Tài liệu Giáo trình Kinh tế Fulbright: Nhận dạng một khách hàng (2) doc

Chng trỡnh Ging dy Kinh t Fulbright Tieỏp thũ ẹũa phửụng Nhn dng khỏch hng [2]
Niờn khúa 2003 2004 Baứi giaỷng

Phan Chỏnh Dng 1 1/19/05

NHN DNG KHCH HNG (2)


Ngi xa núi: Rau no sõu ny.
Tin no ca ny.
Thỡ: Sn phm no kộo n khỏch hng ny.
Nhng: Khỏch hng no chung sn phm ny.

- Hóy quan sỏt ti mt siờu th (hay mt ch buụn bỏn tng hp), chỳng ta thy ngi bỏn
by bỏn tt c cỏc loi hng, Nu chỳng ta bit c s lng, cht lng hng ó bỏn ra
(trong mt n v thi gian), thỡ chỳng ta cú th ỏnh giỏ c trỡnh i sng, kinh t,
vn húa v.v ca dõn c ti õy ngay.

- Nu ta quan sỏt mt khỏch hng, mua mt mt hng no ú (cú tớnh tiờu biu), ta cú th
ỏnh giỏ ngi ú qua cỏc yu t: cht lng loi hng, mu mó, giỏ c, phong cỏch chn
la, phong cỏch ngó giỏ, phong cỏch thanh toỏn, c cỏch thc nhn hng v.v T nhng
hnh vi trờn, ngi ta cú th ỏnh giỏ rng ngi khỏch hng ny:
Thuc hng ngi no (xột a v kinh t xó hi).
H cú quan tõm v yờu cu nhng gỡ trong vic mua hng.
H chp nhn cỏi giỏ phi tr cho mt hng ú bng ni dung gỡ (tin, thi gian
v.v )v bao nhiờu?

- Nu ta nm bt c thỡ ú l khỏch hng ca ta, v ú cng l ngun li m ta nhm
vo, v t ú a ra chin lc th trng cho mt hng ta ang kinh doanh.

- i vi tip th a phng, mt hng ca ta l mt a phng, th thỡ khỏch hng ca ta

l ai? Ai l ch hng ng ra bỏn õy? Cõu tr li ó cú t xa: "trm ngi bỏn, vn
ngi mua", nhng ch khỏc nhau l mt hng (a phng) cú muụn hỡnh, muụn mt.
Ch cn cú khỏch hng mua l ta cú ngay ngi bỏn, ch l khỏch hng mun mua "mt
no" ca a phng vi giỏ no m thụi. V ngi mua chng chuyn cỏi "a phng"
ta i õu c (cú th bỏn vụ ti v!?)

- Nhng cng chớnh
c tớnh mt hng a phng ó bỏn ri nhng chng ai em i c,
m ch thy h em ti. Do ú, nhng ngi khỏc li cú th tip tc bỏn na. Tuy nhiờn,
nhng ln bỏn sau l bỏn v ni dung gỡ? giỏ bao nhiờu? Cỏi ú hon ton tựy thuc vo
ngi mua, ngi bỏn trc õy. Vỡ ngi mua trc õy tuy khụng ly a phng ta,
nhng h ó em n nhng gỡ cho a phng ta? nh
ng cỏi em n ú cú lm cho
cht lng ca a phng ta xung cp khụng? xung cp mt no? hay xung cp
ton din? iu ny mi l lý do ch yu ta chn la khỏch hng, ch khụng phi
nhng con s ti chớnh n thun m ta ó thu c.

- Nh vy, trong mt trng thỏi cú nhiu ngi mua khỏc nhau v nhiu ngi bỏn khỏc
nhau ti a phng ta, thỡ cú nhng cỏi bỏn ra, hay nhng cỏi l
y i lm cho cht lng
a phng ta ngy cng tng, kinh t xó hi ngy cng phỏt trin. V cng cú nhng cỏi
Chng trỡnh Ging dy Kinh t Fulbright Tieỏp thũ ẹũa phửụng Nhn dng khỏch hng [2]
Niờn khúa 2003 2004 Baứi giaỷng

Phan Chỏnh Dng 2 1/19/05

mua vo, nhng cỏi em n lm cho a phng ta ngy cng ln bi. Do ú, ta phi cú
mt b mỏy sng lc, mt b mỏy ng ra tip xỳc vi khỏch hng, nhn dng
ỳng khỏch hng ta cn n trờn c s mt cỏi nhỡn tng hp, c th, ch khụng phi ch
l nhng con s cõm, khụng cú hn, 5 ỏn, 10 ỏn, 50 triu, hay 10 t v.v

- Trong thp niờn 60, khu ch xut Cao Hựng rng 60 ha ca i Loan va mi thnh lp,
h tỡm mi cỏch thu hỳt u t t cỏc doanh nhõn ngi Nht. Chớnh ph vi ngun
ti chớnh rt eo hp ó phi chi ra mt s tin khụng nh xõy dng h tng c s cho
khu ch xut Cao Hựng nhm thu hỳt cỏc nh u t. Nh lónh o cao nht ca i
Loan lỳc by gi ó tỏm ln n Cao Hựng gii quyt cỏc vic xem ra vụ cựng nh (ci
tin th tc u t, hi quan, vn min thu v.v ) cú ln ó tip mt khỏch hng ngi
Nht (vi vn u t rt nh, h sn xut in gia dng xut khu), ụng ta khụng nhỡn
vo con s, m nhn ra õy l mt khỏch hng, mt con cỏ mi bi n, by cỏ s n
sau, v cỏc con cỏ kỡnh s t t bi vo. Vi thỏi nghiờm tỳc ca cụng tỏc tip th nh
trờn, hng lot cỏc nh u t ca nc ngoi ó mnh dn u t vo KCX Cao Hựng.
T ú cỏc khu ch xut ca i Loan ó tr thnh mt cụng c t lc nht trong chn
trỡnh cụng nghip húa, hin i húa ca i Loan. V cng qua ú xõy dng nờn chin
lc phỏt trin kinh t theo nh hng xut khu sau ny gúp phn to nờn bc nhy
thn k v phỏt trin kinh t cho i Loan.

- Vi cỏi nhỡn tng th v nn kinh t ton th gii hin nay, mc dự s phỏt trin khụng
ng u ang din ra (ni d tha, ni thiu), nhng xột v mt cung cu thỡ hin nay
cung ang ln hn cu. Nhng ni phỏt trin cú yờu cu cung cp cho nhng ni thiu
thn, nhng nu xột gúc tng a phng c th, nht l nhng ni kộm phỏt trin
thỡ cu li ln hn cung, nờn ngun vn ca th gii cng ang theo qui lut ca nn kinh
t th trng vo cỏc ni cn, nhng th trng ti chớnh ni no phỏt trin, c hi u
t ni no tt, ni no cú th to ra li nhun cao cho ng vn, thỡ ni ú s cú vn
phỏt trin, ni ú s cú khỏch hng vo u t, v ni ú s lờn c con tu phỏt trin
chung ca th gii. iu ny cỏc nh hoch nh chớnh sỏch kinh t ca a phng u
bit. Do ú, cụng vic tip th a phng ni ni u trin khai.

- L nhng ngi lm cụng tỏc tip th a phng, chỳng ta li mt ln na phi nhn
nh xem th trng ca mt hng ca chỳng ta (mt hng cú tờn l a phng) ang
thi k no? thi k cung ln hn cu hay ngc li. Nu nh l thi k th trng ca

ngi bỏn (cu ln hn cung) thỡ ta l thng , ta chng phi lo gỡ c, khỏch hng t
tỡm n ta, nhng ta vn phi chun b t th sn sng
ún khỏch. Nhng nu õy l
thi k th trng ca ngi mua (ta cn khỏch hng) thỡ phi nhanh chõn i lm cụng tỏc
tip th. Ta phi tu sa li b mt a phng, thay i cỏc chớnh sỏch cho phự hp, v
vi thỏi tht s cu th, chm súc tng khỏch hng thỡ mi cú th tỡm c khỏch hng
cú nhiu ngun u t xõy dng v phỏt trin a phng ta.