Tài liệu 5 sai lầm chết người trong bán lẻ docx

5 sai lầm chết người trong bán lẻ



Trong một môi trường kinh doanh thay đổi và phát triển từng ngày như hiện
nay, các sai lầm có thể "chết người". Thậm chí cả trong điều kiện tốt nhất, các thống
kê cho thấy có trên một nửa doanh nghiệp bán lẻ nhỏ phải rời thương trường sau
không quá 2 năm hoạt động.

Hơn 20 năm kinh nghiệm điều hành thành công một vài cửa hàng bán lẻ có
tiếng đã khiến Ronald L. Bond - một CEO, chủ doanh nghiệp nhỏ, nhà quản lý và nhà
tư vấn kinh doanh - trở thành một chuyên gia thực thụ về bán lẻ, và quan trọng hơn
nữa là về những sai lầm mà rất nhiều nhà bán lẻ mắc phải, khiến họ đối mặt với thất
bại.

Khi mà danh sách những sai lầm bán lẻ là rất dài, Ronald Bond đã đúc kết được
5 sai lầm lớn nhất và có tác động tiêu cực nhất lên hoạt động bán lẻ thông thường:

1/ Thất bại trong những hoạch định hiệu quả và có mục đích

Nhiều nhà bán lẻ mới thành lập lao vào kinh doanh với rất nhiều niềm tin và lạc
quan nhưng lại rất ít sự hoạch định kỹ lưỡng. Để thành công, các nhà bán lẻ cần dành
thời gian để chuẩn bị cho một bản kế hoạch kinh doanh và lường trước những nhu cầu
tài chính của mình.

Không gì giết chết một hoạt động bán lẻ nhanh hơn những thiếu sót về tài
chính. Nội dung hoạch định nên bao gồm địa điểm, các yếu tố nhân khẩu học thị
trường, và dòng sản phẩm bán lẻ. Trong cuốn sách Retail in Detail (Bán lẻ trong Chi
tiết), Bond đã đưa ra nhiều công cụ hoạch định và chiến lược mà các doanh nghiệp có
thể sử dụng để đánh giá và tiếp cận các khách hàng nhanh chóng nhất.

2/ Tập trung vào sản phẩm chứ không phải thị trường:

Bond đã chứng kiến rất nhiều cửa hàng bán lẻ buôn bán trì trệ bởi vì chủ cửa
hàng vẫn bướng bỉnh bám víu vào một sản phẩm hay một dòng sản phẩm nhất định,
ngay cả khi thị trường đã phớt lờ chúng.

Các nhà bán lẻ tồn tại là để kiếm lợi nhuận, chứ không phải bán một vật dụng
cụ thể nào đó. Đừng kết hôn cả đời với các sản phẩm của mình. Song cũng có một
cảnh báo khá thích hợp ở đây: Các nhà bán lẻ không nên tuỳ tiện quẳng đi một dòng
sản phẩm nào đó chỉ vì những thua lỗ theo mùa hay mang tính cá biệt.

Có rất nhiều cách để chỉnh sửa, bổ sung cho một dòng sản phẩm mà không phải
vứt bỏ hoàn toàn đi. Ví dụ, một cửa hàng quà tặng chuyên cung cấp các sản phẩm
trang trí nhà cửa có thể chỉnh sửa sản phẩm của mình với sự thay đổi trong phong cách
trang trí.

Những nhà bán lẻ nhỏ không thể cạnh tranh với những đại gia lớn và internet về
số lượng sản phẩm và mẫu mã có thể tập trung vào những sản phẩm và dịch vụ được
cá nhân hoá nhiều hơn. Các nhà bán lẻ có thể đưa ra nhiều dịch vụ cá nhân hơn và
nhiều lựa chọn tuỳ biến sản phẩm theo yêu cầu đối với các mặt hàng như đèn bàn,
thảm, nội thất.

3/ Thất bại trong thay đổi thích ứng với thị trường

Sai lầm này phần nào khá liên quan tới sai lầm số 2 ở trên, nhưng nó tập trung
nhiều hơn vào phương thức bán hàng và truyền thông.

Chỉ một vài năm trước đây, các bộ phim được thuê và trả về tại các cửa hàng
video địa phương. Ngày nay, chúng hầu hết được thuê trực tuyến và/hay qua thư tín,
hay tải về trực tiếp từ trên internet vào máy tính cá nhân.

Internet đã thay đổi đáng kể nhiều hành động mua sắm của khách hàng, và các
khách hàng đang yêu cầu nhiều hơn các sản phẩm và dịch vụ được tuỳ biến hoá hay
chuyên biệt hoá. Do vậy, những thay đổi thích ứng với thị trường và nhu cầu của
khách hàng là hết sức cần thiết.

4/ Đánh giá thấp về các yêu cầu bán lẻ

Bán lẻ không phải dành cho những người ẻo lả và yếu đuối. Các yêu cầu của
việc vận hành thành công một cỗ máy bán lẻ là rất nhiều, không ngớt, và nói thẳng ra
là tiêu tốn một khối lượng lớn thời gian.

Một vài nhà bán lẻ của tương lai nhìn nhận rằng họ có thể mở và điều hành một
cửa hàng bán lẻ mà vẫn dư dả thời gian. Bán lẻ liên quan tới vòng quay không ngừng
của việc mua, tiếp thị, trình diễn và bán mà có thể khiến những người vận hành nó trở
nên mệt lử và cảm thấy hết sự khó nhọc vô cùng.

Nó cũng đồng nghĩa với rất nhiều ngày dài hay đêm thâu trong cửa hàng để bán
hàng hay trong văn phòng để đặt hàng và thanh toán hoá đơn. Vì vậy, nếu một ai đó
chưa chuẩn bị để dành một phần lớn thời gian cuộc sống của mình cho cửa hàng, ít
nhất là trong thời gian ban đầu, có lẽ tốt hơn cả với việc tham gia làm việc tại Wal-
Mart.

5/ Phớt lờ dịch vụ khách hàng

Đây có thể là sai lầm lớn nhất dẫn tới thất bại trong bán lẻ mà Bond quan sát
được. Một vài nhà bán lẻ nghĩ rằng các khách hàng ở đó cho bản thân họ chứ không
phải cho các khách hàng.

Bond cho biết có nhiều nhà bán lẻ thất bại bởi vì họ đóng quân ở những vị trị

không mấy tiện lợi và vì họ không điều chỉnh giờ giấc kinh doanh thích hợp với nhu
cầu của khách hàng.

Nếu một cửa hàng bán lẻ hướng tới những nhân viên công sở, cửa hàng này sẽ
không thể thành công nếu mở cửa vào 8h sáng và đóng cửa vào 5h chiều. Một cửa
hàng mà Bond biết thường xuyên đóng cửa trong giờ hành chính và dường như chủ
cửa hàng không biết rằng việc này đã gây khó chịu cho khách hàng như thế nào. Một
nhà bán lẻ khác lại đặt cửa hàng của mình trong một toà nhà mà có sự thuận lợi cho
bản thân họ (giá cả rẻ), đồng thời cho rằng khách hàng sẽ tìm kiếm thấy cửa hàng. Tất
cả đều không thành công!

Một khía cạnh khác trong sai lầm này còn là thất bại trong việc đối xử tốt với
các khách hàng bằng tất cả sự lịch thiệp và tôn trọng. Bond cho biết ông rất hiếm khi
hài lòng với cung cách phục vụ của các nhân viên bán lẻ. Đó là những vấn đề như
không chào mừng khách hàng khi họ vào cửa hàng, không đưa ra những giúp đỡ hữu
ích hay bỏ qua các chính sách chăm sóc khách hàng cơ bản.

Tất cả đều không phải là một ngành khoa học vũ trụ. Các nhà bán lẻ hoàn toàn
có thể đào tạo các nhân viên và bản thân mình về một phong cách phục vụ lịch thiệp
và tôn trọng.

Mặc dù việc tránh xa 5 sai lầm chết người ở trên sẽ không bảo đảm thành công
trong bán lẽ, nhưng nếu tiếp tục bỏ qua chắc chắn các nhà bán lẻ sẽ tiến gần hơn tới bờ
vực thất bại. Có rất nhiều rủi ro và cạm bẫy trong một thị trường thay đổi nhanh chóng
ngày nay. Hoàn toàn ý nghĩa khi mà các nhà bán lẻ gia tăng cơ hội chạm vào thành
công bằng nhận ra và tránh xa các sai lầm này.