Tài liệu Marketing: Tổng hợp ppt

Marketing: Tổng hợp của nhiều yếu tố mà thành
Theo quan điểm kinh tế thị trường, khách hàng là trung tâm
của hoạt động doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ tồn tại được
khi sản phẩm dịch vụ mà họ sản xuất và bán ra thị trường
được khách hàng chấp nhận. Đó chính là nhiệm vụ của
marketing.


Bài viết này muốn đưa tới một kết luận rằng: Nếu ví marketing
như là một con cá thì có thể hiểu mỗi chiếc xương giăm cũng góp
phần tạo dựng nên bộ khung của con cá đó. Marketing là nỗ lực
tìm những xương giăm nhỏ để làm nên con cá lớn.

Marketing là toàn bộ những nỗ lực để duy trì, mở rộng và phát
triển nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Thế nào là
nhóm khách hàng mục tiêu?

Trong hoạt động kinh doanh quy luật 80/20 rất phổ biến. Nếu
doanh nghiệp không tiến hành bất kỳ một động tác marketing nào
thì mỗi năm sẽ mất đi 20% khách hàng, nhưng không bao giờ
mất hết. Một ví dụ khác về quy luật này: thông thường ở mỗi
doanh nghiệp, bao giờ cũng có một nhóm 20% khách hàng tạo ra
đến 80% doanh thu của doanh nghiệp - đây chính là nhóm khách
hàng mục tiêu của doanh nghiệp.

Với một sản phẩm hàng hoá dịch vụ nào đó, khách hàng trên thị
trường có thể phân thành bốn nhóm sau:

- Nhóm không có nhu cầu

- Nhóm khách hàng tiềm năng (có nhu cầu nhưng hiện tại chưa

đủ khả năng thanh toán)

- Khách hàng hiện tại (trong đó đặc biệt quan trọng là nhóm
khách hàng mục tiêu)

- Nhóm khách hàng của đối thủ cung cấp cùng loại hàng hoá dịch
vụ.

Như vậy để duy trì và phát triển khách hàng, nhiệm vụ của
marketing doanh nghiệp là phải tìm kiếm khách hàng mới ở nhóm
khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của đối thủ. Nếu phát
triển khách hàng mới từ khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp
phải mất nhiều thời gian, chi phí hơn và đôi khi việc đầu tư đó là
không hiệu quả nếu không muốn nói là không tưởng. Việc phát
triển khách hàng mới từ nhóm khách hàng của đối thủ là một việc
khó đòi hỏi phải biết phân đoạn trong marketing để xác định đối
tượng phù hợp, quan trọng hơn nó đòi hỏi phải có một nghệ
thuật.

Điều mà ai cũng nhận thức được là không có hàng hóa chung
cho mọi người. Do vậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải xác
định cho được mình sẽ cung cấp hàng hoá dịch vụ gì, cho ai,
theo phương thức nào. Mặt khác, trong nền kinh tế thị trường và
xu hướng toàn cầu hoá kinh tế hiện nay, doanh nghiệp ngày càng
nhỏ bé, các thông tin lấn át nhau, khách hàng chỉ sẵn sàng trả
tiền cho những dịch vụ đã biết. Các khó khăn đó càng đòi hỏi
phải tăng cường tính nghệ thuật trong hoạt động marketing
doanh nghiệp .

Nguyên lý của hoạt động marketing là không chấp nhận sự bắt

chước, bởi như vậy anh chỉ luôn là người đi sau người khác mà
thôi. Hoạt động marketing đòi hỏi tính sáng tạo, biết tìm ra sự
khác biệt, biết phát hiện cái mới. Sự sáng tạo, cái mới, nét khác
biệt có thể bắt đầu từ nhiều khía cạnh. Từ sản phẩm, từ cách
phân phối, từ cách tiếp cận, từ hình thức quảng bá... Marketing
hiện đại là phức hợp của rất nhiều yếu tố - rất nhiều P (Product-
sản phẩm, Price - giá cả, Promotion - quảng bá, Person - con
người. Profit - lợi nhuận, Public -hoạt động công cộng, Policy -
chính sách, Productivity - hiệu quả,...). Mỗi một yếu tố lại hàm
chứa rất nhiều chi tiết, cấu phần nhỏ khác nhau. Sự sáng tạo có
thể bắt đầu từ mỗi chi tiết nhỏ đó.

Có thể dẫn ra đây rất nhiều ví dụ. Một sự thay đổi nhỏ trong việc
xác định đối tượng tiếp cận (đánh vào thế hệ mới - lứa tuổi 4-6)
đã góp phần nâng thị phần của Pepsi (so với Coca) từ 20%
những năm 70 lên 48% vào nhưng năm 90 của thế kỷ qua. Hoặc
chỉ một chút sáng tạo trong cách thức phân phối cùng với nét mới
trong việc tạo hình ảnh đã đưa thương hiệu Trung Nguyên (cà
phê) trở nên nổi tiếng khắp cả nước chỉ trong một thời gian ngắn.

Nếu ví marketing như là một con cá thì có thể hiểu mỗi chiếc