòng sản phẩm liên kết đầu tư hiện đang giữ vai trò là dòng
sản phẩm chủ lực, đóng góp tỷ trọng lớn vào doanh thu khai thác mới cũng
như tổng doanh thu phí của tồn thị trường nên việc đẩy mạnh khai thác sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết đâu tư là thực sự cần thiết. Đây là điều phù
hợp với xu hướng của khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay,
không chỉ mong muốn cuộc sống được bảo vệ toàn diện, mà cịn thực hiện
q trình tích lũy, đầu tư cho tương lai một cách an toàn.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề đó, Bảo Việt đã khơng

ngừng cải thiện, nghiên cứu đưa ra sản phẩm An Phát Cát Tường là sản phẩm
liên kết đầu tư có nhiều tính năng ưu việt, dễ dàng đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng.
Bên cạnh đó, tình hình cạnh tranh gay gắt ln địi hỏi mỗi cơng ty phải
đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình nhằm đảm bảo giữ vững vị thế và
mở rộng thị phần lớn mạnh. Với một công ty bảo hiểm, hoạt động khai thác là
khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự
thành bại của DNBH nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng.
Sau khi trải qua quá trình thực tập tại Tổng Cơng ty Bảo Việt nhân thọ,
em được tìm hiểu và tổng hợp tình hình hoạt động khai thác sản phẩm này,


2
nên em quyết định chọn đề tài “Khai thác sản phẩm An Phát Cát Tường
tại Bảo Việt Nhân Thọ”.
2.Đối tượng và mục đích nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Quy trình khai thác sản phẩm An Phát Cát Tường
Mục đích nghiên cứu: Biết được thực trạng hoạt động khai thác sản
phẩm An Phát Cát Tường, nhìn nhận được kết quả kinh doanh đã đạt được và
một số hạn chế, khó khăn còn tồn tại khi khai thác sản phẩm An Phát Cát
Tường. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả khai thác sản phẩm An
Phát Cát Tường phù hợp với tình hình thực tế tại Tổng Cơng ty Bảo Việt nhân
thọ
3.Phạm vi nghiên cứu
Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ
4.Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử kết
hợp với các phương pháp phân tích số liệu thơng qua tài liệu có sẵn, báo cáo
tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hợp đồng tại cơ sở thực tập,
nhìn nhận tình hình thực tế các vấn đề phát sinh, so sánh đối chiếu số liệu

5.Kết cấu của luận văn tốt nghiệp
Luận văn được chia thành 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận về khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Chương 2: Thực trạng khai thác sản phẩm An Phát Cát Tường tại Bảo
Việt Nhân Thọ
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh khai thác sản phẩm An Phát Cát Tường
tại Bảo Việt Nhân Thọ


3
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KHAI THÁC
SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1.Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ
1.1.1.Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ
Ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kì, con người ln được coi là lực lượng
sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định đến sự phát triển kinh tế-xã hội. Song
trong lao động sản xuất cũng như trong cuộc sống sinh hoạt hằng ngày, con
người cũng không tránh khỏi những rủi ro như: tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất
việc làm, già yếu…. và tác động đến nhiều mặt của đời sống xã hội. Vì vậy,
vấn đề mà bất kì xã hội nào cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục được
hậu quả của rủi ro nhằm đảm bảo cho cuộc sống của con người. Thực tế, đã
có nhiều biện pháp được áp dụng như: phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm…nhưng
bảo hiểm luôn được đánh giá là một trong những biện pháp hữu hiệu nhất.
Thực chất bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cũng là bảo hiểm con người và
cũng đã xuất hiện từ lâu, song phạm vi đảm bảo cho các rủi ro vẫn còn hạn
hẹp, chưa đáp ứng được nhu cầu cần thiết cho dân cư trong xã hội. Trong khi
đó, con người vẫn cịn quan tâm đến những vấn đề trong cuộc sống, chẳng
hạn như:
Việc mất hoặc giảm thu nhập của những người trụ cột trong gia đình ảnh

hưởng đến cuộc sống con cái và người thân. Có lẽ khơng một người trụ cột
trong gia đình nào lại muốn những người đang sống nhờ vào thu nhập của họ
phải gặp những rủi ro (tử vong, ốm đau…) nhất là khi con cái chưa đến tuổi
trưởng thành, nợ nần cịn chồng chất. Vì vậy, đối với mỗi cá nhân và gia đình,
việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tương lai, cho việc giáo dục


4
con cái, chuẩn bị hành trang cho con cái vào đời là biện pháp hết sức thiết
thực và có ý nghĩa.
Bên cạnh đó, việc chăm lo cho tuổi già hoặc khi về hưu đang là vấn đề
được xã hội quan tâm và coi trọng. Một số người khi hết tuổi lao động có thu
nhập từ lương hưu, nhưng thực tế khó có thể đáp ứng đủ các nhu cầu chi tiêu
trong cuộc sống. Ngoài ra, phần lớn những người già khơng có lương hưu
phải sống nhờ vào con cái hay vẫn phải lao động vất vả để kiếm sống đang là
vấn đề mà xã hội bức xúc. Chẳng ai muốn sống một tuổi già đau ốm bệnh tật,
phụ thuộc hay là gánh nặng cho con cái. Đặc biệt, tuổi thọ càng cao thì nguồn
dự trữ tài chính lại dần dần cạn kiệt. Vấn đề là phải tạo ra một công cụ để mọi
người có thể đều đặn dành ra từ thu nhập và tiết kiệm chi tiêu hiện tại của
mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đảm bảo cuộc sống khi về già.
Bảo hiểm nhân thọ, nhằm bảo đảm ổn dịnh đời sống cho mọi thành viên trong
xã hội trước những rủi ro, tai nạn bất ngờ đối với thân thể, tính mạng, sự giảm
sút hoặc mất thu nhập và đáp ứng một số nhu cầu khác của người tham gia
bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ có đối tượng tham gia rộng hơn, quỹ bảo hiểm
được hình thành chủ yếu từ phía bảo hiểm do những người tham gia đóng
góp, số tiền chi trả căn cứ vào sự thỏa thuận và cam kết trong hợp đồng, hình
thức bảo hiểm là tự nguyện
1.1.2.Khái niệm bảo hiểm nhân thọ
Về BHNT, có rất nhiều khái niệm khác nhau, thực tế, BHNT là sự cam
kết giữa công ty bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm về việc cơng ty bảo

hiểm có trách nhiệm trả cho người tham gia bảo hiểm (hoặc người thụ
hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã
định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hay sống đến một thời
điểm xác định trong hợp đồng, còn người tham gia bảo hiểm có trách
nhiệm nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá


5
trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ
của con người. Tuy nhiên đứng trên góc độ pháp lý, kỹ thuật tồn tại những
khái niệm khác về BHNT đó là:
Trên phương diện pháp lý: BHNT bao gồm các HĐBH đượcký kết giữa
DNBH và người tham gia BH, theo đó để nhậnđược phí BH của người tham
gia BH, DNBH cam kết trả chomột hoặc nhiều người thụ hưởng BH một
khoản tiền nhấtđịnh hoặc các khoản trợ cấp định kỳ trong trường hợp người
được BH sống đến một thời điểm nhất định hoặc tử vong trước một thời điểm
nhất định đã được ghi rõ trên HĐBH.
Trên phương diện kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ là loại bảohiểm bao
hàm những cam kết mà sự thực hiện những camkết đó phụ thuộc vào tuổi thọ
của con người.
Theo Luật kinh doanh Bảo Hiểm của Việt Nam thì: “Bảo hiểm nhân thọ
là hình thức bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết”.
Người được bảo hiểm và người tham gia rất rộng, có thể bao gồm mọi người
ở các lứa tuổi khác nhau.
Như vậy, BHNT giải quyết nỗi lo âu về mặt an toàn trong đời sống nhưng
nó chỉ gắn với các yêu tố liên quan đến bản thân con người: tử vong, tai nạn,
sống sót…
1.1.3.Quá trình hình thành và phát triển của bảo hiểm nhân thọ
1.1.3.1.Trên thế giới
Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển từ rất lâu trên thế giới. Cũng giống

như các loại hình bảo hiểm khác, BHNT tuân theo quy luật “lấy số đơng bù số
ít” tức là sự chia sẻ rủi ro giữa một số đông và một vài người trong số học
phải gánh chịu. Có thể nói nguyên tắc này lần đầu tiên được ghi vào lịch sử là
năm 1583 ở Luân đôn và hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên được kí kết
với ơng William Gybbons. Trong hợp đồng thỏa thuận rằng một nhóm người


6
góp tiền và số tiền này sẽ được trả cho người nào trong số họ bị chết trong
vòng 1 năm. Lúc đó ơng William Gybbons tham gia và phí bảo hiểm ơng phải
đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của
ông được hưởng 400 bảng Anh.
Như vậy, BHNT có phơi thai từ rất sớm, nhưng lại khơng có điều kiện
phát triển ở một số nước do thiếu cơ sở vật chất kỹ thuật, và vì nó giống như
một trị chơi nên bị nhà thờ giáo hội lên án với lý do lạm dụng cuộc sống con
người, nên BHNT phải tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau. Tuy nhiên, sau
đó do sự phát triển kinh tế mạnh mẽ, cuộc sống của con người được cải thiện
rõ rệt, thêm vào đó là sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật nên
bảo hiểm đã có phạm vi phát triển trên điều kiện rộng lớn.
Đến năm 1759, công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời, công ty
Phyladenphia ở châu Mỹ nhưng chỉ bán các hợp đồng bảo hiểm cho các con
chiên trong nhà thờ của họ.
Năm 1762, ở Anh thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable. Đây là
công ty đầu tiên bán các hợp đồng bảo hiểm rộng rãi cho nhân dân và áp dụng
nguyên tắc phí bảo hiểm không đổi trong suốt thời gian bảo hiểm.
Năm 1812, một công ty bảo hiểm nhân thọ nữa được thành lập ở Bắc Mỹ.
Năm 1860 bắt đầu xuất hiện hệ thống mạng lưới đại lý bán bảo hiểm
nhân thọ.
Ở Châu Á, các công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ đầu tiên ra đời ở Nhật Bản.
Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889,

2 công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay.
Cho đến nay bảo hiểm nhân thọ đã phát triển rất mạnh mẽ và đa dạng,
các sản phẩm bảo hiểm đều được mỗi công ty bảo hiểm thiết kế mang những
đặc thù riêng để đáp ứng nhu cầu tài chính của từng khu vực dân cư và phù
hợp với chính sách kinh tế, xã hội của từng quốc gia.Người ta cũng thường có


7
những điều khoản bổ sung trong đó phạm vi bảo hiểm là tai nạn hoặc bệnh
tật, ốm đau, các bệnh hiểm nghèo xảy ra trong thời hạn bảo hiểm của hợp
đồng chính
1.1.3.2.Tại Việt Nam
Trước năm 1945, ở miền Bắc những người làm việc cho Pháp đã được
tham gia Bảo Hiểm Nhân Thọ và thời đó có một số gia đình đã được hưởng
quyền lợi bảo hiểm. Các hợp đồng này đều do các công ty bảo hiểm của Pháp
cung cấp.
Sau năm 1954, ở miền Bắc, Công ty Bảo hiểm Việt Nam trước đây hay
tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam hiện này (gọi tắt là BAOVIET) là doanh
nghiệp bảo hiểm đầu tiên của nhà nước Việt Nam xã hội chủ nghĩa đã ra đời
ngày 17/12/1964 và bắt đầu hoạt động chính thức từ ngày 15/01/1965. Cùng
trong khoảng thời gian đó, vào những năm 1970, ở miền Nam, công ty bảo
hiểm nhân thọ Hưng Việt đã triển khai một số sản phẩm như bảo hiểm nhân
thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 năm, 10 năm, 20 năm. Tuy nhiên,
công ty này chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn khoảng gần 2 năm, do đó
hầu hết người dân lúc đó chưa biết đến bảo hiểm nhân thọ.
Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý
và điều tiết của Nhà nước đã tạo ra nhiều cơ hội cho nền kinh tế. Chính sách
mở cửa vào năm1987 đã tạo điều kiện cho ngành bảo hiểm Việt Nam được
học hỏi và tiếp cận với những kỹ thuật bảo hiểm mới trên thế giới. Từ kinh
nghiệm các nước, Bảo Việt lúc đó vẫn là cơng ty bảo hiểm duy nhất ở Việt

Nam, đã thấy được tiềm năng to lớn của bảo hiểm nhân thọ ở nước ta. Vì vậy,
Bảo Việt đã tiến hành nghiên cứu đề tài cấp bộ: “ Lý thuyết về bảo hiểm nhân
thọ và sự ứng dụng vào thực tế ở Việt Nam”
Ngày 20/03/1996 Bộ trưởng Bộ tài chính đã ban hành Quyết định số
281/TC/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai thí điểm bảo hiểm nhân thọ.


8
Với nhận thức sâu sắc về vai trò và tầm quan trọng của bảo hiểm nhân
thọ, Bộ Tài chính đã ký quyết định số 568/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 thành
lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt. Bảo Việt đã nghiên cứu và
đưa ra thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ lần đầu tiên ở Việt Nam, thể hiện
vai trò tiên phong của Bảo Việt trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Tháng 08/1996 Bảo Việt nhân thọ triển khai 2 sản phẩm bảo hiểm đầu tiên
ra thị trường là “An sinh giáo dục” và “Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 5 đến 10
năm”, đánh dấu sự khởi đầu cho chặng đường phát triển đầy hứa hẹn của
BHNT ở Việt Nam.
1.2.Các loại hình bảo hiểm nhân thọ
BHNT là loại hình bảo hiểm mang ý nghĩa kinh tế-xã hội sâu sắc. Bảo
hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Do vậy, người
bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm, thực chất là đa
dạng hóa các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu của
người tham gia bảo hiểm. BHNT được phân loại theocác hình thức cơ bản
sau: Bảo hiểm tử kì, Bảo hiểm trọn đời, Bảo hiểm sinh kì, Bảo hiểm niên kim,
BHNT hỗn hợp, BH liên kết đầu tư, Các đảm bảo bổ sung
1.2.1.Bảo hiểm tử kỳ
Theo loại hình BH này DNBH phải trả tiền cho người thụ hưởng bảo
hiểm khi người được BH bị chết trước một thời điểm nhất định đã chỉ rõ trong
HĐBH. Nếu cái chết khơng xảy ra trong thời gian đó thì NĐBH khơng nhận
được bất kỳ một khoản tiền nào. Điều đó cũng có nghĩa là NBH khơng phải

thanh tốn STBH cho NĐBH. Ngược lại, nếu có cái chết xảy ra trong thời hạn
có hiệu lực của hợp đồng, NBH có trách nhiệm thanh tốn STBH cho NTH
quyền lợi BH được chỉ định
Loại hình này bao gồm:
- BH tử kì cố định


9
- BH tử kì có thể tái tục
- BH tử kì có thể chuyển đổi
- BH tử kì giảm dần
- BH tử kì tăng dần
- BH thu nhập gia đình
- BH thu nhập gia đình gia tăng
- BH tử vong có điều kiện
1.2.2.Bảo hiểm trọn đời (trường sinh)
BH trọn đời là loại BH theo đó NBH cam kết trả tiền BH khi NĐBH
chết vào bất kỳ thời điểm nào kể từ thời điểm HĐBH có hiệu lực.
Loại hình này bao gồm:
- BH tử vong vô thời hạn
- BH tử vong vơ thời hạn có chia lãi
BH trọn đời chi phí thấp
1.2.3.Bảo hiểm sinh kỳ thuần túy có số tiền BH trả sau
Người BH cam kết trả cho người thụ hưởng BH một số tiền nhất định
nếu người được BH sống đến một thời điểm đã xác định trước vào ngày ký
kết HĐ (thời kỳ đáo hạn của hợp đồng)
1.2.4.Bảo hiểm niên kim (BH trả tiền định kỳ)
Là dạng HĐ đóng phí một lần hoặc nhiều lần và từ một thời điểm nhất
định, theo định kỳ người được BH nhận được một khoản tiền chi trả từ công
ty BH.

Gồm:
- Niên kim trả ngay
- Niên kim trả sau
- Niên kim tạm thời
- Niên kim trọn đời


10
- Niên kim cố định
- Niên kim biến đổi
- Niên kim đầu kì
- Niên kim cuối kì
1.2.5.Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Đây là dạng HĐ BH cùng một lúc BH cho hai sự kiện trái ngược nhau
đó là sự kiện tử vong và sự kiện sống của người được BH. Theo HĐBH này
nếu người được Bh còn sống đến một thời điểm quy định thì người đó sẽ
được nhận STBH hoặc các khoản trợ cấp định kỳ của HĐ. Trường hợp ngược
lại nếu người được BH chết trước thời diểm đó thì người thụ hưởng BH sẽ
được nhận quyền lợi BH.
Gồm hai loại chính:
- BH nhân thọ hỗn hợp khơng chia lãi
- BH nhân thọ hỗn hợp có chia lãi
1.2.6.Bảo hiểm liên kết đầu tư
Đây là loại bảo hiểm kết hợp giữa bảo hiểm nhân thọ và ủy thác đầu tư
có điều kiện của người mua BH với DNBH. Với loại bảo hiểm này DNBH
vừa là người BH vừa là người được ủy thác đầu tư, phí BH được chia làm hai
phần một phần để BH cho rủi ro một phần để đầu tư.
1.2.7.Các đảm bảo bổ sung
Các đảm bảo bổ sung dược người BH đưa ra để người tham gia BH lựa
chọn nhằm đám ứng tốt nhất nhu cầu BH của bên mua BH, người mua BH

phải trả thêm phí cho những đảm bảo bổ sung mà mình đã chọn.
Các đảm bảo bổ sung gồm:
- Miễn nộp phí BH
- BH trong trường hợp thương tật vĩnh viễn
- Hồn phí BH


11
- Tăng STBH tử vong trong trường hợp tai nạn
- Hồn trả phí điều trị
- BH bệnh hiểm nghèo.
1.3.Quy trình triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
1.3.1.Khai thác dịch vụ
Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên và quan trọng nhất của q trình
triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp
bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng, bởi lẽ chính
nghiệp vụ này sẽ tạo ra quỹ tài chính cho doanh nghiệp, đồng thời qua hoạt
động này cũng giúp công ty thu thập được các thông tin từ khách hàng, từ thị
trường nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao khả năng
cạnh tranh trên thị trường.Nhận thức được tầm quan trọng của công việc khai
thác nên các công ty bảo hiểm luôn đặt lên hàng đầu. Khi khâu khai thác
được thực hiện tốt làm cơ sở thành công cho các khâu tiếp theo, từ đó góp
phần vào sự thành cơng của cơng ty. Để tổ chức khâu khai thác tốt, phải xác
định được các bước cần thiết để tiến hành:
- Lập kế hoạch khai thác
- Xác định khách hàng tiềm năng
- Thiết lập kênh phân phối
- Đánh giá rủi ro
- Kí kết hợp đồng và thu phí bảo hiểm
- Phục vụ sau bán hàng

1.3.2.Quản lý hợp đồng
Sau khi hợp đồng bảo hiểm được kí kết, doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ
chức quản lý hợp đồng, theo dõi tồn bộ q trình thực hiện của các bên.HĐ
BHNT rất đa dạng và phức tạp, thời gian kéo dài, trong q trình thực hiện lại
có rất nhiều vấn đề phát sinh phải sử đổi, hủy bỏ, đình chỉ theo đồng.Vì vậy


12
quản lý hợp đồng là việc trọng tâm trong quản lý khách hàng. Quản lý hợp
đồng BHNT được thực hiện theo những nội dung sau:Quản lý số lượng hợp
đồng và quản lý chất lượng thực hiện hợp đồng
1.3.3.Giám định
Giám định bảo hiểm là hoạt động của công ty bảo hiểm nhằm xác định
mức độ thiệt hại/tỷ lệ thương thật cho mục đích bồi thường/chi trả bảo hiểm
đối với khách hàng khi xảy ra rủi ro
Giám định bảo hiểm là công việc của công ty bảo hiểm hoặc công ty/tổ
chức giám định độc lập được công ty bảo hiểm hoặc khách hàng chỉ định
nhằm xác định mức độ thiệt hại/tỷ lệ thương tật và chi phí để khắc phục thiệt
hại dành đối tượng được bảo hiểm để mục đích cho việc bồi thường.
1.3.4.Giải quyết quyền lợi bảo hiểm
Dựa trên việc được thông báo về sự kiện bảo hiểm của người được bảo
hiểm,công ty bảo hiểm sẽ cung cấp cho người yêu cầu một mẫu đơn yêu cầu
giải quyết quyền lợi bảo hiểm ,trong đó người yêu cầu giải quyết quyền lợi
bảo hiểm sẽ phải cung cấp thông tin cần thiết để cong ty bảo hiểm bắt đầu xử
lý yêu cầu để giải quyết quyền lợi bảo hiểm (15 ngày kể từ ngày công ty đưa
ra quyết định bắt buộc về đơn yêu cầu đó).Người yêu cầu giải quyết quyền lợi
bảo hiểm phải đưa ra bằng chứng rằng người được bảo hiểm theo HĐBH đó
xảy ra sự kiện bảo hiểm. Sau đó công ty bảo hiểm sẽ bắt đầu đánh giá yêu cầu
giải quyết quyền lợi bảo hiểm đó.
1.4.Khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Nhận thức được tầm quan trọng của công việc khai thác nên các công ty
bảo hiểm luôn đặt lên hàng đầu. Khi khâu khai thác được thực hiện tốt làm cơ
sở thành công cho các khâu tiếp theo, từ đó góp phần vào sự thành cơng của
cơng ty. Để tổ chức khâu khai thác tốt, phải xác định được các bước cần thiết
để tiến hành.


13
1.4.1.Lập kế hoạch khai thác
Kế hoạch khai thác được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp và căn cứ vào đặc điểm của thị trường cũng như nguồn lực cuả
doanh nghiệp
Kế hoạch cần phải được công ty bảo hiểm lập theo từng tháng, quý,
năm, và cho mỗi sản phẩm. Theo đó các mục tiêu được đặt ra cho từng thời
kì, thời điểm, đi cùng là các phương án, kế hoạch thực hiện để đạt được
những mục tiêu đã đề ra.
Công tác lập kế hoạch không chỉ được lập ở cấp cơng ty mà cịn ở tất
cả các cấp dưới của công ty. Kế hoạch công ty đặt ra là kế hoạch mang tính
tổng hợp, những mục tiêu trong đó sẽ được chia nhỏ, chi tiết hóa xuống cho
các cấp kinh doanh nhỏ hơn và đặt ra nhũng chỉ tiêu,những phương án thực
hiện phù hợp điều kiện hiện có và đảm bảo hồn thành kế hoạch chung của
cơng ty. Vì vậy kế hoạch khai thác phải dựa trên những chỉ tiêu mang tính
định lượng cụ thể: mức doanh thu phí đạt được, số lượng hợp đồng khai thác,
thời gian thực hiện kế hoạch
Công ty BHNT đánh giá kết quả khai thác bằng cách so sánh các chỉ
tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch và các chỉ tiêu so sánh được phân chia
theo từng loại sản phẩm hoặc từng nhóm khách hàng, khu vực đại lý. Từ đấy
giúp công ty xác định tốc độ phát triển của sản phẩm BHNT mà cơng ty đang
bán.Qua đó, định hướng sản phẩm nào là chủ đạo của công ty, sản phẩm nào
đang có triển vọng, để cơng ty có biện pháp khai thác tốt hơn. Đồng thời, giúp

công ty đưa ra kế hoạch khai thác cho kỳ sau sát với thực tế và phù hợp với
khả năng khai thác của cơng ty.
1.4.2.Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng thường là những đối tượng: Có nhu cầu, Có khả
năng tài chính để trả phí, là đối tượng có thể được nhận bảo hiểm, Có thể tiếp
xúc và nói chuyện được với họ.


14
Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt, mặc dù có thể
sử dụng các phương thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng
song do tính chất vơ hình, khơng thể nhìn thấy hay cảm nhận thấy thông qua
những lời quảng cáo thông thường. Với những sản phẩm hữu hình, người tiêu
dùng dễ dàng tìm đến nhà cung cấp khi có nhu cầu, họ cũng có thể thơng qua
nhãn quan và xúc giác trực tiếp xem xét, so sánh sản phẩm của nhiều doanh
nghiệp khác nhau để lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất. Trong khi
đó, rất ít tỷ lệ khách hàng chủ động tìm đến sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt
trong thị trường Việt Nam hiện nay. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng
này, phần lớn do nhận thức và hiểu biết về bảo hiểm của người dân Việt Nam
còn hạn hẹp, họ chưa thấy hết bản chất và lợi ích một sản phẩm bảo hiểm có
thể mang lại cho họ và những người thân của họ. Hoặc đơi khi chính bản thân
mỗi người không phát hiện ra nhu cầu của bản thân mình về một sản phẩm
bảo hiểm, nhu cầu đó gọi là “nhu cầu tiềm ẩn”. Khi đó cơng việc của cán bộ
khai thác rất quan trọng, họ sẽ tìm những khách hàng này, khơi gợi nhu cầu
ấy và tư vấn để khách hàng có thể chọn ra cho mình sản phẩm phù hợp nhất.
Nguồn tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể thơng qua: mối quan hệ,
các hội trợ, triễn lãm, hội thảo, internet, quảng cáo oline…
Sau bước tìm kiếm khách hàng, cán bộ khai thác đã có một danh sách
khách hàng với những thông tin nhất định. Dựa trên những thơng tin đó, cán
bộ khai thác sẽ sàng lọc và lựa chọn những khách hàng tiềm năng tiếp cận.

Trước khi thực hiện việc tiếp xúc với khách hàng, người đại lý cần lập cho
mình một kế hoạch để việc gặp gỡ, tiếp xúc đạt kết quả như mong muốn. Đây
là lần đầu tiên cán bộ khai thác tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu về công
ty và sản phẩm của công ty. Nếu biết xử lý linh hoạt các tình huống, cán bộ
khai thác có thể tạo được ấn tượng tốt đẹp ban đầu với khách hàng, từ đó tạo
thuận lợi cho các bước tiếp theo của hoạt động khai thác bảo hiểm.


15
Khi đã thiết lập được cuộc hẹn đầu tiên với khách hàng, cán bộ khai thác
cần lấy đó làm cơ sở để phát triển mối quan hệ với họ. Thông thường cán bộ
khai thác sẽ phải gặp khách hàng nhiều lần để thương lượng về những vấn đề
liên quan đến sản phẩm và điều kiện của bản thân khách hàng
Trong bước này, cán bộ khai thác cần vận dụng khả năng giao tiếp tốt,
tạo được ấn tượng và lòng tin nơi khách hàng. Các cuộc hẹn gặp không chỉ
bàn bạc, trao đổi mà còn cả thăm hỏi, chia sẻ chân thành, quan tâm đến khách
hàng. Thông qua những lần gặp gỡ, cán bộ khai thác tìm hiểu và giúp khách
hàng phát hiện những mong muốn về sự bảo vệ của chính họ, đồng thời cán
bộ khai thác cần phải quan tâm đến những băn khoăn, lo lắng của khách hàng
liên quan đến vấn đề sản phẩm mà họ có ý định tham gia hay vấn đề tài chính,
vấn đề sức khỏe của khách. Cán bộ khai thác cần nắm rõ quyền lợi và đặc
điểm của các sản phẩm bảo hiểm là yêu cầu được đặt lên trên hàng đầu đối
với cán bộ khai thác khi thực hiện bước khai thác này. Cần phải giải thích một
cách rõ ràng, rành mạch, liên hệ giữa quyền lợi họ được hưởng với phí bảo
hiểm họ phải đóng, bình tĩnh và tự tin trả lời những câu hỏi mà khách hàng
đưa ra.
Ngoài ra người cán bộ khai thác cần kết hợp các kiến thức chuyên môn
cũng như khả năng phản ứng linh hoạt, xử lý tình huống tốt, đảm bảo kịp thời
đưa ra cho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất. Khi cảm thấy rằng
khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm bạn giới thiệu như một giải pháp

giải quyết một vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnh của họ, bạn hãy "kết luận"
sao cho họ đồng ý mua bảo hiểm, đồng ý kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm ngay
lúc đó là tốt nhất. Chú ý giúp khách hàng đi đến quyết định lựa chọn số tiền
bảo hiểm và cách đóng phí bảo hiểm phù hợp với nhu cầu tài chính của họ.
Trong cơng tác kê khai giấy u cầu bảo hiểm, phải tôn trọng nguyên tắc
trung thực tuyệt đối để tránh tình trạng trục lợi, chú trọng việc giải thích,


16
hướng dẫn cho khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm một cách chính xác
là điều rất quan trọng.
Sau việc hướng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, cán bộ
khai khác cịn phải nhanh chóng hồn thành hồ sơ yêu cầu bảo hiểm để gửi
cho bộ phận đánh giá rủi ro của công ty
1.4.3.Thiết lập kênh phân phối
Để công tác khai thác đạt kết quả cao, thì cần phải phát triển sản phẩm
BHNT qua các kênh phân phối phù hợp.
Có rất nhiều loại hình kênh phân phối như :
Phân phối trực tiếp: Là loại kênh phân phối các sản phẩm BH nhân thọ trực
tiếp từ DNBH đến người mua BH không qua các trung gian BH.
Các kênh phân phối trực tiếp mà DNBH NT có thể sử dụng, gồm:
+ Bán trực tuyến
+ Các văn phòng bán
+ Lực lượng bán hàng (nhân viên của DNBH đưa dịch vụ đến nhà khách
hàng):
Phân phối gián tiếp: Là loại kênh phân phối các DNBH có sử dụng hệ thống
trung gian bảo hiểm như đại lý, môi giới…, hoặc sử dụng hệ thống cơng nghệ
thơng tin để bán hàng.
Các hình thức phân phối chủ yếu của kênh phân phối gián tiếp.
+ Phân phối qua môi giới BH: mô giới cũng được coi là người trung

gian giữa công ty và khách hàng nhưng được coi là người đại diện cho khách
hàng và chịu trách nhiệm trước khách hàng. Theo Luật kinh doanh bảo hiểm,
mô giới bắt buộc phải là tổ chức. Mô giới bảo hiểm thường nắm rất vững về
kĩ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Về lý thuyết,
người mô giới sau khi nghiên cứu về nhu cầu khách hàng sẽ tìm doanh nghiệp
có loại hình đáp ứng nhu cầu khách hàng với mước phí thấp nhất


17
+ Phân phối qua đại lý BH: Là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy
quyền, thay ,mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như
các nhiệm vụ khác được quy định trong hợp đồng đại lý
Phân phối qua ngân hàng (Bancassurance): Phân phối qua NH là việc các
sản phẩm BHNT được bán bởi các ngân hàng.
Việc phân phối sản phẩm BH qua NH mang lạ nhiều lợi ích cho cả
người BH – NH – khách hàng BH.
Việc lựa chọn mơ hình phân phối, thiết kế sản phẩm, quản lý kênh phân
phối… phức tạp và đòi hỏi kỹ thuật hơn so với các kênh phân phối khác
1.4.4.Đánh giá rủi ro
Đánh giá rủi ro là công tác hết sức quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh
bảo hiểm nhân thọ. Đánh giá rủi ro là quá trình xác định có chấp nhận bảo
hiểm hay khơng sau khi cơng ty nhận được giấy yêu cầu bảo hiểm. Sau khi
đánh giá rủi ro Cơng ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có ba phương hướng giải quyết
đối với người có nhu cầu tham gia bảo hiểm như sau:
Thứ nhất, đối với những trường hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảo
hiểm. Công ty sẽ giải thích rõ cho người có nhu cầu tham gia lý do từ chối. Lý
do từ chối xuất phát từ các nguyên nhân sau:
+ Tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm và người tham gia bảo
hiểm tại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm. Một trong hai người hoặc cả hai
mắc các bệnh hiểm nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro là gần như chắc chắn.

+ Số tiền bảo hiểm mà người tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm là
cao, không đảm bảo được quy luật số lớn. Mà quy luật số lớn là nguyên tắc cơ
bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
+ Tuổi của người được bảo hiểm có thuộc phạm vi cho phép khơng vì
hợp đồng bảo hiểm nhân thọ kéo dài, ít nhất là 5 năm và tuổi của người được
bảo hiểm có ảnh hưởng rất lớn đến việc tính phí.