Tài liệu CEO Ở TRUNG QUỐC Chương 3 doc

C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
135
Chûúng 3
Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấcLâm viïåc vúái cấc àưëi tấc
Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấcLâm viïåc vúái cấc àưëi tấc
Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấc
kinh doanhkinh doanh
kinh doanhkinh doanh
kinh doanh
“Khi chổn mưåt àưëi tấc liïn doanh, mưåt sưë ngûúâi cố thïí mën
[trûúác hïët] àẫm bẫo rùçng àưëi tấc ca mònh phẫi cố kinh nghiïåm
doanh thûúng. Nhûng nïëu tưi lâ ngûúâi chổn lûåa thò tin tûúãng lâ
tiïu chđ rêët quan trổng. Vïì cú bẫn, àiïìu nây cố nghơa lâ chng
tưi phẫi cố cng mưåt tưn chó, mưåt têìm nhòn. Tđnh cấch rêët quan
trổng – hún cẫ kinh nghiïåm kinh doanh. Sûå liïn doanh cng tûúng
tûå nhû mưåt cåc hưn nhên vêåy”.
Seiichi KawasakiSeiichi Kawasaki
Seiichi KawasakiSeiichi Kawasaki
Seiichi Kawasaki,

Giấm àưëc kiïm Ch tõch, Sony China
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3
Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïnSưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïn
Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïnSưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïn
Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïn
doanh)?doanh)?
doanh)?doanh)?
doanh)?
Chổn àưëi tấc liïn doanhChổn àưëi tấc liïn doanh
Chổn àưëi tấc liïn doanhChổn àưëi tấc liïn doanh
Chổn àưëi tấc liïn doanh,
cấc àiïìu khoẫn liïn doanh cấc àiïìu khoẫn liïn doanh
cấc àiïìu khoẫn liïn doanh cấc àiïìu khoẫn liïn doanh
cấc àiïìu khoẫn liïn doanh
Quẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanhQuẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanh
Quẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanhQuẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanh
Quẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanh
Kïët lånKïët lån
Kïët lånKïët lån
Kïët lån
136 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp

Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp
Dêỵn nhêåp
Mưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïnMưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïn
Mưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïnMưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïn
Mưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïn mâ hêìu hïët têët cẫ cấc cưng
ty àa qëc gia phẫi àùåt ra khi xêm nhêåp vâo thõ trûúâng Trung
Qëc lâ: Liïåu chng ta cố nïn liïn doanh vúái mưåt cưng ty
Trung Qëc, hay hoẩt àưång àưåc lêåp vúái tû cấch lâ mưåt doanh
nghiïåp 100% vưën nûúác ngoâi?
Cêu hỗi nây tûúng àưëi múái mễ àưëi vúái nhûäng nhâ quẫn l
nûúác ngoâi, vò mậi àïën giûäa nhûäng nùm 1990 hêìu hïët cấc
cưng ty nûúác ngoâi úã cấc khu vûåc kinh doanh khấc nhau
båc phẫi chổn hònh thûác liïn doanh àïí hoẩt àưång tẩi Trung
Qëc. Thûåc vêåy, tûâ khi múã cûãa kinh tïë vâo giûäa nhûäng nùm
1980 àïën àêìu nhûäng nùm 1990, chđnh quìn Trung Qëc
thûúâng chó àõnh àưëi tấc kinh doanh cho cấc nhâ àêìu tû nûúác
ngoâi. Àiïìu nây thûúâng cố nghơa lâ cấc cưng ty nûúác ngoâi
phẫi liïn doanh vúái mưåt doanh nghiïåp qëc doanh lưỵi thúâi,
lâm ùn thua lưỵ, vâ àưi khi khưng hiïíu biïët gò vïì ngânh kinh
doanh ca mònh.
Mưåt trûúâng húåp nưíi tiïëng, hay àng hún lâ tai tiïëng, lâ viïåc
tấc húåp Pepsi vúái Cưng ty Cưng nghïå Truìn thanh & Truìn
hònh Tûá Xun (SRTIC), mưåt cưng ty phất sống ca tónh thåc
quẫn l nhâ nûúác khưng cố cht kinh nghiïåm gò vïì ngânh
nûúác giẫi khất àống chai. Kïët quẫ ca cåc tấc húåp khưng
tûúng xûáng nây, àûúåc hònh thânh vâo nùm 1993, lâ nhûäng
v kiïån nưíi àònh nưíi àấm nhêët, kếo dâi nhêët trong sưë nhûäng
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
137
liïn doanh giûäa Trung Qëc vâ nûúác ngoâi. Sau khi cưng ty
bùỉt àêìu hoẩt àưång cố lậi, nhûäng bêët àưìng giûäa hai àưëi tấc
bùỉt àêìu xët hiïån. Vâo giûäa nùm 2002, Pepsi cấo båc SRTIC
lẩm dng cưng qu vâ vi phẩm húåp àưìng vò lïn phûúng ấn
tung ra mưåt sẫn phêím nûúác ëng cẩnh tranh. Thấng tấm
nùm êëy, Pepsi múâi mưåt cú quan Thy Àiïín lâm trổng tâi giẫi
quët v viïåc vâ giẫi thïí liïn doanh nây. Àún kiïån bõ bấc
vâo nùm 2003, nhûng sûå viïåc khưng dûâng lẩi úã àêy. Àưëi tấc
Trung Qëc kiïån ngûúåc lẩi Pepsi àậ “vi phẩm nhûäng bđ mêåt
kinh doanh”. Mậi àïën nùm 2005 thò y ban Trổng tâi ca
Hưåi àưìng Thûúng mẩi àùåt cú súã tẩi Stockholm múái húåp thûác
hốa “v ly hưn” nây.
May mùỉn thay, nhûäng sûå tấc húåp khưng tûúng xûáng nưíi
cưåm nhû thïë lâ rêët hiïëm. Thûåc chêët, nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng
vêën thûúâng nhêët trđ rùçng viïåc liïn doanh lâ cûåc k cố lúåi cho
cấc cưng ty àa qëc gia khi hổ xêm nhêåp vâo Trung Qëc.
Cấi lúåi àûúåc nïu lïn thûúâng xun nhêët trong viïåc liïn doanh
lâ àưëi tấc trong nûúác cố thïí gip đch nhiïìu trong viïåc thûúng
thuët vúái cấc viïn chûác ca Cưång hôa Nhên dên Trung Hoa
(CHNDTH). Cấc cưng ty àõa phûúng cng gip nhiïìu cho cưng

ty nûúác ngoâi múái bûúác chên vâo Trung Qëc cố bûúác khúãi
àêìu thån lúåi vò hổ am hiïíu têåp quấn àõa phûúng vâ mưi
trûúâng kinh doanh, vâ cố sùén nhûäng hoẩt àưång kinh doanh,
lûåc lûúång lao àưång vâ khấch hâng. Ưng Philip Murtaugh ca
General Motors China, ngûúâi giấm sất nùm cưng ty liïn doanh
vâ hai cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi, tỗ ra rêët hâi lông vïì
viïåc liïn doanh. Ưng nối: “Cấc cưng ty liïn doanh [ca chng
tưi] hoẩt àưång rêët thânh cưng. Cấc àưëi tấc kinh doanh àậ cố
138 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
nhûäng àống gốp qu giấ. Cho d låt cố thay àưíi ài nûäa,
tưi cng khưng múã cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi”.
Cấc quy àõnh liïn tc thay àưíiCấc quy àõnh liïn tc thay àưíi
Cấc quy àõnh liïn tc thay àưíiCấc quy àõnh liïn tc thay àưíi
Cấc quy àõnh liïn tc thay àưíi
Cấc cưng ty àa qëc gia hoẩt àưång tẩi Trung Qëc ngây
nay cố nhiïìu tûå do trong viïåc liïn doanh hún nhûäng nùm
giûäa 1990. Chđnh quìn CHNDTH vêỵn tiïëp tc xem mưåt sưë
ngânh lâ rêët nhẩy cẫm, vâ bùỉt båc cấc doanh nghiïåp nûúác
ngoâi hoẩt àưång trong cấc khu vûåc êëy phẫi thưng qua hònh
thûác liïn doanh. Tuy nhiïn, ngay cẫ úã nhûäng khu vûåc àûúåc
bẫo hưå, cấc nhâ àêìu tû ngây nay àûúåc phếp lûåa chổn àưëi
tấc liïn doanh cho mònh. Hún nûäa, viïåc gia nhêåp WTO ca
Trung Qëc vâo thấng 12 nùm 2001 àậ múã ra nhiïìu ngânh
cưng nghiïåp cho àêìu tû trûåc tiïëp nûúác ngoâi, nhiïìu ngânh
vúái thúâi gian ûu àậi àïën thấng 12 nùm 2004 vâ gêìn nhû têët

cẫ chêëm dûát vâo nùm 2007. Kïët quẫ lâ: cấc quy àõnh hiïån
nay liïn tc thay àưíi, vâ khấc nhau ty khu vûåc vâ vng
hoẩt àưång.
Do àố, cưng viïåc àêìu tiïn dânh cho nhûäng cưng ty múái
nhẫy vâo Trung Qëc lâ tòm hiïíu tûúâng têån xem nhûäng quy
àõnh àố ấp dng thïë nâo àïën khu vûåc kinh doanh ca mònh,
àïën cưng ty, vâ vng hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Nhûäng quy
àõnh múái ấp dng cấch nay sấu thấng thò bêy giúâ cố thïí khưng
côn hiïåu lûåc.
Kïë àïën, cấc nhâ quẫn l nûúác ngoâi úã ngây câng nhiïìu
cấc khu vûåc kinh doanh mâ hổ cố quìn chổn liïn doanh
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
139
hay khưng liïn doanh cố thïí bùỉt àêìu àấnh giấ
xem liïåu chổn hònh thûác liïn doanh sệ cố đch
hay gêy hẩi cho cấc hoẩt àưång ca mònh tẩi
Trung Qëc. Hai mûúi tấm nhâ quẫn l vâ tû
vêën nûúác ngoâi àûúåc phỗng vêën àûa ra nhûäng
lêåp lån mẩnh mệ ng hưå vâ cẫ chưëng àưëi viïåc

liïn doanh vúái cấc cưng ty àõa phûúng. Trong
cẫ hai trûúâng húåp, hổ àïìu lêåp lån dûåa trïn kinh
nghiïåm: hêìu hïët cấc nhâ àiïìu hânh chốp bu
àûúåc nïu trong sấch nây giấm sất cẫ cưng ty
liïn doanh vâ cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi tẩi
Trung Qëc. Trong thúâi gian chng tưi viïët quín
sấch nây, chó duy nhêët cố hai cưng ty khưng
hoẩt àưång theo hònh thûác liïn doanh tẩi Trung
Qëc lâ Eli Lilly China vâ Standard Chartered
China. Tđnh chung lẩi, hai mûúi cưng ty àa qëc
gia àûúåc nïu trong sấch cố 152 cưng ty liïn
doanh vâ 91 cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi tẩi
Trung Qëc. K lc vïì sưë cưng ty liïn doanh
thåc vïì Coca-Cola China vúái 24 cưng ty liïn
doanh, theo sất sau lâ British Petroleum, Philips,
vâ Carrefour vúái sưë cưng ty liïn doanh lêìn lûúåt
lâ 22, 20 vâ 19.
Trong nhûäng trang tiïëp sau, chng tưi xin
trònh bây ba bûúác cêìn thûåc hiïån trong viïåc hònh
thânh cưng ty liïn doanh do cấc chun gia
àûúåc phỗng vêën khuën nghõ. Ba bûúác àố lâ:
quët àõnh xem cố nïn liïn doanh hay khưng,
LL
LL
L
Lúâi khunLúâi khun
Lúâi khunLúâi khun
Lúâi khun
Cưng viïåc àêìu
tiïn dânh cho

nhûäng cưng ty
múái nhẫy vâo
Trung Qëc lâ
tòm hiïíu tûúâng
têån xem nhûäng
quy àõnh àố ấp
dng thïë nâo
àïën khu vûåc
kinh doanh ca
mònh, àïën cưng
ty, vâ vng hoẩt
àưång tẩi Trung
Qëc. Nhûäng
quy àõnh múái ấp
dng cấch nay
sấu thấng thò
bêy giúâ cố thïí
khưng côn hiïåu
lûåc.
140 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
chổn àưëi tấc ph húåp, vâ duy trò quan hïå liïn doanh. Kïët
thc Chûúng 3, chng tưi xin àùåc biïåt nhêën mẩnh viïåc duy
trò mưëi quan hïå tưët àểp vúái cấc àưëi tấc kinh doanh Trung
Qëc. Do àố phêìn “Quẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc”
trong chûúng nây sệ rêët cố đch cho cấc nhâ quẫn l qëc

tïë lâm viïåc vúái cấc àưëi tấc liïn doanh vâ cẫ nhûäng àưëi tấc
Trung Qëc khấc nhû cấc nhâ phên phưëi, cấc nhâ cung
ûáng xi dông vâ ngûúåc dông, nhûäng àưìng nghiïåp vâ nhûäng
ngûúâi ngang cêëp trong cấc liïn minh kinh doanh hay húåp
àưìng húåp tấc kinh doanh. Chûúng nây àûúåc trònh bây theo
lûúåc àưì ra quët àõnh trong Hònh 3.1.
Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònhSưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh
Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònhSưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh
Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh
(Liïn doanh hay khưng liïn doanh)?(Liïn doanh hay khưng liïn doanh)?
(Liïn doanh hay khưng liïn doanh)?(Liïn doanh hay khưng liïn doanh)?
(Liïn doanh hay khưng liïn doanh)?
Nïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåaNïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåa
Nïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåaNïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåa
Nïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåa vïì viïåc liïn doanh, quy
tùỉc àêìu tiïn trong viïåc quët àõnh nïn ài theo hûúáng nâo
lâ: khưng nïn vưåi vậ. Ưng Steve Schneider ca cưng ty Gen-
eral Electric China àậ nối nhû vêåy. Ưng khun cấc cưng ty
mën nhẫy vâo Trung Qëc trûúác hïët cêìn phẫi bỗ thúâi gian
tòm hiïíu mưi trûúâng kinh doanh ca nûúác nây. Ưng nối: “Nïëu
q võ khưng nùỉm rộ thõ trûúâng thò hoẩt àưång dûúái hònh thûác
liïn doanh hay 100% súã hûäu nûúác ngoâi chùèng cố khấc biïåt
gò. L do vò sao chng tưi khấ thânh cưng [tẩi Trung Qëc]
lâ chng tưi àậ bỗ ra mưåt khoẫng thúâi gian dâi tòm hiïíu khấch
hâng ca mònh trûúác khi thûåc sûå bùỉt tay vâo lâm”. Chó sau
khi hiïíu rộ nhûäng mẫng mâ cưng ty mònh côn ëu kếm thò
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
141
bẩn múái cố thïí xấc àõnh àûúåc liïn doanh hay khưng liïn doanh
lâ phûúng ấn tưëi ûu. GE cố mûúâi hai cú súã hoẩt àưång liïn
doanh vâ 24 cú súã hoẩt àưång dûúái hònh thûác 100% vưën nûúác
ngoâi tẩi Trung Qëc. Khi chổn nïn theo phûúng ấn nâo,
ưng Schneider ln ghi nhúá ba nhên tưë mâ ưng cho lâ àậ
gip cho têët cẫ cấc chi nhấnh ca GE àïìu hoẩt àưång cố lậi.
Ba nhên tưë àố lâ hiïíu rộ thõ trûúâng, kiïím soất chi phđ, vâ
xêy dûång cấc trang thiïët bõ cố hiïåu quẫ kinh tïë.
Mưåt cấch kiïím tra khấc xem viïåc liïn doanh cố ph húåp
cho mưåt cưng ty àa qëc gia khưng lâ quy mư hoẩt àưång
ca cưng ty tẩi Trung Qëc. Ts. Gary Dirks ca BP China,
ngûúâi lậnh àẩo 22 cưng ty liïn doanh vâ mưåt cưng ty 100%
vưën nûúác ngoâi, giẫi thđch cấch ưng xấc àõnh nïn hay khưng
nïn chổn hònh thûác liïn doanh. “Têët cẫ ty thåc vâo mûác
àưå phûác tẩp [hoẩt àưång] ca cưng ty vâ vâo viïåc nố ph húåp
thïë nâo vúái quan niïåm vïì quìn lúåi qëc gia hóåc quìn lúåi
àõa phûúng. Vúái mưåt vêën àïì cûåc k cùn bẫn cố nhûäng hïå
quẫ sêu rưång, tưi vêỵn cẫm thêëy liïn doanh vúái mưåt àưëi tấc
Trung Qëc lâ tưët hún nhiïìu”. Vïì khu liïn húåp hốa chêët cố
quy mư lúán ca BP tẩi Thûúång Hẫi, ưng nối: “Thûåc tònh, tưi
khưng thïí tûúãng tûúång thûåc hiïån mưåt dûå ấn têìm cúä nhû vêåy

mâ khưng cố àưëi tấc liïn doanh Trung Qëc”. Cưng ty àưëi
tấc trong nûúác, hiïån súã hûäu 50% vưën ca cưng ty liïn doanh
êëy, gip đch cho nhûäng vêën àïì nhû xûã l cấc nhốm cố lúåi
đch chung, liïn hïå vúái cấc viïn chûác chđnh quìn Trung Qëc,
vâ cung cêëp nhûäng thưng tin vïì thõ trûúâng vâ mưi trûúâng
cưng nghiïåp tẩi Thûúång Hẫi. Àưëi vúái dûå ấn lúán nhû vêåy, ưng
Dirks nối: “Q võ cêìn phẫi cố mưåt àưëi tấc Trung Qëc”.
142 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Liïn doanh hay khưng liïn doanh?Liïn doanh hay khưng liïn doanh?
Liïn doanh hay khưng liïn doanh?Liïn doanh hay khưng liïn doanh?
Liïn doanh hay khưng liïn doanh?
HỊNH 3.1 Liïn doanh hay khưng liïn doanh?
Cố
Khưng
Cố
Khưng
Hưn nhên
theo dân xïëp

Àưëi tấc ëu hay àưëi tấc mẩnh?
Quẫn l mưëi quan hïå
Thânh hưn

Àiïìu khoẫn hưn nhên
Chổn ngûúâi bẩn àúâi

Àưëi tấc cố àống gốp
gò cho giấ trõ ca cưng ty
khưng?
Tưi cố quìn chổn lûåa
khưng?
Nhûäng ëu tưë quan trổng ca mưåt mưëi quan hïå
thânh cưng

Lông tin

Thưng tin liïn lẩc tưët

Ra quët àõnh hiïåu quẫ

Cố cng chín mûåc vâ àẩo àûác

Tòm hiïíu àưëi tấc

Thưëng nhêët mc tiïu
Àđnh hưn
Hoẩt àưång àưåc lêåp
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T

RUNG
Q
ËC
143
Song, theo ưng, nhûäng liïn doanh quy mư nhỗ thưng thûúâng
tưët nhêët lâ hoẩt àưång àưåc lêåp. Vđ d, BP China chổn cấch
hoẩt àưång àưåc lêåp àùåt trûåc tiïëp dûúái quìn giấm sất ca têåp
àoân toân cêìu BP cho cấc chi nhấnh khđ hốa lỗng vâ cấc àiïím
phên phưëi ca mònh. Àưëi vúái cấc cưng ty khđ hốa lỗng, ưng
nối: “Tưi ln chổn hònh thûác 100% thåc quìn súã hûäu ca
chng tưi. Tûå mònh àưåc lêåp hoẩt àưång thò àún giẫn vâ dïỵ
dâng hún nhiïìu. Àưëi tấc kinh doanh chùèng gip đch àûúåc gò
vïì chiïën lûúåc cho cấc hoẩt àưång nhû thïë”.
Ưng Alan Brown ca Unilever China ấp dng mưåt phûúng
phấp àún giẫn hún àïí xấc àõnh xem cố nïn liïn doanh hay
khưng. Ưng nối: “Nïëu q võ àang hoẩt àưång trong mưåt ngânh
nghïì chõu sûå àiïìu tiïët cao ca nhâ nûúác thò hònh thûác liïn
doanh hêìu nhû lâ thiïët ëu. Ngûúåc lẩi, hònh thûác liïn doanh
cố thïí gêy ra nhiïìu phiïìn toấi”.
Mưåt àùåc trûng ca mưi trûúâng kinh doanh hiïån nay cố lúåi
cho nhiïìu cưng ty àa qëc gia lâ hổ cố thïí thay àưíi cú cêëu
liïn doanh hiïån hûäu. Cấc nhâ quẫn l qëc tïë khun nïn
thûúâng xun theo dội nhûäng thay àưíi vïì quy àõnh àïí xem
mònh cố thïí, vâ cố nïn, thay àưíi cú cêëu kinh doanh ca mònh
hay khưng.
Cưng ty Alcatel China lâ mưåt minh chûáng cho giấ trõ ca
sûå thđch nghi. Lâ mưåt trong nhûäng nhâ àêìu tû nûúác ngoâi
àêìu tiïn xêm nhêåp vâo Trung Qëc sau nhûäng cẫi cấch kinh
tïë ca qëc gia nây, ITT (àûúåc Alcatel mua lẩi vâo nùm 1986)
bùỉt àêìu thûúng thuët vúái chđnh quìn Trung Qëc vâo nùm

1977. Sấu nùm sau, cưng ty àûúåc chêëp thån thânh lêåp mưåt
trong nhûäng cưng ty liïn doanh àêìu tiïn giûäa Trung Qëc
144 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
vâ nûúác ngoâi: Cưng ty Shanghai
Bell, vúái cưí phêìn thiïíu sưë. Ngây nay,
Alcatel àậ tấi cú cêëu lẩi cấc hoẩt
àưång ca mònh thânh mưåt cưng ty
cưí phêìn hûäu hẩn Alcatel Shanghai
Bell, trong àố Alcatel súã hûäu 50%
+ 1 cưí phiïëu. Ưng Dominique de
Boisseson, vúái thêm niïn 10 nùm
lâm viïåc tẩi Trung Qëc, nối rùçng
chiïën lûúåc chđnh ca Alcatel lâ: hậy
biïët thđch nghi. Trong mưåt vâi trûúâng húåp, cấc cưng ty vêỵn
phẫi àûúng àêìu vúái nhûäng hẩn chïë cûáng nhùỉc. Vđ d, mưåt
ngûúâi àûúåc phỗng vêën giẫi thđch rùçng àưëi vúái nhûäng hoẩt
àưång ca cưng ty ưng tẩi miïìn trung Trung Qëc, cưng ty
ưng bõ båc phẫi liïn doanh vúái mưåt àưëi tấc do chđnh quìn
chó àõnh. Ngûúâi tưíng giấm àưëc àiïìu hânh êëy nối: “Chđnh quìn
cho rùçng, 'Hóåc qu võ chổn cưng ty nây lâm àưëi tấc hóåc
cố thïí qụn hùèn chuån êëy ài’. Võ trđ kinh doanh khưng cố
gò l tûúãng, àưëi tấc cng chùèng gò l tûúãng cẫ, nhûng àố lâ
cú hưåi duy nhêët. Chng tưi àậ chêëp nhêån liïn doanh, bùçng
khưng chng tưi àânh phẫi àấnh mêët thõ trûúâng”.
Thïë nhûng cưng ty Alcatel àậ cố thïí cú cêëu lẩi cấc hoẩt

àưång ca mònh. Cưng ty àậ chuín àûúåc đt nhêët mưåt cưng
ty liïn doanh sang hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi vâ mưåt
cưng ty liïn doanh khấc sang cưng ty cưí phêìn hûäu hẩn. Ưng
de Boisseson nối rùçng cú cêëu múái nây ph húåp vúái ngânh
viïỵn thưng. “Trûúác àêy, têët cẫ mổi quët àõnh ca cưng ty
liïn doanh àïìu phẫi thưng qua ban quẫn trõ ca liïn doanh.
“Nïëu q võ àang hoẩt àưång
trong mưåt ngânh cưng
nghiïåp chõu sûå àiïìu tiïët cao
ca nhâ nûúác thò hònh thûác
liïn doanh hêìu nhû lâ thiïët
ëu. Ngûúåc lẩi, hònh thûác
liïn doanh cố thïí gêy ra
nhiïìu phiïìn toấi”.
Alan BrownAlan Brown
Alan BrownAlan Brown
Alan Brown,
Ch tõch, Unilever China
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC

145
Quy trònh nây rêët chêåm chẩp, àùåc biïåt lâ àưëi vúái cấc sẫn phêím
mang tđnh thúâi thûúång, vò nhûäng mùåt hâng nây sệ khưng côn
cố mùåt trïn thõ trûúâng trong vông mưåt nùm. Nïëu chng tưi
àïí mêët thúâi gian, chng tưi àïí tåt mêët thõ trûúâng”.
Lúâi khun chung ca nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën vïì
vêën àïì liïn doanh lâ nhûäng nhâ quẫn l qëc tïë àấnh giấ
c thïí tûâng trûúâng húåp liïn doanh chiïëu theo nhûäng quy
àõnh hiïån hânh. Mùåt khấc, cấc hoẩt àưång tẩi Trung Qëc cêìn
phẫi xem xết lẩi mưỵi nùm, vâ cố lệ cú cêëu lẩi, vò cấc quy àõnh
ln ln thay àưíi.
kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh
kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh
kiïën chưëng lẩi viïåc liïn doanh
Thưëng nhêët chung giûäa cấc nhâ quẫn l qëc tïë àûúåc phỗng
vêën lâ: nïëu bẩn cố thïí trấnh hònh thûác liïn doanh, thò àûâng
liïn doanh. Chđn trong sưë hai mûúi nhâ quẫn l qëc tïë àûúåc
phỗng vêën thùèng thûâng khun cấc nhâ quẫn l ngûúâi nûúác
ngoâi rùçng tưët hún lâ nïn hoẩt àưång àưåc lêåp. Nhûäng xu hûúáng
chung trong kinh doanh cho thêëy têm l êëy lâ cố cú súã. Cåc
Khẫo sất Mưi trûúâng Doanh thûúng 2005 do cấc Phông
Thûúng mẩi Hoa K tẩi Bùỉc Kinh vâ Thûúång Hẫi, cho thêëy
sưë cưng ty thânh viïn ca Phông Thûúng mẩi cố liïn doanh
giẫm tûâ 78% vâo nùm 1999 xëng côn 27% vâo nùm 2005,
trong khi àố sưë cấc cưng ty thânh lêåp theo hònh thûác 100%
vưën nûúác ngoâi tùng tûâ 33% lïn 60% trong cng thúâi k.
Cấch nhòn ca ưng Kenneth Yu ca hậng 3M China tiïu biïíu
cho quan àiïím trïn: “Thưng thûúâng, nïëu q võ cố à hiïíu
146 CEO
ÚÃ

T
RUNG
Q
ËC
biïët vïì àõa phûúng, nïëu àậ cố hóåc
cố thïí phất triïín mẩng lûúái phên
phưëi, nïëu cố à ngìn tâi ngun,
thò hậy hoẩt àưång àưåc lêåp”. Cấc nhâ
quẫn l ca hậng 3M phất biïíu vïì
liïn doanh tûâ chđnh kinh nghiïåm ca
mònh. Vâo nùm 1984, cưng ty múã
cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi àêìu
tiïn tẩi Trung Qëc àùåt cú súã ngoâi
khu vûåc kinh tïë àùåc biïåt. Ngây nay,
hậng 3M cố chđn cưng ty 100% vưën
nûúác ngoâi vâ mưåt cưng ty liïn
doanh hoẩt àưång tẩi Trung Qëc.
Theo lúâi giẫi thđch ca ưng Yu,
cấi bêët lúåi khi hoẩt àưång dûúái hònh thûác hoân toân thåc súã
hûäu nûúác ngoâi lâ cưng ty nûúác ngoâi phẫi “bùỉt àêìu tûâ con
sưë khưng”, vâ àiïìu nây thûúâng rêët rùỉc rưëi tẩi Trung Qëc. Ưng
nối: “Nïëu liïn doanh vúái mưåt cưng ty trong nûúác cố sùén nhûäng
cú súã hoẩt àưång vâ hïå thưëng phên phưëi, q võ cố thïí bùỉt tay
lâm ngay”. Song ưng nối thïm rùçng nhûäng lúåi đch ca viïåc liïn
doanh thûúâng sệ bõ lêën ất búãi nhûäng rùỉc rưëi. “Trong mưåt cưng
ty 100% vưën nûúác ngoâi, q võ nùỉm quìn quët àõnh. Côn
trong mưåt cưng ty liïn doanh, àïí thûåc hiïån mưåt viïåc gò àố cêìn
phẫi tưën nhiïìu thúâi gian hún”. Hún nûäa, thưng thûúâng cấc cưng
ty nûúác ngoâi båc phẫi chia sễ cưng nghïå vúái àưëi tấc àõa
phûúng, vâ àiïìu nây cố thïí dêỵn àïën nhûäng vêën àïì vïì quìn

súã hûäu trđ tụå (QSHTT). Vâ khi cưng ty liïn doanh ùn nïn lâm
ra, têët nhiïn lúåi nhån phẫi àûúåc chia sễ vúái àưëi tấc.
“Nïëu liïn doanh vúái mưåt
cưng ty trong nûúác cố sùén
nhûäng cú súã hoẩt àưång vâ
hïå thưëng phên phưëi, q võ
cố thïí bùỉt tay lâm ngay.
[Mùåt khấc], trong mưåt cưng
ty 100% vưën nûúác ngoâi,
q võ nùỉm quìn quët
àõnh. Côn trong mưåt cưng
ty liïn doanh, àïí thûåc hiïån
mưåt viïåc gò àố cêìn phẫi tưën
nhiïìu thúâi gian hún”.
Kenneth YuKenneth Yu
Kenneth YuKenneth Yu
Kenneth Yu,
Tưíng giấm àưëc, 3M China
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC

147
Nhûäng vêën àïì quan têm khấc àûúåc ưng Ekkehard Rathgeber
ca Bertelsmann Direct Group Asia, ngûúâi giấm sất hai cưng
ty liïn doanh vâ bưën cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi tẩi Trung
Qëc, tốm tùỉt nhû sau: “Nïëu cố quìn lûåa chổn, tưi sệ ln
chổn hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi, khưng bao giúâ chổn
hònh thûác liïn doanh”. Theo ưng, thûá nhêët, cấc cưng ty àa
qëc gia cố hoẩt àưång liïn doanh thûúâng “mêët nhiïìu thúâi
gian thûúng thuët vúái àưëi tấc liïn doanh”. Ưng Rathgeber
cho rùçng cấc húåp àưìng liïn doanh vúái àưëi tấc khưng thïí trấnh
khỗi cố nhiïìu vêën àïì cêìn phẫi giẫi quët sau khi hai bïn
bùỉt tay vâo lâm viïåc. Ưng nối: “Ngay giêy pht àêìu tiïn lâm
viïåc chung vúái nhau, àùåc biïåt lâ khi lâm viïåc vúái mưåt doanh
nghiïåp nhâ nûúác, q võ phẫi bỗ nhiïìu thúâi gian thay àưíi cấch
suy nghơ ca con ngûúâi. Lệ ra khoẫng thúâi gian àố phẫi àûúåc
àêìu tû cho hoẩt àưång ca cưng ty”.
Mưåt vêën àïì phưí biïën khấc xẫy ra khi cấc cưng ty àa qëc
gia àấnh giấ quấ cao khẫ nùng ca àưëi tấc trong nûúác. Nhiïìu
cưng ty nûúác ngoâi múái nhẫy vâo Trung Qëc cố k vổng
khưng thûåc tïë àưëi vúái àưëi tấc ca mònh vïì khẫ nùng àêíy nhanh
cấc th tc hânh chđnh vâ gip hổ tòm hiïíu vïì thõ trûúâng.
Ưng Rathgeber nối, “Tưi khưng cố nối rùçng cấc cưng ty liïn
doanh khưng bao giúâ thânh cưng. Nhûng nïëu khưng bõ båc
phẫi liïn doanh thò àûâng nïn chổn hònh thûác liïn doanh”.
Àưëi vúái nhiïìu nhâ quẫn l qëc tïë, viïåc liïn doanh vúái mưåt
cưng ty Trung Qëc àưi khi cố nghơa lâ hổ mêët ài mưåt phêìn
tûå do vâ linh àưång. Sau khi vâo Trung Qëc àûúåc 3 nùm
cưng ty L’Orếal àậ chuín tûâ mưåt cưng ty liïn doanh sang
nhiïìu cưng ty àưåc lêåp. Ưng Paolo Gasparrini tốm lûúåc nhûäng
148 CEO

ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
lúåi đch ca hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi nhû
sau: “Q võ cố thïí tẩo dûång nïn vùn hốa ca
riïng mònh. Q võ cố thïí toân quìn àûa ra mổi
quët àõnh”.
Cấc cưng ty tû vêën àùåt cú súã tẩi Trung Qëc
cng cố khuynh hûúáng khun cấc cưng ty àa
qëc gia khưng nïn hoẩt àưång liïn doanh nïëu
cố thïí. Ưng Norman Givant, ngûúâi àiïìu hânh
cấc vùn phông låt ca Freshfields Bruckhaus
Deringer tẩi Thûúång Hẫi, giẫi thđch: “Cố nhiïìu
hònh thûác kinh doanh khấc mâ xết vïì lêu vïì dâi
cố thïí cho ta nhiïìu khẫ nùng hoẩt àưång tưët hún
vâ gêy đt phiïìn phûác hún”. Àùåc biïåt àấng quan
têm àưëi vúái cấc khấch hâng ca ưng lâ cấi ri
ro tiïìm tâng khi mưåt cưng ty àa qëc gia chia
sễ cưng nghïå vâ quìn súã hûäu trđ tụå vúái àưëi
tấc kinh doanh.
Thưng àiïåp chđnh mâ cấc nhâ quẫn l tẩi
Trung Qëc mën nhùỉn gûãi lâ hoẩt àưång dûúái
hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi thûúâng àún giẫn
hún, nhanh chống hún vâ cố hiïåu nùng cao hún.
Ưng Steve Schneider ca GE China àc kïët lẩi
cẫm giấc chung ca cấc nhâ àiïìu hânh qëc
tïë tẩi Trung Qëc trong phất biïíu sau: “Chng
tưi khưng chưëng lẩi viïåc liïn doanh – mưåt sưë cưng

ty liïn doanh nùçm trong sưë nhûäng cưng ty hoẩt
àưång thânh cưng nhêët ca chng tưi. Nhûng
chng tưi chång hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi
vò hònh thûác nây cho chng tưi quìn kiïím soất”.
LL
LL
L
Lúâi khunLúâi khun
Lúâi khunLúâi khun
Lúâi khun
Hậy trấnh hònh
thûác liïn doanh
trûâ phi bõ båc
phẫi lâm thïë
hóåc chùỉc rùçng
liïn doanh sệ
cố lúåi. Cấc
cưng ty 100%
vưën nûúác ngoâi
thưng thûúâng
hoẩt àưång àún
giẫn hún, nhanh
hún vâ cố hiïåu
quẫ hún.
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
149
kiïën ng hưå viïåc liïn doanh kiïën ng hưå viïåc liïn doanh
kiïën ng hưå viïåc liïn doanh kiïën ng hưå viïåc liïn doanh
kiïën ng hưå viïåc liïn doanh
Mùåc d cố sûå nhêët trđ rộ râng giûäa nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng
vêën lâ nïn trấnh hònh thûác liïn doanh nïëu cố thïí, vâ sûå chuín
sang hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi ca cấc nhâ àêìu tû
nûúác ngoâi àậ àûúåc chûáng minh qua nhiïìu tû liïåu, hêìu hïët
nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën cho rùçng vêỵn tưìn tẩi nhûäng
trûúâng húåp trong àố liïn doanh lâ phûúng thûác hoẩt àưång àûúåc
chång hún. Thûåc chêët, mưåt sưë ngûúâi àûúåc phỗng vêën cho
rùçng hổ vêỵn bấm vâo hònh thûác liïn doanh cho d khu vûåc
kinh doanh ca hổ cho phếp hoẩt àưång dûúái hònh thûác 100%
vưën nûúác ngoâi.
Lúåi đch quan trổng nhêët khi liïn doanh vúái mưåt àưëi tấc
Trung Qëc àûúåc nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën àïì cêåp lâ
k nùng thûúng thuët vúái cấc cú quan chđnh quìn Trung
Qëc. Ưng David Chang, Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh ca Philips
China, tốm tùỉt sûå thån lúåi ca viïåc liïn doanh trong phất
biïíu sau: “Khi cên nhùỉc nïn chổn hònh thûác liïn doanh hay
100% vưën nûúác ngoâi, thò hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi nhanh
chống hún. Nhûng nïëu q võ lâ cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi,
q võ cêìn phẫi tòm cấch xêy dûång mẩng lûúái quan hïå vâ têån
dng cấc mưëi quan hïå vúái cấc chđnh quìn àõa phûúng”. Hậng

Philips àậ thânh lêåp 17 cưng ty nhấnh tẩi Trung Qëc dûúái
hònh thûác liïn doanh trong sưë 34 cưng ty ca hậng, mưåt phêìn
lâ vò liïn hïå vúái cấc cú quan chđnh quìn Trung Qëc lâ tưëi
quan trổng cho sûå thânh cưng ca hậng.
Coca-Cola China àậ thiïët lêåp toân bưå cú súã sẫn xët vâ
phên phưëi ca mònh tẩi Trung Qëc – tưíng sưë lâ 27 cưng ty
150 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
– dûúái hònh thûác liïn doanh.
(Nhûäng cưng ty liïn doanh nây
àûúåc thânh lêåp thưng qua cấc cưng
ty àống chai ca Coca-Cola, chûá
khưng trûåc tiïëp qua hậng Coca-
Cola.) Àïën cëi nùm 2005, ngânh
cưng nghiïåp nûúác giẫi khất vêỵn
chûa chđnh thûác múã cûãa àốn nhêån
cấc cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi,
nhûng ưng Paul Etchells ca hậng
Coca-Cola cho biïët d sau nây
nhûäng quy àõnh cố àûúåc thoấng
hún ài nûäa, Coke cố lệ cng sệ tiïëp
tc hoẩt àưång qua hònh thûác liïn
doanh. Ưng nối: “Thêåt lâ ngưng cìng khi nghơ rùçng chng
tưi sệ chuín têët cẫ cưng ty liïn doanh sang hònh thûác 100%
vưën nûúác ngoâi. Chng tưi sệ khưng lâm àiïìu êëy”. Mùåc d lc
àêìu bõ båc phẫi thânh lêåp liïn doanh, ưng Etchells nối rùçng

cấc cú súã kinh doanh nây àậ hoẩt àưång tưët. Ưng nối: “Nïëu
bêy giúâ chng tưi phẫi lâm lẩi tûâ àêìu, chng tưi vêỵn sệ chổn
mưåt àưëi tấc àõa phûúng. Cưng ty Coke lâ mưåt cưng ty kinh
doanh àõa phûúng. Chng tưi cêìn cố mưåt àưëi tấc àõa phûúng”.
Quan hïå vúái cấc chûác sùỉc àõa phûúng lâ àống gốp chđnh tûâ
phđa cấc àưëi tấc ca Coca-Cola.
Cng nhû nhûäng nhâ àiïìu hânh úã cấc cưng ty àa qëc
gia khấc, ưng Etchells cho rùçng lúåi đch chđnh tûâ phđa àưëi
tấc lâ khẫ nùng lìn lấch qua cấc ngộ ngấch ca tïå quan
liïu. “Hổ gip cho viïåc liïn hïå vúái chđnh quìn àõa phûúng
“Nïëu bêy giúâ chng tưi phẫi
lâm lẩi tûâ àêìu, chng tưi vêỵn
sệ chổn mưåt àưëi tấc àõa
phûúng. Cưng ty Coke lâ
mưåt cưng ty kinh doanh àõa
phûúng. Chng tưi cêìn cố
mưåt àưëi tấc àõa phûúng...
Hổ gip cho viïåc liïn hïå vúái
chđnh quìn àõa phûúng
àûúåc trún tru. Hổ gip loẩi
bỗ àûúåc mưåt phêìn quan
liïu”.
Paul EtchellsPaul Etchells
Paul EtchellsPaul Etchells
Paul Etchells,
Ch tõch, Coca-Cola China
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
151
àûúåc trún tru. Hổ gip loẩi bỗ àûúåc mưåt phêìn quan liïu”.
Ưng Jean-Luc Chereau ca Carrefour China cho rùçng hoẩt
àưång nhû mưåt cưng ty àưåc lêåp tẩi Trung Qëc lâ chuån “khưng
thïí”, ch ëu lâ do cấc àưëi tấc àõa phûúng gip đch cho cưng
ty trong viïåc liïn hïå vúái cấc viïn chûác chđnh quìn. Bấn lễ
lâ ngânh kinh doanh àûúåc bẫo hưå tẩi Trung Qëc cho àïën
thấng 12 nùm 2004, vâ àïën cëi nùm 2005, sưë cưng ty àûúåc
cho phếp tham gia vâo ngânh nây côn tûúng àưëi đt ỗi. Ưng
Chereau cho rùçng ưng sệ vêỵn tiïëp tc cho 19 trong sưë 20
cưng ty con tẩi Trung Qëc hoẩt àưång dûúái hònh thûác liïn
doanh thêåm chđ sau khi quy àõnh cho phếp ưng chuín sang
hònh thûác hoân toân thåc súã hûäu nûúác ngoâi.
Ưng Guy McLeod ca Airbus China cho biïët hai àưëi tấc
liïn doanh Trung Qëc chun trấch vïì viïåc thu mua – mưåt
lơnh vûåc cûåc k khố khùn mâ cấc cưng ty nûúác ngoâi khưng
thïí quẫn l hiïåu quẫ àûúåc. Ưng McLeod nối: “Nhiïìu ngûúâi
tin rùçng hoẩt àưång theo hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi dïỵ
dâng hún nhiïìu. Côn chng tưi thò mën lâm viïåc vúái mưåt
àưëi tấc Trung Qëc hún. Khi nhòn lẩi nhûäng cưng ty liïn doanh
ca mònh, chng tưi rêët hâi lông”.
Ưng Seiichi Kawasaki ca hậng Sony China cho rùçng cấc

cưng ty liïn doanh cung cêëp mưåt kïnh cêìn thiïët cho nhûäng
cưng ty múái àùåt chên vâo Trung Qëc côn chûa quen vúái
nhûäng vêën àïì àùåc th ca àõa phûúng”. Sony hoẩt àưång ba
cưng ty liïn doanh vâ ba cưng ty àưåc lêåp tẩi Trung Qëc.
Ưng nối: “Cấc cưng ty liïn doanh cố nhiïìu ëu tưë tđch cûåc,
trong khi àố cấc cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi cố mưåt sưë mùåt
tiïu cûåc. Bùçng cấch kïët húåp hai loẩi hònh quẫn l nây, chng
152 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
tưi cưë gùỉng khụëch àẩi tưëi àa nhûäng mùåt tđch
cûåc ca hai loẩi hònh nây”.
Xin cố mưåt lûu : àưëi vúái nhûäng cưng ty àa
qëc gia mang vâo Trung Qëc mưåt sẫn phêím
hay dõch v múái – nhû nûúác giẫi khất Coke –
thò àưëi tấc trong nûúác, d rêët qu bấu úã nhûäng
phûúng diïån khấc, thưng thûúâng khưng gip đch
àûúåc gò nhiïìu trong viïåc tòm hiïíu thõ trûúâng. Ưng
Paul Etchells nối: “Tưi khưng thêëy cấc àưëi tấc
àõa phûúng àống gốp gò nhiïìu trong vêën àïì tòm
hiïíu thõ trûúâng”. Ưng giẫi thđch rùçng, úã nhiïìu
vng tẩi Trung Qëc, thõ trûúâng nûúác giẫi khất
rêët nhỗ trûúác khi Coke nhẫy vâo. “Do vêåy, sûå
gip đch ca àưëi tấc àõa phûúng vïì vêën àïì thõ
trûúâng àõa phûúng rêët lâ nhỗ nhoi”.
Thưng àiïåp ch ëu mâ nhûäng ngûúâi àûúåc
phỗng vêën mën gûãi àïën lâ sûå kïët húåp giûäa hai

loẩi hònh liïn doanh vâ hoân toân thåc súã hûäu
nûúác ngoâi lâ sûå chổn lûåa tưëi ûu tẩi Trung Qëc.
Ưng Charles Browne ca Du Pont China cho biïët
mùåc d cưng ty ưng àang chuín dêìn sang hònh
thûác 100% vưën nûúác ngoâi cng vúái sûå thưng
thoấng vïì vïì quy àõnh (Du Pont hiïån cố bẫy cưng
ty liïn doanh vâ mûúâi lùm cưng ty 100% vưën
nûúác ngoâi), ưng vêỵn mën tiïëp tc duy trò nhiïìu
cưng ty liïn doanh. Ưng nối: “Qua nhiïìu nùm
lâm viïåc, chng tưi cố àûúåc nhûäng àưëi tấc tuåt
vúâi. Chng tưi cố thïí chuín sang hònh thûác cưng
LL
LL
L
Lúâi khunLúâi khun
Lúâi khunLúâi khun
Lúâi khun
Hậy chổn hònh
thûác liïn doanh
khi àưëi tấc àõa
phûúng cố thïí
gip đch trong
viïåc quan hïå
vúái chđnh quìn
vâ cung cêëp
nhûäng thưng tin
vïì thõ trûúâng
mâ mưåt cưng
ty 100% vưën
nûúác ngoâi

khưng thïí nâo
tûå mònh cố
àûúåc.
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
153
ty 100% vưën nûúác ngoâi, nhûng chng tưi vêỵn tiïëp tc cho
hoẩt àưång cấc cưng ty liïn doanh vò chng lâm tùng giấ trõ
quan hïå vâ chng tưi vêỵn tiïëp tc phất triïín”.
Chổn àưëi tấc liïn doanhChổn àưëi tấc liïn doanh
Chổn àưëi tấc liïn doanhChổn àưëi tấc liïn doanh
Chổn àưëi tấc liïn doanh,
cấc àiïìu khoẫn liïn doanhcấc àiïìu khoẫn liïn doanh
cấc àiïìu khoẫn liïn doanhcấc àiïìu khoẫn liïn doanh
cấc àiïìu khoẫn liïn doanh
Nïëu bẩn àậ (hóåc båc phẫi)Nïëu bẩn àậ (hóåc båc phẫi)
Nïëu bẩn àậ (hóåc båc phẫi)Nïëu bẩn àậ (hóåc båc phẫi)
Nïëu bẩn àậ (hóåc båc phẫi) chổn hònh thûác liïn doanh tẩi Trung
Qëc, thấch thûác àêìu tiïn lâ chổn cho àûúåc àưëi tấc l tûúãng.
Nhû ưng Seiichi Kawasaki ca hậng Sony China àậ chó ra, cưng

ty liïn doanh cng tûúng tûå nhû mưåt cåc hưn nhên: chổn
ngûúâi bẩn àúâi ph húåp lâ bûúác quan trổng nhêët.
Nhûäng lúâi khun vïì viïåc chổn àưëi tấc l tûúãng ca nhûäng
ngûúâi àûúåc phỗng vêën cố thïí tốm tùỉt lẩi thânh nùm sau
àêy:

Chổn mưåt àưëi tấc ëu, khưng cố tiïëng nối, hóåc

Chổn mưåt àưëi tấc tđch cûåc, cố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ

Tòm hiïíu rộ àưëi tấc

Thưëng nhêët mc tiïu

Àùåt ra nhûäng àiïìu khoẫn “húåp àưìng hưn nhên” ph
húåp
Quấ trònh hònh thânh mưåt cưng ty liïn doanh bùỉt àêìu bùçng
viïåc xấc àõnh xem loẩi àưëi tấc nâo ph húåp nhêët cho nhu
cêìu ca bẩn tẩi Trung Qëc. Nhûäng nhâ àiïìu hânh àûúåc phỗng
vêën àûa ra hai mêỵu àưëi tấc l tûúãng: (a) àưëi tấc ëu, khưng
cố tiïëng nối, khưng can thiïåp gò vâo cấc hoẩt àưång ca cưng
154 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
ty, vâ (b) àưëi tấc mẩnh hún, tđch cûåc hún, cố thïí mang lẩi
cho cưng ty nhûäng hiïíu biïët qu giấ vïì cấc mưëi quan hïå vúái
chđnh quìn, cấc quan hïå kinh doanh, vâ/hóåc tri thûác vïì

ngânh hoẩt àưång. Nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën khưng thưëng
nhêët vúái nhau vïì viïåc chổn giûäa hai loẩi àưëi tấc nây, nhûng
khuynh hûúáng cho thêëy loẩi àưëi tấc thûá hai ngây câng chiïëm
ûu thïë.
Cëi cng, xin cố àưi lúâi vïì têìm quan trổng ca khẫ nùng
tâi chđnh ca àưëi tấc kinh doanh. Khi chổn àưëi tấc kinh doanh
tẩi Trung Qëc, cố mưåt sûå khấc biïåt lâ tiïu chđ vïì thïë mẩnh
tâi chđnh (hóåc chđ đt lâ tđnh ưín àõnh vïì tâi chđnh) khưng àûúåc
àùåt nùång bùçng úã mưåt nûúác phất triïín. Thưng thûúâng tẩi Trung
Qëc, nhûäng khđa cẩnh khấc àûúåc xem trổng hún, vâ dïỵ tòm
hún. Dêỵu vêåy, nhiïìu ngûúâi àûúåc phỗng vêën cẫnh bấo khưng
nïn liïn doanh vúái mưåt cưng ty àang trong tònh trẩng khố
khùn vïì tâi chđnh. Hổ cng nhêën mẩnh rùçng cấc cưng ty àa
qëc gia cố thïí, vâ nïn, u cêìu àûúåc xem àêìy à cấc chûáng
tûâ tâi chđnh ca mưåt àưëi tấc tiïìm nùng.
Chiïën thåt #1:
Chổn àưëi tấc ëu Chổn àưëi tấc ëu
Chổn àưëi tấc ëu Chổn àưëi tấc ëu
Chổn àưëi tấc ëu,
khưng cố tiïëng nối khưng cố tiïëng nối
khưng cố tiïëng nối khưng cố tiïëng nối
khưng cố tiïëng nối
Tûâ giûäa nhûäng nùm 1980 àïën giûäa nhûäng nùm 1990, khi
hêìu hïët cấc doanh nghiïåp nûúác ngoâi båc phẫi chổn hònh
thûác liïn doanh, cấc nhâ quẫn l qëc tïë cho rùçng àưëi tấc
Trung Qëc khưng thïí àống gốp gò nhiïìu cho sûå liïn doanh
nây. Do àố, àưëi tấc tưët nhêët nïn chổn đt ra lâ mưåt cưng ty
khưng lâm cẫn trúã cấc hoẩt àưång kinh doanh ca mònh.
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
155
Mưåt khẫ nùng lûåa chổn lâ thânh lêåp mưåt liïn doanh ngùỉn
hẩn cố thïí giẫi thïí sau khi sûá mïånh ban àêìu àậ àẩt àûúåc.
Àêy chđnh lâ phûúng thûác “hôa ûúác tẩm thúâi” ca ưng Paulo
Gasparrini úã L’Orếal ấp dng khi thânh lêåp cấc cú súã tẩi Trung
Qëc vâo nùm 1997. L’Orếal thânh lêåp mưåt cưng ty liïn doanh
trong àố àưëi tấc lâ Bïånh viïån Y khoa Tư Chêu nùỉm 5% vưën.
Ưng Gasparrini cho biïët bïånh viïån nây khưng phẫi lâ “mưåt
àưëi tấc tđch cûåc” nhûng cng gip cho L’Orếal “hiïíu rộ Trung
Qëc hún” vâ cố àûúåc mưåt sưë hiïíu biïët chun mưn cố liïn
quan (nhû thưng tin y khoa vïì àùåc trûng da ca ngûúâi Trung
Qëc). Ba nùm sau, L’Orếal mua lẩi 5% cưí phêìn êëy, giẫi thïí
liïn doanh, vâ cẫ hai phđa àưëi tấc àïìu àẩt àûúåc mc àđch
ca mònh. Ưng Gasparrini tốm tùỉt lẩi tònh hònh nhû sau: trong
khi cấc cưng ty nûúác ngoâi xêm nhêåp vâo Trung Qëc vâo
àêìu nhûäng nùm 1990 cố khuynh hûúáng “cẫm thêëy an toân
hún vúái mưåt liïn doanh”, ngây nay têm trẩng êëy àang ngây
câng giẫm dêìn. Ưng Gasparrini nối, ngây nay cấc cưng ty
àa qëc gia thûúâng thu lúåi tûâ hònh thûác hoẩt àưång àưåc lêåp.
Nhûäng cưng ty àa qëc gia khấc àïën nay vêỵn duy trò hònh

thûác liïn doanh dâi hẩn trong àố cưng ty trong nûúác khưng
trûåc tiïëp tham gia vâo cấc hoẩt àưång ca cưng ty liïn doanh.
Vđ d, têåp àoân khấch Shanghai Hilton hoẩt àưång vúái mưåt
àưëi tấc àõa phûúng nùỉm mưåt sưë cưí phêìn cưng ty nhûng khưng
can thiïåp vâo cấc hoẩt àưång thûúâng nhêåt ca cưng ty. Tưíng
quẫn l khấch sẩn ưng Volmar Ruebel cho biïët phûúng tiïån
liïn lẩc ch ëu lâ qua bấo cấo thấng àûúåc gûãi àïën nhûäng
ngûúâi cố nùỉm cưí phêìn ca cưng ty. Chó hiïëm khi lùỉm thò àưëi
tấc Trung Qëc múái mën phï duåt cấc quët àõnh. Ưng
156 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Ruebel nối: “Ngûúâi nùỉm cưí phêìn tin tûúãng chng tưi vúái tû
cấch lâ mưåt cưng ty nûúác ngoâi, vâ chng tưi lâ ngûúâi giûä
tâi sẫn. Mổi chuån diïỵn ra tûúng àưëi sn sễ. Chng tưi
khưng gùåp phẫi khố khùn gò trong hoẩt àưång kinh doanh”.
Ưng nối thïm rùçng hònh thûác liïn doanh àậ cho Hilton
“quìn tûå quët tûúng àưëi cao àưëi vúái vêën àïì nhên viïn
vâ tiïu chín chêët lûúång”.
TRÛÚÂNG HÚÅP ÀIÏÍN HỊNH
UNILEVER THAY ÀƯÍI CẤC CHIÏËN LÛÚÅC LIÏN DOANHUNILEVER THAY ÀƯÍI CẤC CHIÏËN LÛÚÅC LIÏN DOANH
UNILEVER THAY ÀƯÍI CẤC CHIÏËN LÛÚÅC LIÏN DOANHUNILEVER THAY ÀƯÍI CẤC CHIÏËN LÛÚÅC LIÏN DOANH
UNILEVER THAY ÀƯÍI CẤC CHIÏËN LÛÚÅC LIÏN DOANH
Ưng Alan Brown ca Unilever China cho biïët mưåt l do khiïën cưng
ty ưng phẫi tt sau àưëi th Proctor & Gamble tẩi Trung Qëc lâ vò P
& G chổn cấc àưëi tấc liïn doanh cho phếp hổ nùỉm quìn quẫn l
cưng ty, trong khi àố Unilever lẩi chổn àưëi tấc mën nùỉm chùỉc trong

tay quìn kiïím soất quẫn l. Ưng Brown nối: “P & G àậ lâm àng,
vò hổ nùỉm thïë mẩnh hún [sau khi thânh lêåp liïn doanh]. Q võ ln
mën tûå mònh kiïím soất vêån mïånh ca mònh”.
Ưng Brown cho rùçng Unilever chõu thiïåt vò “cấi râo cẫn” khưng nùỉm
quìn kiïím soất quẫn l cho àïën nùm 1999, khi cưng ty thay àûúåc
cú cêëu liïn doanh ca mònh. Nhûng àïën lc êëy thò P & G àậ ài trûúác
9 nùm rưìi.
Àưëi tấc mẩnh àậ cẫn trúã sûå tùng trûúãng ca Unilever nhû thïë nâo?
Ưng Brown àûa ra mưåt vđ d: ngay sau khi thânh lêåp mưåt cưng ty
liïn doanh vúái mưåt hậng sẫn xët kem àấnh rùng Trung Qëc, nhûäng
bêët àưìng bùỉt àêìu xët hiïån. Khi Unilever u cêìu àưëi tấc loẩi bỗ mưåt
thânh phêìn trong cưng thûác kem, àưëi tấc àậ bấc bỗ àïì nghõ êëy. Sûå
xung àưåt êëy tiïëp tc kếo dâi sët nùm 1999. Ưng Brown cho rùçng
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
157
Ưng Jean-Luc Chereau ca hậng Carrefour cng cho rùçng
thânh cưng ca chỵi siïu thõ ca hậng mưåt phêìn lâ do chđnh
sấch chổn cho mònh àưëi tấc àõa phûúng tûúng tưëi th àưång.
Cưng ty nhẫy vâo Trung Qëc vâo nùm 1995 vâ hiïån nay

cố 19 cưng ty liïn doanh vâ mưåt cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi
àang hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Ưng Chereau quẫn l cấc
cưng ty liïn doanh àõa phûúng theo chđnh sấch àûúåc Carrefour
ấp dng toân cêìu – trong àố mưåt sưë chđnh sấch àûúåc àûa
ra tûâ kinh nghiïåm 40 nùm hoẩt àưång. Trong sët 20 nùm
àêìu hoẩt àưång ca chỵi siïu thõ, ưng Chereau nối, Carrefour
“mùỉc phẫi nhiïìu sai lêìm” trong viïåc chổn àưëi tấc kinh doanh.
Trong 20 nùm lẩi àêy, cưng ty àậ theo chđnh sấch khưng
sai lêìm àêìu tiïn ca Unilever lâ khi mua nhận hiïåu êëy cưng ty khưng
biïët sẫn phêím êëy cố chûáa thânh phêìn àố. Sai lêìm thûá hai lâ cưng ty
àậ khưng nhêån ra ngay àưëi tấc Trung Qëc lâ nhâ cung cêëp chđnh
ca thânh phêìn nây, vâ do àố khưng chõu loẩi bỗ nố ra khỗi cưng
thûác. Sai lêìm thûá ba lâ viïåc thânh lêåp mưåt cưng ty liïn doanh trong
àố hổ khưng cố thïë mẩnh àïí àưëi phố vúái mưåt cưng ty Trung Qëc
lúán, àậ àûáng vûäng trïn thõ trûúâng, mën nùỉm trong tay quìn quẫn
l. Ưng Brown nối: “Vïì cú bẫn chng tưi àậ mêët 5 nùm tranh cậi vúái
àưëi tấc vïì cưng thûác êëy”.
Mưëi bêët hôa nây cëi cng rưìi cng àûúåc giẫi quët vâo nùm 1999,
khi Unilever cú cêëu lẩi cấc cưng ty liïn doanh ca mònh sang hònh
thûác cưng ty cưí phêìn hûäu hẩn. Ưng Brown nối, nûúác cúâ nây àậ cho
Unilever “nùỉm àûúåc quìn kiïím soất quẫn l” cấc cưng ty liïn doanh
ca mònh tẩi Trung Qëc. Cëi cng, khi mưi trûúâng phấp l thưng
thoấng hún, Unilever mua àûát cưí phêìn ca àưëi tấc vâ biïën cưng ty
thânh cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi.
158 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC

“chia sễ” quìn quẫn l cho àưëi tấc
àõa phûúng. Ưng nối: “Tẩi Trung
Qëc, khi chng tưi thânh lêåp cưng
ty liïn doanh múái, chng tưi chia
sễ vưën àêìu tû nhûng khưng bao giúâ
chia sễ quìn quẫn l. Mưåt nûúác
khưng thïí cố hai vua”. Ưng
Chereau, ngûúâi ln àôi hỗi àưëi tấc
ca mònh phẫi thỗa mận nhiïìu tiïu
chđ, mưåt mûåc cho rùçng thêåm chđ cấc àưëi tấc ëu kếm cng
cố thïí gốp phêìn tẩo giấ trõ cho cưng ty. “Trûúác hïët, têët cẫ
cấc àưëi tấc ca chng tưi tẩi Trung Qëc phẫi cố hûúáng nhòn
lêu dâi. Thûá hai, cưng ty àưëi tấc phẫi cố nùng lûåc tâi chđnh
nhêët àõnh. Thûá ba, àưëi tấc phẫi cố mẩng lûúái quan hïå tưët úã
cêëp àõa phûúng. Àïí thânh cưng úã Thûúång Hẫi, àưëi tấc ca
q võ phẫi lâ ngûúâi Thûúång Hẫi. Àïí thânh cưng úã Quẫng
Chêu, àưëi tấc ca q võ phẫi lâ ngûúâi Quẫng Àưng”.
(Ghi ch: Vâo thấng 12 nùm 2004, nhûäng quy àõnh liïn
quan àïën WTO àậ múã ra khu vûåc bấn lễ vâ nhiïìu phûúng
diïån vïì viïåc phên phưëi cho cấc cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi.
Mùåc d thûåc tïë lâ vêỵn côn tûúng àưëi đt cưng ty àa qëc gia
àûúåc duåt cho phếp nhẫy vâo nhûäng khu vûåc nây vâo nùm
2005, vâ nhiïìu cưng ty rêët lêëy lâm khố chõu vúái tưëc àưå phï
duåt chêåm chẩp vâ cấc th tc rùỉc rưëi ca chđnh quìn,
khu vûåc bấn lễ vâ phên phưëi lâ hai trong sưë cấc khu vûåc cố
nhiïìu hûáa hển nhêët trûúác àêy chûa tûâng múã cûãa cho àêìu
tû trûåc tiïëp nûúác ngoâi àưí vâo).
“Tẩi Trung Qëc, khi chng
tưi thânh lêåp cưng ty liïn
doanh múái, chng tưi chia

sễ vưën àêìu tû nhûng khưng
bao giúâ chia sễ quìn quẫn
l. Mưåt nûúác khưng thïí cố
hai vua”.
Jean-Luc ChereauJean-Luc Chereau
Jean-Luc ChereauJean-Luc Chereau
Jean-Luc Chereau,
Ch tõch Carrefour
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
159
Chiïën thåt #2:
Chổn àưëi tấc tđch cûåc Chổn àưëi tấc tđch cûåc
Chổn àưëi tấc tđch cûåc Chổn àưëi tấc tđch cûåc
Chổn àưëi tấc tđch cûåc,
cố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ ca cưng tycố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ ca cưng ty
cố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ ca cưng tycố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ ca cưng ty
cố khẫ nùng lâm tùng giấ trõ ca cưng ty
Khưng phẫi têët cẫ mổi cưng ty àa qëc gia
àïìu chổn cho mònh àưëi tấc mïìm mỗng, dïỵ chõu.

Nhûäng nùm gêìn àêy, ngây câng cố nhiïìu cưng
ty àa qëc gia hònh thânh cưng ty liïn doanh
vúái cấc cưng ty mẩnh trong nûúác cố khẫ nùng
mang lẩi giấ trõ cho cưng ty liïn doanh.
Nhòn vâo cấc cưng ty liïn doanh ca Bayer
China chng ta sệ thêëy rộ xu hûúáng nây. Ts.
Elmar Stachels, Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh ca
hậng, cho biïët trong nhûäng nùm gêìn àêy Bayer
khưng cố chổn lûåa nâo khấc ngoâi viïåc liïn doanh
vúái cấc àưëi tấc do chđnh quìn chó àõnh. Ưng
nối: “Thưng thûúâng, àưëi tấc chó àún thìn àống
gốp àêët àai vâ nhâ xûúãng, chûá khưng àống gốp
thiïët thûåc gò cho mẫng tiïëp thõ, dõch v, k nghïå
hóåc sẫn xët”.
Ngây nay, Bayer chổn àưëi tấc theo cấc tiïu
chđ riïng ca mònh. Ưng Stachels nối: “Chng
tưi khưng nhûäng xem xết cấc hoẩt àưång, tâi sẫn,
vâ hiïåu quẫ hoẩt àưång ca mưåt cưng ty mâ côn
xết cấch quẫn l vâ cẫ con ngûúâi”. Ưng chó ra
rùçng trong nhûäng nùm gêìn àêy, Bayer àậ bùỉt
àêìu tuín chổn àưåi ng quẫn l cho cưng ty
mể trûåc tiïëp tûâ cấc nhâ àiïìu hânh chốp bu ca
cấc cưng ty àưëi tấc liïn doanh Trung Qëc. Do
LL
LL
L
Lúâi khunLúâi khun
Lúâi khunLúâi khun
Lúâi khun
Khi quy àõnh

båc bẩn phẫi
chổn hònh thûác
liïn doanh trong
àố àưëi tấc
khưng àống
gốp àûúåc gò
nhiïìu cho hoẩt
àưång kinh
doanh, hậy
chổn mưåt àưëi
tấc ëu mâ bẩn
cố thïí dïỵ dâng
àiïìu khiïín.