Tài liệu Strategic Marketing - STP doc

NỘI DUNG
CONTENTS
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG -PKTT
(Mark Segmentation : Explanation & possible bases)
YÊU CẦU PHÂN KHÚC HIỆU QUẢ
(The requirements of effective segmentation)
ĐÁNH GIÁ & CHỌN LỰA PKTT (Evaluating
& selecting market segment)
QUAN NIỆM ĐỊNH VỊ
(Concept of positioning)
1
2
3
4
DẪN NHẬP
PROLOGUE
V-phano Pharmacy
Hệ thống nhà thuốc đầu tiên đạt chuẩn GPP
Good Pharmacy Practices
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG -PKTT
(Market Segmentation : Explanation & possible bases)
Phân khúc thị trường là quá trình phân
chia người tiêu dùng thành từng nhóm
trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu
cầu, tính cách hay hành vi mua hàng.
Dividing a market into distinct groups of buyers with
different needs, characteristics of behavior, who
might require separate products or marketing mixes
1
Đo lường được về quy mô và hiệu quả

Measurability – the degree to which the size, purchasing power and profits of a market
segment can be measured
Tiếp cận được nhận biết và phục vụ
Accessibility – the degree to which a market segment can be reached and served.
Tầm quan trọng đủ lớn và có lợi nhuận
Sustainability – the degree to which a market segment is large sufficiently and profitable.
Khả thi đủ lực tổ chức chương trình hấp dẫnphục vụ PKTT.
Accessibility – the degree to which effective program can be designed for attracting and
serving a given market segment
TIÊU CHUẨN PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
(Criteria of Market Segmentation)
Phân chia thị trường theo từng
đơn vị địa lý khác nhau: quốc gia,
bang, vùng, đất nước, thành phố,
hay lân cận.
Dividing a market into different geographical units
such as nations, states, regions, countries, cities or
neighborhoods
Geographic segmentation
PHÂN KHÚC ĐỊA LÝ
(Geographic Segmentation)
Phân chia thị trường thành những
nhóm dựa trên biến số dân số học:
tuổi, giới, kích gia đình, vòng đời, lợi
tức, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo,
chủng tộc, quốc tịch…

Dividing a market into group based on demographic
variables such as age, sex, family size, family life
cycle, income, occupation, education, religion, race

and nationality
PHÂN KHÚC NHÂN KHẨU HỌC
(Demographic Segmentation)
Demographic Segmentation
Age
Sex
Family size, family life
cycle
Income
Occupation
Education
Religion
Race & nationality
Tuổi
Giới
Kích cỡ gia đình
Thu nhập
Nghề nghiệp
Học vấn
Tôn giáo
Chủng tộc
Quốc tịch
NHÂN KHẨU HỌC
(Demographics)
ĐIỂN HÌNH
Toyota Scion targets Gen Y consumers
PHÂN KHÚC THEO TÂM LÝ
(Psychographic Segmentation)
Phân chia thị trường thành những nhóm
khác nhau dựa trên tầng lớp xã hội,

phong cách sống hay cá tính
Dividing a market into different groups based on
social class, lifestyle or personality characteristics
Social class
Lifestyle
Personality characteristics
TÂM LÝ HỌC
(Psychographics)
Tầng lớp xã hội
Lối sống
Nhân cách
PHÂN KHÚC THEO HÀNH VI ỨNG XỬ
(Behavioural Segmentation)
Phân chia thị trường thành những nhóm
dựa trên kiến thức, quan điểm, thái độ,
mức sử dụng và đáp ứng với sản phẩm.
Dividing a market into different groups based on
consumer knowledge, attitude, use or response to a
product
Occasions
Benefits sought
User status
Usage rate
Loyalty status
Buyer readiness stage
Attitude towards product
HÀNH VI ỨNG XỬHỌC
(Behaviours)
ĐIỂN HÌNH
Mobil’s 5 Customer Segments

Identify and profile distinct groups of buyers who
differ in their needs and preferences.
Select one or more market segments to enter.
Establish and communicate the distinctive
benefits of the market offering.
YÊU CẦU PHÂN KHÚC HIỆU QUẢ
(Effective Targeting Requires)
Xác định và chân dung nhóm
người mua có những khác biệt
nhu cầu và sở thích
Chọn 1 hoặc nhiều phân khúc
để thâm nhập
Thiết lập và truyền thông
những lợi ích khác biệt đối với
những lời đề nghị chào bán
2
THỊ TRƯỜNG ĐẠI TRÀ
Ford’s Model T Followed a Mass Market Approach
THỊ TRƯỜNG NGÁCH
Enterprise Rent-a-Car targets the insurance-replacement market
PHÂN KHÚC MẪU CĂN BẢN
Basic Market Preference Patterns