Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại cổ phần nhà nước việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA - VŨNG TÀU

HUỲNH THỊ NGỌC YẾN
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA
CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM TẠI CÁC NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NHÀ NƢỚC VIỆT NAM
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
Mã số: 8340101
Mã số sinh viên: 19110044
NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. NGUYỄN HỮU HUY NHỰT

BÀ RỊA - VŨNG TÀU, NĂM 2021


i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn “ Phát triển hoạt động Bancassurance của các
công ty bảo hiểm tại các ngân hàng thƣơng mại cổ phần Nhà nƣớc Việt Nam”
là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi và đƣợc thực hiện dƣới sự hƣớng dẫn của
cán bộ hƣớng dẫn khoa học.
Các kết quả nghiên cứu và số liệu trong luận văn là trung thực. Nội dung của
luận văn chƣa từng đƣợc ai cơng bố trong bất kỳ cơng trình nào. Tất cả các tài liệu
tham khảo sử dụng trong luận văn đều đƣợc trích dẫn rõ ràng theo đúng quy định.
Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm về tính pháp lý trong quá trình nghiên cứu
khoa học của luận văn này.
……, ngày …… tháng ……. năm 2021

Huỳnh Thị Ngọc Yến


ii

LỜI CẢM ƠN
Luận văn này là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi dƣới sự hƣớng dẫn tận
tình, chu đáo, có tâm và có tầm từ những cán bộ hƣớng dẫn khoa học.
Trƣớc hết, tơi xin bày tỏ sự kính trọng và lòng biết ơn sâu sắc nhất đến Thầy P.GS.TS. Nguyễn Hữu Huy Nhựt đã ln nhiệt tình và tận tâm hƣớng dẫn tơi thực
hiện và hồn thành luận văn trong suốt thời gian qua. Đây là những bài học vô cùng
quý giá và là nền tảng vững chắc cho nghiên cứu khoa học của bản thân tôi sau này.
Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến các Thầy, Cơ đã tận tình giảng dạy
và hƣớng dẫn tơi hồn thành các học phần.
Tơi chân thành cảm ơn Viện Sau đại học Trƣờng Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu
đã hƣớng dẫn, hỗ trợ cho tôi trong suốt thời gian học tại trƣờng.
Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đặc biệt đến gia đình, những ngƣời thân đã
luôn bên cạnh, động viên, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất để tơi có đủ nghị lực và
sự tập trung hoàn thành luận văn này.
Xin trân trọng cảm ơn !
………., ngày….. tháng … năm 2021
Tác giả luận văn

Huỳnh Thị Ngọc Yến


iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN...................................................................................................... i

LỜI CẢM ƠN............................................................................................................ i
MỤC LỤC...............................................................................................................iii
DANH MỤC VIẾT TẮT......................................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG..................................................................................... viii
DANH MỤC CÁC HÌNH........................................................................................ ix
GIỚI THIỆU CHUNG.............................................................................................. 1
CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE..................................8
1.1. Khái quát về bancassurance................................................................................ 8
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance........................................ 8
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance...................................................... 9
1.1.3. Các mơ hình bancassurance........................................................................... 10
1.1.3.1. Mơ hình thỏa thuận phân phối.................................................................... 10
1.1.3.2. Mơ hình liên doanh..................................................................................... 13
1.1.3.3. Mơ hình sở hữu đơn nhất............................................................................ 16
1.2. Phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm...............................20
1.2.1. Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm.................................. 20
1.2.2. Các sản phẩm của Bancassurance.................................................................. 22
1.2.2.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống............................................................... 22
1.2.2.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp...................................................................... 23
1.2.2.3. Phát triển sản phẩm bancassurance............................................................. 24
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance...................................................... 24


iv

1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại công ty
bảo hiểm.................................................................................................................. 28
1.2.4.1. Các chỉ tiêu tuyệt đối.................................................................................. 28
1.2.4.2. Các chỉ tiêu tƣơng đối................................................................................ 30
1.3. Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo

hiểm........................................................................................................................ 32
1.3.1. Các nhân tố khách quan................................................................................. 32
1.3.2. Các nhân tố chủ quan.................................................................................... 33
1.4. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance........................................... 36
1.4.1. Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng và tập đoàn tài chính
bảo hiểm.................................................................................................................. 36
1.4.1.1. Chiến lƣợc phát triển bancassurance của ALLIANZ.................................36
1.4.1.2. Chiến lƣợc phát triển bancassurance của AVIVA....................................... 37
1.4.1.3. Chiến lƣợc phát triển bancassurance của CITIGROUP.............................38
1.4.1.4. Chiến lƣợc bancassurance của Maybank................................................... 39
1.4.1.5. Chiến lƣợc bancassurance của Wells Fargo............................................... 40
1.4.2. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty Bảo hiểm
Việt Nam................................................................................................................. 40
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1....................................................................................... 46
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA CÁC
NGÂN HÀNG TMCP NHÀ NƢỚC VIỆT NAM HIỆN NAY............................... 47
2.1. Thực trạng mô hình Bancassurance ở Việt Nam hiện nay................................47
2.1.1. Giới thiệu Bảo Hiểm Nhân Thọ tại Việt Nam hiện nay................................47
2.1.1.1. Sự hình thành và phát triển của Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới...............47
2.1.1.2. Sự hình thành và phát triển của Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.............48
2.1.1.3. Sự ra đời của Bảo hiểm nhân thọ là tất yếu................................................ 50


v

2.1.2. Thực trạng mơ hình Bancassurance tại Việt Nam.......................................... 52
2.1.2.1. Sự hình thành và phát triển của Bancassurance tại Việt Nam.....................52
2.1.2.2 Các loại hình hoạt động của Bancassuarance tại Việt Nam........................54
2.1.2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance tại Việt Nam.......................58
2.2. Thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm tại các

Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam......................................................... 61
2.2.1.Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh nghiệp bảo
hiểm tại các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam..................................... 61
2.2.1.1. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại BIDV.................................... 61
2.2.1.2. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại AGRIBANK.........................64
2.2.1.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại VIETINBANK.....................66
2.2.1.4. Phát triển kênh phân phối tại VIETCOMBANK........................................ 68
2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm
tại các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam.............................................. 69
2.3.1. Kết quả.......................................................................................................... 69
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân............................................................................... 75
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2............................................................................................................... 77
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE

CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƢƠNG
MẠI NHÀ NƢỚC VIỆT NAM.............................................................................. 78
3.1. Cơ hội và thách thức của Bancassurance tại Việt Nam.................................... 78
3.1.1. Cơ hội của Bancassurance tại Việt Nam........................................................ 78
3.1.2. Thách thức của Bancassurance tại Việt Nam................................................. 80
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp bỏa hiểm
tại các Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam....................................................... 82
3.2.1. Các giải pháp trực tiếp................................................................................... 82


vi

3.2.1.1. Tăng cƣờng củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.82

3.2.1.2. Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm.......................................... 85
3.2.1.3. Đa dạng hóa các phƣơng thức phân phối................................................... 87

3.2.1.4. Nâng cao chất lƣợng đội ngũ..................................................................... 88
3.2.2. Các giải pháp bổ trợ...................................................................................... 94
3.2.2.1. Cần xây dựng chính sách / tỷ lệ hoa hồng phù hợp.................................... 94
3.2.2.2. Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo............................................................. 95
3.2.2.3. Đầu tƣ phát triển và ứng dụng công nghệ.................................................. 96
3.3. Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo
hiểm liên kết với Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam....................................... 99
3.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nƣớc............................................... 99
3.3.2. Kiến nghị đối với các Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam....................101
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3..................................................................................... 103
KẾT LUẬN........................................................................................................... 104


vii

DANH MỤC VIẾT TẮT
ACM - Assurances du Credit Mutuel Agribank - Ngân hàng nông
nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam BIDV - Ngân hàng TMCP
đầu tƣ và phát triển Việt Nam
ROE - Lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu bình quân
Vietcombank - Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam
Vietinbank - Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Công thƣơng

BH - Bảo hiểm STBH KT - Số tiền bảo hiểm khai thác mới
CP - Cổ phần

CNBH - Chứng nhận bảo hiểm

DT - Doanh thu

ĐV - Đơn vị

NHTM - Ngân hàng thƣơng mại

NCS - Nghiên cứu sinh

NT - Nhân thọ

ĐV - Đơn vị

HĐBH - Hợp đồng bảo hiểm

HĐ - Hợp đồng

EU - Liên minh Châu Âu

P.QHKH - Phòng quan hệ khách hàng

TMCP - Thƣơng mại cổ phần
KD - Kinh doanh

TMNN - Thƣơng mại Nhà nƣớc
TK - Khai thác

TP - Thị phần

STBH - Số tiền bảo hiểm

YC - Yêu cầu

YCBH - Yêu cầu bảo hiểm

VPGD - Văn phòng giao dịch


viii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Bancassurance tại Mĩ: 10 ngân hàng dẫn đầu về doanh thu trong lĩnh vực
bảo hiểm năm 2019................................................................................................. 38
Bảng 1.2: Cơ cấu chi phí bán bảo hiểm qua kênh truyền thống và qua bancassurance
................................................................................................................................. 44
Bảng 1.3: Mối quan hệ giữa mức độ phức tạp của sản phẩm và kênh phân phối....45
Bảng 2.1: Các Cty Bảo Hiểm Nhân Thọ đang hoạt động tại Việt Nam...................49
Bảng 2.2: Thị phần ƣớc tính năm 2019 của các Cty BH Nhân Phi Thọ..................72


ix

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Mơ hình liên kết đại lý phân phối............................................................ 11
Hình 1.2: Mơ hình đối tác chiến lƣợc..................................................................... 13
Hình 1.3: Mơ hình liên doanh................................................................................. 14
Hình 1.4: Mơ hình sở hữu đơn nhất......................................................................... 16
Hình 1.5: Tập đồn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm........................... 16
Hình 1.6: Hình thái phát triển của Bancassurance................................................... 19
Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của BIC........................................... 61
Hình 2.2: Mơ hình triển khai kênh PP bancassurance giữa BIC và BIDV...............63
Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối của ABIC........................................................ 64
Hình 2.4: Quan hệ liên kết của Agribank và ABIC.................................................. 65

Hình 2.5: Hệ thống kênh phân phối của VBI.......................................................... 66
Hình 2.6: Quan hệ liên kết giữa Vietinbank và VBI................................................ 67


1

GIỚI THIỆU CHUNG
1.

Mở đầu
a. Lý do chọn đề tài
Tại Việt Nam, mặc dù Bancassurance khơng cịn là khái niệm mới mẻ nhƣng

hoạt động liên kết này vẫn đang ở những bƣớc phát triển đầu tiên và hứa hẹn nhiều
tiềm năng. Việc các Ngân hàng thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam phát triển các mơ
hình bancassurance là hồn tồn hợp lý do có rất nhiều lợi thế về thị trƣờng,
thƣơng hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực. Tuy nhiên hoạt động Bancassurance của bản
thân các bancassurance này chƣa thật sự hiệu quả, phát triển chƣa tƣơng xứng với
tiềm năng thực tế do việc khai thác thị trƣờng tiềm năng vẫn còn rất nhiều vƣớng
mắc. Đứng trƣớc thực tế này Ngƣời nghiên cứu lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát
triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm tại các Ngân hàng Thƣơng
mại Nhà nƣớc Việt Nam”. Nghiên cứu đề tài cho phép Ngƣời nghiên cứu hiểu rõ về
quá trình hình thành phát triển của các mơ hình bancassurance của các Ngân hàng
Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam, phân tích và làm rõ quá trình phát triển hoạt động
bancassurance của các Công ty Bảo hiểm hoạt động tại các Ngân hàng Thƣơng mại
Nhà nƣớc Việt Nam, xem xét đánh giá các nhân tố ảnh hƣởng đến vấn đề phát triển
hoạt động bancassurance tại từng công ty Bảo hiểm. Đây là những nghiên cứu cần
thiết để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các
Công ty Bảo hiểm tại các Ngân hàng thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam nhằm khai
thác tốt nhất tiềm năng hiện có.

b.

Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt
động bancasurance và làm rõ các nhân tố ảnh hƣởng đến việc phát triển hoạt động
bancassurance của các Công ty Bảo hiểm tại các Ngân hàng thƣơng mại Nhà nƣớc
Việt Nam để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển phù hợp.


2

Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt
động bancassurance.
- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, nêu bật các thành
quả đạt đƣợc cũng nhƣ làm rõ những tồn tại và các nguyên nhân của các tồn tại
trong việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các
Ngân hàng Thƣơng Mại Nhà nƣớc Việt Nam. Đặc biệt trong q trình phân tích sẽ
làm rõ các nhân tố tác động đến việc phát triển hoạt động bancasssurance của các
Công ty Bảo hiểm tại các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam.
- Dựa vào kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance
của
các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam, các kết
quả phân tích liên quan đến các nhân tố tác động cũng nhƣ các đánh giá về tiềm năng
phát triển hoạt động bancassurance tại các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt
Nam, đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty Bảo
hiểm tại các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam trong thời gian tới.

Câu hỏi nghiên cứu:

Để đạt đƣợc các mục tiêu đặt ra, luận án cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:

- Bancassurance và hoạt động Bancassurance là gì?
-

Hiện tại hoạt động bancasurance đƣợc triển khai ở các nƣớc thế nào? Các

công ty bảo hiểm Việt Nam có thể học hỏi gì từ kinh nghiệm phát triển hoạt động
bancasurance trên thế giới?
-

Tại sao hoạt động bancasurance tại các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân

hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam chƣa đạt đƣợc kết quả mong muốn?
-

Để phát triển hoạt động bancasurance, các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân

hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam cần đi theo hƣớng nào?


3

Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tƣợng nghiên cứu của luận án sẽ tập trung nghiên
cứu vấn đề phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các
Ngân hàng Thƣơng Mại Nhà Nƣớc Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung:
Hệ thống hoá cơ sở lý luận về phát triển hoạt động bancassurance: xây dựng
và làm rõ các khái niệm liên quan đến hoạt động bancassurance, hệ thống các mơ
hình phát triển hoạt động bancassurance hiện đang đƣợc sử dụng, các sản phẩm của

kênh bancassurance cũng nhƣ các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động
bancassurance của một công ty bảo hiểm.
Luận án cũng sẽ xem xét nghiên cứu việc phát triển hoạt động bancassurance
đang triển khai tại các nƣớc từ đó tìm kiếm các kinh nghiệm phát triển hoạt động
bancasurance hiệu quả.
Phần thực tiễn, luận án phân tích q trình phát triển hoạt động bancassurance
của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam
trong bối cảnh thực tiễn phát triển của thị trƣờng tài chính nói chung và của ngành
bảo hiểm nói riêng. Phần phân tích này cũng làm rõ các cơ sở pháp lý hiện tại ở Việt
Nam hiện điều tiết, tác động đến phát triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam.
Phân tích sẽ tập trung vào vấn đề lựa chọn mơ hình bancassurance của các Ngân
hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam, vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại mỗi
Công ty Bảo hiểm liên quan đến việc phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân
phối, và các hoạt động hỗ trợ khác.
Một phần quan trọng không thể thiếu của luận án là đánh giá tiềm năng phát
triển hoạt động bancassurance của các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt
Nam, tìm hiểu các nguyên nhân tại sao thị trƣờng tiềm năng lớn nhƣng kết quả hoạt
động của các Công ty Bảo hiểm tại các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt
Nam chƣa thực sự phát triển.


4

Trên cơ sở các kết quả phân tích, luận án sẽ đề xuất các giải pháp phù hợp cho
việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân
hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam.
-

Về không gian : Luận án tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạt động

bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà
nƣớc Việt Nam.
-

Về thời gian : Luận án chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động Bancassurance

của các ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2015 đến
năm 2019.
2.

Tổng quan nghiên cứu
Có thể nói rằng đối với Việt Nam nói riêng và Châu Á nói chung thì sản phẩm

Bancassurance thực sự là một cơ hội với nhiều thách thức. Tại Việt Nam,
Bancassurance đã phơi thai hình thành từ giữa những thập niên 90, tuy còn khá mới
mẻ nhƣng Bancassurance đƣợc xem là một kênh phân phối hứa hẹn nhiều tiềm
năng phát triển.
Nhìn chung có thể hiểu bancassurance - liên kết ngân hàng và bảo hiểm là sự
kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm phân phối các sản phẩm dịch vụ bảo
hiểm tới các khách hàng của ngân hàng.
Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam mới dừng lại ở các
nghiên cứu bậc cao học. Và đặc biệt NCS dựa trên đề tài PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM THUỘC CÁC
NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI NHÀ NƢỚC VIỆT NAM (2014) Của Đoàn Thị
Thanh Tâm đánh giá thị trƣờng bancassurance ở Việt Nam tại thời điểm 2007-2012.
Vấn đề lựa chọn nghiên cứu của NCS tập trung vào việc giải quyết các vấn đề mà
các nghiên cứu trƣớc đây chƣa làm đƣợc đó là đánh giá một cách toàn diện việc
phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm đang hoạt động tại

5

các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam liên quan đến việc lựa chọn mơ
hình bancassurance giai đoạn 2015 - 2019, đánh giá tổng thể phát triển sản phẩm và
kênh phân phối của các Công ty Bảo hiểm tại các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà
nƣớc Việt Nam, đánh giá các nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển hiện tại và trong
tƣơng lai của các mơ hình này. Đề tài cũng sẽ tiến hành đánh giá tiềm năng phát
triển của hoạt động bancassurance của các Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Nhà
nƣớc Việt Nam. Một mục tiêu quan trọng đề ra của đề tài mà các nghiên cứu trƣớc
chƣa đề cập là sẽ tìm kiếm, đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm phát triển hoạt
động bancasurance của các Công ty Bảo hiểm tại các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà
nƣớc Việt Nam một cách hiệu quả, khai thác tốt tiềm năng hiện có của các Ngân
hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam.
3. Cơ sở lý luận và giả thuyết khoa học
Cơ sở lý luận của luận án dựa trên cơ sở đúc kết từ thực tế do hoạt động
bancassurance là hoạt động phát sinh theo nhu cầu của xã hội, các kiến thức hàn lâm
không nhiều. Giả thuyết nghiên cứu đặt ra là việc phát triển hoạt động
bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thƣơng mại Nhà
nƣớc Việt Nam chƣa thực sự hiệu quả, các Công ty Bảo hiểm mới chỉ khai thác
đƣợc một phần rất nhỏ thị trƣờng tiềm năng tại các Ngân hàng. Nguyên nhân của
vấn đề này nằm trong các nhân tố ảnh hƣởng cả bên trong và bên ngồi Cơng ty
Bảo hiểm, tuy nhiên các Cơng ty Bảo hiểm hồn tồn có thể cải thiện các nhân tố
bên trong Cơng ty để phát triển hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và khai
thác một cách tối đa nhất có thể thị trƣờng tiềm năng của mình.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu của luận án là nghiên cứu khám phá do bancassurance tại Việt
Nam là hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát
triển chung của các tổ chức ngân hàng, tài chính.

6

Nghiên cứu của luận án đƣợc thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển
các bancassurance của các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc diễn ra một cách tự
nhiên theo xu thế phát triển của thị trƣờng, trong môi trƣờng bình thƣờng với các
hoạt động xảy ra theo cách thơng thƣờng và khơng có sự can thiệp tác động nào từ
phía thực hiện nghiên cứu.
4.2. Thu tập thơng tin
Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ
cấp. Các dữ liệu thứ cấp đƣợc thu thập từ các tài liệu nghiên cứu đƣợc phát hành
của các tổ chức trong và ngoài nƣớc có uy tín, nhƣ Swiss Re, Munich Re, Hiệp hội
Bảo hiểm Việt Nam, và các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của các
Doanh nghiệp bảo hiểm và các Ngân hàng.
Các câu hỏi điều tra đƣợc xây dựng trên cơ sở bám sát vào nhu cầu bảo hiểm
của khách hàng của ngân hàng, đánh giá của khách hàng đối với hoạt động và chất
lƣợng dịch vụ của các bancassurance, nhận định của khách hàng liên quan nhu cầu
bảo hiểm trong tƣơng lai và nhân tố ảnh hƣởng xuất phát từ phía doanh nghiệp bảo
hiểm ảnh hƣởng đến quyết định bảo hiểm của khách hàng.
5.

Kết quả nghiên cứu
Sau khi hoàn thành, Luận án đã đạt đƣợc một số kết quả sau:

-

Xây dựng và đƣa ra khái niệm chính thống về mơ hình bancassurance và

kênh phân phối bancassurance, hệ thống hoá các vấn đề lý luận liên quan đến
bancassurance bao gồm sản phẩm, kênh phân phối, các nhân tố ảnh hƣởng,v.v.

- Xác định nguyên nhân thành công hoặc thất bại của các bancassurance tại
các thị trƣờng và các ngân hàng, các tập đồn tài chính bảo hiểm.
- Nhận dạng đƣợc các nhân tố chủ yếu ảnh hƣởng đến sự phát triển của các
Bancassurance tại các Ngân hàng thƣơng mại Nhà nƣớc của Việt Nam, dẫn đến
việc các bancassurance chƣa khai thác hết đƣợc hoặc khai thác chƣa hiệu quả tiềm
năng hiện có.


7

-

Đánh giá chính xác thị trƣờng tiềm năng của các Bancassurance tại các Ngân

hàng thƣơng mại Nhà nƣớc ở Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp phát triển các Bancassurance theo hƣớng khắc phục
các nhân tố ảnh hƣởng xuất phát từ bên trong bancassurance và mối liên kết ngân
hàng bảo hiểm.
6. Kết cấu của luận án
Về phần cấu trúc, ngoài phần mở đâu, kết luận và biểu số liệu kèm theo, luận
án đƣợc chia làm 3 chƣơng:
Chƣơng 1: Khái quát chung về Bancassurance
Chƣơng 2: Thực trạng khai thác Bancassurance của các doanh nghiệp Bảo
hiểm tại các Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam
Chƣơng 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các doanh
nghiệp Bảo hiểm tại các Ngân hàng Thƣơng Mại Nhà nƣớc Việt Nam


8

CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ
BANCASSURANCE 1.1. Khái quát về bancassurance
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance
Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ
hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Vào năm
1974, Crédit Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales
de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty
bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công
ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit
Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín
dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các
khách hàng đó mà khơng phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động
này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance.
Theo bà Phạm Thị Tố Tâm, chuyên gia kinh tế tài chính, Bancassurance (phân
phối bảo hiểm qua ngân hàng) đang dần trở thành kênh phân phối quan trọng, trong
đó doanh thu qua kênh Bancassurance đã tăng từ 5% trong năm 2012 lên khoảng
10% hiện nay. Ngoài ra, nhiều tín hiệu cho phép kỳ vọng lợi tức đầu tƣ của các
công ty bảo hiểm phi nhân thọ sẽ tăng.
Lý giải nguyên nhân, bà Phạm Thị Tố Tâm cho rằng do ngân hàng và cơng ty
tín dụng tiêu dùng thƣờng yêu cầu ngƣời vay mua bảo hiểm nhƣ một điều kiện để
cấp tín dụng, kênh phân phối này có tiềm năng tăng trƣởng rất lớn. Các cơng ty bảo
hiểm đƣợc tiếp cận với mạng lƣới phân phối lớn và cơ sở khách hàng của các ngân
hàng nhằm phục vụ nghiên cứu thị trƣờng, phát triển sản phẩm và quản lý rủi ro.
Thống kê ở nhiều quốc gia, Bancassurance đóng góp đáng kể vào tổng doanh
thu của các cơng ty bảo hiểm nhƣ Tây Ban Nha là 72%, Italy (70%), Pháp (60%)...
Chính vì vậy, Bancassurance cịn nhiều cơ hội để phát triển trong những năm tới tại
Việt Nam, cùng với sự tác động tích cực của xu hƣớng hội nhập kinh tế toàn cầu.


9

Hiện nay, Bancassurance đƣợc coi nhƣ là một kênh trong chiến lƣợc phát
triển các sản phẩm của các Công ty Bảo hiểm. Việc ra đời các sản phẩm
Bancassurance cũng đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phẩm hơn
so với các sản phẩm truyền thống của Ngân hàng.
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và
là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau về môi
trƣờng kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung
pháp lý và tập quán thƣơng mại cũng nhƣ thói quen tiêu dùng, khái niệm
bancassurance rất đa dạng.
Các khái niệm trên có một số điểm chung:
- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;
- Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;
- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;
Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và dƣới tác động của các yếu tố cạnh
tranh, nhu cầu thị trƣờng và yêu cầu mở rộng, các bancassurance thƣờng phát triển
thành một công ty bảo hiểm thông thƣờng và Ngân hàng trở thành kênh phân phối
chủ yếu của bancassurance và đƣợc gọi là kênh phân phối bancassurance.
Từ thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trƣờng và các nghiên cứu
liên quan đến bancassurance của các nhà chun mơn có thể tóm lƣợc các thuật ngữ
cơ bản liên quan đến bancassurance nhƣ sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa
bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh
phân phối bancassurane đƣợc xác định là “kênh phân phối các sản phẩm bảo
hiểm qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của
Ngân hàng”.
Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một bancassurance đƣợc cấu thành bởi nhiều
bên nhƣ ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan

10

nhƣ cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò
chủ đạo. Một bancassurance phát triển thể hiện một mơ hình hoạt động bao gồm cả
quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, … nhằm cung cấp dịch vụ phù
hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên. Ở bất kể mức độ phát triển nào hoạt
động này đều phải đƣợc thực hiện để đạt đƣợc kết quả tốt nhất, vì vậy có thể gọi
hoạt động này là “hoạt động bancassurance”. Trong công ty bảo hiểm, “hoạt động
bancassurance” là: “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm,
thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả,
và các hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối
bancassurance”. Bất kể ở mức độ phát triển nào của bancassurance, hoạt động
bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt yếu.
1.1.3. Các mơ hình bancassurance
Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thị trƣờng bảo
hiểm trên thế giới bao gồm các thị trƣờng phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị
trƣờng bảo hiểm mới nổi tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dƣơng, tùy vào mức độ
phát triển và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mơ hình Bancassurance
đƣợc phân thành ba loại: mơ hình thỏa thuận phân phối: bao gồm hai hình thức là
đại lý phân phối và liên minh chiến lƣợc; mơ hình liên doanh (cịn gọi là mơ hình
chi phối) và mơ hình sở hữu đơn nhất (cịn gọi là mơ hình độc quyền).
1.1.3.1. Mơ hình thỏa thuận phân phối
- Mơ hình đại lý phân phối
Mơ hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance.
Mơ hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm
bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống đƣợc bán bởi ngân hàng
Một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh
nghiệp bảo hiểm; ngƣợc lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể đồng thời kí
hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.

11

Mơ hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích
mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận đƣợc dựa trên
doanh thu bảo hiểm đem lại.
Ta có thể khái qt mơ hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo Mơ
hình Thỏa thuận phân phối nhƣ sau:
Quan hệ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm

Hình 1.1: Mơ hình liên kết đại lý phân
phối Đặc trƣng của mơ hình đại lý phân phối:
-

Về hình thức pháp lý: Đây là mơ hình mà ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm

là các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo
hiểm. Ngân hàng đóng vai trị là ngƣời đại diện bán hàng hoặc ngƣời môi

giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm
ngân hàng.
- Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức
độ
hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ
chia sẻ thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Tuy
nhiên về cơ bản doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu
khách hàng của ngân hàng.
-

Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình: Cơ sở dữ liệu của khách

hàng có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản phẩm đặc


12

thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn đối với
bảo hiểm vì vậy sản phẩm bảo hiểm đƣợc phân phối qua mơ hình đại lý phân phối
chỉ là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do công ty bảo hiểm thiết kế sẵn có và
đang phân phối trên thị trƣờng bảo hiểm. Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối
các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều công ty bảo hiểm thiết kế.
- Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp các
hợp
đồng bảo hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân
hàng nên công ty bảo hiểm trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra.
-

Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance: Mối quan hệ giữa ngân

hàng và bảo hiểm chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách
hàng của ngân hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập của ngân
hàng và bảo hiểm là khác nhau. Cụ thể thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ hoạt
động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí
bảo hiểm thu đƣợc do bảo hiểm thanh tốn trên cơ sở thỏa thuận hợp tác.
Trách nhiệm của các bên trong mơ hình đại lý phân phối:
- Trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm: Trong mơ hình đại lý phân
phối,
cơng ty bảo hiểm thuần túy là nhà sản xuất đƣa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung
cấp các sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn
bảo hiểm theo yêu cầu. Công ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ liên

quan đến sản phẩm thông thƣờng nhƣ cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm,
đạo tạo về sản phẩm.
- Trách nhiệm của ngân hàng: Trong mơ hình này ngân hàng có trách
nhiệm
phát triển và cung cấp các tƣ liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm
“tự động” nhƣ là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn
(bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các khoản vay).
Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chƣơng


trình khuyến khích bán hàng. Việc tuyển dụng, đào tạo và trả công cho các nhân
viên của ngân hàng thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm. Một trách nhiệm nữa


13

của ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động kinh doanh
bancassurance của phía ngân hàng.
- Mơ hình đối tác chiến lƣợc
Mơ hình đối tác chiến lƣợc thực chất là mơ hình đại lý phân phối tuy nhiên
mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ liên kết
với một doanh nghiệp bảo hiểm. Trong mối quan hệ đối tác chiến lƣợc này bảo
hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ
theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực nhƣ là
quản lý bán hàng.

Bảo hiểm

Hoa hồng

Ngân hàng

Hình 1.2: Mơ hình đối tác chiến lƣợc
Mơ hình này thƣờng liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có
thể đƣợc ấn định. Tƣơng tự nhƣ mơ hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng
thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí
và có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng.
Về cơ bản, các đặc trƣng và trách nhiệm của các bên trong mơ hình này tƣơng
tự nhƣ mơ hình đại lý phân phối.
1.1.3.2. Mơ hình liên doanh
Trong mơ hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng
và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ƣu hơn cho các bên.
Đây là hình thức đƣợc các nhà bảo hiểm quốc tế ƣa thích do có lợi thế về mức độ
cam kết và kiểm soát.


14

Trong mơ hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhƣng
họ sẽ có đƣợc sự chia sẻ lợi nhuận có đƣợc từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mơ
hình này địi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lƣợng vốn nhất định trong liên doanh.

Bảo hiểm

Cơng ty liên doanh
bảo hiểm
Hình 1.3: Mơ hình liên doanh
Đặc trƣng của mơ hình liên doanh:
-

Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một pháp

nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một
cơng ty bảo hiểm và đƣợc cơ quan nhà nƣớc có thẩm quyền cấp phép kinh doanh
trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân thứ ba độc lập nên giữa ngân hàng (là một
bên trong Liên doanh hoặc cổ đông) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa
thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mơ hình đại lý phân phối để thực hiện phân
phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng.
- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba đƣợc hình thành từ Hợp
đồng
Liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trƣờng,
về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba.
- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình: Trong mơ hình liên
doanh, việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở
dữ liệu thông tin đƣợc cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ. Nhƣ vậy, các sản phẩm
bảo hiểm phân phối qua mơ hình Bancassurance theo mơ hình này đã xuất hiện các
sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.
-

Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảm

nhiệm quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp.