Tài liệu Những cái bẫy thường gặp khi làm ăn với các công ty lớn doc

Những cái bẫy thường gặp khi làm ăn với các công ty lớn
Hãy luôn kiểm tra, tìm hiểu thông tin về đối tác qua bạn hàng và các nguồn tin
khác. Nếu vẫn hoài nghi, hãy bắt đầu bằng đơn hàng nhỏ.

Nhận biết và tìm cách hóa giải những cái bẫy là điều mà các doanh nghiệp nhỏ cần
lưu ý khi làm ăn với công ty lớn. Mùa hè năm 2004, công ty sản xuất dược phẩm
Beneficial Holdings tưởng chừng như bắt được vàng khi ký kết với CVS, tập đoàn
phân phối dược phẩm ở Mỹ, một đơn hàng trị giá 1,2 triệu USD. Nhưng trớ trêu
thay, đó lại là một tai họa.
Beneficial đã thuê Công ty CMI môi giới họ cho các chuỗi hệ thống bán lẻ lớn với
mức hoa hồng 2%, kèm theo quy định về thời hạn thanh toán là 30-31 ngày. Sau
khi CMI môi giới thành công CVS cho Beneficial, đầu tháng 8.2004, hợp đồng
được thực hiện.
Đầu tháng 9, tức 31 ngày sau khi Beneficial giao hàng và xuất hóa đơn, tiền vẫn
chưa được thanh toán vì CVS viện lý do thời gian chuyển dược phẩm từ kho ra
cửa hàng kéo dài hơn dự kiến, hơn nữa việc thanh toán đồng loạt ở chuỗi các cửa
hàng mất khá nhiều thời gian.
Một tháng nữa trôi qua, CVS tuyên bố: Chỉ trả tiền sau khi bán hết số thuốc, dù
trong đơn hàng ban đầu có quy định rõ điều khoản thanh toán là trong vòng 30-31
ngày. CVS cho biết đó là sai lầm của bộ phận kế toán trong quá trình xử lý hóa
đơn. Và Beneficial, vì ở thế kẹt, đành phải đồng ý điều kiện mới của CVS. Nhưng
cuối cùng, CVS vẫn không trả tiền đúng hẹn.
Tháng 4.2005, Beneficial kiện CVS và CMI ra tòa. Vụ kiện kéo dài đến tháng
9.2007, khi CVS đồng ý hòa giải ngoài tòa án. Nhưng vào thời điểm này,
Beneficial đã buộc phải đóng cửa do gánh nặng án phí.
Các công ty lớn có rất nhiều cách để khiến một công ty nhỏ biến mất khỏi bản đồ
kinh doanh. Bài viết này sẽ đưa ra một vài cái bẫy mà các công ty nhỏ thường gặp
và cách hóa giải chúng:
1. Thiếu hụt tiền mặt
Những đơn hàng lớn rất hấp dẫn nhưng chúng cũng chiếm dụng quá nhiều tiền
như chi phí sản xuất, duy trì hàng tồn kho, phân phối, nhân công... Trong khi đó,

các vị khách lớn thường đòi hỏi chu kỳ thanh toán dài. Nếu không tính toán kỹ,
nhiều khả năng bạn sẽ thiếu hụt tiền mặt.
Để tránh điều này, bạn nên chủ động bằng cách vay ngân hàng. Với đơn hàng có
giá trị lớn, bạn có thể thuyết phục được ngân hàng cho vay hay huy động vốn từ
các nhà đầu tư.
2. Phí tổn ngầm
Những phí tổn ngầm, đặc biệt là chi phí liên quan đến pháp lý, thường khiến lợi
nhuận vơi đi đáng kể. Phí tổn ngầm thường không ảnh hưởng lớn đến các công ty
lớn nhưng lại tác động nguy hiểm đến các công ty nhỏ. Như trong ví dụ trên,
Beneficial đã phải đóng cửa vì không chịu nổi chi phí theo đuổi vụ kiện.
Để khắc phục điều này, nhiều công ty chọn giải pháp thương lượng hoặc tham gia
mua bảo hiểm rủi ro.
3. Khách hàng lật lọng
William Seidman, giám đốc một công ty nhỏ ở Mỹ, chuyên thiết kế phần mềm và
tư vấn chiến lược, đã mừng như bắt được vàng khi có cơ hội làm ăn với một công
ty sản xuất phụ tùng ôtô lớn. Khi trao đổi qua điện thoại, một vị giám đốc của
công ty đó cam kết với Seidman rằng, nếu hoàn thành tốt các yêu cầu của đơn
hàng 40.000 USD này và cung cấp miễn phí một số tiện ích gia tăng, đơn hàng sau
sẽ được nâng giá trị tới 500.000 USD. Nhưng sau khi đơn hàng 40.000 USD hoàn
thành, đơn hàng tiếp theo trị giá 500.000 USD không bao giờ xuất hiện bởi vị
giám đốc kia hoàn toàn không có quyền quyết định.
Bài học rút ra từ điều này là mọi điều khoản thỏa thuận phải được thể hiện bằng
văn bản.
4. Điều khoản cho phép hủy bỏ hợp đồng
Các công ty lớn thường chèn thêm điều khoản cho phép họ hủy bỏ hợp đồng sau
khi đã thông báo trước 30 ngày, không cho biết nguyên nhân. Các công ty nhỏ gần
như không thể loại bỏ điều khoản này ra khỏi hợp đồng. Tuy nhiên, họ có thể đấu
tranh để kéo dài thời hạn thông báo lên từ 6-9 tháng, lấy lý do là cần nhiều thời
gian để cân đối dòng tiền nhằm thực hiện hợp đồng.
5. Không nắm thông tin thị trường

Công ty nước giải khát ở Los Ageles, Reed’s Inc. của Chris Reed phải lâm vào
cảnh phá sản khi BJ’s Wholesale Club, công ty bán lẻ ở Ohio, dây dưa đến 300
ngày mới chịu thanh toán đơn hàng trị giá 350.000 USD, thay vì 30 ngày như quy
định. Reed thừa nhận: “Nếu như tôi tìm hiểu kỹ thông tin về lịch sử giao dịch của
đối tác thì Công ty sẽ không lâm vào cảnh như thế này”.
Do đó, hãy luôn kiểm tra, tìm hiểu thông tin về đối tác qua bạn hàng và các nguồn
tin khác. Nếu vẫn hoài nghi, hãy bắt đầu bằng đơn hàng nhỏ.
6. Marketing một cách hời hợt
Nhiều công ty lớn sẵn sàng nhận marketing sản phẩm cho bạn, nhưng với thái độ
hời hợt. “Hầu hết các doanh nghiệp mới thành lập chỉ có thể thanh toán chi phí
dịch vụ cùng một lúc cho 1 hoặc 2 đối tác lớn. Và nếu đối tác không nhiệt tình, cơ
hội thành công của sản phẩm sẽ rất thấp”, John Bautista, chuyên gia tại hãng luật
Orrick, Herrington & Sutcliffe (Mỹ), nhận định. Vì thế, hãy xác định cụ thể ngân
sách marketing cho sản phẩm kèm theo các điều khoản thưởng thỏa đáng nếu công
việc được hoàn thành một các tốt đẹp.
7. Ràng buộc khi nhận đầu tư
Khi nhận đầu tư từ công ty lớn, công ty nhỏ luôn đứng trước nhiều ràng buộc như
không thể bán sản phẩm hay tài sản cho công ty đối thủ của đối tác. Đồng thời,
công ty nhỏ phải chia sẻ thông tin mật với hội đồng quản trị mới. Do đó, cần cân
nhắc lợi ích ngắn hạn và ràng buộc dài hạn. Tốt nhất là tìm một luật sư giỏi.
8. Khoản giảm giá nguy hiểm
Công ty lớn chuyên phân phối sản phẩm có thể bất ngờ giảm giá bán sản phẩm của
bạn. Việc này ảnh hưởng nghiêm trọng đến thương hiệu công ty. Vì thế, bạn cần
đưa điều khoản “giảm giá” vào trong hợp đồng. Theo đó, công ty phân phối phải
thông báo cho bạn trước khi họ giảm giá hoặc bạn quy định mức giảm giá tối đa
cho họ.
9. Cái bẫy license (li-xăng)
Nhiều công ty lớn thuê doanh nghiệp của bạn phát triển sản phẩm, chuyển giao rồi
bỏ rơi hoặc tuyên bố làm chủ công nghệ mà bạn đã phát triển. Theo David Barton,
Chủ tịch công ty công nghệ EchoStorm (Mỹ), “bạn sẽ có được tiền nhưng mất đi

giá trị thị trường của chính mình.” Tìm một luật sư giỏi là giải pháp tốt nhất.
10. Hoạt động kém hiệu quả
Các công ty phân phối lớn có thể trở nên “ì ạch” trong việc bán sản phẩm của bạn
mà không rõ nguyên nhân. Do đó, hãy quy định những điều khoản cụ thể về tiến
độ và chất lượng hoàn thành hợp đồng kèm theo mức phạt nếu không thực hiện
được.