Tài liệu Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 3) ppt

Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh
nghiệp của mình không? (Phần 3)

Nên giữ bí mật
Mùa hè năm ngoái, Donna Reed muốn bán hãng dịch vụ thư điện thư và dịch vụ
mạng Resources for Women Inc. ở Tucson, Arizona. Sau 15 năm gắn bó, bà muốn thử
làm một việc gì mới. Nhưng bà sợ rằng nếu lộ ra rằng mình muốn bán công ty thì
nhiều người trong số 4.000 người thuê bao của bà sẽ không thuê bao tiếp vì họ sẽ cho
rằng dịch vụ mạng đang yếu đi hoặc không còn tồn tại lâu dài.
Cuộc hẹn của bà Reed với 15 – 18 “điều phối viên mạng lưới” – những người
tổ chức các chương trình đảm nhiệm việc liên hệ giữa các phụ nữ kinh doanh với nhau.
Bà Reed chủ yếu làm việc trên cơ sở trao đổi với các điều phối viên: họ cho bà thời
gian, còn bà cho họ quảng cáo trên ấn phẩm của bà. Bà sợ rằng nếu họ biết vụ bán
công ty này, họ sẽ ít cố gắng hơn. Nhưng bà vẫn phải nói ra. Mặc dù lo lắng như trên,
nhưng bà muốn người mua sẽ là một ai đó ở địa phương và biết rõ về Resources of
Women. Vì thế bà thận trọng tiết lộ việc này với một nhóm người đựa lựa chọn: ban
cố vấn gồm sáu người của công ty và nhóm tiếp thị bên ngoài công ty. Những người
tiếp thị này có một khách hàng không liên quan đến công ty là Nancy Faville – người
vừa với chuyển từ Portland tới thành phố. Bà Faville nói với họ rằng bà không thể làm
được điều bà muốn làm vì “Donna đã thực hiện điều đó rồi.” Những người tiếp thị đưa
bà tới chỗ bà Reed, và cả hai cuối cùng đã hoàn thành được vụ mua bán này.
Theo bà Reed, vấn đề nằm ở chỗ nếu bà bị ám ảnh bởi việc giữ bí mật – một
nguy cơ thường gặp trong các giao dịch kiểu này – thì bà sẽ chẳng bao giờ gặp bà
Faville.
Những người mua không thích phải làm sáng tỏ quá nhiều bí mật – chẳng hạn
như buộc phải thăm cơ sở kinh doanh sau giờ làm việc, khi họ thậm chí không thấy
được doanh nghiệp đang hoạt động như thế nào hoặc không được phép nói chuyện với
những nhân viên chủ chốt.
Stuart Mathews, người mua và bán các nhà máy sản xuất thiết bị công nghiệp
cho Metapoint Partners, Peabody Massachusetts, nói rằng trong những ngày này, nhiều
nhân viên chuyển chỗ làm, vì thế vụ mua bán có thể nói là chưa thành công lắm:

“Ngay cả khi chủ doanh nghiệp muốn giữ bí mật thì tất cả mọi người trong thành phố
vẫn biết điều gì đang diễn ra.”

Hãy thẳng thắn
Một chủ doanh nghiệp tên là Kieran O’Farrel đã nói chuyện với khoảng dăm
bảy người mua tiềm năng cách đây ba năm, khi ông đang bán nhà máy C Fab Group
chuyên sản xuất các tấm kim loại dùng trong máy tính trung ương. C Fab được đặt tai
Dublin, Ireland, nhưng hầu hết những người mua tiềm năng đều là người Mỹ. Ông
O’Farrel đã làm một trắc nghiệm đơn giản qua điện thoại: “Điều quan trọng nhất là
ngành hóa học. Như thể bạn gặp ai đó ở quầy rượu. Chẳng ai nói thật cả.”
Trong hầu hết mọi giao dịch, những cuộc thỏa thuận thường rất khó chịu, và chỉ
có thiện chí chứ không phải bất cứ điều gì khác mới giúp bạn vượt qua tất cả.
Những người mua tốt nhất đặt ra phần lớn các câu hỏi, vì thế người bán sẽ khó
nói dối mãi. Ông Mathews, người mua Metapoint nhớ rằng một người sản xuất các
phụ tùng máy kéo cứ liên tục khoe khoang về khách hàng chính của ông ta ở Anh, và
cho rằng ông Mathews sẽ không kiểm tra điều đó. Nhưng ông đã kiểm tra, và người
khách hàng nói cho ông biết là anh ta vừa bỏ rơi nhà sản xuất đó. Thế là ông Mathews
không quan tâm đến việc mua nhà máy đó nữa.
Davis Hoffman, một nhà đầu tư cổ phiếu thuộc công ty Hoffman & Co., New
York, mua các công ty sản xuất các sản phẩm tiêu dùng cho biết ông sẽ thuê các thám
tử tư – ngay cả để kiểm tra những người ông có cảm tình. Nếu ông tìm ra nhà thờ hay
giáo đường Do Thái mà người bán hay tới – và nếu anh ta có các mối liên hệ công việc
phù hợp – thì ông cũng sẽ cẩn thận điều tra.
Richard Oedel cho biết chiến lược nói-tất-cả đã giúp ông thành công khi ông
bán Spir-it Inc., một công ty sản xuất que quấy rượu cocktail theo yêu cầu khách hàng
ở Wakefiel, Massachusettes, vào năm 1998. (Spir-it còn làm thìa khuấy cà phê cho
hãng McDonald với cái tên M’s. và làm thìa khuấy cho Delta Air Lines.) Ông Oedel
cho biết bằng cách chỉ ra tất cả các khuyết điểm, bạn có thể thực sự làm tăng sự quan
tâm của người mua: “Người mua muốn nói ‘Phải, tôi có thể cải thiện tình trạng đó.’”
Và điều này sẽ dẫn đến giai đoạn tiếp theo.