Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty CP quản lý và phát triển nhà dung land

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐẠO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CP QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN NHÀ
DUNGLAND

Sinh viên : Vũ Cơng Thành
Mã số sinh viên : 16D340101028

Khóa : 2016-2020

Ngành : Quản trị kinh doanh

Hệ: Chính quy

Giảng viên hướng dẫn : ThS. Dương Thị Thanh Hương

Hà Nội -2020


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐẠO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CP QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN NHÀ
DUNGLAND

Sinh viên : Vũ Cơng Thành
Mã số sinh viên : 16D340101028

Khóa : 2016-2020

Ngành : Quản trị kinh doanh

Hệ: Chính quy

Giảng viên hướng dẫn : ThS. Dương Thị Thanh Hương

Hà Nội -2020


NHIỆM VỤ CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Điều đầu tiên giúp cho sinh viên nắm bắt được cách trình bày một đề tài khóa
luận.Vận dụng tốt các kiến thức từ các bộ môn đã học để dùng làm phương pháp
nghiên cứu.
Tiếp đến là khi được thực tập tại một môi trường thực tế, sẽ giúp cho sinh viên không
bỡ ngỡ khi chính thức ra đi làm tại các Cơng ty.
Khi tham gia vào hoạt động bán hàng của một Công ty, thì đối với một sinh viên mới
ra trường phải cần hiểu rõ về sản phẩm, và vận dụng đúng các quy tắc, phương pháp
bán hàng mà một Công ty đề ra ngay từ ban đầu .
Xây dựng đóng góp bổ sung tích cực các vấn đề giúp nâng cao hiệu quả bán hàng cho
các đơn vị mà sinh viên sau khi ra trường nộp đơn xin việc.

2

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Với thời gian được thực tập tại Công ty CP Quản lý và Phát triển nhà DungLand. Em
đã lựa chọn được đề tài và cùng trao đổi với giảng viên hướng dẫn của mình để chọn
ra đề tài “ Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty CP Quản lý và Phát
triển nhà Dung Land ”. Đây là một đề tài có ý nghĩa thiết thực, có sự kết hợp giữa lý
luận và thực tiễn.
Phương pháp mà em nghiên cứu là phân tích số liệu được cung cấp từ phịng kế tốn,
phịng sales – marketing, sử dụng phương pháp thống kê, phân tích tổng hợp và so
sánh. Từ những phương pháp trên em đã có được sự nhìn nhận tình hình thực tế mà
Công ty mà em đã làm việc.
Với thời gian làm việc tại Cơng ty em đã tìm hiểu sản phẩm của Cơng ty Dungland
hiện tại là 2 mảng đó là : bán nhà mặt đất cùng với đó là cho thuê căn hộ dịch vụ, thị
trường tập chung tại trung tâm thành phố Hà Nội, trong đó sản phẩm đem lại doanh
thu cao cho Công ty đến từ bán nhà mặt đất. Hoạt động bán hàng của Công ty hiện
tại đang sử dụng đó là marketting online, kênh marketting trực tiếp, kênh trực dự
án,telephone,dựa vào các mối quan hệ. Doanh số bán hàng hiện tại tính từ năm 2017
đến 2019 là xây dựng bán được 9 nhà mặt đất và cho thuê được 100 phòng.Với số
lượng chưa nhiêu như các Công ty lớn điều này cũng phản ánh một phần về hoạt
động bán hàng của Cơng ty Dungland cịn một số khía cạnh cần được cải thiện và
nâng cao hơn.
Kiến nghị, đóng góp của em cho Cơng ty chính là Làm tốt công tác nghiên cứu thị
trường và bỗi dưỡng lực lượng bán hàng, Cải tiến sản phẩm đã có, đa dạng hóa các
sản phẩm mới, Ứng dụng các cơng nghệ khoa học để nâng cao tính cạnh tranh, Thành
lập bộ phận chuyên trách về Marketting. Theo em khi xây dựng được tốt những điều
này thì hoạt động bán hàng của Công ty sẽ tốt hơn so với hoạt động bán hàng của
Công ty hiện tại.

3

LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành khóa luận này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng
viên Th.S. Dương Thị Thanh Hương, người đã định hướng đề tài và tận tình giúp đỡ
em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận.
Bên cạnh đó, em cũng xin cảm ơn thầy, cô giáo trong Khoa kinh tế và Kinh Doanh,
trường đại học Phenikaa đã giảng dạy và cũng cấp cho em những kiến thức q báu
từ các mơn. Đó là cơ sở để em vận dụng trong quá trình làm khóa luận này .
Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên
Công ty Cổ phần Quản lý và Phát triển nhà DungLand đã giúp đỡ em trong việc cung
cấp các tài liệu của Cơng ty để em có thể hồn thành tốt khóa luận của mình .
Do khả năng và kiến thức chun mơn của em cịn hạn chế nên trong nội dung phân
tích đánh giá cũng như đưa ra giải pháp không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy,
em rất mong thầy cơ quan tâm và góp ý để khóa luận của em được hồn thiện hơn.
Em xin trân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 01 tháng 06 năm 2020

Sinh viên

Vũ Công Thành

4


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả nêu
trong khóa luận tốt nghiệp là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của Cơng ty
Cổ phần Quản lý và Phát triển nhà DungLand .

Tác giả

Vũ Công Thành

5


MỤC LỤC
NHIỆM VỤ CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ....................................................2
TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ................................................................3
LỜI CẢM ƠN .........................................................................................................4
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................5
DANH MỤC CÁC BẢNG ......................................................................................8
DANH MỤC SƠ ĐỒ ...............................................................................................8
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ...........................................................................................8
LỜI MỞ ĐẦU .........................................................................................................9
1.Lý do chọn đề tài ..................................................................................................9
1.1.Tổng quan về bán hàng ....................................................................................11
1.1.1.Các khái niệm về bán hàng ...........................................................................11
1.1.2.Vai trị của bán hàng .....................................................................................11
1.1.3.Mục đích của bán hàng .................................................................................13
1.1.4.Các hình thức bán hàng .................................................................................15
1.2.Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng .........................................................16
1.2.1.Nghiên cứu thị trường ...................................................................................16
1.2.2.Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng ..................................................17
1.2.3.Tổ chức thực hiện kế hoạch và chiến lược bán hàng......................................18
1.2.4.Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ............................................................20
1.3.Các phương thức bán hàng ...............................................................................21
1.4.Một số chính sách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả bán hàng .................................22
1.4.1.Chính sách sản phẩm ....................................................................................22
1.4.2.Chính sách giá cả ..........................................................................................25

1.4.3.Chính sách phân phối ....................................................................................26
1.4.4.Chính sách chiêu thị ......................................................................................27
1.4.5.Quảng cáo .....................................................................................................27
1.4.6.Khuyến mãi .................................................................................................. 28
1.4.7.Tham gia hội chợ triển lãm ...........................................................................28
1.4.8.Tổ chức hội nghị khách hàng ........................................................................29
1.5.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ................................30
1.5.1.Nhân tố vĩ mô ...............................................................................................30
1.5.2.Nhân tố vi mô ...............................................................................................33
6


1.5.3.Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và vi mô đến hiệu quả bán hàng ...............34
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN NHÀ DUNGLAND ...................................35
2.Giới thiệu khái quát về Công ty ..........................................................................35
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển .................................................................35
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và Phát Triển Nhà
Dung Land ...........................................................................................................36
2.1.3.Cơ cấu hoạt động và tổ chức bộ máy của công ty ..........................................37
2.1.4.Đặc điểm sản phẩm .......................................................................................38
2.2.Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty DungLand .....................39
2.2.1.Hoạt động nghiên cứu bán hàng ....................................................................39
2.2.2.Xây dựng tiêu chí kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng
của Cơng ty ...........................................................................................................39
2.2.3.Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty DungLand ......................42
2.2.4.Thị trường và thị phần của Công ty ...............................................................47
2.3.Đánh giá công tác bán hàng, hiệu quả hoạt động, lập ma trận SWOT và các
nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty ........................................48
2.3.1.Đánh giá chung .............................................................................................48

2.3.2.Đánh giá công tác bán hàng ..........................................................................48
2.4.Đánh giá ma trận SWOT của hoạt động bán hàng ............................................50
2.4.1.Điểm mạnh ...................................................................................................50
2.4.3.Cơ hộ ...........................................................................................................51
2.4.4.Thách thức ....................................................................................................52
3.1.Phương hướng phát triển của Công ty trong những năm tới .............................53
3.1.2.Định hướng phát triển chung của công ty ......................................................55
3.1.3. Mục tiêu hoạt động cụ thể của bộ phận bán hàng giai đoạn 2020-2025 ........56
3.2.Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng tại Cơng ty
DungLand ..............................................................................................................56
3.2.1.Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bỗi dưỡng lực lượng bán hàng ....56
3.2.2.Cải tiến sản phẩm đã có, đa dạng hóa các sản phẩm mới ...............................58
3.2.3.Ứng dụng các cơng nghệ khoa học để nâng cao tính cạnh tranh ....................59
3.2.4. Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketting ............................................60
KẾT LUẬN ...........................................................................................................62
TÀI LIỆU THAM KHẢO .....................................................................................63
7


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 2017-2019

42

Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm từ năm 2017-2019

45

Bảng 2.3: Phân tích ma trận SWOT của Công ty về hoạt động bán hàng

52

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty DungLand

35

Sơ đồ 2.2.. Cấu trúc bộ máy của Công ty

36

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Doanh thu và lợi nhuận của Công ty từ năm 2017-2019

44

Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm từ 2017-2019

45

HÌNH ẢNH
Hình ảnh sản phẩm của Cơng ty DungLand

8

38

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Phát triển, ổn định và mở rộng quy mô kinh doanh luôn là mục tiêu hàng đầu của các
Công ty. Để thực hiện được mục tiêu trên thì hoạt động của Cơng ty phải có hiệu quả,
kinh doanh phải có lãi. Muốn vậy thì việc quan trọng nhất là đẩy mạnh hoạt động bán
ra, các sản phẩm của Công ty không để tồn đọng và thu hồi vốn nhanh. Chính vì vậy
cơng tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh
doanh hiện nay . Đặc biệt trong bối thị trường hiện nay, sự cạnh tranh khốc liệt từ thị
trường, địi hỏi ln cải thiện chất lượng sản phẩm để làm sao phù hợp với tiêu chí
của khách hàng mong đợi, như vậy công tác bán hàng lại càng chú trọng và cần được
nâng cao hơn. Trong những năm gần đây, Công ty DungLand đã được những kết quả
đáng khích lệ trong hoạt động tiêu thụ và bán hàng. Dù vậy, tính khốc liệt từ phía thị
trường ln đưa ra áp lực cho Cơng ty, có cách nhìn nhận thúc đầy các ý kiến từng
cá nhân, các thành viên trong công ty tự đưa ra thêm nhiều ý tưởng nhằm nâng cao
hiệu quả cải tiến sản phẩm và phương thức bán hàng mới. Với ý nghĩa đó, bài viết
khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: “ Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Quản lý và Phát triển nhà DungLand’’.
Từ đó đưa ra những mặt hạn chế và đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng tại Công ty DungLand.
2. Mục đích nghiên cứu
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hồn thành khóa luận này, có thể vận dụng được
các kiến thức về bán hàng, xúc tiến đã được học ở trường để áp dụng vào thực tiễn
của công ty. Đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp Công ty bán được nhiều sản
phẩm hơn.
3. Phạm vi nghiên cứu

9

Nghiên cứu tập trung vào hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng của tại Công ty Cổ phần Quản lý và Phát triển nhà DungLand
trong giai đoạn từ năm 2017 đến 2019.
4.Phương pháp nghiên cứu
Phân tích số liệu được cung cấp từ phịng kế tốn, phịng sales – marketing, sử dụng
phương pháp thống kê, phân tích tổng hợp và so sánh. Phương pháp điều tra bằng
bảng hỏi để thu thập thông tin, tư liệu từ các phịng ban của Cơng ty .
5. Kết cấu của khóa luận
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng
Chương 2 : Thực trạng hoạt động hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Quản lý
và Phát triển nhà DungLand.
Chương 3 : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công
ty DungLand.

10


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG
1.1 Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Các khái niệm về bán hàng
Theo Philip Kotler: Bán hàng là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó các
cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra,
chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.
Khái niệm của Philip Kotler dựa trên những khái niệm cốt lõi : nhu cầu, mong muốn
và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lịng, trao đổi giao dịch và các mối
quan hệ, thị trường, bán hàng và những người bán hàng.
Theo James M.Comer: Bán hàng là một q trình mang tính chất cá nhân trong đó
người bán hàng tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng những yêu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng lâu dài của hai bên.
Cuối cùng ta có thể nói trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ bán

hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đem lại lợi nhuận tốt và quyết định vận mệnh thắng
thua trên thương trường hiện nay. Và cũng là đem lại lợi ích thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng.
1.1.2. Vai trò của bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vơ cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn. Cho
đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách
mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp
cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một
khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận
này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh
doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh
nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức
11


năng chuyển hố hình thái giá trị của sản phẩm hàng hố từ hàng sang tiền của tổ
chức đó ’’.
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thơng
hàng hố phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản
xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi
nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi
nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh . Muốn
có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được
nhiều hàng hố và giảm các chi phí khơng cần thiết.
Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp cịn có mục tiêu nữa là khơng ngừng
tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều

người cung ứng hàng hố. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu
hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch
vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát
triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể
thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng
có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải
đảm bảo an tồn trong kinh doanh. Để đảm bảo an tồn thì doanh nghiệp phải giữ
được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy
bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh
của các doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch
ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được
giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết
với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu
12


dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối
thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là
thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán
ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hố được
chuyển hố từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng
có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như:
Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, khơng
những doanh nghiệp thu được tồn bộ chi phí bỏ ra mà cịn thu được lợi nhuận để
phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được

khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị
trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi khơng ngừng vì thế bán hàng khơng cịn là
vấn đề mới mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng
đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng
như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong
lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý
khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hố vì nó giảm đáng kể chi phí lưu
thơng. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
hàng hố, tăng nhanh vịng quay của vốn.
1.1.3. Mục đích của bán hàng
Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh
nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều
nhằm mục đích là bán được hàng hố và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục
tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngồi ra từ khâu bán hàng,
hàng hố chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn
củă doanh nghiệp được hồn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào
13


hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ
bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.

14


Đối với bán hàng cá nhân là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm
hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn trong khách hàng
nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên.

Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần.
Như vậy cả người mua và người bán đều có lợi trong q trình mua bán, trao đổi này.
Và trong những lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ, danh vị khác nhau
nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm
trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của cơng ty.
1.1.4. Các hình thức bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
là quá trình người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho người mua để nhận
quyền sở hữu về tiền tệ hoặc quyền đòi tiền người mua . Như vậy thông qua nghiệp
vụ bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện, vốn của doanh
nghiệp được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi
được vốn bỏ ra, bù đắp được chí phí và có nguồn tích lũy để mở rộng kinh doanh.
Có những hình thức bán hàng phổ biến hiện này
Bán hàng tại cửa hàng
Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở
cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn
định.Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa bình qn
tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị…để
đáp ứng kịp thời nhu của khách hàng.
Việc bán hàng tại cửa hàng đòi hỏi người bán phải lịch sự khi tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địa điểm giao dịch sạch
sẽ, gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái
độ niềm nở nhiệt tình.

15


Bán hàng trên website, các mạng xã hội
Đây là hình thức giao dịch, mua bán sản phẩm, dịch vụ của cửa hàng trong môi trường

Internet. Nơi thực hiện việc bán hàng online có thể là trên mạng xã hội, diễn dàn,
blog nhưng nhiều nhất vẫn là website thông qua các hình thức quảng cáo trực tuyến.
Hiện nay đời sống chúng ta hầu như khơng thể khơng có internet, hàng ngày chúng
ta vẫn thường xun lên mạng tìm kiếm thơng tin, giải trí, xem tin tức và mua sắm
trực tuyến. Cùng với đó là sự phát triển của nền cơng nghiệp smart phone khiến chúng
trở nên phố biến và không thể thiếu trong cuộc sống. Nên nếu bạn bạn là một doanh
nghiệp, một doanh nhân mà khơng tìm hiểu ngay bán hàng online là gì thì bạn đã bỏ
qua một nguồn lợi nhuận khổng lồ rồi đấy.
Bán hàng tại kho
Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối
ổn định. Đây là bán hàng khơng thu tiền trực tiếp mà chỉ thơng qua hóa đơn mua
bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu
tiếp khách có tác dụng gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp cho quá trình mua bán
thuận lợi rất nhiều. Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận
thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được đặc điểm tâm lý của khách hàng
để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua. Nếu khách hàng cần báo
giá thì kho phải báo giá kịp thời cho khách hàng.
Bán hàng giao thẳng
Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hóa phải đáp ứng được yêu cầu
của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào
thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng giao
thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn.
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị
trường nhằm tìm hiểu xác định các thơng tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được
những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều
chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt
động thị trường thông qua những thông tin, những thơng tin này có thể sử dụng để
16

nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing là cơ sở cho sự cải tiến
và đánh giá các hoạt động Marketing.
Người nghiên cứu thị trường là người tìm kiếm các thơng tin của người mua cũng
như nhu cầu mong muốn và các phản ứng của họ để cải tiến hồn thiện hàng hố dịch
vụ nhằm thoả mãn tối đa người mua. Nghiên cứu thị trường có thể được định nghĩa
như sau :
Nghiên cứu thị trường là việc nhận dạng, lựa chọn thu thập, phân tích và phổ biến
thơng tin với mục đích hỗ trợ việc ra quyết định có liên quan đến sự xác định và xử
lý những vấn đề và cơ hội Marketing.
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
1.2.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch
hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính tốn tổng
hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách
hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế
hoạch.
Trong kế hoạch lưu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọng nhất vì bán
hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mục
tiêu hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều
phải phục vụ cho bán hàng được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách
hàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt động
bán hàng phải được kế hoạch hố. Vì vậy kế hoạch bán hàng được coi là kế hoạch
chủ yếu của kế hoạch kinh doanh.
Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khố biểu cho
những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài
chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách hàng. Kế hoạch thường có thời hạn

1 năm
17


1.2.2.2. Chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các yếu tố
như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và những
công cụ gì để bán. Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để
hướng tới mục tiêu đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành thị
phần...
Chiến lược cũng có thể được hiểu như những kế hoạch hành động của Công ty nhằm
hưởng ứng hoặc đề phịng những thay đổi từ mơi trường bên ngoài, khách hàng và
các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại trên thị trường đầy biến động và thành công trong
kinh doanh, chắc chắn doanh nghiệp sẽ phải tính đến phương án thay đổi chiến lược
kinh doanh và chiến lược bán hàng theo hướng phù hợp hơn với hoàn cảnh và mục
tiêu mới.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ
thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng.
Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội
thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết
quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như
trước hay chun mơn hố ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá
lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng,
từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở
rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định
sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch và chiến lược bán hàng
1.2.3.1. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác
định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận,
thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp
đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng,
18


tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng,
kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này
nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ chức
thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất lượng
đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra hàng
hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ thuộc vào
doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hoá khơng thay
đổi.
+ Giao hàng.
+ Làm thủ tục thanh tốn.
+ Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện
phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thưởng phạt thì nên
đàm phán, thoả thuận với nhau khơng nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như vậy sẽ
mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của hai bên.
1.2.3.2. Chiến lược bán hàng
+ Chiến lược phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi
các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các
tiêu chí lưa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thơng
qua q trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc quyền. Chiến lược này áp dụng
cho những sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
+ Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng

và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với những sản phẩm đòi
hỏi dịch vụ sau bán.
+ Chiến lược phân phối đại trà: áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng. Sản phẩm sẽ
được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.
Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức
bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng
hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra. Dựa theo những đặc
điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng.
19