Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÁC
DOANH NGHIỆP...................................................................................................3
1.1 Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh...........................3
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng............................................................................3
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động kinh doanh.........................5
1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường...................................6
1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô.....................7
1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng............................................................................................7
1.2.2 Xây dựng kế hoạch, chiến lược,sách lược bán hàng cho từng nhóm sản phẩm
trên các thị trường mục tiêu..........................................................................................7
1.2.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng(LLBH).....................................................11
1.2.4 Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng cho từng nhóm sản phẩm trên
các thị trường mục tiêu..............................................................................14
1.2.5 Tổ chức đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng............................................17
1.3 Các nhân tố cơ bản tác động đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh
doanh ơtơ................................................................................................................. 18
1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan..................................................................................................18
1.3.2 Nhóm nhân tố thuộc mơi trường tác nghiệp............................................................20
1.3.3 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:....................................................................22
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG
CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM...................................................24
2.1 Khái quát về thị trường ôtô và ngành công nghiệp ôtô Việt Nam.....................24
2.1.1 Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm
nhìn 2020..........................................................................................................................24
2.1.2 Khái quát về ngành công nghiệp ôtô và thị trường ôtô Việt Nam.....................26

2.2 Tổng quan về Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam.....................................29
2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển.............................................................................29
2.2.2 Cơ cấu tổ chức...................................................................................................................33
2.2.3 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty công nghiệp ôtô
Việt Nam....................................................................................................39

Sèn thăng Long

0

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam...40
2.3.1 Kết quả hoạt động sản xuất của Tổng công ty qua một số năm :......................40
2.3.2 Tình hình bán các loại ơtơ của Tổng cơng ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong
một số năm qua :........................................................................................42
2.3.3 Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của Tổng công ty công nghiệp
ôtô Việt Nam trong một số năm qua..........................................................48
2.4 Đánh giá chung về tình hình bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt
Nam ...................................................................................................................... 52
2.4.1 Điểm mạnh.........................................................................................................................52
2.4.2 Điểm yếu.............................................................................................................................53
CHƯƠNG III:V MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG Ở TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ƠTƠ VIỆT NAM.....................55
3.1 Xu hướng vận động của mơi trường kinh doanh ôtô trong nước......................55

3.2 Phương hướng phát triển của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong thời
gian tới..................................................................................................................... 57
3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu và thiết kế mẫu mã sản phẩm:.....................................57
3.2.2 Tăng cường đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh:...........................57
3.2.3 Tổ chức quản lý :.............................................................................................................58
3.2.4 Công tác thị trường :........................................................................................................58
3.2.5 Về lao động :......................................................................................................................59
3.2.6 Về quan hệ với nhà nước và đối tác............................................................................59
3.2.7 Về hoạt động xuất nhập khẩu :.....................................................................................59
3.3 Một số kiến nghị và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Tổng công ty
công nghiệp ôtô Việt Nam.......................................................................................60
3.3.1 Đối với nhà nước..............................................................................................................60
3.3.2 Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam :................................................61
3.3 Một số điều kiện để thực hiện giải pháp.......................................................................69
KẾT LUẬN............................................................................................................71
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................72

Sèn thăng Long

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU
Sơ đồ I.1 : Quá trình thực hiện nghiệp của các doanh nghiệp...........................4
Sơ đồ I.2 : Quá trình thực hiện nghiệp vụ phục vụ khách hàng........................5
Sơ đồ I.3 : Ma trận SWOT................................................................................9

Sơ đồ I.4 : tổ chức theo sản phẩm...................................................................12
Sơ đồ I.5 : tổ chức bán hàng theo ma trận.......................................................12
Sơ đồ I.6 : tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý............................................13
Sơ Đồ I.7 : tổ chức bán hàng theo khách hàng................................................14
Sơ đồ I.8 : Mơ hình 5 nhân tố của Micheal Porter..........................................21
Sơ đồ II.1: Cơ cấu tổ chức của VINAMOTOR...............................................38
Bảng II.2 : Tình hình hoạt động sản xuất của VINAMOTOR........................40
Bảng II.3 : tình hình tiêu thụ ôtô của VINAMOTOR.....................................42
Biểu đồ II.1 : Lượng ôtô tiêu thụ của VINAMOTOR.....................................43
Bảng II.4 : Kết quả bán ôtô theo khu vực địa lý.............................................43
Biểu đồ II.2 : So sánh tỷ lệ bán hàng của ba miền năm 2007.........................44
Bảng II.5 : Lượng ôtô bán ra cho các đối tượng khách hàng..........................45
Bảng II.4 : Kết quả hoạt động kinh doanh của VINAMOTOR.......................47

Sèn thăng Long

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU
Trong tiến trình xây dựng và phát triển đất nước, việc đẩy mạnh phát
triển công nghiệp là một điều kiện tất yếu để đưa nước ta trở thành một nước
có nền kinh tế phát triển.Hiện nay, điều đó được thể hiện qua cơ cấu ngành
của nền kinh tế quốc dân ngày càng có sự chuyển dịch rõ rệt, tỷ trọng nông
nghiệp giảm và tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên.
Trong lĩnh vực công nghiệp, việc phát triển ngành công nghiệp ôtô là rất

cần thiết.Trước nhu cầu ôtô của thị trường ngành càng tăng, việc xây dựng
ngành công nghiệp ôtô vững mạnh trở nên rất quan trọng.So với nhiều nước
trên thế giới ngành công nghiệp ôtô Việt Nam hiện vẫn cịn non trẻ và gặp
nhiều khó khăn.Vì vậy Đảng và Chính phủ đã đề ra chiến lược phát triển
ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2020, phấn đấu đưa nước ta trở
thành một nước công nghiệp tiên tiến và có ngành cơng nghiệp sản xuất ơtơ
phát triển.
Trong thời gian thực tập tại Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, em
đã đi sâu vào tìm hiểu tình hình sản xuất, kinh doanh của Tổng cơng ty trong
những năm gần đây. Ngoài việc sản xuất những mặt hàng như phụ từng ôtô
,xe máy, kết cấu, trạm trộn…Tổng công ty cơng nghiệp ơtơ Việt Nam cịn là
đơn vị đi dầu trong việc sản xuất và kinh doanh ôtô ở thị trường trong nước.
Sau gần một nhăm gia nhập WTO, Việt Nam đã có những thành cơng
đáng kể nhưng cũng gặp khơng ít khó khăn. Đối với Tổng cơng ty công
nghiệp ôtô Việt Nam, các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, việc
tiêu thụ ơtơ vì thế cũng gặp nhiều khó khăn. Sau qua trình thực tập và nghiên
cứu tình hình sản xuất, kinh doanh của Tổng cơng ty em quyết định chọn đề
tài “ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt
Nam ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
1. Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu những nỗ lực của Tổng công ty
công nghiệp ôtô Việt Nam trong việc đẩy mạnh hoạt động bán ôtô ở thị
Sèn thăng Long

1

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

trường trong nước và thị trường quốc tế, khẳng định vị thế dẫn đầu của Tổng
công ty trong ngành công nghiệp ôtô Việt Nam.
2. Phạm vi nghiên cứu : nghiên cứu trong phạm vi kinh doanh ôtô của
Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam.
3. Phương pháp nghiên cứu : Trên cơ sở những lý thuyết đã học, em đã
kết hợp với tình hình thực tế của ngành và của Tổng công ty công nghiệp ôtô
Việt Nam, sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích
đánh giá kết quả kết hợp với các phương pháp phân tích tổng hợp, khái quát
để làm rõ nội dung của đề tài này.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của chuyên đề được chia thành
3 chương chính :
Chương I : Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.
Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng của Tổng công ty công
nghiệp ôtô Việt Nam.
Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Tổng
công ty công nghiệp ôtô Việt Nam.
Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ Tổng công ty công nghiệp ôtô
Việt Nam – PGS.TS Nguyễn Xuân Quang đã hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn
thành đợt thực tập cuối khóa và chun đề tốt nghiệp của mình.
Hà Nội, ngày 21 tháng 04 năm 2008
Sinh viên thực hiện
Sèn Thăng Long

Sèn thăng Long

2

Lớp: Thương mại KV16 - K46

Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở
CÁC DOANH NGHIỆP
1.1 Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh
1.1.1Các khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng vì
mục tiêu nghiên cứu, cách thức tiếp cận khác nhau của các nhà nghiên cứu
nên trong thực tế dẫn đến nhận thức không đầy đủ về hoạt động bán hàng và
từ đó đưa ra các nội dụng quản trị bán hàng rất khác nhau.
Có thể khái quát các các quan niệm bán hàng đó như sau :
a, Bán hàng là một phạm trù kinh tế :
Theo Các Mác : “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng
hóa từ hàng sang tiền (H-T) và sự chuyển hóa này là bước nhảy nguy hiểm
chết người, khó khăn nhất”.
Theo khái niệm này, bán hàng là công việc khó khăn nhất. Đó là khâu
cuối cùng để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng và thu được tiền từ họ,
nhưng để thu được tiền không phải là điều dễ dàng, khách hàng thì ít mà
người bán thì nhiều vì vậy để bán được hàng, người bán phải đưa ra được
phương thức hợp lý lôi kéo người tiêu dùng.
b, Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:
Luật thương mại 1997 : “ mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của
thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho

người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, bán hàng sẽ tập chung vào nhân viên bán hàng,
thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng thỏa thuận về

Sèn thăng Long

3

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

chất lượng, giá cả và phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
c, Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần quan tâm đến việc bán
sản phẩm và dịch vụ mà mình cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng
ln là hai mặt thống nhất của q trình sản xuất kinh doanh, đặc điểm này
đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của quá trình từ sản
xuất đến khâu bán hàng và sau bán hàng.
Sơ đồ I.1 : Quá trình thực hiện nghiệp vụ của các doanh nghiệp
+ Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn ra theo trình tự :
Nghiên
cứu nhu
cầu thị
trường

Thiết kế
sản
phẩm

Chuẩn
bị các
yếu tố
đầu vào

Tổ chức
sản xuất

Dịch vụ
phục vụ
khác hàng

+ Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất hàng hóa :
Nghiên
cứu thị
trường

Lựa chọn
nguồn
hàng đề
mua

Mua
hàng và
dự trữ

Bán
hàng

Dịch vụ
phục vụ
khác hàng

d, Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ phục vụ khách hàng :
Theo quan điểm này, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được xem
xét như một quá trình kinh tế bao gồm các cơng việc có liên hệ với nhau được
thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa
hàng, quầy hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể
được tiến hành tại cửa hang, quầy hàng đó. Nhận thức này địi hỏi người quản
trị phải cs quan điểm tổng thể , quan điểm hệ thống để giải quyết tốt các khâu
trong q trình đó.

Sèn thăng Long

4

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

Sơ đồ I.2 : Quá trình thực hiện nghiệp vụ phục vụ khách hàng
Nghiên
cứu

hành vi
mua
sắm của
khách
hàng

Lựa
chọn
kênh,hìn
h thức,
phương
thức bán

Phân
phối
hàng
hóa vào
các
kênh

Quảng
cáo và
xúc
tiến
bán
hàng

Kỹ thuật
bán
hàng ở

cửa
hàng

Đánh
giá và
điều
chỉnh

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động kinh doanh
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của
hoạt động kinh doanh, có vai trị to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.
Đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa doanh
nghiệp với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần đảm bản cân
đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và
đời sống nhân dân. Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
Đối với doanh nghệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng, trực
tiếp thực hiện chức năng lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời
sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bao cân
đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả
thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ
khác nhau của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng,
dịch vụ, dự trữ…
Bán hàng là khâu quan trọng, có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh
hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Đó cũng
là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực

Sèn thăng Long

5

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ của tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường
a, Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người
bán
Đặc điểm này xuất phát từ một đặc trưng của cơ chế thị trường : “ người
mua hạn chế và người bán không ngừng tăng lên”. Số lượng doanh nghiệp
khơng ngừng tăng lên khiến cho tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
ngày càng gay gắt hơn, trong tình hình đó khách hàng là người quyết định sự
thành cơng của doanh nghiệp. Họ có quyền quyết định chọn người bán, quyết
định thị trường.
b, Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả
phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện.
Để thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều công cụ để
cạnh tranh, dành giật khách hàng. Các cơng cụ cạnh tranh có thể là :
- Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
- Cạnh tranh về giá cả
- Thủ tục giao dịch, thanh toán
- Dịch vụ khách hàng

- Nhãn hiện hàng hóa
- Quảng cáo
- Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho bán hàng.
c, Khác hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích
của mình
Khi mua hàng, khách hàng sẽ cân đo một bên là số tiền họ phải bỏ ra và
một bên là những thứ họ sẽ nhận được như: số lượng, chất lượng hàng hóa,
kiểu dáng, độ an tồn, sự tiết kiệm, sự tiện nghi trong sử dụng… Nếu số tiền
bỏ ra ít hơn so với lợi ích nhận được, khách hàng sẽ quyết định chi tiền và
Sèn thăng Long

6

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

ngược lại. Vì vậy, khi bán hàng doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi ích của
khách hàng trước rơi mới nghĩ đến làm lợi cho mình. Phải kết hợp hài hịa lợi
ích vật chất và tinh thần để lơi kéo khách hàng.
d, Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối với hoạt
động kinh doanh
Ngày nay khoa học công nghệ không ngừng thay đổi, nhu cầu sống của
con người khơng ngừng tăng lên địi hỏi hàng hóa có chất lượng khơng ngừng
ra đời để đáp ứng nhu cầu đó. Chỉ những doanh nghiệp ln theo dõi sự biến
động của nhu cầu thị trường mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu,
mang mại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

e, Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý
Nước ta hiện vẫn đang trong thời kỳ chuyển đổi. Đó là cơ chế cũ chưa
mất đi hồn tồn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, địi hỏi doanh
nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng
đắn. Phải tuân thủ các quy định và chính của nhà nước,làm giàu chính đáng,
khơng phạm pháp.
1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô
1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng hàng bán, doanh số,
doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi phí bán
hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng.
Mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm cả mục tiêu định tính và định
lượng. Mục tiêu phải tỏa mãn các yêu cầu: định lượng, cụ thể, linh hoạt, nhất
quán, khả thi và hợp lý.
1.2.2 Xây dựng kế hoạch, chiến lược,sách lược bán hàng cho từng nhóm
sản phẩm trên các thị trường mục tiêu
a, Xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp :
Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện
Sèn thăng Long

7

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.

Một số dạng kế hoạch của doanh nghiệp là :
- Theo cấp độ quản lý: Kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; kế
hoạch bán hàng cho từng bộ phận trong doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của
nhân viên bán hàng.
- Theo cấp độ sản phẩm : kế hoạch bán hàng chung của doanh nghiệp
cho tất cả lĩnh vực kinh doanh(sản xuất , gia công, dịch vụ, bán hàng…); kế
hoạch bán hàng cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng; kế hoạch bán hàng cho
từng nhóm hàng; kế hoạch bán hàng cho từng mặt hàng cụ thể.
- Theo khu vực địa bàn kinh doanh : kế hoạch xuất khẩu; kế hoạch bán
hàng trong nước; kế hoạch bán hàng chon từng miền;từng tỉnh, quận, huyện…
- Kế hạch bán hàng theo khách hàng : Khách hàng trọng điểm, khách
hàng lớn, khách hàng tiêu dùng nhỏ…
- Theo hình thức bán hàng : Kế hoạch bán buôn; kế hoạch bán lẻ…
- Theo thời gian : kế hoạch năm, kế hoạch quý, kế hoạch tháng.
Tùy theo khả năng và ảnh hưởng của từng lực lượng trong doanh nghiệp
mà doanh nghiệp có cách xây dựng kế hoạch bán hàng khác nhau. Trong
doanh nghiệp thường có ba cách lập kế hoạch bán hàng :
Lập kế hoạch từ trên xuống: lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng kế hoạch
cho từng bộ phận trong doanh nghiệp.
Lập kế hoạch từ dưới lên: các bộ phận trong doanh nghiệp xây dựng kế
hoạch của bộ phận mình rồi gửi lên cho lãnh đạo doanh nghiệp.
Lập kế hoạch kết hợp hai phương pháp từ dưới lên và từ trên xuống.
b, Xây dựng chiến lược bán hàng :
Thực chất của việc xây dụng chiến lược kinh doanh, chiến lược bán hàng
của doanh nghiệp là việc kết hợp các yếu tố môi trường bên trong doanh
nghiệp – điểm mạnh và yếu với các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp – cơ hội
và nguy cơ để tìm ra các chiến lược chính của doanh nghiệp. Mỗi sự kết hợp
thế mạnh, điểm yếu với cơ hội, nguy cơ của doanh nghiệp sẽ hình thành nên
Sèn thăng Long

8

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

các chiến lược khác nhau cho từng thời kỳ chiến lược của doanh nghiệp.
Trình tự xây dựng chiến lược của doanh nghiệp bao gồm ba bước :
Bước 1: phân tích các yếu tố mơi trường ngồi doanh nghiệp :
Mục đích của việc phân tích này là để xác định các thời cơ cũng như
nguy cơ và tác động của chúng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Qua đó tạo cơ sở để kết hợp tốt nhất với các yếu tố tiềm năng của doanh
nghiệp
Bước 2 : Phân tích các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp :
Mục tiêu của việc phân tích này là tìm ra các thế mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở để kết hợp với các cơ hội và đối phó với các
nguy cơ từ mơi trường bên ngồi doanh nghiệp.
Bước 3: Kết hợp thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ :
Mục đích của việc phân tích này là phối hợp các thế mạnh, mặt yếu của
doanh nghiệp với các cơ hội và nguy cơ bên ngoài doanh nghiệp một cách thích
hợp. Q trình phối hợp này được thực hiện bằng cách sử dụng ma trận SWOT
Sơ đồ I.3 : Ma trận SWOT

S
O
S : strengths : các mặt mạnh

W
T

W : Weaknesses : các mặt yếu
O : Opportunities : các cơ hội
T : Threats : các nguy cơ
Phối hợp S/O thu được do kết hợp các mặt mạnh chủ yếu của doanh
nghiệp với các cơ hội từ môi trường kinh doanh ngồi doanh nghiệp. Mục
đích của việc kết hợp này là sử dụng thế mạnh của doanh nghiệp để khai thác
tối đa các cơ hội từ môi trường kinh doanh.’
Phối hợp S/T thu được do phối hợp các mặt mạnh với các nguy cơ tiềm
ẩn của doanh nghiệp, mục đích hình thành chiến lược này là lợi dụng thế

Sèn thăng Long

9

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

mạnh của doanh nghiệp để đối phó hiệu quả với các nguy cơ đe dọa từ mơi
trường ngồi doanh nghiệp.
Phối hợp W/O là phối hợp giữa các mặt yếu của doanh nghiệp với các cơ
hội từ mơi trường bên ngồi. Mục đích hình thành chiến lược này là tận dụng
các yếu tố thuận lợi từ mơi trường bên ngồi để khách phục các điểm yếu của
doanh nghiệp.

Phối hợp W/T là phối hợp giữa các mặt yếu của doanh nghiệp với các
nguy cơ. Sự phối hợp này hình thành chiến lược phịng thủ, có gắng đạt được
mục tiêu giảm thiểu các mặt yếu, né tránh được các nguy cơ từ môi trường
kinh doanh bên ngồi.
c, Xác định chính sách bán hàng
Xác định chính sách bán hàng và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa
chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Một số chính sách quan
trọng doanh nghiệp thường sử dụng là :
- Chiến lược sản phẩm : Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường,
chú ý những sản phẩm mới , sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao, sản phẩm
có tín nhiệm trên thị trường.
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm : cơ cấu sản phẩm phải điều chỉnh để đáp
ứng nhu cầu đa dạng và sự thay đổi của thị trường. Những sản phẩm khơng có
hiệu quả phải kiên quyết cắt giảm.
- Không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ để giúp doanh nghiệp
tồn tại trong cạnh tranh, giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh.
- Chiến lược giá cả : Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động
trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khác hàng, tác
động mạnh đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:

Sèn thăng Long

10

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

1.2.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng(LLBH)
Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận
chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. LLBH là cầu nối cơ bản
của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện các mục tiêu và
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Tùy từng đặc điểm của doanh nghiệp
mà tổ chức các lực lượng bán hàng khác nhau, trên thực tế có một số lực
lượng bán hàng như sau :
* Theo biên chế lao động :
- Lực lượng bán hàng cơ hữu : là cán bộ công nhân viên bán hàng trực
thuộc biên chế của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng tại văn phịng cơng ty : là lực lượng bán buôn, chủ
yếu thực hiện bán hàng tại văn phịng cơng ty, là lực lượng chính thực hiện
chức năng quản cáo, tiếp thị và khuyến mại của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài cơng ty : là lực lượng bán hàng được bố
trí theo địa bàn kinh doanh, trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng.
* Theo chức năng nhiệm vụ của LLBH chia thành:
- Giám đốc bán hàng : giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu
vực hoặc trưởng đại diện bán hàng.
- Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau :
+ Người giao hàng : giao hàng theo hợp đồng, thường là người vận
chuyển kiêm nghiệm.
+ Người tiếp nhận đơn hàng : người nhận đơn hàng trong nội bộ doanh
nghiệp hoặc tiếp nhận đơn hàng từ bên ngồi.
+ Người chào hàng : có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp , cung cấp thông tin cho khách hàng.
+ Các kỹ thuật viên : hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng.
+ Nhân viên tạo nhu cầu : có nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu
được khả năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thống,sản phẩm mới

của doanh nghiệp.
Sèn thăng Long

11

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

Tùy từng quy mơ của doanh nghiệp mà có phương án tổ chức lực lượng
bán hàng khác nhau. Việc tổ chức này căn cứ vào các yếu tố :
- Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp .
- Nhu cầu về hàng hóa trên thị trường hiện tại và tương lai.
- Tổ chức LLBH của đối thủ cạnh tranh.
- Các định mức về khối lượng công việc cho một nhân viên đại diện
bán hàng.
Có 4 phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp :
Tổ chức bán hàn theo sản phẩm
Sơ đồ I.4 : tổ chức theo sản phẩm
Giám đốc
Bán hàng

GĐ toàn
quốc SP A

GĐ toàn
quốc SP B

GĐ toàn
quốc SP C

GĐ Vùng
SP A

GĐ Vùng
SP B

GĐ Vùng
SP C

QL SP A
Tỉnh,quận..
.

QL SP B
Tỉnh,quận..
.

QL SP C
Tỉnh,quận..
.

Tổ chức bán hàng theo ma trận

Sơ đồ I.5 : tổ chức bán hàng theo ma trận
Giám đốc bán hàng

Sản phẩm

Miền Bắc

Miền Trung

Miền Nam

Sp A
Sp B
Sp C

Sèn thăng Long

12

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

 Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý :
Sơ đồ I.6 : tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
GĐ bán hàng
Của DN

GĐ
Khu vực

Miền
Bắc

GĐ
Khu vực
Miền
Trung

QL
Bán
hàng
Hải
Phịng

QL BH
quận
Ba
Đình

Sèn thăng Long

QL
Bán
hàng
Hà Nội

QL BH
quận
Cầu
Giấy

GĐ
Khu vực
Miền
Nam

QL
Bán
hàng
Quảng
Ninh

QL BH
Huyện
Đơng
Anh

13

QL
Bán
hàng
Nam
Định

QL BH
Huyện
Sóc
Sơn

QL BH
Huyện
Từ
Liêm

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

 Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Sơ Đồ I.7 : tổ chức bán hàng theo khách hàng

Giám đốc
Bán hàng

QLBH cho KH
cơng nghiệp

QLBH cho
DNNN

Khu CN
Hải Phịng

QLBH cho KH
trọng điểm

Khu CN
Bắc Ninh

1.2.4 Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng cho từng nhóm sản
phẩm trên các thị trường mục tiêu
Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng là hành động thực tế quyết
định đến việc thực hiện các mục tiêu chiến lược bán hàng và chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp.
Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng ở doanh nghiệp ôtô bao
gồm một số hoạt động sau :
a, Hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng quyết định khả năng thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Triển khai nghiệp vụ bán hàng bao gồm nhiều nội dung, liên kết thành
một quá trình hành động chặt chẽ.
* Xác định kênh bán và phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng:
Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Một số kênh bán hàng chủ yếu là:

Sèn thăng Long

14

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

- Kênh 1 : Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập
khảu hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho
cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm
được chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản.
- Kênh 2 : Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán
lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được
lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức
năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn
như các siêu thị, cửa hàng lớn… có quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay
người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển.
- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán
buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của q trình sản
xuất được chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường , sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.Kênh này thời gian
lưu chuyển và chi phí lưu thơng lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với
điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ
mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thơng qua các
kênh chiếm tỉ trọng lớn trong tồn bộ hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế
quốc dân.
- Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như
kênh 3 nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu trung
gian. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại
hàng hóa đó mà người bán hoặc người mua thiếu kênh thơng tin hoặc khó khăn
về tiếp cận, mua bán. Trong kênh này người môi giới hoạt động rất năng động.
b, Xác định hình thức và phương thức bán trong hoạt động bán hàng:
Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong giao dịch mua bán, thanh tốn, vận chuyển. Doanh nghiệp có
thể lựa chọn một số hình thức bán hàng sau :
Sèn thăng Long

15

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại;
bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo điều kiện thuận lợi cho người mua.
* Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán bn và hình thức
bán lẻ:
Bán bn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh tốn khơng
dùng tiền mặt, kết thúc q trình bán bn hàng hóa chưa đưa vào tiêu dùng.
Bán lẻ là hình thức bán cho người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, đáp ứng kịp
thời nhu cầu của khách hàng, thanh toán ngay bằng tiền mặt.
* Theo phương thức bán có bán theo hợp đồng và bán theo đơn hàng
* Theo quan hệ thanh tốn có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh tốn như bán trả chậm, bán trả góp…
* Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet
c, Tiến hành quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng… và xúc
tiến bán hàng:
Quảng cáo là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằm đem
đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh
nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút người mua.

Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạ ra sự bán hàng nhanh chóng
bằng cách cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua.Một số kỹ thuật xúc tiến
thường gặp như : bán có thưởng, giảm giá, tổ chức cuộc thi và có thưởng…
d, Thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng:
Chất lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được xem xét ở việc
thỏa mãn đồng thời nhu cầu của khách hàng về vật chất và về tinh thần. Cùng
với các nghiệp vụ kinh doanh khác, các hoạt động dịch vụ góp phần nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
Sèn thăng Long

16

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

nghiệp. Các hoạt động dịch vụ phải đa dạng, phong phú như : dịch vụ vận
chuyển, gửi hàng, bảo hàng sửa chữa…và các hoạt động tư vấn kinh doanh.
1.2.5 Tổ chức đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng
a, Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp :
Mục địch của việc đánh giá là để nắm được diễn biến và kết quả bán hàng
từ đó đưa ra các biện pháp điêu chỉnh. Một số hoạt động cần thực hiện là :
* Đánh giá kết quả bán hàng
- Khối lượng hàng hóa bán ta theo tổng số, chia ra các mặt hàng, thời
gian, khu vực bán hàng.
- Doanh số và doanh thu bán hang theo tổng số, các mặt hàng theo thời
gian và khu vực.

- Số lượng hàng hóa tồn kho, hàng hóa đang đi trên đường.
- Số khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân.
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị.
- Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp trong kỳ.
* Chi phí bán hàng
- Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như : khấu
hao, chi tiên lương, chi lãi vay ngân hàng.
- Chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp bán hàng, chi phí cố định và chi
phí biến đổi.
- Vốn lưu động bình qn sử dụng.
- Số vịng quay của vốn, thời gian một vịng quay.
- Chi phí hàng hóa tồn kho.
- Chi phí hàng bị mất, khơng thu hồi.
* Kết quả và hiệu quả bán hàng
- Lãi gộp, lãi thuần.
- Mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh.
- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hóa, về dịch vụ, về
nhân viên phục vụ.
Sèn thăng Long

17

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

- Những ý kiến khơng hài lịng của khách hàng.

Để đánh giá hoạt động một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng
một số phương pháp đánh giá như :
Phương pháp khảo sát : để xác định chính xác kết quả bán hàng.
Phương pháp so sánh : so sánh việc thực hiện so với kế hoạch, giữa các
kỳ trong năm, so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp phân tích : để xác định kết quả bán hàng do tăng khối
lượng, do tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các ngun nhân
hồn thành, khơng hồn thành kế hoạch.
Phương pháp phỏng vấn : lấy ý kiến của khách hàng thông qua việc
phỏng vấn trực tiếp khách hàng, thu thập ý kiến qua các hịm thư góp ý hoặc ý
kiến trong các cuộc hội nghị khách hàng…
b, Điều chỉnh hoạt động bán hàng
Mục đích của việc điều chỉnh là đưa hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp đi đúng hướng, đạt được mục đích kinh doanh của doanh nghiệp.Việc
điều chỉnh có thể tiến hành điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực
lượng đến quản trị bán hàng,
1.3 Các nhân tố cơ bản tác động đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp
kinh doanh ơtơ
1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan
a, Sản phẩm kinh doanh và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ôtô, chất lượng dịch vụ
là yếu tố rất quan trọng giúp doanh nghiệp bán được hàng và tạo sự tin tưởng
cho khách hàng. Khách hàng đến với doanh nghiệp ln địi hỏi được đáp ứng
nhu cầu về chất lượng sản phẩm và sự chăm sóc của Doanh nghiệp sau khi
mua hàng. Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ tạo ra sự tin tưởng từ
phía khách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và từ đó mang lại thương
hiệu cho doanh nghiệp.

Sèn thăng Long

18

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

Khi mà nhu cầu ôtô của thị trường ngày càng tăng thì Doanh nghiệp cần
phải đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của từng nhóm tiêu dùng khác nhau,phải
kinh doanh những loại ôtô phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phù
hợp với nhu cầu về các sản phẩm khác nhau của khách hàng.
c, Hoạt động Marketing cho sản phẩm
Theo E.J McCarthy : Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động
nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức thơng qua việc đốn trước các nhu cầu
của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các các dòng hàng hóa dịch
vụ nhằm thỏa mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người
tiêu thụ .
Thực tế đã chứng minh, trong nền kinh tế thị trường Marketing là điều
kiện sống còn đối với các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp kinh
doanh thương mại. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh ôtô, ôtô là một mặt
hàng cao cấp khơng phải ai cũng có thể mua, vì vậy để có thể bán được hàng
và cạnh tranh được với các đối thủ khác thì doanh nghiệp nhất thiết phải tiến
hành các hoạt động Marketing để quảng bá cho hình ảnh của doanh nghiệp và
hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, từ đó tạo ra ấn tượng
trong con mắt khách hàng và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
d, Vốn - tài chính của doanh nghiệp
Kinh doanh ơtơ địi hỏi phải có số vốn rất lớn. Vốn kinh doanh có vai trị
rất lớn trong việc thành lập, hoạt động, phát triển và phá sản của doanh nghiệp.

Muốn thành lập doanh nghiệp cần phải có vốn pháp định, vốn điều lệ
hoặc vốn để đăng ký kinh doanh. Muốn tiến hành các hoạt động kinh doanh,
doanh nghiệp cần phải có vốn đê phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh
như mua, bán, dự trữ hàng hóa, vận chuyển, xếp dỡ…. Muốn phát triển kinh
doanh, mở rộng thị trường và quy mô kinh doanh, doanh nghiệp cần phải có
vốn đủ lớn đề đảm bảo đủ các yếu tố đầu vào, đủ tài chính phục vụ cho hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Sèn thăng Long

19

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

Nếu doanh nghiệp khơng có vốn kinh doanh lớn, trong một thời gian dài
doanh thu sẽ không đủ bù đắp cho chi phí, doanh nghiệp khơng đủ tiền trả
lương cho cán bộ công nhân viên, không đủ tiền trả lãi ngân hàng và các
khoản nợ khác, doanh nghiệp sẽ lâm vào tình trạng phá sản.
e, Nguồn nhân lực
Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trị hết sức quan trọng trong
hoạt động của doanh nghiệp,mọi hoạt động đều được con người thực hiện.Đối
với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ơtơ, nói đến vấn đề này thường
phải xem xét một số yếu tố :
Bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp: phải là những người có tài năng, đức
độ có mối quan hệ tốt trong xã hội và đặc biệt là phảo có kinh nghiệm và đầu
óc kinh doanh, phải là người thực sự đam mê kinh doanh.

Trình độ tay nghề, sự thành thạo kỹ thuật,nghiệp vụ kinh doanh và ngoại
ngữ của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp kinh
doanh ơtơ thì đây là yếu tố cực lỳ quan trọng, quyết định sự đánh giá của khách
hàng đối với chất lựng sản phẩm và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp.
Đào tạo và phát triển nhân sựu : kinh doanh ôtô là lĩnh vực kinh doanh
địi hỏi phải có nhân sự giỏi tay nghề vì vậy doanh nghiệp phải đặc biệt chú
trọng đến cơng tác đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nhân sự, không ngừng
nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, giúp nhân viên nắm bắt được
những công nghệ mới, chủ động trong mọi tình hng khi kinh doanh.
1.3.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường tác nghiệp
Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành.Nganh kinh
doanh bao gồm các doanh nghiệp cùng kinh doanh những sản phẩm hàng hóa
và dịch vụ để thỏa mãn cho cùng một chu cầu nào đó của người tiêu dung
hoặc những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ có thể tha thế cho nhau.
Ta có thể khái qt mơ hình 5 nhân tố như sau :
Sơ đồ I.8 : Mơ hình 5 nhân tố của Micheal Porter
Sèn thăng Long

20

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

(Global Industial Compritition- Micheal Porter 1994)
CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH

TIỀM ẨN

NHÀ CUNG ỨNG
(NGƯỜI BÁN)

CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
TRONG NGÀNH

KHÁCH HÀNG
(NGƯỜI MUA)

SẢN PHẢMHÀNG HĨA THAY
THẾ

Khi nghiên cứu các yếu tố thuộc mơi trường tác nghiệp tác động đến
doanh nghiệp ta cần xem xét một số yếu tố sau :
Khả năng ép giá của nhà cung cấp : đối với các doanh nghiệp không
sản xuất, đây là yếu tố quan trọng, phản ánh mối tương quangiữa nhà cung
cấp với doanh nghiệp ở khía cạnh sinh lợi nhuận, tăng giá hay giảm chất
lượng khi bán hàng.
Khả năng mặc cả của khách hàng (người mua): Khách hàng ln muốn
mua được hàng hóa tốt nhất với giá cả thấp nhất vì vầy khi mua khách hàng
thường có yêu cầu giảm giá, giảm khối lượng mua hoặc yêu cầu tăng sự thỏa
mãn nhiều hơn đối với hàng hóa họ sẽ mua.
Sự đe dọa của sản phẩm hàng hóa thay thế : Khi giá sản phẩm hiện tại
tăng, khách hàng có xu hướng sử dụng hàng hóa thay thế, điều đó ảnh hưởng
đến thị phần của doanh nghiệp trên thị trường vì vậy doanh nghiệp phải đặc
biệt chú ý đến vai trò của sản phẩm thay thế và việc dự đốn sự thay đổi của
thị trường để có sự điều chỉnh hợp lý.

Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới : Thể hiện sự xuất hiện của các công ty
mới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị

Sèn thăng Long

21

Lớp: Thương mại KV16 - K46


Chuyên đề tốt nghiệp

Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

phần của doanh nghiệp, họ có thể tạo ra nguồn lực mới, sản phẩm hàng hóa thay
thế, sản phẩm cùng loại nhưng có chất lượng tốt hơn… vì vậy doanh nghiệp phải
chú ý nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có những chính sách hợp lý như tăng
năng xuất, cải thiện chất lượng dịch vụ, hệ thống phân phối…
Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh : Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng.
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số
lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí
cố định, mức độ đa dạnh hóa sản phẩm… Do vậy các hãng cần phân tích từng
đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành
động mà họ có thể tiến hành.
Khi phân tích đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải trả lời một số
câu hỏi như :
- Đối thủ có bằng lịng với vị trí hiện tại khơng?
- Đối thủ sẽ chuyển hướng như thế nào?
- Điểm yếu và điểm mạnh của họ…
1.3.3 Nhóm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ:

a, Yếu tố chính trị pháp luật : Sự bảo hộ của nhà nước đối với ngành
công nghiệp ôtô trong nước:
Sự bảo hộ của nhà nước đối với ngành công nghiệp ôtô trong nước là sự
đảm bảo đối với các doanh nghiệp trong phát triển các hoạt động sản xuất,
kinh doanh ôtô trong nước. Hiện nay, đây là vấn đê được các nhà làm ôtô
quan tâm nhất.
Trong tiến trình gia nhập WTO, việc nhà nước cam kết đánh thuế trong
một khoảng thời gian đối với ngành công nghiệp ôtô chứng tỏ Đảng và nhà
nước đã xác định xây dựng ngành cơng nghiệp ơtơ trong nước vững mạnh từ
đó có thể cạnh tranh được với các nước khác trên thế giới. Trong khoảng thời
gian bảo hộ đó, để có thể mua được ôtô nhập khẩu, người tiêu dùng sẽ phải bỏ
ra một khoản chi phí có thể gấp đơi so với giá trị thực tế của chiếc ơtơ đó.
Việc bảo hộ của nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho ngành công nghiệp ôtô
Sèn thăng Long

22

Lớp: Thương mại KV16 - K46