Tài liệu Đề tài “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD” pdf

z












LUẬN VĂN




Đ
Đ
ề
ề


t
t
à
à
i
i

“
“
M
M
ộ
ộ
t
t


s
s
ố
ố


k
k
i
i
ế
ế
n
n


n
n
g

g
h
h
ị
ị


n
n
h
h
ằ
ằ
m
m


h
h
o
o
à
à
n
n


t
t
h

h
i
i
ệ
ệ
n
n


h
h
ệ
ệ


t
t
h
h
ố
ố
n
n
g
g


k
k
ê

ê
n
n
h
h


p
p
h
h
â
â
n
n


p
p
h
h
ố
ố
i
i


G
G
a

a
s
s


t
t
r
r
ê
ê
n
n


t
t
h
h
ị
ị


t
t
r
r
ư
ư
ờ

ờ
n
n
g
g


m
m
i
i
ề
ề
n
n


B
B
ắ
ắ
c
c


c
c
ủ
ủ
a

a


c
c
ô
ô
n
n
g
g


t
t
y
y


B
B
P
P


P
P
e
e
t

t
c
c
o
o


L
L
T
T
D
D
”
”

§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
1



LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu hướng
cung cấp sản phẩm của mình qua những người trung gian nhằm mở rộng thị

trường và tạo hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàngrộng lớn và đưa
hàng tới các thị trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống kênh
phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến
lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn
bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến
lược này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung
phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn.
Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ
giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.
Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh của công ty BP
Petco LTD, em đã đi sâu nghiên cứu đề tài:
“Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas
trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD”.
Đề án được chia làm 3 phần:
* Phần I : Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thương
mại.
* Phần II: Thực trạng hệ thống phân phối Gas trên thị trườmg
miền Bắccủa công ty BP Petco LTD.
* Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối Gas trên thị trường miền Bắc của công ty
BP Petco LTD.



§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
2

PHẦN I
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I. PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÒ CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp.
Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay
dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những
quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp
lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản
xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa.
Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định
ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả
nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ
thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu
dùng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:
- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách
hàng tiêu dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và
người mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư
xử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trường, tổ chức, quan hệ
cá nhân, quảng cáo…
- Người trung gian: (Người bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo thế
kéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng
lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác
thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới
người tiêu dùng cuối cùng.

- Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây là
hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo
đảm quá trình lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua
hàng.
Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
3


- H thng thụng tin th trng, cỏc dch v ca mua v bỏn (thanh
toỏn hp ng) v cỏc hot ng ym tr khuych trng úng vai trũ rt
quan trng trong phõn phi. Nú giỳp ngi cung ng cú th x lý thụng tin
mt cỏch chớnh xỏc a ra quyt nh phõn phi hp lý.
Tng hp cỏc yu t ny nhm vn ng hng hoỏ trờn hai phng
din: vn ng t chc trao i danh ngha s hu v vn ng vt lý ca
hng hoỏ.
Mt cỏch tng quỏt hn, hot ng phõn phi ca cụng ty gm 3 nhúm
vn :
+ T chc kờnh phõn phi.
+T chc vic lu thụng hng hoỏ.
+T chc vic phõn phi hng hoỏ khõu bỏn buụn v bỏn l.
2. Vai trũ ca chớnh sỏch phõn phi trong hot ụng Marketing ca
doanh nghip.
Chớnh sỏch phõn phi l s kt ni cỏc yu t phõn phi, xõy dng
mng li phõn phi v s dng cỏc phng phỏp phõn phi. Chớnh sỏch
phõn phi l mt b phn cu thnh ca t hp ng b cỏc chin lc
Marketing hn hp bao gm tt c nhng gỡ m cụng ty cú th vn dng
tỏc ng lờn nhu cu v hng hoỏ ca mỡnh. Cú th hp nht rt nhiu kh
nng thnh 4 nhúm c bn: hng hoỏ, giỏ c, phõn phi v xỳc tin hn hp.
Chớnh sỏch phõn phi cựng vi cỏc bin s khỏc ca Marketing- mix s to

nờn bớ quyt dnh thng li trong kinh doanh ca Marketing.
Trong hot ng Marketing ca doanh nghip, vai trũ ca tng chớnh
sỏch ph thuc rt nhiu vo vic xỏc nh v trớ hng hoỏ c th m doanh
nghip ú lm v mc tiờu chin lc kinh doanh ca tng doanh nghip. Tuy
nhiờn, ta vn cú th khng nh chớnh sỏch phõn phi cú vai trũ quan trng
trong hot ng Marketing ca doanh nghip. Sau khi sn phm hon thnh
v tung ra th trng, giai on tip theo ca quỏ trỡnh Marketing l xỏc nh
cỏc phng phỏp v quóng ng hay la chn kờnh c s dng vn
chuyn hng hoỏ ti tay ngi tiờu dựng. Chớnh vỡ vy mt chớnh sỏch phõn
phi hp lý s lm cho quỏ trỡnh kinh doanh ca doanh nghip an ton, tng
cng c kh nng liờn kt trong kinh doanh gim c s cnh tranh v
lm cho quỏ trỡnh lu thụng hng hoỏ nhanh v hiu qu.
c bit trong nn kinh t th trng y sụi ng hin nay, mt chớnh
sỏch phõn phi tt l mt yu t rt quan trng a doanh nghip n
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
4


thành công. Nó giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh
tranh, khi mà các chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong
ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi
nhuận bị giảm sút hoặc bằng không.
Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh
nghiệp:
- Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết.
- Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hnàg và sự
gắn bó lâu dài với người tiêu dùng.
- Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp
thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh

toán… đối với khách hàng.
Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trong
một thời điểm nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định. Đồng thời chính
sách phân phối phải được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiến
lược Marketing - mix như sản phẩm, giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao được
hiệu quả Marketing của doanh nghiệp.
Sơ đồ 1: chính sách phân phối trong mối quan hệ giữa các biến số của
marketing.















S
Ả
N
PHẨM
XÚC

TIẾN

MARKETING - MIX
GIÁ
PHÂN
PHỐI
Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
5




II. KấNH PHN PHI CA CC DOANH NGHIP THNG MI.
1. Khỏi nim kờnh phõn phi ca cỏc doanh nghip thng mi.
Trong hot ng bỏn hng ca doanh nghip luụn tn ti cỏc doanh
vn ng ca cỏc yu t, nghip v liờn quan n nú nh: dũng vt cht, dũng
dch v, dũng chuyn di vt cht, dũng thanh toỏn, dũng thụng tin, dũng
khuyn mi Kờnh phõn phi ch yu trỡnh by dũng vn ngca hng hoỏ
vt cht, dch v trong quỏ trỡnh bỏn hng ca doanh nghip hng hoỏ vt
cht hoc dch v c chuyn t nh sn xut (u ngun) n ngi s
dng (khỏch hng cụng nghip hay ngi s dng cui cựng) nh th no?
Mt kờnh phõn phi c hiu l mt tp hp cỏc h thng, cỏc phn
t tham gia vo quỏ trỡnh chuyn a hng hoỏ t nh sn xut (hoc t chc
u ngun) n ngi s dng.
ng di gúc ca ngi qun lý kờnh, ta cú th nh ngha kờnh
phõn phi nh sau: kờnh phõn phi l mt t chc cỏc tip xỳc(quan h )
bờnngoi qun lý cỏc hot ng nhm t cỏc mc tiờu phõn phi ca nú.
Mt cỏch tng quỏt cú th mụ t cỏc dng kờnh phõn phi doanh
nghip cú th s dng qua s sau:
S 2: dng kờnh phõn phi doanh nghip cú th s dng.

Ngi

s

dung

sn

phm

Ngi

sn

xut
Ng
i bỏn
l
Ngi
bỏn
buụn 2
Ngi
bỏn
buụn 1
Ngi
bỏn
buụn
Ng
i
bỏn
Ng
i
bỏn
L

c l

ng bỏn

hng
c

a doanh
L

c l


ng bỏn hng c

a
L

c l

ng
bỏn hng
c

a doanh
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
6





2. Các dạng kênh phân phối.

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường
được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn.
a. theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp.
Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để
đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình.
* Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp
không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp
bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với
tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này
được mô tả như sau:

Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp.












* Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
“bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian
(nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực
tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp
Doanh nghiệp

Đại lý
Lực lượng
bán hàng
của doanh
nghi
ệ
p

Khách hàng (người sử
d
ụ
ng)

§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
7


bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả
như sau:


Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp.

* Kênh phân phối hỗn hợp.
Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở
đồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người
sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung
gian. Được mô tả bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp.












Doanh

nghiệp
Đại lý
Lực
lượng bán
hàng của

doanh


Các
người
mua
trung
gian


Khách
hàng
(người
sử
dụng)

Đại lý
Doanh nghi
ệ
p

Lực lượng bán
hàng của
doanh nghiệp
Người mua
trung gian
Khách hàng
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
8

b. Theo tiêu thức ngắn/dài.
Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn
dạng kênh dài hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có
phương án kênh hỗn hợp.
* Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp
đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng
không có quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp,
thông thường kênh ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ
có một người trung gian tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp.
* Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của
nhiều loại mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có chuyển dần thành
quyền sở hữu cho một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ hơn
rồi qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng.

3. Thiết lập hệ thống kênh phân phối.
Thiết lập hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định
về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương
án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiêt kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội
dung cơ bản sau:
a. Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn
kênh phân phối.
+ Giới hạn địa lý của thị trường - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với

sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, sự
thuận tiện của đặc điểm giao dịch và nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, các
dịch vụ khác…
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năng
phát triển.
Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
9


+ Cỏc lc lng ngi trung gian trờn th trng - kh nng ỏp ng
v ho nhp vo h thng kờnh ca doanh nghip.
+ Cỏc mc tiờu tng im ca doanh nghip v mc tho món cỏc
nhu cu khỏch hng, li nhun phỏt trin th trng.
b. Xỏc nh mc tiờu v tiờu chun ca h thng kờnh phõn phi.
Cỏc mc tiờu ca h thng kờnh phõn phi c xỏc nh trờn c s
mc tiờu chung ca doanh nghip v cac mc tiờu c th v bỏn hng.
Mc tiờu ca h thng kờnh phõn phi cú th c xỏc nh theo cỏc
nh hng c bn:
+ Mc tho món nhu cu ca khỏch hng v thi gian a im v
cỏc dch v bờn cnh sn phm hin vt.
+ Doanh s bỏn tng quỏt v cho tng nhúm sn phm, bỏn mi, duy
trỡ hay m rng doanh s.
+ Tng cng kh nng chim lnh, kim soỏt th trng hay phỏt
trin th trng.
+Gim chi phớ bỏn hng hay iu chnh chi phớ vn chuyn.
Tu theo c im sn phm, c im kinh doanh v th trng,
doanh nghip cú th la chn mc tiờu cho thớch hp. Mc tiờu c th cú th
nh hng theo mt trong nhng mc tiờu c bn trờn õy lm c s cho
vic thit k h thng kờnh phõn phi. Tuy nhiờn cn lu ý n mõu thun cú

th phỏt sinh t vic la chn mc tiờu cho kờnh phõn phi. Mt kờnh phõn
phi cú th ỏp ng yờu cu mc tiờu nh hng khỏc. Bi vy, cn cú s
cõn nhc k lng khi la chn mc tiờu.
c. Xỏc nh dng kờnh v phng ỏn kờnh phõn phi.
T cỏc dng kờnh phõn phi c bn v u nhc im ca tng dng
kờnh ú; t cỏc kt qu nghiờn cu v cỏc yu t nh hng n yờu cu v
kh nng thit lp kờnh phõn phi; kt hp vi mc tiờu v tiờu chun kờnh
phõn phi ó c xỏc nh, doanh nghip cú th la chn cỏc dng kờnh
phõn phi s s dng trong kinh doanh. Doanh nghip cú th s dng mt
dng kờnh phõn phi hoc nhi dng kờnh phõn phi khỏc nhau cho cỏc sn
phm khỏc nhau. Ton b cỏc kờnh phõn phi c lp s c liờn kt li
thnh mt h thng cỏc kờnh phõn phi cu doanh nghip. cú th la chn
chớnh xỏc cỏc dng kờnh v thit lp h thng kờnh phõn phi, tt nht nờn
xõy dng cỏc phng ỏn khỏc nhau lm c s phõn bit v la chn
phng ỏn ti u v kờnh phõn phi.
Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
10


d. La chn v phỏt trin cỏc phn t trong kờnh phõn phi.
Cỏc phn t ch cht trong kờnh phõn phi gm hai nhúm c bn:
+ Lc ln bỏn hng ca doanh nghip.
+ ngi mua trung gian.
Tu theo dng kờnh phõn phi trc tip hay giỏn tip m phn t trong
kờnh phõn phi cú trung gian hay khụng. Nhng õy chỳng ta nghiờn cu
vn mt cỏch tng quỏt v c hai nhúm ny.
* Lc lng bỏn hng ca doanh nghip:
Trong bt c mt dng kờnh no, lc lng bỏn hng ca doanh
nghip luụn úng vai trũ rt quan trng cú nh hng trc tip n hiu sut

hot ng ca kờnh phõn phi.
Lc lng bỏn hng ca doanh nghip thng c xỏc nh bao
gm:
- Lc lng bỏn hng c hu: Bao gm tt c nhng thnh viờn trong
doanh nghip cú trỏch nhim trc tip ti hot ng bỏn hng.
Lc lng ny cú th chia thnh hai b phn: Lc lng bỏn hng ti
vn phũng v lc lng bỏn hng ngoi doanh nghip. Mi lc lng thuc
lc lng bỏn c hu cú vai trũ v trỏch nhim khỏc nhau trong h thng
phõn phi.
Quy mụ ca lc lng bỏn hng c hu cú th thay i tng dng
kờnh v tng phng ỏn phõn phi khỏc nhau. Bi vy cn cú nhng quyt
nh c th la chn quy mụ thnh viờn ca lc lng bỏn hng cng nh
cỏc chin lc phỏt trin lc lng ny.
- Cỏc i lý bỏn hng cú hp ng: bao gm cỏc cỏ nhõn hay t chc
c lp khụng thuc h thng t chc c hu ca doanh nghip nhn bỏn
hng cho doanh nghip hng hoa hng cỏc i lý theo hp ng ký kt
gia hai bờn.
B phn ny c xỏc nh thuc lc lng bỏn hng ca doanh
nghip bi h bỏn hng cho doanh nghip trong iu kin h khụng mua hng
ca doanh nghip - hng hoỏ khụng phi chuyn quyn s hu h khụng
yu t xỏc nh vo nhúm ngi mua trung gian - h l nhng ngi lm
thun li cho quỏ trỡnh phõn phi, bỏn hng ca doanh nghip.
i lý bỏn hng cú hp ng l mt phn t (thnh viờn) cú v trớ tớch
cc trong h thng phõn phi ca doanh nghip. u im ni bt ca phn t
ny l:
Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
11

- Giỳp doanh nghip cú kh nng m rng bans hng trc tip n cỏc
khỏch hng ca mỡnh, phỏt trin bỏn hng n cỏc khu vc.
- Giỳp cho doanh nghip gi vng v tng cng kh nng kim soỏt
h thng phõn phi v chin lc Marketing ca mỡnh trờn ton b h thng
phõn phi.
- Tuy nhiờn, cn lu ý mt s vn ny sinh nh hng n hiu qu
thc t ca kờnh phõn phi.
- Tớnh khụng n nh: Ngi trung gian cú th sn sng gia nhp kờnh
nhng cng sn sng ri b kờnh nu khụng t c li ớch riờng.
- Mc tiờu ca nh i lý cú hp ng thng khụng ng nht vi
mc tiờu phỏt trin kờnh ca doanh nghip.
- ng lc bỏn hng cho doanh nghip cú th khụng cao.
- C s vt cht k thut v k nng bỏn hng cú th hn ch
* Ngi mua trung gian trong kờnh phõn phi.
Nghi mua trung gian bao gm tt c nhng ngi mua hng ca
doanh nghip bỏn li cho ngi khỏc nhm kim li (kinh doanh thng
mi).
Cú cỏc dng mua trung gian khỏc nhau m doanh nghip cú th s
dng trong h thng kờnh phõn phi ca mỡnh:
- Cỏc nh buụn ln.
- Cỏc nh buụn nh.
- Cỏc nh i lý mua t bỏn on.
- Cỏc nh bỏn l.
Khi xõy dng kờnh phõn phi doanh nghip phao tin hnh nghiờn
cu a ra quyt nh v vn :
- S dng dng ngi mua trung gian nh th no?
- La chn ngi mua trung gian no trong cỏc dng ngi mua trung
gian trờn cỏc phõn on th trng c th a vo kờnh phõn phi ca
mỡnh.
* Xỏc nh dng ngi mua trung gian.

Xỏc nh dng ngi mua trung gian trong h thng kenh phõn phi,
liờn quan n h thng kờnh phõn phi ó c la chn ca doanh nghip.
cỏc dng kờnh khỏc nhau, dng ngi mua trung gian trong kờnh phõn phi s
khỏc nhau. Vn t ra õy l vn cn c th hoỏ mt cỏch chi tit v
Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
12


trớ, nhim v ca tng dng ngi mua trung gian trong h thng phõn phi.
Cỏc doanh nghip khỏc nhau v i vi cỏc dũng sn phm khỏc nhau, trờn
khu vc th trng khỏc nhau, vai trũ quan trng th yu ca tng dng ngi
mua trung gian cú th xỏc nh khỏc nhau nhm m bo hiu sut hot ng
ca kờnh.
Tng ng vi vai trũ v nhim v ca tng dng ngi mua trung
gian trong kờnh phõn phi, doanh gnhip cú th a ra cỏc chớnh sỏch khuyn
khớch, ng viờn v kim soỏt hot ng ca h mt cỏch thớch ng nhm t
c mc ớch xõy dng kờnh v mc tiờu bỏn hng ca doanh nghip.


* La chn ngi trung gian cho kờnh phõn phi.
Mi dng gi mua trung gian bao gm rt nhiu nh kinh doanh (t
chc) c lp. c im ca mi t chc trung gian c lp thng l khỏc
nhauv quy mụ tim lc, uy tớn trờn thng trng, kinh nghim t chc qun
lý
c im c th ca mi t chc trung gian cú th nh hng n
nhng kh nng thc hin khỏc nhau vai trũ ó c xỏc nh ca h trong
kờnh phõn phi ca doanh nghip. Bi vy cn tin hnh la chn mt cỏch
chớnh xỏc ai trong s cỏc ngi mua trung gian trờn th trng nh
hng a vo lm thnh viờn trong kờnh phõn phi ca doanh nghip.

thc hin nhim v ny, doanh nghip cú th phõn tớch v la chn
t cỏc ngi mua trung gian hin cú trờn th trng cha hoc tham gia vo
kenh phõn phi ca doanh nghip t trc, ang tham gia vo cỏc h thng
kờnh phõn phi ca nhng doanh nghip khỏc (k c i th cnh tranh) hoc
cú th l nhng ngi hon ton mi trong lnh vc lu thụng.
e. iu chnh h thng kờnh phõn phi.
H thng kờnh phõn phi khụng phi l bt bin. Cỏc doanh nghip
thng s dng h thng kờnh phõn phi vi cỏc thnh viờn trong kờnh nh l
mt truyn thng v ớt quan tõm ti kh nng iu chnh kờnh t c
hiu qu cao hn. iu ny cú th phn ỏnh n kh nng phỏt trin bỏn hng
v hiu qu mong i ca doanh nghip. Sau khi ó a cỏc kờnh phõn phi
vo hot ng cn m bo kh nng kim soỏt hot ng ca kờnh v thng
xuyờn phõn tớch hiu qu ca tng kờnh bỏn hng cng nh ton b h thng.
ỏng chỳ ý l kờnh cú th ớt thay i v mc ũi hi iu chnh khụng cao
Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
13


nu khụng cú bin ng ln. Nhng vic iu chnh cỏc thnh viờn trong kờnh
phõn phi luụn l vic lm cn thit m doanh nghip phi thc hin nu
mun thnh cụng trong chin lc phõn phi.

III. T CHC V IU KHIN QU TRèNH PHN PHI HIN VT.

H thng kờnh phõn phi xỏc nh cỏc lung dch chuyn ca hng
hoỏ trong lu thụng. Nhng s hot ng ca h thng kờnh phõn phi cũn
ph thuc vo vn hng hoỏ c phõn phi nh th no tờn cỏc kờnh ú.
Vỡ vy, m bo cho quỏ trỡnh dch chuyn ca hng hoỏ, hin vt mt
cỏch thun li hp lý v cú hiu qu cũn cn phi gii quyt cỏc vn liờn

quan n ni dung ca phõn phi hin vt.
Phõn phi hin vt l quỏ trỡnh iu phi, vn chuyn v d tr hng
hoỏ di dng hin vt vo cỏc kờnh phõn phi ca doanh nghip.

1. iu phi hng hoỏ vo cỏc kờnh phõn phi.
iu phi hng hoỏ l quỏ trỡnh xỏc nh k hoch v t chc thc
hin k hoch m bo ngun cung cp hng hoỏ cho cỏc kờnh phõn phi ca
doanh nghip.
Cỏc k hoch phõn phi hng hoỏ phi ỏp ng c cỏc yờu cu c
th ca tng kờnh phõn phi trong mi liờn h vi ton h thng phõn phi
ca doanh nghip v cỏc yu t:
- Danh mc hng hoỏ vn ng trong kờnh.
- Khi lng hng hoỏ v tng loi hng hoỏ tronh kờnh.
- Thi gian xut phỏt, dch chuyn hng hoỏ trong kờnh.
- Ngun hng v a im giao nhn hng hỏo trong kờnh.
Trong iu kin bỡnh thng, k hoch phõn phi hng hoỏ cú th n
gin l vic xỏc nh danh mc khi lng v thi gian hp lý trờn c s nhu
cu d bỏo ca cỏc nhúm khỏch hng v phn t trong kờnh. Nht l trong khi
bỏn hng khú khn - bỏn c hng l tt, thỡ ngi ta cng ớt quan tõm n
vn xõy dng k hoch phõn phi hin vt. Nhng trong iu kin bỡnh
thng k hoch phõn phi nu khụng c lm tt cú th hn ch kh nng
bỏn hng. c bit, vn phõn phi hng hoỏ vo kờnh khỏc nhau s phc
tp khi s dng nhiu kờnh cnh tranh v hng hoỏ khan him.
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
14


Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hiện vật đúng cũng là
cơ sở quan trọng để thảo mãn yêu cầu: đúng hàng, đúng địa điểm, đúng thời

gian của các loại khách hàng.

2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá trong các kênh.
Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh
nghiệp có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn vào việc giải
quyết các nội dung của nhiệm vụ này. Lựa chọn đúng phương án vận chuyển
cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi
phí trong bán hàng.
Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu cung về hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại
phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các
phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá đó.
* Về địa điểm: Địa diểm có ích của khách hàng của doanh nghiệp là
yêu cầu khách quan từ phía khách hàng của doanh nghiệp. Trách nhiệm của
doanh nghiệp la phải thoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng
nếu muốn bán được hàn. Nhưng có thể xuất hiện mâu thuẫn giữa lợi ích của
khách hàng về địa điểm với lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng thoả mãn
yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vận chuyển. Chi phí quá
cao. Điều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi
quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nó liên
quan đến khối lượng thời gian và khả năng chấp nhận gía.
* Về thời gian: Các loại phương tiện vận chuyển và mớối liên hệ kết
nối giữa các loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm
bảo thời gian hưũ ích cho khách hàng. Cần phải lựa chọn các phương án sử
dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh phân
phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ
với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá của khách hàng
trong điều kiện có cạnh tranh.
* Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật.
Theo J.E.Mc.Centhy, gần một nửa chi phí Marketing được chi ở khâu

phân phối hiện vật. Trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
15


lớn và khách hàng ở rải rác khắp nơi trên thế giới. Chi phí vận chuyển chiếm
một tỷ lệ rất cao trong giá thành người tiêu thụ cuối cùng phải chịu.
Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trình
phân phối hiện vật khi lựa chọn các dạng phương tiện vận tải khác nhau đòi
hỏi phải xem xét và giải quyết hợp lý đồng thời các mục tiêu đặt ra cho phân
phối hiện vật. Tốt nhất, nên chọn phương án vận chuyển hàng hoá sao cho có
khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu - trừ các yêu cầu
đặc biệt từ phía khách hàng.
Để lựa chọn đúng phương tiện vận tải cần thiết, có thể so sánh các đặc
điểm cơ bản của các dạng phương tiện vận tải và lơị ích mà nó mang lại trong
phân phối hiện vật.



PHẦN II
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD

I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BP PETCO. LTD
1. Sự hình thành và phát triển của công ty trên thị trường Miền Bắc.
BP Petco. LTD là công ty liên doanh giữa hai hãng BP của Anh và
Petrolimex của Việt Nam, với tư cách là nhà phân phối Gas chung cho cả hai
hãng trên thị trường Việt Nam. Công ty được thành lập vào ngày: 10 -4-1999,

với cơ cấu góp vốn như sau: BP chiếm 30% và Petrolimex chiếm 70% tổng số
vốn của công ty. Trụ sở của công ty đặt tại TP Hồ Chí Minh và văn phòng
phân phối trên thị trường miền Bắc đặt tại: 193C Bà Triệu - Hà Nội. Sản
phẩm chủ yếu của hai hãng này là dầu, gas chỉ là sản phẩm thứ hai nên hai
hãng không lập công ty riêng mà lại liên doanh với nhau để cung phân phối
gas trên thị trường Việt Nam, do đó BP Petco. LTD với tư cách là nhà phân
phối gas chung cho cả hai hãng.
Ngay từ khi thành lập, công ty đã chia thị trường Việt Nam thành 3 khu
vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. ở đây chúng ta chỉ đi sâu vào thị
trường Miền Bắc: khi công ty mới đi vào hoạt động công ty đã thử nghiệm
trên thị trường Hà Nội trước, sau hai tháng hoạt động rất tốt. Từ tháng thứ 3
Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
16


v thỏng th 4 cụng ty ó m rng th trng phõn phi sang cỏc tnh khỏc.
Cụng ty thit lp tng i lý v tuyn mng li trung gian bỏn hng ti
cỏc tnh nh: Hi Phũng, Qung Ninh, Thanh Hoỏ, Ngh An bc u i
vo hot ng t c kt qu tt.
Qua mt nm hot ng phõn phi trờn th trng min Bc, vỡ mi bờn
u cú th trng riờng ca mỡnh t trc nờn cụng ty ó m rng c 18/26
tnh phớa Bc ó cú sn phm gas ca cụng ty tiờu th. Bao gm cỏc tnh sau::
H Ni, Hi Phũng, Qung Ninh, Thanh Hoỏ, Ngh An, Ninh Bỡnh, Thỏi
Bỡnh, Nam nh, Nam H, Hng Yờn, Hi Dng, Lng Sn, Bc Ninh, Bc
Giang, Thỏi Nguyờn, H Tnh, Vnh Phỳc v Phỳ Th.
Do mi bờn u cú th phn t trc trờn th trng min Bc nờn sau
mt nm hot ng ca cụng ty ó chim c 46% v th trng gas ca
min Bc. Trong ú BP ch chim 7% cũn Petrolimex chim 40% c biu
din qua mụ hỡnh sau:

Mụ hỡnh 6: T trng ca BP Petco. LTD trờn th trng Min Bc
(Ngun t: Nguyn Anh Tr, Giỏm c iu hnh phõn phi gas ca
Cụng ty BP Petco. LTD)














2. Nng lc phõn phi ca cụng ty trờn th trng Min Bc.
BP Petco. LTD cú h thng kho cha v h thng úng bỡnh rng
khong 8000 m2 nm ngó ba S Du Hi Phũng, vi dung lng cú th
cha hng ngn m3 gas, cú th m bo cung cp cho khỏch hng khi cú
nhng bin ng v vn vn ti ng bin ti kho.
Cụng ty cú h thng úng bỡnh hin i ca Anh. Vi nhng nhõn viờn
cú tay ngh cao, lm vic nng xut, do ú úng nhanh, m bo s lng
BP Petco
47%
Đại Hải Petra
15%
Total
4%

VT
3%
Unique
3%
ELf
3%
Petro Việt Nam
4%
Ha noi petro
7%
Petronas
7%
Shell
7%
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
17


gas trung bình theo trọng lượng quy định. Công ty có số bình dự trữ lớn,
chủng loại phong phú:1 2kg, 13kg và 45kg rất phù hợp cho nhu cầu tiêu dùng
khác nhau của khách hàng.
Hệ thống vận tải của công ty với những lái xe dầy dạn kinh nghiệm và
nhiệt huyết với công việc đáp ứng đủ mọi yêu cầu vận chuyển gas từ kho tới
các trung gian trong bất cứ thời gian nào,với số lượng xe chuyên dùng để trở
gas là 20 xe, các xe này đều là những xe mới, có đủ các trang thiết bị an toàn
đáop ứng được khi vận chuyển khi đường xa.
Công ty có đội ngũ lãnh đạo là những người dầy dạn kinh nghiệm
trong việc phân phối bán hàng. Họ đã tạo ra mạng lưới phân phối cho 18/26
tỉnh phía Bắc, với những trung gian bán háng có đủ các điều kiện tốt về kinh

doanh gas, với số lượng 28 trung gian thương mại, mật độ các trung gian
thương mại phụ thuộc vào các trung tâm kinh tế lớn trong các tỉnh để dễ dàng
phục vụ cho các khách hàng có nhu cầu kịp thời về thời gian cũng như số
lượng mà họ cần. Với các trung gian là các cửa hàng bán lẻ, các cửa này được
phân bố rộng rãi và có thể đáp ứng ngay khi khách hàng cần.

3. Cơ cấu tổ chức của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc

















Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
18

II. THC TRNG H THNG PHN PHI GAS CA CễNG TY
BP PETCO. LTD TRấN TH TRNG MIN BC
1. c im v xu th vn ng v th trng gas.
a. c im v gas
- Gas l cht khớ thiờn nhiờn nm trong lũng t, nú c khai thỏc
bng cỏc gin khoan, qua h thng hoỏ lng v úng bỡnh, sau cựng l a
n tay ngi tiờu dựng.
- Gas chỏy cho hm lng nhit cao, bựng nhanh cho nờn nú rt
thun tin cho vic s dng lm cht t un nu, trong cụng nghip cú th
c dựng nung snh, s, thu tinh rt thun tin.
- Khi t gas cú ngn la mu xanh vi lng nhit to cao, c bit nú
khụng to ra khúi nh du, than v ci, vỡ cú bt la ca gas rt cao.
- Gas c t bng mt h thng bp riờng, cú cỏc loi bp phự
hp cho tng mc ớch s dng khỏc nhau. Bp gas thng cú cu to n

gin, gn nh, cú tớnh an ton cao, cú th t nu bt c ch no v rt phự
hp vi nhng gian bp nh.
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
19


- Gas thường được đóng trong hai loại bình với trọng lượng gas trung
bình là 12kg và 45kg, cấu tạo bình bằng thép chịu được áp lực cao, rất an toàn
và đặc biệt rất nhỏ, gọn.
So với các loại nhiên liệu khác thì gas có giá thành cao hơn, vì việc
khai thác gas hết sức khó khăn, các công việc này chủ yếu là do các công ty
nước ngoài và công ty liên doanh khai thác, việc đầu tư trang thiết bị và chi
phí thăm dò cao. Hệ thống vận tải tương đối dài, phải qua nhiều phương tiện
vận tải mới tới người tiêu dùng.
Sử dụng gas đòi hỏi phải có tính cẩn thận cao, làm việc với gas phải có
tinh thần trách nhiệm tuyệt đối với tất cả người tham gia kể từ người sản xuất
đến người tiêu dùng, chỉ cần một sơ xuất nhỏ là có thể gây lên thiệt hại không
thể biết trước được về người, tiền bạc và môi trường xung quanh.
b. Xu thế vận động của thị trường gas trên khu vực Miền Bắc
Khách hàng tiêu dùng gas trên thị trường Miền Bắc được công ty chia
ra làm 3 loại khách hàng: Khách hàng là hộ gia đình, Khách hàng tiêu dùng
với số lượng lớn và khách hàng công nghiệp. Sau đây ta đi vào từng loại
khách hàng (xu thế vận động).
* Khách hàng là hộ gia đình:
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển xang nền kinh tế thị trường, chúng ta
đã đạt được những thành tựu lớn về kinh tế, xã hội, đời sống người dân đượ
từng bước nâng cao về cả vật chất và tinh thần. Cùng với sự phát triển của xã
hội, nhu cầu về tiêu dùng gas của nhân dân cũng tăng theo và gas dùng để nấu
nướng thay than, dầu, củi là một vấn đề rất cần thiết, nó mang lại cho người

tiêu dùng nhiều tiện lợi mà không ảnh hưởng nhiều tới môi trường xung
quanh, đảm bảo sức khoẻ cho mọi người. Giá của một bình gas 12kg là:
96.000đ là không cao đối với thu nhập của người dân thành thị hiện nay.
Cho tới nay, hầu hết khách hàng sử dụng gas đều cảm thấy hài lòng về
sản phẩm này, nó mang lại cho người sử dụng: Tiết kiệm về thời gian nấu
nướng, đồng thời nó còn dùng được cho nhiều bếp cùng một lúc, dùng bếp
gas rất sạch sẽ, nó sạch hơn bất kỳ loại bếp đốt bằng nhiên liệu khách. Ngoài
ra trong bếp gas còn có hệ thống bếp nướng, dùng để nướng được mọi thứ
làm cho khách hàng rất hài lòng. Đây là một ưu điểmm, một đặc tính cao để
thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm gas.
* Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn:
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
20


Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn đó là các quán ăn, nhà hàng,
khách sạn Họ thường phải phục vụ cho số lượng người lớn nên đây là một
thị trường rất rộng cho sản phẩm gas. Trong những năm sắp tới số lượng nhà
hàng, khách sạn không ngừng tăng lên, đo đó nhu cầu về gas của họ rất cấp
bách vì trong lĩnh vực này người ta luôn phải dùng gas thì mới đáp ứng được
bếp và tốc độ nấu để phục vụ kịp thời cho khách hàng của họ. Đối với loaị thị
trường này công ty luôn có đủ số lượng bình lớn (45kg) để có thể cung cấp
kịp thời cho họ bất kỳ lúc nào. Có những khách sạn dùng gas để sưởi ấm
phòng và dùng đun bình nước nóng lạnh. Đây là một thị trường mở rộng của
thị trường gas.
* Khách hàng tiêu dùng công nghiệp:
Đây là những khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn, đó là các công ty
công nghiệp, các nghề tiểu thủ công nghiệp như là: Công ty sứ Thanh Trì,
Làng gốm sứ Bát Tràng Họ tiêu dùng sản phẩm nhiều trong thời gian dài

nên được coi là thị trường mục tiêu của gas. Vì khoa học kỹ thuật ngày càng
phát triển đòi hỏi phải có sản phẩm chất lượng cao, do đó họ dần dần thay thế
các lò nung bằng than, củi, bằng lò nung bằng gas và còn do sản xuất phải
đảm bảo cho môi trường phải trong sạch nên gas là ứng cử hàng đầu về nhiên
liệu cho các công ty công nghiệp và các nghề thủ công nghiệp. (Trên thực tế
số lượng các công ty loại này chưa có nhiều vì giá thành gas vẫn còn cao).
Từ những nội dung trên, ta có thể đi tới có thể đi tới kết luận là: Trong
những năm sắp tới gas luôn là sản phẩm hàng đàu về nhiên liệu phục vụ cho
đối tượng tiêu dùng. Gas có cả một thị trường rộng mở ở phía trước, khi mà
đời sống của nhân ngày càng được nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển và
đặc biệt là chưa có một năng lượng mới nào mà chi phí của nó lại rẻ hơn gas.
2. Thực trạng phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc
2.1. Thực trạng về kênh phân phối.
a. Cơ cấu kênh phân phối của công ty.
Những quy định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan
trọng. Đó là phải lựa chọn kênh nào, một hay nhiều loại kênh trong nhiều
những thời điểm khác nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá và đẩm
bảo hiệu quả phân phối cuối cùng.
Hiện nay, Công ty BP Petco. LTD có một mạng lưới phân phối bao phủ
18/26 tỉnh của thị trường Miền Bắc. Nhưng chủ yếu vẫn là các thành phố lớn
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
21


như: Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long, Thanh Hoá, Vinh. Đây là các thị trường
chủ yếu của công ty.
Việc phân phối gas của công ty được thực hiện qua tổng đaị lý của các
tỉnh, các trung gian bán hàng và bán lẻ trong các tỉnh trên thị trường Miền
Bắc phải được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 8: Hệ thống kênh phân phối gas của Công ty BP Petco. LTD
trên thị trường miền Bắc















Nhìn chung hệ thống kênh như trên của Công ty BP Petco. LTD đang
sử dụng hiện nay là khá phù hợp với sản phẩm gas.
Bảng 9: Số lượng tổng đại lý và đại lý trên các tỉnh
miền Bắc của Công ty
Tỉnh
Số lượng
Hà
Nội
Hải
Phòng

Nghệ
An

Thanh
hoá
Quảng
Ninh
TB của 13
tỉnh còn lại
đại lý bán buôn
8 6 5 4 5
1  2
Đại lý bán lẻ
195 150 142 130 134
10  20

b. Thực trạng về quản lý kênh.
Công ty BP Petco.
LTD

T
ổ
ng đ
ạ
i lý
ở
m
ỗ
i
t
ỉ
nh

Các đại lý bán
buôn

Các đ
ạ
i lý bán l
ẻ

KHTD s
ố
l
ượ
ng l
ớ
n!

KHTD h
ộ
gia đình

Đề án môn học chuyên ngành
SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
22


Sn phm ca cụng ty n tay ngi tiờu dựng thụng qua tng i lý
(nm mi tnh), cỏc trung gian bỏn buụn v bỏn l. Kờnh ny c t chc
tng i cht ch v c kim soỏt n mc cỏc i lý.
- i vi cỏc i lý: c thnh lp trờn c s ký kt hp ng cú th
chp vi iu kin: cú giy phộp kinh doanh cso vn, cú mt bn thớch hp

trang trớ theo ỳng cỏch ca cụng ty. Khi mt i lý c thnh lp, cụng ty
hng dn cho h i ng bỏn hng, tr giỳp kinh phớ, lp t bng hiu, t
vn, cỏch b trớ mt bng phự hp vi iu kin kinh doanh gas.
Mc tiờu t chc cỏc i lý ca cụng ty nhm m rng th trng, khai
thỏc v tho món nhu cu th trng ti a cỏc khu vc xa. Cụng ty cú trỏch
nhim cung cp y gas cho cỏc i lý theo ỳng hp ng, vn vn
chuyn cho cụng ty m nhn. Cụng ty quy nh giỏ bỏn ra th trng cho cỏc
i lý l 8.000/kg gas, cỏc trung gian c hng 20% doanh thu ó tiờu th
c, iu ny kớch thớch cỏc hot ng tiờu th ca cụng ty cú hiu qu hn.
ng thi hng nm cụng ty cũn t chc nhng cuc hi ngh khỏch hng
cho cỏc i lý cú th nờu ra nhng khoa khn, vng mc t ú cụng ty
tỡm cỏch h tr v khc phc. Ngc li i vi cỏc i lý hot ng kộm
hiờ qu cụng ty s chm dt hp ng.
- i vi tng i lý ca cụng ty: Thnh lp vi mc ớch l cung cp
gas cho cỏc i lý nm trong tnh v thay cụng ty giam sỏt cỏc hot ng ca
i lý ng thi t vn giỳp cỏc i lý v cỏch hot ng phõn phi. Vic
phõn phi hng hoỏ cng nh vn chuyn hng hoỏ cho tng a lý phi luụn
luụn m bo cú s lng d tr ln. Tng i lý phi nghiờn cu a ra
cỏc phng ỏn hng cú hiu qu trờn phm vi phõn phi.
Nhỡn chung trong mt nm qua mc dự BP v Petrolimex, hiu qu ca
kờnh cha c cao. Nguyờn nhõn l vỡ cụng ty mi thnh lp nờn rt nhiu
hn ch v c s vt cht, phng tin vn ti, kinh nghim ca trung gian v
cỏc chớnh sỏch phõn phi cha hon thin.
* Vic thu thp thụng tin qua kờnh: Cụng ty ang tỡm cỏch m rng th
trng, chớnh vỡ vy thu thp thụng tin rt quan trng, nht l nhng tnh xa
cụng ty. Nhu cu v th hiu ca ngi tiờu dựng khụng ngng thay i, do ú
cụng ty rt cn nhng thụng tin tt v cỏch ỏp ng ca ngi mua trc
nhng ũi hi nhng sn phm nhón hiu khỏc nhau v cỏch qung cỏo khỏc
nhau. Chớnh vỡ vy m vic qun lý, s dng thụng tin t cỏc i lý, tng i
lý ht sc quan trng v cn thit.

§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
23


Định kỳ và khi cần thiết đột xuất (có biến động của thị trường) công ty
yêu cầu tổng đại lý, các đại lý gửi báo cáo về tình hình tiêu thụ sản phẩm,
nguyên nhân của quá trình đó và các thông tin thu thập từ khách hàng, từ thị
trường liên quan đến công ty, sản phẩm của công ty và tình hình cạnh tranh
của các nhãn hiệu gas khác nhau.
Trong một năm qua công tác thu thập thông tin qua các kênh của công
ty còn đơn giản và không thường xuyên, chỉ khi có biến động của thị trường,
công ty mới yêu cầu các thành viên kênh nộp báo cáo về tình hình bán hàng.
Điều này sẽ khiến công ty không dự báo trước những biến động của thị
trường và có hướng giải quyết. Hơn nữa là: Công ty không tiến hành thu thập
thông tin trực tiếp các đại lý mà chỉ thông qua giấy tờ báo cáo thì thông tin
thu thập sẽ không thực sự chính xác để phản ánh được những vấn đề phát
sinh.
c. Kết quả phân phối gas của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường
Miền Bắc
Với việc tổ chức và quản lý hệ thống phân phối như trên trong năm
qua, Công ty BP Petco. LTD đã đạt được thành quả tương đối trên thị trường.
được biểu diễn bằng bảng sau:
Bảng 10: Lượng tiêu thụ trên thị trường Miền Bắc
( Từ: 4/1999- 4/2000)
(Nguồn: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành PP trên TTMB của công ty)
Loại khách hàng Lượng tiêu thụ (kg) Tỷ lệ (%)
Khách hàng hộ gia đình 7.217.335 91,4
Khách hàng tiêu dùng số
lượng lớn

679.093 8,6
Tổng cộng: 7.896.428 100
Theo kết quả của bảng trên, ta thấy lượng gas phân phối của công ty
là chủ yếu cho các hộ gia đình sử dụng vào việc nấu nướng trong gia đình là
91,4%, còn các nhà hàng, khách sạn, các công ty công nghiệp chỉ chiếm
8,6%. Trong 8,6% thì chủ yếu các nhà hàng sử dụng nhiều hơn còn khách
hàng công nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ hơn, điều đó cũng dễ hiểu vì sản xuất công
nghiệp bằng gas thì chi phí rất cao, đẩy gía lên cao và sản phẩm khó tiêu thụ.
Kết quả phân tích dưới đây sẽ cho ta thấy rõ hơn về tình hình phân phối
của công ty trên các tỉnh.
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh
SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B
24


Bảng 11: Mức tiêu thụ của từng tỉnh bình quân theo tháng trong
năm qua (Từ 4/1999- 4/2000).
( Nguồn: Nguyễn Anh Trà)
Tên tỉnh
Số lượng
tiêu thụ
(đv: kg)
Doanh thu
(đv: kg)
Tỷ lệ (%)
Hà Nội 2.211.000 17.688.000.000 28
Hải Phòng 1.105.500 8.844.000.000. 14
Quảng Ninh 947.571 7.580.570.880 12
Nghệ An 947.571 7.580.570.880 12
Thanh Hoá 868.607 6.948.856.640 11

Hải Dương 315.857 2.526.856.960 4
Hà Tây 315.857 2.526.856.960 4
Phú Thọ 118.446 947.571.360 1,5
Thái Nguyên 118.446 947.571.360 1,5
Thái Bình 118.446 947.571.360 1,5
Nam Định 78.964 631.714.240 1
Vĩnh Phúc 118.446 947.571.360 1,5
Lạng Sơn 157.928 1.263.428.480 2
Ninh Bình 157.926 1.263.428.480 2
Hà Nam 78.964 631.741.240 1
Hưng Yên 78.964 631.741.240 1
Bắc Ninh 78.964 631.741.240 1
Bắc Giang 78.964 631.741.240 1
Tổng cộng: 7.896.428 63.171.424.000 100
(Giá thành: 8000đ/kg)
Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ gas của công ty lớn nhất là
Hà Nội, tiếp đến Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá và Nghệ An. 5 tỉnh này
đã chiếm tới 77% của cả khu vực. Còn 13 tỉnh còn lại chỉ chiếm tới 23%. Lý
do chính của việc chênh lệch này là: 5 tỉnh trên là những tỉnh lớn, khu vực đo
thị phát triển, đời sống nhân dân có mức sống cao, trong khi đó các tỉnh còn
lại chỉ là các tỉnh nông nghiệp chủ yếu, đời sống dân cư còn thấp, do đó
không phù hợp với việc dùng gas. Thứ hai là, công ty mới thành lập và mới