Khai thác sản phẩm đại gia an phúc tại công ty bảo hiểm nhân thọ dai ichi life việt nam chi nhánh hà nội luận văn tốt nghiệp chuyên ngành tài chính bảo hiểm
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.55 MB, 77 trang )
BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
--------------------
LƯƠNG THỊ KHÁNH
CQ54/03.02
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
KHAI THÁC SẢN PHẨM ĐẠI GIA AN PHÚC TẠI CÔNG TY
BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM CHI
NHÁNH HÀ NỘI
CHUYÊN NGÀNH
: Tài chính – Bảo hiểm
MÃ SỐ
: 03
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Tiến sĩ Trịnh Hữu Hạnh
HÀ NỘI – 2020
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các số
liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực xuất phát từ tình
hình thực tế của đơn vị thực tập.
Sinh viên thực hiện
(Ký tên,họ và tên)
LƯƠNG THỊ KHÁNH
SV: Lương Thị Khánh
i
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................... i
LƯƠNG THỊ KHÁNH .................................................................................... i
MỤC LỤC ..................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ............................................................. v
DANH MỤC BẢNG ..................................................................................... vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................... vii
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1:NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ
QUẢN LÍ ĐẠI LÍ BẢO HIỂM ...................................................................... 4
1.1.Những vấn đề lý luận về bảo hiểm nhân thọ ............................................. 4
1.1.1.Khái niệm, lịch sử ra đời và phát triển của BHNT ................................. 4
1.1.2 Đặc điểm của BHNT ............................................................................. 7
1.1.3Các đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ .......................................... 8
1.1.4 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ ............................................................. 10
1.1.5Các loại bảo hiểm nhân thọ cơ bản ...................................................... 12
1.2.Những vấn đề lí luận về công tác khai thác trong bảo hiểm nhân thọ...... 14
1.2.1.Vai trị của cơng tác khai thác trong bảo hiểm nhân thọ ....................... 14
1.2.2.Các kênh khai thác bảo hiểm ............................................................... 15
1.2.3 Quy trình khai thác sản phẩm .............................................................. 16
1.2.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động khai thác sản phẩm BHNT ....... 18
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ............................................................................. 19
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC SẢN PHẨM
“ĐẠI GIA AN PHÚC”TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ
NỘI .............................................................................................................. 20
2.1. Giới thiệu về công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh Hà Nội ..... 20
2.1.1. Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam...... 20
SV: Lương Thị Khánh
ii
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
2.1.2 Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam chi nhánh
Hà Nội.......................................................................................................... 23
2.1.3.Mơ hình cơ cấu tổ chức ....................................................................... 25
2.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật ....................................................................... 26
2.1.5. Thuận lợi và khó khăn của cơng ty ..................................................... 26
2.1.6 Đánh giá hoạt động của công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam chi nhánh Hà
Nội giai đoạn 2017-2019 .............................................................................. 28
2.2.Thực trạng khai thác sản phẩm “Đại gia an phúc’ của công ty bảo hiểm
nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam-chi nhánh Hà Nội ..................................... 31
2.2.2. Thực trạng khai thác sản phẩm của công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi
Life chi nhánh Hà Nội .................................................................................. 34
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ............................................................................. 50
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC KHAI THÁC
SẢN PHẨM “ĐẠI GIA AN PHÚC’ TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE
CHI NHÁNH HÀ NỘI ................................................................................. 51
3.1. Mục tiêu và hương hướng phát triển sản phẩm “Đại gia An phúc” của
công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life chi nhánh Hà Nội .......................... 51
3.1.1 Mục tiêu trong thời gian tới ................................................................. 51
3.1.2. Phương hướng, nhiệm vụ của Công ty. ............................................... 52
3.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác sản phẩm “Đại gia an phúc” ........ 53
3.2.1. Giải pháp cho công tác khai thác ........................................................ 53
3.2.2. Giải pháp trong cơng tác đề phịng hạn chế tổn thất ............................ 57
3.2.3. Giải pháp cho công tác giám định,trả tiền bảo hiểm............................ 60
3.2.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm ............................................................ 64
3.3. Một số kiến nghị .................................................................................... 64
3.3.1. Kiến nghị đối với Nhà nước................................................................ 64
3.3.2. Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam. ....................................... 65
SV: Lương Thị Khánh
iii
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
3.3.3. Đối với cơng ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam-chi nhánh hà Nội . 66
KẾT LUẬN .................................................................................................. 67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................... 68
SV: Lương Thị Khánh
iv
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BH
Bảo hiểm
BHNT
Bảo hiểm nhân thọ
BHNT
Bảo hiểm nhân thọ
DN
Doanh nghiệp
DNBHNT
Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
ĐGAP
Đại gia an phúc
ĐLBH
Đại lý bảo hiểm
HĐBH
Hợp đồng bảo hiểm
NĐBH
Người được bảo hiểm
QLBH
Quyền lợi bảo hiểm
SL
Số lượng
SV: Lương Thị Khánh
v
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Thị phần doanh thu khai thác bảo hiểm của Dai-ichi Life trên thị
trường bảo hiểm nhân thọ năm 2018 ............................................................ 23
Bảng 2.2: : Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ............................... 28
Bảng 2.3 Tình hình tài chính của công ty bảo hiểm nhân thị Dai-ichi chi
nhánh Hà Nội ............................................................................................... 30
Bảng 2.4 Doanh thu khai thác của các sản phẩm giai đoạn 2017-2019
của
công ty BHNT Dai-ichi chi nhánh Hà Nội.......................................................... 33
Bảng 2.5 Tình hình khai thác sản phẩm “Đại gia an phúc” tại công ty BHNT
Dai-ichi Life chi nhánh Hà Nội giai đoạn năm 2017-2019 ........................... 47
Bảng 2.6: Tỷ trọng doanh thu phí gốc bảo hiểm Đại gia an phúc tại công ty
BHNT Dai-ichi Life chi nhánh Hà Nội từ năm 2017-2019 ........................... 48
SV: Lương Thị Khánh
vi
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Mơ hình phân phối trực tiếp ......................................................... 15
Sơ đồ 1.2 Mơ hình phân phối gián tiếp ......................................................... 16
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Dai-ichi Life Việt Nam Chi nhánh Hà
Nội ............................................................................................................... 25
SV: Lương Thị Khánh
vii
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Bước sang thế kỉ 21, nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển với tốc
độ tăng trưởng như vũ bão. Theo đó cuộc sống và thu nhập bình quân của
người dân cũng được nâng cao. Người dân không chỉ quan tâm đến thu nhập
và cuộc sống hàng ngày mà còn quan tâm đến sự an tồn lâu dài của bản thân
mình cũng như của cả gia đình và người thân. Chính vì vậy mà nhu cầu tham
gia bảo hiểm của người dân ngày một gia tăng.Thị trường Việt Nam có đến
18 cơng ty BHNT là thị trường khai thác tiềm năng nhưng chỉ có 8,5% dân số
tham gia bảo hiểm tính trong 6 tháng đầu năm 2019 với nhiều sản phẩm đa
dạng phong phú vì thế cũng gây hoang mang cho khách hàng không biết lựa
chọn cơng ty nào uy tín,sản phẩm nào là tốt nhất.DNBH cũng tạo ra nhiều sản
phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu kế hoạch tài chính của khách hàng dẫn đến đối
thủ cạnh tranh không chỉ là các công ty bảo hiểm mà cịn nằm chính trong sản
phẩm của cơng ty
Cơng ty BHNT Dai-ichi có đến 6 sản phẩm chính và 9 sản phẩm bổ sung
mà sản phẩm “An tâm hưng thịnh “là sản phẩm chủ đạo của công ty với
doanh thu ấn tượng.Vì thế các sản phẩm khác nói chung và sản phẩm “Đại gia
An phúc” nói riêng chưa được chú trọng nhiều và đầu tư quảng cáo,đẩy mạnh
khai thác sản phẩm ,điều này cho thấy tình hình cạnh tranh ngày càng khắc
nghiệt hơn. Với sản phẩm “Đại gia an phúc” lại chưa là một sản phẩm thế
mạnh của công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam
Nhận thấy tầm quan trọng đó, tơi đã chọn đề tài “KHAI THÁC SẢN
PHẨM ĐẠI GIA AN PHÚC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAIICHI LIFE VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ NỘI”.
1.2. Mục tiêu ngiên cứu
Mục tiêu tổng quát: Đề xuất giải pháp khai thác sản phẩm “Đại gia an
SV: Lương Thị Khánh
1
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
phúc” tại cơng ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh Hà Nội
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác khai thác
BHNT.
- Phân tích thực trạng cơng tác khai thác sản phẩm BHNT, từ đó có thể
đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khai thác sản phẩm tại công ty
BHNT Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh Hà Nội
- Nghiên cứu định hướng khai thác sản phẩm “Đại gia an phúc”: bổ sung
cơ sở đề xuất giải pháp nâng cao khai thác sản phẩm “Đại gia an phúc” tại
công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh Hà Nội.
1.3. Đối tượng nghiên cứu
Đề án nghiên cứu về vấn đề khai thác sản phẩm “Đại gia an phúc”tại
công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh Hà Nội.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Trong quá trình thực tập tại Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life
Việt Nam chi nhánh Hà Nội tôi nhận thức được việc nghiên cứu chuyên sâu
về sản phẩm nhất là trong mảng khai thác sản phẩm rất khó tiếp cận, nhưng
do điều kiện nghiên cứu, khuôn khổ thời gian thực tập và nhất là năng lực của
một sinh viên có hạn nên không thể cho phép tôi giải quyết mọi vấn đề , các
giải pháp tôi nghiên cứu không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì thế
phạm vi nghiên cứu chỉ tập trung nghiên cứu sản phẩm và đề xuất những giải
pháp chủ yếu trong khai thác sản phẩm tại Dai-chi Life Việt Nam chi nhánh
Hà Nội.
1.5 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp nghiên cứu tài liệu:
Nguồn dữ liệu chính được sử dụng là những dữ liệu được tìm hiểu, thu
thập và tổng hợp của công ty từ năm 2017-2019 bao gồm bảng kết quả kinh
SV: Lương Thị Khánh
2
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
doanh, báo cáo tài chính, số vốn, số lao động.
Phương pháp khảo sát:
Dữ liệu được thu thập thông qua các phiếu điều tra thăm dò nhu cầu và
thị hiếu của khách hàng tại công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh
Hà Nội.
Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
- Phương pháp phân tích thống kê
Sử dụng các bảng số liệu của các báo cáo tài chính ,doanh thu của tháng
quý của các sản phẩm trong cùng công ty để phân tích số liệu nhằm đưa ra
được những đánh giá, nhận xét cơ bản trên những con số đó.
- Phương pháp phân tích tổng hợp
Căn cứ trên các thơng tin, kiến thức thu thập được trên sách, báo, mạng
internet, các Nghị định, Thơng tư… Từ đó tiến hành phân tích một cách tổng hợp
nhằm làm cho các thông tin, kiến thức đó phục vụ cho vấn đề cần nghiên cứu.
Phương pháp so sánh
Ta dùng phương pháp này để so sánh các số liệu qua các năm, các kỳ
với nhau nhằm thấy được sự thay đổi của triển khai đào tạo nhân lực của cơng
ty từ đó đưa ra các nhận xét.
1.5.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngồi phần mở đầu và kết luận thì luận văn của tơi được chia thành 3
phần như sau:
Chương 1: Những lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và công tác
khai thác trong bảo hiểm nhân thọ
Chương 2:Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm “Đại gia an
phúc” tại công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh Hà Nội
Chương 3: Giải pháp nâng cao khai thác sản phẩm “Đại gia an phúc”
của công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh Hà Nội
SV: Lương Thị Khánh
3
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
CHƯƠNG 1:NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
VÀ QUẢN LÍ ĐẠI LÍ BẢO HIỂM
1.1. Những vấn đề lý luận về bảo hiểm nhân thọ
1.1.1. Khái niệm, lịch sử ra đời và phát triển của BHNT
a. Khái niệm
Khái niệm BHNT thường được tiếp cận trên hai phương diện: Phương
diện kỹ thuật và phương diện pháp lý.
Trên phương diện kĩ thuật, bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm bao
hàm những cam kết mà sự thực hiện những cam kết đó phụ thuộc vào tuổi thọ
của con người.
Trên phương diện pháp lí: Bảo hiểm nhân thọ bao gồm các hợp đồng bảo
hiểm được kí kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm,
theo đó, để nhận được phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm, doanh
nghiệp bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều người thụ hưởng bảo
hiểm một khoản tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp định kì trong trường
hợp người được bảo hiểm sống đến một thời điểm nhất định hoặc tử vong
trước một thời điểm nhất định đã được ghi rõ trên một hợp đồng bảo hiểm
b. Sự ra đời và phát triển của BHNT:
Bảo hiểm nhân thọ ra đời xuất phát từ nhu cầu trong cuộc sống của con
người. Nhu cầu trong cuộc sống của bất kỳ một người bình thường nào trước
hết là đảm bảo cho cuộc sống của chính họ, khi còn trẻ cũng như khi đã về
già. Trong q trình sống, những địi hỏi khác nhau về các nhu cầu vật chất,
tinh thần của mỗi con người chỉ có thể được thỏa mãn nếu có một nguồn tài
chính phù hợp nhằm đảm bảo cho các nhu cầu đó.
BHNT ra đời đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong việc thực hiện và
giải quyết các nhu cầu tài chính liên quan đến con người. Trong trường hợp
người được bảo hiểm gặp phải rủi ro tử vong, thương tật vĩnh viễn… nhằm
SV: Lương Thị Khánh
4
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
đảm bảo cho cuộc sống của người được bảo hiểm và gia đình họ.
Vào thế kỉ thứ II sau công nguyên, ở thành Rôm, Italia, nhà luật học
Ulpien đã lập ra một bảng tỉ lệ tử vong đầu tiên trên thế giới. Đây là tiền đề
hết sức quan trọng của BHNT.
Vào thế kỉ XVII, hai nhà tốn học Pascal và Fermat đã tìm ra phương
pháp tính xác suất, đến thế kỉ XVIII, nhà tồn học Johan Dewit người Hà Lan
đã tìm ra cách tính niên kim trọng đời.
Năm 1962, nhà toán học người Anh đã hồn thiện kĩ thuật tính tốn phí
bảo hiểm, ơng đã tính tốn được phí ảo hiểm nhân thọ tử kì và bảo hiểm nhân
thọ trọn đời. Đây là tiền đề hết sức quan trọng để BHNT phát triển.
Như vật, sự ra đời của bảng tỷ lệ tử vong và phương pháp tính phí BHNT
là những điều kiện cần đề ngành BHNT hình thành.Tuy nhiên, trong một thời
gian tương đối dài, BHNT vẫn khơng phát triển được vì bị vua chúa châu Âu
và nhà thờ thiên cúa giáo cấm đoán. Quan điểm của các nhà thờ thiên chúa giáo
châu Âu thời bấy giờ cho rằng con người là bất tử. Chính vì lí do đó, họ đã lên
án BHNT bởi vì họ cho rằng BHNT đẩy on người nhanh đến cái chết hoặc cho
rằng BHNT là những hoạt động chống lại thuần phong mĩ tục.
Vào năm 1762, công ty BHNT đầu tiên trên thế giới được thành lập ở nước
Anh. Bản hợp đồng đầu tiên của công ty này là “ hợp đồng BHNT trọn đời”.
Sau đó 7 năm, vào năm 1769, tiến sĩ Richard Pirice, chuyên gia tư vấn kĩ
thuật bảo hiểm của cơng ty đã hốn thiện các phương pháp tính tốn phí
BHNT một cách hồn chỉnh.
Cộng hịa Pháp là nước thứ hai trên thế giới cho phép BHNT được hoạt
động. VÀo năm 1787 công ty BHNT đầu tiên tại pháp được thành lập mang
tên “ Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hồng gia”. Sau đó một thời gian ở các
nước châu Âu khác cũng dần xuất hiện BHNT
Ở châu Á, các công ty BHNT đầu tiên được ra đời ở Nhật Bản, muộn
SV: Lương Thị Khánh
5
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
hơn so với châu Âu khoảng 1 thế kỉ. Năm 1868, Công ty BHNT Meiji đã ra
đời và đi vào hoạt động. Sau đó 20 năm, 2 công ty khác là Kyoei và Nippon
ra đời và phát triển cho đến ngày nay.
Hiện nay BHNT phát triển hết sức mạnh mẽ ở nhiều quốc gia trên thế
giới. Những lợi ích mà BHNT mang lại đã tạo cho ngành kinh doanh này có
chỗ đứng vững vàng trong đời sống xã hội. Vị thế của ngành BHNT ngày
càng được thể hiện một cách rõ nét ở các quốc gia có nên kinh tế phát triển
trên thế giới.
Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, có tốc độ tăng
trưởng rất nhanh. Ở các nước ó nên kinh tế phát triển, doanh số về BHNT đã
vượt xa doanh số bảo hiểm thiệt hại.
Ở nước ta, sự ra đời và phát triển BHNT gắn liền với sự thay đổi của đất
nước. Trước đây, khi thực dân Pháp đô hộ nước ta, các công ty bảo hiểm của
Pháp đã tiến hành cung cấp các sản phẩm BHNT trên thị trường. Ở miền Nam
trước năm 1975, một số cơng ty bảo hiểm đã tiến hành BHNT. Cịn ở miền
Bắc, tổng công ty bảo hiểm Việt Nam được thành lập vào năm 1965, các
nghiệp vụ bảo hiểm con người chủ yếu mà Bảo Việt triển khai là bảo hiểm
học sinh, bảo hiểm tai nạn hành khách, bảo hiểm tai nạn lao đơng, tai nạn lái
xe… Song vì nhiều lí do khác nhau, nên sản phẩm BHNT chưa thể cung cấp
cho thị trường trong giai đoạn hai miền đất nước bị chia cắt. Mãi đến năm
1986, tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam mới bắt đầu có những bước nghiên
cứu đầu tiên nhằm đưa BHNT vào Việt Nam.
Sau thời kì đổi mới kinh tế được mười năm, nền kinh tế Việt Nam đã có
những bước phát triển, lạm phát được đẩy lùi, tốc độ phát triển kinh tế luôn
đạt từ 6-9%/ năm. Đây là những nhân tố thuận lợi cho BHNT ra đời và phát
triển ở Việt Nam.
Sau một quá trình dài nỗ lực, ngành BHNT Việt Nam đã đạt những kết
SV: Lương Thị Khánh
6
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
quả hết sức to lớn. Các sp BHNT và các sp bảo hiểm con người khác có tính
chất bổ trợ mà ngành BHNT hiện đang cung cấp trên thị trường rất phong
phú, đáp ứng được nhu cầu của đại bộ phận khách hàng, Doanh thu phí bảo
hiểm tăng trưởng rất nhanh, năm 2018 tổng doanh thu phí tồn thị trường
BHNT đạt 151.001 tỷ đồng, tăng 23% so với năm 2017. Năm 2018,các doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã tăng vốn thêm khoảng 15.000 tỷ đồng nhằm mở
rộng hoạt đọng kinh doanh và tăng khả năng thanh tốn, tồn ngành bảo hiểm
đã chi trả quyền lợi bảo hiểm ước đạt 36.415 tỷ đồng
1.1.2 Đặc điểm của BHNT
-BHNT là một loại hình bảo hiểm vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính
rủi ro. Khi tham gia bảo hiểm,khách hàng sẽ định kì nộp cho cơng ty bảo
hiểm một khoản tiền ( phí bảo hiểm). Cơng ty bảo hiểm sẽ chi trả tiền bảo
hiểm cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận trước từ
trước khi sự kiện bảo hiểm xảy ra.Tính tiết kiệm của BHNT thể hiện ngay
trong ngân sách của cá nhân từng gia đình một cách thường xun có kế
hoạch và kỉ luật. Tính rủi ro thể hiện ở chỗ người được bảo hiểm không may
gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm người thân của họ sẽ nhận được những
khoản trợ cấp từ công ty bảo hiểm
-Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp: Tính đa dạng
và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó.
Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau,
chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với
mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau vể số tiền bảo hiểm, phương thức
đóng phí, độ tuổi của người tham gia…Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối
quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp đồng bảo hiêm
phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia (người bảo
hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người được thụ
SV: Lương Thị Khánh
7
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
hưởng quyền lợi bảo hiểm)
- Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy q trình
định phí khá phức tạp. Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất
nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp
đồng…Nhưng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản
phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: độ
tuổi của người được bảo hiểm, tuổi thọ bình quân của con người, số tiền bảo
hiểm, thời hạn tham gia bảo hiểm phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư, tỷ
lệ lạm phát
-BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã hội nhất
định. Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triển hàng trăm năm
nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai
được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trị và lợi ích của nó
1.1.3Các đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
1.1.3.1Tính đa mục đích của hợp đồng BHNT
Trong khi tất cả các loại BHPNT chỉ có một mục đích chống lại rủi ro thì
BHNT có thể giúp người được bảo hiểm đạt tới rất nhiều mục đích. Từng loại
hợp đồng BHNT sẽ đáp ứng một hoặc nhiều nhu cầu nhất định. Chẳng hạn
hợp đồng bảo hiểm hưu trí lập ra các khoản tiền hưu cho người được bảo
hiểm, hợp đồng bảo hiểm liên kết đầu tư giúp người được bảo hiểm vừa được
bảo vệ tài chính vừa có cơ hội tích lũy đầu tư với lãi suất cao… Trong thực tế,
sự kết hợp của BHNT là rất đa dạng, giúp đáp ứng những nhu cầu phong phú
của cuộc sống con người
1.1.3.2Mối quan hệ phức tạp giữ các thành viên của bên mua bảo hiểm
BHNT chứa đựng mối quan hệ khá phức tạp giữa người kí kết hợp đồng
với NĐBH và những người thụ hưởng bảo hiểm.
Đối với những loại bảo hiểm thiệt hại, có mục đích chống lại các hậu quả
SV: Lương Thị Khánh
8
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
của một biến cố bất lợi, người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là người gánh
chịu hậu quả thiệt hại về mặt tài chính của biến cố bất lợi đó. Nói cách khác,
người thụ hưởng bảo hiểm chính là nạn nhân trực tiếp hay gián tiếp của sự
cố.Tuy nhiên, đối với một số HĐBHNT, điều này khơng hồn tồn như vậy.
chẳng hạn, đối với các BHNT trong trường hợp tử vong, người thụ hưởng bảo
hiểm không phải là nạn nhân của biến cố. Người được bảo hiểm chết, song
người thụ hưởng bảo hiểm là những người có mối quan hệ thân thuộc với
người được bảo hiểm. Người thụ hưởng có thể được chỉ định đích danh trong
HĐBH song cũng có thể là người thụ hưởng theo luật định
Tính phức tạp trong mối quan hệ của các bên một mặt do quy định của
pháp luật, mặt khách phải kể đến tính chất của HĐBH này đơi khi dẫn đến
nhữn vụ án hình sự và các hành động phạm tội của người thụ hưởng bảo hiểm
với người được bảo hiểm
1.1.3.3.Thời hạn hợp đồng bảo hiểm và việc đóng phí trong bảo hiểm nhân thọ
Khác với BHPNT, tính dài hạn là điểm đặc thù trong HĐBHNT. Thực
tế, HĐBHNT có thời hạn từ 5 đến 10 năm, 15 năm hoặc hơn nữa. Mặc dù thời
hạn HĐBH dài như vậy song nếu khơng có thỏa thuận gì khác thì các quy
định trong hợp đồng vẫn giữ nguyên và có hiệu lực trong suốt kì hạn hợp
đồng. Tính chất dài hạn của HĐBHNT kéo theo sự khác biệt trong việc lưu
trữ tài liệu, quản lí hợp đồng.
Trong đại đa số HĐBHNT, người mua bảo hiểm có nghĩa vụ đóng phí
nhiều lần.tùy thuộc vào thỏa thuận trong hợp đồng mà kì hạn đóng phí có thể
theo năm, theo tháng, theo q hoặc nửa năm một lần. Trong BHNT, nghĩa vụ
đóng phí kéo dài trong suốt kì hạn đóng phí đã thỏa thuận. Việc quy định
đóng phí nhiều kì trong BHNT xuất phát từ lí do thời hạn hợp đồng dài và
việc tham gia BHNT có thể coi là việc thực hiện kế hoạch tài chính dài hạn
của người mua bảo hiiểm
SV: Lương Thị Khánh
9
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
1.1.3.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động kết hợp của nhân tố “ tuổi thọ
con người” và “tài chính”
Do HĐBH có thời hạn dài và rủi ro được bảo hiểm thay đổi theo kì hạn
hợp đồng nên khác với phí BHPNT, phí BHNT chịu ảnh hưởng giao thoa của
nhân tố: tài chính ,tuổi thọ và nghề nghiệp
1.1.3.5 Bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược
nhau trong cùng một trường hợp bảo hiểm
Bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau là trường hợp duy nhất chỉ có
trong bảo hiểm nhân thọ. Đối với các loại BHPNT, người ta chỉ có thể bảo
hiểm hậu quả của các sự kiện được bảo hiểm chứ không bảo hiểm việc nó
khơng xảy ra. Ví dụ người ta bảo hiểm “mất cắp” chứ không bảo hiểm “không
mất cắp”. Trái lại trong BHNT người ta có thể bảo hiểm khi:
-Hoặc xảy ra biến cố tử vong. Đó là hợp đồng bảo hiểm trong trường
hợp tử vong
-Hoặc không xảy ra biến cố tử vong. Người bảo hiểm sẽ trả tiền bảo
hiểm cho người được bảo hiểm khi người được bảo hiểm còn sống đến hết
hạn hợp đồng
- Hoặc đồng thời bảo hiểm cho cả hai sự kiện: tử vong hoặc khơng tử
vong. Đó là các trường hợp BHNT hỗ trợ cho phép người được bảo hiểm có
thể để lại một khoản tiền nếu anh ta chết và cho phép anh ta có được một
khoản tiền bảo hiểm hoặc lập ra một khoản trợ cấp nếu anh ta cịn sống sót
đến hết hạn hợp đồng.
1.1.4 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ
-Bảo hiểm đã đáp ứng cho nhu cầu an toàn của con người của xã hội
chính là “sự đảm bảo về mặt vật chất,tài chính trước những hậu quả bất lợi
của rủi ro”
+Rủi ro có thể mang đến những thiệt hại tài chính bất thường cho cá
SV: Lương Thị Khánh
10
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
nhân ,tổ chức.Hơn lúc nào hết đứng trước rủi ro các cá nhân ,tổ chức cần đến
nguồn tài chính kịp thời để bù đắp thiệt hại,lấy lại sự cân bằng ,ổn định tình
hình tài chính .Sự có mặt của DNBH đã đáp ứng nhanh nhất yêu cầu đó
+Cùng với sự mang lại sự an tồn về tài chính ,tinh thần thì các DNBH
thường xun nghiên cứu rủi ro thơng kê tổn thất tìm kiến các biện pháp phòng
tránh giảm thiểu ,phát triển các dịch vụ cứu trợ phối hợp với khách hàng tổ chức
thực hiện những biện pháp cần thiết bảo về đối tượng bảo hiểm
-Vai trò của DNBH trong kinh tế thị trường là hoạt động trung gian tài
chính.Với vai trị trung gian tài chính ,DNBH thực hiện các hoạt động thu hút
,tập trung các nguồn vốn nhàn rỗi,chuyển hóa vốn và đầu tư vốn.Trên phương
diện quan hệ cung cầu vốn,việc gom góp nhiều khoản chi phí bảo hiểm từ số
lượng cá nhân tham gia là quá trình huy động vốn của DNBH,Hoạt động bảo
hiểm tạo ra một kênh huy động vốn quan trọng trong nền kinh tế
-Vai trò kinh tế -xã hội của bảo hiểm cịn được thể hiện trên các khí cạnh
như là giảm sức ép đối với hệ thống phúc lợi xã hội,hỗ trợ các hoạt động
thương mại,tạo việc làm cho xã hội
+Bảo hiểm góp phần tạo điều kiện cho quna hệ tín dụng phát triển như
thơng qua các HĐBH cho những tài sản hình thành vốn vay,tài sản thế chấp
bảo hiểm cho tính mạng của người có trách nhiệm trả nợ tiền vay
+Tạo việc làm,thu hút một lượng lớn lao động làm việc tại các DNBH
,mạng lưới đại lý bảo hiểm,.. Trong điều kiện thất nghiệp vẫn luôn là vấn đề
nan giải của mọi nền kinh tế thì sự phát triển ngành bảo hiểm được coi là còn
nhiều tiền năng ở các quốc gia góp phần giải quyết tình trạng thiếu việc làm
và các vấn đề xã hội liên quan
-Bảo hiểm tạo nên nếp sống tiết kiệm và mang đến trạng thái an toàn
cho xã hội
SV: Lương Thị Khánh
11
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
Sự tồn tại của thị trường bảo hiểm với nhiều sản phẩm bảo hiểm tạo ra
một hình thức tiết kiệm linh hoạt tác động đến tư duy của cá nhân ,tổ chức.Họ
phải suy nghĩ tính tốn và dần dần sẽ ý thức thói quen về việc dành ra một
phần thu nhập để trả phí bảo hiểm với mục đích có một tương lai an toàn
1.1.5Các loại bảo hiểm nhân thọ cơ bản
Sự ra đời và phát triển của BHNT xuất phát từ rất nhiều nhu cầu khác
nhau đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống nhằm bảo vệ con cái hoặc
những người thân tránh khỏi những bất hạnh, thiếu thốn vật chất do cái chết
bất ngờ của người trụ cột gia đình hoặc tiết kiệm, đầu tư để đáp ứng các nhu
cầu tài chính trong tương lai.
Để đảm bảo thỏa mãn những nhu cầu này,theo luật kinh doanh bảo hiểm
Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (số 2/2000/QH10) và luật số
(61/2010/QH12),Điều 7 Các loại nghiệp vụ bảo hiểm theo quy định:
-Bảo hiểm trọn đời
-Bảo hiểm sinh kỳ
-Bảo hiểm tử kỳ
-Bảo hiểm hỗn hợp
-Bảo hiểm trả tiền định kì
-Bảo hiểm liên kết đầu tư
1.1.5.1.Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong
BHNT trong trường hợp tử vong là loại BHNT theo đó doanh nghiệp
bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm hoặc trợ cấp cho người thụ hưởng khi và chỉ
khi người được bảo hiểm bị chết. Loại bảo hiểm này bao gồm: Bảo hiểm tử
vong có thời hạn xác định( bảo hiểm tử kì) và bảo hiểm tử vong vơ thời hạn(
bảo hiểm trọn đời).
1.1.5.2.Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp sống
Bảo hiểm trong trường hợp sống có cơ sở và nguyên tắc kĩ thuật ngược lại
SV: Lương Thị Khánh
12
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
so với BHNT trong trường hợp tử vong, nghĩa là người bảo hiểm phải trả tiền
bảo hiểm hoặc trợ cấp định kì khi và chỉ khi người được bảo hiểm còn sống.
Trong hợp đồng bảo hiểm này người được bảo hiểm chính là người thụ
hưởng bảo hiểm. Khi tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm có mục đích
nhận được một số tiền bảo hiểm nhất định khi họ ở một độ tuổi nào đó hoặc
một khoản trợ cấp hàng năm trong một số năm hoặc đến trọn đời.
Bảo hiểm trong trường hợp sống có hai dạng hợp đồng cơ bản đó là: Bảo
hiểm sinh kì thuần túy có số tiền bảo hiểm trả sau và bảo hiểm niên kim
1.1.5.3.Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Đây là dạng HĐBH, cùng một lúc đảm bảo cho hai sự kiện trái ngược
nhau, đó là sự kiện tử vong và còn sống của người được bảo hiểm. Theo loại
HĐBH này thì nếu người được bảo hiểm cịn sống đến một thời điểm quy
định thì người đó sẽ nhận được số tiền bảo hiểm trong hợp đồng hoặc các
khoản trợ cấp định kì. Trường hợp ngược lại, nếu người được bảo hiểm bị
chết trước thời điểm đó thì người thụ hưởng bảo hiểm sẽ nhận được quyền lợi
bảo hiểm.
Như vậy BHNT hỗn hợp có thể kết hợp được mục đích của cả hai loại
BHNT đó là: Bảo hiểm tử kì và Bảo hiểm sinh kì thuần túy. Tuy nhiên điểm
khác biệt là tuy cùng đạt được các mục đích trên song phí BHNT hơn hợp lại
thấp hơn tổng phí bảo hiểm tử kì và bảo hiểm sinh kì thuần túy
1.1.5.4.Bảo hiểm liên kết đầu tư
Bảo hiểm liên kết đầu tư là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đặc biệt, sau khi
trừ đi chi phí quản lý hợp đồng và chi phí trả cho doanh nghiệp bảo hiểm, phí
đóng bảo hiểm sẽ sử dụng để mua các đơn vị đầu tư trong quỹ liên kết.Các
quỹ này bao gồm nhiều loại tài sản đầu tư được quản lý nhằm mang lại lợi ích
cho tất cả người sở hữu các đơn vị đầu tư trong quỹ.Quyền lợi của HĐBH
thực tế là giá trị của đơn vị đầu tư đó.Giá trị này khơng cố định ,có thể tăng
SV: Lương Thị Khánh
13
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
hoặc giảm phụ thuộc vào giá trị các đơn vị đầu tư .Với tính đầu tư này làm
thay đổi quan niệm bảo vệ và tiết kiệm của các nghiệp vụ BHNT truyền thống
Đặc điểm của BH liên kết đầu tư so với nghiệp vụ BHNT truyền thống là
có tham gia chia lãi,và có sự khác biệt như sau:
-`Sự tách biệt giữa các yếu tố cầu thành hợp đồng BH liên kết đầu
tư:hoạt động đầu tư ,chi phí và chi phí quản lý,….
-Rủi ro và lợi nhuận của hoạt động đầu tư được chuyển từ DNBH sang
cho bên mua bảo hiểm
-Bên mua không thể chắc chắn được khoản thu nhập trong tương lai
-Tính minh bạch :khách hàng biết rõ phí bảo hiểm của mình được đầu tư
vào đâu,khách hàng cũng có thể kiểm sốt được rủi ro đầu tư của mình bằng
việc lựa chọn đầu tư phí bảo hiểm vào quỹ đầu tư nào cho phù hợp nhất
1.2. Những vấn đề lí luận về cơng tác khai thác trong bảo hiểm nhân thọ
1.2.1. Vai trò của công tác khai thác trong bảo hiểm nhân thọ
Quá trình triển khai một sản phẩm bảo hiểm thường phải trải qua nhiều
khâu : khai thác,quản lý hợp đồng,giám định và trả tiền bảo hiểm. Như vậy,
có thể thấy khâu khai thác là khâu đầu tiên trong quá trình triển khai một
nghiệp vụ bảo hiểm, làm tiền đề cho các khâu còn lại. Hiệu quả các khâu sau
phụ thuộc vào công tác khai thác bảo hiểm
-Đối với doanh nghiệp bảo hiểm:
Đây là khâu đầu tiên trong quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm
những lại là khâu mang lại doanh thu cho DNBH. Tuy doanh thu này chưa
chính thức phản ảnh chính xác lợi nhuận hay kết quả kinh doanh nhưng nó là
yếu tố quyết định đến q trình xác định kết quả kinh doanh của DNBH.
Thực hiện tốt khâu khai thác thì mới đảm bảo ngun tắc số đơng bù số
ít. Thơng qua q trình này, DNBH nắm bắt được tình hình quy mơ thị phần
khách hàng của mình lớn hay nhỏ và biết được hoạt động khai thác hay chiến
SV: Lương Thị Khánh
14
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
lược kinh doanh của mình đã thực sự hiệu quả hay chưa. Từ đó DNBH có
biện pháp điều chỉnh kịp thời để có giải pháp và chính sách phù hợp.
- Đối với người mua bảo hiểm.
Thông qua hàng loạt những công việc tiến hành trong khâu khai thác
như hoạt động giới thiệu, tư vấn của các tư vấn tài chính người mua bảo hiểm
phần nào hiểu được ý nghĩa và tầm quan trọng của bảo hiểm đối với cuộc
sống của mình
1.2.2. Các kênh khai thác bảo hiểm
Thực tế ở nước ta và nhiều nước trên thế giới đã hình thành và trải qua
nhiều kênh phân phối sản phẩm BHNT ,song có thể tổng hợp thành ba loại
chủ yếu là
-Phân phối trực tiếp
-Phân phối gián tiếp
-Phân phối qua ngân hàng (Bancassurance)
1.2.2.1Phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối khơng có trung gian bảo hiểm.
Sản phẩm BHNT được DNBHNT bán trực tiếp cho người mua bảo hiểm. Mơ
hình của loại kênh phân phối này như sau:
Doanh nghiệp bảo
hiểm
Sản phẩm
BHNT
Khách hàng mua bảo
hiểm
Sơ đồ 1.1 Mơ hình phân phối trực tiếp
Các kênh phân phối trực tiếp mà DNBH có thể thưc hiện bao gồm :bán
trực tuyến,bán tại văn phòng,nhân viên kinh doanh bảo hiểm của doanh
nghiệp bảo hiểm đưa dịch vụ đến nhà khách hàng
1.2.2.2 Phân phối gián tiếp
SV: Lương Thị Khánh
15
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
Phân phối gián tiếp là loại kênh có sự tồn tại của các trung gian bảo
hiểm như: đại lý, môi giới… Sản phẩm bảo hiểm muốn được đưa đến người
mua bảo hiểm phải qua người trung gian. Mơ hình của kênh phân phối gián
tiếp như sau:
1.
DNBH
2.
Sản phẩm Trung gian
bảo hiểm bảo hiểm
Sản phẩm
bảo hiểm
Khách hàng
mua bảo hiểm
Sơ đồ 1.2 Mơ hình phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp bao gồm hình thức chủ yếu là môi giới và đại lý bảo
hiểm. Đây là kiểu phân phối truyền thống
1.2.2.3Phân phối qua ngân hàng (bancassurance)
Hiện nay các sản phẩm BHNT bên cạnh kênh phân phối truyền thống là
đại lý, ngày càng được bán phổ biến qua các mạng lưới phân phối kết hợp
như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế…, trong đó bán bảo hiểm qua ngân
hàng được coi là kênh khai thác có hiệu quả. Phân phối qua ngân hàng là việc
bán các sản phẩm BHNT bởi các ngân hàng
Phân phối qua kênh Bancassurance thường dựa trên mối quan hệ hợp
tác, bán chéo sản phầm của các Ngân hàng và các DNBH. Vì vậy các sản
phẩm bảo hiểm bán qua kênh Bancassurance thường thiết kế cố định cho một
nhóm đối tượng đặc thù, các quyền lợi và phạm vi bảo hiểm mang tính riêng
biệt, định trước, phí bảo hiểm cũng được định trước và ít thay đổi, do đó quy
trình khai thác chủ yếu là sự hợp tác của các bên và công việc quan trọng nhất
là xây dựng chương trình bảo hiểm phù hợp cho nhóm đối tượng mà các bên
muốn hợp tác để bán bảo hiểm.
Tuy có nhiều kênh phân phối BHNT khác nhau, song thực tế ở nhiều
nước cũng như ở Việt Nam hiện nay, các sản phẩm BHNT chủ yếu được phân
phối qua đại lý bảo hiểm và qua môi giới.
1.2.3 Quy trình khai thác sản phẩm
SV: Lương Thị Khánh
16
Lớp:CQ54/03.02
Luận văn tốt nghiệp
Học viện Tài chính
Khâu khai thác sản phẩm thường bao gồm các bước sau:
Bước 1 :Lập kế hoạch khai thác
Kế hoạch khai thác được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp và căn cứ vào đặc điểm của thị trường cũng như nguồn lực cuả
doanh nghiệp . Vì vậy kế hoạch khai thác phải dựa trên những chỉ tiêu mang
tính định lượng cụ thể và tiến hành theo các giai đoạn sau
+Mức doanh thu phí đạt được
+Số lượng hợp đồng khai thác
+Thời gian thực hiện kế hoạch
Bước 2:Thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy tình khai thác
Cơng việc hỗ trợ cho quy trình khai thác là cơng đoạn hỗ trợ cho tiến
trình khai thác sao cho nó được tiến hành đúng hướng, nhanh chóng hơn, thực
hiện quy trình khai thác hiệu quả hơn và được diễn ra nhanh hơn, nó như một
chất men xúc tác cho quy trình khai thác. Thực hiện các họat động hỗ trợ cho
quy trình khai thác có thể bao gồm các công việc sau: tổ chức hoạt động tuyên
truyền; quảng cáo; xúc tiến bán ... Do tính chất quy mơ của quy trình triển
khai một sản phẩm bảo hiểm mà việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy
trình khai thác sẽ nghiên cứu xem có cần tuyển thêm đại lý để thực hiện kế
hoạch khai thác hay không
Bước 3:Tiến hành khai thác gồm các hoạt động
+Xác định khách hàng tiềm năng: đó là những khách hàng có nhu cầu về
bảo hiểm, có khả năng tài chính, có đối tượng bảo hiểm có thể bảo hiểm được
và doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận được.Đại lý bảo hiểm sẽ tự tìm kiến
và khai thác nguồn khách hàng tiềm năng
+Hẹn gặp khách hàng tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm
+Thuyết phục khách hàng ra quyết định mua
+Thu xếp việc giao kết HĐBH :Sau khi khách hàng đồng ý ,thỏa thuận
SV: Lương Thị Khánh
17
Lớp:CQ54/03.02
