Tài liệu Nguyên tắc 4P - 4C trong marketing ngày nay pptx

Nguyên tắc 4P - 4C trong marketing ngày nay

Doanh nghiệp muốn thành công, chiến lược tiếp thị hỗn hợp - 4P
ngày nay cần gắn liền với một chữ C (Customer) để thể hiện quan
điểm xuyên suốt là “hướng về khách hàng”, lấy
khách hàng làm
trọng tâm để hoạch định chiến lược và triển khai các chương trình
hành động ở mọi bộ phận của doanh nghiệp, không chỉ trong lĩnh vực
tiếp thị .
Chiến lược tiếp thị hỗn hợp, thường được gọi tắt là 4P: Product (sản phẩm), Price
(giá), Place (phân phối) và Promotion (khuyến mãi, truyền thông) là bốn yếu tố cơ
bản và quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua khi xây dựng
các chiến lược tiếp thị để đưa bất kỳ loại hình sản phẩm,
dịch vụ nào ra thị trường.

Gần đây, các chuyên gia
marketing còn tiếp tục đưa vào chiến lược tiếp thị hỗn
hợp thêm nhiều chữ P khác như People (con người), Process (quy trình), Physical
Evidence (bằng chứng vật lý)… để tăng cường sức mạnh cho hoạt động tiếp thị.
Tuy vậy, chiến lược này chỉ có thể đem lại thành công nếu
doanh nghiệp hoạch
định và triển khai dưới góc nhìn khách quan từ khách hàng và người tiêu dùng, chứ
không phải từ góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp.

Góc nhìn khách quan từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường những
sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng, bán với mức giá mà khách hàng
chấp nhận được, phân phối ở nơi thuận tiện cho khách hàng, và làm công tác
truyền thông theo cách mà khách hàng thích. Chính vì vậy, các chuyên gia
marketing đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C này với các P theo từng cặp để lưu
ý những người làm marketing đừng quên xem
khách hàng là trọng tâm khi hoạch

định các chiến lược tiếp thị.
Chữ C đầu tiên - Customer Solutions (giải
pháp cho khách hàng) được gắn với chữ P -
Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản
phẩm đưa ra thị trường phải thực sự là một giải
pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết
một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng
chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của
doanh nghiệp. Muốn làm tốt chữ C này, doanh
nghiệp buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng,
giải pháp nào để đáp ứng đúng nhu cầu này.

Thương hiệu thời trang N&M vừa ra đời là một ví dụ về việc tìm kiếm giải pháp
cho người tiêu dùng. Khi trên thị trường có hai dòng sản phẩm tách biệt là trang
phục văn phòng (nghiêm túc, cổ điển) và trang phục dạo phố, đi chơi (trẻ trung,
phong cách), hãng thời trang này đã tìm ra “ngách” là kết hợp hai nhu cầu này vào
trong một sản phẩm để có thể mặc đi làm (vẫn đứng đắn) kết hợp mặc đi chơi mà
không thấy bị “cứng” quá.

Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ P -

Price
(giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như
là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra. Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản
phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm. Chi phí này
phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua.

Cần hiểu lợi ích ở đây bao gồm cả lợi ích lý tính lẫn lợi ích cảm tính. Nhiều người
đắn đo chưa mua ô tô không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sử dụng quá
cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, bãi đỗ, tài xế…). Trong bối cảnh đó, các loại

xe tiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ và dễ dàng thay thế thường là giải pháp tốt.
Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P -
Place (phân phối)
đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho
khách hàng. Điển hình của khía cạnh thuận tiện trong phân phối có thể kể đến
mạng lưới máy ATM của các ngân hàng. Ngân hàng nào có nhiều máy, bố trí
nhiều nơi, máy ít bị trục trặc khi rút tiền, ngân hàng đó sẽ có nhiều khách hàng mở
thẻ.


Chữ C cuối cùng - Communication (giao tiếp)
được gắn với chữ P - Promotion (khuyến mãi,
truyền thông) yêu cầu công tác truyền thông phải
là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh
nghiệp với khách hàng. Doanh nghiệp lắng nghe
tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và “nói” cho
khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế
nào. Một chiến lược truyền thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tương
tác giữa sản phẩm,
thương hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu và cảm
nhận sâu sắc từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu.

Không ít doanh nghiệp hiện nay thực hiện quảng cáo theo kiểu “tuôn ra xối xả”
một chiều từ phía doanh nghiệp, bất chấp người tiêu dùng “tiêu hóa” được đến đâu.
Nhiều thông điệp còn gây rối rắm, khó hiểu, thậm chí phản cảm cho khách hàng. Ở
đây, công tác truyền thông đã không mang ý nghĩa giao tiếp, trao đổi thông tin
giữa hai đối tượng.

Và như vậy, sẽ không bao giờ sản phẩm hay thương hiệu đạt được thiện cảm, nói
chi đến đồng cảm, từ phía

khách hàng . Kết quả là sản phẩm cùng với thương hiệu
rất dễ bị khách hàng quên. Truyền thông giao tiếp hai chiều được các công ty
chuyên nghiệp thực hiện thông qua việc lắng nghe phản hồi của khách hàng, phân
tích phản ứng của khách hàng, và đo lường kết quả của các đợt truyền thông để có
sự hiệu chỉnh cần thiết cho một phần hoặc toàn bộ chiến dịch.
Ở đâu không có thế độc quyền, không có sự áp đặt vô lý từ phía người bán đối với
người mua, ở đó, mỗi chữ C sẽ là kim chỉ nam hành động cho doanh nghiệp để
hướng tới thành công.