Tài liệu Thủ thuật báo giá trong đàm phán thương mại pptx

Thủ thuật báo giá trong đàm phán thương mại
Có 4 nội dung thường được đề cập đến trong một
cuộc đàm phán, đó là giá cả, thời gian giao hàng, cách
thức thanh toán cho đến các điều khoản bảo đảm.
Trong đó báo giá là một mắt xích quan trọng không
thể thiếu của buổi đàm phán. Vậy rốt cuộc bên nào
nên đưa ra báo giá trước? Nên báo giá trước hay sau
thì hợp lý? Còn cách báo giá nào khác nữa không?
Theo thông lệ thường, người đứng ra mở cuộc đàm phán
sẽ là người đưa ra giá trước.
Nếu giữa chủ đầu tư và đơn vị mời thầu nên báo giá cho
chủ đầu tư trước, nếu như giữa bên bán và bên mua thì
bên bán sẽ là bên báo giá trước.
Nếu như bạn giành được quyền ra giá trước tiên thì sẽ nắm được thế chủ động, khống chế được
đối tác, từ đó đưa cuộc đàm phán giới hạn trong một khung nhất định, trên cơ sở đó đạt đến sự
thống nhất chung giữa hai bên.
Một số ông chủ buôn bán quần áo tại khu vực miền nam Trung Quốc rất hay áp dụng phương
pháp báo giá trước, hơn thế giá mà họ đưa ra thường cao hơn gấp đôi hoặc gấp nhiều lần so với
giá thực tế mà khách hàng phải chi trả.
Một chiếc áo sơ mi nếu có thể bán với cái giá 60 tệ, các ông chủ đó sẽ cảm thấy rất hài lòng với
mức giá đó rồi, nhưng họ sẽ báo cho bạn giá lên tới 160 tệ. Họ đã rất thông minh khi tính đến
việc sẽ có nhiều khách hàng, cho dù có trả giá thấp, cũng không dám trả giá giảm xuống tận 60
tệ. Chính vì vậy, một ngày ông chủ kiếm được một khoản tiền kha khá.
Đương nhiên, bên báo báo giá trước cũng cần có một "độ" nhất định, không thể gọi giá lên trời,
khiến đối tác quay mặt không cần tham gia đàm phán. Báo giá trước sẽ có điểm có lợi của nó,
nhưng cũng sẽ dẫn đến việc lộ ra một số thông tin tình báo, khiến cho đối tác sau khi biết được
giá cả, có thể so sánh ngầm giá cả mình đã dự tính từ trước với giá cả mà bạn đưa ra, sau đó
tiến hành việc điều chỉnh.
Nếu như họ cảm thấy hợp lý thì việc mua bán sẽ diễn ra thành công, nếu như họ cảm thấy không
thích hợp thì họ sẽ nhanh chóng áp dụng rất nhiều thủ đoạn để nhằm giảm bớt giá thành sản
phẩm xuống.

Nhà phát minh nổi tiếng của Mỹ là Thomas Edison khi đang còn là thợ sửa điện cho một công ty
đã phát minh ra một thứ đem lại lợi nhuận cho công ty đó. Giám đốc công ty có ý muốn mua lại
độc quyền sử dụng phát minh của ông, nên đã hỏi ý xem ông sẽ bán lại nó với giá bao nhiêu
tiền. Khi đó, Edison nghĩ rằng chỉ cần bán phát minh đó với giá 5000 đô cũng đã là một món hời
rồi, nhưng ông không hề nói ra điều đó.
Ông khiêm nhường nói với ông chủ nọ: "Ngài chắc hẳn nắm rất rõ việc mua được độc quyền sử
dụng phát minh này sẽ có giá trị như thế nào đối với công ty, chính vì vậy, giá cả tôi muốn
nhường cho ngài đưa ra trước!". Ông giám đốc nọ đã đưa ra giá rằng: "Anh cảm thấy cái giá
400.000 đô như thế nào?".
Còn như thế nào nữa, tất nhiên, cuộc đàm phán không có khâu trả giá đã đi đến hồi kết. Nhờ
khoản tiền lớn không thể ngờ được từ cuộc mua bán trao đổi đó mà Edison có thêm tiền để đầu
tư vào cho những phát minh sau này của ông.
Từ các ví dụ trên có thể thấy việc báo giá trước hay sau đều có mặt lợi và mặt có hại của nó.
Chính vì thế khi tham gia đàm phán, việc quyết định "tiền âm đoạt nhân" hay lựa chọn "hậu phát
trị nhân" lại cần đến sự xử lý một cách linh hoạt của người tham gia đàm phán.
Thông thường, nếu bạn chuẩn bị đầy đủ, biết mình biết đối tác, bạn nên tận dụng cơ hội đưa ra
giá cả trước. Nếu bạn thấy đối tác là người rất biết cách làm việc, thì bạn nên chịu nhịn một chút,
và đóng vai trò là người đưa ra giá cả sau. Từ giá cả bên đối tác cung cấp cho bạn mà rút ra các
thông tin cần thiết, kịp thời điều chỉnh lại cách nghĩ ban đầu của bản thân.
Nếu đối tác tham gia đàm phán với bạn là một người có tác phong làm việc cởi mở thì cho dù
bạn có thuộc típ người "làm việc kín đáo" hay kiểu "làm việc cởi mở" thì bạn đều nên tranh thủ
cơ hội đưa ra giá cả trước, dùng hết khả năng chiếm thế thượng phong, áp đảo đối phương.
Hầu hết các ông chủ lão luyện trên thương trường đều hiểu rất rõ điều đó. Khi khách hàng của
họ là một người phụ nữ thông minh, họ sẽ áp dụng phương thức đưa ra giá trước, và bản thân
sẽ chuẩn bị tư tưởng khách hàng sẽ ép giá xuống thấp.
Nhưng khi khách hàng của họ chỉ là một chàng thanh niên tay chân vụng về, họ sẽ thay đổi ngay
cách làm hỏi xem đối phương sẽ "ra giá bao nhiêu", vì có thể vị khách hàng đó sẽ đưa ra một cái
giá còn tốt hơn giá mà bản thân họ sẽ đưa ra.
Đưa ra giá trước hay sau là vấn đề thuộc vào
phương diện tính toán mưu lược. Hơn thế, còn

có một số phương thức báo giá khá độc đáo
khác, gọi là "báo giá không phải là báo giá", và
cũng sẽ có "báo giá thêm báo giá".
Đôi khi, bạn sẽ rơi vào trong trường hợp: nếu bạn
báo giá cao sẽ mất mối làm ăn, do vậy liền phân giá
cả báo ra làm nhiều lần, mỗi một lần báo cộng thêm
một ít, khiến cho sau nhiều lần đưa ra báo giá, cái
giá cuối cùng cộng gộp lại cũng sẽ là giá cao như
bạn dự định báo một lần lúc đầu.
Ví dụ: có một cửa hàng buôn bán đồ dùng văn
phòng chào một bộ gồm bút, mực, giấy, nghiên đến một hoạ sĩ. Nếu như anh ta chỉ báo giá cả bộ
cùng một lần với giá cao, người hoạ sĩ nọ sẽ không mua hàng của anh ta.
Nhưng đồ dùng văn phòng có thể phân ra nhiều lần để báo giá, anh ta có thể báo giá của bút
trước, giá bút anh ta đưa ra rất rẻ, sau khi đã ký xong việc mua bút rồi anh ta lại tiếp tục bàn đến
giá cả của mực, giá anh ta đưa ra cũng không hề cao; đợi cho bút và mực đều đã bán được rồi,
khi đó anh ta mới chào giá của giấy, rồi bàn đến nghiên, hai đồ này anh ta đều nâng giá lên cao.
Trong khi đó, người hoạ sĩ nọ đã quen mua anh ta bút và mực, tất nhiên sẽ nghĩ đến việc "đủ bộ
thành rồng", không bỏ qua việc mua giấy và nghiên. Còn anh bán hàng sẽ rất khó có thể giảm
giá bán đi cho người hoạ sĩ nọ.
Áp dụng phương pháp "báo giá thêm báo giá", cái để bên bán hàng dựa vào thường là các sản
phẩm anh ta đem ra chào báo thường có tính hệ thống, là một nhóm hoặc một bộ. Khi đó khách
hàng đã mua một thứ trong đó, thì sẽ muốn mua đến cái thứ hai, thứ ba.
Đối với trường hợp này, nếu bạn là người mua, trước khi tham gia đàm phán nên suy nghĩ kỹ
đến đặc điểm hệ thống hóa của sản phẩm, nếu trong quá trình đàm phán nếu như bạn phát hiện
ra một cách kịp thời bên bán đang sử dụng thủ thuật "báo giá thêm báo giá", thì phải ngay lập
tức loại bỏ ngay "thủ đoạn ngầm" này.
Một nhân viên bán hàng ưu tú, khi gặp được một khách hàng rất ít khi hỏi trực tiếp rằng: "Giá cả
anh định đưa ra là bao nhiêu?", ngược lại, anh ta lại nói với bạn theo một cách khác: "Tôi biết
ngài là một người rất biết cách làm việc, kinh nghiệm phong phú, ngài sẽ không bao giờ đưa ra
cái giá ở mức 20 đô, nhưng ngài cũng không thể mua với cái giá chỉ có 15 đô".

Những câu nói kiểu đó tưởng chừng như anh ta chỉ thuận miệng nói ra cho bạn nghe, trên thực
tế anh ta đang báo giá, mặt ẩn bên kia của ngôn từ đã giới hạn mức giá chỉ trong phạm vi từ 15
đến 20 đô. Kiểu báo giá như thế, cùng một lúc đưa ra những hai loại giá, một là mức thấp nhất,
hai là mức cao nhất đúng theo ý "nắm hai đầu, ý kẹp giữa", từ đó truyền đạt cho ban một tin tức
như sau: tôi chấp nhận việc anh trả giá, nhưng chỉ hạn chế được trong một phạm vi cụ thể nào
đó thôi. Ví dụ trên đây, vô hình chung sẽ hạn chế khoảng giá cả đem ra thảo luận chỉ được giới
hạn trong khoảng từ 15 đến 20 đô mà thôi.
Ngoài ra, hai bên khi đàm phán, có khi theo những dự định riêng của mỗi bên, nên không bên
nào đưa ra giá cả trước, khi đó, lại cần dùng đến một phương pháp khác gọi là "phương pháp
khích tướng" khiến cho đối tác phải đưa ra giá trước. Cách để khích tướng có rất nhiều cách
khác nhau, ở đây chỉ đưa ra một tuyệt chiêu: cố ý nói sai một câu gì đó, từ đó thăm dò thông tin
từ phía bên đối tác.
Ví dụ, hai bên vòng qua vòng lại đều không ai muốn đưa ra giá cụ thể, khi đó, ban đột nhiên lỡ
miệng nói ra một câu: "Tôi biết, ông nhất định muốn trả 30 đô". Lúc đó đối tác tham gia đàm phán
nhất định sẽ tranh luận: "Anh dựa vào điều gì mà bảo rằng tôi sẽ đưa ra mức giá đó? Tôi chỉ định
trả 20 đô thôi".
Khi anh ta nói như vậy để phản bác lại bạn có nghĩa là anh ta đã báo giá trước, bạn lúc đó có thể
dễ dàng dựa trên cơ sở giá đã đưa ra đó để tiếp tục bàn luận về giá cả.　　
Từ những điều đề cập đến ở trên có thể thấy rằng: báo giá trong đàm phán thương mại cùng với
việc định giá của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn. Báo giá trong đàm phán chính là một kiểu biến
tướng của việc định giá sản phẩm mua bán, do vậy, các phương pháp báo giá áp dụng trong quá
trình đàm phán có thể coi như là những phương pháp và chiến lược áp dụng khi định giá sản
phẩm mua bán.