Tài liệu Chiến lược định giá sản phẩm cho doanh nghiệp doc

Chiến lược định giá sản phẩm cho doanh nghiệp

Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm
trên thị trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung –
cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với
chiến lược định vị của doanh nghiệp.
Một chiếc túi Louis Vuitton có giá mài nghìn đô la Mỹ, bao bao nhiêu trong
số đó là chi phí sản xuất? Thử tìm lời giải thông qua chiến lược định giá
Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào
kinh doanh cũng phải để tâm. Trước hết, giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu,
đến lợi nhuận của công ty. Kế đến, giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết
định mua hàng của người tiêu dùng.
Tầm quan trọng của chiến lược định giá
Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên
vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng,
chính sách kinh tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên
thị trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng
quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing.
Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên
thị trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi
trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị
của doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không tách rời
chiến lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá
giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty.
Giá – yếu tố biến thiên
Để xây dựng chiến lược giá, hãy cùng phân tích các yếu tố tác động đến
giá cả. Chiến lược định giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm. Đó là giá cả
của nguyên vật liệu, thù lao lao động, lợi nhuận biên. Thông thường, các doanh
nghiệp dựa trên sản phẩm đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí sản xuất và mực lợi
nhuận kỳ vọng.
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủ

ro khi giá nguyên vật liệu biến động, khách hàng không chấp nhận giá, không đạt
sản lượng kỳ vọng.
Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được khách
hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ. Song chính khách
hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và đối thủ cạnh
tranh. Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc tính
của nó là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị
trường.
Chẳng hạn nước mía vỉa hè bán với mức giá 2000 đông/ly. Nhưng khi
nước mía được đưa vào quy trình ép một lần với thông điệp “siêu sạch”, nó sẽ có
giá 8000 đồng/ly. Rõ ràng, cách định giá cảu nước mía siêu sạch có tính đến sức
chi trả của khách hàng và các yếu tố tác động đến khách hàng như ý thức về vệ
sinh thực phẩm, xu hướng tiêu dùng hiện đại.
Muôn hình vạn trạng
Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có
những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và
đối thủ cạnh tranh.
Trên cơ sở đó, chiện giá mang tính đối trọng hình thành. Ví dụ như trường
hợp đinhh giá nước tăng lực Number One thấp hơn Red Bull để phù hợp với nhóm
khách hàng phổ thông.
Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế. Lạm phát, xu hương
tiêu dùng, chính sách quản lý.. Đều là nững cơ sở quan trọng để định giá sản
phẩm.
Trường hợp điển hinhflaf khi việc đội mũ bảo hiểm dựa trên cơ sở tự
nguyện, giá bán mũ bảo hiểm cao vì ít người mua và chỉ bán cho đối tượng có ý
thức tự bảo vệ. Khi việc đội mũ trở thành bắt buộc, giá mũ bảo hiểm giảm vì quy
mô thị trường lớn, mức độ cạnh tranh cao. Đó là lý do vì sao mũ bao rhieemr từ
vài trăm ngàn đồng/một cái đã giảm xuống chưa đến một trăm nghìn một/một cái.
Hoạc một ví dị khác là từ đầu năm 2008, chinh phủ đã ra chủ trương kích
cầu tiêu dùng vơi ssuj ủng hộ của hàng loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các mặt

hàng thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc trước, mạnh nhất là mặt hàng
điện tử tiêu dùng.
Chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm. Một
sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định giá cao.
Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm người
tiên phong.
Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có
thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. iPhone của Apple
cũng áp dụng chiến lược giá hớt váng cho đối tượng tiên phong khi ra mắt sản
phẩm với mức giá 599 đô la Mỹ. iPhone nhanh chóng trở về mức giá 399 đô la Mỹ
chỉ sau ba tháng.
Cùng thuộc công ty thời trang An Phước, dây truyền sản xuất và quy trình
quả lý chất lượng giống nhau, nhưng giá một chiếc áo sơ-mi hiệu An Phước chỉ
bằng một nửa so với hiệu Pierre Cardin. Tất cả chỉ vì sự khác biệt về giá trị thương
hiệu.
Nguyên tắc định giá
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía
cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người
bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn
tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.