Tài liệu GILLETTE - Ông Chủ của những lưỡi dao cạo nhỏ pptx

GILLETTE - Ông Chủ của những lưỡi dao cạo nhỏ
Vào một buổi sáng cách đây
109 năm, khi anh bán hàng
rong King C. Gillette bỗng nảy
ra ý định làm một con dao cạo
thô sơ với lưỡi dao có thể thay thế được chính là
khoảnh khắc lịch sử của lưỡi dao cạo!
Gillette đã bỏ ra thêm 6 năm tiếp theo cùng với
William Nickerson để hoàn chỉnh phát minh của
mình, làm cho nó thanh mảnh và giá thành hạ. Và
vào năm 1901 hai ông đã chính thức khai trương cửa
hàng đầu tiên của công ty dao cạo an toàn Gillette!
Đừng coi thường lưỡi dao cạo nho nhỏ này. Ngày
nay doanh thu hàng năm của nó đã đạt tới con số
thần kỳ là 2,8 tỷ USD, mức tăng trưởng bình quân
của Gillette luôn trên 10%. Sản phẩm dao cạo
Gillette đã có mặt trên toàn thế giới.
Khó khăn mới rõ mặt anh tài
Gillette là người bang Wilscosin nước Mỹ. Lúc nhỏ
nhà nghèo, khi đi học lúc học lúc bỏ. Năm 14 tuổi,
Gillette đi học cách làm ăn, bước chân của Gillette
có tại gần khắp nước Mỹ để tìm tòi các phương thức
kinh doanh khác nhau. Cuối cùng, Gillette đã lựa
chọn được cho mình một loại hàng hoá nhỏ mà
“khách hàng luôn luôn dùng và cũng luôn luôn vứt
đi”. Đó là lưỡi dao cạo. Từ đó, Gillette quyết tâm
phát triển sự nghiệp kinh doanh của mình bằng thứ
hàng hoá nhỏ nhoi này.
Lúc đầu, Gillette nghiên cứu ra loại lưỡi dao kèm
theo cán kiểu chữ T nhưng chưa được mọi người
chấp nhận. Khi đó, Gillete tổ chức nhân viên khuyến

mại đi khắp mọi nơi trên đất Mỹ để tiêu thụ loại dao
cạo râu nhãn hiệu Gillette do ông chịu khó miệt mài
nghiên cứu sáng chế ra. Thế nhưng kết quả không
như mong đợi, hầu như Gillette chưa hoàn nổi vốn.
Kỷ lục tiêu thụ năm thứ nhất chỉ có 53 hộp lưỡi dao
làm cho Gillete trong lòng bứt rứt muôn phần.
Nhưng Gillete là một thương nhân có ý chí kiên
cường và không bao giờ bỏ cuộc. Gillete vay được
một ít tiền và lập ra công ty dao cạo nhỏ mang tên
ông. Và ai ngờ đâu chi sau đó không lâu những lá
dao cạo nhỏ nhoi này bỗng nhiên đi ra toàn thế giới.
Đương nhiên ở đây có mưu mẹo hay.
Trước tiên, Gillete chẳng những coi trọng chất lượng
của loại sản phẩm nhỏ này mà Gillete còn chú tâm
đến nghệ thuật tiêu thụ hàng hoá làm thế nào đê ăn
sâu vào lòng người. Với bản lĩnh kinh doanh của
mình, Gillete hiểu rằng kế sách tiêu thụ sản phẩm có
thành công hay không là gốc thành bại của sản phẩm
nhỏ nhoi này. Mặc dù mọi người đều cần dùng lưỡi
dao cạo nhưng các hãng sản xuất ra lưỡi dao cạo lại
rất nhiều. Vậy làm thế nào để họ mua lưỡi dao của
mình? Gillette đã có câu trả lời cho mình.
Sau khi chiến tranh thế giới thứ hai bùng nổ, trên báo
chí đăng tải những hình ảnh tác chiến trên chiến
trường của quân đội đồng minh. Gillete phát hiện ra
rằng râu ria của các binh sỹ rất dài và thấy đó là thời
cơ để tiêu thụ lưỡi dao.
Hơn nữa khi người ta gặp khó khăn, được bạn đưa
sản phẩm đến giúp đỡ thì sau này họ sẽ nhất định
tuyên truyền sản phẩm cho bạn. Đấy là một kế sách

hết sức chính xác. Và hàng triệu hộp dao cạo và hàng
chục triệu hộp lưỡi dao kịp thời được chuyển ra tiền
tuyến. Giá cả lại rẻ, cách phục vụ tốt nên binh sỹ ai
cũng cần mua.
Sau khi chiến tranh kết thúc, mấy chục vạn binh sỹ
được phục viên trở về đất nước mình, mang theo lưỡi
dao cao nhãn Gillette về nhà. Từ đó, binh sỹ nào
cũng mua sản phẩm nhỏ nhoi này của Gillette, vô
hình đã trở thành người quảng cáo tự nguyện cho
hãng Gilltte, làm cho công việc quảng cáo và tiêu thụ
sản phẩm kết hợp chặt chẽ với nhau. Sản phẩm của
Gillete giờ đây giống như “lũ kiến bò đến khắp nơi
trên thế giới”.
Những chiến lược sản phẩm độc đáo
Để công ty phát triển cũng như sản phẩm bán được
nhiều hơn, theo Gillette cần phải có những chiêu
thức lôi cuốn, chú ý người mua hàng, tức là phải có
những bí quyết xúc tiến thành công. Chiến dịch xúc
tiến của Gillette diễn ra khắp nơi, đặc biệt đối với
những nước phát triển.
Và Gillette đã khiến chiến dịch càng tỏ ra hữu hiệu
hơn khi sử dụng nhiều kỹ thuật bổ trợ. Chẳng hạn,
nếu việc phân phối mẫu sản phẩm là cách để phổ
biến mặt hàng mới thì kỹ thuật này sẽ hữu hiệu hơn
nếu đi kèm với các phiếu mua ản phẩm giảm giá.
Gillette đã thành công với kỹ thuật này khi tung ra
dao cạo Sensor Excel.
Hàng chục ngàn người tiêu dùng đã tìm thấy trong
thư gửi cho mình một tài liệu giới thiệu sản phẩm,
kèm theo một tấm nhãn có phủ sẵn keo. Họ chỉ cần

dán tấm nhãn ấy ngoài thùng thư của mình là nhận
được mẫu sản phẩm dao cạo.
Và khi từ một hộ kinh doanh đơn lẻ trở thành tập
đoàn đa quốc gia thì câu hỏi đặt ra là liệu Gillette có
cần chuyển hướng chủng loại sản phẩm không?
Gillete đã nghĩ rất xa. Dựa vào ưu thế của mình,
Gillete phát triển ra nhiều loại vật liệu dùng cho nhu
cầu sinh hoạt hàng ngày có liên quan đến lưõi dao
cạo.
Trước tiên, Gillete thường xuyên đưa ra tiêu thụ ở
hơn 30 công ty nước ngoài một loại sản phẩm dao
cạo an mới toàn để mọi khách hàng có thể lựa chọn
loại lưỡi dao vừa ý theo nhu cầu của mình. Tiếp đó,
cùng với việc đời sống của người tiêu dùng ngày một
nâng cao, Gillete mở rộng sản xuất các sản phẩm
khác như: thuốc làm bộ mặt sạch sẽ, làm cho đẹp tóc,
thuốc làm cho mồ hôi ngừng ra, Những sản phẩm
này đều có liên quan đến các đối tượng khách hàng
mà sản phẩm lưỡi dao cạo phục vụ, vì vậy thị phần
của Gillette trên thị trường liên tục được mở rộng.
Những năm gần đây, nhiều hãng lớn ở châu Âu
muốn cạnh tranh giành thị trường với Gillete nhưng
kết quả đạt được không rõ rệt. Hầu như khách hàng
đều trung thành với sản phẩm mang nhãn hiệu
Gillette. Nhiều người đã sử dụng sản phẩm của hãng
tới mấy chục năm.
Quả thật, Gillette đã chứng tỏ niềm tin và ấn tượng
của khách hàng có vai trò quan trọng như thế nào đối
với các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào đó

chỉ dựa vào tính năng độc đáo, chất lượng nổi trội
của sản phẩm mà coi nhẹ nghệ thuật tiêu thụ, coi nhẹ
việc xây dựng ấn tượng nhãn hiệu hàng hoá thì đấy
là một sai lầm lớn trong kinh doanh.