Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn:

Trương Thị Trúc Ly

Th.S Trương Thị Hương Xuân

Lớp: K51E - QTKD
MSV: 17K4021321

Niên khóa 2017 - 2021


LỜI CẢM ƠN
Trong q trình thực tập tại Cơng ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế,
em đã nhận được rất nhiều nguồn động viên và sự hướng dẫn tận tình từ nhà trường,
thầy cơ, bạn bè, các anh chị tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.
Trước hết, em xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn đến Ban Giám Hiệu nhà
trường, khoa QTKD, cùng toàn thể giảng viên chuyên ngành Quản Trị Kinh DoanhTrường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích
hỗ trợ cho bài báo cáo. Em xin chân thành cảm ơn anh Nguyễn Mậu Nhật Khánh, anh
Văn Đình Mây – trưởng phòng kinh doanh 2, cùng các anh chị làm viêc tại Công ty cổ

phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế đã tạo nhiều điều kiện và hỗ trợ nhiệt tình giúp
em có nhiều kiến thức bổ ích để hoàn thiện bài báo cáo này, cũng như giúp em học hỏi
được nhiều kinh nghiệm quý giá có thể hỗ trợ cho quá trình làm việc của em sau này.
Đặc biệt, em xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Trương Thị Hương
Xuân đã tận tình giúp đỡ, dành nhiều thời gian và cơng sức trong việc hướng dẫn, định
hướng cho em trong quá trình thực tập.
Và cuối cùng, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến gia đình, bạn bè những
người đã ln bên cạnh sẻ chia, động viên, giúp đỡ để em có thể hồn thành tốt được
kỳ thực tập của mình một cách suôn sẻ.
Tuy nhiên, do hạn chế về kiến thức chuyên môn cũng như thời gian, kinh nghiệm
thực tiễn chưa nhiều nên trong quá trình thực hiện bài báo cáo khơng tránh khỏi những
sai sót. Kính mong q thầy cơ giáo, những người quan tâm đóng góp ý kiến để bài
báo cáo thêm phần hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin chân thành cám ơn!
Huế, ngày

tháng năm 2021

Sinh viên thực hiện

Trương Thị Trúc Ly


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1.

Lý do chọn đề tài ................................................................................................1

2.

Mục tiêu nghiên cứu ...........................................................................................2

3.

Câu hỏi nghiên cứu.............................................................................................2

4.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ......................................................................3

5.

Phương pháp nghiên cứu ....................................................................................3

5.1

Phương pháp thu thập dữ liệu.............................................................................3

5.1.1

Dữ liệu thứ cấp ...................................................................................................3

5.1.2

Dữ liệu sơ cấp .....................................................................................................3

5.2

Phương pháp chọn mẫu ......................................................................................4

5.2.1

Xác định kích thước mẫu....................................................................................4

5.2.2

Xác định phương thức chọn mẫu........................................................................5

5.3

Phương pháp phân tích và xử lý số liệu .............................................................5

6.

Tóm tắt nghiên cứu.............................................................................................8

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................10
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.....................10
1.1

Tổng quan về bán hàng.....................................................................................10

1.1.1

Các khái niệm về bán hàng...............................................................................10

1.1.2

Vai trò của hoạt động bán hàng ..........................................................................2

1.1.3

Mục tiêu của hoạt động bán hàng.......................................................................3

1.1.4

Các đặc điểm của hoạt hoạt động bán hàng .......................................................4

1.1.5

Các hình thức bán hàng ......................................................................................5

1.1.6

Nội dung hoạt động bán hàng.............................................................................6

1.2

Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng.......................................8

1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu..........................................................................................8
1.2.2. Chỉ tiêu về chi phí...............................................................................................9
1.2.3. Chỉ tiêu về lợi nhuận...........................................................................................9
1.2.4. Chỉ tiêu về lợi nhuận gộp..................................................................................10
1.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ..................10

1.3.1. Nhóm yếu tố bên ngoài.....................................................................................10
SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

i


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

1.3.1.1. Khu vực hán hàng.............................................................................................10
1.3.1.2. Khách hàng .......................................................................................................11
1.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................11
1.3.2. Sản phẩm, dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ....................................12
1.3.3. Giá sản phẩm, dịch vụ ......................................................................................13
1.3.4. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ..........................................................................13
1.3.5. Truyền thông.....................................................................................................15
1.3.6. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................15
1.3.6.1. Khái niệm nhân viên bán hàng .........................................................................16
1.3.6.2. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của FPT Telecom ............................16
1.3.7. Các yếu tố hỗ trợ hoạt động bán hàng ..............................................................18
1.3.8. Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mơ hình nghiên
cứu

..........................................................................................................................18

1.3.8.1. Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước ...........................................18
1.3.8.2. Đề xuất mơ hình nghiên cứu.............................................................................19

1.4.

Cơ sở thực tiễn..................................................................................................22

1.4.1. Thực trạng ngành viễn thông và internet hiện nay ...........................................22
1.4.2. Thị trường viễn thông và internet tại thành phố Huế .......................................23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ ......................................................24
2. 1Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT và FPT Telecom chi nhánh Huế...24
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .......................................................................24
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động ..............................................................................................25
2.1.3. Cơ cấu tổ chức .....................................................................................................26
2.1.4. Thực trạng hoạt động bán hàng của cơng ty cổ phần viễn thơng FPT chi nhánh
Huế.................................................................................................................................27
2.1.5. Tình hình nguồn nhân lực.................................................................................29
2.1.6. Tình hình nguồn vốn kinh doanh......................................................................30
2.1.7. Tình hình hoạt động kinh doanh.......................................................................31
2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần PFT
– chi nhánh Huế.............................................................................................................33

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

ii


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

2.2.1. Cơ cấu mẫu nghiên cứu ....................................................................................33

2.2.2. Kiểm định sự phù hợp của thang đo.................................................................38
2.2.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA .....................................................................40
2.2.5. Phân tích hồi quy đa biến .................................................................................43
2.2.5.1. Phân tích tương quan ........................................................................................43
2.2.6. Kiểm định sự phù hợp của mô hình .................................................................45
2.2.8. Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng của FPT Telecom ........................................................47
2.2.8.1. Kiểm định đối với nhóm nhân tố Thương hiệu ................................................47
2.2.8.2. Đối với nhóm nhân tố Chính sách giá ..............................................................48
2.2.8.3. Đối với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ......................................49
2.2.8.4. Kiểm định đối với nhân tố Hoạt động truyền thông.........................................50
2.2.8.5. Kiểm định đối với nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng .......................................51
2.2.8.6. Kiểm định đối với nhân tố Nhân viên bán hàng...............................................52
2.2.8.7. Đánh giá về hoạt động bán hàng ......................................................................54
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH HUẾ. ........56
4.1

Phân tích ma trận SWOT của cơng ty ..............................................................56

4.2

Định hướng phát triển của công ty ...................................................................58

4.3

Giải pháp cho các nhóm nhân tố ......................................................................59

4.3.1

Giải pháp cho nhóm nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng ....................................59

4.3.2

Giải pháp cho nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ...........................60

4.3.3

Giải pháp cho nhóm nhân tố Thương hiệu .......................................................60

4.3.4

Giải pháp nhân tố chính sách giá......................................................................61

4.3.5

Giải pháp cho nhóm nhân tố Hoạt động truyền thơng .....................................61

4.3.6

Giải pháp về nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng..............................................62

PHẦN III. KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ ........................................................................65
1. Kết luận......................................................................................................................65
2. Hạn chế của đề tài......................................................................................................66
3.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế ................................................................................66
3.2. Đối với cơ quan quản lý Nhà nước.........................................................................66

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

iii


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................67
PHỤ LỤC .........................................................................................................................

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

iv


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
EFA

Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá)

FPT Telecom Công ty cổ phần viễn thông FPT
CTKM Chương trình khuyến mãi
KH

Khách hàng

NV

Nhân viên

NVBH

Nhân viên bán hàng

Sig

Significance (Mức ý nghĩa)

SPSS

Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong khoa

học xã hội)
VNPT

Vietnam Posts and Telecommunications Group (Tập đoàn bưu chính viễn

thơng Việt Nam)
CT

Chương trình

CTKM Chương trình khuyến mãi
HĐTT

Hoạt động truyền thông

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

v


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1 Mơ hình nghiên cứu đề xuất ......................................................................................21
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của FPT Telecom chi nhánh Huế ...................................................26
Biểu đồ 2.1 Cơ cấu đối tượng điều tra theo giới tính................................................................34
Biểu đồ 2.2 Cơ cấu đối tượng điều tra theo độ tuổi .................................................................. 35
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu đối tượng điều tra theo nghề nghiệp .........................................................36
Biểu đồ 2.4 Cơ cấu đối tượng điều tra theo thu nhập ...............................................................37
Biểu đồ 2.5 Các kênh thông tin nhận biết của khách hàng ......................................................37

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

vi


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Các chi nhánh của FPT Telecom miền trung............................................................24

Bảng 2.2 Tình hình nguồn nhân lực của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 –
2020

.........................................................................................................................................29

Bảng 2.3 Tình hình nguồn vốn kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018
– 2020 .........................................................................................................................................30
Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 2020

.........................................................................................................................................31

Bảng 2.5 Kết quả hoạt động bán hàng của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 2020

.........................................................................................................................................32

Bảng 2.6 Cơ cấu mẫu nghiên cứu...............................................................................................33
Bảng 2.7 Hệ số cronbach’s alpha của các thang đo nghiên cứu..............................................38
Bảng 2.8 Kiểm định KMO và Bartlett EFA lần 1.....................................................................40
Bảng 2.9 Ma trận xoay nhân tố lần 1..........................................................................................40
Bảng 2.10 Kiểm định KMO và Bartlett EFA lần 2 .................................................................. 41
Bảng 2.11 Ma trận xoay nhân tố lần 2 .......................................................................................42
Bảng 2.12 Kiểm định KMO và Bartlett EFA nhóm biến đánh giá chung .............................42
Bảng 2.13 Kiểm định tương quan Pearson...............................................................................43
Bảng 2.14 Mơ hình hồi quy tóm tắt............................................................................................44
Bảng 2.15 Kết quả phân tích hồi quy đa biến............................................................................45
Bảng 2.16 Kiểm đinh độ phù hợp của mơ hình ........................................................................45
Bảng 2.18 Kiểm định One sample T-test nhân tố Thương hiệu..............................................47
Bảng 2.19 Kiểm định One sample T-test nhân tố Chính sách giá...........................................48
Bảng 2.20 Kiểm định One sample T-test với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm dịch vụ 49
Bảng 2.21 Kiểm định One sample T-test với nhân tố Hoạt động truyền thông.....................50

Bảng 2.22 Kiểm định One sample T-test nhóm Cơng cụ hỗ trợ bán hàng.............................51
Bảng 2.23 Kiểm định One sample T-test nhóm Nhân viên bán hàng ....................................52
Bảng 2.24 Kiểm định One sample T-test đối với nhóm nhân tố Hoạt động bán hàng .........54

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

vii


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Hiện nay, các nước trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang không
ngừng chạy đua trong cuộc cách mạng công nghệ số. Và có thể nói lĩnh vực viễn thơng
là một nhân tố vô cùng quan trọng trong công cuộc phát triển công nghệ số và hội
nhập kinh tế. Đặc biệt trong thị trường internet băng rộng cố định đã có sự cạnh tranh
quyết liệt trong những năm gần đây. Trong khi đó, khách hàng thì ngày càng khó tính,
những yêu cầu về sản phẩm ngày càng cao hơn và các doanh nghiệp muốn tồn tại thì
phải bán được sản phẩm. Bên cạnh việc quan tâm đến chất lượng sản phẩm doanh
nghiệp cần chú trọng đến hoạt động bán hàng để có thể đáp ứng tốt được nhu cầu của
khách hàng, đứng vững và phát triển trên thị trường.
Trước sự phát triển của thị trường mạng viễn thông như hiện nay, đòi hỏi doanh
nghiệp phải đáp ứng hơn nữa nhu cầu của khách hàng so với các đố thủ cạnh tranh
khác. VNPT thâm nhập vào thị trường mạng viễn thông khá sớm và chiếm được thế
mạnh trên thị trường, tiếp sau đó là sự ra đời của các nhà mạng khác như Viettel,
FPT,… làm cho tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Đặc biệt, các nhà mạng
không ngừng nâng cao tốc độ băng thông cố định, cải thiện chất lượng sản phẩm dịch

vụ, đầu tư hơn vào đôi ngũ nhân viên bán hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế là một công ty hoạt động 11
năm trong lĩnh vực viễn thơng tại Huế. Với những nỗ lực của mình, hiện tại cơng ty đã
có được một chỗ đứng vững trên thị trường, cạnh tranh trực tiếp với Viettel, VNPT.
Tuy nhiên, vì mất lợi thế tiên phong, cũng như sự chênh lệch giá thành sản phẩm dịch
vụ khiến công ty gặp nhiều bất lợi trong việc mang sản phẩm gần hơn đến khách hàng.
Vì lẽ đó, cơng ty ln đề cao tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên kinh doanh, không
ngừng bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, hồn thiện các quy
trình, chính sách bán hàng.
Trong q trình thực tập tại cơng ty, tơi đã nhận thấy được rằng hoạt động bán
hàng có ý nghĩa quyết định đối với vị thế của công ty trên thị trường. Đặc biệt trong
năm 2020 là một năm đầy biến động với dịch COVID 19, ảnh hưởng của thiên tai
(bão, lũ lụt, rét đậm kéo dài) ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế và hoạt động kinh
SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

1


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

doanh của các doanh nghiệp nói chung và ảnh hưởng đặc biệt nghiêm trọng đến hoạt
động bán hàng nói riêng nên tơi đã chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại
công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung:
Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ
phần viễn thông FPT – chi nhánh Huế giai đoạn 2018-2020, đề xuất giải pháp nhằm
hoàn thiện, nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – chi

nhánh Huế trong thời gian tới.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa những lý luận về bán hàng.
- Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần
Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.
- Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động bán hàng tại
cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.
- Nghiên cứu về sự đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng, sản phẩm
dịch vụ của công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.
- Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.
3. Câu hỏi nghiên cứu
- Những nhân tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần
FPT Telecom - chi nhánh Huế?
- Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động bán hàng của Công ty
như thế nào?
- Những giải pháp nào cần thực hiện để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán
hàng trong thời gian tới?

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

2


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.
Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng dịch vụ của FPT Telecom chi nhánh
Huế.
Phạm vi nghiên cứu:
+ Phạm vi về không gian: Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, tỉnh
Thừa Thiên Huế.
+ Phạm vi về thời gian:
Vì điều kiện thời gian có hạn nên đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian
từ 26/10/2020 đến 15/01/2021.
Đề tài nghiên cứu một số lí luận về bán hàng, thực trạng bán hàng của công ty
trong ba năm 2018, 2019 và 2020 tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh
Huế.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Dữ liệu thứ cấp
- Thu thập các thông tin của công ty từ những thông tin được công ty cung
cấp, trang Web, google.
-

Các nghiên cứu liên quan về hoạt động bán hàng tại thư viện trường Đại

học Kinh tế Huế, thuvienso.hce, tainguyenso.hce.
5.1.2 Dữ liệu sơ cấp
- Nghiên cứu định tính:
+ Xây dựng bảng hỏi nhằm tham khảo ý kiến đánh giá của khách hàng về dịch
vụ, hoạt động bán hàng của công ty.
+ Nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

3


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

- Nghiên cứu định lượng:
Xây dựng bảng hỏi:
+ Xác định các nội dung cần thu thập
+ Xác định hình thức khảo sát
+ Xác định nội dung và hình thức các câu hỏi khảo sát
+ Xác định cấu trúc bảng hỏi
+ Kiểm tra và sửa chữa
+ Tiến hành thực hiện bảng hỏi
Sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (Rensis Likert, 1932).
Tiến hành khảo sát thử 20 khách hàng để thu thập ý kiến, hiệu chỉnh bảng hỏi
nếu cần thiết sau đó tiến hành khảo sát chính thức với quy mơ mẫu 119 khách hàng. Số
liệu khảo sát chính thức sẽ được sử dụng trong suốt quá trình nghiên cứu.
5.2 Phương pháp chọn mẫu
5.2.1 Xác định kích thước mẫu
Theo “Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh” (Nguyễn Đình Thọ,2014),
đối với phân tích hồi quy đa biến cỡ mẫu tối thiểu cần đạt được tính theo cơng thức là:
n = 50 + 8*m
Trong đó :
n là số mẫu cần điều tra.
m là số nhân tố độc lập.
Như vậy, với 6 nhân tố độc lập (Thương hiệu, chính sách giá, chất lượng sản
phẩm dịch vụ, hoạt động truyền thông, công cụ hỗ trợ bán hàng, nhân viên bán hàng)
thì số mẫu tối thiểu cần điều tra là 98.

Đối với phân tích nhân tố khám phá EFA, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu
với SPSS” (Hồng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc,2008), kích thước mẫu tối thiểu
là gấp 5 lần tổng số biến quan sát.
SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

4


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
n = 5*m

Trong đó:
n là số mẫu cần điều tra.
m là số biến quan sát (tức số câu hỏi trong mỗi nhân tố).
Tổng số biến quan sát của 6 nhân tố độc lập và nhân tố phụ thuộc là 21 biến thì
số mẫu tối thiểu cần đạt được là 105 mẫu.
Như vậy, ta cần chọn kích thước mẫu lớn hơn 105 và để đảm bảo tính chính xác
của số liệu và việc thu hồi phiếu khảo sát trong quá trình điều tra, thông qua phương
pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên chọn được cỡ mẫu là 119.
5.2.2 Xác định phương thức chọn mẫu
Sử dụng phương thức chọn mẫu phi ngẫu nhiên:
- Chọn mẫu thông qua danh sách khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty
do Công ty cung cấp.
- Chọn mẫu dựa trên sự thuận lợi, dễ tiếp cận của đối tượng. Lấy mẫu thuận tiện dùng để
xác định ý nghĩa thực tiễn của vấn đề nghiên cứu.
5.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
 Đối với số liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê nhằm mô tả,
khái quát nhằm đánh giá chung về nhân lực, kết quả hoạt động bán hàng của công ty

trong thời gian nghiên cứu.
 Đối với dữ liệu sơ cấp: Sau khi thu thập sẽ tiến hành tổng hợp và xử lý bằng
phần mềm SPSS.
 Thống kê mô tả: mô tả nhiều loại biến thông qua bảng phân bố tần suất

(Frequencies).

Bên cạnh việc tóm tắt dữ liệu, bảng phân bố tần suất cũng giúp phát

hiện được những sai sót trong q trình thu thập dữ liệu: những giá trị quá lớn hay quá
nhỏ có thể dẫn đến sai lệch kết quả phân tích thống kê và những giá trị mã hóa bất
thường do sai xót trong việc nhập dữ liệu hay mã hóa [22].

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

5


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

 Kiểm định độ tin cậy của thang đo – Cronbach’s Alpha:
Hệ số Cronbach’s Alpha có giá trị biến thiên trong đoạn từ 0 đến 1. Về lý
thuyết hệ số này càng cao thì thang đo có độ tin cậy càng cao, tuy nhiên điều này
khơng hồn tồn chính xác. Hệ số Cronbach’s Alpha quá lớn (>0.95) cho thấy có
nhiều biến trong thang đo khơng có khác biệt gì nhau, hiện tượng này gọi là trùng lặp
trong thang đo [15].
Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total
Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt u cầu [10].

Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha [10] :
+ Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt.
+ Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt.
+ Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.
 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Các tiêu chí trong phân tích EFA:
- Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): dùng để xem xét sự thích hợp của phân
tích nhân tố. Trị số KMO từ 0.5 trở lên (0.5 ≤ KMO ≤ 1) là điều kiện đủ để phân tích
nhân tố là phù hợp.
- Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến
quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay khơng.
+ Sig Bartlett’s test < 0.5 : Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê, các biến
quan sát có tương quan với nhau trong nhân tố.
+ Sig Bartlett’s test > 0.5 : Kiểm định khơng có ý nghĩa thống kê, khơng nên áp
dụng phân tích nhân tố cho các biến đang xem xét.
- Trị số Eigenvalue: dùng để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA.
Chỉ giữ lại các nhân tố có Eigenvalue ≥ 1.
- Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) ≥ 50% thì mơ hình EFA là
phù hợp.

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

6


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

- Hệ số tải nhân tố (Factor Loading):Biểu thị mối quan hệ tương quan giữa

biến quan sát với nhân tố. Hệ số tải nhân tố càng cao thì tương quan giữa biến quan sát
với nhân tố càng lớn và ngược lại.
 Hồi quy đa biến
Chạy hồi quy đa biến cực kỳ quan trọng trong một bài nghiên cứu. Nó giúp xác
định được nhân tố nào đóng góp như thế nào vào sự thay đổi của biến phụ thuộc, từ đó
đưa ra các giải pháp phù hợp nhất.
Mơ hình hồi quy tổng qt:
Y = β0 + β1X1 + β2X2 + β3X3 +….+ ε
Trong đó:
Y là biến phụ thuộc.
Xi: Các biến độc lập.
βi: Hệ số hồi quy ứng với biến độc lập Xi.
 Kiểm định Independent Samples T-test và One way ANOVA
- Kiểm định Independent Sample T-test: kiểm định sự khác biệt trung bình với
trường hợp biến định tính có hai giá trị.
- ANOVA: giúp so sánh giá trị trung bình của ba nhóm trở lên . ANOVA có
ba phương pháp: ANOVA 1 chiều, ANOVA 2 chiều và MANOVA. Trong tài liệu này
chỉ sử dụng ANOVA 1 chiều (One-way-ANOVA).
- Giả thiết kiểm định Homogeneity of Variances (kiểm tra sự đồng nhất của

các phương sai nhóm):
H0: Các phương sai nhóm đồng nhất.
H1: Các phương sai nhóm khơng đồng nhất.
Mức ý nghĩa: α = 5%:
+ Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.
+ Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.
- Giả thiết kiểm định One way ANOVA và Independent Samples T-test:
H0: Khơng có sự khác biệt giữa các nhóm.
SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

7


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm.
Mức ý nghĩa: α = 5%:
+ Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.
+ Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.
 Kiểm định One sample T-test

Kiểm định One sample T – Test: dùng để kiểm định xem giá trị trung bình của
một biến nào đó có khác với một giá trị đã cho hay không.
Với mức ý nghĩa α = 5% ta có giả thuyết:
H0 : µ = µ 0
H1 : µ # µ 0
Kết luận:
Nếu Sig < α : Bác bỏ giả thuyết H0, giá trị trung bình của tổng thể khác với giá
trị kiểm định.
Nếu Sig >= α : Chưa có đủ cơ sở bác bỏ H0, giá trị trung bình bằng giá trị kiểm định.
6. Tóm tắt nghiên cứu
Kết cấu bài nghiên cứu gồm 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Trong phần này chủ yếu tập trung thể hiện các vấn đề cơ bản bao gồm: lý do
chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp
nghiên cứu.
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Gồm ba chương:

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng và phân tích các nhân tố ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế.
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.
Phần III: Kết luận và kiến nghị.

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

8


Khóa Luận Tốt Nghiệp

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

9


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Tổng quan về bán hàng
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng, khi xem xét ở các góc độ khác
nhau sẽ có những nhận định khác nhau:

- Dưới góc độ kinh tế: Theo James M. Comer (2001), Bán hàng được hiểu là
hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng
sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ
đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ hoạt động thương mại: Theo Robert - Calvin (2009), Là một móc
xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở
hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán
hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng
hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và
nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của
hai bên.
Theo James. M. Comer (2002): “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước
muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Theo quan điểm “Quản trị bán hàng hiện đại” của hai tác giả Lưu Đan Thọ Nguyễn Vũ Quân (2015): “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực
tiếp với người mua; là hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận.”
Theo quan điểm “Quản trị bán hàng hiện đại” của hai tác giả Lưu Đan Thọ Nguyễn Vũ Quân (2015): “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp
với người mua; là hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

10


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi
đã thỏa thuận.”
Theo quan điểm “Quản trị bán hàng hiện đại” của hai tác giả Lưu Đan Thọ Nguyễn Vũ Quân (2015): “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực
tiếp với người mua; là hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận.”
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và
người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là quá trình
liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng
minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán [20].
Ngày nay, một số phương pháp bán hàng phổ biến và các doanh nghiệp, công ty
thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng bao gồm:
- Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi.
- Bán lẻ: sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêu
thị, cửa hàng.
- Đại diện bán hàng: một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người
tiêu dùng.
- Bán hàng qua điện thoại: sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán
hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
- Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm
hoặc dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (B2B).
- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
- Bán hàng trực tuyến.
Từ những phân tích trên, có thể nhận định: Bán hàng là một quá trình chuẩn bị
các yếu tố cần thiết của một sản phẩm, dịch vụ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách
SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

11

Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

hàng qua quá trình trao đổi đến tiếp thị, chào hàng, giao dịch và thực hiện chăm sóc
khách hàng sau bán.
1.1.2 Vai trị của hoạt động bán hàng
Đối với các cơng ty, bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình kinh doanh nên
nó là thước đo sự thành bại của cơng ty. Mọi hoạt động khác của bất kỳ công ty nào
đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục
tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh của cơng ty. Kế tốn, kỹ thuật, quản trị viên hay bất cứ hoạt
động nào khác,.. đều chưa thể mang lại lợi ích chừng nào nhân viên bán hàng chưa tìm
được khách hàng có nhu cầu.
Trong nền kinh tế thị trường, để nắm giữ và mở rộng được thị phần của doanh
nghiệp thì hoạt động tiên quyết đó chính là thu hút được khách hàng và có quan hệ tốt
với khách hàng. Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng khơng chỉ với doanh nghiệp
mà cịn ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế quốc dân, đến các cơ quan nhà nước hoạch
định chính sách chiến lược.
- Đối với doanh nghiệp:
+ Bán hàng chính là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh thu, giúp doanh nghiệp thu
hồi vốn.
+ Bán hàng là điều kiện quan trọng giúp doanh nghiệp gia tăng thị phần, nâng
cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.
+ Kết quả của hoạt động bán hàng chính là căn cứ để xác định năng suất lao
động, ảnh hưởng đến kết quả của quá trình sử dụng vốn.
+ Bán hàng chính là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tạo dựng niềm
tin, uy tín và tái tạo được nhu cầu của khách hàng. Vì lẽ đó, bán hàng chính là vũ khí

nịng cốt để doanh nghiệp có thể cạnh tranh với các đối thủ khác.
- Đối với nền kinh tế quốc dân:
+ Bán hàng chính là cầu nối giữa hoạt động sản xuất và tiêu dùng, giúp cân đối
cán cân cung – cầu, bình ổn giá cả trên thị trường.

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

2


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

+ Tạo nên thu nhập cho người lao động.
+ Làm tăng kim nghạch xuất khẩu trong trường hợp bán hàng qua hoạt động
xuất khẩu, thu về ngoại tệ cho đất nước. Đặc biệt, trong thời buổi hội nhập, mở cửa
kinh tế như hiện nay, bán hàng thơng qua xuất khẩu góp phần to lớn đưa nền kinh tế
của nước nhà hội nhập kinh tế thế giới, tạo động lực cho công cuộc cơng nghiệp hóa –
hiện đại hóa đất nước.
- Đối với các cơ quan hoạch định chính sách nhà nước:
+ Thơng qua kết quả hoạt động mua bán trên thị trường giúp các cơ quan nhà
đước dự đoán được nhu cầu của xã hội từ đó hoạch định chính sách phù hợp, điều
chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn [12].
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh các mục tiêu chính
như: mục tiêu doanh thu, mục tiêu sản lượng, mục tiêu thị phần, mục tiêu bao phủ thị
trường và mục tiêu lợi nhuận. Tất cả mục tiêu đều được xây dựng tiêu chí xác định: có
kết quả cụ thể, khả thi, thời gian thực hiện xác định, dễ đo lường (Lê Đăng Lăng,
2010).

- Mục tiêu doanh thu: Doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị bằng tiền của
hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thời gian xác
định. Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được
qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định. Khi xây dựng mục
tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển
ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần, tiềm năng thị trường,
nội lực doanh nghiệp.
- Mục tiêu bao phủ thị trường: Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà
công ty muốn đạt được, thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng
đã có bày bán sản phẩm của cơng ty trên tổng số điểm bán hàng có thể bày bán sản
phẩm và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán.
- Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Được tính bằng số lượng khách hàng
mới mà cơng ty muốn có thêm trong khoảng thời gian xác định, đây là cơ sở tạo sự

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

3


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

tăng trưởng. Khách hàng mới có thể có được trong kênh bán hàng hiện tại hoặc do
phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng.
- Mục tiêu thị phần: Là tỷ lệ phần trăm thị phần trong tổng thị phần của ngành
mà công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian xác định. Cơ sở để xây dựng
mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các doanh nghiệp khác,
dung lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
- Mục tiêu lợi nhuận: Là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được

qua những nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định. Một số căn cứ để xây
dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của tồn cơng ty, doanh thu bán hàng, giá
thành sản phẩm, chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi [6].
1.1.4 Các đặc điểm của hoạt hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có các đặc điểm chính [12]:
- Dễ có thu nhập cao: Người bán hàng có thu nhập khơng cố định, thay đổi theo
ngành hàng hóa, trình độ chun mơn, kinh nghiệm làm việc và quan trọng nhất là
doanh số bán hàng.
Theo thống kê thu nhập của những người bán hàng ở một số nước kinh tế phát
triển, người bán hàng cho sản xuất, bán hàng cho nhà buôn sĩ có thu nhập cao hơn
người bán lẻ. Thậm chí trong cùng một công ty thu nhập của họ cũng khác nhau, phụ
thuộc vào khu vực được phân công, phụ thuộc vào sự nỗ lực trong công việc, cũng như
khả năng giao tiếp với khách hàng. Một số khảo sát cũng cho thấy thu nhập của những
người bán hàng giỏi đôi khi còn cao hơn cả thu nhập của những người quản lý. Thông
thường, mức lương khởi điểm của nhân viên bán hàng khơng cao nhưng sau vài năm
kinh nghiệm thì thu nhập thay đổi rất nhanh.
- Kết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Đối với
nhiều công việc, kết quả được nhận biết rất chậm chạp, địi hỏi phải có q trình làm
việc lâu dài hoặc cần có sự phối hợp của nhiều người mới đưa đến kết quả cuối cùng.
Đối với hoạt động bán hàng, kết quả được thừa nhận ngay tức khắc sau một số lượng
hàng hóa, dịch vụ được bán xong. Người bán hàng được trả lương chủ yếu dựa vào cơ
sở nhiệm vụ thực hiện là số lượng và doanh số bán hàng.

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

4


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

- Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp: Công nhân sản xuất chịu sự
giám sát trực tiếp và thường xun trong q trình sản xuất. Cịn người bán hàng công
việc được đánh giá, đo lường thông qua doanh thu bán hàng từng thời kỳ. Người bán
hàng độc lập trong việc lập kế hoạch cá nhân nhằm thực hiện để đạt được các mục tiêu
bán hàng. Về mặt thời gian, người bán hàng có thể chủ động về thời gian, tự thu xếp
các cuộc hẹn, trao đổi với khách hàng của mình.
1.1.5 Các hình thức bán hàng
Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong
q trình mua bán, trao đổi hàng hóa. Tùy theo các tiêu thức phân loại sẽ có nhiều hình
thức bán hàng khác nhau.
- Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán bn và bán lẻ
+ Bán bn: “Bán bn là hoạt động bán hàng hóa cho thương nhân bán buôn,
thương nhân bán lẻ và thương nhân, tổ chức khác không bao gồm hoạt động bán lẻ.”
(Theo quy định tại Khoản 6 và Khoản 7, Điều 3 Nghị định 09/2018//NĐ-CP).
Kết thúc q trình bán bn, hàng hóa vẫn ở trong khâu lưu thông, giá bán
buôn rẻ hơn do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp tại của hàng, có doanh số bán
cao hơn bán lẻ.
+ Bán lẻ: “Bán lẻ là hoạt động bán hàng hóa cho cá nhân, hộ gia đình, tổ chức
khác để sử dụng vào mục đích tiêu dùng” ( Theo quy định tại Khoản 6 và Khoản 7,
Điều 3 Nghị định 09/2018//NĐ-CP)
- Căn cứ vào phương thức bán: Bán theo hợp đồng, bán đấu giá và xuất khẩu.
+ Bán theo hợp đồng: Hình thức này thường áp dụng đối với các hàng hóa quan
trọng, bán với khối lượng lớn. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thực
hiện trách nhiệm, các điều khoản trong hợp đồng và tơn trọng lợi ích của nhau.
+ Bán đấu giá: Đối với các loại hàng hóa khơng quan trọng có thể thuận mua
vừa bán thì khơng cần ký kết hợp đồng. Một số hàng hóa bán với số lượng lớn, hàng
khó tiêu chuẩn hóa như cổ vật, bảo vật,.. người ta dùng phương pháp bán đấu giá để
tìm ra người mua với giá cao nhất.

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

5


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân

+ Xuất khẩu: Bán hàng hóa từ nước này sang nước khác, đây là phương thức bán
hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định về xuất nhập khẩu của cơ quan có thẩm quyền,
và chỉ được thực hiện bởi các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện
[13].
- Căn cứ vào mối quan hệ thanh toán: Mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm,
trả góp.
+ Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi nhận hàng hóa. Nó có ưu
điểm là giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, đảm bảo an tồn trong kinh
doanh, nhưng sẽ gây trở ngại cho những giao dịch hàng hóa có giá trị cao mà khách
hàng khơng đủ khả năng chi trả và muốn trả góp.
+ Bán hàng trả chậm: có thể thanh tốn chậm sau khi nhận hàng hóa một thời
gian theo thỏa thuận giữa hai bên.
+ Bán hàng trả góp: thanh tốn theo từng đợt với số tiền nhất định.
- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách: Bán tại kho và bán tại cửa hàng.
+ Bán tại kho: là hình thức bán hàng cho khách với số lượng lớn, trao đổi mua
bán trực tiếp hàng hóa sau khi xuất kho, tiêu dùng tương đối ổn định. Người bán sẽ
không thu tiền trực tiếp mà thông qua hóa đơn mua bán hàng hóa.
+ Bán tại cửa hàng: Bán cho khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu thấp, đa
dạng danh mục hàng hóa và chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định [13].
Ngồi ra, cịn có các hình thức bán hàng khác như: bán hàng trực tiếp, bán

hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, bán hàng qua người môi
giới, đại lý ủy quyền,…
Doanh nghiệp cần căn cứ vào tính chất hàng hóa, khả năng của đội ngũ bán
hàng và các yếu tố khách quan khác để vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau
nhằm nắm vững, mở rộng thị trường và gia tăng doanh số, lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
1.1.6 Nội dung hoạt động bán hàng

SVTT: Trương Thị Trúc Ly – K51E QTKD

6