Tài liệu Xác định ý tưởng cho bên được nhượng quyền thương mại... doc

Xác định ý tưởng cho bên được nhượng
quyền thương mại...
Bí quyết làm cho ý tưởng nhượng quyền thương mại của
bạn hấp dẫn. Một trong những câu hỏi người ta hay đặt ra
cho tôi, đặc biệt là từ những khách hàng đam mê kinh
doanh, là “Tại sao ai đó lại đi chấp nhận vụ nhượng quyền
này?”


Câu hỏi này thường được nối tiếp bởi một loạt những nhận xét.
“Bất kỳ ai cũng có thể làm được điều đó.” “Ý tưởng kinh doanh
này chả có gì cả.” “Tôi không cho rằng công việc kinh doanh này
có thể được nhượng quyền.” Và dĩ nhiên, câu hỏi bản chất cuối
cùng: “Tại sao người ta lại không đơn giản là tự làm lấy việc này?

”Mối quan tâm của họ là hợp lý. Một số ý tưởng đúng là không
tạo được sự khác biệt rõ ràng. Hơn nữa, một số lại dễ dàng bị bắt
chước.

Vậy một doanh nghiệp không có gì độc đáo vẫn có thể nhượng
quyền thương mại được một cách thành công hay không? Và
nếu có thì làm cách nào?

Tư duy của một doanh nhân

Mỗi khi được hỏi những câu hỏi như trên, phản ứng đầu tiên của
tôi là chỉ ra một số ý tưởng không mấy khác biệt nhưng đã gặt hái
được những mức độ thành công cao trên thị trường. “Các dịch vụ
dọn dẹp nhà cửa thì sao? tại sao họ lại thành công đến vậy?” Sau
đó tôi điểm qua danh sách. Dịch vụ người làm. Chăm sóc thảm
cỏ.

Làm sạch thảm. Các công ty sắp xếp việc làm tạm thời hoặc lâu
dài . Và dĩ nhiên, danh sách còn tiếp tục.Sự thực ở đây là nhiều
công ty nhượng quyền hoạt động trong các ngành ở đó sản phẩm
hay dịch vụ của họ chưa được phân biệt rõ ràng.

Điều mà những doanh nhân còn đang đắn đo này chưa hiểu
được: Là những doanh nhân, họ là một nhóm người trên trái đất
có lẽ là ít thích hợp nhất để hiểu tư duy của người xin nhượng
quyền thương mại.

Một doanh nhân tiêu biểu, ít nhất theo định nghĩa của tôi, phải là
người không bao giờ thấy có quy tắc nào mình không muốn phá
vỡ. Và, trên nhiều mặt, doanh nhân thường là người cuối cùng
bạn muốn trở thành bên được nhượng quyền. Những người
được nhượng quyền lý tưởng nhất không phải là những người
chuyên phá vỡ các nguyên tắc.

Và trên thực tế, những người có máu kinh doanh thực sự thường
ít có xu hướng mua bản quyền thương mại nhất.Những người xin
nhượng quyền thương mại lý tưởng nhất là những người thực
hiện có nhiệt huyết, những người sẵn sàng chấp nhận mức độ rủi
ro nào đó, tuy nhiên lại sẵn sàng tuân theo các nguyên tắc mà
người cho nhượng quyền đề ra.

Nhưng nếu bên được nhượng quyền không mua “công thức bí
mật” của bạn, vậy thì chính xác họ mua cái gì? Cuối cùng, đối
tượng có tiềm năng mua bản quyền thương mại muốn mua sự
kết hợp hai yếu tố: một đề xuất giá trị vững chắc và vị thế riêng
có trên thị trường.

Xây dựng đề xuất giá trị

Nếu bạn đang nghĩ đến việc nhượng quyền một công việc kinh
doanh mà bạn cảm thấy không đặc biệt hấp dẫn hay độc đáo, rất
có thể bạn đã chứng kiến nhiều đối thủ cạnh tranh của mình đến
và đi. Tại sao họ lại thất bại, tại sao bạn lại trụ được cũng với sản
phẩm hay dịch vụ tương tự? Câu trả lời nằm ở hệ thống.

Hệ thống là hiện thân của tất cả những điều tạo nên sự khác biệt
cuối cùng giữa thành công và thất bại. Việc lựa chọn địa điểm.
Thương lượng giá thuê. Quảng cáo. Dịch vụ khách hàng. Tạo
dựng thương hiệu. Xác định vị trí. Mua hàng. Định giá. Bán hàng.
Thuê nhân công. Đào tạo. Quản lý. Kiểm soát chất lượng. Quản
lý tài chính. Hệ thống có thể nhìn thấy ở mọi thứ từ những sản
phẩm mà bạn mua đến cách nhân viên của bạn trả lời điện thoại.

Khi ai đó mua bản quyền thương mại của McDonald’s, họ không
làm như vậy vì muốn có công thức cho món “nước sốt đặc biệt”
dành cho bánh Big Mac. Thực ra có lẽ họ không làm như vậy vì
họ tin rằng hãng McDonald’s làm ra những chiếc bánh hamburger
ngon nhất thế giới. Nhưng rất ít người tranh cãi về chất lượng
của các hệ thống của họ, những hệ thống thuộc loại tốt nhất trên
thế giới.

Những công ty tốt nhất không chỉ phát triển các hệ thống của họ
mà còn sử dụng chúng để đảm bảo tính thống nhất ở cấp độ
người tiêu dùng.

Và đó chính là điều mà những người xin nhượng quyền thương

mại muốn mua, một trải nghiệm khách hàng ổn định đã được
chứng minh trên thị trường.

Và nhiệm vụ của bạn, với tư cách người nhượng quyền của một
ý tưởng kinh doanh không khác biệt, là phải chỉ ra cách có được
thành công mà bạn có. Nhờ sự kết hợp như thế nào đó giữa dịch
vụ và hỗ trợ, bạn cần phải hướng dẫn cho bên xin nhượng quyền
làm thế nào để đạt được cái mà bạn đã đạt đến.

Điều đó có thể mang nghĩa là phải xây dựng các chương trình
đào tạo, làm các sách hướng dẫn hoạt động, các tiêu chuẩn chọn
địa điểm, hướng dẫn cách quảng cáo và những thành tố khác
của “hệ thống” sẽ cho phép bên được nhượng quyền thương mại
tận dụng tài sản trí tuệ mà bạn gây dựng qua nhiều năm.

Hơn nữa, bạn nên cung cấp cho những người xin nhượng quyền
từ bạn những lợi thế về lực lượng lao động và mối quan hệ của
bạn, thương hiệu, sức mua, v.v.. mà bạn đã gây dựng theo năm
tháng. Kết hợp lại với nhau, những thành tố trên tạo nên đề xuất
giá trị mà bên được nhượng quyền sẽ trả tiền để mua. Nhưng chỉ
có đề xuất giá trị không thôi thì chưa đủ.

Xác định vị trí cho ý tưởng của bạn

Ngay cả ý tưởng tầm thường nhất cũng có thể trở thành một bản
quyền thương mại nếu nó có thể nhân rộng. Nhưng nến hệ thống
của bạn không có tiếng tăm đặc biệt, có thể bạn sẽ phải vất vả
mới bán được nó.

Đối với những ý tưởng ít ỏi trên, những ý tưởng đủ may mắn để

trở thành cái “đầu tiên”, vị trí hàng đầu của chúng trên thị trường
có lẽ đã là đủ, dĩ nhiên phải giả thiết rằng chúng phát triển đủ
nhanh để duy trì vai trò thống lĩnh của thương hiệu.. Nhưng đối
với những người cho nhượng quyền khác, chỉ có đề xuất giá trị
thôi thì chưa đủ. Ý tưởng kinh doanh cần phải được phân biệt với
những ý tưởng khác trên thị trường nếu muốn có được một mức
độ thành công đáng kể nào đó.

Hãy tiếp tục xét đến McDonald’s. Bề ngoài, đặc biệt là trong
những năm đầu, nó là một ý tưởng kinh doanh đơn giản, về cơ
bản, chỉ là bánh hamburger, khoai tây chiên và đồ uống. Và sau
nhiều năm từ khi họ bắt đầu nhượng quyền thương mại, hàng
chục đối thủ cạnh tranh có nhượng quyền đã đến và đi. Tất cả,
chỉ trừ một số ít.

Burger King nhận ra rằng McDonald’s đã kiểm soát mảng “bánh
burger ăn nhanh” trên thị trường và biết rằng nếu muốn cạnh
tranh với McDonald’s, hãng cần phải tạo sự khác biệt cho mình
trong con mắt người tiêu dùng. Vì thế hãng đã xác định một vị trí
mà McDonald’s không thể tấn công: “Ăn theo cách của bạn, tại
Burger King.”

Cái tài tình của vị trí này là Burger King đã nắm giữ một vị trí mà
McDonald’s không thể phản ứng cạnh tranh lại được. Hệ thống
hoạt động của Burger King khác biệt so với của McDonald’s và
McDonald’s không có cái vị thế để mà chỉnh đốn lại hệ thống hoạt
động của hãng nhằm đáp trả mối đe dọa mới này. Và thế là
Burger King phát đạt.

Theo năm tháng, ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh đến rồi

đi.

Hơn mười năm sau, Wendy’s đã phá vỡ được thế “Hai đại gia”
nhờ sử dụng một dạng thức tạo sự khác biệt mới: marketing. Vào