Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.16 MB, 100 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI
- CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN
NGUYỄN LÊ KIỀU HẠNH
NIÊN KHÓA: 2017-2021
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI
- CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN
Sinh viên thực hiện:
NGUYỄN LÊ KIỀU HẠNH
Giáo viên hướng dẫn:
TH.S VÕ PHAN NHẬT PHƯƠNG
LỚP: K51A KDTM
NIÊN KHÓA: 2017-2021
NIÊN KHÓA: 2017-2021
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Khóa luận tốt nghiệp
Lời Cảm Ơn!
Trước tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến các thầy,
cô giáo của Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Nhờ sự dạy dỗ, quan tâm tận tình
của các thầy cơ, đến nay tơi đã có thể hồn thành bài khóa luận, đề tài: “Nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng tại cơng ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo
Qun”.
Để có thể hồn thành tốt bài khóa luận này, tơi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân
thành đến Cô giáo-TH.S Võ Phan Nhật Phương đã quan tâm, hướng dẫn, tận tình giải
đáp những thắc mắc và động viên tơi hồn thành tốt bài khóa luận.
Bên cạnh đó, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo và tồn bộ nhân viên
cơng ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên đã quan tâm, cung
cấp tài liệu, số liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu. Đặc biệt là anh Quốc Vũ đã tạo
mọi điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành tốt q trình thực tập tại cơng ty.
Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình đã động viên tôi cố gắng. Cảm ơn bạn bè đã
sát cánh, hỗ trợ tơi trong q trình thực hiện bài khóa luận.
Mặc dù đã cố gắng hồn thành bài khóa luận một cách tốt nhất, nhưng do điều
kiện thời gian có hạn, cũng như kiến thức và kinh nghiệm của bản thân cịn hạn chế,
nên sẽ khó tránh khỏi những sai sót. Tơi rất mong nhận được sự góp ý từ q thầy, cơ
giáo để có thể hồn thiện bài khóa luận, cũng như bổ sung, nâng cao kiến thức bản
thân để phục vụ tốt cho công tác thực tế sau này.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, Tháng 12 năm 2020
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Lê Kiều Hạnh
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .............................................................................vi
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... vii
DANH MỤC BIỂU .................................................................................................... viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................. viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài ..........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2
3. Câu hỏi nghiên cứu ......................................................................................................2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
4.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2
4.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................3
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ..................................................................3
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp....................................................................3
5.1.3. Phương pháp chọn mẫu.........................................................................................3
5.1.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu.................................................................4
5.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu ....................................................................4
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................7
1.1. Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu ..........................................................................7
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng..........................7
1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng ..........................................................................7
1.1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng............................................................................9
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
ii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
1.1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng ...........................................................................10
1.1.1.4. Vai trò hoạt động bán hàng ..............................................................................11
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ................................................13
1.1.2.1. Các nhân tố khách quan ...................................................................................13
1.1.2.2. Các nhân tố chủ quan .......................................................................................14
1.1.3. Các phương thức bán hàng .................................................................................16
1.1.3.1. Phương thức bán hàng cổ điển .........................................................................16
1.1.3.2. Phương thức bán hàng hiện đại........................................................................17
1.1.4. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp ..................................................19
1.1.4.1. Chính sách giá sản phẩm..................................................................................19
1.1.4.2. Chính sách sản phẩm........................................................................................19
1.1.4.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng............................................................................20
1.1.4.4. Nhân viên bán hàng..........................................................................................21
1.1.4.5. Dịch vụ bán hàng .............................................................................................22
1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.......................................22
1.1.5.1. Chỉ tiêu về doanh thu .......................................................................................22
1.1.5.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận ........................................................................................22
1.1.5.3. Chỉ tiêu chi phí .................................................................................................23
1.1.5.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ...........................................................23
1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng ................................................................24
1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................24
1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan ............................................................24
1.2.2. Vài nét về thị trường bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) .............................25
1.2.2.1. Thị trường sắt thép ở Việt Nam .......................................................................25
1.2.3. Mơ hình nghiên cứu đề xuất ...............................................................................26
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH
SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ - XÂY DỰNG BẢO QUYÊN................27
2.1. Tổng quan về công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo
Quyên.............................................................................................................................27
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty TNHH sản xuất – thương mại –
cơ khí – xây dựng Bảo Quyên .......................................................................................27
2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của cơng ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ
khí – xây dựng Bảo Quyên ............................................................................................27
2.1.2.1. Chức năng ........................................................................................................27
2.1.2.2. Lĩnh vực hoạt động ..........................................................................................28
2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí –
xây dựng Bảo Quyên .....................................................................................................28
2.1.3.1. Chức năng từng bộ phận ..................................................................................29
2.1.4. Tình hình lao động của cơng ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây
dựng Bảo Quyên giai đoạn 2016 – 2018 .......................................................................29
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.........................................................32
2.1.5.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của cơng ty.........................................................32
2.1.5.1.1. Tình hình nguồn vốn.....................................................................................32
2.1.5.1.2. Tình hình tài sản ...........................................................................................33
2.1.5.2. Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của cơng ty giai đoạn 2016 – 2018......34
2.1.5.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm sắt thép của công ty giai đoạn 2016 – 2018 .......36
2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ..............................................40
2.2.1. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ...................40
2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH sản
xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Qun......................................................42
2.3.1. Mơ tả mẫu nghiên cứu ........................................................................................42
2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo........................................................................45
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA).....................................................................48
2.3.3.1. Phân tích nhân tố biến độc lập ...................................................................................... 49
2.3.3.2. Phân tích nhân tố biến phụ thuộc ................................................................................. 52
2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội ...................................................................................... 52
2.3.4.1. Hệ số tương quan.............................................................................................................. 52
2.3.4.2. Phân tích hồi quy tuyến tính bội................................................................................... 53
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
iv
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
2.3.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên..................56
2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Giá cả ............................................................. 56
2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Hoạt động xúc tiến bán hàng ................... 58
2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Nhân viên bán hàng.................................... 59
2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Dịch vụ bán hàng ........................................ 62
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT – THƯƠNG MẠI – CƠ
KHÍ – XÂY DỰNG BẢO QUYÊN ............................................................................64
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai ................................................64
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ......................................64
3.2.1. Giải pháp về Giá cả.............................................................................................65
3.2.2. Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng .........................................................65
3.2.3. Giải pháp về Nhân viên bán hàng .......................................................................66
3.2.4. Giải pháp về Dịch vụ bán hàng...........................................................................66
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................67
1. Kết luận......................................................................................................................67
2. Kiến nghị ...................................................................................................................67
2.1. Đối với cơ quan nhà nước ......................................................................................67
2.2. Đối với Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên............67
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................69
PHỤ LỤC .....................................................................................................................70
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
v
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH
: Trách nhiệm hữu hạn
ĐVT
: Đơn vị tính
TSNH
: Tài sản ngắn hạn
TSDH
: Tài sản dài hạn
CSKH
: Chăm sóc khách hàng
VCSH
: Vốn chủ sở hữu
NVBH
: Nhân viên bán hàng
TP
: Thành phố
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
vi
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Tình hình lao động của cơng ty giai đoạn 2016 -2018 ..................................30
Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2016 – 2018 ............................32
Bảng 2.3: Tình hình tài sản của cơng ty giai đoạn 2016 – 2018 ...................................33
Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 ....................34
Bảng 2.5: Các mặt hàng kinh doanh của công ty ..........................................................37
Bảng 2.6: Doanh số bán hàng theo mặt hàng ................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.7: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty .............40
Bảng 2.8: Mẫu khảo sát .................................................................................................43
Bảng 2.9: Kết quả Cronbach’s Alpha của các biến quan sát.........................................46
Bảng 2.10: Kết quả Cronbach’s Alpha của biến phụ thuộc ..........................................48
Bảng 2.11: Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo các biến độc lập ...........................49
Bảng 2.12: Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập ......................50
Bảng 2.13: Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA.................................................51
Bảng 2.14: Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến phụ thuộc .............................52
Bảng 2.15: Phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” ......52
Bảng 2.16: Ma trận tương quan.....................................................................................53
Bảng 2.17: Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy................................................54
Bảng 2.18: Kiểm định ANOVA ....................................................................................54
Bảng 2.19: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính ..........................................................55
Bảng 2.21: Đánh giá của khách hàng về “Giá cả” ........................................................56
Bảng 2.22: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Giá cả” .........................................57
Bảng 2.23: Đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ....................58
Bảng 2.24: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” .....59
Bảng 2.25: Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”...................................60
Bảng 2.26: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” ...................61
Bảng 2.27: Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” ......................................62
Bảng 2.28: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” .......................63
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
vii
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động phân theo giới tính .........................................................30
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ ..........................................................31
Biểu đồ 2.3: Doanh thu bán hàng theo mặt hàng giai đoạn 2016-2018 ........................40
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................43
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi ...........................................................................44
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo thu nhập ........................................................................45
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quan niệm về bán hàng..................................................................................9
Sơ đồ 1.2: Mơ hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................26
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây
dựng Bảo Quyên ............................................................................................................28
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
viii
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Hiện nay nền kinh tế thị trường ngày càng hội nhập cùng với xu hướng tồn cầu
hóa diễn ra mạnh mẽ, sự tham gia của các doanh nghiệp ngày càng nhiều đã tạo nên
một nền kinh tế cạnh tranh đầy khốc liệt.Sự phát triển của các thành tựu khoa học-kĩ
thuật và công nghệ đã giúp người tiêu dùng có cơ hội tiếp cận với đa dạng sản phẩm,
dịch vụ.Trong khi đó, xã hội không ngừng thay đổi, nhu cầu của con người ngày càng
cao dẫn đến người tiêu dùng ngày càng khó tính trong việc lựa chọn và sử dụng các
sản phẩm, dịch vụ. Do đó, để có thể phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, xây dựng
được chỗ đứng vững trên thị trường để phát triển bền vững thì hoạt động bán hàng là
một trong những yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần chú trọng.
Hoạt động bán hàng đã ra đời từ rất lâu, trải qua nhiều thời kì khác nhau, hoạt
động bán hàng biến đổi theo từng hình thức khác nhau, ngày càng phát triển theo cùng
sự phát triển của nền kinh tế trong nước cũng như quốc tế. Hoạt động bán hàng đóng
vai trị chủ chốt trong sự phát triển, sống còn của doanh nghiệp.Nếu như khâu sản xuất
ổn định, kế hoạch marketing xuất sắc, nhưng lại không bán được sản phẩm, dịch vụ thì
đó cũng được xem là một thất bại của doanh nghiệp. Bán hàng tốt sẽ giúp doanh
nghiệp đẩy nhanh được chu trình kinh doanh, vận hành tốt sự hồn vốn, giúp có đủ chi
phí để sản xuất, hoạt động và đầu tư. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần quan tâm và xây
dựng kế hoạch hoạt động bán hàng hiệu quả và thành công nhất.
Công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên là một trong
những doanh nghiệp chuyên bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) uy tín trên địa bàn
TP Hồ Chí Minh. Sau hơn 10 năm hoạt động và phát triển, cơng ty đã xây dựng cho
mình một chỗ đứng vững trên thị trường kinh doanh, ở lĩnh vực phân phối, buôn bán
kim loại (vật liệu xây dựng). Nhưng hiện nay, trên thị trường miền Nam nói riêng,
cũng như thị trường cả nước nói chung, có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào ngành
kinh doanh này, hơn thế nữa, đã xuất hiện những đối thủ rất mạnh, sự cạnh tranh trên
thị trường ngày càng gay gắt. Trong khi đó, cơng tác vận hành bán hàng tại cơng ty
cịn nhiều lỗ hỏng, chưa thực sự phát huy tối đa hiệu quả như kì vọng.Thế nên, cần có
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
cái nhìn thực tế và sâu sắc hơn về tình hình hoạt động bán hàng của cơng ty, để có thể
tìm ra những hạn chế, khắc phục những tồn tại.Từ đó đề xuất những giải pháp nâng
cao hiệu quả bán hàng, giúp công ty hoạt động tốt hơn, nâng cao vị thế trên thị trường
kinh doanh.
Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự phát triển của doanh
nghiệp, cũng như mong muốn có thể góp một phần nhỏ giúp cải thiện hiệu quả bán hàng
của công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
-Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty.
- Đánh giá thực trạng bán hàng tại công ty.
- Đề xuất những giải pháp cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
cơng ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.
2.2. Mục tiêu cụ thể
-Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.
- Đánh giá thực trạng bán hàng.
-Đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.
3. Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng
Bảo Quyên như thế nào?
-Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty và
mức độ tác động của mỗi yếu tố như thế nào?
-Những giải pháp nào cần thực hiện để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
của cơng ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Qun?
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
-Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH sản
xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Qun.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
2
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
-Đối tượng điều tra: Khách hàng đã mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của cơng ty
TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
-Phạm vi không gian:
Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của hoạt động bán hàng tại cơng ty
TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.
-Phạm vi thời gian:
+Thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ
năm 2016-2018.
+Thông tin sơ cấp từ việc điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được thu thập
trong khoảng thời gian từ tháng 10-12/2020.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
-Dữ liệu thứ cấp bên trong: Bao gồm những thông tin được thu thập từ số liệu,
báo cáo của các phịng ban của cơng ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng
Bảo Qun: bộ phận kế tốn,bộ phận kinh doanh, bộ phận nhân sự, bộ phận bán hàng.
-Dữ liệu thứ cấp bên ngồi: Những thơng tin thu thập được từ internet. Những
nghiên cứu về nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của các anh, chị khóa trước và
những tài liệu liên quan khác.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
-Điều tra khách hàng thông qua bảng hỏi đã thiết kế sẵn.
-Đối tượng điều tra: Những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty.
5.1.3. Phương pháp chọn mẫu
Do nhiều yếu tố khách quan nên quá trình phỏng vấn được tiến hành theo
phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Khi tiếp cận với khách hàng của công ty, nếu khách
hàng đồng ý thì sẽ thực hiện phỏng vấn bảng hỏi, nếu khách hàng từ chối thì sẽ chuyển
sang đối tượng khác.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
5.1.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu
Theo Hồng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu nghiên
cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì cỡ mẫu ít nhất phải bằng 4 hoặc 5 lần số
biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa.Trong đề tài nghiên cứu này, tác giả sử
dụng phân tích 5 nhân tố với 22 biến quan sát khác nhau.Vì vậy, để q trình phân tích
nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu tối thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥
5*22=110 mẫu. Để hạn chế rủi ro trong quá trình khảo sát, tác giả đã tiến hành khảo
sát 150 khách hàng.
5.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu
Sử dụng phần mềm SPSS 20.0
Mẫu điều tra được chọn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện thực địa. Phát ra
150 bảng hỏi để thực hiện khảo sát khách hàng, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp tại
công ty.
Sử dụng phần mềm SPSS để xử lí và phân tích số liệu. Để phân tích đánh giá của
khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khíxây dựng Bảo Quyên, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thơng qua hệ số Cronbach’s
Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi
quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các công cụ thống kê mô tả.
Hệ số Cronbach’s Alpha: Công cụ này sẽ giúp kiểm tra xem thử các biến
quan sát có đáng tin cậy hay khơng, có tốt khơng. Phép kiểm định này phản ánh mức
độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong
các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm
nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach’s Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các
biến quan sát tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố đó, đã có được một thang đo
đáng tin cậy.
Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng ≥ 0.3 thì biến đó đạt u
cầu (Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill).
Mức giá trị hệ số Cronbach’s alpha (Nguồn: Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng
Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 2, NXB Hồng Đức, trang 24):
Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt
Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện
Phân tích nhân tố khám phá EFA:dùng để rút gọn một tập hợp k biến quan
sát thành một tập F (F
nhiều nhân tố hoặc các biến quan sát bị phân sai nhân tố ngay từ đầu.
Các tiêu chí trong phân tích EFA:
-Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của
phân tích nhân tố. Trị số KMO phải đạt yêu cầu (0.5 ≤ KMO ≤ 1) thì mới có thể phân
tích nhân tố là phù hợp.Nếu trị số nhỏ hơn 0.5 thì phân tích nhân tố có khả năng khơng
thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu.
-Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến
quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay khơng. Kiểm định Bartlett có ý
nghĩa thống kê (Sig Bartlett’s Test < 0.05).
-Trị số Eigenvalue: là một tiêu chí sử dụng phổ biến để xác định số lượng nhân
tố trong phân tích EFA. Những nhân tố có Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mơ
hình phân tích.
-Tổng phương sai trích (Total Variance Explained): ≥50% cho thấy mơ hình
EFA là phù hợp.
-Hệ số tải nhân tố (Factor Loading): hay còn gọi là trọng số nhân tố, giá trị này
biểu thị mối quan hệ tương quan giữa biến quan sát với nhân tố. Hệ số tải nhân tố càng
cao thì tương quan giữa biến quan sát với nhân tố càng lớn và ngược lại.
Theo Hair & ctg (2009,116) thì:
Factor loading ở mức ± 0.3: Điều kiện tối thiểu để biến quan sát được giữ lại
Factor loading ở mức ± 0.5: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê tốt
Factor loading ở mức ± 0.7: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê rất tốt
Phân tích hồi quy tương quan:
Trước khi thực hiện phân tích hồi quy, cần thực hiện phân tích tương quan
Pearson.Mục đích thực hiện phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra mối tương
quan tuyến tính chặt chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập và sớm phát hiện
hiện tượng đa cộng tuyến khi các biến độc lập có tương quan mạnh với nhau.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
5
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Khóa luận tốt nghiệp
Biến độc lập và biến phụ thuộc: Nếu giá trị sig. ≤ 0.05 thì biến độc lập đó tương
quan tuyến tính với biến phụ thuộc. Giá trị sig. > 0.05 thì biến độc lập đó khơng tương
quan với biến phụ thuộc.Khi giá sig. ≤ 0.05, chú ý đến hệ số tương quan Pearson để
đánh giá mức độ tương quan mạnh yếu giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc.
Mơ hình hồi quy: Y=
Trong đó:
+
.
+
.
+
.
+ … +
.
Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng
: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp
: Hằng số
: Các hệ số hồi quy (i>0)
Kiểm định One-Sample T Test:nhằm mục đích so sánh trung bình của tổng
thể với một giá trị cụ thể nào đó
Giả thiết:
: Đánh giá ở mức độ đang thực hiện kiểm định
: Đánh giá khác mức độ đang thực hiện kiểm định
Mức ý nghĩa kiểm định: 95%
Nguyên tắc chấp nhận giả thiết
Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết
, chấp nhận giả thiết
Sig ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết
6. Kết cấu đề tài
Bài nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH sản xuất-thương
mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên
Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên
Phần III: Kết luận và kiến nghị
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thơng hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người.
Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ
người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt
động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị
trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu
dùng.(James M. Comer,2002).
Theo ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2013): “Bán hàng là hoạt
động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng
– người mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua
hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin
về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ
chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận
lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền
hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng:
-Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
-Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
-Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hóa dịch vụ của họ.
-Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà
khái niệm hoạt động bán hàng sẽ hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng.
Vì thế, đã và đang có rất nhiều khái niệm khác nhau về hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một phạm trù kinh tế
Karl Marx trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng
hóa, cho rằng: bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền” .
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và đây được xem là khái
niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật thương mại (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của
thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa
cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận
hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
người bán (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương
lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng và mang về lợi ích cho cả hai bên.
Thơng qua quan niệm có thể nhận thấy, để bán hàng thành công phải đào tạo đội
ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách
hàng, biết quảng cáo, biết kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thương lượng thanh toán
và kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
8
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Khóa luận tốt nghiệp
Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp
Bán hàng là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ
thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần
tử khác trong hệ thống kinh doanh.
Nội dung của bán hàng trong khái niệm này được xác định:
-Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng
-Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
-Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng
-Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán
Nghiên
cứu
hành vi
mua
sắm của
khách
hàng
Lựa
chọn
kênh,
hình
thức và
phương
thức
bán
hàng
Phân
phối
hàng và
các
kênh
bán
Quảng
cáo và
xúc tiến
bán
hàng
Bán
hàng ở
cửa
hàng
Đánh
giá và
điều
chỉnh
Sơ đồ 1.1: Quan niệm về bán hàng
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản)
Như vậy, bán hàng được xem là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ, mà khi
hoạt động bán hàng kết thúc, cả người bán và người mua đều được lợi. Trong đó,
người bán hàng đóng vai trị tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm về việc bán sản
phẩm, dịch vụ của bên mình, thông qua những kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, đảm
bảo mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công ty.
1.1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức
năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, …
được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ
này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề
chủ chốt: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có
những đặc điểm:
Khách hàng là người mua quyết định thị trường.
Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và
thuận tiện trong việc mua bán.
Khách hàng ln địi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
Nhu cầu thị hiếu của khách hàng ln ln thay đổi.
Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn tồn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán
hàng.Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên
cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển.
Triển khai những chính sách thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận,
để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty
trên thị trường kinh doanh.
1.1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng mà doanh nghiệp hướng đến trong khoảng
thời gian nhất định.Mục tiêu bán hàng là một trong những yếu tố phản ánh kết quả hoạt
động kinh doanh. Chính vì thế, bất kì doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển thì cần
phải thiết lập cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng, phục vụ cho mục
đích kinh doanh. Mục tiêu bán hàng có thể sẽ khác nhau trong từng giai đoạn, tùy thuộc
vào từng chiến lược hay mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm đó.
Để mục tiêu bán hàng đạt kết quả cao, cần áp dụng mơ hình SMART
Specific: chi tiết
Measurable: đo lường được
Attainable: khả thi
Relevant: phù hợp
Time-bound: giới hạn thời gian
Mục tiêu bán hàng có thể được phân thành những loại cơ bản, như:
Mục tiêu doanh số hay sản lượng: Là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ
cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian chắc
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
10
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
chắn. Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt
được, có kết quả cụ thể.
Bên cạnh đó, có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng - là lượng sản phẩm cần bán
được trong một khoảng thời gian rõ ràng bên cạnh mục tiêu doanh số. Thêm vào đó,
khi tạo ra mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước,
phần trăm phát triển ngành, tình hình cạnh tranh… Các số liệu này thường lấy từ các
báo cáo kết quả bán hàng và từ phòng ban truyền thông.
Mục tiêu bao phủ thị trường: Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà
công ty mong muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự có mặt mặt
hàng của cơng ty trên thị trường và số lượng các đơn vị mặt hàng có tại mỗi điểm bán.
Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường
gồm có cả số lượng các điểm bán và số lượng các mặt hàng tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, cơ chế thị trường cạnh tranh
gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng về mẫu
mã, hình thức, giá cả,… Khách hàng khó tính và u cầu khắt khe hơn, thì buộc mỗi
doanh nghiệp để trụ vững được trong lòng khách hàng, cũng như trên thị trường, cần
chú trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Một khi nhu cầu của khách hàng
được thỏa mãn, cũng chính là thỏa mãn những mục tiêu khác của doanh nghiệp: doanh
số, sản phẩm, lợi nhuận,…
1.1.1.4. Vai trò hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.“ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong
hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc
thực hiện chức năng chuyển hố hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang
tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối với cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
nhất với những cân bằng những tương quan theo tỷ lệ nhất định. Bán hàng có tác dụng
cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất được bán tức là sản xuất đang diễn ra bình ổn
và trơi chảy. Hoạt động bán hàng càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh q trình
phân phối lưu thơng hàng hố, tái sản xuất xã hội càng được tiến hành nhanh chóng,
sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa
hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt
động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp
theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua
sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.
Hoạt động bán hàng kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất.Lợi nhuận là
mục tiêu của hoạt động bán hàng. Để bán được nhiều, thu được nhiều lợi nhuận các
doanh nghiệp sẽ cải tiến áp dụng khoa học kĩ thuật, công nghệ mới, không ngừng nâng
cao tay nghề chuyên môn cho người lao động, tiết kiệm nguồn lực. Đó là nhân tố làm
cho lực lượng sản xuất phát triển.
Qua hoạt động bán hàng có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các cấp quản lý vĩ
mơ: bộ, ngành, chính phủ bằng các chính sách can thiệp của mình duy trì sự ổn định về
giá cả, cân bằng giữa cung và cầu chống lạm phát và suy thoái cho nền kinh tế, tạo ra
môi trường, điều kiện thuận lợi cho kinh tế phát triển.
Bán hàng là một công việc thu hút nhiều lao động, tạo công ăn việc làm cho
người lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, tạo ra môI trường thuận lợi cho nền
kinh tế đất nước phát triển.
Qua hoạt động bn bán hàng hố với nước ngồi góp phần mở rộng quan hệ
kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thương mại giữa nước ta với các nước trên thế giới
khơng ngừng phát triển.Chính quan hệ thương mại, buôn bán quốc tế đã làm cho nước
ta xích gần hơn với thế giới, có điều kiện giao lưu khơng chỉ về kinh tế mà cịn cả về
văn hố, trí tuệ, khoa học cơng nghệ, chính trị.Điều đó tao ra mơi trường thuận lợi cho
nền kinh tế nước ta phát triển về mọi mặt.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
12
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Ngồi ra, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh
doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng
của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và
lực của doanh nghiệp trên thương trường.
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.2.1. Các nhân tố khách quan
Môi trường văn hóa-xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của khách
hàng. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của khách hàng để đưa ra
một cách chính xác về sảnphẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm
các nhân tố như về dân số,xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu
nhập, ...
Mơi trường chính trị-pháp luật
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước, vai trị và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và
khuynhhướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo
vệ ngườitiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng, ...
có ảnh hưỏngrất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên. Ngoài ra lạm phát cũng ảnh hưởng rất
lớn.Đặc biệt nhất là khảnăng quan hệ ngoại thương với nước ngồi, đó là bn bán với
nước ngồi, là khả năngcạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Cung cầu hàng hóa trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường
tiêu thụtăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hố giảm sẽ kích thích
khả năngtiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy
mơ thịtrường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽgây ảnh hưởng xấu đến
doanhnghiệp.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
13
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Đối thủ cạnh tranh
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
cácmặt hàng có thể thay thế nhau. Có thể chia đối thủ cạnh tranh thành những phân
loại như sau:
-Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng
mộtmức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
-Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sảnphẩm).
-Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.1.2.2. Các nhân tố chủ quan
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do
vậyviệc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối,
khảnăng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt
độngbán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng
thìphải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho
chiếnlược phát triển của mình.
Tiềm năng con người
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng
các sứcmạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ...một cách có
hiệu quả đểkhai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm
lực lượng laođộng, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ
đáp ứng được ucầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển
nguồn nhân lực đó là sựchủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp
nhằm đáp ứng yêu cầu tăngtrưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi
với điều kiện của thị trường. Con người cịn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và
quản lý cơng việc. Sự hồnhảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản
lý và công nghệ quản lý đềuquyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh
nghiệp.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
14
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương
Tiềm lực vơ hình
Tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương
mại thôngqua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp.Sức mạnh thể hiện ở
khả năngảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách
hàng. Sứcmạnh về tài sản vơ hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên
thươngtrường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ,
chấtlượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách
hàng,kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hố: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ
thuhút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của
doanhnghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao
dịchthương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp
đồnglớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp
nhỏ.
Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của
doanhnghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến
kết quảthực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản
phẩm. Sựthay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”,
“khối lượngcung cấp”, “thời điểm giao hàng” ...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả
năng tiêu thụcủa doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hố ln có sẵn để cung cấp nhu
cầu liên tục củakhách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng, ...phù
hợp vớingười tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị
trường các loạisản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng
cao khả năng bánhàng của doanh nghiệp.
SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
15
