Tài liệu Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Thái thực tiễn và sùng đạo doc

Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Thái thực
tiễn và sùng đạo

Kỹ thuật thương lượng là một phần những kiến thức thực tiễn nhằm giúp
bạn đọc hiểu biết về văn hoá kinh doanh của những thương trường lớn
trên thế giới. Trong xu thế toàn cầu hoá kinh tế hiện nay, sự am tường văn hoá
kinh doanh của các nước mình chưa, sẽ hoặc sắp làm ăn là yếu tố hết sức quyết
định.

Sau đây là một số trích đoạn về trong cuốn sách Agenda Xuân Hạ Thu Đông của
nhà báo Lưu Vĩ Lân, Nhà xuất bản Văn hoá Sài Gòn ấn hành cuối năm 2006, với
phần mở đầu là cách thức thương lượng với doanh nhân Thái Lan

Trong một buổi họp thương lượng làm ăn, nếu một đối tác Thái bắt đầu mỉm cười
mà không có lý do rõ ràng, bạn hãy mau đổi đề tài.

Định vị văn hóa

Tập quán trong nhận thức: Phật giáo đóng một vai trò quan trọng trong hành xử
của người Thái. Người Thái không bao giờ “tự” dồn mình vào chân tường bởi
những tín điều cực đoan, bất di bấi dịch. Họ luôn tính toán, chẩn bị những giải
pháp thay thế phòng hờ khi phải đổi thay. Họ sống trong một xã hội thực tế, thỏa
hiệp, đôi khi thực dụng. Xã hội của họ luôn đặt hiện tại trước tương lai, chú trọng
đến mối quan hệ cá nhân hơn sự thật khách quan.

Quan niệm về đúng và sai: Cái đúng của người Thái xuất phát từ cảm xúc chủ
quan, nhuốm màu sắc tiền định, duyên phận… xuất phát từ cội nguồn Phật giáo
tiểu thừa (kiểu như: tôi cảm thấy việc này hoặc người này rất “hạp” với tôi…).
Tuy vậy, tầng lớp trí thức hấp thụ văn hoá Tây phương thì vẫn đặt niềm tin vào
tính duy lý, các phân tích và số liệu khách quan.

Người Thái xử sự theo chuẩn mực nào? Phật giáo đóng một vai trò quan trọng
trong hành xử của người Thái, do vậy, những nguyên tắc xử sự luôn có thể mềm
dẻo tùy theo đối tượng và hoàn cảnh, không có những giáo điều cực đoan.

Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Phương châm của người Thái là mọi cá nhân
chịu trách nhiệm về quyết định của mình. Trong khi tính toán để quyết định, người
Thái có phần do dự, và thường rất nhạy cảm về cảm xúc của đối tượng có liên
quan đến quyết định của mình, đặc biệt họ rất chú ý đến “tôn ti trật tự” xã hội, đến
quyền thế, đến mối quan hệ của người trên kẻ dưới.

Điều tạo ra sự yên tâm: Nền tảng gia đình, làng xóm và chùa chiền, đền miếu…
tạo cho người Thái cảm giác an tịnh. Trong xã hội, phải có vua đề làm giềng mối
cho quốc gia, người Thái cũng rất kiềm chế trong những ước vọng, những khao
khát bởi họ tin rằng số phận, may rủi đóng vai trò quan trọng, nên “cái gì đến rồi
nó sẽ đến”! Họ rất quen với cảm giác không chắc chắn. Tuy vậy, họ là những
người rất tự lập bởi họ tin rằng mỗi người thành công bởi những gì người đó nghĩ
hoặc làm ra.

Quan niệm về bình đẳng và bất bình đẳng: Địa vị xã hội có ý nghĩa quan trọng
nhất vì hệ thống tôn ti trật tự là cốt lõi của xã hội Thái. Tuy vậy, họ lại cho rằng
một người đạt được một vị trí xã hội thường là do số phận quyết định. Xã hội Thái
trước kia không chia đẳng cấp mà chỉ có hoàng gia và dân mà thôi. Nay, ý thức về
đẳng cấp và giai tầng xã hội đã thấy xuất hiện. Nhưng, sự phân biệt sắc tộc và tính
địa phương lại rất quan trọng trong xã hội Thái. Đây còn là một xã hội mà người
đàn ông là thống soái.

Các lời khuyên thực tiễn trong thương lượng

- Lần sơ ngộ doanh nhân Thái nên diễn ra thân mật tại một bữa ăn trưa hoặc buổi
uống cocktail chiều. Người Thái muốn thông qua không khí không chính thức này

để hiểu thêm về bạn. Tuy vậy nhớ đừng bàn bạc chuyện làm ăn qua bữa sơ kiến
này.

- Đặc tính tuân thủ tôn ti trật tự của người Thái khá kiên định, nên các thông tin
truyền đạt thường phải đi qua nhiều tầng nấc trước khi đến nơi cao nhất, do vậy
cần phải biết mềm dẻo và kiên nhẫn trong thương lượng. Cần phải nhớ rằng, người
Thái không có thói quen làm việc theo một thời biểu chặt chẽ như người phương
Tây, nên bạn cần phải chuẩn bị đủ thời gian để đi đến mục đích cuối cùng.

- Đừng bao giờ mất tự chủ, đừng biểu lộ quá đáng các cảm xúc, đừng tỏ ra quá
kiên định. Người Thái thường không thích các biểu cảm quá mạnh này.

- Người Thái thường tránh đối đầu bằng mọi giá. Thay vì từ chối bằng chữ
“không”, họ thường dùng một cái cớ không thật hoặc giả vờ không hiểu rõ tiếng
Anh. Đôi khi họ thoái thác bằng cách nói cần phải xin ý kiến cấp trên nhưng cấp
trên đó không bao giờ có thật. Nói chung, họ thấy bất tiện khi từ chối trực tiếp một
ai đó.

- Trong một buổi họp thương lượng làm ăn, nếu một đối tác Thái bắt đầu mỉm
cười mà không có lý do rõ ràng, bạn hãy mau đổi đề tài, bởi biểu hiện đó cho thấy
đối tác đã bắt đầu cảm thấy khó chịu về đề tài bạn đang nói.