chiến lược mở rộng thị trường của công ty du lịch trường sơn

Mở đầu:
1. Lý do chọn đề tài:
Hiện nay du lịch đang ngày càng phát triển, cùng với đó là sự mọc lên của
các công ty du lịch hầu khắp cả nước. Và yếu tố quan trọng để phát triển và giữ
vững sự hoạt động của một doanh nghiệp du lịch đó là thị trường khách. Nó
quyết định đến sự thành bại của một doanh nghiệp du lịch. Chúng ta biết rằng
nếu khơng có hoạt động của khách du lịch thì các nhà kinh doanh du lịch cũng
thể hoạt động được. Chính vì vậy, để giữ vững và nâng cao vị thế của công ty
trên thị trường đôi hỏi các công ty phải có biện pháp tiếp cận thị trương một
cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ đe doạ của những áp lực
cạnh tranh từ phía thị trường. Việc hoạch định và hoàn thiện chiến lược mở rộng
thị trường khách du lịch với những biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc
bén và hiệu quả của một công ty du lịch để tiến tới thành công.
Nắm bắt được tầm quan trọng của thị trường du lịch, cơng ty du lịch
Trường Sơn đã có những chiến lược phát triển nhằm mở rộng thị trường cho
công ty. Tuy nhiên bên những thành quả đạt được thì cơng ty vẫn cịn nhiều hạn
chế trong việc mở rộng thị trường khách. Chính vì vậy trong q trình thực tập
tại công ty du lịch Trường Sơn em đã chọn đề tài: “ chiến lược mở rộng thị
trường của công ty du lịch Trường Sơn” làm đề tài tiểu luận.

1


2. Mục đích nghiên cứu:
Với tiểu luận này tơi muốn đưa ra một bức tranh tổng quát về công ty du
lịch Trường Sơn , đồng thời tìm hiểu thị trường khách du lịch tạo công ty. Đánh
giá những ưu nhược điểm trong việc mở rộng thị trường du lịch của cơng ty
trong những năm qua. Từ đó đưa ra các định hướng, giải pháp nhằm thực hiện
chiến lược mở rộng thị trường của công ty.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: chiến lược mở rộng thị trường của công ty du

lịch Trường Sơn.
- Pham vi nghiên cứu: phạm vi nghiên cứu của đề tài này chỉ gói gọn
trong cơng ty du lịch Trường Sơn.
4.Phương pháp nghiên cứu:
Các phương pháp nghiên cứu đề tài chủ yếu là:
- Phương pháp thu thập tài liệu: tài liệu chủ yếu được thu thập trong công
ty như: các bảng báo cáo cuối năm, trang web…. Ngồi ra cịn thu thập và sử
dụng những thông tin từ sách báo…
- Phương pháp phân tích tài liệu: những tài liệu và thơng tin thu thập được
sẽ được phân tích kiểm tra để phục vụ cho mục đích nghiên cứu của đề tài.
- Phương pháp điều tra quan sát: điều tra, quan sát những hoạt động thực
tiễn tại công ty , phương pháp này được thực hiệ thơng qua q trình sinh viên
thực tập tại công ty.
5.Bố cục của đề tài: gồm 3 chương:
Chương 1. Lý luận chung về các chiến lược mở rộng thị trường du lịch.
Chương 2. Thực trạng hoạt động kinh doanh và chiến lược mở rộng thị trường
của công ty du lịch Trường Sơn.
Chương 3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược mở rộng thị
trường du lịch.

2


Chương 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG DU LỊCH.
1.1.

Lý luận chung về thị trường du lịch và chiến lược mở rộng thị

trường du lịch.
1.1.1. Khái niệm về thị trường và thị trường du lịch, đặc điểm thị
trường du lịch:
a. Khái niệm về thị trường:
Nói về khái niệm thị trường thì có rất nhiều ý kiến khác nhau, mỗi nhà
nghiên cứu về kinh tế lại có một cách nhìn nhận riêng về thị trường. Nhưng hiện
nay khái niệm thị trường được dùng một cách phổ biến nhất là khái niệm của
Mar Kotler.
Theo Mar Kotler, thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện tại và
tiềm năng đối với một sản phẩm. Tức là thị trường phải bao gồm tất cả các
khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng chia sẻ nhu cầu và mong muốn về sản phẩm
dịch vụ mà có thể được thoả mãn thông qua mối quan hệ trao đổi.
b. Thị trường du lịch và đặc điểm của thị trường du lịch:
Thị trường du lịch là tập hợp tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn
cùng chia sẽ nhu cầu và mong muốn về sản phẩm, dịch vụ du lịch thông qua mối
quan hệ trao đổi.
Thị trường khách luôn là mục tiêu mà các doanh nghiệp kinh doanh
hướng tới, nó quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp, đồng thời nó là
yếu tố đảm bảo cho sự duy trì hoạt động liên tục và bền vững trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Muốn mở rộng thị trường khách du lịch thì các doanh nghiệp lữ hành phải
nắm vững các đặc điểm về thị trường du lịch. Khi nắm vững được các đặc điểm
đó thì sẽ nắm bắt được các quy luật vận động của thị trường mà có những chiến
lược phát triển cho phù hợp.
Thị trường du lịch có những đặc điểm sau:
3


- Với sự phân biệt của các vùng miền khác nhau thì thị trường du
lịch có những nhu cầu , những yếu tố du lịch khác nhau.

- Sự biến đổi của thị trường trong du lịch phụ thuộc nhiều vào sự
biến đổi kinh tế tài chính của nền kinh tế giới nói chung cũng như du lịch của
từng nước nói riêng.
- Thị trường trong du lịch ln có sự cạnh tranh gay gắt, ln ln
biến đổi khơng ngừng, nó khơng có sự phân hóa như các ngành khác, nó tùy
thuộc vào nhu cầu của từng người và nhu cầu đó có thể thay đổi để phù hợp với
khả năng chi trả của khách.
Thị trường sẽ quyết định việc ai sẽ tiêu thụ sản phẩm du lịch được tạo ra,
việc xây dựng và bán sản phẩm cần phải bám sát vào nhu cầu của thị trường.
Tìm kiếm và xác định chính xác thị trường khách là vấn đề đầu tiên mà doanh
nghiệp cần thực hiện trong hoạt động kinh doanh lữ hành.
Đối với một doanh nghiệp lữ hành việc tìm kiếm và mở rộng thị trường
khách du lịch cần có những yêu cầu cơ bản sau:


Tiếp thị đầy đủ và chính xác những nguồn khách cho hoạt động lữ



Hợp tác lâu dài với các doanh nghiệp khác ở thị trường khách

hành
tương lai.


Môi trường khách du lịch lữ hành thuận lợi và phù hợp với các mục

tiêu, nhiệm vụ và định hướng phát triển của doanh nghiệp lữ hành.


Khả năng xây dựng thị trường mục tiêu và khả năng cạnh tranh với

các doanh nghiệp cùng loại và các doanh nghiệp khác đảm bảo.


Thị trường khách phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp.



Thị trường khách hội tụ nhiều yếu tố đảm bảo cho sự phát triển lâu

dài và ổn của hoạt động kinh doanh lữ hành.
Tùy theo mức độ cung ứng, năng lực của nhà cung ứng của nhà lữ hành,
việc tuân thủ các yêu cầu này cũng sẽ ở các mức độ khác nhau . Song mục đích

4


chính yếu là nhằm có được thị trường khách mục tiêu cho doanh nghiệp lữ hành.
Các yêu cầu cơ bản càng đầy đủ, xác thực thì việc tìm kiếm thị trường càng
thuận lợi với nhà cung ứng lữ hành.
1.1.2. Phân loại thị trường du lịch:
Có hai cách phân loại thị trường du lịch phổ biến nhất :


Phân loại theo phạm vi:

+ Thị trường khách nội địa
+ Thị trường khách quốc tế


Phân loại thị trường trong marketing:

+ Thị trường truyền thống
+ Thị trường tiềm năng
+ Thị trường mục tiêu
1.2.

Các chính sách được sử dụng nhằm mục đích mở rộng thị

trường du lịch.
2.1. Chính sách Marketing du lịch:
a. Định nghĩa:
Marketing du lịch là tiến trình nghiên cứu, phân tích những nhu cầu của
khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng,
hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ,
đồng thời đạt những mục tiêu của tổ chức.


Marketing du lịch là tiến trình nghiên cứu phân tích:

+ Những nhu cầu của khách hàng
+ Những sản phẩm, dịch vụ du lịch
+ Những phương thúc cung ứng sản phẩm, hỗ trợ của tổ chức.


Để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm:

+ Thỏa mãn nhu cầu của khách
+ Đạt được mục tiêu của tổ chức.

b.Chính sách marketing:

5


Marketing bao giờ cũng tập trung vào một số khách hàng nhất định. Bởi
xét về mọi nguồn lực, không một doanh nghiệp nào có thể kinh doanh trên thị
trường và thoả mãn hơn đối thủ cạnh tranh trên mọi nhu cầu và mong muốn của
khách hàng do đó hiệu quả kinh doanh trên thị trường sẽ giảm. Để tăng cường
củng cố niềm tin của khách hàng marketing du lịch cần phải tăng cường tính
hữu hình của sản phẩm bằng cách mở rộng quảng bá, giới thiệu chương trình
hay tạo hình ảnh của doanh nghiệp.
Marketing du lịch gồm bốn thành phần cơ bản dựa trên 4p:
- people: con người(khách hàng, nhân viên)
- packaging: bao trọn gói
- partesship: hợp tác giữa các đơn vị cung ứng, giữa khách hàng với
nhân viên.
- programing: chương trình kết hợp du lịch
1.2.2. Marketing hỗn hợp trong du lịch ( Marketing – Mix):
a. Định nghĩa
Marketing hỗn hợp cơ bản là tập hợp 4 biến tố chính( sản phẩm, giá, phân
phối, hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp.
Trong du lịch marketing hỗn hợp là tập hợp các công cụ marketing mà
một công ty sử dụng để đạt được mục tiêu trên thị trường mục tiêu.
b. Chính sách Marketing – Mix:
Marketing- mix bao gồm 4 yếu tố cơ bản là: chính sách giá, chính sách
sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến.
+ Chính sách sản phẩm(product): quản lý các yếu tố của sản phẩm
bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng, dịch vụ mà công ty sẽ
đưa thị trường.

+ Chính sách giá(pricing): xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
Một số yếu tố tác động đến giá cả: chiến lược về giá cả, giá bán lẻ đề
xuất, giá theo thời vụ, giá theo gói sản phẩm.....

6


+ Chính sách phân phối(placement): chọn lựa và quản lý các kênh thương
mại đế sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát
triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm. Một số yếu tố tác động đến việc
mua hàng kênh phân phối: kênh phân phối, sự bao quát thị trường, quản lý kiểm
kê, trung tâm phân phối, kho bãi, vận chuyển....
+ Chính sách xúc tiến bán hàng hoặc hỗ trợ bán hàng(promotion): giới
thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Một số yếu tố
truyền thông của marketing là: chiến lược khuyến mại, quảng cáo, khuyến mại
bán hàng, quan hệ công chúng và quảng bá.......
Chiến lược marketing về cơ bản được triển khai chung quanh 4 yếu tố
trên. Tùy theo tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay
nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường.
Marketing hỗn hợp đóng vai trị chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của
một doanh nghiệp du lịch, nó không những chỉ ra đâu là tập khách hàng cần
hướng tới mà còn vạch ra hướng đi đúng đắn cho tất cả các hoạt động khác,
nhằm khai thác một cách có hiệu quả nhất phân đoạn thị trường đã lựa chọn.
Chính vì vậy chính sách marketing- mix được xem như là một mũi nhọn sắc bén
nhất mà các doanh nghiệp sử dụng để tấn công vào thị trường với ưu thế hơn
hẳn so với so với các đối thủ cạnh tranh.
Tìm kiếm thị trường và hoạt động marketing là một hoạt động nghiệp vụ
thường xuyên, liên tục của hoạt động lữ hành một khi nó tồn tại trong cạnh
tranh với các đối thủ khác và để đứng vững trong thị trường du lịch rộng lớn là
cả thế giới. Tìm kiếm, phát triển nguồn khách là nhiệm vụ rất quan trọng trong

hoạt động lữ hành, thậm chí của cả những doanh nghiệp có mối liên kết chặt chẽ
với nhau và của các cơ sở dịch vụ du lịch, cơ sở quản lý và khai thác tài nguyên
du lịch. Nói rộng ra thị trường khách, nguồn khách có ý nghĩa quyết định đối với
các doanh nghiệp lữ hành và với hoạt động kinh doanh du lịch nói chung.

7


Chương 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY DU LỊCH TRƯỜNG SƠN
2.1. Khái quát về công ty du lịch Trường Sơn:
2.1.1. Sơ lược q trình hình thành và phát triển của cơng ty:
* Vị trí, tên cơng ty:
Cơng ty TNHH 1 thành viên Du lịch Trường Sơn COECCO(TST) là đơn
vị thành viên của công ty hợp tác kinh tế(COECCO).
Tên đầy đủ: : Công ty TNHH 1 TV Du lịch Trường Sơn.
Địa chỉ: 187 Nguyến Du- TP Vinh
Tên giao dịch quốc tế: TST Trường Sơn Tourist
Số diện thoại: :(0383)592540 FAX: (0383)592541
Người đại diện pháp luật: Nguyễn Cảnh Dương- Giám đốc công ty.
* Qúa trình hình thành và phát triển :
Cơng ty hợp tác kinh tế COECOO được hình thành từ năm 1985, lúc cơng
ty mới thành lập thì trung tâm lữ hành Trường Sơn tourist chưa được hình thành.
Nhưng trong mấy năm tiếp theo, nắm bắt được xu thế phát triển của đất nước và
thế giới, cùng với đó là nhu cầu nghỉ ngơi du lịch ngày một tăng cao đã trở
thành cơ hội cho nhiều doanh nghiệp chuyển sang kinh doanh trong lĩnh vực du
lịch. Thêm vào đó là chính sách nhà nước đã và đang tạo điều kiện tương đối
thuận lợi cho phép các công ty được phép đăng ký giấy phép kinh doanh, có các
chính sách khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư phát triển du lịch. Trên cơ sở

đó công ty hợp tác kinh tế COECOO đã thành lập một trung tâm lữ hành quốc tế
và nội địa gọi là trung tâm lữ hành quốc tế va nội địa Trường Sơn Tourist(TST) .

8


Đây là một doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng công ty hợp tác kinh tếBộ Quốc phòng đã được tổng cục du lịch cấp giấy phép kinh doanh lữ hành
quốc tế số 0334/TCDL.
Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là: du lịch lữ hành
nội địa và quốc tế, khách sạn, nhà hàng, dịch vụ phục vụ hội thảo và thể thao,
dịch vụ du lịch sinh thái, dịch vụ ngắm và tắm nước khống nóng, vận chuyển
khách du lịch bằng đường bộ, đường thủy…
Hiện nay công ty có một hệ thống khách sạn thành viên khang trang và bề
thế:
+ Khách sạn Hịn Ngư- 94 đường Bình Minh- Thị xã Cửa Lò- Nghệ An.
+ Khách sạn Xuân Lam- Khối 1 Xuân An- Nghi Xuân- Hà Tĩnh.
+ Khách sạn Mê Công- đường Sathathilat- Thị xã Thakhet thuộc tỉnh
Khăm Muôn- CHDCND Lào.
+ Khách sạn Paksan- Thị xã Pasan- Tỉnh Bô Ly Khăm Xây- CHDCND
Lào.
+Trung tâm lữ hành quốc tế và nội địa- số 33 Nguyễn Văn Cừ- TP VinhNghệ An.
+ Khu du lịch sinh thái nước khống nóng Sơn Kim- thi xã Sơn Kimhuyện Hương Sơn- Hà Tĩnh.
Từ khi được thành lập cho đến nay công ty du lịch Trường Sơn đã có
những bước phát triển mới, thu hút được rất nhiều khách trong và ngoài nước và
là một trong những địa chỉ đáng tin cậy của khách du lịch. Hiện nay cơng ty đã
có tiếng vang lớn khơng những ở trong nước mà còn ở các nước bạn trong khu
vực Đông Nam Á như: Lào, Thái Lan…
Với nhiều chiến lược kinh doanh, chính sách marketing chọn lọc, phù hợp
với từng thời điểm, đối tượng cho đến nay công ty đã đi vào hoạt động và hoàn
thiện từng khâu, đẩy mạnh hoạt động quảng bá, marketing cho hoạt động kinh

doanh lữ hành nội địa và quốc tế.

9


2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty:
Cơ cấu tổ chức gồm có các phịng:

P.Giám đốc
cơng ty
COECO

P.Giám giám
đốc trung
tâm

Phịng Điều
hành hướng
dẫn

•

Văn phịng
cơng ty

Văn phịng
chi nhánh Hà
Tĩnh

Phịng tổ chức điều hành hướng dẫn:

Đây là bộ phận hoạt động với chức năng xây dựng các chương trình hoạt
động trong nước, quốc tế, thiết kế các ấn phẩm, định giá sản phẩm….
Tổ chức thu xếp các dịch vụ(đặt phòng khách sạn, đặt ăn, đăt dịch vụ,
vận chuyển, thu xếp các dịch vụ vui chơi giải trí, các dịch vụ bổ sung
khác…). Bố trí lực lượng hướng dẫn viên cho các đồn khách.

10


Ngồi ra nhân viên phịng này cịn làm nhiệm vụ hoạt động marketing,
giới thiệu sản phẩm tour đến khách du lịch. Tiến hành các chương trình xúc tiến
quảng bá, tìm nguồn khách tiềm năng đồng thời giữ khách hàng truyền thống.
•

Phịng hành chính (văn phịng):

Đây là bộ phận tham mưu và trợ giúp cho lãnh đạo trong việc quả lý
nguồn nhân lực, chính sách lao động, tiền lương và quản lý hành chính.
•

Văn phịng chi nhánh ở Hà Tĩnh:

Là đơn vị đại diện cho công ty. Là bộ phận trợ giúp cho công ty trong việc
tổ chức các tour du lịch, tìm kiếm và mở rộng thị trường khách.
•

Phịng giám đốc trung tâm:

Là bộ phận điều hành sự hoạt động của trung tâm lữ hành, là nơi đưa các

chính sách, quyết định, phương hướng, mục tiêu phát triển của trung tâm.
•

Phịng Giám đốc cơng ty:

Là bộ phận quản lý, điều hành hoạt động trung tâm lữ hành thông qua
giám đốc trung tâm.
Với cơ cấu tổ chức như trên có thể nói cơ cấu tổ chức của cơng ty khá gọn
nhẹ và đơn giản. Tuy nhiên, cơ cấu đó là sự liên kết toàn bộ cơ sở vật chất kĩ
thuật và đội ngũ lao động nhằm đảm bảo sử dụng hiệu quả nhất nguồn lực trung
tâm để đạt được mục tiêu đề ra.
2.2. Thực trạng kinh doanh của công ty:
2.2.1. Hoạt động kinh doanh chính:
a. Tổ chức các tour du lịch trọn gói:
Cơng ty tiến hành xây dựng, bán, tổ chức thực hiện chương trình du lịch
cho khách du lịch quốc tế và nội địa.
b.Cung ứng dịch vụ du lịch:
+ Đặt khách sạn
+ Đặt vé máy bay

11


+ Cho thuê xe vận chuyển
+ Cung cấp hướng dẫn viên
+ Tư vấn du lịch cho khách
c. Tổ chức các hội nghị, hội thảo…..
Ngoài việc tổ chức các tour du lịch trọn gói, cung ứng các sản phẩm du
lịch thì cơng ty cịn có hoạt động chính là tổ chức hội nghị, hội thảo cho các sở
ban nghành, các công ty tại các đơn vị thành viên của mình trên nhiều địa bàn

khác nhau.
2.2.2. Thực trạng kinh doanh của công ty:
Hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua khá ổn định. Công
ty vừa tổ chức các tour inbound, vùa tổ chức các tour ounbound và tour nội địa,
ngồi ra cịn cung cấp một số dịch vụ mà khách hàng cần như: dịch vụ vận
chuyển, ăn uống, vui chơi giải trí……
Sau đây là bảng thống kê một số tour du lịch mà công ty đã tổ chức trong
năm vừa qua.

12


Tour ra- outbound (đi lào, thái, tq)



TT
1
2
3
4
5

6

7

8

9

10
11

Tên đoàn
tour
Tour Lakxao

Thời

Lộ trình
C.Lũ-Lakxao-

gian
1/7/2010

15

10/7/10

14

on thầy

C.Lị
HT-B.T-NN-

Năm HT
Đồn cơng ty

L.Sơn-HT
Vinh—VC-

x.dựng số 6
Đồn cơng ty

Pasan-Vinh
Vinh- VC-

27/10
27/7-

sữa Nesle
Đồn cơng ty

Pasan- Vinh
HT-BT-NN-

29/7
30/7-

Mẹ
Đồn

L.Sơn- HT

03/8

Tr.Ch.Tr.A.Sơ

A.Sơn-VC-PSA.Sơn

n
Đồn cơng ty

Vinh- VC-

bia a Chung

Pasan- Vinh

Đồn sân bay
Nội Bài1

Đồn sân bay
Nội Bài
Đồn sân bay
Nội Bài2
Đồn H.Nội

24/7-

TT

Tªn

8
12

19

1.9 - 3.9

25

Doanh
thu

Tû

L·i gép

lÖ

6,750,000 1,454,000
46,200,00

4,286,363
0
62,534,75 14,187,79
0
15,700,00
0
28,750,00
0

0
2,816,395
3,918,000

4,499,076 3,690,240
36,142,90
0

3,907,052
17,

1.10-

PS-Thakhet-

17

5.10

Vinh

57,503,76 10,057,38
0

8

V-VC-Udon-

8.10

PS-Thakhet-

PS-Vinh
V-VC-Udon-

17

-12.10

Vinh
V-VC-Udon-

,93

1.10 -

19

5.10
19-23.12

179

13

57,427,76 10,421,71
0

0

71,184,25 14,314,78
8
0
41,235,48 11,713,85

0

0

427,927, 80,767,5
984

68

18,87

Tour inbound (tour thái vào)
Lộ trình

396
9

Tng



20

31.8-2.9

V-VC-Udon-

PS-Vinh

SL

Thời

SL

Doanh

LÃi gộp

Tỷ

13


®oµn
tour
1

Đồn TháiNK03

2

Đồn Thái
VCP

3

Đồn Thái
Vắt- NK

4

Đồn Thái
Piza

5

Đồn Thái
Thabo-NK

6

Đồn Thái
Ratree

7

Đồn
Kuntanan

8

Đồn Thái
Chum-NK

9

Đồn Thái
Chum-NK2

10

Đồn Thái
Santid

Tổng

gian
VC-VinhĐN- HuếVC
L.Bảo-HuếĐ.Năng-Lao
Bảo
S.Va-HuếĐ.NẵngSava
S.Va-HuếĐ.NẵngSava
VC-HLHN-C.LịVC
VC-HLHN-C.LịVC
Savan-HuếH.AnĐ.Nẵng
VC-VH.LongH.NộiVinh-VC
VC-VinhH.LongH.NộiSapa-H.Nội
H.NộiH.LongQ.Lâm

thu

lƯ

21/7-25/7

35

56,517,90
0

14,744,3
10

03/8-06/8

33

34,816,00
0

3962989

13.9 16.9

45

63,565,70
0

12,105,2
30

17.9 20.9

55

65,824,85
0

10,026,2
84

17.9 21.9

38

57,724,50
0

12,557,4
90

29.9
-3.10

40

60,880,00
0

11,282,0
00

8/1010/10

24

25,420,30
0

7,956,00
0

13/1017/10

41

59,757,90
0

11,096,5
95

23/1029/10

29

68,669,00
0

13,625,2
28

11-13.12

35

32,832,48
0

10,356,4
40

375

526,008, 107,712,
630
566

20,47

14




Tour domestic (tour nội địa)

Tên
T

đoàn

Lộ

Thời

T

tour
on

trình
Vinh-S.Pa-

gian

Trng

P.Th- H 20/7-

1

x.dng
on

Ni- Vinh
HT-H

24/7
29/7-

38

2

Hng Khờ

Long-HT

31/7

25 000
6 54,270,0

000

3

9,864

TỔNG

Doanh
SL

thu

Tỷ
L·i gép

40,170,

lệ

9,039,

000
864

14,100,
4,060,

00

13,09 24,
1

Nhìn vào các bảng thống kê ở trên thì thấy trong năm qua cơng ty du lịch
Trường Sơn đã tổ chức được rất nhiều tour du lịch cả trong và ngồi nước. Các
tour du lịch của cơng ty là tour Miền Bắc, tour Miền Trung, tour Miền Nam, tour
nước ngồi. Nhưng cũng nhìn qua các bảng thơng kê này cho ta thấy một thực
trạng phát triển của công ty là mới chỉ tổ chức các tour du lịch trong nước, các
tour đi Lào, Thái Lan và ngược lại. Điều này cho thấy thị trường du lịch của
công ty còn hạn hẹp, thị trường bỏ ngõ còn quá nhiều.
Doanh thu của công ty cũng được tăng lên đáng kể, chủ yếu dựa vào việc
thiết kế tour, bán tour và dẫn tour. Sau đây là bảng báo cáo hoạt động kinh
doanh của công ty trong 3 tháng cuối năm 2010:

15


BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THÁNG 10 NĂM 2010
Tên
STT

đoàn

Lộ trình

tour
1

2

3

Đồn

VC-V-HL-

Thái

HN-

Ratree
Đồn

VINH-VC
V-VC-

sân bay

Udon-PS-

Nội Bài

Thakhet-

1

Đồn

Vinh

sân bay
Nội Bài
2
Đồn

4

Thakhet-V

gian

lượng

29.9 -3.10

1.10 - 5.10

8.10
-12.10

8/10-

H.An-ĐN

10/10

Thái

VC-V-HL-

13/10-

Chum-

HN-V-VC

17/10

NK
Đồn

6

Udon-PS-

Số

Savan-H-

Kuntata
n
Đồn

5

V-VC-

Thời

Thái
ChumNk2

VC-V-HLHN-SapaHN
TỔNG

23/1029/10

Doanh thu

Lãi rịng

Hồn VAT

40

60,880,000

13,003,200

3,813,354

17

57,503,760

10,057,388

10,057,388

17

57,427,760

10,421,710

10,421,710

24

25,420,300

9,140,900

1,272,279

41

59,757,900

12,714,900

3,955,000

29

68,669,000

15,722,750

4,145,114

128

268,778,720

58,057,648

báo cáo hoạt động kinh doanh tháng 11-2010

16


Tờn
STT

on
tour

1

L

Thi

S

Doanh

trỡnh

gian

lng

thu

on

Vinh

sõn bay

-VC-

1.10 -

Nụi

Udon-

5.10

Bi1.

PS-Vinh

19

Lói rũng

71,184,258 14,314,780

Hon
VAT

-

71,184,25

Tng

8

báo cáo hoạt động kinh doanh th¸ng 12-2010
Tên
STT

đồn

Lộ trình

tour
1

2

Đồn Thái
Santid

HN- HLQ.Lâm.N.

Đồn Hà

Ninh
Vinh -VC-

Nội-

Udon-PS-

Thắng

Vinh

Tỉng

Thời

Số

Doanh

gian

lượng

thu

1113.12
1923.12

Lãi rịng

Hồn
VAT

35

32,832,480 11,252,120 1,907,272

13

41,235,480 11,713,850
74,067,96
0

17


Qua bảng doanh thu trên ta thấy, doanh thu của cơng ty có tăng lên nhưng
vẫn chưa cao, nó chưa phát triển tương xứng với những gì mà cơng ty có. Điều
này là do cơng ty chưa thu hút được nhiều khách du lịch, đồng nghĩa với đó là
chưa mở rộng được thị trường du lịch của mình, làm cho doanh thu của công ty
không được nâng cao. Để tăng doanh thu cho công ty, cũng như tăng thu nhập
cho nhân viên thì cơng ty cần phải phát huy hơn nữa lợi thế kinh doanh của
mình, để có thể cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường du lịch.

Trên thực trạng đó cơng ty đã đưa ra mục tiêu kinh doanh trong thời gian
sắp tới công ty là sẽ đưa ra thị trường các sản phẩm mới, vừa đa dạng, vừa hấp
dẫn, vừa đáp ứng được nhu cầu của khách. Và thị trường của công ty sẽ được
mở rộng ra các nước ở Châu Á, Châu Âu bằng việc thiết kế các tour đi du lịch
Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ, Anh, Pháp…. Và đây là một số tour du lịch mà
công ty đã thiết kế để mở rộng thị trường du lịch của mình:
+ Hà Nội- Sydney- Melbourne- Hà Nội
+ Hà Nội- Osaka- Kyoto- Hà Nội
+ Hà Nội- Losangeles-Washington- New york- Niagara Falls- Hà Nội.
+ Hà Nội- Malaysia- Singapo- Hà Nội
Mặc dù còn nhiều hạn chế trong quá trình phát triển nhưng cơng ty du lịch
Trường Sơn sẽ có những hướng đúng đắn để đưa hoạt động kinh doanh của công
ty ngày một đi lên.
2.3. Điều kiện kinh doanh của đơn vị:
2.3.1. Cơ sở vật chất kĩ thuật:
Công ty có một hệ thống khách sạn liên kết khang trang và bề thế được
phân bố trên nhiều địa bàn khác nhau với đầy đủ tiện nghi, vui chơi giải
trí….như: khách sạn Xuân Lam, khách sạn Hòn Ngư, khách sạn Pasan, khách
sạn Mê Cơng….Ngồi ra cơng ty cịn có một số đơn vị thành viên khác phục
vun cho việc tiếp đón khách và n mở rộng thị trường cho cơng ty.

18


Với hệ thống cơ sở vật chất kĩ thuật và hiện đại công ty sẵn sàng cung cấp
các dịch vụ du lịch cho khách hàng, đáp ứng mọi nhu cầu của khách như: dịch
vụ vận chuyển, dịch vụ ăn uống, dịch vụ tắm suối nước nóng….
2.3.2. Nguồn nhân lực:
Hiện nay công ty đang sở hữu một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm và
nhiệt tình trong cơng việc. Hầu hết các nhân viên trong công ty đều tốt nghiệp

đại học chun ngành du lịch, trình độ chun mơn nghiệp vụ cao, ngoại ngữ
khá tốt, ngồi tiếng anh thì cịn thơng thạo tiếng Lào, Thái, và tiếng Trung. Mỗi
nhân viên đều có tinh thần trách nhiệm và sáng tạo trong cơng việc. Đây là đội
ngũ đảm bảo cho sự phát triển bền chặt của công ty.
Mặc dù vậy nguồn nhân lực của cơng ty vẫn cịn có mặt hạn chế, đặc biệt
là nhân viên trong lĩnh vực hoạt động marketing. Có chuyên môn nghiệp vụ cao
nhưng chưa nắm bắt nhạy bén với xu thế phát triển của đất nước và thế giới.
Điều này một phần giải thích vì sao mà thị trường của cơng ty cịn bỏ ngõ rất
nhiều.
2.3.3. Sản phẩm, dịch vụ du lịch đa dạng và phong phú:
Công ty có các sản phẩm, dịch vu du lịch rất đa dạng và phong phú, đầy
đủ các loại hình du lịch: du lịch sinh thái, du lịch nghỉ dưỡng, du lịch mạo
hiểm…. với các tour du lịch đặc sức và hấp dẫn, đặc biệt đây là công ty du lịch
đầu tiên ở Bắc Trung Bộ tổ chức thành công tour tay lái nghịch Việt Nam. Bên
cạnh sự đa dạng về loại hình thì sản phẩm của cơng ty có chất lượng tốt, đáp ứng
được mọi nhu cầu của khách.
Tuy nhiên trong việc tạo ra sản phẩm và bán sản phẩm thì cơng ty vẫn cịn
điểm yếu cần phải khắc phục, cụ thể là việc thiết kế tour và bán tour chưa có sự
sáng tạo và nhạy bén. Thiết kế tour cịn rập khuôn, chủ yếu là các tour du lịch
trong nước, các tour du lịch đặc biệt hấp dẫn thì khơng nhiều. Việc bán tour
cũng diễn ra chậm, công ty chưa có nhiều hình thức hay giải pháp hữu hiệu để
bán sản phẩm của mình một cách có hiệu quả, chủ yếu là bán tại chỗ.

19


2.3.4. Thị trường khách:
Thế mạnh của cơng ty là có một thị trường khách truyền thống khá ổn
định, đó là thị trường khách nội địa, thị trường khách Lào, Thái. Đây là thị
trường đem lại nguồn lợi nhuận lớn hằng năm cho công ty.

Tuy nhiên, đối với một doanh nghiệp du lịch thì đây chưa phải là một
nguồn thị trường lớn. Ngồi thị trường truyền thống cịn có thị trường mục tiêu,
thị trường tiềm năng, đây là những thị trường đem lại nguồn khách rất lớn cho
một công ty du lịch. Mặc dù hiểu được điều đó nhưng cơng ty du lịch Trường
Sơn vẫn còn bỏ ngõ nhiều thị trường khách, đặc biệt là thị trường khách quốc tếmột thị trường tiềm năng của công ty.
2.3.5. Thương hiệu và uy tín:
Với bề dày kinh nghiệm hơn 10 năm hoạt động trong lĩnh vực lữ hành,
cùng với đó là sự nỗ lực của cơng ty, thì cơng ty du lịch Trường Sơn đã làm nên
được uy tín và thương hiệu cho chính mình trên thị trường du lịch trong và ngồi
nước. Cũng nhờ uy tín của mình mà cơng ty đã tạo được rất nhiều mối quan hệ
với các doanh nghiệp du lịch khác. Đây là một điểm mạnh rất có lợi cho công ty
trong việc bán sản phẩm tour và các dịch vụ khác. Hiện nay cơng ty có hơn 100
doanh nghiệp đối tác trong kinh doanh lữ hành.
Phát huy thế mạnh, khắc phục khó khăn là phương hướng mà cơng ty ln
đề ra để có thể đứng vững và hoạt động thành công trên thị trường du lịch
2.4. Chiến lược mở rộng thị trường của công ty du lịch Trường Sơn:
Chính sách mà cơng ty Trường Sơn đã sử dụng từ trước đến nay để mở
rộng thị trường du lịch là chính sách marketing. Chính sách này được cơng ty áp
dụng thường xuyên, liên tục. Đây là chính sách lâu dài và quan trọng mà công
ty sử dụng để mở rộng thị trường du lịch.


Chính sách sản phẩm:

* Các chương trình du lịch trọn gói của cơng ty:
Loại sản phẩm này mang tính chất đặc trưng của cơng ty, nó tạo ra ấn
tượng riêng của cơng ty trên thị trường du lịch. Nhận thức đây là sản phẩm
20

chính và quan trọng nên ngay từ đầu cơng ty đã đầu tư nghiên cứu các chương
trình du lịch cho cho riêng mình. Khơng chỉ trong việc thiết kế mà ở các khâu
khác cơng ty đều có những quan tâm đúng mức.
* Các chương trình du lịch quốc tế bị động (outbound) :
Đối với các chương trình du lịch này công ty đã nghiên cứu thị trường
một cách tương đối cẩn thận và đang tập trung khai thác vào đúng thời vụ du
lịch. Các chương trình du lịch quốc tế bị động chủ yếu là các chương trình du
lịch cho người Việt Nam đi du lịch ở các nước Đông Nam Á như: Thái lan,
Trung Quốc, Singapo, Malaysia…Ngồi ra cơng ty Trường Sơn cũng có tổ chức
các chương trình du lịch đi Châu Âu nhưng ít có hiệu quả. Do đặc điểm của nền
kinh tế nước ta còn thấp, thu nhập của người dân chưa được cao, nên chỉ có
những chương trình du lịch Quốc tế bị động đi du lịch trong khu vực mới thực
sự đem lại hiệu quả nhất định. Công ty cũng đang đưa ra thị trường các chương
trình du lịch Quốc tế bị động cuả mình cùng với các chương trình du lịch nội địa
đặc sắc của cơng ty đã có một chiến dịch quảng cáo tương đối ấn tượng.


Chính sách giá:

Gía cả giữ vai trị quan trọng trong Marketing – Mix của một dịch vụ bởi
vì việc định giá có tác động tới số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường và sự
lựa chọn của khách hàng. Cơng ty ln đưa ra chính sách giá phù hợp để vừa thu
hút khách vừa tăng doanh thu cho công ty, vừa cạnh tranh với các đối thủ khác
trên thị trường du lịch. Cụ thể: công ty sử dụng chính sách giá đối với từng loại
tour du lịch như tour nội địa, tour inbund, tour outbound. Mỗi loại tour áp dụng
chính sách giá khác nhau.


Chính sách phân phối:

+ Đối với thị trường khách quốc tế thì cơng ty du lịch Trường Sơn chủ
yếu thông qua các hãng du lịch quốc tế để đưa sản phẩm du lịch đến được với
khách du lịch tức là sử dụng kênh phân phối 1. Theo hợp đồng thì khi có khách
các hãng du lịch quốc tế sẽ thông báo trước cho cơng ty để cơng ty có kế hoạch
đón tiếp và phục vụ. Ngoài ra đối với thị trường khách du lịch quốc tế công ty
21


cũng có sử dụng kênh phân phối đó là thơng qua môi giới, trung gian đến khách
du lịch, nhưng kênh phân phối này chiếm tỷ trọng nhỏ, ít đem lại hiệu quả cho
công ty.
+ Đối với thị trường du lịch nội địa thì để khai thác thị trường này Cơng
ty đã mở các văn phòng đại lý du lịch của mình ở nhiều nơi, hiện nay Trường
Sơn đã có bốn văn phịng đại diện tại Hà Nội, Thanh Hóa, Hà Tĩnh và Thành
phố Vinh.
Với khách du lịch nội địa thì chủ yếu công ty sử dụng kênh 2, tức là trực
tiếp đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng, đồng thời tư vấn và ký kết hợp
đồng trực tiếp.
Đây là phương pháp Marketing hết sức hiệu quả, vì có thể trực tiếp nắm
bắt được yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng để có những điều chỉnh cho phù
hợp.


Chính sách xúc tiến quảng cáo:

Cơng ty có một số hoạt động xúc tiến quảng cáo như:
+ Tham gia các hội chợ du lịch: Hàng năm công ty đã tham dự các cuộc
hội thảo du lịch quốc tế và các hội chợ du lịch trong nước và quốc tế. Thơng qua
các chương trình này nhằm mục đích quảng cáo, chào hàng, tìm bạn hàng mới.
Khi tham gia hội chợ, hội thảo du lịch ngồi những ấn phẩm tài liệu

chung của ngành, cơng ty có đủ các tài liệu ấn phẩm, sách báo, vật lưu niệm,
quảng cáo phong phú đa dạng của riêng công ty mình. Qua hội chợ cơng ty đã
có dịp giới thiệu về bản thân cơng ty mình và quảng cáo cho các sản phẩm du
lịch, các loại hình du lịch, chào bán các chương trình du lịch mà có thể đáp ứng
nhu cầu của khách du lịch. Đây còn là dịp để công ty tiếp xúc với bạn hàng quốc
tế, tạo lập mối quan hệ, ký kết hợp đồng với các hãng du lịch quốc tế.
+ Quảng cáo xúc tiến thơng qua các ấn phẩm băng hình: Hàng năm
cơng ty đã phát hành một lượng ấn phẩm băng hình nhất định với nội dung
phong phú nhằm giới thiệu sản phẩm du lịch của công ty, đất nước con người
Việt Nam, giới thiệu các tour, tuyến điểm du lịch mới và khả năng cung cấp dịch
22


vụ cho khách du lịch của công ty. Việc chuẩn bị ấn phẩm băng hình thường
chuẩn bị từ nhiều năm trước để đảm bảo cứ ở năm nay thì bắt đầu quảng cáo
chương trình năm sau.
Với việc sử dụng chính sách marketing trong chiến lược mở rộng thị
trường du lịch thì cơng ty cũng đã thu được một số thành quả đáng kể nhưng bên
cạnh đó vẫn cịn có những mặt hạn chế, chính vì vậy cơng ty cần phải hồn thiện
hơn nữa chính sách này, đồng thời tìm ra các giải pháp mới để việc mở rộng thị
trường của công ty được tiến hành thuận lợi và mang lại hiệu quả cao.

23


Chương 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN
LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY DU LỊCH TRƯỜNG
SƠN
3.1. Phương hướng và mục tiêu của công ty trong thời gian tới.

3.1.1. Phương hướng:
Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới:
+ Đẩy mạnh hoạt động du lịch, phấn đấu bình quân hàng năm đưa được
6000 khách di du lịch trong nước và quốc tế.
+ Mở rộng thị trường du lịch, đặc biệt là thị trường quốc tế(cụ thể là các
nước Đông Nam Á và một số nước Châu Âu)
+Tăng cường đội ngũ hướng dẫn viên có trình độ chun mơn cao nhằm
đáp ứng u cầu đẩy mạnh quảng bá du lịch, đồng thời tiến hành liên kết với
các công ty du lịch khác đề thực hiện các tour du lịch có hiệu quả cao.
+ Đa dạng hóa sản phẩm bằng cách đưa ra các chương trình du lịch mới
nhằm hấp dẫn khách.
+ Đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực nhằm phát triển bền vững.
+ Tiếp tục mở rộng đơn vị thành viên ở nhiều nơi khác.
3.1.2. Mục tiêu:
+ Đến năm 2015 thì thị trường du lịch của công ty sẽ được mở rộng ở hầu
hết các nước Đông Nam Á và các nước khác trên thế giới.
+ Đến năm 2015 hoàn thành xong việc mở rộng thêm các chi nhánh của
công ty ở Singapo, Mianma, Indonexia, Mỹ.
+ Năm 2015 phải có chỗ đứng vững chắc trong ngành du lịch, xây dựng
được hình ảnh tốt trong mắt của khách hàng.
+ Đến năm 2020 xây dựng được thương hiệu mạnh trên thi trường du lịch
trong và ngoài nước.

24


3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược mở rộng thị
trường của công ty du lịch Trường Sơn.
3.2.1. Sử dụng hiệu quả và linh hoạt các cơng cụ của chính sách
marketing, marketing hỗn hợp.

Chính sách marketing, marketing- mix là chính sách tối ưu trong chiến
lược mở rộng thị trường của một doanh nghiệp lữ hành chính vì vậy cơng ty du
lịch Trường Sơn đã sử dụng chính sách này nhằm nâng cao hiệu quả mở rộng thị
trường cho cơng ty.
3.2.1.1. Chính sách sản phẩm:
Chiến lược sản phẩm đóng vai trị quan trọng tới khả năng cạnh tranh của
các doanh nghiệp, tới việc khẳng định vị trí, chỗ đứng, lịng tin đối với khách
hàng và nhờ đó tăng hiệu quả kinh doanh cho cơng ty. Chính vì vậy cơng ty cần
phải có một chính sách sản phẩm đúng đắn để thu hút được khách. Cụ thể:
+ Đưa ra thị trường các chương trình du lịch trọn gói mới, các chương
trình du lịch quốc tế hấp dẫn như: chương trinh đi du lịch khám phá Châu Á,
Châu Âu….
+ Đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt, hấp dẫn du khách.
+ Làm đa dạng các sản phẩm du lịch.
+ Tạo thương hiệu và uy tín cho sản phẩm của cơng ty trên thị trường du
lịch.
3.2.1.2. Chính sách giá:
Giá cả là một yếu tố quan trọng quyết định đến việc mua bán sản phẩm
du lịch. Cơng ty cần phải hồn thiện chính sách giá, phải có tính tốn
phù hợp để đưa ra giá cả vừa đem lại lợi nhuận cho công ty vừa thu hút được
khách, vừa cạnh tranh được với các công ty du lịch khác.
+ Đối với tour du lịch nội địa: tâm lý của khách du lịch nội địa là vừa rẻ
nhưng chất lượng lại tốt nên đối với tour nội địa thì cơng ty nên áp dụng chính
sách giá rẻ, chất lượng tốt, thêm vào đó là có nhiều chương trình khuyến mãi.

25