Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của Công ty TNHH thương mại Vạn An. Phân tích, đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn và quy trình công nghệ bán buôn của doanh nghiệp trong đáp ứng với phân đoạn thị trường mụ

pA. LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, để
các cơng ty thương mại có thể đứng vững và phát triển, họ phải thay đổi cách thức
kinh doanh, phải xác lập cho mình những quy trình cơng nghệ và đưa ra những
phương pháp tiến hành các hoạt động tác nghiệp phù hợp với công ty để công ty dễ
dàng quản trị chúng. Một trong những hoạt động quan trọng nhất đối với một doanh
nghiệp thương mại là hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, đối với mỗi người, mỗi đối
tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại lại có các cách bán hàng khác nhau nhưng mục
đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp là làm sao để
bán được hàng hóa thu được lợi nhuận cao và giữ được chữ tín với khách hàng.
Cơng ty TNHH thương mại Vạn An là một doanh nghiệp thương mại chuyên
phân phối các sản phẩm dành cho mẹ và bé, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ
yếu thơng qua mạng lưới bán hàng. Từ đó, có thể thấy được đối với công ty việc xây
dựng được một công nghệ marketing bán buôn phù hợp với thị trường mục tiêu cũng
như môi trường marketing là vô cùng cần thiết và có ảnh hưởng to lớn tới sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của cơng nghệ marketing bán bn, nhóm 11 đã
tiến hành thực hiện đề tài “Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị
trường mục tiêu của Công ty TNHH thương mại Vạn An. Phân tích, đánh giá thực
trạng hệ cơng nghệ marketing bán bn và quy trình công nghệ bán buôn của
doanh nghiệp trong đáp ứng với phân đoạn thị trường mục tiêu siêu thị và môi
trường marketing. Đề xuất một số giải pháp cho công ty Vạn An trong thời gian
tới.”. Nội dung của bài thảo luận bao gồm:
Chương I: Khái quát về công ty TNHH thương mại Vạn An
Chương II: Phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của công ty
TNHH thương mại Vạn An
Chương III: Phân tích thực trạng hệ cơng nghệ marketing bán bn và quy trình
cơng nghệ bán bn của công ty TNHH thương mại Vạn An với đoạn thị trường mục
tiêu siêu thị
Chương IV: Đánh giá và đề xuất giải pháp
Để hồn thành bài thảo luận này, nhóm 11 xin được trân trọng gửi lời cảm ơn

đến: giảng viên bộ môn Marketing Thương mại - cô Đinh Thủy Bích đã giảng dạy tận
tình cũng như đưa ra nhiều hướng dẫn, lời khuyên để giúp nhóm chúng em hoàn thành
tốt bài thảo luận; các nhà nghiên cứu, các tác giả bài viết, các trang web đã góp phần
cung cấp cho nhóm 11 tư liệu. Do chưa có nhiều kinh nghiệm làm đề tài cũng như hạn
chế về mặt dữ liệu, trong bài thảo luận của nhóm chắc chắn vẫn có nhiều thiếu sót. Vì
vậy, nhóm 11 rất mong nhận được lời nhận xét, ý kiến đóng góp của cơ và các bạn để
bài thảo luận được hồn thiện hơn.


B. NỘI DUNG
I. Khái quát về công ty TNHH thương mại Vạn An
Được thành lập từ năm 2000, tính đến nay, cơng ty TNHH Thương Mại Vạn An đã có
mặt 20 năm trên thị trường với vai trò là nhà nhập khẩu và phân phối chính thức cho
các nhãn hiệu sản phẩm dinh dưỡng, đồ dùng nhanh cao cấp dành cho trẻ em như
HiPP, Nutra Omega3, Farlin,... Với lịch sử phát triển đáng nhớ cùng tầm nhìn và sứ
mệnh cao cả, Vạn An đã và đang làm tốt vai trò của mình trên thị trường để đem lại
giá trị cộng đồng tốt nhất. Hiện tại, công ty TNHH thương mại Vạn An vẫn luôn là cái
tên sáng giá được các ông bố, bà mẹ tin chọn.
1.1. Lịch sử phát triển
Được thành lập từ những năm 2000 cho đến nay công ty TNHH Thương Mại Vạn An
đã và đang mang đến các sản phẩm tốt nhất, chất lượng cao nhất tới người tiêu dùng
Việt Nam, đặc biệt đối với khách hàng mẹ và bé. Vạn An ln đặt uy tín, trách nhiệm,
sự hài lòng của khách và giá trị cộng đồng lên trên lợi ích cơng ty. Thành cơng lớn
nhất của Vạn An chính là sự tin tưởng của khách hàng đối với các sản phẩm mà công
ty phân phối.
15/5/2000: Công ty TNHH Thương Mại Vạn An chính thức được thành lập.
Năm 2003: Vạn An trở thành nhà nhập khẩu và phân phối chính thức các sản phẩm
thương hiệu HiPP tại thị trường Việt Nam – thương hiệu số 1 Thế giới về thực phẩm

hữu cơ dành cho trẻ nhỏ.
Năm 2006: Vạn An trở thành nhà nhập khẩu và phân phối chính thức đồ dùng mẹ và
bé Farlin – thương hiệu đồ dùng mẹ và bé đến từ Đài Loan. Farlin đã có mặt trên 80
quốc gia trên thế giới.
Năm 2008: Vạn An trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm dầu Olive Dintel
nhập khẩu từ Tây Ban Nha và Dầu cá Nutra Omega nhập khẩu từ Chi-Lê.
Năm 2014: Vạn An trở thành nhà phân phối chính thức của thương hiệu Philips Avent
– thương hiệu đồ dùng cao cấp cho mẹ và bé hàng đầu Anh Quốc..
Năm 2018: Vạn An trở thành nhà phân phối chính thức của thương hiệu Yoomi – Top
100 thương hiệu sản phẩm dành cho bé.
Năm 2019: Vạn An chính thức ra mắt sản phẩm cháo sữa và Pudding Burine - nhập
khẩu nguyên hộp từ Đức. Burine được sản xuất tại nhà máy ODW - một trong những


tập đoàn sản xuất chế biến sữa và trái cây hàng đầu ở nước Đức và liên minh Châu
Âu..
1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh
Trong suốt những năm tháng phát triển, Vạn An luôn hướng đến sứ mệnh mang lại
những sản phẩm uy tín, chất lượng đến với người tiêu dùng. Với mục tiêu tiên quyết:
Sự hài lòng của khách hàng chính là thành cơng lớn nhất của cơng ty.
Khơng ngừng đổi mới, nâng cao hệ thống cửa hàng phân phối phủ khắp các tỉnh thành
trong cả nước, kết hợp cùng các kênh thương mại nổi tiếng Lazada, Shopee, Tiki…
Vạn An sẽ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm nhanh nhất.
Phát triển nhanh, nhưng công ty luôn đặt uy tín – chất lượng – sự hài lịng của khách
hàng lên hàng đầu. Do đó, các sản phẩm được Vạn An phân phối luôn được khách
hàng tin cậy lựa chọn.
1.3. Giá trị cộng đồng
Vạn An không chỉ quan tâm đến mục tiêu lợi ích, lợi nhuận mà cịn quan tâm sâu sắc,
theo sát các hoạt động đóng góp của mình với cộng đồng, nhằm tạo nên những thay
đổi tích cực, mang đến những giá trị tốt đẹp cho xã hội.

II. Phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của công ty TNHH
thương mại Vạn An.
Với khoảng 1,6 triệu trẻ em ra đời mỗi năm, Việt Nam đang là thị trường tốt cho các
sản phẩm mẹ và bé. Cơng ty TNHH Thương Mại Vạn An có hệ thống kênh phân phối
cửa hàng lớn nhỏ dành cho mẹ và bé trải rộng khắp cả nước từ Bắc vào Nam. Đặc biệt
tại các tỉnh thành lớn như Hà Nội, Nam Định, Huế, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh,.... có
mật độ dân cư đông đúc. Để đạt được hiệu quả kinh doanh như mong muốn tại Việt
Nam, Vạn An đã xác định 3 phân đoạn thị trường mục tiêu chính bao gồm: Siêu thị;
Đại siêu thị và Cửa hàng bán lẻ.
2.1 Phân đoạn siêu thị
Việt Nam đang ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được nâng cao, do
vậy, các siêu thị cũng xuất hiện ngày một nhiều để phục vụ đời sống con người. Nắm
bắt được cơ hội đó, Vạn An đã phân phối sản phẩm của mình ở hầu hết các siêu thị
như Coopmart, Tuticare,... đặc biệt là tại những nơi tập trung đông dân cư như Hà
Nội, TP Hồ Chí Minh,....Các siêu thị này thường nằm trên các vị trí đắc địa như các


ngã tư, ngã 5 tại các con đường lớn, hay nằm cạnh các bệnh viện phụ sản hay các khu
chung cư,... Đây là những nơi dễ rơi vào tầm mắt khách hàng cũng như tiện lợi cho
các bà mẹ dễ dàng mua sắm mà không cần đi xa.
Vạn An nhận định rằng người tiêu dùng của phân đoạn siêu thị thường là những bà mẹ
muốn mua sản phẩm một cách nhanh nhất, khơng có q nhiều thời gian lựa chọn. Do
vậy, công ty thường cung cấp các sản phẩm thiết yếu cho Mẹ&Bé là chủ yếu, bên
cạnh đó là các combo đi kèm để khách hàng có thể lựa chọn 1 lần được nhiều sản
phẩm mình cần mà khơng mất quá nhiều thời gian chọn lựa suy nghĩ.
Khách hàng tại phân đoạn siêu thị thường mua với số lượng lớn, hàng hóa đa dạng,
yêu cầu của họ khá cao về cả mặt hình thức lẫn chất lượng. Vì vậy để làm hài lịng
khách hàng của mình, Vạn An đã mang lại nhiều lợi ích:
-

Cung cấp đầy đủ hàng hóa nhanh nhất

-

Chất lượng luôn được đảm bảo kiểm tra kỹ lưỡng trước khi chuyển giao.

-

Chính sách giá hợp lý, ổn định. Bên cạnh đó, Vạn An cịn có những chính sách
ưu đãi hàng tháng cho khách hàng thường xuyên của mình.

-

Các sản phẩm đa dạng và luôn được kịp thời cải tiến

2.2 Phân đoạn đại siêu thị
Các đại siêu thị xuất hiện ở hầu hết các khu vực thành phố trong cả nước. Đây cũng là
một thị trường lớn của Vạn An. Cũng giống như siêu thị, Vạn An đã phân phối sản
phẩm của mình tại các đại siêu thị trên cả nước như siêu thị Big C, Mega Market,
Lotte Mart,.... Các sản phẩm của Vạn An thường được sắp xếp trên các kệ hàng dễ
nằm trong tầm với của người tiêu dùng. Vì vậy, các bà mẹ đặc biệt các bà mẹ mang
bầu có thể dễ dàng lấy đồ hơn.
Khách hàng của đại siêu thị có phần khác biệt so với khách hàng tại phân đoạn siêu thị
ở chỗ, người tiêu dùng sẽ có nhiều thời gian để lựa chọn đồ hơn. Chính vì vậy, Vạn
An cung cấp nhiều sản phẩm của mình hơn, theo đó là các sản phẩm đi kèm để người
tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn. Khách hàng ở đây cũng có lượng mua nhiều cũng là
nơi tập trung nhiều người tiêu dùng, do vậy, khi mua nhiều sản phẩm của công ty,
khách hàng sẽ được tặng kèm theo những món q nhỏ như bình sữa, bát, thìa cho
bé,....
Vì vậy, cũng như siêu thị, đại siêu thị thường yêu cầu số lượng lớn sản phẩm và phải

được chứng nhận chất lượng đảm bảo. Vạn An luôn mang lại nhiều lợi ích cho khách
hàng đại siêu thị của mình:
-

Đáp ứng mọi nhu cầu của đại siêu thị về số lượng cũng như chất lượng đạt
chuẩn.

-

Các mặt hàng đa dạng và phù hợp với người tiêu dùng

-

Đáp ứng kịp thời hàng hóa cho doanh nghiệp để đảm bảo cho việc kinh doanh

-

Giữ cố định giá trong ít nhất 3 tháng với các ưu đãi cho đại siêu thị.

-

Cung cấp các hóa đơn rõ ràng minh bạch

-

Dịch vụ giao hàng tận nơi nhanh chóng.

2.3 Phân đoạn cửa hàng bán lẻ

Theo nghiên cứu thị trường, tại các huyện của các tỉnh lẻ, siêu thị và đại siêu thị xuất
hiện rất ít thậm chí là khơng có. Hiểu được điều đó, để tiếp cận được tất cả khách hàng
của mình thì hiện nay, các cửa hàng bán lẻ cũng đã xuất hiện các sản phẩm của Vạn
An, đặc biệt là các cửa hàng cho Mẹ & Bé như Bibomart, Shoptretho,.... Tuy với quy
mơ nhỏ lẻ, nhưng đây chính là chìa khóa đưa doanh nghiệp tiến gần hơn tới khách
hàng của mình và đem lại cho công ty lượng lớn khách hàng trung thành.
Khách hàng của cửa hàng bán lẻ tạp hóa thường mua hàng đa dạng với số lượng nhỏ
và vừa.
Do vậy, các cửa hàng bán lẻ thường lấy số lượng nhỏ hơn so với các siêu thị. Tuy
nhiên, Vạn An vẫn đưa ra các lợi ích hỗ trợ cửa hàng như:
-

Khách hàng có thể mua tất cả các sản phẩm thường bán chỉ cần liên hệ với
nhân viên doanh nghiệp

-

Giá cả cạnh tranh ổn định

-

Chất lượng luôn được kiểm định rõ ràng trước khi vận chuyển

-

Đưa ra các giải pháp kinh doanh cho khách hàng

-

Doanh nghiệp sẽ có những ưu đãi lớn khi khách hàng mua với số lượng lớn.

Có thể thấy rằng, dù là các siêu thị lớn hay các cửa hàng nhỏ lẻ, Vạn An luôn nỗ lực
hết mình để có thể đưa đến khách hàng của mình cũng như người tiêu dùng cuối cùng
những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất mà họ tạo ra.
III. Phân tích thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn và quy trình cơng
nghệ bán bn của cơng ty TNHH thương mại Vạn An với đoạn thị trường mục


tiêu siêu thị
3.1. Phân tích mơi trường marketing
3.1.1. Mơi trường vĩ mơ
* Nhân khẩu học:
Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2020, dân số Việt Nam ước tính là 97.757.118
người, tăng 876.475 người so với dân số 96.903.947 người năm trước. Năm 2020, tỷ
lệ gia tăng dân số tự nhiên là dương với 1.566.889 trẻ được sinh ra.
Thống kê cho thấy, ở Việt Nam, mỗi năm trung bình có khoảng 1,56 triệu trẻ em
chào đời, kéo theo nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm chăm sóc mẹ và bé tăng cao. Thêm
vào đó, với thu nhập được cải thiện và nhu cầu cao hơn, các sản phẩm dành cho mẹ và
bé đã dần trở thành những sản phẩm thiết yếu trong cuộc sống của người tiêu dùng.
Tình trạng hơn nhân: Kết quả TĐT năm 2019 cho thấy, tỷ lệ dân số từ 15 tuổi trở
lên đã từng kết hôn là 77,5%. Trong đó, dân số đang có vợ/chồng chiếm 69,2%, dân
số đã ly hôn hoặc ly thân chiếm 2,1%; xấp xỉ 70% nam giới từ 15 tuổi trở lên hiện
đang có vợ và 68,5% phụ nữ từ 15 tuổi trở lên hiện đang có chồng. Nam giới kết hơn
muộn hơn nữ giới. Về xu hướng kết hơn có sự khác biệt về trình độ phát triển kinh tế xã hội, phân bố dân cư, cơ cấu nhóm tuổi, văn hóa, phong tục tập quán dẫn đến chênh
lệch về tỷ lệ dân số từ 15 tuổi trở lên chưa có vợ/chồng giữa các vùng. Đông Nam Bộ
là vùng kinh tế phát triển nhất cả nước, tập trung lực lượng lao động di cư thanh niên
lớn và cũng là nơi có tỷ lệ dân số từ 15 tuổi trở lên chưa có vợ/chồng cao nhất
(30,2%), cao hơn 1,8 lần so với vùng Trung du và miền núi phía Bắc (17,0%), vùng có
nhiều dân tộc thiểu số sinh sống với những tập tục văn hóa liên quan đến kết hơn sớm.
Các tác động của đặc điểm dân số vừa là thời cơ vừa là thách thức, đặc biệt với

các công ty chuyên về sản phẩm phục vụ cho mẹ và bé.
* Nền kinh tế:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế giai đoạn 2016-2019 đạt khá cao, bình quân
6,8%/năm. Năm 2020, mặc dù nền kinh tế chịu ảnh hưởng khá nặng nề của dịch bệnh
Covid-19, nhưng tăng trưởng kinh tế 9 tháng năm 2020 đạt ở mức 2,12%. Với mức
tăng trưởng này được coi là một trong những quốc gia tăng trưởng cao nhất trong khu
vực và trên thế giới, nhờ nội lực và, tận dụng tốt các cơ hội và khả năng đa dạng hóa,
thích ứng linh hoạt của nền kinh tế. Sang năm 2021, nền kinh tế Việt Nam sẽ phục hồi


mạnh mẽ với GDP dự kiến tăng 6,5%. Tới năm 2025, dự báo GDP bình quân đầu
người của Việt Nam sẽ đạt 5.211,90 USD. Kinh tế tăng trưởng thúc đẩy tiêu dùng
trong nước, đồng thời, mức sống tăng cao, làm nhu cầu các sản phẩm phục vụ đời
sống theo đó cũng có xu hướng tăng. Nền kinh tế phát triển nhanh, ổn định, hội nhập
ngày càng sâu rộng với thế giới, GDP đầu người tăng khá nhanh. Nhiều hiệp định
thương mại tự do được ký kết, hàng rào thuế quan giảm giúp cho các hàng hóa nhập
khẩu chất lượng cao vào Việt Nam có giá cả cạnh tranh, hợp lý hơn, kích thích tiêu
dùng.
Tốc độ tăng trưởng của một số ngành dịch vụ thị trường như sau: Bán buôn và
bán lẻ tăng 5,53% so với năm trước, đóng góp 0,61 điểm phần trăm. Theo báo cáo của
Nielsen, doanh thu của thị trường sản phẩm, dịch vụ dành cho mẹ và bé tại Việt Nam
có thể đạt quy mơ 7 tỷ USD với tốc độ tăng trưởng tới 30-40%. Con số này phản ánh
đúng mức độ sôi động và tiềm năng của thị trường.
* Môi trường công nghệ
Công nghệ phát triển vừa thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, vừa là thách thức đối với
các doanh nghiệp. Đẩy mạnh phát triển theo hướng số hóa các hoạt động từ điều hành
hoạt động đến quản lý của công ty. Trên thực tế, nhiều lĩnh vực của nền kinh tế bị hạn
chế tăng trưởng do việc truy cập vào các tài nguyên như nhà cung cấp và kênh phân
phối bị hạn chế, cũng như giải quyết vấn đề về lao động. Đầu tiên, công nghệ số thúc
đẩy tăng trưởng kinh tế thông qua năng suất lao động. Việc giới thiệu các quy trình

kinh doanh hiệu quả hơn được hỗ trợ bởi công nghệ thông tin, tối ưu hóa q trình
marketing, quản lý hàng tồn kho, thơng qua đó, cơng nghệ số thúc đẩy nền kinh tế
tăng trưởng…Từ việc áp dụng và nắm bắt thời cơ cơng nghệ, cơng ty có thẻ nâng cao
doanh số nhờ việc tiếp cận khách hàng và tối ưu hóa chi phí.
* Chính trị, pháp luật
Căn cứ vào nghị định số 100/2014 NĐ-CP của chính phủ, quy định về kinh doanh
và sử dụng sản phẩm dinh dưỡng dùng cho trẻ nhỏ, luật bảo vệ, chăm sóc và giáo dục
trẻ em, luật thương mại… Các quy định được đưa ra tại thị trường Việt Nam là cơ sở
để công ty triển khai các hoạt động của mình. Trong thực tế, nhà nước ta đang rất chú
trọng đến các quyền lợi của trẻ em, đảm bảo cho sự phát triển của trẻ nhỏ. Bất kỳ sản
phẩm nào trước khi tung ra thị trường phải được kiểm tra và giám sát của cơ sở y tế,


đặc biệt là các sản phẩm chức năng, sản phẩm dinh dưỡng phải tuân thủ theo quy định
về an toàn thực phẩm. Bên cạnh các quy định với hoạt động thương mại của các
doanh nghiệp, nhà nước cũng có những chính sách hỗ trợ để các doanh nghiệp phát
triển và cung cấp các sản phẩm chất lượng.
Đặc trưng là doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm ngoại nhập. Các công ty phải
tuân thủ các quy định về điều kiện với hàng hóa nhập khẩu: Thứ nhất,hàng hóa xuất
khẩu, nhập khẩu theo giấy phép, thương nhân muốn xuất khẩu, nhập khẩu phải có
giấy phép của Bộ, ngành liên quan; Thứ hai, hàng hóa muốn tiến hành thủ tục nhập
khẩu hàng hóa tất nhiên cần đáp ứng những điều kiện cụ thể liên quan đến loại hàng
hóa mà doanh nghiệp sẽ tiến hành nhập khẩu. Ví dụ đối với hàng hóa nhập khẩu là
thực phẩm thì cần đáp ứng những yêu cầu về vệ sinh an tồn thực phẩm, cần có sự cấp
phép của Cục vệ sinh an toàn thực phẩm; hàng hóa nhập khẩu là sản phẩm y tế thì cần
sự kiểm định của Bộ Y tế;… Như vậy, với mỗi loại hàng hóa cụ thể nếu pháp luật quy
định cần cung cấp giấy phép thì doanh nghiệp cần tiến hành những thủ tục theo quy
định. Mà đối với mặt hàng mẹ và bé lại có yêu cầu rất nghiêm ngặt từ mặt hàng dinh
dưỡng đến các sản phẩm hỗ trợ khác.
* Văn hóa xã hội

Đối với các sản phẩm đặc trưng như các sản phẩm cho mẹ và bé vẫn chịu ảnh
hưởng lớn bởi quan điểm từ xa xưa. Đặc biệt tại các vùng nông thôn, mọi người vẫn
quan điểm nặng nề việc kiêng cữ và chăm sóc sức khỏe bà mẹ sau sinh. Việc ở cữ 3
tháng, kiêng tắm, kiêng ăn rất nhiều loại thực phẩm khiến nhiều mẹ bầu bị suy giảm
dinh dưỡng nghiêm trọng. Tại thành phố, việc phổ cập kiến thức về dinh dưỡng sinh
sản tốt hơn và các mẹ đã nâng cao được nhận thức của mình về chăm sóc cho bản thân
và con cái sao cho khoa học. Do đó, đi đơi với việc đẩy mạnh các sản phẩm ra thị
trường, công ty cũng cần quan tâm đến việc cung cấp kiến thức để cải thiện nhận thức
cho các gia đình Việt về khoa học trong sinh sản.
3.1.2. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô đến công nghệ marketing bán buôn
của công ty TNHH Vạn An
* Môi trường ngành
- Nhà cung cấp:
Sản phẩm mẹ và bé rất đa dạng các nhà cung cấp. Từ các nhà cung cấp trong nước


đến nhà cung cấp từ nước ngồi. Thậm chí, trong nước cịn có các nhà cung cấp
sản xuất thủ cơng. Tuy nhiên, để lựa chọn nhà cung cấp phù hợp cần rất nhiều tiêu
chí, và kiểm định nghiêm ngặt. Đặc biệt với sản phẩm dành cho những giai đoạn
nhạy cảm cho mẹ và bé.
- Trung gian marketing:
Đối với doanh nghiệp bán bn, hệ thống kho bãi bảo quản hàng hóa là rất quan
trọng. Việc chủ động và quản lý được các hoạt động lưu, vận kho sẽ giảm thiểu sai
sót và ln đảm bảo tính kịp thời của đơn hàng. Đối với các doanh nghiệp kinh
doanh sản phẩm nhập khẩu thì việc thuê trung gian vận chuyển, kho bãi là rất
quan trọng, vừa hỗ trợ cho doanh nghiệp vừa giảm gánh nặng trong các hoạt động
mà không phải là thế mạnh của doanh nghiệp. Ngoài ra, việc vận động nguồn vốn
để thực hiện sản xuất kinh doanh không thể thiếu sự đóng góp của các trung gian
tài chính. Việc giữ mối quan hệ tốt và uy tín sẽ giúp dịng vận động về tài chính
của doanh nghiệp được nhanh gọn hơn rất nhiều.

- Đối thủ cạnh tranh:
Có nhiều thương hiệu đồ dùng cho mẹ và bé, từ hàng sản xuất trong nước, hàng
nhập khẩu khơng chính thức cho đến các thương hiệu lớn được phân phối chính
ngạch. Trong đó, Cơng ty TNHH TiPi Global là một trong những đối thủ hàng đầu
trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm dành cho mẹ và bé. Tất cả các thương hiệu
này đều sở hữu các sản phẩm có nhiều tính năng sáng tạo, nhận được nhiều giải
thưởng quốc tế. Để tạo sự khác biệt, TiPi Global tập trung vào nhập khẩu và phân
phối với chiến lược riêng: phục vụ nhóm khách hàng là các bà mẹ trẻ thành thị và
những người sắp làm mẹ, làm việc công sở, phong cách sống hiện đại có nhu cầu
cho những sản phẩm chất lượng, tiện dụng, đẹp. Đồng thời, TiPi hướng tới việc
mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng khi xây dựng kênh phân phối chọn
lọc, đảm bảo giao hàng nhanh, dịch vụ sau bán hàng chu đáo.
Áp lực cạnh tranh trên thị trường gia tăng dần, khi mà tăng trưởng từ hoạt động
kinh doanh truyền thống trở nên bão hòa, dần thay thế bằng hoạt động mua bán
online và các nền tảng thương mại điện tử như Tiki, Adayroi, Lazada, Shopee nổi
lên cũng là đối thủ đáng gờm trong ngành hàng mẹ và bé. Các gian hàng mẹ và bé
trên các sàn thương mại điện tử đang thu hút sự quan tâm đơng đảo của nhóm


người tiêu dùng trẻ tuổi hiện đại, tìm mua và tiếp cập lượng sản phẩm đa dạng,
chính sách giao hàng thuận tiện và đôi khi tiết kiệm được một phần chi phí trong
những đợt ưu đãi giá tốt.
- Khách hàng:
Nếu như trước kia, hàng hóa chỉ bán ở chợ, theo thời gian với đà phát triển của
bán lẻ hiện đại, nhóm hàng cho mẹ bầu và em bé được phát triển thành kênh kinh
doanh chuyên biệt. Các cửa hàng chuyên doanh xuất hiện và nhanh chóng mở
rộng thơng qua các hệ thống của các nhà cung cấp.
Theo nghiên cứu của công ty AC Nielsen, 95% người tiêu dùng Việt Nam sẵn
sàng chi tiêu nhiều hơn để có sản phẩm tốt hơn. Đặc biệt trong lĩnh vực đồ dùng
các sản phẩm cho trẻ em, xu hướng lựa chọn các sản phẩm chất lượng tại các cửa

hàng uy tín đang được các bố mẹ Việt lựa chọn. Do vậy, các nhà bán lẻ tìm nguồn
cung cho sản phẩm của mình, bên cạnh các điều kiện cạnh tranh, chất lượng sản
phẩm, nguồn gốc xuất xứ rất được chú trọng.
Ngoài ra, hiện nay, kênh phân phối sản phẩm mẹ và bé phát triển mạnh cả online
và offline… Khách hàng có xu hướng tiếp cận sản phẩm tiện lợi và nhanh chóng
qua các kênh bán hàng online, và theo dự báo, kênh này sẽ tiếp tục phát triển
mạnh hơn nữa trong những năm sắp tới.
* Nhân tố bên trong doanh nghiệp:
- Nhân tố con người:
Công ty luôn quan tâm đến phát triển nguồn nhân lực. Đồng thời cam kết cơ hội
cho nhân viên được đào tạo nền tảng kiến thức thông qua các hoạt động training,
workshop và coaching ngay trong công việc hàng ngày, luôn dành cơ hội cho
những bạn trẻ năng động, có tinh thần cầu tiến để phát triển bản thân. Tạo dựng
một mơi trường làm việc chun nghiệp, thân thiện bạn có thể phát huy hết sự
sáng tạo và khả năng tiềm ẩn.
- Vật chất - kỹ thuật
Yếu tố vật chất - kỹ thuật cũng ảnh hưởng rất lớn tới công nghệ kinh doanh nói
chung và cơng nghệ Marketing bán bn nói riêng. Một cơng ty có cơ sở vật chất
kỹ thuật hiện đại đáp ứng được u cầu quy trình cơng nghệ cộng với những con
người có trình độ và kinh nghiệm thì ắt hẳn cơng ty đó kinh doanh đạt hiệu quả


cao. Công ty đã đầu tư trang thiết bị kho và cơng trình kiến trúc kho hiện đại
nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, đây là lợi thế của công ty so với đối thủ cạnh
tranh cùng ngành. Do đó, Vạn An đã tập trung đầu tư vào các công nghệ bán
buôn, đồng thời nắm bắt xu hướng bán hàng online, thực hiện thay đổi theo hướng
số hóa để có thể thích nghi và được cơng nhận trên thị trường.
III. Phân tích thực trạng hệ cơng nghệ marketing bán bn và quy trình cơng
nghệ bán bn của cơng ty TNHH thương mại Vạn An với đoạn thị trường
mục tiêu siêu thị

3.2. Thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của công ty
3.2.1. Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu
Trong nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ hiện nay, bất cứ một doanh
nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Tùy từng
tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay hoạt động kinh doanh mà công ty lựa chọn
phương án tốt nhất để đem lợi nhuận tối đa về cho mình. Để đạt được mục tiêu mà
cơng ty mong muốn thì Vạn An đã áp dụng hệ công nghệ marketing bán bn vào
doanh nghiệp của mình từ việc thực hiện xây dựng hệ công nghệ thông tin thị
trường mục tiêu.
Vạn An đã nghiên cứu các nhân tố môi trường xung quanh từ mơi trường trong
và mơi trường ngồi để đánh giá được các cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu
của công ty. Với nền kinh tế phát triển giúp tăng thu nhập và chi tiêu của khách
hàng, nâng cao chất lượng cuộc sống hơn; thành phần dân số trong xã hội với tỷ lệ
người tốt nghiệp cao đẳng, đại học ngày càng cao giúp tăng nhận thức và hiểu biết
sâu hơn những vấn đề xung quanh, ... Bên cạnh đó, thị trường còn được hỗ trợ bởi
xu thế tiêu dùng ngày càng “sành điệu” của các bậc phụ huynh trẻ. Từ cái tã, miếng
khăn giấy lau vệ sinh cho đến bình sữa, món đồ chơi… cho con, họ ln có xu
hướng chọn loại tốt nhất – đồng nghĩa với chấp nhận giá đắt hơn và địi hỏi tiêu
chuẩn an tồn khắt khe hơn. Khơng chỉ vậy, Vạn An cịn th cơng ty chun
nghiên cứu. Từ đây cơng ty đã có được một số thông tin cụ thể như thị trường sản
phẩm và dịch vụ dành cho trẻ em tại Việt Nam có doanh số 2,5 tỷ USD hàng năm
(khoảng 55.000 tỉ đồng), dự kiến có thể đạt đến quy mơ 5 tỷ USD trong vài năm
tới. Số liệu báo cáo cũng cho thấy, có đến 12% hộ gia đình Việt Nam có trẻ em


dưới một tuổi, đây là mức cao nhất trong khu vực và gấp hai lần so với mức trung
bình tồn cầu là 5%. Hơn 19% hộ gia đình có con từ 1 – 2 tuổi so với mức 9% của
toàn cầu. Vì vậy, thị trường sản phẩm cho mẹ và bé tại Việt Nam rất hấp dẫn đối
với Vạn An cũng như các thương hiệu trong và ngoài nước. Từ đó việc tiếp thị sản
phẩm tiêu dùng chất lượng cao dành cho mẹ và bé cũng có cơ hội rộng mở, giúp

công ty trở thành thương hiệu nổi tiếng ở nước ta.
Công ty cũng thực hiện các nghiên cứu đánh giá quy mô thị trường qua các tài
liệu thống kế về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như số lượng
người tiêu thị, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu
thị trường, …; nghiên cứu tổng quan về phân bố dân cư và sức mua, vị trí thu hút,
tiềm năng bán và thị phần. Những phân tích này là tiền đề để xác định được quy mô
thị trường một cách chính xác giúp cho việc bán bn sản phẩm đến siêu thị thuận
lợi và đạt được các chỉ tiêu về cả doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Không chỉ có các thơng tin từ mơi trường, quy mơ thị trường mà Vạn An còn
chú trọng đến việc nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh và đặc điểm của khách hàng để
tìm kiếm và khám phá những nhu cầu mới của khách hàng giúp tạo ra sản phẩm
ngày càng đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với
đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định ra. Với thị trường mục
tiêu là siêu thị có nhiều đối thủ cạnh tranh cung cấp các sản phẩm cho mẹ và bé như
Tipi Global, Tập đồn Sóng Thần phân phối sữa Meiji, công ty TNHH phân phối
SNB cung cấp sữa Glico, ... Đây đều là các công ty kinh doanh mặt hàng sữa mẹ và
bé nổi tiếng trên thị trường và được rất nhiều khách hàng Việt tin dùng. Chính vì
vậy, để giữ vững niềm tin của khách hàng trước khi đưa ra chiến lược kinh doanh,
công ty đã luôn nghiên cứu và phân tích kĩ lưỡng từ mơi trường cho đến các chiến
lược giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến của đối thủ để đưa ra những phương án
tối ưu nhất.
3.2.2. Hệ công nghệ marketing mục tiêu
Hệ công nghệ marketing mục tiêu giúp xác định phân đoạn thị trường, lựa chọn
thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu trên thị trường. Với việc tìm hiểu các đối
tượng khách hàng mình muốn hướng tới là ai, có đặc điểm gì, ở đâu kết hợp với kế
hoạch áp dụng các công nghệ chuyên nghiệp, công ty đã xác định nhu cầu của khách


hàng thay đổi theo thời gian, Vạn An đã nhanh chóng khoanh vùng được các đối
tượng khách hàng của mình và lựa chọn phân đoạn thị trường cho sản phẩm của mình

thành siêu thị, đại siêu thị và các cửa hàng bán lẻ. Phân phối rộng khắp toàn quốc theo
thị trường mục tiêu tới nhiều điểm bản uy tín chất lượng như các siêu thị dành cho mẹ
và bé là Kidsplaza (có hơn 20 cơ sở tại Hà Nội, 42 cơ sở ở Hồ Chí Minh), CoopMart,
Tuticare, … Đây đều là những siêu thị được đánh giá là uy tín, chất lượng ở thành
phố lớn ở nước ta.
Trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển thì cơng ty TNHH Thương Mại
Vạn An đã và đang mang đến các sản phẩm chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu của
người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt đối với khách hàng mẹ và bé. Công ty đã trở thành
nhà nhập khẩu và phân phối chính thức đồ dùng mẹ và bé của các nhãn hiệu nổi tiếng
trên thế giới tạo nên sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Và tinh thần ln đặt uy
tín, trách nhiệm, sự hài lòng của khách hàng và giá trị cộng đồng lên trên lợi ích cơng
ty giúp định vị thương hiệu của mình thành cơng trên thị trường, ln được khách
hàng tin cậy và lựa chọn tiêu dùng và được nhiều siêu thị tin tưởng đặt hàng với số
lượng lớn giữ mối quan hệ hợp tác nhiều năm liền.
3.2.3. Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp marketing mix
Vạn An đã sử dụng marketing mix để thu hút và tìm kiếm khách hàng mới cho
sản phẩm của mình hướng tới nhóm khách hàng là các siêu thị trong nước.
Công ty luôn nghiên cứu, tìm hiểu và khám phá nhu cầu mới của khách hàng để
đưa ra các sản phẩm đa dạng. Minh chứng là từ năm 2003 với việc trở thành nhà nhập
khẩu và phân phối chính thức các sản phẩm thương hiệu HiPP tại thị trường Việt Nam
– thương hiệu số 1 Thế giới về thực phẩm hữu cơ dành cho trẻ nhỏ. Trong suốt những
năm tiếp theo Vạn An lần lượt trở thành nhà nhập khẩu và phân phối chính thức đồ
dùng mẹ và bé của các nhãn hiệu nổi tiếng trên thế giới. Cho đến ngày nay, Vạn An đã
và đang ngày càng đa dạng hóa các dịng sản phẩm như thức ăn dinh dưỡng đóng hộp
Hipp, sản phẩm cháo sữa, dầu ăn, đồ dùng mẹ và bé, …
Vạn An cũng có chính sách đổi trả hàng hỗ trợ các đối tác là siêu thị như việc
đổi trả sản phẩm không đúng chủng loại, hàng cận hay hết hạn hoặc hàng có biểu hiện
hư hỏng do lỗi của cơng ty. Những chi phí trả loại sản phẩm này sẽ do công ty chi trả.
Đơn đặt hàng của siêu thị thường lớn với giá trị cao nên mỗi lô hàng đều được niêm

phong bao gói kĩ, có phiếu đóng gói chi tiết về hàng hóa trong lơ, số cân nặng trên
mỗi lơ hàng và mã số để kiểm tra và ghi chép dữ liệu trên hệ thống một cách dễ dàng
và công nghệ hóa.
Về chính sách giá, quy mơ đơn hàng bán bn thường lớn và có số lượng khác
nhau nên Vạn An đã áp dụng mức giá khác nhau với các khách hàng siêu thị của mình
dựa trên quy mơ lơ hàng, dịng sản phẩm mà có mức chiết khấu khác nhau. Bên cạnh
đó, giá bán bn của cơng ty cũng thay đổi thường xuyên và nhanh hơn bán lẻ để phù
hợp với khách hàng và đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường.
Về phân phối, Vạn An sẽ phân phối đến các siêu thị dựa trên các đơn đặt hàng
mà họ kí kết. Cơng ty giao hàng tới khách hàng với nhiều phương thức khác nhau,
song đối với khách hàng là các siêu thị thì sẽ lấy hàng tại kho của công ty ở để giao tới
kho của các siêu thị theo thời gian đã ký kết. Tại trụ sở chính 112 Lĩnh Nam - Hà Nội
sẽ phụ trách hệ thống phân phối phía Bắc và Bắc Trung Bộ đến tỉnh Bình Định, và chi
nhánh tại Tp Hồ Chí Minh ở số 168D đường Văn Thánh Bắc phụ trách hệ thống phân
phối phía Nam và Nam Trung Bộ từ tỉnh Phú Yên đến Cà Mau. Công ty sẽ chịu trách
nhiệm hồn tồn trước pháp luật về tính pháp lý của hàng hóa như nguồn gốc, quy
cách, tiêu chuẩn chất lượng, … Với chính sách phân phối như vậy giúp nâng cao niềm
tin của doanh nghiệp đối với khách hàng.
Về xúc tiến thương mại, Vạn An rất chú trọng đến việc giới thiệu và chào hàng
cho các siêu thị, đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp xây dựng mối quan hệ với
khách hàng khi giao tiếp trong quá trình bán hàng trực tiếp với các quản lý của các
siêu thị. Công ty luôn tuyển chọn, bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên
nghiệp, năng động tận tâm đến các siêu thị để giới thiệu sản phẩm tới họ nhằm giúp
họ hiểu rõ về sản phẩm của mình như đặc tính, cơng dụng, cách sử dụng và bảo quản
sản phẩm. Khơng những vậy, cơng ty cịn sử dụng các catalog bắt mắt để giới thiệu
với khách hàng một cách đa dạng và tổng quan về sản phẩm của công ty. Thông qua
website của công ty, cũng truyền tải được hình ảnh thương hiệu, các loại sản phẩm
đến khách hàng và có đội ngũ nhân viên tư vấn trực tiếp để hỗ trợ kịp thời và hiệu
quả. Công ty cịn có các chương trình khuyến mãi cho các siêu thị như giảm giá theo

phần trăm cho các siêu thị tùy theo quy mô lô hàng và mặt hàng sản phẩm, hỗ trợ chi
phí vận chuyển và giao hàng cho khách, hỗ trợ vốn cho khách hàng, cho ứng trước


hàng hóa cho khách, … Điều này đã thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty
mà cịn giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp dài lâu với khách hàng. Ngồi ra, cơng ty
cịn tổ chức các hội chợ triển lãm không chỉ là các khách hàng cá nhân có nhu cầu với
sản phẩm mà cịn cả những khách hàng doanh nghiệp như các siêu thị, đại lý, … đang
tìm kiếm cơ hội, đối tác kinh doanh. Đây là cơ hội tốt để họ có cơ hội đánh giá và trao
đổi trực tiếp với nhau.
3.2.4. Hệ công nghệ hậu cần bán hàng
Vạn An đã nghiên cứu kỹ lưỡng và lựa chọn 2 địa điểm kho ở 2 thành phố lớn
của nước ta là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Với số lượng kho như hiện nay, giúp Vạn
An giảm được chi phí lưu kho và tồn kho do tập trung kho bãi về địa điểm chính và từ
đây sẽ phân phối hàng hóa trực tiếp tới các siêu thị. Hệ thống kho của Vạn An luôn
được quan tâm, nâng cấp về cả chất lượng và không gian cũng rộng rãi và quy hoạch
hóa ngày càng linh hoạt hơn. Tại các kho đều có hệ thống bảo quản sản phẩm đạt các
tiêu chuẩn cao giữ sản phẩm trong điều kiện tốt và đảm bảo cho việc cung ứng sản
phẩm đầy đủ, nhanh chóng, kịp thời tới khách hàng của mình. Cơng ty sử dụng hình
thức vận tải qua container, ô tô tải để phân phối tới các siêu thị là chính do số lượng
và quy mơ nhập hàng của khách hàng phù hợp với dung tích chứa của phương tiện
vận tải này. Hệ thông tin trong việc quản trị hậu cần, đặc biệt là thông qua máy tính,
các thiết bị đầu cuối tại điểm bán, mã vạch sản phẩm thống nhất, trao đổi dữ liệu điện
tử cũng được Vạn An áp dụng một cách hiệu quả với các khách hàng siêu thị và nó
đóng vai trị quan trọng trong việc đảm bảo chuỗi cung ứng sản phẩm của công ty
được diễn ra liên tục.
3.2.5. Hệ công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng
* Công nghệ chào hàng thương mại bán bn
Đây là cơng nghệ chính được sử dụng trong các công nghệ marketing bán buôn
của công ty TNHH thương mại Vạn An. Vạn An sử dụng đội ngũ chuyên viên bán

hàng có nhiều kĩ năng và kinh nghiệm để giới thiệu các sản phẩm của Vạn An tới các
siêu thị dành riêng cho mẹ và bé như Kids Plaza, CoopMart,.. để thuyết phục họ kí kết
hợp đồng, đặt hàng đối với sản phẩm của mình. Bên cạnh đó thì cũng Vạn An cũng
đưa ra nhiều chính sách để thu hút cũng như là tạo mối quan hệ tốt với các siêu thị
như chính sách giao hàng, chính sách hỗ trợ đổi trả sản phẩm hấp dẫn, hay tổ chức các


chương trình xúc tiến ưu đãi về giá.
*Cơng nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại
Công nghệ này được Vạn An áp dụng hầu hết là với các khách hàng đã có quen
biết hoặc khách hàng đã từng đặt hàng của Vạn An rồi (hành động mua lặp lại). Do
vậy các siêu thị là đối tác của Vạn An sẽ nêu rõ cụ thể về sản phẩm cần mua và tất cả
các nội dung cần thiết để dẫn đến việc kí kết hợp đồng. Đối với cơng nghệ này thì Vạn
An khơng cần bỏ ra q nhiều nguồn lực cả về tài chính lẫn con người.
3.3. Quy trình cơng nghệ bán buôn của công ty
3.3.1.

Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn:

Bước 1: Giao tiếp với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu
Các nhân viên của cơng ty Vạn An đều được học các lớp đào tạo kỹ năng giao tiếp và
tìm hiểu nhu cầu khách hàng:
+

Kỹ năng nghe nhìn: Kỹ năng nghe nhìn, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình
huống nhanh nhẹn, đây là 3 yếu tố được xem là đầu tiên mà công ty Vạn An
yêu cầu các nhân viên của mình phải đáp ứng được. Thêm nữa là nhân viên
phải sắc bén phải ứng nhanh với các tình huống bất ngờ (mục đích Vạn An
muốn rằng sẽ tạo ra một dịch vụ chuyên nghiệp được tạo ra bởi các nhân viên
của công ty

+

+ Kỹ năng phán đoán tâm lý: Trong khi làm việc, nhân viên sẽ gặp 4 mẫu
khách hàng phổ biến bao gồm Nhóm khách hàng thơng thái, nhóm khách hàng
hiểu biết, nhóm khách hàng hiếu thắng, nhóm khách hàng thụ động. Với từng
mẫu khách hàng nhân viên của cơng ty đều có cách tiếp cận và tư vấn một cách
khéo léo để đem lại hiệu quả công việc cao nhất

+

Kỹ năng phản hồi thông tin: Công ty Vạn An xem đây là một yếu tố cần thiết
để thiết lập mối quan hệ với khách hàng

+

Kỹ năng xây dựng quan hệ thông tin: Nhân viên công ty luôn chỉnh chu trong
trang phục và tác phong. Lắng nghe những ý kiến đóng góp của khách hàng dù
là nhỏ nhất và coi khách hàng là một nhà tư vấn miễn phí

+

Ngồi ra, nhân viên cơng ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng thơng qua một số
cách sau:

Định dạng nhóm khách hàng
Điều tra nhân khẩu
Lập profile sở thích khách hàng

=> Như vậy có thể thấy là “Giao tiếp với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu” là một yếu
tố quan trọng trong quy trình vận hành cơng nghệ bán bn qua chào hàng Thương
mại. Giúp cho cơng ty có những lợi thế ban đầu so với các đối thủ cạnh tranh cũng
đang muốn gia nhập thị trường siêu thị.
Bước 2: Giới thiệu và chào hàng cho khách hàng
Với công ty TNHH Thương Mại Vạn An, việc giới thiệu và chào hàng cho khách
hàng được công ty rất chú trọng. Cơng ty thành lập các phịng giới thiệu sản phẩm
dù trong một thời gian ngắn đã đem lại hiệu quả cao. Những chương trình giới
thiệu sản phẩm chẳng hạn như chương trình làm chương trình tại các siêu thị, điểm
bán hàng... Tại đây khách hàng sẽ được giới thiệu một cách cụ thể về tính năng và
cách sử dụng các sản phẩm của công ty.
Bước 3: Tư vấn và hướng dẫn khách để chọn hàng hóa
Đối với khách hàng là các siêu thị, Vạn An đã áp dụng công nghệ bán bn để tìm
kiếm và thu hút các khách hàng mới để sử dụng sản phẩm của mình
Với tính chất công nghệ bán buôn: Quy mô một lần bán, số lượng khách hàng bán
tập trung chủ yếu là siêu thị và phân bố rộng ở nhiều khu vực địa lý trên toàn
quốc. Vạn An tiếp tục phát triển và ngày càng hoàn thiện hơn trong việc tư vấn
khách hàng sử dụng và kinh doanh mặt hàng của công ty. Kết hợp với đặc trưng
chủ yếu là đại lý phân phối hàng hóa với số lượng lớn, Vạn An đã đưa ra nhiều
chính sách ưu đãi khác nhau khác nhau bao gồm chính sách giá, vận chuyển, hỗ
trợ điểm bán:
Tùy vào đặc tính từng vùng địa lý, về địa hình phân bố dân cư của từng khu vực
siêu thị khác nhau hay đặc điểm nhu cầu, đặc tính sản phẩm mà Vạn An sử dụng
chính sách quảng cáo, tư vấn cho khách hàng riêng. Cả đối tác là các siêu thị lớn
và các trung gian phân phối vừa & nhỏ (các cửa hàng cho Mẹ & Bé như Bibomart,
Shoptretho), sẽ đều có nhân viên kinh doanh sẽ hỗ trợ bằng cách cung cấp các
thơng tin về sản phẩm, có trách nhiệm hỗ trợ các chương trình bán hàng hàng
tháng/quý/năm, các chương trình tích lũy, ưu đãi.
Ngồi ra tư vấn cho khách hàng, Vạn An cịn đưa ra các chương trình khuyến mãi
như giảm giá theo phần trăm cho các đơn với khối lượng lớn, hỗ trợ chi phí vận

chuyển hoặc giao hàng tận nơi cho khách hàng, Cho ứng trước hàng hóa cho khách
hàng trả sau => Điều đó đã thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty
mình, bước đầu tạo hình ảnh và các mối quan hệ tốt với khách hàng.
Bước 4: Thương lượng và thỏa thuận hợp đồng mua bán
Trong hợp đồng mua bán của công ty TNHH Thương mại Vạn An và các đối tác
kinh doanh thường có:
+ Tên và số tài khoản ngân hàng


+ Mặt hàng và số lượng
+ Chất lượng của hàng hóa
+ Giá hàng hóa
+ Địa điểm giao nhận và chi phí vận chuyển
+ Trách nhiệm vật chất khi một trong hai bên vi phạm hợp đồng thanh toán
Bước 5: Chuẩn bị hàng, giao hàng, thanh toán các dịch vụ sau bán
Sau khi đã ký thỏa thuận hợp đồng mua bán thành công. Công ty TNHH Thương mại
Vạn An sẽ chuẩn bị hàng và giao hàng.
Những sản phẩm do công ty phân phối là những sản phẩm đã được kiểm tra về chất
lượng điển hình như thức ăn dinh dưỡng Hipp hay mỹ phẩm Hipp hay đồ dành cho mẹ
và bé Farlin ….. tất cả sản phẩm đều là những sản phẩm đã siêu sạch và chất lượng
cao, đã được chứng nhận
- Quy trình thanh tốn: Sau khi chuyển hóa đơn cho bộ phận Kế Toán, nhân viên kế
toán sẽ gửi lại hóa đơn chính xác cho khách hàng: Thơng qua mail với khách hàng.
Phương thức thanh tốn gồm 2 hình thức: Chuyển khoản trực tiếp vào số Tài Khoản
của Công Ty hoặc Thanh Toán trực tiếp với nhân viên Kế Tốn của Doanh Nghiệp
- Quy trình vận chuyển:
●

Khu vực Hồ Chí Minh, Hà Nội, giao hàng của Cơng ty sẽ chuyển hàng theo
đơn đặt hàng của các siêu thị. Còn đối với các khu vực tỉnh khác, nhà phân

phối có trách nhiệm tìm kiếm đơn vị vận tải, chỉ định tên, số hiệu phương tiện
vận tải đường bộ, các thông tin liên lạc để công ty chuyển hàng.

●

Đối các lô hàng Nhà phân phối tự sắp xếp phương tiện vận chuyển nhận hàng
tại kho công ty, đại diện của nhà phân phối có trách nhiệm kiểm đếm và ký
nhận chứng từ giao nhận hàng của công ty ngay khi nhận hàng. Mọi khiếu kiện
sau khi đã nhận hàng đều không có giá trị. Đối với các lơ hàng giao qua đơn vị
chuyển hàng khác, mỗi lô hàng đều được niêm phong, có phiếu đóng gói chi
tiết về hàng hóa trong lô hàng và cân nặng trên mỗi lô hàng.

●

Trường hợp phát hiện hàng móp, bẹp méo rách vỡ sau khi mở thùng kiểm hàng
tại bên nhận, bên nhận chụp ảnh thực tế lơ hàng và gửi file đính kèm qua email
cho bên giao hàng trong vòng 1 ngày làm việc kể từ lúc nhận hàng. Nếu tình
trạng hàng xấu do bên vận tải thì bên nhận hàng có trách nhiệm giải quyết với
bên vận tải. Nếu tình trạng hàng xấu do khâu đóng gói, chèn lót khơng hợp lý
và cẩn thận, thì giao hàng sẽ đền bù thiệt hại cho bên nhận hàng. Các trường
hợp khác 2 bên sẽ cùng giải quyết trên tinh thần minh bạch, trung thực, thiện
chí và tương trợ lẫn nhau.


3.3.2. Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại
Bước 1: Nhận dạng và địa chỉ các khách hàng triển vọng
Các đơn đặt hàng chủ yếu đến phân đoạn thị trường mục tiêu chính là Siêu Thị. Từ cơ
sở này nhân viên Kinh doanh của công ty Vạn An sẽ tập trung khoanh vùng các khu
vực địa lý và nhận dạng các khách hàng triển vọng
Bước 2: Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc- chào hàng với khách hàng triển vọng

Sau khi nhận dạng được đối tượng, Trưởng phòng Kinh doanh sẽ chia các chia nhóm
các nhân viên thành các nhóm nhỏ 3 người để quản lý từng khu vực thị trường. Các
nhóm sẽ chịu trách nhiệm về việc quản lý khu vực phân phối và xây dựng các chiến
lược thu hút khách hàng. Từ đây các nhóm sẽ khoanh vùng sát hơn các Siêu Thị tiềm
năng, phân tích những điều kiện, quy định của Siêu Thị để được tham gia hợp tác.
Nghiên cứu kỹ các yêu cầu và chuẩn bị các tài liệu để chuẩn bị chào hàng với các
khách hàng tiềm năng này.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng - trình diễn và chào hàng
Đây là giai đoạn sau giao tiếp và tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Cơng ty Vạn An luôn
yêu cầu nhân viên phải biết rõ được mong muốn của khách hàng sẽ thuận lợi hơn
trong việc giới thiệu và chào hàng các sản phẩm tới khách hàng. Nhân viên sẽ mang
sản phẩm mẫu đến giới thiệu cho khách hàng để họ hiểu về sản phẩm cũng như những
chính sách, dịch vụ đặc biệt của cơng ty. Ở phần này đòi hỏi các nhân viên tiếp thị cần
có kỹ năng giao tiếp tốt, có sự hiểu biết kỹ lưỡng về sản phẩm cũng như chính sách
của công ty.
Nhân viên sẽ đưa bảng giá sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ của công ty như dịch vụ
giao nhận, dịch vụ chăm sóc khách hàng... để khách hàng có thể cân nhắc và lựa chọn.
Bước 4: Giao dịch và thuyết phục khách hàng
Ở bước này, nhân viên sẽ dùng lập luận để thuyết phục khách hàng, làm cho họ hiểu
về những lợi ích nhận được khi đặt hàng của Vạn An. Các sản phẩm của Vạn An có ưu
thế với số lượng sản phẩm đa dạng, đạt tiêu chuẩn. Và đặc biệt Vạn An hiện có rất
nhiều chính sách ưu đãi dành cho khách hàng. Nhân viên sẽ dựa vào những ưu thế này
khi thuyết phục khách hàng.
Sau khi khách hàng hiểu và đồng ý đặt hàng thì nhân viên sẽ tiến hành tiếp các giao
dịch đặt hàng với khách. Các giao dịch được công khai và ký kết giữa cả 2 bên, đảm
bảo các quyền và lợi ích cho cả hai.
Bước 5: Thiết lập và ký kết hợp đồng bán bn hàng hóa
Sau khi khách hàng đồng ý tiến hành giao dịch, nhân viên của Vạn An sẽ thiết lập hợp
đồng bán bn hàng hóa với khách hàng. Các điều khoản của hợp đồng bao gồm: Các
thông tin về công ty Vạn An, thông tin khách hàng, các điều khoản chung, phương

thức giao nhận, phương thức thanh toán, giá cả, hỗ trợ, thời hạn hiệu lực, xử lý một số


vấn đề phát sinh…
Sau đó khách hàng và nhân viên ký kết hợp đồng. Hợp đồng được sao thành 2 bản, 1
bản đưa cho khách hàng và 1 bản còn lại sẽ do nhân viên mang về công ty.
Bước 6: Triển khai cung ứng bán bn hàng hóa
Bộ phận bán hàng của Vạn An sẽ tiếp nhận đơn hàng và chuẩn bị số lượng hàng hóa
đúng theo đơn đặt hàng. Các sản phẩm trước sẽ được kiểm tra kỹ lưỡng để đảm bảo
đạt tiêu chuẩn trước khi xếp đơn và giao cho khách hàng. Không những vậy đơn hàng
cũng sẽ được kiểm tra để tránh tình trạng thiếu hàng hay nhầm hàng. Hàng hóa sẽ
được đóng gói cẩn thận trong các thùng carton và được xếp gọn vào một chỗ trong xe,
tránh tình trạng lẫn với hàng của khách khác khi công ty vận đơn cho hay hay nhiều
khách trong cùng một thời điểm.
Sau đó, đơn hàng sẽ được giao đến cho khách hàng bằng xe chuyên dụng của Vạn An
hoặc khách hàng cũng có thể tự mình đến lấy hàng tại kho của cơng ty. Các chính sách
giao nhận hàng của Vạn An cũng rất linh hoạt.
-

Công ty sẽ trực tiếp chuyển hàng theo các đơn đặt hàng đến các siêu thị ở hai
thành phố lớn là Hà Nội và Hồ CHí Minh. Cịn các khu vực tỉnh khác, Nhà
phân phối của Vạn An sẽ có trách nhiệm tìm kiếm đơn vị vận chuyển và cung
cấp các thông tin về quy trình vận chuyển sẽ được viết bằng văn bản đến các
siêu thị để dễ theo dõi và quản lý

-

Đối với các lô hàng Nhà Phân phối tự sắp xếp phương tiện vận chuyển nhận
hàng đến kho bãi, đại diện NPP sẽ có trách nhiệm đếm và kiểm chứng các
chứng từ giao dịch. Mọi vấn đề khiếu nại sau ký nhận hàng đều khơng có giá

trị. Đối với các lô hàng giao qua đơn vị chuyển hàng khác, mỗi lơ hàng đều
được niêm phong, có phiếu đóng gói chi tiết về hàng hóa trong lơ hàng và cân
nặng trên mỗi lô hàng.

Bước 7: Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với khách hàng
Ngoài ra còn chuẩn bị thêm những sản phẩm tặng kèm để tạo ấn tượng tốt với khách
hàng. Các dịch vụ của Vạn An dành cho khách hàng được rất nhiều người đánh giá
cao về mức độ hữu ích. Vạn An đưa ra những cam kết đối với các dịch vụ chủ chốt từ
gây ấn tượng với khách hàng dần dần xây dựng lòng tin cho khách hàng để thiết lập
một mối quan hệ lâu dài. Sau đây là một số cam kết về dịch vụ chủ chốt được Vạn An
công khai trực tiếp trên Website (Vạn An | vanan.vn) để khách hàng có thể theo dõi:
Dịch vụ chủ
chốt

Cam kết

Hàng hóa

Thơng báo tình hình hàng hóa tới khách hàng, đảm bảo khách
hàng có đủ hàng bán - Đảm bảo hàng hóa cung cấp đầy đủ để có
thể chốt đủ doanh số mà khách hàng đã đăng ký hàng tháng/ quý/


năm.
Chăm sóc khách
hàng
Giao nhận

Trả lời, giải đáp các thắc mắc từ các khách hàng đồng thời cung
cấp thông tin & giải quyết các vấn đề liên quan tới chất lượng

hàng hóa khi có khiếu nại.
Các đơn hàng đảm bảo giao hàng trong vòng 2 ngày kể từ ngày
nhận đơn đặt hàng của khách hàng.

Hóa đơn

Đảm bảo cung cấp đầy đủ 100% hóa đơn theo u cầu của khách
hàng.

Thơng tin sản
phẩm - nhãn
hiệu

Cung cấp đầy đủ 100% những giấy tờ - hồ sơ có liên quan tới sản
phẩm trong trường hợp khách hàng yêu cầu theo đúng quy định
của nhà nước.

Hợp đồng/ thỏa
thuận

Thực hiện theo đúng những điều khoản đã nêu trong hợp đồng/
thỏa thuận giữa Cty và khách hàng - Cam kết trả thưởng/ khuyến
mãi cho khách hàng đúng hạn.

IV. Đánh giá và đề xuất giải pháp
4.1. Đánh giá
4.1.1. Hệ công nghệ bán buôn đáp ứng phân đoạn thị trường
* Đặc điểm của phân đoạn siêu thị
(1) Quy mô và sức tăng trưởng của phân đoạn siêu thị

Thị trường bán lẻ hiện đại Việt Nam có nhiều tiềm năng phát triển do quy mô
dân số lớn, cơ cấu dân số trẻ và chi tiêu hộ gia đình tăng trung bình 10,5%/năm và sẽ
lên mức 714 USD/ tháng trong năm 2020. Theo đó, ngành bán lẻ Việt Nam chuyển
dịch nhanh sang mơ hình bán hàng đa kênh, tính đến hết năm 2019, cả nước có 3.450
siêu thị (cơng bố của Deloitte). Nhu cầu tăng cũng là tiềm năng cho phân đoạn siêu thị
phát triển, vừa mở rộng quy mô, vừa đa dạng các mặt hàng kinh doanh.
Khảo sát của các công ty nghiên cứu thị trường như Nielsen Việt Nam, FTA...,
cho thấy, các mặt hàng dành cho trẻ đã tăng mạnh trong những năm gần đây. Nếu tính
chung các loại hàng hóa, dịch vụ giáo dục, y tế, giải trí... dành cho trẻ thì quy mơ thị
trường này lên đến hơn 5 tỷ USD/năm. Một trong những lý do khiến thị trường dành
cho trẻ có quy mơ lớn và tăng trưởng mạnh vì Việt Nam là quốc gia mà hộ gia đình có
trẻ em chiếm tỷ lệ cao nhất tại Đơng Nam Á, trong đó, có đến 12% hộ gia đình có con


dưới 1 tuổi và 20% hộ gia đình có con từ 1 - 2 tuổi. Đồng thời chi tiêu hộ gia đình
theo dự báo của WorldBank tăng trung bình 10,5%/năm, thị trường sản phẩm mẹ và
bé là thị trường đầy tiềm năng.
Mặt hàng cho mẹ và bé luôn là những sản phẩm có nhu cầu tiêu thu cao, do đối
tượng khách hàng tương đối rộng, từng giai đoạn của trẻ đều cần những sản phẩm phù
hợp để được chăm sóc tốt nhất. Chính vì vậy mà thị trường mẹ và bé luôn luôn sôi
động với nhiều mặt hàng phong phú, cùng với đó là rất nhiều cửa hàng kinh doanh mở
ra, làm cho thị trường ngày càng cạnh tranh hơn.
(2) Sức hấp dẫn và cấu trúc của phân đoạn siêu thị

Mối đe dọa cạnh tranh trong khúc thị trường: Tại thị trường Việt Nam hiện
nay, có rất nhiều siêu thị bán lẻ, kinh doanh đa dạng phổ mặt hàng, từ sản phẩm thực
phẩm thiết yếu, đến sản phẩm bổ dinh dưỡng cho người già và trẻ nhỏ (chủ yếu là sữa
bột), các mặt hàng thời trang, đồ dùng chăm sóc gia đình. Do đặc tính sản phẩm đơn
giản, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với siêu thị phân phối của Vạn An (Coopmart,
Siêu thị Vinh) hồn tồn có khả năng cung ứng các sản phẩm tương tự.

Hay với những khách hàng ưa thích các hệ thống siêu thị chuyên doanh, các
đối tác của Vạn An như KidsPlaza cũng không thể đáp ứng hết tất cả nhu cầu của tất
cả khách hàng. Và đương nhiên, sự thay thế tiêu dùng sẽ thuộc về các đối thủ khác, có
thể kể đến như Soc&Brothers - một hệ thống siêu thị mẹ và bé chuyên hàng của Nhật
Bản, hay như Kids World của Vingroup bán lẻ tất cả các sản phẩm phục vụ cho bà mẹ
và trẻ em, từ đồ dùng gia đình, thời trang, nội thất... đến thực phẩm, xuất bản phẩm.
Nhà cung ứng: Số lượng nhà cung ứng các sản phẩm mẹ và bé tại Việt Nam
hiện nay khá lớn, do sự mở cửa và hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng, với các hiệp
định như TPP, EVFTA là cơ hội cho nhiều cơng ty nước ngồi tiến vào thị trường
hàng tiêu dùng mẹ và bé tại Việt Nam. Lúc này trên thị trường có quá nhiều nguồn
cung, quyền thương lượng lúc này thuộc về các trung gian siêu thị khi họ có nhiều khả
năng lựa chọn nhà cung ứng, cũng là sức ép đối với các doanh nghiệp cung cấp trong
việc định giá bán bn phù hợp, trong đó có cả Vạn An.
Khách hàng: Mức sống được nâng cao, sự lựa chọn các sản phẩm tiêu dùng mẹ
và bé của khách hàng cũng kỹ tính hơn. Khách hàng cũng có nhiều cơ hội để lựa chọn
sản phẩm hay dịch vụ với mức giá chất lượng khác nhau. Các siêu thị lúc này không


chỉ cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về giá mà cịn là dịch vụ khách hàng đi kèm,
nó ảnh hưởng trực tiếp đến giá chào bán của Vạn An cho các siêu thị phân phối, vừa
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của công ty, vừa đảm bảo sức cạnh tranh các sản phẩm
cung ứng cho trung gian siêu thị, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Sản phẩm thay thế: Cùng với sự phát triển của mạng xã hội, thì các siêu thị
truyền thống có thể bị thay thế bởi các cửa hàng online, các shop bán hàng xách tay
online. Thông thường giá sản phẩm tại các shop hàng xách tay có giá cả mềm hơn so
với các sản phẩm trong siêu thị do mất chi phí mặt bằng, chi phí thuê nhân viên,
thuế… Là sức ép cạnh tranh đối với siêu thị, cũng đồng thời tạo sức ép lên nhà cung
ứng như Vạn An trong bán buôn với giá cả hợp lý.
(3) Mục tiêu và nguồn lực của Vạn An với phân đoạn siêu thị

Trong định hướng về tầm nhìn và sứ mệnh kinh doanh, Vạn An tiên quyết với
mục tiêu chất lượng - “ln đặt uy tín, chất lượng, sự hài lòng của khách hàng lên
hàng đầu”. Với quyết định mặt hàng kinh doanh là các sản phẩm nhập khẩu chính
hãng, chất lượng đến từ các thương hiệu hàng đầu về dinh dưỡng cho trẻ và đồ dùng
cao cấp cho mẹ và bé, Vạn An lựa chọn những siêu thị - trung gian phân phối có uy tín
cả về chất lượng lẫn thương hiệu, thu hút được sức mua lớn từ người tiêu dùng như
Coopmart hay KidsPlaza, cũng là cách để khẳng định tính đảm bảo về hàng hóa của
Vạn An.
* Sự đáp ứng của công nghệ bán buôn với phân đoạn thị trường
- Bán buôn qua chào hàng thương mại:
Với điều kiện thị trường cung ứng sản phẩm mẹ và bé ở mức độ cạnh tranh
cao, bản thân Vạn An là doanh nghiệp nhập khẩu hàng tiêu dùng nước ngoài, nhiều
thương hiệu và sản phẩm của thương hiệu chưa được thị trường trong nước biết đến
hoặc chỉ phân phối tại một số địa chỉ, chưa khai thác hết tồn thị trường, việc thực
hiện cơng nghệ bán bn chào hàng là cơ hội để Vạn An giới thiệu và đẩy hàng hóa
vào các kênh phân phối trung gian này nhằm giới thiệu các sản phẩm mới đến với
người tiêu dùng, hoặc phục vụ nhu cầu của những khách hàng biết đến sản phẩm
nhưng khơng có khả năng tiếp cận và mua hàng.
- Bán buôn qua đơn đặt hàng:
Với đặc trưng của hệ công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thường được áp


dụng cho người mua và người bán có quan hệ đối tác thân thiết, ổn định, có thể thấy
các đối tác phân phối siêu thị của Vạn An như Coopmart, KidsPlaza hay Siêu thị Vinh,
đều là những doanh nghiệp có quy mô kinh doanh và vị thế trên thị trường siêu thị bán
lẻ, sức mua của người tiêu dùng tại các địa điểm này cũng khá mạnh. Là những đối tác
tiềm năng, Vạn An hồn tồn có thể xây dựng mối quan hệ với các siêu thị để tiến
hành loại hình bán hàng này. Nó mang lại lợi ích cho cả bên mua (siêu thị) và bên bán
(Vạn An) khi các siêu thị hồn tồn có thể chủ động trong yêu cầu nhà cung ứng tìm
kiếm các sản phẩm mới, khi đó siêu thị sẽ có lợi thế trong việc dẫn đạo thị trường khi

sản phẩm được tung ra chưa có hoặc khơng có đối thủ cạnh tranh. Đối với Vạn An,
cơng ty có thể tiết kiệm được các chi phí như nhân viên chào hàng, trưng bày triển
lãm,...
Đặc tính sản phẩm mẹ và bé là các sản phẩm tiêu dùng thơng thường, khơng
địi hỏi kiến thức kỹ thuật và tính sáng tạo cao, Vạn An có thể dễ dàng sử dụng công
nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng với các đối tác. Công ty không phải tốn nhiều thời
gian và chi phí để đầu tư cho truyền đạt các kiến thức, tính năng sản phẩm với trung
gian siêu thị. Hơn thế, nguồn nhân lực tại các siêu thị thường được chính siêu thị
tuyển chọn, đào tạo, nên chi phí bán hàng của Vạn An cũng có thể giảm thiểu.
Lựa chọn hình thức này cho phân đoạn siêu thị, Vạn An có khả năng gia tăng
doanh số chủ yếu do thâm nhập mạnh mẽ hơn vào số khách hàng hiện có của các siêu
thị.
* Hạn chế
- Đối với cơng nghệ bán bn chào hàng thường tốn kém về chi phí thời gian
bán hàng. Việc đánh giá sai tiềm năng phát triển và khả năng của siêu thị trước khi
tiến hành chào hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng của Vạn An.
- Để áp dụng công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng, Vạn An phải thực hiện
chính sách kinh doanh mềm dẻo với các đối tác để thiết lập quan hệ, đơi khi có thể bị
các trung gian siêu thị ép giá, gia tăng quyền kiểm sốt.
4.1.2. Đáp ứng của hệ cơng nghệ marketing bán bn và quy trình cơng nghệ bán
bn của cơng ty Vạn An với môi trường marketing:
* Điểm mạnh:
Vạn An đã nghiên cứu thị trường rất kỹ để ra các quyết định về hệ công nghệ