Tài liệu ky-nang-dam-phan-va-thuong-luong ppt

CHÀO MỪNG ANH CHỊ THAM DỰ KHÓA
K N NG ÀM PHÁN Ỹ Ă Đ
MỤC TIÊU KHÓA HỌC
MỤC TIÊU KHÓA HỌC
1/ CUNG CẤP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
1/ CUNG CẤP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
2/ ÁP DỤNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG PHÁT TRIỂN
2/ ÁP DỤNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG PHÁT TRIỂN
QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG
QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG


3/ TRIỂN KHAI KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN UYỂN CHUYỂN
3/ TRIỂN KHAI KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN UYỂN CHUYỂN
TRONG TỪNG TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ
TRONG TỪNG TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ
4/ THỰC HÀNH TRONG MÔI TRƯỜNG AN TOÀN .
4/ THỰC HÀNH TRONG MÔI TRƯỜNG AN TOÀN .
5/ XÂY DỰNG SỰ TỰ TIN TRONG VIỆC ÁP DỤNG KỸ
5/ XÂY DỰNG SỰ TỰ TIN TRONG VIỆC ÁP DỤNG KỸ
THUẬT ĐÃ HỌC
THUẬT ĐÃ HỌC
GiỚI THIỆU
Mục tiêu khóa học
chương trình
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
Tổng quát
Quy trình
CHUẨN BỊ
Mục tiêu rõ ràng
Tiên đoán và xử lý vấn đề

THAM GIA ĐÀM PHÁN
Thích ứng từ vị trí bán hàng chuyển
thành người đi đàm phán
TRÌNH BÀY
Đề ra kết quả mong muốn
Khuyến khích đối tác cùng tranh luận
TRANH CHẤP
Nhường điều này và yêu cầu điều khác
Nhượng bộ điều nhỏ và yêu cầu điều có giá trị
Duy trì thế chủ động
Ứng phó, xử lý những tình huống khó khăn và bất lợi
KẾT THÚC TRANH CHẤP
Kỹ thuật kết thúc
Làm rõ ràng những thỏa thuận
Kiểm tra lại 2 bên đều hài lòng
TÓM TẮT
2 Bên cùng nêu lại vấn đề
Cùng đồng ý làm theo thỏa thuận
Kết thúc buổi đàm phán
XEM LẠI THÁI ĐỘ
XEM LẠI THÁI ĐỘ
Hãy hồi tưởng các tình huống đàm phán và trả lời những câu hỏi sau:
Hãy hồi tưởng các tình huống đàm phán và trả lời những câu hỏi sau:
Bạn có khuynh hướng tránh đàm phán không?
Bạn có khuynh hướng tránh đàm phán không?
Nếu bạn phải tham gia đàm phán, bạn có nhượng bộ đối phương nhiều
Nếu bạn phải tham gia đàm phán, bạn có nhượng bộ đối phương nhiều
quá không?
quá không?
Bạn có theo kịp các vấn đề đang tranh cãi?

Bạn có theo kịp các vấn đề đang tranh cãi?
Bạn có thấy mình bị bắt ép phải nhượng bộ không?
Bạn có thấy mình bị bắt ép phải nhượng bộ không?
Bạn có nhận thấy đàm phán như một cuộc thi phải có người thắng
Bạn có nhận thấy đàm phán như một cuộc thi phải có người thắng
người thua?
người thua?
Bạn có quan niệm sai về các vấn đề trong buổi đàm phán không?
Bạn có quan niệm sai về các vấn đề trong buổi đàm phán không?
Nếu đa số các câu trả lời là “có”, bạn cần xem lại thái độ của mình để
Nếu đa số các câu trả lời là “có”, bạn cần xem lại thái độ của mình để
đàm phán
đàm phán
BẠN SẼ LÀM TỐT HƠN NẾU…
BẠN SẼ LÀM TỐT HƠN NẾU…
Bạn sẵn sàng tham gia đàm phán
Bạn sẵn sàng tham gia đàm phán
Bạn nhận thấy rằng đàm phán với mọi người tốt hơn
Bạn nhận thấy rằng đàm phán với mọi người tốt hơn
là yêu cầu hoặc ra lệnh cho họ
là yêu cầu hoặc ra lệnh cho họ
Bạn biết rằng nếu nhượng bộ quá nhiều sẽ có nhiều
Bạn biết rằng nếu nhượng bộ quá nhiều sẽ có nhiều
điều đáng tiếc
điều đáng tiếc
Bạn thấy mừng thầm khi đối phương không đòi hỏi
Bạn thấy mừng thầm khi đối phương không đòi hỏi
mình nhiều.
mình nhiều.
Bạn nhận thấy rằng không nên có sự hăm dọa trong

Bạn nhận thấy rằng không nên có sự hăm dọa trong
đàm phán
đàm phán
Bạn nên hiểu rằng chiếng thắg bằng bất kỳ giá nào
Bạn nên hiểu rằng chiếng thắg bằng bất kỳ giá nào
không phải mục tiêu cuối cùng của việc đàm phán.
không phải mục tiêu cuối cùng của việc đàm phán.
Bạn phải đồng ý rằng đàm phán là một cách tốt nhất
Bạn phải đồng ý rằng đàm phán là một cách tốt nhất
để đạt thỏa thỏa thuận.
để đạt thỏa thỏa thuận.
LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN
LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN
Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình
Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình
Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả
Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả
2 bên
2 bên
Học được những điều tốt nhất trong cách
Học được những điều tốt nhất trong cách
đối xử với mọi người
đối xử với mọi người
Đạt được sự hợp tác và thỏa thuận
Đạt được sự hợp tác và thỏa thuận
Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ
Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ
Đạt được thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu
Đạt được thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu
Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần

Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần
thiết
thiết
Điều đáng nói nhất là sau khi đàm phán, bạn thật sự có
Điều đáng nói nhất là sau khi đàm phán, bạn thật sự có
được những lợi ích như đã thỏa thuận.
được những lợi ích như đã thỏa thuận.
LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN
LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN
Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tản
Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tản
thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ
thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ
được đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng
được đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng
nhu cầu thỏa hiệp . Là một quá trình thỏa
nhu cầu thỏa hiệp . Là một quá trình thỏa
thuận đáp ứng nguyện vọng của bạn và của
thuận đáp ứng nguyện vọng của bạn và của
mọi người
mọi người
LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN
LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN
QUY TRÌNH ĐÀM
QUY TRÌNH ĐÀM
PHÁN
PHÁN
Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa
Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa
thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều

thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều
quan niệm khác nhau.
quan niệm khác nhau.
Đàm phán
Đàm phán
là một kỷ năng để rèn luyện cả đời chứ không
là một kỷ năng để rèn luyện cả đời chứ không
đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh
đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh
TẤT CẢ
TẤT CẢ
chúng ta đều đã từng trải qua các cuộc đàm phán
chúng ta đều đã từng trải qua các cuộc đàm phán
với bạn bè, gia đình người thân, đồng nghiệp.
với bạn bè, gia đình người thân, đồng nghiệp.
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa thuận giữa
Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa thuận giữa
hai hoặc nhiều đối tác với nhiều quan niệm khác nhau.
hai hoặc nhiều đối tác với nhiều quan niệm khác nhau.
Trong kinh doanh ,
Trong kinh doanh ,
đàm phán đóng vai trò rất quan trọng
đàm phán đóng vai trò rất quan trọng
Lương bổng
Lương bổng
và hợp đồng lao động đều được thảo luận và nếu thành
và hợp đồng lao động đều được thảo luận và nếu thành
công, cả người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng
công, cả người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng

làm việc hợp tác với nhau
làm việc hợp tác với nhau
Bán hàng,
Bán hàng,
đàm phán thỏa thuận thành công có thể tạo một nền tảng
đàm phán thỏa thuận thành công có thể tạo một nền tảng
tốt để phát triển các mối quan hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền
tốt để phát triển các mối quan hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền
bạc và đạt kết quả tốt trong kinh doanh.
bạc và đạt kết quả tốt trong kinh doanh.
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
Ảnh hưởng của đàm phán thất bại
Ảnh hưởng của đàm phán thất bại
Khi
Khi
đàm phán bị thất bại làm mất đi nhiều cơ hội quý giá
đàm phán bị thất bại làm mất đi nhiều cơ hội quý giá
Thất bại
Thất bại
trong việc thỏa thuận lương có thể dẫn đến nhân
trong việc thỏa thuận lương có thể dẫn đến nhân
viên không chú tâm hứng thú tập trung vào công việc.
viên không chú tâm hứng thú tập trung vào công việc.
Hoặc mọi người cố gắng thay đổi những gì đã thỏa thuận sẽ
Hoặc mọi người cố gắng thay đổi những gì đã thỏa thuận sẽ
làm chi phí của công ty tăng cao.
làm chi phí của công ty tăng cao.
Khi
Khi
thỏa thuận giao dịch buôn bán thất bại thường làm

thỏa thuận giao dịch buôn bán thất bại thường làm
khách hàng không vừa ý dẫn đến họ sẽ tìm đối tác khác.
khách hàng không vừa ý dẫn đến họ sẽ tìm đối tác khác.
Nguyên nhân
Nguyên nhân
không thành công trong đàm phán là do quan
không thành công trong đàm phán là do quan
điểm (tùy nền văn hóa) xem đàm phán như một trò chơi
điểm (tùy nền văn hóa) xem đàm phán như một trò chơi
trong đó phải có người thằng người thua
trong đó phải có người thằng người thua
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
Xem xét các khía cạnh khác nhau trong đàm phán, bạn trả lời những
Xem xét các khía cạnh khác nhau trong đàm phán, bạn trả lời những
câu hỏi sau:
câu hỏi sau:
Bạn có cho rằng mục tiêu của đàm phán là đưa ra một cuộc giao dịch
Bạn có cho rằng mục tiêu của đàm phán là đưa ra một cuộc giao dịch
công bằng hợp lý và có thể chấp nhận được?
công bằng hợp lý và có thể chấp nhận được?
Bạn có biết có 4 trừơng hợp đàm phán khác nhau?
Bạn có biết có 4 trừơng hợp đàm phán khác nhau?
Bạn có nhận thấy quyền lực đóng vai trò quan trọng trong tiến trình
Bạn có nhận thấy quyền lực đóng vai trò quan trọng trong tiến trình
đàm phán?
đàm phán?
Bạn có biết các đối tác sở hữu một quyền lực nhất định để gây ảnh
Bạn có biết các đối tác sở hữu một quyền lực nhất định để gây ảnh
hưởng trong khi đàm phán?
hưởng trong khi đàm phán?

Bạn có hiểu rõ sự khác nhau giữa chiến thuật “thắng – thua” và “thắng
Bạn có hiểu rõ sự khác nhau giữa chiến thuật “thắng – thua” và “thắng
– thắng” trong đàm phán?
– thắng” trong đàm phán?
Bạn có biết chiến thuật “thắng – thua” ít khi tạo ra sự thỏa mãn ?
Bạn có biết chiến thuật “thắng – thua” ít khi tạo ra sự thỏa mãn ?
Bạn có nhận thấy chiến thuật “thắng – thắng” giúp mọi người đạt được
Bạn có nhận thấy chiến thuật “thắng – thắng” giúp mọi người đạt được
thỏa thuận giao dịch tốt hơn?
thỏa thuận giao dịch tốt hơn?
CÁCH NHÌN NHẬN VẤN ĐỀ
CÁCH NHÌN NHẬN VẤN ĐỀ
Mục tiêu của đàm phán đảm bảo một kết quả công bằng và hợp lý
Mục tiêu của đàm phán đảm bảo một kết quả công bằng và hợp lý
Bạn nhận biết phương pháp đàm phán nào thích hợp với bạn
Bạn nhận biết phương pháp đàm phán nào thích hợp với bạn
Bạn đóan trước là sẽ đối phó với lọai quyền lực nào?
Bạn đóan trước là sẽ đối phó với lọai quyền lực nào?
Bạn nắm rõ quyền của mình
Bạn nắm rõ quyền của mình
Bạn tự tin chủ độn điều khiển quyền lực người khác
Bạn tự tin chủ độn điều khiển quyền lực người khác
Bạn hiểu rõ sự bất lợi của chiến thuật “thắng – thua”
Bạn hiểu rõ sự bất lợi của chiến thuật “thắng – thua”


Bạn biết rõ chiến thuật “thắng- thắng” sẽ đạt kết quả thắng lợi
Bạn biết rõ chiến thuật “thắng- thắng” sẽ đạt kết quả thắng lợi
BẠN SẼ LÀM TỐT HƠN NẾU:
BẠN SẼ LÀM TỐT HƠN NẾU:

TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN
TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN
THẮNG : THẮNG
THUA : THẮNG THẮNG :THUA
THUA : THUA
THUA : THUA
THUA : THUA


Miêu tả tình huống mà cả hai bên đều đưa ra thỏa
Miêu tả tình huống mà cả hai bên đều đưa ra thỏa
thuận liều lĩnh và không thỏa mãn với thỏa thuận
thuận liều lĩnh và không thỏa mãn với thỏa thuận
đó
đó
Khi
Khi
sự thỏa thuận dựa trên những nền tảng như vậy
sự thỏa thuận dựa trên những nền tảng như vậy
thì tốt hơn là đừng nên thỏa thuận
thì tốt hơn là đừng nên thỏa thuận
Không
Không
đạt được sự thỏa thuận không có nghĩa là
đạt được sự thỏa thuận không có nghĩa là
thất bại mà là cả hai bên lùi lại một bước để cân
thất bại mà là cả hai bên lùi lại một bước để cân
nhắc tiếp tục thỏa thuận hoặc rút lui trong danh dự
nhắc tiếp tục thỏa thuận hoặc rút lui trong danh dự
TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN

TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN
THUA
THUA
: THẮNG / THẮNG :
: THẮNG / THẮNG :
THUA
THUA
Có kết quả
Có kết quả
tương tự nhau. Khi đàm phán giao dịch xong, một
tương tự nhau. Khi đàm phán giao dịch xong, một
trong hai phía nhận ra rằng mình đã nhượng bộ hay
trong hai phía nhận ra rằng mình đã nhượng bộ hay
mất đi quá nhiều dẫn đến họ sẽ buồn thất vọng và sẽ
mất đi quá nhiều dẫn đến họ sẽ buồn thất vọng và sẽ
tìm cách trả đũa. Nếu tình trạng này xảy ra với khách
tìm cách trả đũa. Nếu tình trạng này xảy ra với khách
hàng của mình, họ sẽ không tìm đến mình mua hàng
hàng của mình, họ sẽ không tìm đến mình mua hàng
lần nữa hoặc họ sẽ tìm nhà cung cấp lâu dài khác.
lần nữa hoặc họ sẽ tìm nhà cung cấp lâu dài khác.
TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN
TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN
WIN : WIN
WIN : WIN
trong đàm phán mang lại
trong đàm phán mang lại


lợi ích lâu dài

lợi ích lâu dài
cho công ty. Điều này không có nghĩa là hai bên đều
cho công ty. Điều này không có nghĩa là hai bên đều
đạt được tất cả những gì mình mong muốn mà cả hai
đạt được tất cả những gì mình mong muốn mà cả hai
bên đều cảm thấy sự giao dịch là công bằng và hợp lý.
bên đều cảm thấy sự giao dịch là công bằng và hợp lý.
Khi
Khi
cả hai đều thỏa mãn được mong muốn, thì mối
cả hai đều thỏa mãn được mong muốn, thì mối
quan hệ trong tương lai càng tốt đẹp và họ sẽ tìm bạn là
quan hệ trong tương lai càng tốt đẹp và họ sẽ tìm bạn là
đối tác đầu tiên để hợp tác lâu dài.
đối tác đầu tiên để hợp tác lâu dài.


QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
Chi phí mất một khách hàng hơn gấp 5 lần
Chi phí mất một khách hàng hơn gấp 5 lần
doanh thu khách hàng mang lại. Người ta
doanh thu khách hàng mang lại. Người ta
mất gấp 5 lần thời gian và công sức để tìm
mất gấp 5 lần thời gian và công sức để tìm
một khách hàng mới hơn là giữ một khách
một khách hàng mới hơn là giữ một khách
hàng trung thành.
hàng trung thành.
Trong thế giới cạnh tranh, “WIN : WIN” là

Trong thế giới cạnh tranh, “WIN : WIN” là
chiến thuật mang lại thành công nhiều nhất
chiến thuật mang lại thành công nhiều nhất
trong mọi cuộc đàm phán
trong mọi cuộc đàm phán
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
SỰ CÂN BẰNG
SỰ CÂN BẰNG
Mục tiêu của đàm phán là cung cấp cho cà hai bên sự thỏa
Mục tiêu của đàm phán là cung cấp cho cà hai bên sự thỏa
thuận công bằng hợp lý. Xem cả quá trình đàm phán như là
thuận công bằng hợp lý. Xem cả quá trình đàm phán như là
đi tìm giải pháp cho một vấn đề, bạn sẽ dễ dàng thành công
đi tìm giải pháp cho một vấn đề, bạn sẽ dễ dàng thành công
đạt được mục tiêu dựa trên sự hài hòa cân đối và thỏa đáng.
đạt được mục tiêu dựa trên sự hài hòa cân đối và thỏa đáng.
Mục tiêu của bạnMục tiêu của khách hàng
WIN - WIN
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
THỰC HÀNH.
THỰC HÀNH.
Chủ xe :Xe cua bạn bị trộm và đập nát. Máy
Chủ xe :Xe cua bạn bị trộm và đập nát. Máy
thu âm trong xe bị đánh cắp. Sẽ tốn nhiều tiềm
thu âm trong xe bị đánh cắp. Sẽ tốn nhiều tiềm
để sữa và trong quá khứ nó đã từng bị hư vì
để sữa và trong quá khứ nó đã từng bị hư vì
vậy chủ xe muốn bán nó lại với giá $11000.

vậy chủ xe muốn bán nó lại với giá $11000.
Bây giờ anh ta gặp người định giá bảo hiểm để
Bây giờ anh ta gặp người định giá bảo hiểm để
thương lượng lại sự đền bù.
thương lượng lại sự đền bù.
Mục đích của bài tập này là bạn quan sát quy
Mục đích của bài tập này là bạn quan sát quy
trình đàm phán
trình đàm phán
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
Người định giá: Chiếc xe này sẽ phải tốn rất nhiều tiền
Người định giá: Chiếc xe này sẽ phải tốn rất nhiều tiền
để sữa chữa. Chiếc xe này bây giờ chỉ có giá $9000
để sữa chữa. Chiếc xe này bây giờ chỉ có giá $9000
thôi. Bây giờ bạn gặp chủ xe để thương lượng.
thôi. Bây giờ bạn gặp chủ xe để thương lượng.
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
Các bước đàm phán
Các bước đàm phán
CHUẨN BỊ
CHUẨN BỊ
GIAI ĐOẠN 1/ Cả hai bên tham gia đàm phán
GIAI ĐOẠN 1/ Cả hai bên tham gia đàm phán
cùng đồng ý thanh lý chiếc xe
cùng đồng ý thanh lý chiếc xe
GIAI ĐOẠN 2/ Cả hai bên cùng đưa ra giá mà họ
GIAI ĐOẠN 2/ Cả hai bên cùng đưa ra giá mà họ
nghĩ

nghĩ
GIAI ĐOẠN 3/ Sự mặc cả diễn ra đến khi đạt thỏa
GIAI ĐOẠN 3/ Sự mặc cả diễn ra đến khi đạt thỏa
thuận
thuận
GIAI ĐOẠN 4/ Kết thúc cuộc thương lượng
GIAI ĐOẠN 4/ Kết thúc cuộc thương lượng
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Quy trình đưa ra quyết định
Quy trình đưa ra quyết định
.