Tài liệu CÁC TÌNH HUỐNG MUA VÀ BÁN ĐẶC BIỆT ppt

PHẦN BỐN
CÁC TÌNH HUỐNG MUA VÀ BÁN ĐẶC BIỆT
Trường hợp 14: Công ty các sản phẩm sứ Seville
Alfred Marcus sở hữu và điều hành công ty các sản phẩm sứ Seville tại thành
phố Silver, bang New Mexico. Công ty đã hoạt động kinh doanh được hơn 50 năm
Alfred khá tự hào về thành tích của ông. Danh tiếng đồ sứ của ông truyền đi khắp
nước Mỹ. Các sản phẩm của ông được coi là có chất lượng cao nhất trong ngành cũng
như là một trong những sản phẩm đắt nhất. Ông học nghề khi còn là một cậu bé ở
Tây ban nha, lúc đến Mỹ, ngay khi có thể ông đã lập một công ty nhỏ của riêng ông.
Phải mất nhiều năm hy sinh và làm việc vất vả mới xây dựng được doanh nghiệp
nhưng đến hôm nay ông đã có 800 người làm việc cho ông còn ở lại và ông dành cho
họ tất cả những gì mà ông có thể với lòng nhiệt tình và biết ơn. Mặc dù Alfred không
phô trương sự giàu có ông vẫn luôn tìm cách làm cho nhân viên của ông được hạnh
phúc. Ông tổ chức cắm trại hàng năm , những cuộc cắm trại này ông coi là một việc
lớn. Vào dịp lễ Giáng sinh hay những kỳ nghỉ khác, ông luôn cố gắng làm cho nhân
viên của mình cảm thấy được yêu quý và đánh giá cao. Hàng ngày, ông đi qua nhà
máy khen ngợi những người ông gặp thỉnh thoảng khiển trách những người ông thấy
làm việc gì đó sai trái.
Ngày nay, Alfred là một triêu phú, và ông rất hài lòng. Vợ ông, Sharon đã mất
nhiều năm trước. Đứa con duy nhất của ông, Rosa tính rất độc lập, Alfred và vợ sau
của ông đã nghĩ rằng, cô sẽ không bao giờ lấy chồng. Tuy nhiên, năm năm trước cô
bất ngờ lấy Warren La Gash, lúc đó đang sở hữu một cửa hiệu sửa chữa ti vi trong
cùng thành phố. Rốt cuộc, Warren bán cửa hiệu của anh nó bị lỗ đã lâu, đến làm phó
chủ tịch phụ trách nhân sự ở công ty Các sản phẩm Sứ Seville. Động cơ thuê Warren
của Alferd là để đảm bảo cuộc sống đầy đủ cho con gái ông. Ông chọn vị trí đặc biệt
đó vì nó yêu cầu ít trách nhiệm, bởi hầu hết những người mới đều hoặc là bạn bè
hoặc là người thân của các nhân viên đang làm việc. Tuy nhiên, còn đi học quản trị
nhân sự. Nhưng khi anh ta đề xuất những thay đổi với Alfred, ông không nghe theo.
Ví dụ, Warren cho cha vợ biết công ty nên có một kế hoạch hành động quả quyết,
chuẩn bị một ngày nào đó cho công đoàn. Mặc dù, Alfred lắng nghe, ông bảo Warren
là những thay đổi này không cần thiết mọi thứ vẫn nằm trong vòng kiểm soát của

ông.
Một thời gian ngắn sau, một đoàn đại biểu công nhân xin hẹn gặp Alfred. Alfred
người có chính sách “mở cửa “ mời họ đến văn phòng của ông. Với thái độ rất thân
mật, Alfred hỏi ông có thể làm gì cho họ. Họ báo cáo có một tổ chức công đoàn đến
tiếp xúc với họ và muốn họ thành lập công đoàn, nhưng họ cho rằng do lòng kính
trọng, họ muốn nói chuyện với ông trước và xin ông cho phép thành lập công đoàn
của họ trong công ty. Alfred bối rối hỏi họ nguyên nhân. Họ trả lời (rất lễ phép) rằng
họ thực sự muốn làm việc cho ông, nhưng họ cho rằng, họ cần kiếm được nhiều tiền
hơn và được hưởng nhiều phúc lợi hơn. Alfred yêu cầu họ nêu rõ ý họ muốn nói
những phúc lợi nào, họ trả lời họ có những yêu cầu cụ thể sau:
1.
Phúc lợi y tế cho bản thân và gia đình.
2. Chế độ nghỉ hưu thực hiện khi họ tới 65 tuổi.
3. Thưởng hàng năm thay vì tổ chức việc.
4. Giúp đỡ tiền học phí để họ có thể nâng cao học vấn nhờ chi phí
của công ty.
5. Chế độ chăm sóc mắt và răng cho họ và gia đình
6. Một hệ thống nghe những yêu sách của họ vì không có ai đến
chỗ họ khi họ có vấn đề và Alfred lại không có ở đó.
7. Tăng lương 25%
8. Thưởng khi họ có sáng kiến tiết kiệm cho công ty, hoặc khi họ
cải tiến sản phẩm như vài người trong số họ đã làm trong quá khứ.
9. Một quầy cà phê để ăn giúp họ không phải mất thì giờ đi về nhà
hàng.
10. Một phòng nghỉ sử dụng trong lúc giải lao.
11. Nghỉ phép hai tuần cho những người đã làm việc được 10 năm,
và ba tuần cho những người đã làm việc được hơn 10 năm.
12. Chế độ được phép nghỉ ốm giống những công ty khác.
13. Nếu một người thân trong gia đình mất, họ phải được nghỉ năm
ngày.

14. Chế độ ưu tiên mua cổ phiếu nhờ đó nhân viên có thể mua cổ
phần của công ty.
Alfred không thể tin vào những gì ông vừa nghe được từ một số người “từ thời
xưa được yêu quý” của ông, những người đã cùng ông bắt đầu từ nhiều năm trước.
Sau một lúc trầm ngâm suy nghĩ, Alfred hỏi ông đã làm gì đến nỗi nhân viên của ông
phải đòi hỏi những điều trên. Đoàn đại biểu trả lời, họ rất biết ơn tất cả những gì mà
ông đã làm cho họ và cho xã hội, nhưng họ cho rằng, họ thiếu người đại diện và
không được trả lương như một vài công ty khác. Alfred hỏi: Như vậy có phải là khi
bất kỳ người nào cần tiền thanh toán hoá đơn y tế thì tôi phải đưa cho họ không? .
ông nói tiếp, ông luôn luôn giải quyết các vấn đề và để ngỏ cửa, đúng như ông đá
làm hôm nay. Các đại biểu trả lời: “Chúng tôi thấy yên tâm với ông, nhưng sẽ ra sao
nếu chuyện gì đó xảy ra với ông?” Alfred đảm bảo với họ rằng họ sẽ được quan tâm
chăm sóc, nhưng đoàn đại biểu không tin và yêu cầu ông xem xét đề nghị của họ về
một tổ chức công đoàn tại công ty. Alfred thẳng thừng tuyên bố ông sẽ không xem
xét nó dưới bất kỳ hoàn cảnh nào. Đoàn đại biểu cám ơn ông đã dành thời gian cho
họ và ra về.
Mấy tuần sau, Alfred nhận được một bức thư của tổ chức công đoàn địa phương
báo rằng đa số công nhân của ông đã đăng ký tham gia tổ chức của họ và đang dự
định tổ chức bầu cử. Alfred lập tức gọi toàn bộ công nhân của ông tập trung ra ngoài
nói chuyện với họ bằng micrô. Ông bảo họ từ nay về sau sẽ không cho cá nhân vay
tiền, không tổ chức cắm trại, hoặc các khoản tiền thưởng đặc biệt khác. Đi xa hơn
nữa ông còn nói, nếu họ bầu công đoàn, họ sẽ có một cuộc chiến không ngừng với
ông về bất kỳ vấn đề nào nảy sinh. Alfred biết ông đang phạm luật nhưng ông chẳng
thèm để ý, nói chung là ông lờ hết những lời khuyên của con rể và luật sư. Ông kết
thúc bài nói của mình bằng việc gọi họ bằng tên và nói: “Từ nay trở đi, đây sẽ là một
công ty khác”
Ba tuần sau, cuộc bầu cử tổ chức công đoàn đã thắng không có phiếu chống.
Bây giờ Alfred đã có một tổ chức công đoàn để mà đấu tranh. ông bảo Warrren tránh
xa bất cứ vấn đề nào của công đoàn và tuyên bố, ông sẽ không giữ chính sách “mở
cửa” nữa. Mọi việc trở nên tồi tệ hơn khi Alfred lập tức đuổi toàn bộ thành viên của

đoàn đại biểu.
Công đoàn yêu cầu gặp Warren để tổ chức một cuộc thương lượng tập thể cho
họ có thể t rình bày yêu cầu của mình. Alfred chấp thuận, vì ông đã được biết là ông
bắt buộc phải công nhận công đoàn. Warren cùng vài trưởng phòng khác tham dự
cuộc họp đầu tiên và lắng nghe những yêu cầu của công đoàn. Những yêu cầu này
về cơ bản là những khoản mà đoàn đại biểu đã nêu, nhưng còn gồm cả việc phải
thuê lại ngay lập tức đoàn đại biểu bị đuổi việc, kèm theo truy lĩnh toàn bộ tiền
lương. Cuộc họp ra quyết định không cần ý kiến của Warren và các trưởng phòng
khác.
Khi công đoàn cố gắng tổ chức một cuộc gặp khác thì bị bác bỏ. Không còn
nghi ngờ việc công ty cố tình cản trở , và họ sẽ phải sử dụng những biện pháp khác.
Thay vì tổ chức đình công, tất cả công nhân vẫn đến nhận việc nhưng làm chậm hẳn
lại. Họ đóng gói các sản phẩm sai quy cách, và khách hàng bắt đầu than phiền về
việc đồ sứ của họ khi đến nơi đã bị vỡ thành nhiều mảnh. Hơn thế nữa, các công
nhân trộn lẫn các đơn đặt hàng với nhau, khiến khách hàng không nhận được những
gì mà họ muốn. Nói chung, công đoàn làm rối tung toàn bộ công ty để gây sự chú ý ,
nhưng trong thực tế, họ đã đặt công ty trở về vị trí nhiều năm trước đây. Vậy là
Alfred quyết định đóng doanh nghiệp. Ông dán thông báo rằng công ty đã đóng cửa,
tất cả các séc trả lương sẽ được phát ở phòng tiếp khách chỉ mở cửa trong một
tháng. Ông bảo Warren đi tìm việc khác.
Khi vụ kiện chống Alfred bắt đầu ông bảo luật sư của ông đi dự và đừng làm
phiền ông. Ông nhấn mạnh không có gì có thể bắt ông mở cửa nhà máy trở lại. Sự
cách biệt giữa Alfred và nhân viên cũ của ông đã kéo dài hơn 18 tháng nhiều người
trong số họ đã phải chịu thiệt hại đúng như Alfred hy vọng. Một số rất bối rối trước
diễn biến của sự việc, nhưng hâù hết cho rằng Alfred nên hiểu vị thế của họ rằng ông
đã quên mất suốt nhiều năm trời họ đã rất trung thành với ông. trong khi ông làm ra
hàng triệu đô la.
Trong khi đó, Warren tìm ra một người mua doanh nghiệp, lúc này Alfred đang
bị kiện vì vi phạm luật lao động, ông quyết định đã đến lúc rút khỏi kinh doanh.
Warren nói với Alfred, những người quan tâm đến doanh nghiệp sẽ mua thiết bị của

ông, tên hiệu công ty, và thuê bất động sản với quyền ưu tiên mua toà nhà, tổng giá
trị là 2.500.000 đô la trả ngay. Alfred cho rằng, trả giá như vậy chưa đủ nhưng cũng
chấp nhận với điều kiện tên hiệu Seville sẽ không kèm theo trong vụ giao dịch và tất
cả các vụ kiện phải được giải quyết như một điều kiện của việc Seville, vì đó là tài
sản chính mà họ muốn mua. Alfred cũng phải công nhận tài sản chính của ông là tên
hiệu chứ không phải thiết bị hay máy móc. Warren đã thuyết phục được ông huỷ bỏ
yêu cầu ấy với điều kiện những người chủ mới nhận thấy có điều khoản sau trong
hợp đồng chuyển nhượng.
Những người mua công ty Các sản phẩm Sứ Seville sẽ có quyền sử dụng tên
hiệu “Seville” trong thời hạn ba năm, trong suốt thời gian nói trên, họ sẽ chứng minh
rằng họ đã thực hiện lời hứa duy trì chất lượng cao và tay nghề công nhân, vốn là
hình tượng của Seville trước khi nhà máy đóng cửa. Cuối giai đoạn ba năm nay nếu
người bán thấy họ đã thực hiện được lời hứa của mình, thì tên hiệu “Các sản phẩm
Sứ Seville” sẽ thuộc về họ mãi mãi.
Những người mua cương quyết là họ sẽ không chấp nhận quy định này. Họ cho
rằng họ có thể không đủ khả năng làm Alfred hài lòng và rằng đây là một hợp đồng
có quá nhiều kẽ hở. Tuy nhiên Alfred đảm bảo với họ ông không đang cố lừa gạt họ,
mà ông chỉ muốn chắc rằng các sản phẩm của ông không bị bán như những đồ sứ vô
giá trị hoặc “được phát như phát phần thưởng trên bục diễn thuyết”
Nhóm những người mua đề nghị ngưng họp để thảo luận vấn đề này. Khi họ
bước vào phòng họp khác, họ lập tức nghiêm cứu vấn đề sâu hơn. Warren cho rằng
những người mua không cần phải lo lắng vì họ đã có ý định xác định vị trí sản phẩm
ở nơi đó đã luôn được giới hạn bởi giá cả và chất lượng. Warren vạch rõ cho họ thấy
Seville chính là cuộc sống của Alfred và đó là cái duy nhất ông để lại khi ông chết.
Khi nhóm người mua trở lại, một người trong số họ hỏi, chuyện gì sẽ xảy ra khi
Alfred chết trước khi thời hạn ba năm kết thúc. Warren đề nghị họ nên yêu cầu quy
định trong hợp đồng là con cái của Alfred, Rosa sẽ có quyền ra quyết định. Một người
khác đề nghị sản xuất một sản phẩm sứ cạnh tranh có hơi khác về mẫu mã nhưng
ngang giá với sản phẩm sứ mà Seville đang sản xuất. Sau này, nếu vì một lý do nào
đó không lấy tên hiệu cũ, họ sẽ có nhãn hiệu mới để sử dụng. Warren tán thành là

họ nên có sản phẩm cạnh tranh. Sau đó, các nhà đầu tư chấp nhận để Rosa quyết
định vấn đề tên hiệu trong trường hợp Alfred chết.
Warren và các nhà đầu tư mở cửa lại doanh nghiệp. Trước hết, họ phải giải
quyết tiếp những yêu cầu trước đây của công đoàn. Warren vạch rõ rằng công ty đã
ngưng kinh doanh một thời gian, nên không biết họ có thể đạt được mức hoạt động
trước hay thuê lại được toàn bộ số công nhân hay không. Tuy nhiên, anh ta chấp
nhận những điểm sau:
1.
Chế độ y tế, bao gồm bảo hiểm chăm sóc răng và mắt cho nhân viên và gia
đình họ.

2. Xem xét chế độ nghỉ hưu khi công ty phục hồi
3. Thanh toán tiền học phí và sách học cho những công nhân đạt
trình độ trung bình “B” được một tổ chức chính thức công nhận.
4. Một hệ thống lắng nghe những bất bình để giải quyết những
vấn đề giữa công đoàn và ban quản lý.
5. Việc tăng lương sẽ được đàm phán sau khi thời hạn hợp đồng
ba năm kết thúc. (Công đoàn được báo cho biết nguy cơ mất tên hiệu
“Seville”)
6. Xem xét chế độ ưu tiên mua cổ phiếu, nhờ đó nhân viên có thể
mua cổ phiếu của công ty với giá hạ từ bất kỳ quỹ tiền thưởng nào được công
ty thành lập. Tuy nhiên trong ba năm đầu tiên sẽ không có thưởng.
7. Mở một quầy cà phê do một hãng bên ngoài thầu.