Phát triển kênh phân phối đại lý tại công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB AGEAS luận văn tốt nghiệp chuyên ngành tài chính bảo hiểm

BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
---------------------

NGUYỄN THỊ MINH PHƯỢNG
CQ54/03.02

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ
TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ
MB AGEAS
Chuyên ngành
Mã số
Giáo viên hướng dẫn

: Bảo hiểm
: 03
: PGS,TS. HOÀNG MẠNH CỪ

HÀ NỘI – 2020


i
LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi; các số
liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế
của đơn vị thực tập là Cơng ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas.

Sinh viên

Nguyễn Thị Minh Phượng


ii
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

iv

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ

v

LỜI MỞ ĐẦU

1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN

4

KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ TRONG KINH DOANH BẢO
HIỂM NHÂN THỌ
1.1.Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ

4

1.1.1.Cơ sở khách quan về việc ra đời bảo hiểm nhân thọ

4

1.1.2. Các loại bảo hiểm nhân thọ

5

1.2. Các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ

6

1.2.1. Phân phối trực tiếp

6

1.2.2. Phân phối gián tiếp

7

1.2.3. Phân phối qua ngân hàng

8

1.3. Phát triển kênh phân phối đại lý trong kinh doanh bảo hiểm

9

nhân thọ
1.3.1. Khái quát về đại lý bảo hiểm nhân thọ

9

1.3.2. Quan niệm về phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm nhân thọ

11

1.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển kênh phân phối đại lý bảo

12

hiểm nhân thọ
1.3.4. Nội dung phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm nhân thọ

14

1.3.5. Vai trò phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm nhân thọ

17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI

19

ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB
AGEAS
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB Ageas

19

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

19

2.1.2. Mơ hình cơ cấu tổ chức

20

2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh

22

2.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối đại lý tại TNHH bảo

25

hiểm nhân thọ MB Ageas


iii
2.2.1. Quy mô số lượng đại lý

25

2.2.2. Số lượng hợp đồng và doanh số đại lý khai thác

26

2.2.3. Tình hình hoạt động và năng lực khai thác của đại lý MB Ageas

28

Life

2.3. Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối đại lý tại

31

TNHH bảo hiểm nhân thọ MB Ageas
2.3.1. Kết quả đạt được

31

2.3.2. Một số hạn chế

32

2.3.3. Nguyên nhân

33

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI

34

ĐẠI LÝ TẠI TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS
3.1. Mục tiêu, phương hướng của công ty

34

3.1.1. Mục tiêu

34

3.1.2. Phương hướng

35

3.2. Các giải pháp phát triển kênh phân phối đại lý tại Công ty

36

TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas
3.2.1. Rà soát lại công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm

36

3.2.2. Mở rộng, đa dạng nguồn tuyển dụng đại lý bảo hiểm

37

3.2.3. Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình

39

độ chun mơn cho đại lý và đội ngũ quản lý đại lý
3.2.4. Củng cố đạo đức nghề nghiệp cho đại lý bảo hiểm

40

3.2.5. Hoàn thiện và nâng cao hệ thống sản phẩm và chế độ lương

41

thưởng, đãi ngộ dành cho đại lý
3.3. Một số kiến nghị

43

3.3.1. Đối với nhà nước

43

3.3.2. Đối với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

43

KẾT LUẬN

45

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

46


iv
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BH

Bảo hiểm

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

DNBHNT

Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

HĐ

Hợp đồng

MB Ageas Life

Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB
Ageas


v

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng đại lý bảo hiểm

14

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của MB Ageas Life

21

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Ageas Life từ

23

2018 đến 2019
Bảng 2.2: Số lượng đại lý tại MB Ageas Life từ QI+II/2018 đến

25

QIII+IV/2019
Bảng 2.3: Số lượng hợp đồng khai thác mới tại MB Ageas Life từ

27

QI+II/2018 đến QIII+IV/2019
Bảng 2.4: Tình hình hoạt động của đại lý bảo hiểm tại MB Ageas
Life từ QI+II/2018 đến QIII+IV/2019

29


1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tạo được
cho mình một lợi thế so sánh trên thị trường so với các doanh nghiệp khác.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, việc tạo
ra lợi thế cạnh tranh đã khó, việc duy trì được lợi thế cạnh tranh đó cịn khó
khăn hơn. Các chiến lược về sản phẩm, giá, quảng cáo, khuyến mãi chỉ có tác
dụng nhất định trong ngắn hạn. Việc tập trung phát triển mạng lưới các kênh
phân phối sản phẩm là một trong những giải pháp tối ưu giúp các doanh
nghiệp nói chung và DNBHNT nói riêng xây dựng và duy trì được lợi thế

cạnh tranh trong dài hạn.
Ở Việt Nam, thị trường BHNT ra đời khá muộn, tuy còn khá non trẻ
nhưng trong suốt thời gian hoạt động tới nay, thị trường đã đạt đ ược
những thành tựu to lớn và dần khẳng định được vai trị quan trọng của
mình trong hệ thống thị trường tài chính tín dụng nói riêng và tồn nền
kinh tế nói chung. Với sự tham gia ngày càng đa dạng của các kênh phân
phối hiện đại bên cạnh sự gia tăng cả về số lượng và chất lượng của các
kênh truyền thống đã góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp BHNT. Tuy nhiên, hiện nay ở Việt Nam việc phát
triển các kênh phân phối này cũng còn tồn tại khá nhiều hạn chế, đòi hỏi
phải được giải quyết tháo gỡ trong thời gian tới.
Là một sinh viên chuyên ngành Bảo hiểm Học viện tài chính, trải qua
q trình thực tập tại cơng ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas và được
đi sâu vào nghiên cứu một trong các kênh phân phối bảo hiểm là kênh đại lý
để hiểu rõ tầm quan trọng của nó đối với sự phát triển của cơng ty và của
ngành bảo hiểm. Vì vậy, em đã quyết định chọn đề tài “Phát triển kênh
phân phối đại lý tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas”.


2
2. Đối tượng và mục đích nghiên cứu
-Đối tượng nghiên cứu: Đại lý bảo hiểm nhân thọ
-Mục đích nghiên cứu: Đưa các giải pháp phát triển kênh phân phối đại lý cho
phù hợp với tình hình thực tế tại MB Ageas Life.
3. Phạm vi nghiên cứu
- Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB Ageas
- Số liệu từ QI+II/2018 đến QIII+IV/2019
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch
sử kết hợp với các phương pháp phân tích số liệu thơng qua các tài liệu có

sẵn, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hợp đồng tại
cơ sở thực tập, nhìn nhận tình hình thực tế các vấn đề phát sinh, so sánh đối
chiếu số liệu.
5. Kết cấu của luận văn tốt nghiệp
Luận văn được chia thành 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận về phát triển kênh phân phối đại lý trong
kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối đại lý tại công ty TNHH bảo
hiểm nhân thọ MB Ageas
Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối đại lý tại công ty TNHH bảo
hiểm nhân thọ MB Ageas


4

CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
ĐẠI LÝ TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1. Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ
1.1.1. Cơ sở khách quan về việc ra đời bảo hiểm nhân thọ
-Nguồn gốc hình thành ngành bảo hiểm nhân thọ
Hình thức bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời vào năm 1583 ở Luân
Đôn, nước Anh. Tuy nhiên lúc này, bảo hiểm chưa có điều kiện để phát triển
vì thiếu cơ sở tốn học để tính phí cùng với sự hạn chế trong nhận thức của
con người
Giai đoạn đầu sơ khai, Bảo hiểm nhân thọ chịu nhiều phản đối gay
gắt từ nhà vua và Thiên chúa giáo. Người ta coi nó như một trị may rủi,
dùng tính mạng con người để đánh cược bằng tiền khiến xã hội lên án. Tuy
nhiên, nếu nhìn về một góc độ tích cực, khi người được bảo hiểm chẳng
may qua đời thì họ vẫn để lại được tài sản hoặc ít nhất là một khoản tiền

chu cấp cho gia đình.
Đó cũng là lý do khiến bảo hiểm nhân thọ dù bị cấm đốn nhưng vẫn
có thể tồn tại. Bảo hiểm nhân thọ ở thời điểm này có quyền lợi khá đơn giản,
chỉ chi trả quyền lợi khi người được bảo hiểm tử vong.
-Sự phát triển Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
Vào trước năm 1954 tại Miền Bắc Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ được
biết đến khi một số người làm việc cho Pháp được tham gia hợp đồng Bảo
hiểm nhân thọ, các hợp đồng này đều được mua trực tiếp từ các công ty Bảo
hiểm của Pháp.
Vào năm 1970 – 1971, công ty Hưng Việt Bảo hiểm ở Miền Nam đã
cho ra đời một số loại hình Bảo hiểm như Bảo hiểm tử kỳ thời hạn, Bảo hiểm


5

trọn đời,…. Tuy nhiên, hoạt động của công ty bảo hiểm này chỉ diễn ra
khoảng 2 năm và không được biết đến nhiều.
Năm 1987, nhờ cơ hội tiếp cận và học hỏi với những kỹ thuật bảo hiểm
mới trên thế giới, Bảo Việt là công ty bảo hiểm duy nhất tại Việt Nam lúc đó
đã tiến hành nghiên cứu và đưa ra đề tài: “Lý thuyết Bảo hiểm nhân thọ và sự
ứng dụng vào thực tế Việt Nam” tuy nhiên vào thời điểm này, các điều kiện
kinh tế tại Việt Nam còn rất hạn chế: thu nhập dân cư thấp, kinh tế kém phát
triển, tỷ lệ lạm phát cao, thị trường tài chính chưa phát triển… Do đó ý nghĩa
của đề tài chỉ dừng lại được ở việc triển khai “Bảo hiểm sinh mạng có thời
hạn 1 năm” đây là dạng bảo hiểm mang tính chất giống phi nhân thọ.
1.1.2. Các loại bảo hiểm nhân thọ
Dưới nhiều góc độ, bảo hiểm nhân thọ được chia thành các loại khác
nhau. Theo phương thức tham gia có bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm.
Theo đối tượng tham gia có bảo hiểm cho con, bảo hiểm cho người trụ cột và
bảo hiểm hưu trí. Theo hình thức hợp đồng có bảo hiểm chính và bảo hiểm bổ

trợ. Cụ thể hơn là chia theo phạm vi bảo hiểm, có 7 loại hình bảo hiểm nhân
thọ cơ bản:
1.1.2.1. Bảo hiểm sinh kỳ
Bảo hiểm sinh kỳ là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo
hiểm sống đến một thời hạn nhất định, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm phải
trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng, nếu người được bảo hiểm vẫn sống
đến thời hạn được thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm. Tại Việt Nam bảo
hiểm sinh kỳ vẫn được quy định theo Luật kinh doanh bảo hiểm nhưng trên
thực tế hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ không triển khai sản phẩm này.
1.1.2.2. Bảo hiểm tử kỳ
Bảo hiểm tử kỳ là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo
hiểm chết trong một thời hạn nhất định, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm phải


6

trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng, nếu người được bảo hiểm chết trong
thời hạn được thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm.
1.1.2.3. Bảo hiểm trọn đời
Bảo hiểm trọn đời là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được
bảo hiểm chết vào bất kỳ thời điểm nào trong suốt cuộc đời của người đó.
Hiện nay các cơng ty bảo hiểm nhân thọ ít triển khai thêm mới sản phẩm bảo
hiểm trọn đời.
1.1.2.4. Bảo hiểm hỗn hợp
Bảo hiểm hỗn hợp là nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp bảo hiểm sinh kỳ và
bảo hiểm tử kỳ. Đây là một trong những sản phẩm bảo hiểm chủ lực của các
công ty bảo hiểm tại Việt Nam.
1.1.2.5. Bảo hiểm trả tiền định kỳ
Bảo hiểm trả tiền định kỳ là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người
được bảo hiểm sống đến một thời hạn nhất định; sau thời hạn đó doanh

nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm định kỳ cho người thụ hưởng theo
thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm.
1.1.2.6. Bảo hiểm liên kết đầu tư
Bảo hiểm liên kết đầu tư là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khơng chia lãi,
phí và quyền lợi bảo hiểm tách riêng thành hai phần đó là phần bảo hiểm và
phần đầu tư. Hai sản phẩm tiêu biểu nhất của dòng sản phẩm bảo hiểm liên
kết đầu tư là bảo hiểm liên kết chung và bảo hiểm liên kết đơn vị.
1.1.2.7. Bảo hiểm hưu trí
Bảo hiểm hưu trí là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo
hiểm đạt đến độ tuổi xác định được doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm
theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm.
1.2. Các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ
1.2.1. Phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh khơng có mặt các trung gian phân phối
hay nói cách khác là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty bảo hiểm,


7

khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với các phịng ban của cơng ty hoặc qua hệ
thống điện thoại, mạng internet để tìm hiểu về sản phẩm và ký kết hợp đồng
bảo hiểm mà không cần qua bất kỳ một trung gian nào.
Trong hệ thống kênh phân phối trực tiếp khơng có sự tham gia của bên
thứ 3- các trung gian bán hàng. Các khách hàng trực tiếp giao dịch với cơng
ty để mua bảo hiểm. Vì thế để thực hiện phân phối qua các kênh trực tiếp này
phải sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo như phát thanh truyền hình, thư
tín, báo chí, internet… để tìm kiếm, cung cấp thông tin, mời chào khách hàng
và ký hợp đồng
Kênh phân phối trực tiếp nhìn chung chỉ đáp ứng được vai trò của bước
đầu tiên và cuối cùng của quy trình bán bảo hiểm truyền thống là tìm kiếm

khách hàng tiềm năng và hoàn tất việc ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Có các loại kênh phân phối trực tiếp sau:
- Phân phối tại các văn phịng đại diện của cơng ty
- Phân phối qua hình thức bán hàng trực tiếp
- Phân phối qua các phương tiện truyền thông đại chúng
- Phân phối qua mạng internet (bán hàng trực tuyến)
1.2.2. Phân phối gián tiếp
Vì đặc điểm của các sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vơ hình, mang tính
chất trừu tượng khó hiểu, đối tượng khách hàng rộng lớn... nên so với phương
thức bán hàng trực tiếp thì các kênh bán hàng gián tiếp thường được các
DNBH lựa chọn nhiều hơn đặc biệt là ở các quốc gia như Việt Nam.
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối thông qua các trung
gian bán hàng, các cơng ty BH có thể sử dụng 1 lực lượng bán hàng hay 1
mạng lưới phân phối kết hợp để đưa các sản phẩm BHNT của mình tới tận tay
khách hàng.
Trong kênh phân phối gián tiếp có mặt đủ của cả 3 đối tượng: công ty
BH, các trung gian phân phối và khách hàng. Trong đó cơng ty BHNT đóng
vai trị là người ủy quyền, ủy quyền cho các đại lý hoặc môi giới bán các sản


8

phẩm của mình, phạm vi quyền hạn của đại lý được nêu rõ trong các hợp
đồng đại lý.
Kênh phân phối bảo hiểm gián tiếp gồm 3 loại:
-Đại lý là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm,
bao gồm 2 loại. Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm là trung gian
hoạt động như một đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để
tiến hành các hoạt động kinh doanh cho một công ty bảo hiểm. Các đại lý độc
lập là trung gian hoạt động như một đại lý cho nhiều công ty bảo hiểm và với

nhiều thỏa thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm
-Môi giới là trung gian đại diện cho quyền lợi của khách hàng. Môi giới
bảo hiểm nhân thọ là các tổ chức, cá nhân làm nhiệm vụ môi giới bán các sản
phẩm BH. Họ là trung gian giữa doanh nghiệp và khách hàng. Môi giới được
hưởng hoa hồng do DNBH chi trả. Phân phối qua mơi giới thường làm tăng
uy tín của doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp không được trực tiếp tiếp xúc
với khách hàng nếu khơng có sự đồng ý của môi giới nên hạn chế khả năng
thu nhập thông tin từ phía khách hàng.
-Cịn lại là các loại hình trung gian khác. Các trung gian như là nhóm
gia đình, những người bán xe hơi, các đại lý bất động sản, các đại lý du lịch...
Họ là các tổng đại lý hay các công ty đại lý. Hoạt động bán bảo hiểm qua các
trung gian này gần giống như các tổng đại lý bán hàng hóa thơng thường
1.2.3. Phân phối qua ngân hàng (bancassurance)
Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm kết hợp với nhau
để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm và ngân
hàng thông qua việc cung cấp sản phẩm cho một cơ sở khách hàng. Theo
nghĩa đơn giản nhất Bancassurance là việc các ngân hàng tham gia cung cấp
các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình.
Sự tham gia của các ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau phụ
thuộc vào hình thức của Bancassurance. Có các hình thức Bancassurance sau:


9

- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Cơng ty bảo hiểm, đóng
vai trị là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho CTBH
- Ngân hàng và Công ty bảo hiểm năm giữ cổ phần của nhau;
- Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty
bảo hiểm để cùng kinh doanh;
- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm và ngược lại.

- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới.
Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố
trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động
thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ
rất khó khăn.
1.3. Phát triển kênh phân phối đại lý trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
1.3.1. Khái quát về đại lý bảo hiểm nhân thọ
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh
nghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán cho các sản phẩm bảo hiểm cho
người mua.
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “Đại lý bảo hiểm là tổ
chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại
lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật
này và các quy định khác của pháp luật có liên quan” (Điều 84, chương IV).
Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh
nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và
hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý có thể là các tổ
chức ngân hàng hay luật sư. Những tổ chức này làm đại lý bảo hiểm rất thuận
lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng; đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ
bổ sung cho khách hàng của họ. Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động
chuyên trách hoặc bán chuyên trách.


10

Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách
nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và người mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên
cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm.
Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động

đại lý bảo hiểm như sau:
a) Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
– Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam
– Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ
– Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp
hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
b) Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
– Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp
– Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm
phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều này.
c) Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình
phạt tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề vi phạm các tội theo quy định
của pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm”. (Điều 80, mục
1, chương IV).
So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số
lượng đơng hơn, cơng tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển
dụng, đào tạo và quản lý. Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng
quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của cơng việc và tính ổn định cao hơn…
Đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ, có nhiều cách phân loại: Căn cứ theo
phạm vi quyền hạn, có đại lý tồn quyền, tổng đại lý và đại lý uỷ quyền. Căn
cứ theo thời gian hoạt động, có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên
nghiệp. Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu, có đại lý chuyên khai thác và đai lý


11

chuyên thu… Việc phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt
mạng lưới đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1.3.2. Quan niệm về phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm nhân thọ
Không chỉ dừng lại ở kênh đại lý cá nhân, hầu hết các doanh nghiệp còn

tập trung rất nhiều nguồn lực và cơng sức để phát triển văn phịng tổng đại lý
ở những đô thị lớn và bước đầu gặt hái được một số thành quả nhất định.
Tùy theo quan điểm phát triển kênh đại lý mà mỗi doanh nghiệp có
những chiến lược khác nhau. Có doanh nghiệp quan niệm có đại lý là có
doanh thu, nên tuyển rất nhiều đại lý. Thực tế, hiện nay, trên 95% doanh thu
phí bảo hiểm của các công ty bảo hiểm nhân thọ đến từ kênh đại lý, trong khi
doanh thu trên các kênh khác vẫn còn hạn chế. Tuy nhiên, việc phát triển ồ ạt
hệ thống đại lý cũng có thể là con dao hai lưỡi, vì những đại lý mới, nhất là
những người chưa có kinh nghiệm, khai thác ẩu thì chính doanh nghiệp là
người phải gánh hậu quả.
Được biết, trong chiến lược phát triển ngành bảo hiểm đến năm 2020 có
đề cập tới việc chuyên nghiệp hóa các kênh phân phối bảo hiểm, đặc biệt là
kênh đại lý bảo hiểm. Từ năm 2009, Bộ Tài chính đã định hướng các doanh
nghiệp bảo hiểm cần nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm. Do vậy, những
năm gần đây, Bộ Tài chính tiến hành kiểm soát chất lượng việc thi tuyển và
cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm. Sắp tới, khi thực hiện Luật sửa đổi bổ sung
Luật Kinh doanh bảo hiểm còn giúp chuẩn hóa hơn nữa chất lượng đội ngũ
đại lý: đại lý bảo hiểm cơ bản và đại lý bảo hiểm chuyên sâu sẽ có những quy
chuẩn khác nhau. Để khớp với các quy định của Bộ Tài chính, từng doanh
nghiệp bảo hiểm cũng phải chuẩn hóa lực lượng đại lý của mình, bởi chất
lượng đại lý ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của từng doanh nghiệp.
Những nỗ lực phát triển và chuẩn hóa kênh đại lý của doanh nghiệp bảo
hiểm đã giúp người dân có cái nhìn đúng hơn về ngành bảo hiểm, đồng thời


12

số lượng người tham gia bảo hiểm cũng ngày một tăng. Chính sự tin tưởng
của khách hàng sẽ là yếu tố quyết định cho ngành bảo hiểm nhân thọ tiếp tục
tăng trưởng mạnh trong thời gian tới.

1.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm
nhân thọ
1.3.3.1. Chỉ tiêu tỷ lệ thay đổi số lượng đại lý bảo hiểm tuyển dụng
Số lượng đại lý tuyển dụng mới năm nay

Tỷ lệ thay đổi số lượng
đại lý bảo hiểm tuyển

=

- Số lượng đại lý tuyển dụng mới năm trước
Số lượng đại lý tuyển dụng mới năm trước

dụng

Chỉ tiêu này đánh giá chính sách tuyển dụng, phát triển đại lý của doanh
nghiệp.
Biên độ: Doanh nghiệp hoạt động trên 5 năm: -20%Doanh nghiệp hoạt động dưới 5 năm: -20%Trường hợp chỉ tiêu nằm ngoài biên độ, doanh nghiệp phải phân tích
nguyên nhân và báo cáo với Bộ Tài chính.
1.3.3.2. Chỉ tiêu tỷ lệ thay đổi số lượng đại lý bảo hiểm hoạt động
Số lượng đại lý bảo hiểm hoạt động năm nay

Tỷ lệ thay đổi số
lượng đại lý bảo
hiểm hoạt động

=

- Số lượng đại lý bảo hiểm hoạt động năm trước
Số lượng đại lý bảo hiểm hoạt động năm trước

Chỉ tiêu này hỗ trợ đánh giá về chất lượng đào tạo và quản lý đại lý của
doanh nghiệp.
Biên độ: Doanh nghiệp hoạt động trên 5 năm: -20%Doanh nghiệp hoạt động dưới 5 năm: -20%Trường hợp chỉ tiêu nằm ngồi biên độ, doanh nghiệp phải phân tích
ngun nhân và báo cáo với Bộ Tài chính.
1.3.3.3. Chỉ tiêu thay đổi số lượng hợp đồng


13

- Số lượng hợp đồng khai thác mới
Số lượng hợp đồng khai thác mới năm nay

Tỷ lệ thay đổi số
lượng hợp đồng

- Số lượng hợp đồng khai thác mới năm trước

=

Số lượng hợp đồng khai thác mới năm trước

khai thác mới

Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ tăng trưởng về số lượng hợp đồng bảo hiểm của
doanh nghiệp.

-Số lượng hợp đồng có hiệu lực
Số lượng hợp đồng bảo hiểm chính có hiệu lực

Tỷ lệ thay đổi số
lượng hợp đồng
bảo hiểm có hiệu

năm nay - Số lượng hợp đồng bảo hiểm chính có
hiệu lực năm trước

=

Số lượng hợp đồng bảo hiểm chính có hiệu lực

lực

năm trước

Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ tăng trưởng số lượng hợp đồng bảo hiểm
có hiệu lực trong năm.
1.3.3.4. Doanh thu phí từ hoạt động của đại lý bảo hiểm
- Doanh thu phí từ hoạt động khai thác mới
Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới năm nay

Tỷ lệ thay đổi
doanh thu phí bảo
hiểm khai thác mới

=

- Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới năm trước
Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới năm trước

Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm khai
thác mới của doanh nghiệp. Đây là một yếu tố thể hiện vai trò thiết thực của
đại lý BHNT trong cơ chế thị trường.
- Thay đổi về tổng doanh thu phí bảo hiểm
Tổng doanh thu phí bảo hiểm năm nay

Tỷ lệ thay đổi tổng
doanh thu phí bảo
hiểm

=

- Tổng doanh thu phí bảo hiểm năm trước
Tổng doanh thu phí bảo hiểm năm trước


14

Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm của
doanh nghiệp.
1.3.3.5. Chỉ tiêu năng suất đại lý bảo hiểm
Số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác
Năng suất đại lý bảo
hiểm

mới

=

Số lượng đại lý đang hoạt động bình quân

Chỉ tiêu này đánh giá chất lượng hoạt động của đại lý bảo hiểm.
Biên độ: Theo số tuyệt đối
Ngồi các chỉ tiêu cơ bản trên thì việc đánh giá sự phát triển của kênh
phân phối đại lý bảo hiểm nhân thọ cũng dựa trên một số chỉ tiêu khác như: tỷ
lệ nợ phí bảo hiểm, độ tuổi, giới tính, đại bàn phân bổ,…
1.3.4. Nội dung phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.3.4.1. Tăng cường công tác tuyển dụng đại lý
Công tác tuyển dụng là cách thức đầu để hình thành nên đội ngũ đại lý
và sau đó là phát triển kênh phân phối đại lý. Cơng tác tuyển dụng có vai trị
hết sức quan trọng đối với cty BHNT nên các cty BHNT rất chú trọng đến
vấn đề này.
Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng đại lý Bảo hiểm nhân thọ

Lập kế hoạch
tuyển dụng

Xác định phương
pháp và các
nguồn tuyển
dụng

Hướng dẫn nhân
viên mới hịa
nhập

Trình bày cơ hội,

thuyết phục, đào
tạo

Xác định địa
điểm và thời gian
tuyển dụng

Tìm kiếm lựa
chọn ứng viên


15

Cụ thể như sau:
Bước 1: Lập kế hoạch tuyển dụng
- Những tiêu chí đặt ra với ứng viên (kiến thức, phẩm chất, năng lực, kỹ năng,
thái độ làm việc...)
- Mô tả công việc (mục tiêu công việc, trách nhiệm với công việc, quyền lợi,
quyền hạn…)
Bước 2: Xác định phương pháp và nguồn tuyền dụng
- Các phương pháp tuyền dụng được sử dụng: phorg vấn. trắc nghiệm tâm lý,
trắc nghiệm công việc…
- Nguồn tuyển dụng: qua quảng cáo. qua giới thiệu, qua các trung tâ m môi
giới việc làm, qua các hội chợ việc làm. từ các trường đại học. cao đẳng,
trung cấp...
Bước 3: Xác định địa điễm và thời gian tuyển dụng
Tùy theo nhu cẩu và đặc điềm của từng công ty mà công ty đưa ra địa điểm và
thời gian phù hợp với cơng tác tuyển dụng.
Bước 4: Tìm kiếm lựa chọn ứng viên
Công ty tiến hàng tim kiếm và lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc

dựa vào hồ sơ của các ứng viên và các phương pháp tuyển dụng được lựa
chọn áp dụng.
Bước 5: Trình bày cơ hội, thuyết phục, đào tạo
Tồ chức hội thảo, giới thiệu cơ hội nghề nghiệp tại cho các ửng viên, hoàn
thiện hồ sơ. phỏng vấn ứng viên. Đào tạo ứng viên xác nhận ký HĐĐL
Bước 6: Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập
Nhân viên được tuyển dụng sẽ được làm quen với mơi trường cơng ty bằng
các hình thức: tham gia khóa đào tạo, nghiên cứu tài liệu, được các nhân viên
lâu năm, giàu kinh nghiệm hướng dẫn công việc...
1.3.4.2. Công tác đào tạo đại lý


16

Cơng tác đào tạo đại lý BHNT có vai trị vơ cùng quan trọng đối với các
cơng ty BHNT vì nó quyết định đến chất lượng nguồn lao động của đại lý.
Nếg thực hiện tốt côna tác đào tạo đại lý thi không chỉ nâng cao khả năng
khai thác, cạnh tranh của cơng ty BHNT mà cịn giúp cơng ty phòng tránh
được những vấn đề liên quan đến đạo đức nghề nghiệp như: trục lợi bảo hiểm,
lừa đảo... của đại lý.
Những nội dung đào tạo cơ bản bao gồm:
- Giới thiệu chung về công ty bảo hiểm và các sản phẩn bảo hiểm cơng ty
triển khai; hướng dẫn cách hịa nhập với các đồng nghiệp khác.
- Giới thiệu các đặc trưng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đại lý sẽ
được tìm hiểu kỹ càng những đối tượng khách hàng khác nhau. Đại lý cũng
được giới thiệu về phương châm hoạt động và chiến lược của công ty, cũng
như của các đối thủ cạnh tranh.
- Đại lý được huấn luyện các kĩ năng bán hàng hiệu quả. Công tác đào tạo
hướng dẫn đại lý những nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàng; hơn nữa
còn hướng dẫn đại lý thủ tục ký kết một hợp đồng bảo hiểm với khác hàng…

Trong quá trình đào tạo, cán bộ đào tạo sẽ cho học viên thực hành các kỹ
năng như: tiếp cận khách hàng, khai thác, tuyên truyền về công ty và sản
phẩm... ngay tại khóa học.
1.3.4.3.Thực hiện các chế độ lương thưởng và đãi ngộ dành cho đại lý
Chế độ thù lao là một trong những đòn bẩy kinh tế kích thích có hiệu
quả nhất đối với lực lượng đại lý bảo hiểm. Hiện nay, các DNBHNT có thể
chi trả các chế độ thù lao sau đây:
- Hoa hồng cố định
- Hoa hồng theo doanh số.
- Hoa hồng cố định kết hợp với thưởng
1.3.4.4. Tạo động lực khuyến khích và động viên đại lý BHNT
Để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng, ngoài việc tuyển chọn và chế
độ thù lao hợp lý, các DNBH còn phải chú ý đến các hoạt động khuyến khích,


17

động viên ĐLBHNT. Tạo động lực có vai trị rất quan trọng trong việc nâng
cao hiệu quả hoạt động của đại lý, giúp tăng sức cạnh tranh giữa các đại lý và
giảm bớt sự quản lý, giám sát của DNBH.
DNBHNT chỉ có thể đạt được hiệu quả cơng việc cao khi có những đại
lý làm việc tích cực và sáng tạo. Để có được điều đó, việc tạo động lực
khuyến khích và động viên trong lao động cho đại lý BHNT là rất cần thiết.
Động lực lao động cá nhân là kết quả của nhiều nguồn lực trong con người và
trong môi trường, điều kiện làm việc. Động lực lao động là kết quả của sự tác
động tổng hợp của nhiều yếu tố khác nhau như văn hóa doanh nghiệp, cách
thức lãnh đạo quản lý,cấu trúc của doanh nghiệp và nhiều yếu tố khác liên
quan. Để tạo được động lực khuyến khích và động viên đại lý bảo hiểm ,
người quản lý đại lý cần phải biết kết hợp hài hịa các yếu tố đó.
1.3.5. Vai trị phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Đối với doanh nghiệp
Hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều cố gắng truyền tải hình ảnh, uy
tín và thương hiệu của doanh nghiệp mình qua đội ngũ đại lý. Và thơng qua
đội ngũ này họ sẽ giúp quảng bá doanh nghiệp bảo hiểm mà họ công tác vơi
người thân , bạn bè, đối tác, và các mối quan hệ quen biết của cá nhân đại lý
rất hiệu quả. Trong một số cuộc khảo sát về mức độ nhận biết thương hiệu
được thực hiện bởi một doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài kinh doanh tại
Việt Nam, kết quả cho thấy 97% ý kiến của khách hàng nói rằng họ biết đến
DNBH là thông qua sự giới thiệu của đại lý bảo hiểm. Số lượng đại lý BHNT
càng lớn thì thơng tin về công ty bảo hiểm, về các sản phẩm BHNT của công
ty sẽ đươc quảng bá và giới thiệu đến càng nhiều khách hàng. Những doanh
nghiệp bảo hiểm có đội ngũ đại lý bảo hiểm phát triển càng lớn thì thương
hiệu của họ càng được nhiều người biết đến đã trở nên như một lẽ tự nhiên.
Đại lý bảo hiểm là một trong các kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm
quan trọng, giúp DNBH thuận lợi trong việc tìm kiếm, tiếp xúc, tư vấn và bán
sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng có nhu cầu tham gia, làm tăng số lượng


18

hợp đồng bảo hiểm… Thông qua đại lý bảo hiểm, DNBH có thể tìm hiểu về
nhu cầu khách hàng, hồn thiện sản phẩm, dịch vụ của mình, phát triển mở
rộng các sản phẩm bảo hiểm.
-Đối với khách hàng
Đại lý là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền thực hiện tư vấn
và chào bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng nên họ trở thành trung
gian rất quan trọng kết nối giữa khách hàng và DNBH. Vì vậy phát triển kênh
phân phối đại lý bảo hiểm góp phần tăng sự kết nối, giúp khách hàng biết đến
công ty bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm nhiều hơn và rõ ràng hơn.
Việc phát triển kênh phân phối đại lý giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận

với các sản phẩm bảo hiểm thông qua đại lý bảo hiểm, thỏa mãn các nhu cầu
bảo hiểm của người có nhu cầu, góp phần bù đắp cho những thiệt hại xyar ra
khi đối tượng được bảo hiểm xảy ra rủi ro…
- Đối với xã hội
Với đội ngũ đông đảo,được đào tạo khá bài bản, đại lý bảo hiểm đã góp
phần nâng cao nhận thức về ý nghĩa và vai trò của bảo hiểm đối với mỗi cá
nhân, gia đình, xã hội. Bằng chính những hợp đồng bảo hiểm mà đại lý tư vấn
cho khách hàng, giảm bớt những khó khăn về tài chính khi có rủi ro xảy ra mà
cịn góp phần khơng nhỏ trong việc ổn định và an sinh xã hội.
Mặt khác, sự xây dựng, tham gia và hoạt động của các đại lý bảo hiểm
tác động đến năng lực cạnh tranh và môi trường kinh doanh của các DNBH.
Sự phát triển và phân bổ mạng lưới đại lý rộng rãi dẫn đến độ bao phủ của
hoạt động bảo hiểm mà hoạt động bảo hiểm càng phát triển góp phần dẫn đến
sự phát triển của hệ thống tài chính, thẩm định của các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và xã hội.


19

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ TẠI
CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB Ageas
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life được thành lập trên
cơ sở hợp tác liên doanh giữa MB, Tập đoàn Bảo hiểm Ageas (Vương quốc
Bỉ) và Công ty BHNT Muang Thai Life Assurance (Thái Lan), thành lập năm
2016. Hiện MB Ageas Life có vốn điều lệ 1.500 tỷ đồng, MB sở hữu 61%.
Năm 2018, MB Ageas Life đã triển khai mạnh mẽ nhiều hoạt động kinh
doanh, đưa tên tuổi của MB Ageas Life từng bước lớn mạnh trên thị trường

bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Đặc biệt, MB Ageas Life đã phối hợp chặt chẽ
với MB triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua kênh Bancassurance
đột phá và gặt hái được nhiều thành công, đưa MB Ageas Life nằm trong Top
3 trong các công ty bảo hiểm nhân thọ về doanh thu khai thác mới qua kênh
Bancassurance.
Hoạt động với tầm nhìn “Trở thành doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ
hàng đầu được tin yêu nhất”; Sứ mệnh “Đồng hành cùng Bạn dựng xây hạnh
phúc”; Giá trị cốt lõi “Minh bạch, Tin cậy, Đồn kết, Đam mê, Năng động”;
Tính cách thương hiệu “Chuyên nghiệp, Đồng cảm, Nhiệt tình, Tự tin, Tận
tâm”. Công ty ngày càng đáp ứng và thu hút khách hàng tiêu dùng.
Sau 3 năm hoạt động, không chỉ vươn lên lọt vào Top 6 công ty bảo
hiểm nhân thọ có doanh thu phí bảo hiểm lớn nhất thị trường, bảo hiểm nhân
thọ MB Ageas Life cũng thông báo kế hoạch sẽ có lãi sau 3 năm hoạt động
vào cuối năm 2019. MB Ageas Life là một trong số rất hiếm hoi các công ty
bảo hiểm nhân thọ đạt được hoạt động kinh doanh hiệu quả và có lãi lần đầu


20

chỉ sau 3 năm hoạt động, bởi thông thường các công ty bảo hiểm nhân thọ
phải mất 5 năm đến 7 năm mới chạm điểm hịa vốn và có lãi.
Từ vị trí thứ 18 thị trường trong năm 2016 và thời điểm đầu năm 2017,
bằng nỗ lực và chiến lược kinh doanh hiệu quả MB Ageas Life đã tạo ra
những dấu ấn đột phá trên thị trường bảo hiểm khi liên tục duy trì vị trí top 5
doanh nghiệp đứng đầu thị trường về kênh Bancassurance (Bảo hiểm Liên kết
Ngân hàng) kể từ thời điểm cuối năm 2017 đến 6 tháng đầu năm 2019.
Liên doanh bảo hiểm nhân thọ MB Ageas Life cũng chính thức lọt vào
Top 6 cơng ty có doanh thu phí bảo hiểm lớn nhất thị trường với tốc độ tăng
trưởng phí bảo hiểm quý năm (APE) hàng tháng (so với cùng tháng năm
trước) đều trên 70%. Đây là kết quả ấn tượng và nỗ lực không ngừng của một

doanh nghiệp bảo hiểm mới hoạt động so với thông lệ ngành, đặc biệt là trong
bối cảnh thị trường bảo hiểm nhân thọ nói chung đang gặp nhiều yếu tố khơng
thuận lợi.
2.1.2. Mơ hình cơ cấu tổ chức
MB Ageas Life luôn lấy yếu tố con người làm trọng tâm để phát triển
doanh nghiệp. MB Ageas Life đã xây dựng và dần hình thành nên văn hóa
khởi nghiệp trong đó mỗi người lao động đều được tạo điều kiện hết sức để
đam mê cống hiến, sáng tạo, ra quyết định và trải nghiệm, tạo nên một tổ
chức bộ máy hoàn chỉnh, gắn kết.