Tài liệu Mô hình Havard trong bán hàng pdf

Mô hình Havard trong bán hàng
Chắc chắn, mô hình Harvard rất giá trị
về mặt tư tưởng, nhưng nó không phù
hợp với mọi khía cạnh của cuộc sống! Và
chắc chắn không phải do mô hình
Harvard có vấn đề, mà chính ở cách vận
dụng nó thiếu chủ động….Vậy thì, hãy
thử làm theo cách khác!

Sau đây là những phân biệt cơ bản của Bán hàng khiêu khích so với
mô hình kinh doanh Harvard.
1.1 Kết quả chung - còn mối quan tâm khác nhau!
Mô hình Harvard trong lĩnh vực bán hàng được hình thành từ quá trình
xác lập mục tiêu “vì lợi ích chung”, và đây rõ ràng là mô hình hai bên
cùng có lợi (mô hình win-win), theo đó, người bán và người mua trao
đổi cởi mở và rõ ràng nhằm đạt được kết quả khả quan đối với cả hai
bên. Họ hiểu rằng, cả hai bên đều phải cùng nhau nỗ lực để có thể tạo
ra kết quả đàm phán tốt nhất. Trong suốt quá trình diễn ra cuộc đàm
phán, quyền lợi cá nhân thường thể hiện rõ ràng, ở đó không có những
trò gian lận hay mánh khóe.
Mo hinh Havard trong ban ha
Mô hình Bán hàng khiêu khích được xây dựng trên cơ sở mối quan tâm
riêng và dựa trên kiến thức tâm lý xã hội hiện đại, theo đó, mỗi một
thành vien tham gia cuộc đối thoại hướng đến mối quan tâm nhất định
đồng thời tìm cách đạt được mục tiêu cũng như lợi ích từ cuộc đối thoại
đó. Nói tóm lại, mối quan tâm riêng này cũng chính là mục tiêu đặt ra.
Mô hình Bán hàng khiêu khích chỉ đạt được mục tiêu vì lợi ích chung
nếu nó cải thiện được “số điểm” của mình nhờ quá trình hòa hợp các
mối quan tâm và biết cách trừ “điểm” của đối thủ. Đây chính là mục
tiêu “thực” cuối cùng của Bán hàng khiêu khích, cùng lúc sắp xếp
những mục tiêu khác một cách chiến lược. Quan điểm dài hạn đương

nhiên cũng được xem xét, theo đó khi cần thiết sẽ nhượng bộ các giá
trị chiến lược khác.
Cả hai mô hình trên về cơ bản đều phản ánh quy trình/chiến lược đề
cao sự công bằng, “trong sạch về mặt đạo đức”, tuy nhiên, mô hình
Harvard tập trung vào kết quả đạt được nói chung, trong khi Bán hàng
khiêu khích hướng tới quan điểm cân bằng giữa kết quả và độ hài lòng
của khách hàng.
Điều này cũng là một phần không tách rời của bản chất loài người mà
tôi đã nghiên cứu khi làm luận án tiến sỹ về đạo đức học với tên gọi:
“Tìm hiểu về lương tâm”, trước hết là những điều trải qua trong cuộc
sống thực. Đương nhiên, liên quan đến đề tài này, có thể nói rằng, mô
hình Harvard rất nên được áp dụng.
Một phút kiểm tra: Tổng hợp lại, bạn hãy đưa các kết luận dựa theo
cách vận dụng của mình.
1.2 Xu hướng hài lòng với sự “lèo lái” của người đối thoại
Trong quá trình thuyết phục khách hàng, mô hình Harvard luôn đề cao
sự hài lòng và dựa trên phản ứng của người đối thoại trong suốt cuộc
đàm thoại, đồng thời về cơ bản nó cũng tuân theo một số quy tắc bất
thành văn về cuộc nói chuyện công bằng, thẳng thắn. Mô hình này
giống như “cuộc đàm thoại có dẫn dat” dựa trên nền tảng “tôi đồng ý,
và bạn cũng đồng ý!” mà Thomas Harris đã từng đề cập. Các khoảng
lặng gián đoạn và mâu thuẫn về cảm giác trong quá trình thuyết phục
khách hàng được coi là điều cấm kỵ. Mâu thuẫn cần được giải quyết,
trước khi có thể tiếp tục bàn bạc.
Mô hình Bán hàng khiêu khích tạo ra sự biến ảo muôn màu trong suốt
cuộc nói chuyện với khách hàng, cho đến khi đạt được bước tiến mới
hoặc giải quyết mâu thuẫn tồn tại. Ngoài ra, nó cũng khiến người nghe
nảy sinh cảm nhận và trong một số tình huống nhất định, nó còn xóa
bỏ được mục đích ban đầu của người đối thoại.
Về cơ bản, mô hình Bán hàng khiêu khích được coi là phương pháp

thuyết phục khách hàng “cứng đầu”, xét về ngắn hạn, nó giúp người
bán nói chuyện một cách hấp dẫn, và về lâu về dài nó giúp người bán
thuyết phục được khách hàng.
Mô hình Bán hàng khiêu khích khác với Mô hình Harvard ở chỗ: tầm
ảnh hưởng của mô hình Harvard đã tạo nên văn hóa trò chuyện trong
vài thập kỷ trở lại đây - đặc biệt là tại các nước phương Tây. Tuy
nhiên, mô hình Harvard hiện cũng đang bị nhiều nhà lãnh đạo cấp cao
của các tập đoàn lớn xét lại, ví dụ như trong ngành công nghiệp ô tô -
nơi có nhiều tình huống giao thương đang thiếu vắng nguyên tắc win-
win - vì người ta vẫn trung thành với khẩu hiệu “Hoặc ta ăn mồi, hoặc
ta bị giết”.
Một phút kiểm tra: Tổng hợp lại, bạn hãy viết ra các hiểu biết
vận dụng của mình khi thuyết phục khách hàng.