Tài liệu CEO ở Trung Quốc p10 pptx

C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
483
Chûúng 10
Kïët lånKïët lån
Kïët lånKïët lån
Kïët lån
Cố mưåt cêu nối àûúåc truìn tngCố mưåt cêu nối àûúåc truìn tng
Cố mưåt cêu nối àûúåc truìn tngCố mưåt cêu nối àûúåc truìn tng
Cố mưåt cêu nối àûúåc truìn tng trong giúái cêìm bt vưën lâ
ngûúâi nûúác ngoâi àïën Trung Qëc: “Sau khi àậ úã Trung Qëc
àûúåc mưåt tìn, cấc bẩn cố thïí viïët àûúåc mưåt cën sấch. Sau
khi àậ úã Trung Qëc àûúåc mưåt thấng, cấc bẩn cố thïí viïët
àûúåc mưåt bâi bấo ngùỉn. Sau khi àậ úã Trung Qëc àûúåc mưåt
nùm, cấc bẩn im lùång”. Vêën àïì úã àêy lâ, cấc bẩn câng biïët
nhiïìu vïì Trung Qëc, cấc bẩn câng nhêån ra côn cố lùỉm àiïìu
phẫi hổc hỗi.
Bẫn thên chđnh lâ nhûäng ngûúâi tham gia vâo cẫ mưåt quấ
trònh dâi tûâ nghiïn cûáu, viïët, kiïím tra, râ soất, vâ biïn têåp
cën CEO úã Trung Qëc: Tiïëng nối tûâ kinh nghiïåm thûåc tiïỵn
ca 20 nhâ lậnh àẩo doanh nghiïåp qëc tïë nây, lệ hùèn nhiïn

chng tưi hiïíu àûúåc nhûäng thêm àùçng sau cêu nối trïn.
Àưëi vúái cấc nhâ lậnh àẩo doanh nghiïåp qëc tïë thò Trung
Qëc lâ mưåt mưi trûúâng cûåc k phûác tẩp, àang biïën chuín
mau lể, rưëi rùỉm, vâ thûúâng cố nhiïìu mêu thỵn. Tuy nhiïn,
àiïìu hẩnh phc cho chng tưi lâ nhiïåm v khưng u cêìu
chng tưi phẫi trúã thânh nhûäng chun gia vïì nhûäng phûúng
cấch àïí thânh cưng úã thõ trûúâng Trung Qëc; chng tưi khúãi
ài chó vúái mc tiïu phỗng vêën cấc chun gia vâ chia sễ vúái
484 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
hổ nhûäng suy nghơ, têm tû, nhûäng cêu chuån nây nổ, vâ
nhûäng lúâi khun ca hổ – mâ mc tiïu dïỵ thûåc hiïån hún
rêët nhiïìu.
Viïåc viïët cën CEO úã Trung Qëc: Tiïëng nối tûâ kinh nghiïåm
thûåc tiïỵn ca 20 nhâ lậnh àẩo doanh nghiïåp qëc tïë nây
lâ mưåt cåc hânh trònh dâi húi, nhổc nhùçn, nhûng rt cåc
thò cûåc k àấng cưng. Nhiïåm v ca chng tưi lâ “tinh chïë”
mưåt têåp húåp nhûäng thưng tin ca cấc ngânh nghïì vâ cấ nhên
àûúåc nhûäng ngìn chun gia ca chng tưi úã àêët nûúác Trung
Qëc chia sễ – hêìu hïët rêët k th, mưåt sưë rêët àấng ngẩc nhiïn
– vâ trònh bây nhûäng àiïìu tinh lổc àûúåc êëy mưåt cấch cưng
bùçng, chđnh xấc, vâ sc tđch. Chng tưi hi vổng cën sấch
sệ àem lẩi cho bẩn àổc nhûäng àiïìu th võ mâ chng tưi àậ
rt ra àûúåc trong quấ trònh thûåc hiïån sấch.
Mưåt thấch thûác nûäa trong viïåc hoân thânh cën sấch nây
lâ phẫi àấnh vêåt vúái nhûäng thay àưíi vn vt trong mưi trûúâng

kinh doanh úã Trung Qëc. ÚÃ mưåt sưë trûúâng húåp, mưi trûúâng
hoẩt àưång àậ cố nhûäng thay àưíi tûâ thúâi àiïím chng tưi tiïën
hânh phỗng vêën àïën thúâi àiïím xët bẫn sấch. Chng tưi phẫi
nhổc cưng xem xết vâ cêåp nhêåt lẩi cấc thưng tin vúái mưỵi ngûúâi
phỗng vêën trûúác khi àûa sấch àïën nhâ in. Thïë rưìi, lẩi mưåt
thay àưíi nûäa, mưåt sưë ngûúâi trong nhûäng tưíng giấm àưëc àiïìu
hânh àêìy quìn lûåc kia lẩi àûúåc àïì bẩt hóåc thay àưíi cưng
ty giûäa thúâi àiïím phỗng vêën vâ thúâi àiïím xët bẫn. Àố lâ
mưåt thûåc tïë àêìy biïën àưång trong cấc cưng ty àa qëc gia úã
Trung Qëc ngây nay.
Àiïìu cưët lội mâ chng tưi mën nối: cêu chuån vïì Trung
Qëc chó lâ khc dẩo àêìu, vâ phđa trûúác hậy côn nhiïìu chưỵ
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
485
quanh co ngóçn ngoêo ngoẩn mc nûäa. Nhû mưåt trong nhûäng
ngûúâi chng tưi phỗng vêën àậ nối, tr súã ca cưng ty ưng
àậ “chiïëu mưåt tia sấng laser têåp trung vâo Trung Qëc”. Chng
tưi mong mën rùçng tia sấng laser sệ tiïëp tc chiïëu dổi trïn
Trung Qëc trong thêåp niïn túái. Nhû mưåt vng àêët hưåi t

hai àiïìu hêëp dêỵn – vûâa lâ nhâ mấy ca thïë giúái vûâa lâ thõ
trûúâng tiïu th lúán nhêët thïë giúái, Trung Qëc phẫi àống mưåt
vai trô trung têm trong nhûäng chiïën lûúåc toân cêìu ca àẩi
àa sưë cấc cưng ty àa qëc gia. Trong nhûäng nùm túái, nhûäng
cưng ty àêìy tham vổng nhêët vâ nhûäng nhâ doanh nghiïåp
àêìy triïín vổng nhêët thïë giúái sệ tùng trûúãng úã Trung Qëc,
cng vúái Trung Qëc.
Trong phêìn kïët lån nây, chng tưi sệ àiïím lẩi nhûäng vêën
àïì chđnh ëu mâ chng tưi chûa cố dõp nối àïën trong sấch
bùçng cấch àiïím lẩi nhûäng cêu hỗi mâ chng tưi àậ lêåp ra
àïí phỗng vêën cấc giấm àưëc àiïìu hânh cao cêëp úã nhûäng cưng
ty àa qëc gia ùn nïn lâm ra úã Trung Qëc, vâ nhûäng chun
gia tû vêën úã Trung Qëc – lâ nhûäng ngûúâi àậ têåp trung cưng
viïåc ca hổ vâo mẫng tû vêën cho cấc cưng ty àa qëc gia
vâ cấc khấch hâng vưën lâ ngûúâi nûúác ngoâi àïën. Trong nhûäng
trang sau àêy, chng tưi sệ trònh bây nhûäng àiïìu quan ëu
mâ chng tưi àậ tòm thêëy àûúåc qua cấc cêu trẫ lúâi ca nhûäng
ngûúâi àûúåc chng tưi phỗng vêën:

Tưi cêìn nhûäng k nùng gò àïí quẫn l nhûäng hoẩt àưång
doanh nghiïåp úã Trung Qëc ngây nay?

Tưi cố nïn thay àưíi phong cấch quẫn l ca mònh àïí
thđch nghi vúái tònh hònh thûåc tïë úã Trung Qëc khưng?

Lâm thïë nâo àïí tưi cố thïí tuín dng vâ giûä chên chun
486 CEO
ÚÃ
T
RUNG

Q
ËC
gia cao cêëp trong mưi trûúâng àêìy cẩnh tranh úã Trung
Qëc?

Bđ quët àïí thânh lêåp mưåt liïn doanh hóåc mưåt húåp
tấc doanh nghiïåp thânh cưng lâ gò?

Tưi nïn lâm thïë nâo àïí thiïët lêåp sûå giao tiïëp cố hiïåu
quẫ vúái cấc tr súã chđnh ca cưng ty?

Cưng ty tưi cố thïí thu ht ngûúâi tiïu dng úã Trung Qëc
vưën cố nhûäng àôi hỗi múái lẩ vâ dïỵ thay àưíi mën
khưng?

Tưi nïn chín bõ nhû thïë nâo àïí chiïën àêëu vúái nhûäng
nhâ cẩnh tranh nưåi àõa àang lïn trong lơnh vûåc ca tưi
úã Trung Qëc?

Àêu lâ chiïën lûúåc hay nhêët àïí bẫo toân quìn súã hûäu
trđ tụå?

Cưng ty cêìn lâm gò àïí tẩo àûúåc nhûäng mưëi quan hïå
tưët vúái cấc cêëp chđnh quìn Trung Qëc?

Lâm thïë nâo àïí cố thïí chùỉc chùỉn rùçng tưi – vâ vúå/chưìng
hóåc ngûúâi bẩn chung sưëng vúái tưi vâ cấc con – àûúåc
mận nguån vúái cåc sưëng úã Trung Qëc?
Mc tiïu ca chng tưi trong chûúng kïët lån nây lâ tưíng
kïët lẩi nhûäng àiïím mêëu chưët àậ àûúåc thïí hiïån thânh nhûäng

cêu trđch dêỵn àậ cố úã mưỵi chûúng àïí bẩn àổc tham khẫo.
Sau àêy lâ bẫng toất ëu nhûäng trđch dêỵn ca nhûäng ch
àïì àậ àûúåc bân àïën, mưåt danh sấch nhûäng cêu trđch dêỵn
cố chổn lổc do chđnh cấc tưíng giấm àưëc àiïìu hânh vâ cấc
chun gia tû vêën nối ra, vâ tốm kïët nhûäng ghi ch cêìn lûu
àậ trònh bây úã mưỵi chûúng.
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
487
Nhûäng àiïím then chưët ca Chûúng 1
Nhûäng phêím chêët ca nhâ quẫn l qëc tïëNhûäng phêím chêët ca nhâ quẫn l qëc tïë
Nhûäng phêím chêët ca nhâ quẫn l qëc tïëNhûäng phêím chêët ca nhâ quẫn l qëc tïë
Nhûäng phêím chêët ca nhâ quẫn l qëc tïë
thânh cưng tẩi Trung Qëcthânh cưng tẩi Trung Qëc
thânh cưng tẩi Trung Qëcthânh cưng tẩi Trung Qëc
thânh cưng tẩi Trung Qëc
Trong Chûúng 1 nâyTrong Chûúng 1 nây
Trong Chûúng 1 nâyTrong Chûúng 1 nây
Trong Chûúng 1 nây, chng tưi àậ giúái thiïåu nhûäng phêím chêët
chun mưn vâ cấ nhên mâ cấc chun gia àang cưng tấc

tẩi Trung Qëc cho lâ cêìn thiïët àïí cố thïí quẫn l cấc hoẩt
àưång ca cưng ty qëc tïë tẩi Trung Qëc. Sau khi phên tđch
nhiïìu kiïën chung ca nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën, chng
tưi sùỉp xïëp nhûäng phất biïíu ca hổ vâo ba cêëp loẩi: nhûäng
phêím chêët chun mưn, phêím chêët cấ nhên chung vâ phêím
chêët cấ nhên ấp dng riïng cho Trung Qëc. Viïåc phên cêëp
hâm mưåt quy trònh tiïën triïín trong nghïì nghiïåp trong àố
nghiïåp v chun mưn vûäng chùỉc lâ nïìn tẫng. Tûâ nïìn tẫng
êëy, ûáng viïn vâo chûác v quẫn l tẩi nûúác ngoâi cêìn phẫi
cố nhûäng phêím chêët cấ nhên bao gưìm “têìm suy nghơ àa vùn
hốa” vâ tinh thêìn chõu hổc hỗi. Cëi cng, nhûäng ngûúâi àûúåc
phỗng vêën miïu tẫ nhûäng phêím chêët cấ nhên ấp dng riïng
cho Trung Qëc nhû tđnh khiïm nhûúâng vâ sûå cûáng rùỉn, kiïn
nhêỵn vâ nhanh nhẩy, vâ k nùng xêy dûång cấc mưëi quan
hïå – tẩo mẩng lûúái liïn kïët kiïíu Trung Qëc.
488 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Chûúng 1:
Trđch dêỵn tiïu biïíuTrđch dêỵn tiïu biïíu
Trđch dêỵn tiïu biïíuTrđch dêỵn tiïu biïíu
Trđch dêỵn tiïu biïíu
“Nïëu tưi phẫi àûa ra mưåt lúâi khun duy nhêët [cho nhûäng
ngûúâi quẫn l tûúng lai tẩi Trung Qëc], tưi sệ nhêën
mẩnh rùçng cấc mưëi quan hïå lâ cûåc k quan trổng...
Cấi chđnh thûåc chêët lâ nố liïn quan àïën vêën àïì con
ngûúâi – quan hïå giûäa ngûúâi vúái ngûúâi vâ sûå tin tûúãng

lêỵn nhau. Tẩi Trung Qëc àiïìu nây lẩi câng rộ nết hún
lâ tẩi chêu Êu hay tẩi M”.
Ts.
Gary Dirks Gary Dirks
Gary Dirks Gary Dirks
Gary Dirks
Ch tõch kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh, British Petroleum China
“Khi ngûúâi nûúác ngoâi sang Trung Qëc lâm viïåc, ngûúâi
àõa phûúng mong àúåi hổ mang theo mưåt cấi gò àố –
vïì mùåt tri thûác hóåc k nùng – mâ ngûúâi àõa phûúng
cêìn nhûng khưng cố úã Trung Qëc. Àố lâ àiïìu hổ rêët
k vổng úã ngûúâi nûúác ngoâi”.
Simon KeeleySimon Keeley
Simon KeeleySimon Keeley
Simon Keeley
Trûúãng Trung têm Lậnh àẩo Ấ chêu Hewitt (HALC), Hewitt Associates
“Chng tưi rêët hiïëm khi cûã sang Trung Qëc nhûäng
ngûúâi chûa tûâng cố kinh nghiïåm lâm viïåc úã nûúác ngoâi...
Ngûúâi ca chng tưi hêìu nhû ai cng cố đt nhêët 10
nùm kinh nghiïåm”.
Alan BrownAlan Brown
Alan BrownAlan Brown
Alan Brown, Ch tõch, Unilever China
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
489
“Võ trđ qëc tïë àêìu tiïn khưng thïí lâ úã Trung Qëc. Ta
phẫi chổn mưåt ngûúâi cố à nhûäng k nùng cêìn thiïët
cho nhiïåm v nây. Àố phẫi lâ ngûúâi cố sûå trêìm tơnh
àïí àûúng àêìu vúái à mổi chuån khấc nhau trïn àúâi”.
Paolo GasparriniPaolo Gasparrini
Paolo GasparriniPaolo Gasparrini
Paolo Gasparrini, Ch tõch kiïm Giấm àưëc àiïìu hânh, L’Orếal China
“Tưi tin chùỉc rùçng nïëu chổn khưng àng ngûúâi thò d
cố àâo tẩo ngûúâi àố thïë nâo ài nûäa cng chùèng àûúåc
gò. Q võ cêìn phẫi tòm cho àûúåc ngûúâi cố tđnh quẫ quët
vâ cố khẫ nùng àưëi phố vúái sûå nhêåp nhùçng mâ q võ
gùåp mưỵi ngây [tẩi Trung Qëc]... Q võ cêìn phẫi cúãi
múã àưëi vúái cấi múái vâ biïët thđch th trûúác nhûäng àiïìu
múái, chûá khưng nïn lâ mưåt ngûúâi chó mën khû khû
giûä lêëy vùn hốa vâ bẫn sùỉc riïng ca mònh.”
Ekkerhard RathgeberEkkerhard Rathgeber
Ekkerhard RathgeberEkkerhard Rathgeber
Ekkerhard Rathgeber, Ch tõch, Bertelsmann Direct Group Asia
“Q võ phẫi cưë gùỉng tòm hiïíu vùn hốa vâ ngưn ngûä
ca nûúác ch nhâ. Àưi lc do quấ bêån bõu vúái nhûäng
con sưë vâ dûå ấn mâ q võ qụn hùèn àiïìu nây. Chđnh
sûå hiïíu biïët ca mònh vïì khấch hâng vâ nhên viïn múái
lâ quan trổng. Àûâng bao giúâ xem thûúâng àiïìu nây”.
Charles BrowneCharles Browne

Charles BrowneCharles Browne
Charles Browne, Ch tõch, Du Pont China
“Lậnh àẩo tẩi Trung Qëc khưng cố nghơa lâ ấp àùåt
quan àiïím ca mònh, khưng phẫi lâ nối rùçng ‘Tưi chđnh
lâ chun gia. Tưi biïët têët cẫ mổi thûá. ÚÃ khùỉp mổi núi
trïn thïë giúái, chng tưi àậ tûâng lâm theo cấch àố’.”
Ts. Elmar StachelsTs. Elmar Stachels
Ts. Elmar StachelsTs. Elmar Stachels
Ts. Elmar Stachels, Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh, Bayer China
490 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
“Nïëu thay àưíi àïí thđch nghi vúái thối quen àõa phûúng
thò q võ sệ mêët ài nhiïìu ûu thïë. Rưìi cëi cng q võ
sệ gùåp phẫi nhûäng àiïìu mâ q võ chùèng hïì mën”.
Ekkehard RathgeberEkkehard Rathgeber
Ekkehard RathgeberEkkehard Rathgeber
Ekkehard Rathgeber, Ch tõch, Bertelsmann Direct Group Asia
“Khi ngûúâi ta múái àïën Trung Qëc, hổ mën thay àưíi
nhiïìu thûá. Tuy nhiïn ài nhûäng nûúác cúâ vưåi vậ sai lêìm
khưng phẫi lâ cấch lâm àng. Q võ phẫi kiïn nhêỵn,
kiïn nhêỵn, vâ thêåt kiïn nhêỵn. Àố lâ mưåt trong nhûäng
sấo ngûä q võ sệ nghe tẩi Trung Qëc, nhûng thûåc tïë
quẫ àng nhû vêåy. Q võ cêìn vẩch ra chiïën lûúåc dâi
hẩn vâ bấm sất vâo chiïën lûúåc àố.”
Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeodGuy McLeod

Guy McLeod, Ch tõch, Airbus China
“Nhõp àưå thay àưíi quấ nhanh chống [tẩi Trung Qëc]
so vúái nhiïìu núi khấc àïën mûác, trûâ phi sûå thay àưíi êëy
àûúåc xem lâ mưåt sûå tiïën hốa, tr súã chđnh ca cưng ty
thûúâng khố mâ hiïíu àûúåc vò sao cưng ty A múái chổn
Chiïën lûúåc A thò giúâ àêy lẩi chổn Chiïën lûúåc B”.
Gordon OrrGordon Orr
Gordon OrrGordon Orr
Gordon Orr
Giấm àưëc cấc vùn phông tẩi Thûúång Hẫi, McKinsey & Company
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
491
Chûúng 1:
Tốm tùỉt lúâi khunTốm tùỉt lúâi khun
Tốm tùỉt lúâi khunTốm tùỉt lúâi khun
Tốm tùỉt lúâi khun
BÊÅC 1:
NÙNG LÛÅC CHUN MƯN NÙNG LÛÅC CHUN MƯN
NÙNG LÛÅC CHUN MƯN NÙNG LÛÅC CHUN MƯN

NÙNG LÛÅC CHUN MƯN
1. Trònh àưå k thåt vâ hiïíu biïët vïì cưng ty1. Trònh àưå k thåt vâ hiïíu biïët vïì cưng ty
1. Trònh àưå k thåt vâ hiïíu biïët vïì cưng ty1. Trònh àưå k thåt vâ hiïíu biïët vïì cưng ty
1. Trònh àưå k thåt vâ hiïíu biïët vïì cưng ty
Hậy chổn ngûúâi cố trònh àưå chun mưn vûäng chùỉc vâ hiïíu
biïët sêu sùỉc vïì cưng ty. Hậy cûã nhûäng nhên sûå giỗi nhêët ca
mònh sang Trung Qëc.
2. Kinh nghiïåm qëc tïë2. Kinh nghiïåm qëc tïë
2. Kinh nghiïåm qëc tïë2. Kinh nghiïåm qëc tïë
2. Kinh nghiïåm qëc tïë
Cưng viïåc quẫn l tẩi Trung Qëc sệ dïỵ dâng hún nhiïìu
khi àậ cố kinh nghiïåm lâm viïåc tẩi mưåt núi nâo àố úã chêu Ấ
hay úã mưåt thõ trûúâng àang phất triïín khấc, hóåc úã cẫ hai.
BÊÅC 2:
PHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG CHUNGPHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG CHUNG
PHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG CHUNGPHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG CHUNG
PHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG CHUNG
CHO TÊËT CẪ CẤC NÛÚÁCCHO TÊËT CẪ CẤC NÛÚÁC
CHO TÊËT CẪ CẤC NÛÚÁCCHO TÊËT CẪ CẤC NÛÚÁC
CHO TÊËT CẪ CẤC NÛÚÁC
1. Têìm suy nghơ àa vùn hốa1. Têìm suy nghơ àa vùn hốa
1. Têìm suy nghơ àa vùn hốa1. Têìm suy nghơ àa vùn hốa
1. Têìm suy nghơ àa vùn hốa
Khi chổn mưåt giấm àưëc àûa ra cưng tấc úã nûúác ngoâi, hậy
tòm mưåt ngûúâi cố tđnh mẩo hiïím, ốc hâi hûúác vâ mưåt lưëi suy
nghơ thoấng.
2. Chõu hổc hỗi2. Chõu hổc hỗi
2. Chõu hổc hỗi2. Chõu hổc hỗi
2. Chõu hổc hỗi
Hậy hổc hỗi tûâ nhûäng ngûúâi xung quanh. Hậy lùỉng nghe

nhên viïn, àưëi tấc liïn doanh, thên ch, vâ khấch hâng.
492 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
BÊÅC 3:
PHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG RIÏNG CHO TRUNG QËCPHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG RIÏNG CHO TRUNG QËC
PHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG RIÏNG CHO TRUNG QËCPHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG RIÏNG CHO TRUNG QËC
PHÊÍM CHÊËT CẤ NHÊN ẤP DNG RIÏNG CHO TRUNG QËC
1. Tđnh khiïm nhûúâng1. Tđnh khiïm nhûúâng
1. Tđnh khiïm nhûúâng1. Tđnh khiïm nhûúâng
1. Tđnh khiïm nhûúâng
Hậy khiïm nhûúâng vâ trấnh sûã dng lưëi quẫn l àưåc àoấn.
Tấc àưång hûúãng vâ hûúáng dêỵn lâ cấch tưët nhêët àïí têån dng
tưëi àa khẫ nùng ca nhên viïn mònh.
2. Sûå cûáng rùỉn2. Sûå cûáng rùỉn
2. Sûå cûáng rùỉn2. Sûå cûáng rùỉn
2. Sûå cûáng rùỉn
Khưng khoan nhûúång trong viïåc bẫo vïå cấc giấ trõ vâ vùn
hốa cưng ty.
3. Tđnh kiïn nhêỵn3. Tđnh kiïn nhêỵn
3. Tđnh kiïn nhêỵn3. Tđnh kiïn nhêỵn
3. Tđnh kiïn nhêỵn
Hậy kiïn nhêỵn. Sûã dng chiïën thåt thûåc hiïån tûâng bûúác
mưåt chûá khưng nïn nống vưåi, hêëp têëp.
4. Sûå nhanh nhẩy4. Sûå nhanh nhẩy
4. Sûå nhanh nhẩy4. Sûå nhanh nhẩy
4. Sûå nhanh nhẩy

Hậy linh àưång vâ nhanh nhẩy. Nùỉm bùỉt thưng tin. Mưi trûúâng
kinh doanh tẩi Trung Qëc ln thay àưíi nhanh chống.
5. K nùng xêy dûång 5. K nùng xêy dûång
5. K nùng xêy dûång 5. K nùng xêy dûång
5. K nùng xêy dûång
quan hïåquan hïå
quan hïåquan hïå
quan hïå
Hậy xêy dûång quan hïå khưng chó trong nưåi bưå (vúái cêëp
dûúái, nhûäng ngûúâi quẫn l cng cêëp vâ cêëp trïn) mâ cẫ vúái
bïn ngoâi (vúái khấch hâng, nhâ cung ûáng vâ cấc viïn chûác
chđnh quìn). Mưåt mẩng lûúái quan hïå vûäng chùỉc lâ ëu tưë
cú bẫn trong sûå thânh cưng tẩi Trung Qëc.
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
493
Nhûäng àiïím then chưët ca Chûúng 2
Quẫn l nhên viïn Trung QëcQuẫn l nhên viïn Trung Qëc
Quẫn l nhên viïn Trung QëcQuẫn l nhên viïn Trung Qëc
Quẫn l nhên viïn Trung Qëc

Vêën àïì lúán nhêët Vêën àïì lúán nhêët
Vêën àïì lúán nhêët Vêën àïì lúán nhêët
Vêën àïì lúán nhêët mâ nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën phẫi kinh
qua trong mưåt loẩt ngânh cưng nghiïåp lâ tònh trẩng thiïëu
nhên viïn cưí trùỉng. Mưåt mùåt, Trung Qëc àang trong quấ
trònh phất triïín nhanh vâ àang cố nhu cêìu lúán vïì nhên viïn
cố trònh àưå chun mưn cẫ trong cấc cưng ty qëc tïë vâ trong
nûúác. Mùåt khấc, lûåc lûúång lao àưång cố mưåt khoẫng khuët
lûåc lûúång quẫn l bêåc trung vò thïë hïå nhûäng ngûúâi Trung
Qëc cố tíi àúâi tûâ 45 trúã lïn phẫi chõu mưåt khoẫng thúâi
gian giấn àoẩn viïåc hổc vâ cưng tấc trong thúâi k Cấch mẩng
Vùn hốa. Hún nûäa, nhûäng nhên viïn cố trònh àưå chun mưn
ca Trung Qëc ngây nay k vổng quấ cao vïì mưåt cưng viïåc
cố thïí gip hổ tiïën thên nhanh chống. Têët cẫ nhûäng àiïìu
êëy lâm tùng thïm khố khùn cho cấc nhâ quẫn l qëc tïë trong
viïåc tuín dng vâ giûä chên nhûäng ngûúâi lâm cưng tấc quẫn
l vâ cấc chun viïn k thåt.
Thưng àiïåp quan trổng nhêët mâ hổ mën gûãi àïën chng
ta lâ: quan hïå tưët giûäa ch vâ nhên viïn cố thïí lâ mưåt cưng
c cûåc k hûäu đch trong viïåc giẫm thiïíu tó lïå nhên viïn bỗ
cưng ty vâ tẩo ra mưåt mưi trûúâng lâm viïåc tưët àểp, cố hiïåu
quẫ.
494 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Chûúng 2:
Trđch dêỵn tiïu biïíu Trđch dêỵn tiïu biïíu

Trđch dêỵn tiïu biïíu Trđch dêỵn tiïu biïíu
Trđch dêỵn tiïu biïíu
“Ngûúâi Trung Qëc – vâ ngûúâi chêu Ấ nối chung – bûúác
vâo con àûúâng kinh doanh vúái mưåt cấch nhòn khấc vúái
ngûúâi chêu Êu chng ta. Àưëi vúái chng ta, cưng ty têët
nhiïn lâ quan trổng, nhûng ch ëu cng chó lâ núi
lâm viïåc. Côn àưëi vúái ngûúâi Trung Qëc, cưng ty giưëng
nhû mưåt gia àònh hún. Ngûúâi ta quan niïåm thïë nây:
'Tưi àang cưëng hiïën mònh cho Siemens. Giúâ cưng ty phẫi
chùm lo cho tưi’”.
Ts. Ernst BehrensTs. Ernst Behrens
Ts. Ernst BehrensTs. Ernst Behrens
Ts. Ernst Behrens, Ch tõch, Siemens China
“Tẩi àêy cố mưåt lûåc lûúång lao àưång àêìy nùng lûåc... Cấi
mêëu chưët lâ phẫi biïët giao quìn. Q võ phẫi biïët tin
tûúãng vâo thåc cêëp ca mònh. Ngûúâi Trung Qëc cố
thïí lâm tưët hún nhiïìu so vúái bêët k ai múái àïën Trung
Qëc. Cûá àïí cho hổ lâm cưng viïåc ca mònh.”
Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeod, Ch tõch, Airbus China
“Nhûäng cưng ty àa qëc gia chng tưi [tẩi Trung Qëc]
gêìn nhû dúã khốc dúã cûúâi vò chng tưi àậ trúã thânh
àiïím ngùỉm khưng chó ca cấc cưng ty àa qëc gia khấc
mâ côn ca nhûäng cưng ty Trung Qëc. ÚÃ àêy nhu
cêìu vïì nhên tâi lâ rêët lúán. Hiïån nay, nhûäng ngûúâi sùn
tòm giấm àưëc rêët àûúåc ûa chång”.
Steve SchneinerSteve Schneiner
Steve SchneinerSteve Schneiner
Steve Schneiner, Ch tõch kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh, General

Electric China
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
495
“Hùçng nùm cố mưåt lûúång lúán sinh viïn tưët nghiïåp àẩi
hổc, nhûng cấi q võ cêìn lâ lûåc lûúång quẫn l bêåc trung.”
John WongJohn Wong
John WongJohn Wong
John Wong, Giấm àưëc khu vûåc Trung Qëc, Hưìng Kưng, vâ Ma Cau,
Boston Consulting Group
“Mưåt trong nhûäng àiïìu àấng bìn nhêët lâ khi bẩn tuín
dng nhûäng ngûúâi sùỉc sẫo tưët nghiïåp tûâ Àẩi hổc Thanh
Hoa hay Àẩi hổc Giao Thưng, hổ àïën gùåp bẩn tẩi phông
lâm viïåc vâ nối, 'Tưi mën trong vông 3 nùm tưi sệ
ngưìi vâo võ trđ ca ưng’. Tưi phẫi mêët 25 nùm múái cố
àûúåc ngây hưm nay. Q võ phẫi hổc cấch lâm kinh
doanh, vâ q võ khưng thïí lâm àûúåc àiïìu àố trong 3
nùm.”
Philip MurtaughPhilip Murtaugh
Philip MurtaughPhilip Murtaugh

Philip Murtaugh, Ch tõch kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh,
General Motors, China
“Àố [tưí chûác lúáp hổc ngoẩi ngûä do cưng ty àâi thổ] lâ
viïåc lâm mâ cẫ nhên viïn lêỵn bẫn thên chng tưi àïìu
àấnh giấ cao... Khi hổ gia nhêåp cưng ty chng tưi, hổ
bẫo: ‘Eli Lilly sệ lo cho tûúng lai chng tưi’.”
Christopher ShawChristopher Shaw
Christopher ShawChristopher Shaw
Christopher Shaw, Ch tõch, Eli Lilly China
“[Nhûäng chun viïn Trung Qëc] àïën vúái cấc cưng ty
nûúác ngoâi vúái k vổng khấc hùèn vúái nhûäng gò hổ mong
àúåi úã cấc cưng ty Trung Qëc. Hổ mong àûúåc àâo tẩo
vâ phất triïín. Nïëu khưng thïí gip hổ phất triïín thò
q võ têët sệ mêët hổ.”
Helen TantauHelen Tantau
Helen TantauHelen Tantau
Helen Tantau, Àưëi tấc Thên ch Cao cêëp, Korn/Ferry
496 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
“Viïåc giûä chên nhên viïn phêìn nâo bùỉt àêìu ngay ngây
àêìu tiïn vúái viïåc quẫn l nhûäng k vổng ca nhên viïn.
Nhiïìu ngûúâi [tẩi Trung Qëc] ao ûúác àûúåc lïn chûác ch
tõch trong mưåt thúâi gian ngùỉn”.
Steve SchneiderSteve Schneider
Steve SchneiderSteve Schneider
Steve Schneider

Ch tõch kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh, General Electric China
“Ngûúâi dên [Trung Qëc] chõu lâm viïåc chùm chó cho
cưng ty vò hổ thđch lâm viïåc cho [ngûúâi quẫn l], vò mưëi
quan hïå cấ nhên giûäa hổ vúái ngûúâi quẫn l êëy. Àiïìu
nây àôi hỗi phẫi cố cấch quẫn l khấc. Q võ khưng
nhûäng phẫi chùm lo cho cưng viïåc ca nhên viïn mâ
côn chùm lo cẫ cho gia àònh vâ nhûäng vêën àïì cấ nhên
khấc ca hổ”.
Bryan HuangBryan Huang
Bryan HuangBryan Huang
Bryan Huang
Phố Ch tõch têåp àoân kiïm Ch tõch chi nhấnh Trung Qëc,
BearingPoint
“Nhên viïn [Trung Qëc] thđch cố quan hïå tưët vúái ngûúâi
ch. Ưng/Bâ ta cêìn phẫi àẫm bẫo rùçng mònh khưng
chó lâ ngûúâi ch mâ côn lâ mưåt ngûúâi bẩn, mưåt ngûúâi
thêìy”.
Dominique de BoissesonDominique de Boisseson
Dominique de BoissesonDominique de Boisseson
Dominique de Boisseson
Ch tõch kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh, Alcatel China
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T

RUNG
Q
ËC
497
Chûúng 2:
Tốm tùỉt lúâi khunTốm tùỉt lúâi khun
Tốm tùỉt lúâi khunTốm tùỉt lúâi khun
Tốm tùỉt lúâi khun
1. Chïë àưå khen thûúãng thỗa àấng1. Chïë àưå khen thûúãng thỗa àấng
1. Chïë àưå khen thûúãng thỗa àấng1. Chïë àưå khen thûúãng thỗa àấng
1. Chïë àưå khen thûúãng thỗa àấng
Viïåc trẫ lûúng theo nùng sët lao àưång cố thïí ban àêìu cố
khố khùn, nhûng thûúâng àûúåc àốn nhêån búãi nhûäng nhên
viïn Trung Qëc cố nghiïåp v chun mưn cố tham vổng
vâ trễ.
Mùåc d giûä chên nhên viïn khưng chó àún thìn lâ vêën
àïì tiïìn bẩc nhûng cấc nhâ quẫn l tẩi Trung Qëc phẫi ln
theo dội mûác lûúng chín àang tùng nhanh àïí cố thïí giûä
àûúåc thïë cẩnh tranh.
2. Tuín dng mưåt cấch sấng sët2. Tuín dng mưåt cấch sấng sët
2. Tuín dng mưåt cấch sấng sët2. Tuín dng mưåt cấch sấng sët
2. Tuín dng mưåt cấch sấng sët
Tònh trẩng thiïëu nhên viïn cố nùng lûåc cố thïí cẫn trúã sûå
tùng trûúãng. Nhûäng cưng ty khưn ngoan thụ vâ àâo tẩo mưåt
lûúång nhên viïn nhiïìu hún so vúái nhu cêìu hiïån tẩi nhùçm
tẩo ra mưåt ngìn dûå trûä.
3. Àïí giûä chên nhên viïn3. Àïí giûä chên nhên viïn
3. Àïí giûä chên nhên viïn3. Àïí giûä chên nhên viïn
3. Àïí giûä chên nhên viïn,
hậy àâo tẩo hổ hậy àâo tẩo hổ

hậy àâo tẩo hổ hậy àâo tẩo hổ
hậy àâo tẩo hổ
Nhûäng cưng ty khưng tuín dng àûúåc àưåi ng nhên viïn
cố nghiïåp v chun mưn quay sang tuín chổn nhûäng nhên
viïn trễ vâ triïín khai thïm nhiïìu chûúng trònh àâo tẩo. Hậy
àâo tẩo hổ theo mưåt chûúng trònh “mini MBA” nhùçm gip
hổ bùỉt kõp cấc têåp quấn vâ tiïu chín qëc tïë.
Nhên viïn Trung Qëc cố xu hûúáng àấnh giấ cao cấc
chûúng trònh àâo tẩo do cưng ty tưí chûác hún nhên viïn úã
498 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
nhûäng nûúác khấc, khiïën cho cấc chûúng trònh àâo tẩo trúã
thânh mưåt “v khđ” quan ëu trong viïåc giûä chên nhên viïn.
Cấc cưng ty àa qëc gia cố thïí dng cấc cú hưåi cûã nhên
viïn Trung Qëc ra nûúác ngoâi cưng tấc hóåc tham gia cấc
khốa àâo tẩo nhû mưåt hònh thûác bưíng lưåc cûåc k qu giấ.
4. Tẩo cú hưåi cho nhên viïn tiïën thên nhanh4. Tẩo cú hưåi cho nhên viïn tiïën thên nhanh
4. Tẩo cú hưåi cho nhên viïn tiïën thên nhanh4. Tẩo cú hưåi cho nhên viïn tiïën thên nhanh
4. Tẩo cú hưåi cho nhên viïn tiïën thên nhanh
Cấc cú hưåi nghïì nghiïåp lâ àưång lûåc àêìu tiïn àïí nhên viïn
Trung Qëc úã lẩi cưng ty. ÚÃ Trung Qëc q võ cố thïí phẫi
thùng chûác cho nhên viïn nhanh hún úã nhûäng núi khấc.
5. Nhûäng vêën àïì trong viïåc thùng chûác: Sûå mêët mùåt5. Nhûäng vêën àïì trong viïåc thùng chûác: Sûå mêët mùåt
5. Nhûäng vêën àïì trong viïåc thùng chûác: Sûå mêët mùåt5. Nhûäng vêën àïì trong viïåc thùng chûác: Sûå mêët mùåt
5. Nhûäng vêën àïì trong viïåc thùng chûác: Sûå mêët mùåt
Hậy cẫnh giấc tònh trẩng gêy mêët mùåt khi nhên viïn nây

àûúåc thùng chûác côn nhên viïn thò khưng. Nhûäng quy àõnh
khấch quan vïì viïåc thùng chûác vâ sûå quan têm cấ nhên cố
thïí xoa dõu búát mûác àưå cùng thùèng ca vêën àïì.
Vêën àïì khố quẫn l nhêët lâ k vổng quấ cao ca nhên
viïn Trung Qëc. Hậy têåp trung vâo khẫ nùng mẩnh nhêët
vâ tiïìm nùng lúán nhêët ca mònh. Vẩch rộ cho nhên viïn Trung
Qëc thêëy khưng hïì cố râo cẫn vư hònh nâo trïn con àûúâng
sûå nghiïåp ca hổ. Hậy nhúá rùçng cấc chûác danh lâ cûåc k
quan trổng.
6. Xêy dûång 6. Xêy dûång
6. Xêy dûång 6. Xêy dûång
6. Xêy dûång
mưëi quan hïåmưëi quan hïå
mưëi quan hïåmưëi quan hïå
mưëi quan hïå
giûäa ch vâ nhên viïn giûäa ch vâ nhên viïn
giûäa ch vâ nhên viïn giûäa ch vâ nhên viïn
giûäa ch vâ nhên viïn
Nhên viïn Trung Qëc phẫi cẫm thêëy rùçng cêëp trïn ng
hưå vâ chùm lo cho hổ. Hổ phẫi cố àûúåc cẫm giấc núi lâm
viïåc cng nhû gia àònh thûá hai ca hổ vêåy.
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T

RUNG
Q
ËC
499
Tẩi Trung Qëc, ngûúâi ta lâm viïåc cho mưåt cấ nhên, chûá
khưng phẫi cho mưåt cưng ty. Do àố, khi mưåt ngûúâi quẫn l
ra ài, nhûäng nhên viïn khấc cng xin thưi viïåc, hóåc àïí
tiïëp tc lâm viïåc dûúái quìn ngûúâi quẫn l êëy hóåc lâm
cho mưåt sïëp múái.
Nhûäng àiïím then chưët ca Chûúng 3
Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấc kinh doanhLâm viïåc vúái cấc àưëi tấc kinh doanh
Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấc kinh doanhLâm viïåc vúái cấc àưëi tấc kinh doanh
Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấc kinh doanh
Quẫn l mưåt cưng ty liïn doanhQuẫn l mưåt cưng ty liïn doanh
Quẫn l mưåt cưng ty liïn doanhQuẫn l mưåt cưng ty liïn doanh
Quẫn l mưåt cưng ty liïn doanh hay hn vưën cng giưëng nhû
quẫn l mưåt cåc hưn nhên vêåy. Quët àõnh àêìu tiïn phẫi
thûåc hiïån lâ xem mònh nïn lêåp gia àònh (thânh lêåp liïn doanh)
hay sưëng àưåc thên (hoẩt àưång dûúái hònh thûác 100% vưën nûúác
ngoâi). Cấc quy àõnh hiïån nay cho phếp cấc cưng ty qëc
tïë àêìu tû vâo nhiïìu lơnh vûåc hún dûúái hònh thûác cấc cưng
ty 100% vưën nûúác ngoâi. Do àố, bûúác àêìu tiïn lâ phẫi nùỉm
rộ cấc quy àõnh hiïån hânh. D nhiïìu ngûúâi àûúåc phỗng
vêën khun nïn thânh lêåp cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi
nïëu cố thïí vïì mùåt phấp l, têët cẫ cưng nhêån rùçng liïn doanh
thûúâng cố nhûäng mùåt lúåi lúán, àùåc biïåt lâ cung cêëp nhûäng
bđ quët thûúng thuët vúái chđnh quìn, hiïíu biïët chi tiïët
vïì thõ trûúâng, vâ nhûäng cú súã sùén cố. Àưëi vúái cấc cưng ty
àa qëc gia chổn hònh thûác liïn doanh hay hn vưën, bẫng
dûúái àêy tưíng kïët lẩi nhûäng lúâi khun chđnh tûâ nhûäng ngûúâi

àûúåc phỗng vêën.
500 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Chûúng 3:
Trđch dêỵn tiïu biïíu Trđch dêỵn tiïu biïíu
Trđch dêỵn tiïu biïíu Trđch dêỵn tiïu biïíu
Trđch dêỵn tiïu biïíu
“Khi chổn mưåt àưëi tấc liïn doanh, mưåt sưë ngûúâi cố thïí
mën [trûúác hïët] àẫm bẫo rùçng àưëi tấc ca mònh phẫi
cố kinh nghiïåm doanh thûúng. Nhûng nïëu tưi lâ ngûúâi
chổn lûåa thò tin tûúãng lâ tiïu chđ rêët quan trổng. Vïì
cú bẫn, àiïìu nây cố nghơa lâ chng tưi phẫi cố cng
mưåt tưn chó, mưåt têìm nhòn. Tđnh cấch rêët quan trổng
– hún cẫ kinh nghiïåm kinh doanh. Sûå liïn doanh cng
tûúng tûå nhû mưåt cåc hưn nhên vêåy”.
Seiichi KawasakiSeiichi Kawasaki
Seiichi KawasakiSeiichi Kawasaki
Seiichi Kawasaki, Giấm àưëc kiïm Ch tõch, Sony China
“Nïëu q võ àang hoẩt àưång trong mưåt ngânh cưng nghiïåp
chõu sûå àiïìu tiïët cao ca nhâ nûúác thò hònh thûác liïn
doanh hêìu nhû lâ thiïët ëu. Ngûúåc lẩi, hònh thûác liïn
doanh cố thïí gêy ra nhiïìu phiïìn toấi”.
Alan BrownAlan Brown
Alan BrownAlan Brown
Alan Brown, Ch tõch, Unilever China
“Nïëu liïn doanh vúái mưåt cưng ty trong nûúác cố sùén

nhûäng cú súã hoẩt àưång vâ hïå thưëng phên phưëi, q võ
cố thïí bùỉt tay lâm ngay. [Mùåt khấc], trong mưåt cưng
ty 100% vưën nûúác ngoâi, q võ nùỉm quìn quët àõnh.
Côn trong mưåt cưng ty liïn doanh, àïí thûåc hiïån mưåt
viïåc gò àố cêìn phẫi tưën nhiïìu thúâi gian hún”.
Kenneth YuKenneth Yu
Kenneth YuKenneth Yu
Kenneth Yu, Tưíng giấm àưëc, 3M China
“Nïëu bêy giúâ chng tưi phẫi lâm lẩi tûâ àêìu, chng tưi
vêỵn sệ chổn mưåt àưëi tấc àõa phûúng. Cưng ty Coke lâ
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
501
mưåt cưng ty kinh doanh àõa phûúng. Chng tưi cêìn
cố mưåt àưëi tấc àõa phûúng... Hổ gip cho viïåc liïn hïå
vúái chđnh quìn àõa phûúng àûúåc trún tru. Hổ gip
loẩi bỗ àûúåc mưåt phêìn quan liïu”.
Paul EtchellsPaul Etchells
Paul EtchellsPaul Etchells
Paul Etchells, Ch tõch, Coca-Cola China

“Tẩi Trung Qëc, khi chng tưi thânh lêåp cưng ty liïn
doanh múái, chng tưi chia sễ vưën àêìu tû nhûng khưng
bao giúâ chia sễ quìn quẫn l. Mưåt nûúác khưng thïí cố
hai vua”.
Jean-Luc ChereauJean-Luc Chereau
Jean-Luc ChereauJean-Luc Chereau
Jean-Luc Chereau, Ch tõch Carrefour
“Chòa khốa dêỵn àïën thânh cưng cho cấc cưng ty liïn
doanh lâ cố cng lúåi đch chiïën lûúåc, khẫ nùng duy trò
sûå àưìng nhêët nây trong mưåt thúâi gian dâi, vâ àẫm bẫo
rùçng àưëi tấc ca mònh cố thïí gốp phêìn àẩt àûúåc nhûäng
mc tiïu chiïën lûúåc êëy”.
Ts. Gary DirksTs. Gary Dirks
Ts. Gary DirksTs. Gary Dirks
Ts. Gary Dirks
Ch tõch kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh, British Petroleum China
“Q võ phẫi nhẩy cẫm vúái nhûäng chín mûåc phong
hốa ca qëc gia núi q võ àang lâm viïåc. Mưåt sưë nhâ
quẫn l mâ quẫn l theo kiïíu hưëng hấch, nhûng cấch
quẫn l êëy khưng hiïåu quẫ tẩi Trung Qëc... Nhûäng
ngûúâi lâm viïåc vúái bẩn phẫi hiïíu àûúåc ca q võ,
nhûng q võ phẫi ln nối vúái mưåt n cûúâi trïn mưi”.
Norman GivantNorman Givant
Norman GivantNorman Givant
Norman Givant, Àưëi tấc Àiïìu hânh Vùn phông Thûúång Hẫi, China
Practice Group, Freshfields Bruckhaus Deringer
502 CEO
ÚÃ
T
RUNG

Q
ËC
“Àêët nûúác nây àûúåc xêy dûång trïn quan niïåm lâ: 'Àûâng
tûå mònh lâm gò cẫ’. Nïëu q võ nhúá lẩi 15 nùm trûúác
thò thúâi êëy suy nghơ chó lâ chuån tûå lâm mïåt xấc”.
Volkmar RuebelVolkmar Ruebel
Volkmar RuebelVolkmar Ruebel
Volkmar Ruebel, Tưíng quẫn l, Hilton Shanghai
Chûúng 3:
Tốm tùỉt lúâi khunTốm tùỉt lúâi khun
Tốm tùỉt lúâi khunTốm tùỉt lúâi khun
Tốm tùỉt lúâi khun
LIÏN DOANH HAY KHƯNG LIÏN DOANH?LIÏN DOANH HAY KHƯNG LIÏN DOANH?
LIÏN DOANH HAY KHƯNG LIÏN DOANH?LIÏN DOANH HAY KHƯNG LIÏN DOANH?
LIÏN DOANH HAY KHƯNG LIÏN DOANH?
1. Nùỉm chùỉc cấc qui àõnh1. Nùỉm chùỉc cấc qui àõnh
1. Nùỉm chùỉc cấc qui àõnh1. Nùỉm chùỉc cấc qui àõnh
1. Nùỉm chùỉc cấc qui àõnh
Cưng viïåc àêìu tiïn dânh cho nhûäng cưng ty múái nhẫy vâo
Trung Qëc lâ tòm hiïíu tûúâng têån xem nhûäng quy àõnh àố
ấp dng thïë nâo àïën khu vûåc kinh doanh ca mònh, àïën cưng
ty, vâ vng hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Nhûäng quy àõnh múái
ấp dng cấch nay sấu thấng thò bêy giúâ cố thïí khưng côn
hiïåu lûåc.
2. kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh2. kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh
2. kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh2. kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh
2. kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh
Hậy trấnh hònh thûác liïn doanh trûâ phi bõ båc phẫi lâm
thïë hóåc chùỉc rùçng liïn doanh sệ cố lúåi. Cấc cưng ty 100%
vưën nûúác ngoâi thưng thûúâng hoẩt àưång àún giẫn hún, nhanh

hún vâ cố hiïåu quẫ hún.
3. kiïën ng hưå viïåc liïn doanh3. kiïën ng hưå viïåc liïn doanh
3. kiïën ng hưå viïåc liïn doanh3. kiïën ng hưå viïåc liïn doanh
3. kiïën ng hưå viïåc liïn doanh
Hậy chổn hònh thûác liïn doanh khi àưëi tấc àõa phûúng cố
thïí gip đch trong viïåc quan hïå vúái chđnh quìn vâ cung cêëp
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
503
nhûäng thưng tin vïì thõ trûúâng mâ mưåt cưng ty 100% vưën nûúác
ngoâi khưng thïí nâo tûå mònh cố àûúåc.
CHỔN ÀƯËI TẤCCHỔN ÀƯËI TẤC
CHỔN ÀƯËI TẤCCHỔN ÀƯËI TẤC
CHỔN ÀƯËI TẤC,
CẤC ÀIÏÌU KHOẪN LIÏN DOANH CẤC ÀIÏÌU KHOẪN LIÏN DOANH
CẤC ÀIÏÌU KHOẪN LIÏN DOANH CẤC ÀIÏÌU KHOẪN LIÏN DOANH
CẤC ÀIÏÌU KHOẪN LIÏN DOANH,
HÚÅP TẤC HÚÅP TẤC
HÚÅP TẤC HÚÅP TẤC
HÚÅP TẤC

1. Chổn àưëi tấc ëu1. Chổn àưëi tấc ëu
1. Chổn àưëi tấc ëu1. Chổn àưëi tấc ëu
1. Chổn àưëi tấc ëu,
khưng cố tiïëng nối khưng cố tiïëng nối
khưng cố tiïëng nối khưng cố tiïëng nối
khưng cố tiïëng nối
Khi quy àõnh båc bẩn phẫi chổn hònh thûác liïn doanh
trong àố àưëi tấc khưng àống gốp àûúåc gò nhiïìu cho hoẩt àưång
kinh doanh, hậy chổn mưåt àưëi tấc ëu mâ bẩn cố thïí dïỵ dâng
àiïìu khiïín.
2. Chổn àưëi tấc tđch cûåc2. Chổn àưëi tấc tđch cûåc
2. Chổn àưëi tấc tđch cûåc2. Chổn àưëi tấc tđch cûåc
2. Chổn àưëi tấc tđch cûåc,
cố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ cố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ
cố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ cố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ
cố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ
Cấc cưng ty chổn hònh thûác liïn doanh ngây nay cố thïí
tòm nhûäng àưëi tấc Trung Qëc cố thïí gốp phêìn vâo viïåc àẩt
nhûäng mc tiïu ca cưng ty bùçng cấch cung cêëp nhûäng hiïíu
biïët vïì mưi trûúâng kinh doanh àõa phûúng, cấc hoẩt àưång
kinh doanh, lûåc lûúång lao àưång, vâ mưåt lûúång khấch hâng
hng hêåu sùén cố, cng k nùng thûúng thuët vúái chđnh quìn.
3. Tòm hiïíu rộ àưëi tấc3. Tòm hiïíu rộ àưëi tấc
3. Tòm hiïíu rộ àưëi tấc3. Tòm hiïíu rộ àưëi tấc
3. Tòm hiïíu rộ àưëi tấc
Hậy àấnh giấ àưëi tấc liïn doanh bùçng cấch ài khẫo sất
hiïån trûúâng, u cêìu àûúåc xem hưì sú thưng tin vïì tâi chđnh
vâ hoẩt àưång kinh doanh, vâ thu thêåp thưng tin tûâ nhûäng
ngûúâi trong ngânh.
504 CEO

ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
4. Thưëng nhêët mc tiïu4. Thưëng nhêët mc tiïu
4. Thưëng nhêët mc tiïu4. Thưëng nhêët mc tiïu
4. Thưëng nhêët mc tiïu
Àiïìu quan trổng nhêët lâ bẩn vâ àưëi tấc liïn doanh phẫi
thưëng nhêët vïì mc tiïu vâ nhûäng vêën àïì cêìn àûúåc ûu tiïn.
Vêën àïì “àưìng sâng dõ mưång” àậ dêỵn àïën sûå tan vúä ca nhiïìu
cưng ty liïn doanh.
5. Àùåt ra nhûäng àiïìu khoẫn “húåp àưìng hưn nhên” ph húåp5. Àùåt ra nhûäng àiïìu khoẫn “húåp àưìng hưn nhên” ph húåp
5. Àùåt ra nhûäng àiïìu khoẫn “húåp àưìng hưn nhên” ph húåp5. Àùåt ra nhûäng àiïìu khoẫn “húåp àưìng hưn nhên” ph húåp
5. Àùåt ra nhûäng àiïìu khoẫn “húåp àưìng hưn nhên” ph húåp
Khi thânh lêåp liïn doanh, tưët nhêët lâ nïn bùỉt àêìu tûâ con
sưë khưng nhùçm trấnh mang nhûäng cấch suy nghơ c vâo mưi
trûúâng múái. Hậy trấnh xa hònh thûác liïn doanh 50-50. Hậy
cên nhùỉc nhûäng chổn lûåa khấc nhû sấp nhêåp hóåc mua lẩi
cưí phêìn.
QUẪN L MƯËI QUAN HÏÅ GIÛÄA CẤC ÀƯËI TẤC LIÏN DOANHQUẪN L MƯËI QUAN HÏÅ GIÛÄA CẤC ÀƯËI TẤC LIÏN DOANH
QUẪN L MƯËI QUAN HÏÅ GIÛÄA CẤC ÀƯËI TẤC LIÏN DOANHQUẪN L MƯËI QUAN HÏÅ GIÛÄA CẤC ÀƯËI TẤC LIÏN DOANH
QUẪN L MƯËI QUAN HÏÅ GIÛÄA CẤC ÀƯËI TẤC LIÏN DOANH
1. Tin tûúãng lêỵn nhau1. Tin tûúãng lêỵn nhau
1. Tin tûúãng lêỵn nhau1. Tin tûúãng lêỵn nhau
1. Tin tûúãng lêỵn nhau
Hậy xêy dûång lông tin trong cưng ty liïn doanh bùçng cấch
thïí hiïån rộ mën lâm ùn lêu dâi tẩi Trung Qëc vâ nhòn
nhêån nhûäng giấ trõ àống gốp ca mưỵi bïn.
2. Giao tiïëp tưët2. Giao tiïëp tưët

2. Giao tiïëp tưët2. Giao tiïëp tưët
2. Giao tiïëp tưët
Khi giao tiïëp vúái àưëi tấc Trung Qëc, hậy nhúá giûä “thïí diïån”
cho hổ. Àưi lc cấch giao tiïëp giấn tiïëp tỗ ra hûäu hiïåu hún.
3. Ra quët àõnh cố hiïåu quẫ3. Ra quët àõnh cố hiïåu quẫ
3. Ra quët àõnh cố hiïåu quẫ3. Ra quët àõnh cố hiïåu quẫ
3. Ra quët àõnh cố hiïåu quẫ
Hậy khuën khđch nhên viïn Trung Qëc phất biïíu kiïën.
Hậy tẩo ra mưåt mưi trûúâng trong àố nhûäng sai lêìm khưng
ấc àûúåc chêëp nhêån.
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
505
4. Cố chung chín mûåc vâ àẩo àûác4. Cố chung chín mûåc vâ àẩo àûác
4. Cố chung chín mûåc vâ àẩo àûác4. Cố chung chín mûåc vâ àẩo àûác
4. Cố chung chín mûåc vâ àẩo àûác
Mùåc d phẫi thđch nghi vúái nhûäng têåp quấn kinh doanh
ca Trung Qëc, bẩn khưng àûúåc cố thấi àưå thỗa hiïåp àưëi
vúái cấc chín mûåc àẩo àûác, giấ trõ vâ vùn hốa ca têåp àoân.
Nhûäng àiïím then chưët ca Chûúng 4

Giao tiïëp vúái tr súã chđnhGiao tiïëp vúái tr súã chđnh
Giao tiïëp vúái tr súã chđnhGiao tiïëp vúái tr súã chđnh
Giao tiïëp vúái tr súã chđnh
Mưåt trong nhûäng thấch thûác vư cng lúánMưåt trong nhûäng thấch thûác vư cng lúán
Mưåt trong nhûäng thấch thûác vư cng lúánMưåt trong nhûäng thấch thûác vư cng lúán
Mưåt trong nhûäng thấch thûác vư cng lúán àưëi vúái lậnh àẩo cấc
chi nhấnh tẩi Trung Qëc lâ vêën àïì thưng tin liïn lẩc vúái
tr súã chđnh tẩi qụ nhâ. Cấc nhâ quẫn l tẩi cấc chi nhấnh
Trung Qëc khưng nhûäng bõ ngùn cấch vúái cêëp trïn ca hổ
vïì mùåt àõa l (xa mùåt cấch lông) mâ nhûäng ngûúâi tẩi tr súã
chđnh ca têåp àoân côn cố thïí hiïíu biïët rêët đt vïì mưi trûúâng
kinh doanh Trung Qëc vâ khưng thêëy àûúåc nhûäng thấch
thûác vâ nhõp àưå hoẩt àưång tẩi qëc gia nây. Nhûäng cấch trúã
nây cố thïí dêỵn àïën sûå chêåm trïỵ trong viïåc ra quët àõnh vâ
àấnh mêët cú hưåi. Vò nhûäng l do àố, mc àđch ca nhiïìu
nhâ quẫn l chốp bu àûúåc chng tưi phỗng vêën lâ tùng quìn
tûå quët cho cấc chi nhấnh Trung Qëc, tûâ àố nêng cao hiïåu
sët hoẩt àưång.
Nhiïìu chi nhấnh Trung Qëc ca hai mûúi cưng ty àa qëc
gia àïì cêåp trong sấch nây àậ trẫi qua (hóåc àang trẫi qua)
cấc giai àoẩn phất triïín tûúng tûå nhû sûå phất triïín ca mưåt
con ngûúâi: thúâi k thú êëu, thúâi niïn thiïëu vâ thúâi k trûúãng
506 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
thânh. Giai àoẩn cëi àûúåc àẩt àïën khi cấc chi nhấnh àõa phûúng
tẩi Trung Qëc giânh àûúåc võ thïë àưëi tấc chiïën lûúåc vúái tr súã

chđnh.
Chûúng 4:
Trđch dêỵn tiïu biïíu Trđch dêỵn tiïu biïíu
Trđch dêỵn tiïu biïíu Trđch dêỵn tiïu biïíu
Trđch dêỵn tiïu biïíu
“Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh ca chng tưi vâ toân ban
lậnh àẩo cưng ty àậ àùåt tiïu àiïím ngùỉm vâo Trung
Qëc trong 24 thấng qua. Àố lâ mưåt trong sưë đt ỗi nhûäng
qëc gia hiïån nay àang cố nïìn kinh tïë khưng biïíu hiïån
mưåt dêëu hiïåu nâo cho thêëy cố sûå chûäng lẩi”.
Charles BrowneCharles Browne
Charles BrowneCharles Browne
Charles Browne, Ch tõch, Du Pont China
“Tr súã chđnh ca chng tưi nhêån thûác àûúåc Trung Qëc
lâ mưåt thõ trûúâng lúán. Vâ vò vêåy, hổ cố xu hûúáng àùåt
nhûäng k vổng quấ cao. Thïë nhûng Trung Qëc lâ mưåt
thõ trûúâng vïì lêu vïì dâi. Nối àïën Trung Qëc lâ nối
vïì tiïìm nùng, tiïìm nùng, vâ tiïìm nùng”
Stanley WongStanley Wong
Stanley WongStanley Wong
Stanley Wong, Tưíng giấm àưëc, China, Standard Chartered
“Nhûäng vêën àïì cố vễ cêëp bấch àưëi vúái ngûúâi quẫn l
tẩi Trung Qëc cố thïí xa vúâi vâ khưng quan trổng àưëi
vúái ban lậnh àẩo cêëp cao tẩi Pittsburg hay Paris”.
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
Cấc tấc giẫ, CEO úã Trung Qëc
“Mưåt sưë ngûúâi [phûúng Têy] vêỵn nghơ rùçng Trung Qëc
vêỵn côn àang sưëng trong thúâi k ài xe àẩp”.
Jun TangJun Tang

Jun TangJun Tang
Jun Tang, Ch tõch, Microsoft China
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
507
“Xu hûúáng ‘chång Trung Qëc’ úã phûúng Têy vêỵn
khưng àûa àïën nhûäng hiïíu biïët sêu sùỉc vïì àiïìu kiïån
thõ trûúâng, vùn hốa kinh doanh, hay tònh hònh phất
triïín kinh tïë”.
Cấc tấc giaCấc tấc gia
Cấc tấc giaCấc tấc gia
Cấc tấc giẫ, CEO úã Trung Qëc
“ÚÃ chêu Êu hay Hoa K, ‘vêng’ cố nghơa lâ ‘vêng’, do
àố chng ta cố thïí bùỉt tay vâo viïåc àẩt mc tiïu chung.
Côn úã àêy, ‘vêng’ khưng phẫi lc nâo cng cố nghơa
lâ ‘vêng’, vâ ‘khưng’ khưng phẫi lc nâo cng cố nghơa
lâ ‘khưng’... Mưåt lúâi khun vïì Trung Qëc mâ tưi àûa
ra cho mổi ngûúâi lâ: mổi chuån àïìu khố khùn, nhûng
mổi chuån àïìu cố thïí”.
Guy McLeodGuy McLeod

Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeod, Ch tõch, Airbus China
“Trong mưi trûúâng hiïån nay ca chng tưi – mưi trûúâng
kinh tïë thõ trûúâng – q võ phẫi phẫn ûáng nhanh. Song
viïåc giao tiïëp vúái tr súã chđnh cố thïí phẫi mêët rêët nhiïìu
thúâi gian”.
Ts. Bryan HuangTs. Bryan Huang
Ts. Bryan HuangTs. Bryan Huang
Ts. Bryan Huang
Phố Ch tõch têåp àoân kiïm Ch tõch khu vûåc Trung Qëc, BearingPoint
“Q võ khưng thïí lc nâo cng ‘vêng, dẩ’. Cố khi q
võ cêìn phẫi bân bẩc, cố khi q võ phẫi nối ‘khưng’.
Àố lâ cưng viïåc ca tưi. Tưi àûúåc trẫ lûúng àïí lâm viïåc
àố. kiïën ca tưi phẫi àûúåc lùỉng nghe. Khưng thïí chưëi
bỗ àûúåc mưåt thûåc tïë lâ vai trô ca ngûúâi lậnh àẩo úã
Trung Qëc rêët lâ quan trổng”.
Paolo GasparriniPaolo Gasparrini
Paolo GasparriniPaolo Gasparrini
Paolo Gasparrini, Ch tõch kiïm Tưíng giấm àưëc, L’Orếal China