Tài liệu Để có đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi doc

Để có đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi

Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần một đội ngũ nhân viên năng động,
bền bỉ và nhiệt tình với công việc và làm thế nào để xây dựng và duy
trì một đội ngũ nhân viên như thế luôn là mối quan tâm hàng đầu
của các giám đốc.

Đó cũng là nội dung được trao đổi trong hội thảo “Xây dựng đội ngũ
nhân viên kinh doanh năng động” diễn ra vào ngày 7/6/2008 tại Khách
sạn Viễn Đông (TP. Hồ Chí Minh) với sự tham gia của gần 200 doanh
nghiệp tại TP. Hồ Chí Minh.

Xem ra, đội ngũ nhân viên kinh doanh chưa được đánh giá tương xứng
với tầm quan trọng của họ. Nhiều doanh nghiệp cho rằng nội dung của
các thông báo tuyển dụng nhân viên kinh doanh cũng phần nào nói lên
điều đó. Yêu cầu đối với các vị trí này không cao, nhiều khi chỉ đơn giản
là “không cần tốt nghiệp đại học, nhưng phải có xe gắn máy, chịu khó đi
lại” dễ khiến mọi người đánh giá thấp nghề này. Nhiều ứng viên dự tuyển
chỉ coi đó là một nghề tạm thời khi “cùng đường tuyệt lộ”. Trong nội bộ
nhân viên công ty, nhất là ở các công ty bảo hiểm, có sự phân biệt rõ ràng
giữa khối nhân viên văn phòng và khối đại lý. Người quản lý giỏi phải
biết khẳng định giá trị của nhân viên kinh doanh. Họ là những người trực
tiếp mang về doanh thu cho doanh nghiệp. Bộ phận này có quan hệ hữu
cơ với các bộ phận khác như marketing, nhân sự, vận chuyển và kho
bãi… và kết quả làm việc của họ còn có ảnh hưởng trực tiếp đến các bộ
phận khác.

Tạo điểm tựa cho nhân viên

Theo điều tra của Trung tâm Huấn luyện Power Up Group, có 11 yếu tố
liên quan đến tinh thần mà đội ngũ nhân viên kinh doanh mong đợi. Hai

yếu tố quan trọng nhất là được tôn trọng và không bị áp lực về doanh số.
Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục, khách hàng chỉ móc hầu bao khi họ
cảm thấy hài lòng. Một nhân viên kinh doanh có tâm trạng bực bội hay
chán nản thì khó mang đến sự hài lòng và thoải mái cho khách hàng.
Điều đó cũng đồng nghĩa với việc họ bán được rất ít hàng, thậm chí
không được gì. Vì vậy, lên tinh thần nhân viên là việc cần làm thường
xuyên để duy trì nguồn năng lượng dồi dào giúp họ luôn hào hứng, nhiệt
tình với công việc.

Ông Dương Xuân Ninh - Giám đốc phụ trách nghiên cứu và phát triển
của Công ty Kim Tín cho rằng: “Mỗi nhân viên đều có những tiềm năng
mà có thể chúng ta chưa nhận ra. Chỉ cần cho họ một điểm tựa, họ sẽ bật
lên ngay!”. Điểm tựa đó chính là sự khích lệ về mặt tinh thần, giúp họ có
thêm nhiều hứng khởi trong công việc. Những nhà quản lý kinh doanh
không phải là những người chuyên “áp đặt” doanh số cho nhân viên, mà
phải sát cánh cùng họ trong công việc. Đó là lý do vì sao trước khi ngồi
vào ghế trưởng phòng hay giám đốc kinh doanh, ai cũng cần có một thời
gian lăn lộn với việc trực tiếp bán hàng. Ông Ngô Văn Hùng, Giám đốc
kinh doanh của Công ty Saigon Ford chia sẻ: “Công việc bán hàng luôn
xảy ra nhiều tình huống bất ngờ và phức tạp. Vì thế nhân viên rất cần đến
sự tư vấn của cấp trên. Chính những lúc đó, người lãnh đạo phải thể hiện
vai trò của mình. Bản thân tôi cũng vậy, những năm trực tiếp bán hàng đã
giúp tôi có đủ kinh nghiệm và bản lĩnh để có thể giúp nhân viên của mình
tháo gỡ những tình huống rối rắm”.

Bán hàng là nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh. Tuy nhiên, người lãnh
đạo cần phải hiểu rằng, nếu không bán được hàng thì có nhiều nguyên
nhân khác nằm bên ngoài phòng kinh doanh. Nhiều hợp đồng đã được ký
kết nhưng bộ phận giao hàng lại chậm trễ hoặc dịch vụ hậu mãi không
chu đáo là những nguyên nhân dẫn đến mất khách hàng. Vì thế, những sa

sút về doanh thu cần phải được người lãnh đạo xem xét và phân tích đầy
đủ, tránh đổ dồn trách nhiệm cho bộ phận kinh doanh.

Để có được đội ngũ kinh doanh hiệu quả, người quản lý nên tạo điều kiện
cho nhân viên bán hàng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của công ty.
Những trải nghiệm đó sẽ giúp nhân viên hiểu cặn kẽ về ưu và khuyết
điểm của sản phẩm hay dịch vụ mà họ cung cấp. Trên cơ sở đó, họ sẽ tự
tin hơn khi đi chia sẻ những trải nghiệm của mình chứ không phải cố
gắng ép buộc khách hàng móc hầu bao.

Chế độ lương phù hợp sẽ có tác dụng kích thích tốt

Tại hội thảo này, các doanh nghiệp cũng đã bày tỏ những khó khăn về
mặt nhân sự của họ hiện nay. Bà Nguyễn Hoài Khanh - Trưởng bộ phận
bán hàng công sở của Công ty Dệt may Thái Tuấn cho biết: “Sau một
thời gian làm việc, khi nhận thấy mình đã đủ kinh nghiệm và bản lĩnh,
nhiều nhân viên kinh doanh thường có ý định chuyển sang nơi khác. Tôi
luôn băn khoăn làm thế nào để giữ được họ”. Đó cũng là tình trạng chung
của nhiều doanh nghiệp. Họ cho rằng việc tuyển dụng được số lượng
nhân viên cho bộ phận kinh doanh thì không khó, nhưng tìm ra người tài
và giữ được họ làm việc lâu dài tại doanh nghiệp là một điều rất khó
khăn.

Không ít doanh nghiệp đã đưa ra những mức lương cố định rất cao để thu
hút nhân tài trong lĩnh vực này. Tuy nhiên, ông Quách Tuấn Khanh
(Power Up Group) cũng như nhiều đại diện doanh nghiệp khác cho rằng
cách làm đó là một con dao hai lưỡi. Trước mắt, nó thu hút được nhiều
nhân tài về công ty, nhưng cũng dễ tạo ra tâm lý hưởng thụ và triệt tiêu
sự cạnh tranh giữa các nhân viên. Giải pháp lâu dài mà các doanh nghiệp
nhất trí là một chế độ thu nhập có phần lương cơ bản vừa phải và phần

hoa hồng bán hàng có sức kích thích. Điều quan trọng là người lãnh đạo
phải giúp nhân viên thấy được tiềm năng khổng lồ của thị trường để họ tự
nhận ra rằng nếu biết làm việc tập trung và sáng tạo, tổng thu nhập của
họ sẽ cao nhờ ở phần hoa hồng bán hàng.
Theo Doanh Nhân Sài Gòn cuối tuần