Bài tập lớn Kỹ năng đàm phán. Phong cách đàm phán

BỘ NỘI VỤ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI

TÊN ĐỀ TÀI:
ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG
CÁCH ĐÀM PHÁN. THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH
ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG
HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM

BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
Học phần: Kỹ năng đàm phán

Hà Nội, 2021


BỘ NỘI VỤ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI

TÊN ĐỀ TÀI:
ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG
CÁCH ĐÀM PHÁN. THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH
ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG
HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM

BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
Học phần: Kỹ năng đàm phán

Hà Nội, 2021


LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được bài tập lớn này tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ
các thầy cô, bạn bè. Tôi cũng xin cảm ơn các anh, chị tại Công ty Cổ phần Đầu tư và
xây dựng Hạ tầng Intracom đã giúp đỡ tôi trong việc cung cấp các thông tin và kết quả
khảo sát tại Cơng ty. Với tất cả sự kính trọng của mình cho phép tơi được bày tỏ lịng
biết ơn sâu sắc tới cô Trần Lệ Quyên là giảng viên bộ môn đã giảng dạy và truyền đạt
những nội dung quan trọng để tơi có thể hiểu và hồn thành bài tập lớn này.
Do thời gian có hạn và chưa nhiều kinh nghiệm nên bài tập lớn của tôi không
tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót. Tơi rất mong nhận được những ý kiến chỉ bảo,
đóng góp và bổ sung của các thầy cơ giáo để bài tập lớn được hồn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn.
Hà Nội, ngày 6 tháng 7 năm 2021


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là bài nghiên cứu của chúng tôi về đề tài: “Ưu, nhược
điểm và các trường hợp áp dụng các phong cách đàm phán. Thực trạng sử dụng các
phong cách đàm phán tại Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông
Intracom”.
Tôi xin cam đoan đây là bài nghiên cứu của tơi trong thời gian qua. Tơi xin chịu
hồn tồn trách nhiệm nếu có sự khơng trung thực về thơng tin sử dụng trong bài tập
lớn này.


MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN .......................................................................... 1
1.1. Phong cách cạnh tranh trong đàm phán ........................................................1
1.1.1. Khái niệm ...................................................................................................1
1.1.2. Ưu, nhược điểm ..........................................................................................1
1.1.3. Trường hợp áp dụng ..................................................................................3

1.2. Phong cách hợp tác trong đàm phán ..............................................................4
1.2.1. Khái niệm ...................................................................................................4
1.2.2. Ưu, nhược điểm ..........................................................................................4
1.2.3. Trường hợp áp dụng ..................................................................................5
1.3. Phong cách lẩn tránh trong đàm phán ...........................................................6
1.3.1. Khái niệm ...................................................................................................6
1.3.2. Ưu, nhược điểm ..........................................................................................6
1.3.3. Trường hợp áp dụng ..................................................................................7
1.4. Phong cách nhượng bộ (thỏa hiệp) trong đàm phán .....................................8
1.4.1. Khái niệm ...................................................................................................8
1.4.2. Ưu, nhược điểm ..........................................................................................8
1.4.3. Trường hợp áp dụng ..................................................................................9
1.5. Phong cách chấp nhận trong đàm phán ....................................................... 10


1.5.1. Khái niệm ................................................................................................. 10
1.5.2. Ưu, nhược điểm ........................................................................................ 10
1.5.3. Trường hợp áp dụng ................................................................................ 11
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG
INTRACOM ................................................................................................... 12
2.1. Sơ lược về Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom. 12
2.2. Thực trạng sử dụng phong cách đám phán tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây
dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom ............................................................... 13
2.2.1. Thực trạng sử dụng các phong cách đàm phán ....................................... 13
2.2.2. Phong cách cạnh tranh ............................................................................ 14
2.2.3. Phong cách hợp tác trong đàm phán ....................................................... 16
2.2.4. Phong cách lẩn tránh trong đàm phán .................................................... 18
2.2.5. Phong cách nhượng bộ (thỏa hiệp). ......................................................... 20
2.2.6. Phong cách chấp nhận trong đàm phán .................................................. 21

2.2.7. Kết quả việc sử dụng các phong cách đàm phán ..................................... 23
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP
NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC SỬ DỤNG CÁC
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG
HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM............................................... 26
3.1. Nhận xét ......................................................................................................... 26


3.1.1. Ưu điểm .................................................................................................... 26
3.1.2. Nhược điểm .............................................................................................. 26
3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiểu quả việc sử dụng các phong
cách đàm phán. ..................................................................................................... 26
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................... 29


DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1. Mức độ sử dụng các phong cách đàm phán trong một tháng tại Công ty
Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom.
Biểu đồ 2.2. Các trường hợp sử dụng phong cách hợp tác.
Biểu đồ 2.3. Các trường hợp sử dụng phong cách nhượng bộ (thỏa hiệp).
Biểu đồ 2.4. Các trường hợp sử dụng phong cách chấp nhận.
Biểu đồ 2.5. Kết quả việc sử dụng phong cách đàm phán.


CHƯƠNG 1: ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
1.1. Phong cách cạnh tranh trong đàm phán
1.1.1. Khái niệm
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi
bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên

kia một cách dứt khốt và không hợp tác.
1.1.2. Ưu, nhược điểm
Ưu điểm:
- Thể hiện rõ ý muốn và ý chí của bản thân ngay từ khi bắt đầu đàm phán. Đồng thời
thể hiện tiêu chuẩn, giá trị đã được khẳng định của bản thân.
Ví dụ: bên đưa ra yêu cầu đã có chỗ đứng, danh tiếng trên thị trường, việc kiên quyết
giữ những yêu cầu cơ bản để khẳng định thương hiệu là cần thiết.
- Cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, đơn giản. Ngun nhân có thể xuất phát từ nhiều
phía như đối thủ không phải là người cúng rắn nên dễ dàng chấp nhận các yêu cầu được
đưa ra. Hoặc có thể do các yêu cầu đã rõ ràng và kiên định nên không mất quá nhiều
thời gian để thương lượng, cân nhắc. Dù là nguyên nhân gì thì với kiểu đàm phán này
cũng giúp cho cuộc đàm phàn diễn ra nhanh gọn, đơn giản hơn.
Có thể thấy, ưu điểm này thường được một bên đưa ra khi mình là nhà cung cấp
lớn và đối tác là những khách hàng nhỏ lẻ, số lượng lớn. Bên cung cấp hàng hóa, dịch
vụ khi ấy đưa ra những loại hàng hóa với chất lượng, mức giá, u cầu vận chuyển,
hình thức thanh tốn,… cố định, khơng thay đổi đối với bên cịn lại. Bên đối tác chỉ có
thể đồng ý hoặc khơng đồng ý với các yêu cầu đã được đưa ra. Trong tường hợp này,
vì số lượng nhiều bên đối tác và tiêu chuẩn mang tính chung nên sẽ tiết kiệm được thời
gian cho cả hai bên.
- Đạt được mục đích đặt ra ngay từ đầu với lợi ích cho bản thân cao nhất: Khi một bên
1


đã lựa chọn kiểu đàm phán Win – Lose nghĩa là bên ấy kiên quyết nhắm đến mục tiêu
duy nhất là lợi ích cho bản thân. Vì vậy, với kiểu đàm phán này, nếu thành cơng thì sẽ
thu được lợi ích cao nhất, không bị rơi vào thế bị động trong đàm phán.
Nhược điểm:
- Đưa chính người đàm phán vào thế cứng nhắc, kém linh hoạt. Người đám phán khi
thực hiện kiểu đàm phán này chỉ có thể kiên quyết với lập trường của mình, nếu có
nhượng bộ cũng chỉ xê dịch rất ít trong phạm vi hoạch định. Vì vậy mà trở nên kém

linh hoạt, không được phép và khơng thể lựa chọn những cách giải quyết khác, khơng
có tính linh hoạt.
- Dễ xảy ra trường hợp khơng đi đến được thống nhất, đàm phán không thành công.
Nếu đối tác khơng có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên
đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Thắng - Thua, thì cuộc đàm phán diễn ra căng
thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan
vỡ. Vì hiện tại, mơi trường kinh doanh có sức cạnh tranh vơ cùng lớn, với nhiều đối tác
khác có khả năng cung cấp hàng hóa, dịch vụ tương tự nên bên đàm phán có thể lựa
chọn một đối tác khác nếu cảm thấy bên còn lại quá cứng nhắc, tham lam lợi ích cá
nhân, chèn ép đối phương.
Đơn cử như những vụ việc đàm phán giữa hai ông lớn trong ngành công nghệ điện
tử là Apple và Samsung. Rất nhiều lần đàm phán giữa hai bên thất bại, không đi đến
thỏa thuận chung do cả hai cùng nhất định giữ quan điểm của mình. Trong một cuộc
gặp gỡ giữa hai CEO Samsung và Apple vào năm 2012, theo một quan chức của
Samsung tiết lộ, hai bên đã khơng tìm được điểm chung nào trong các cuộc đàm phán,
cả hai công ty này vẫn rất cương quyết với những lập luận của họ. Trong khi phía
Samsung yêu cầu hãng Apple phải trả tiền bản quyền cho việc sử dụng cơng nghệ truyền
dẫn khơng dây của mình, thì Apple lại nhấn mạnh rằng Samsung sao chép thiết kế trên
các sản phẩm iPhone và iPad của họ. Vì vậy mà cuộc đàm phán đi đến thất bại và hai
bên lựa chọn giải quyết quyền lợi tại tòa án.
2


- Khiến cho mối quan hệ giữa hai bên chỉ mang tính đơn phương, tạm thời. Thiếu cân
bằng trong nhận thức khi một bên ln cảm thấy bị thiệt thịi nên thơng thường, dù có
đàm phán thành cơng hay khơng thì đối tác cũng khơng muốn quay trở lại hợp tác lần
thứ hai, mất mối quan hệ và gây ấn tượng không tốt.
Trong nhiều trường hợp, dù bên đối tác biết rằng mình bị chèn ép, thiệt thịi
nhưng vẫn chấp nhận thực hiện giao kết hợp đồng. Tuy nhiên, nguyên nhân có thể do
tình thế cấp bách hoặc thiếu kinh nghiệm trong lần đàm phán đó. Một khi bên đối tác

nhận ra mình bị chèn ép về lợi ích thì sẽ có ấn tượng xấu và khơng quay lại hợp tác lần
sau. Điển hình cho nhược điểm này chính là việc chặt chém giá cả ở các dịch vụ tàu xe
ngày lễ tết, hàng hóa dịch vụ cho khách du lịch. Người bán với tư tưởng chỉ mua – bán
với khách hàng này một lần, lợi dụng nhu cầu cấp bách và sự thiết hiểu biết thực tế mà
cung cấp hàng hóa dịch vụ với giá cao gấp vài lần, nhưng chất lượng hàng đi kèm lại
cực kỳ kém. Tình trạng này khiến cho rất nhiều khách du lịch nước ngồi sau khi đến
Việt Nam khơng muốn quay lại vì cảm thấy bị lừa gạt.
1.1.3. Trường hợp áp dụng
Phong cách này được sử dụng khi:
Một là: Vấn đề được giải quyết nhanh chóng. Khi đàm phán ngay từ đầu xác định
mục tiêu của mình, khơng thay đổi mục tiêu cả hai bên đều cho rằng mục tiêu của mình
chính đáng. Nếu đáp ứng được hay không đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời
gian ngắn.
Hai là: Sử dụng phong cách cạnh trang khi biết chắc chắn mình đúng, mình có
lý và khơng thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước
khi tiến hành đàm phán.
Ba là: Khi gặp các vấn đề nảy sinh đội xuất, khơng lâu dài trong đàm phán cũng
có thể dùng phong cách cạnh tranh.
Bốn là: Sử dụng phong cách cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêu của hai
bên đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy.
3


1.2. Phong cách hợp tác trong đàm phán
1.2.1. Khái niệm
Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát trong đó cả hai bên hoặc các bên
đàm phán cùng làm việc với nhau để cố tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả
các bên liên quan.
1.2.2. Ưu, nhược điểm
Ưu điểm:

- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản thân
và có tính đến lợi ích của đối tác. Khi thể hiện thiện trí, sự quan tâm đến lợi ích của đối
tác, tích cực tìm phương án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên, người đàm phán khiến
cho đối tác cảm thấy được coi trọng, thoải mái nên đồng thời cũng thiện chí hơn. Dù
lần đàm phán đó có thành cơng hay khơng thì đối tác cũng có được ấn tượng tốt và tin
tưởng tìm kiếm, giới thiệu và hợp tác vào lần sau.
- Linh hoạt trong việc đưa ra và thỏa thuận các phương án phù hợp với cả hai bên. Vì
mục tiêu của kiểu đàm phán này là giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện, cân nhắc
lợi ích của cả hai bên nên khơng có một điều kiện, u cầu bắt buộc, cứng nhắc nào.
Tùy thuộc vào hoàn cảnh, khả năng cũng như sự dung hịa lợi ích mà người tham gia
đàm phán có thể linh hoạt lựa chọn các điều khoản khác nhau.
- Giúp các bên đàm phán nhận biết được mục tiêu chính là thỏa mãn các lợi ích cơ bản
của các bên trong cuộc đàm phán, chứ không phải là tập trung vào những lập trường
mà họ đã tuyên bố. Các kiểu đàm phán khác khiến cho người đàm phán quá tập trung
vào lập trường, quan điểm của bản thân hoặc đối tác mà quên đi lợi ích cơ bản, khách
quan hợp lý cho cả hai bên.
Nhược điểm:
- Thời gian đàm phán diễn ra lâu, kéo dài. Khi lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng
nghĩa là người đàm phán phải tham gia cùng với bên đối tác để cùng nhau tìm ra phương
4


án tốt nhất cho cả hai. Tất yếu, quá trình cân bằng lợi ích hai bên cũng như tìm ra lựa
chọn tốt nhất này đòi hỏi thời gian đàm phán, làm việc khá lâu.
- Khó đi đến một phương án hồn hảo, cân bằng lợi ích cho cả hai bên. Đôi khi, dù hai
bên đã cố gắng nhưng vẫn không thể tìm ra được những phương án có thể đảm bảo
được cả hai phía cùng có lợi. khi ấy, một bên bắt buộc phải chịu hi sinh lợi ích của bên
mình để có thể đi đến giao kết cuối cùng
- Một bên nếu lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng nhưng bên đối tác lại không lựa
chọn kiểu đàm phán ấy thì bên lựa chọn Win – Win dễ rơi vào tình thế bất lợi, quá nhún

nhường và thiếu quyết đốn dẫn đến hi sinh q nhiều lợi ích và bị bên còn lại lấn át.
Người đàm phán nếu lựa chọn kiểu đàm phán này cũng nên lưu ý áp dụng tùy vào đối
tượng khách hàng, đồng thời phải hiểu được những lợi ích mình hi sinh cần để phục vụ
một lợi ích cao hơn cho bản thân và đối tác.
Trên con đường đàm phán tìm cách thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, Giám
đốc điều hành (CEO) Facebook, Mark Zuckerberg, đã nhiều lần thực hiện cách đàm
phán mềm mỏng, thậm chí có phần nhún nhường khi đồng ý với u cầu kiểm duyệt
thơng tin, hình ảnh của phía Trung Quốc (Facebook cho phép bên thứ ba, là một công
ty Trung Quốc hợp tác với Facebook, ngăn chặn các nội dung không mong muốn xuất
hiện trên bảng tin của Facebook). Tuy rằng đây là một thị trường lớn với hơn 1 tỷ dân
và phong cách làm việc của Facebook luôn là tôn trọng khách hàng nhưng Trung Quốc
vốn là một quốc gia nổi tiếng với kiểu đàm phán điển hình Win – Lose, ln tự cho
mình ở vị thế cao hơn nên với sự nhượng bộ quá lớn này khiến cho Facebook dường
như bị lấn át. Thậm chí đã có những nhân viên của Fcaebook nghỉ việc để phản đối
chính sách nhượng bộ kiểm duyệt này của CEO.
1.2.3. Trường hợp áp dụng
Thứ nhất: Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý đều
mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên. Sự hợp tác bao giờ cũng
chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích.
5


Thứ hai: Để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững. Sử dụng phong cách hợp
tác tạo sự liên kết chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt nhau tiến xa lên phía trước.
Thứ ba: Trong trường hợp cần phải học hỏi, thử nghiệm cùng nên sử dụng phong
các hợp tác. Qua đó sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành
hơn.
Thứ tư: Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng
phong cách hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa. Vấn đề
sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.

Thứ năm: sử dụng phong cách đàm phán hợp tác khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp
lực. Nó sẽ đồn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và
tinh thần cao trong công việc.
1.3. Phong cách lẩn tránh trong đàm phán
1.3.1. Khái niệm
Phong cách lẩn tránh là khơng dứt khốt và khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong
muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề.
Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định và không
tỏ rõ thái độ, những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp những vấn đề
khơng liên quan đến lợi ích của mình. Khi đó dù đối tác có đưa ra để đàm phán cũng
phải tìm cách lờ đi, khơng đề cập khi trình bày, đánh trống lảng.
1.3.2. Ưu, nhược điểm
Ưu điểm:
- Linh hoạt hơn so với kiểu đàm phán Thắng – Thua do người đám phán có thể lựa chọn
những phương án khơng đáp ứng được mục tiêu ban đầu nhưng vẫn đi đến thỏa thuận.
Với kiểu đàm phán này, người đàm phán có thể thoải mái hơn trong cách đề xuất
cũng như chấp nhập những phương án mà đối phương đưa ra, không bị áp lực nhất định
phải đạt được mục đích chiến thắng ban đầu. Sự linh hoạt thể hiện ở mức độ “lệch
6


chuẩn” mà người đàm phán có thể lựa chọn – tức là mức độ đạt được kết quả đàm phán
lệch so với mục tiêu ban đầu đề ra.
- Khiến cho bên đối tác không đạt được mục tiêu ban đầu và về lợi ích khơng bị thiệt
thịi so với bên đối tác. Với kiểu đàm phán này người đàm phán coi đối tác là đối thủ,
tuy không coi thiệt hại của đối phương là lợi thế của mình nhưng cũng khơng nhượng
bộ về mặt lợi ích. Về cơ bản, vị thế của người đàm phán không bị hạ thấp, không bị
chèn ép khi tham gia đàm phán.
Nhược điểm:
- Không đạt được mục đích ban đầu cho cả hai bên. Hai bên đi đến đàm phán nhưng

mục đích ban đầu của cả hai đặt ra đều thất bại.
- Khiến cho mối quan hệ với đối tác không được cởi mở, thân thiện, khơng tạo được
mối quan hệ lâu dài, tín nhiệm với khách hàng. Tuy không khiến đối tác cảm thấy bị
thiệt thòi, lép vế trong đàm phán nhưng khiến đối phương cảm thấy khơng thiện chí khi
bên đàm phán thà hi sinh lợi ích của bản thân để bên kia cũng không đạt được mục tiêu
ban đầu, chứ không nhượng bộ.
- Nếu bên đối tác nhất định không chịu nhượng bộ mà kiên quyết giữ vững lập trường,
mục tiêu ban đầu thì đàm phán dễ đi đến thất bại đồng thời quan hệ hợp tác tan vỡ.
1.3.3. Trường hợp áp dụng
Một là: sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp nếu đồng ý giải quyết
vấn đề đó sẽ gây hậu quả cực tiêu cực lớn hơn lợi ích của nó.
Hai là: Phong cách lẩn tránh cũng được dùng khi cần làm cho đối tác bình tĩnh
lại và có thể xoay chuyển tình hình đàm phán. Một sự lẩn tránh sẽ đặt đói tác vào hồn
cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán.
Ba là: Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn
cần phải thu thập thêm về vấn đề đàm phán ta phải sử dụng phong cách lẩn tránh. Ở
đây tránh chỉ là để tình thế.
7


Bốn là: Sử dụng phong cách lẩn tránh khi gặp vấn đề không quan trọng, những
vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp những vấn đề khơng liên quan đến
lợi ích của mình, khi đó đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, khơng
đề cập khi trình bày, đánh trống lảng.
Năm là: Khi người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng
dùng phong cách lẩn tránh. Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện
trách nhiệm của mình.
1.4. Phong cách nhượng bộ (thỏa hiệp) trong đàm phán
1.4.1. Khái niệm
Phong cách nhưng bộ là có tính hợp tác nhưng lại khơng rứt khốt, bỏ qua một

số quyền lợi của mình để thỏa mãn bên kia.
Phong cách thỏa hiệp có ý nghĩa giải quyết vấn đề hoặc như từ điển webster giải
thích ở nghĩa thứ 2 “Một sự điều chỉnh những nguyên tác trái ngược nhau” Nhường bộ
thỏa hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán, vấn đề là nhượng bộ thỏa hiệp phải có
nguyên tắc.
1.4.2. Ưu, nhược điểm
Ưu điểm:
- Tạo dựng một mối quan hệ lâu dài, bền vững với các đối tác. Một bên chấp nhận hi
sinh quyền lợi của mình để thỏa mãn yêu cầu của đối phương do vậy sẽ giảm thiểu
việc bất đồng quan điểm, đấu tranh để tranh dành lợi ích. Điều này sẽ giúp cho mối
quan hệ của hai bên trở nên tốt đẹp và hợp tác lâu dài trong các dự án tiếp theo.
- Giải quyết nhanh vấn đề, sớm kết thúc cuộc đàm phán để tránh gây tổn thất thời
gian. Khi một bên đã đạt được lợi ích mình mong muốn và bên kia đã chấp nhận hi
sinh lợi ích của mình thì cuộc đàm phán có thể kết thúc. Việc giải quyết các vấn đề
nhanh chóng sẽ giúp các bên tiết kiệm được nhiều thời gian để tập trung vào các công

8


việc khác, tránh cho cuộc đàm phán diễn ra quá dài, khơng tìm được tiếng nói chung
dẫn đến ảnh hưởng đến các công việc khác của cơ quan, tổ chức.
- Tránh cho cuộc đàm phán đi vào bế tắc, thất bại. Nếu cả hai kiên quyết bảo vệ ý kiến
của mình và khơng bên nào chịu nhún nhường sẽ làm cho cuộc đàm phán đi vào bế
tắc, khơng tìm ra cách giải quyết. Từ đó cuộc đàm phán có thể thất bại, gây mất thời
gian và ảnh hưởng đến lợi ích của cả hai bên.
- Làm cơ sở để đạt được những lợi ích trong các cuộc đàm phán tiếp theo. Khi chấp
nhận yêu cầu của bên đối tác sẽ giúp cho việc hợp tác giữa hai bên trở nên tốt đẹp
hơn. Do vậy, ở các lần hợp tác tiếp theo, chúng ta có thể đưa ra các yêu cầu có lợi cho
chúng ta và đối tác có thể chấp nhận các u cầu đó để duy trì mối quan hệ lâu dài.
Nhược điểm:

- Mất đi một số lợi ích của mình trên bàn đàm phán. Việc chấp nhận các yêu cầu của
đối phương đồng nghĩa với việc chúng ta chấp nhận đánh đổi một số lợi ích của mình.
Đây cũng là một tổn thất đối với cơ quan, tổ chức.
- Khơng đạt được những mục tiêu, lợi ích ban đầu đã đặt ra. Trước khi bắt đầu một
cuộc đàm phán chúng ta đều phải xác định các mục tiêu và lợi ích mà mình muốn
được đáp ứng. Tuy nhiên, ở phong cách này, chúng ta phải nhượng bộ để thỏa mãn
yêu cầu của đối tác, do vậy những dự định ban đầu không thể đạt được.
1.4.3. Trường hợp áp dụng
Thứ nhất: Khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc khơng thỏa
hiệp, nhương bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta phải
nhượng bộ. Sự tính tốn lợi hại trước khi nhược bộ là rất quan trọng.
Thứ hai: Trong trường hợp khác thì hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của
mình. Nếu khơng nhượng bộ cuộc đám phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại
đối với chúng ta thì phải nhượng bộ. Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ.
Thứ ba: Sử dụng phương thức thỏa hiệp nhượng bộ khi cần giải pháp tạm thời.
Tính chất tạm thời đảm bảo cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt
9


hơn cho giải quyết vấn đề. Tạm thời nhất trí cũng là phương pháp để thăm dò nhau và
việc thực hiện tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn bộ tiến trình hoạt động.
Thứ tư: Trong nhiều trường hợp thời gian thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn
đề thỏa thuận, khi đó ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức lực, tranh thủ thời
gian để giải quyết vấn đề. Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán tiếp theo.
Thứ năm: Nếu khơng cịn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thỏa hiệp thì ta phải sử
dụng phong cách này. Đơi khi đây là giải pháp cuối cùng.
1.5. Phong cách chấp nhận trong đàm phán
1.5.1. Khái niệm
Phong cách chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc sống
cũng như trên bàn đàm phán nhiều tình huống sảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của

đối tác và thỏa mãi yêu cầu của đối tác.
1.5.2. Ưu, nhược điểm
Ưu điểm:
- Hạn chế việc bộc lộ điểm yếu và bị đối phương tấn công gây thiệt hại lớn. Khi kéo
dài cuộc đàm phán quá lâu sẽ dễ để cho đối phương nắm được điểm yếu của mình. Do
vậy, nên kết thúc cuộc đàm phán sớm để tránh việc chúng ta bộc lộ các điểm yếu đó
trước mặt đối tác, khi nắm được điểm yếu bên kia sẽ tìm cách tấn cơng bắt chúng ta
chấp nhận các u cầu có lợi cho họ.
- Thiết lập mối quan hệ lâu dài với các đối tác. Chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu
của đối phương, do vậy sẽ giữ được quan hệ tốt đẹp và lâu dài. Cả hai bên có thể hợp
tác trong các lần tiếp theo và đem lại lợi ích cho cả hai.
- Tránh việc tiếp tục tranh luận gây khó khan, nguy hại cho chúng ta.
- Giải quyết vấn đề nhanh chóng, tránh mất nhiều thời gian. Thời gian đối với chúng
ta là vàng, do vậy kết thúc cuộc đàm phán càng nhanh càng tốt để dành thời gian cho
các cuộc đàm phán và công việc tiếp theo.
10


Nhược điểm:
- Đánh mất một số lợi ích ban đầu. Những mục tiêu và lợi ích trước đó mà chúng ta
đặt ra không thực hiện được, hiệu quả cuộc đàm phán không đạt được mức tối đa.
- Gây một số khó khăn cho các cuộc đàm phán tiếp theo nếu đối tác tiếp tục tấn công
và bắt chúng ta chấp nhận các yêu cầu có lợi cho họ. Việc chấp nhận các yêu cầu của
họ trong một số trường hợp sẽ làm cơ sở để đối phương đề ra các yêu cầu có lợi hơn
và bắt chúng ta đáp ứng. Điều này sẽ gây khó khăn và nếu tiếp tục chấp nhận sẽ gây
tổn thất cho chúng ta.
- Gây một số tổn thất cho doanh nghiệp. Để thỏa mãn lợi ích của đối tác chúng ta
buộc phải đánh đổi lợi ích của mình, đó cũng là những tổn thất đáng kể đối với công
ty.
1.5.3. Trường hợp áp dụng

Thứ nhất: Sử dụng phong cách chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn
đúng. Nếu ta khăng khăng vấn đề có thể bộc lộ điểm yêu và bị đối phương tấn công gây
thiệt hại lơn.
Thứ hai: Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình, ta có thể
chấp nhận. Tất nhiên khi giải quyết xong vấn đề phải xác định được mức độ quan trọng
đó.
Thứ ba: Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề này đối tác
sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét tồn cục có lợi cho ta, trường hợp này nên chấp nhận.
Thứ tư: Khi mục đích thiết lập các mối quan hệ lâu dài quan trọng hơn là tạm
thời chấp nhận để phát triển quan hệ. Điều đó khơng có nghĩa là ta sẽ chấp nhận mãi
mãi; ở đây chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin và quan hệ lâu
dài thì chấp nhận sẽ rất tốt.
Thứ năm: Có trường hợp vấn đề nếu nêu ra thì tiếp tục tranh luận sẽ gây khó
khăn cho ta, gây nguy hại cho ta thì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề đối tác nêu là
đúng không thể bác bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ, cũng phải nhượng bộ.
11


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THƠNG
INTRACOM
2.1. Sơ lược về Cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom
Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom) là doanh
nghiệp trực thuộc Tổng Công ty Đầu tư và phát triển nhà Hà Nội được thành lập ngày
21 tháng 12 nãm 2002.
Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom được cổ phần
hoá từ Doanh nghiệp Nhà nước theo Quyết định số: 311/QĐ-UB ngày 17/01/2006 của
UBND thành phố Hà Nội, hoạt động theo Giấy chứng nhận đãng ký kinh doanh số:
0103010756 do Phòng ĐKKD - Sở KH & ĐT Hà Nội cấp ngày 23/01/2006. Bằng tinh
thần đoàn kết, tập thể ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư

xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom đã từng bước khắc phục khó khăn, xây dựng
Cơng ty ngày càng lớn mạnh. Công ty cũng dần dần mở rộng các hoạt động kinh doanh,
hướng tới mục tiêu phát triển đa ngành nghề, với các lĩnh vực hoạt động chính Đầu tư
dự án bất động sản, thủy điện, kinh doanh xây lắp, Đầu tư tài chính, sản xuất - kinh
doanh điện và sản xuất vật liệu xây dựng…
Với đội ngũ gần 1000 cán bộ, kỹ sư, chuyên gia, công nhân viên dày dạn kinh
nghiệm và đang thực hiện nhiều cơng trình, dự án như: Dự án khu Văn phịng, dịch vụ
cơng cộng và nhà ở bán - Trung Văn, Dự án khu Văn phòng, nhà ở bán - Phú Diễn, Dự
án nhà ở tái định cý NOCT – Cầu Diễn, Dự án nhà ở xã hội - Phú Diễn, Dự án thuỷ
điện Nậm Pung, Dự án thuỷ điện Tà Lõi 3, Dự án thuỷ điện Tà Lõi 2, Dự án Thủy điện
Tà Lơi 1 Dự án thủy điện Cẩm Thủy, ……….
Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom đã đạt được
nhiều thành tích trong lĩnh vực Đầu tư xây dựng như Bằng khen của Bộ Xây dựng; Cúp
vàng sản phẩm ưu tú hội nhập WTO 2009,...
Lĩnh vực kinh doanh của Công ty bao gồm 6 lĩnh vực chính:
12


- Đầu tư dự án thuỷ điện;
- Đầu tư tài chính;
- Đầu tư các cơng trình hạ tầng: cầu đườngg, bệnh viện,...
- Sản xuất vật liệu xây dựng;
- Kinh doanh xây lắp: xây dựng cơng trình giao thơng, thủy lợi, dân dụng,…
2.2. Thực trạng sử dụng phong cách đám phán tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây
dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom
2.2.1. Thực trạng sử dụng các phong cách đàm phán
Đối với cán bộ, nhân viên tại công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao
thông Intracom luôn ý thức được tầm quan trọng của đàm phán, mỗi người có một
phong cách rất riêng nhưng mục đích cuối cùng là mong muốn mang lại lợi ích cho bản
thân. Có rất nhiều phong cách đàm phán, từng đối tác đàm phán mà ta có thể sử dụng

linh hoạt các phong cách đàm phán khác nhau.
Theo mẫu khảo sát trước đó được Cơng ty cung cấp về hoạt động đàm phán của
cán bộ và nhân viên công ty đại diện cho các lĩnh vực khác nhau về mức độ và các
trường hợp sử dụng phong cách đàm phán của mình. Với kết quả như sau:

13


Mức độ sử dụng
các phong cách đàm phán

20%

5%

Cạnh tranh
Hợp tác

15%

Lẩn tránh

50%

Nhượng bộ, thỏa hiệp

10%

Chấp nhận

Biểu đồ 2.1. Mức độ sử dụng các phong cách đàm phán trong một tháng
tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom
Nguồn: Khảo sát 200 nhân viên của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng
và giao thông Intracom
Khi được hỏi mức độ sử dụng các phong cách đàm phán trong một tháng của
mình, thì có 50% cán bộ, nhân viên công ty sử dụng phong cách hợp tác, cán bộ nhân
viên sử dụng phong cách chấp nhận là 20% do đặc thù công việc, là một doanh nghiệp
kinh doanh dịch vụ nên việc làm hài lòng khách hành đối tác, duy trì sự tinh tưởng của
khách hàng và mối quan hệ lâu dài với đối tác ln được đặt lên hàng đầu nên chính về
vậy có tới 15% cán bộ nhân viên sử dụng phong cách nhượng bộ thỏa hiệp, chỉ 10% sử
dụng phong cách lẩn tránh và 5% sử dụng phong cách cạnh tranh.
2.2.2. Phong cách cạnh tranh
Từ đó ta có thể thấy rằng phong cách đàm phán cạnh tranh rất ít được sử dụng
Chỉ có 5% cán bộ nhân viên chỉ sử dụng trong một số trường hợp cần vấn đề
được giải quyết nhanh chóng, hay khi biết chắc chắn mình đúng. Như một trường hợp
đã sảy ra ở công ty.

14


Vy Thanh Nam một nhân viên cũ của công ty được nhận vào làm việc từ ngày
01 tháng 01 năm 2009 bộ phận văn phịng dưới hình thức hợp đồng có thời hạn 3 tháng
sau đó được cơng ty ký kết hợp đồng không xác định thời hạn từ ngày 01/04/2009. Đến
ngày 30/4/2015 trong thời gian nghỉ lễ Nam có bị tai nạn giao thông và điều trị từ ngày
30/4/2015 đến 10/10/2016. Trong khoảng thời gian điều trị thì ngày 1/6/2016 Nam có
nhận được Quyết định thơi việc từ cơng ty. Nam cho rằng Quyết định cho Nam nghỉ
việc của cơng ty là sai vì cơng ty có ký kết Hợp đồng lao động không xác định thời hạn
nên công ty khơng có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng, Ngày 15/10/2016 Nam
có đến cơng ty gặp chị Nguyệt khiếu nại và đòi bồi thường.
Trong khi đàm phán Nguyệt biết rằng công ty của cô đã thực hiện đúng theo

khoản 1 Điều 38 của Luật lao động năm 2012 khi người lao động bị ốm đau điều trị 12
tháng liên tục đối với người làm theo hợp động không xác định thời hạn trường hợp của
anh Nam công ty đã thông báo cho a trước 45 ngày trước khi ra Quyết định thôi việc
và thời gian ra quyết định cho anh thôi việc là anh Nam đã nghỉ 13 tháng 1 ngày điều
này hoàn toàn đúng luật. Nam cho rằng như vậy không đúng với công sức và tâm huyến
của anh đối với cơng ty Nam sẽ địi bồi thường đến cùng. Sau khi nghe Nguyệt giải
thích xong Nam vơ cùng tức giận và bỏ bàn đàm phán đi tìm luật sư bảo vệ quyền lợi
của mình vì vẫn cho rằng mình đúng. Nguyệt thấy vậy cũng khơng ngăn cản hay gọi
Nam quay lại bàn đàm phán vì cơ biết những cơng ty cho Nam thơi việc là hồn tồn
đúng quy định.
Như vậy ta có thể thấy ngay từ đầu khi bước vào đàm phán thì cả bên Nam và
Nguyệt đều đã xác định rõ mục tiêu cuộc đàm phán của mình và quyết theo đuổi nó đến
cùng, khơng ai chịu nhường bộ ai. Trường hợp của Nguyệt khi cô biết rằng Quyết định
của cơng ty là hồn tồn là đúng, có lý và khơng thể khác được. Kết cục của cuộc đàm
phán là sự hợp tác lâu năm của Nam với Cơng ty bị đổ bể, thất bại hồn tồn đều đó
minh chứng rằng phong cách đàm phán cạnh tranh khơng duy trì được mối quan hệ lâu
dài giữa các bên tham gia đàm phán.
15


2.2.3. Phong cách hợp tác trong đàm phán

Các trường hợp sử dụng phong cách
đàm phán hợp tác
120%
100%

80%
60%
40%

20%
0%

Muốn tím giải Tạo dựng mối Cần học hỏi thử
pháp phù hợp quan hệ lâu dài
nghiệm
nhất

Kết hợp giải
quyết vấn đề

Các trường
hợp khác

Biểu đồ 2.2. Các trường hợp sử dụng phong cách hợp tác
Nguồn: Khảo sát 200 nhân viên của công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng
và Giao thông Intracom
Khi được hỏi bao giờ sẽ sử dụng phong cách đàm phán hợp tác trong cơng việc
cũng như trong cuộc sống thì có tới 100% cán bộ nhân viên tham gia khảo sát lựa chọn
là muốn tìm giải pháp phù hợp với các bên tham gia đàm phán trên tình thần tự nguyện
chân thành và cùng mục đích, 80% những người cùng quan điểm là muốn tạo dựng mối
quan hệ và cần học hỏi đối tác. Phong cách đàm phán hợp tác là sự tin tưởng, dứt khốt
trong đó cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng làm việc với nhau để cố tìm ra các giải
pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên liên quan cũng chính vì vậy có tới 75% cán bộ
nhân viên chọn phương pháp đàm phán này để cùng đối tác giải quyết các vấn đề, đề
phức tạp, chun mơn sâu, từ đó quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa.
Vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.
Để giải quyết một số trường hợp khác như khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực.
Nó sẽ đồn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh

16


thần cao trong cơng việc, có tới 50% cán bộ nhân viên chọn sử dụng phong cách hợp
tác. Ví dụ như:
Công ty TNHH Trường Sinh là đơn vị cung cấp suất ăn cho cán bộ công nhân
viên của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom. Trong
thời gian vừa qua, giá cả thị trường nhiều biến động, để đảm bảo nguồn thực phẩm,
đảm bảo chất lượng của suất ăn cũng như lợi ích của mình. Đại diện Cơng ty TNHH
Trường Sinh đã u cầu tăng giá từ 50.000đ/suất lên 70.000đ/suất nếu không tăng giá
thì cơng ty TNHH Trường Sinh khơng thể cung cấp suất ăn như mọi khi.
Nhận được yêu cầu của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông
Intracom đã tiến hành đàm phán với công ty TNHH Trường Sinh với mục đích là giữ
nguyên mức giá ban đầu là 50.000đ/suất. Về phía cơng TNHH Trường Sinh vẫn u
cầu mức giá 70.000đ/suất. Với mức 70.000đ/suất thì cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng
Hạ tầng và Giao thông Intracom không thể đồng ý chỉ chấp nhận được mức giá cuối
cùng là 60.000đ/suất. Xét thấy công ty TNHH Trường Sinh muốn tạo dựng mối quan
hệ lâu dài là thấy mức giá 60.000đ/suất có thể chấp nhận được, và kết thúc bàn đàm
phán, có lợi cho cả hai bên.
Khác biệt với phong cách cạch tranh luôn xác định mục tiêu của mình và theo
đuổi mục tiêu đó đến cùng ở phong cách hợp tác khi bước vào bàn đàm phán thì cả hai
bên đề thể hiện thiện chí của mình, cùng nhau tìm hiểu giải quyết vấn đề biết động giá
của thị trường, cùng nhau tìm hiểu và đưa ra một thỏa hiệp một giải pháp phù hợp nhất,
ở ví dụ trên là cùng nhau đưa gia một mức giá phù hợp nhất là 60.000đ/suất với mức
giá đó cả công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom, cũng như
công ty TNHH trường Sinh đều phải chọn một mức giá khác hoàn toàn so với mục đích
ban đầu, nhưng kết thúc bàn đàm phán cả hai bên đều vui vẻ cùng chiến thắng góp phần
duy trì mối quan hệ của cả hai bên.
Từ ví dụ trên ta có thể thấy rằng việc lựa chọn phong cách đàm phán có vai trị

hết sức quan trọng và chi phối rất nhiều tới kết quả của cuộc đàm phàn. Giả sử Công ty
17