ĐỀ CƯƠNG ôn THI có đáp án (14)

Câu 1: nêu ý nghĩa của các môi trường vĩ mô trong MKTQT
1. Các lực lượng chủ yếu của môi trường vĩ mô.
Các công ty , những người cung ứng, những người trung gian Marketing, khách hàng, các đối thủ
cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi trường vĩ mô rộng lớn của các lực lượng
và xu hướng tạo ra những cơ hội đồng thời cũng làm nảy sinh những mối đe dọa. Những lực
lượng này là những lực lượng "không thể khống chế được" mà công ty phải theo dõi và đối phó.
Trong số những lực lượng xã hội mới có phong trào xanh, phong trào phụ nữ, quyền đồng tình
luyến ái, v...v. Trong số các lực lượng kinh tế có tác động ngày càng tăng của sự cạnh tranh tồn
cầu. Các cơng ty và người tiêu dùng ngày càng phải chịu nhiều tác động của những lực lượng
toàn cầu. Trong bức tranh toàn cầu đang biến đổi nhanh chóng cơng ty phải theo dõi sáu lực
lượng chủ yếu, cụ thể là các lực lượng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, cơng nghệ, chính trị và văn
hóa.
Mơi trường nhân khẩu
Lực lượng đầu tiên của mơi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con người tạo nên thị
trường. Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các
thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học
vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như các đặc điểm và phong trào của khu vực. Chúng ta sẽ nghiên
cứu những đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu và minh họa những hàm ý của chúng đối
với việc lập kế hoạch Marketing.
Sự bùng nổ dân số trên toàn thế giới
Sự bùng nổ dân số thế giới là một mối lo chủ yếu của các chính phủ và các tổ chức khác
nhau trên khắp thế giới. Cơ sở của mối quan tâm này gồm hai yếu tố. Thứ nhất là các nguồn tài
nguyên của trái đất có hạn, khơng thể đảm bảo cuộc sống cho một số lượng người đông như vậy,
đặc biệt là với mức sống mà mọi người khao khát muốn có.
Nguyên nhân thứ hai gây ra mối lo ngại là mức tăng dân số đạt cao nhất ở những nước và
cộng đồng ít có khả năng đảm bảo cuộc sống nhất. Những khu vực kém phát triển trên thế giới
hiện chiếm 76% dân số thế giới và đang tăng lên với tốc độ 2% mỗi năm, trong khi dân số ở
những khu vực phát triển hơn của thế giới chỉ tăng 0,6% mỗi năm.
Cơ cấu tuổi của dân số quyết định các nhu cầu
Dân số có thể chia thành sáu nhóm tuổi: Chưa đến tuổi đi học, tuổi đi học, thiếu niên, thanh
niên tuổi từ 25 đến 40, trung niên tuổi từ 40 đến 65 và cao niên tuổi từ 65 trở lên. Đối với những

người làm Marketing, đó là những dấu hiệu cho biết những loại sản phẩm và dịch vụ nào sẽ có
nhu cầu lớn trong vài năm tới. Ví dụ, nhóm người cao niên tăng sẽ dẫn đến chỗ tăng nhu cầu của
những cộng đồng cần giúp đỡ trong cuộc sống, về những mặt hàng định suất nhỏ, trang thiết bị y
tế. Những cửa hàng cung cấp thực phẩm cho những người cao niên sẽ cần chiếu sáng mạnh hơn,
các bảng yết thị phải in chữ to hơn, và phịng nghỉ ngơi an tồn.
Những người làm Marketing ngày càng hay cố gắng phân nhỏ các nhóm tuổi hơn nữa đối
với các thị trường mục tiêu. Những nhóm đó mang ký hiệu viết tắt như sau:
+ Học sinh có thu nhập và sức mua


+ Bà già, trẻ sơ sinh
+ Thu nhập gấp đôi, khơng có con
+ Hai người kiếm tiền và có con
+ Những người cao niên sung túc
Mỗi nhóm có một số nhu cầu sản phẩm và dịch vụ nhất định, những sở thích về phương
tiện truyền thơng và hình thức bán lẻ, sẽ giúp các người làm Marketing xác định chi tiết hơn
những hàng hóa tùng ra thị trường của mình.
Dân tộc
Các nước có cơ cấu dân tộc và chủng tộc rất khác nhau. Nhật là một thái cực, vì ở đó mọi
người đều là người Nhật, cịn Hoa Kỳ thì nằm ở thái cực kia, vì dân chúng có nguồn gốc từ hấu
như tất cả các nước. Đầu tiên Hoa Kỳ được gọi là nơi hỗn cư, thế nhưng ngày càng thấy rõ những
dấu hiệu cho thấy rằng sẽ không có nơi hỗn cư. Bây giờ người ta lại gọi Hoa Kỳ là một xã hội "hổ
lốn" với các nhóm sắc tộc vẫn duy trì những điểm khác biệt của dân tộc, quan hệ hàng xóm láng
giềng và các nền văn hóa. Dân số Hoa Kỳ (năm 1990 là 249 triệu) gồm 80% là da trắng, 12% da
đen và 3% là dân Châu Á. Mỗi nhóm dân cư có những mong muốn nhất định và những thói quen
mua sắm nhất định.
Các nhóm trình độ học vấn
Trong bất kỳ xã hội nào dân cư cũng được phân thành năm nhóm trình độ học vấn: Mù
chữ, học dở dang trung học, tốt nghiệp trung học, tốt nghiệp đại học và tốt nghiệp nghiệp vụ
chuyên môn. Ở Nhật 99% dân cư biết chữ, trong khi ở Hoa Kỳ 10% - 15% dân cư có thể khơng

biết gì về nghiệp vụ chun mơn. Mặt khác, Hoa Kỳ lại là nước có tỷ lệ phần trăm công dân tốt
nghiệp đại học cao nhất, khoảng 20%.
Các kiểu hộ gia đình
Mọi người đều nghĩ, một hộ gia đình truyền thống gồm chồng, vợ và con cái (đơi khi cả
ông bà). Ngày nay ở Hoa Kỳ hộ gia đình truyền thống khơng cịn là kiểu hộ gia đình phổ biến
nữa. Hộ gia đình ngày nay gồm người độc thân sống một mình, những người lớn tuổi cùng giới
hay khác giới sống chung với nhau, những gia đình chỉ có bố hoặc mẹ, những cặp vợ chồng
khơng có con, và những tổ ấm trống trải. Mỗi nhóm có những nhu cầu và thói quen mua sắm
riêng. Ví dụ, nhóm độc thân, ly thân, góa bụa, ly dị cần những căn hộ nhỏ hơn, những thiết bị
không đắt tiền và nhỏ hơn, đồ gỗ và trang trí nội thất khơng đắt tiền và thực phẩm đóng gói nhỏ
hơn. Những người làm Marketing phải chú ý nghiên cứu ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đặc
biệt của những hộ gia đình khơng theo truyền thống này, vì số hộ gia đình kiểu này đang tăng
nhanh hơn số hộ gia đình truyền thống.
Dịch chuyển từ thị trường đại chúng sang các vi thị trường
Tác động của tất cả những thay đổi này đã dẫn đến việc chia nhỏ thị trường đại chúng
thành rất nhiều những vi thị trường khác nhau về lứa tuổi, giới tính và dân tộc, trình độ học vấn,
địa lý, lối sống, v...v. mỗi nhóm có những sở thích rõ rệt và những đặc điểm tiêu dùng riêng và


được tiếp cận thông qua những kênh thông tin và phân phối ngày càng có mục tiêu rõ rệt hơn.
Các công ty đã từ bỏ dần phương thức "ăn xổi" nhằm vào người tiêu dùng "trung bình" giả định
và ngày càng chuyển sang thiết kế những sản phẩm và chương trình Marketing của mình cho
những vi thị trường nhất định.
Mơi trường kinh tế
Thị trường cần có sức mua và cơng chúng. Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ
thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền.
Những người làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và
các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng.
Phân phối thu nhập
Các nước rất khác nhau về mức và cách phân phối thu nhập. Yếu tố quyết định là cơ cấu công

nghiệp.
Trong nền kinh tế tự túc tuyệt đại bộ phận dân cư làm nông nghiệp đơn thuần. Họ tiêu dùng
hầu hết sản phẩm làm ra và đem trao đổi số còn lại để lấy những hàng hóa và dịch vụ đơn giản.
Họ tạo rất ít cơ hội cho những người làm Marketing.
Những nền kinh tế “xuất nguyên liệu” thường giàu một hay nhiều nguồn tài nguyên thiên
nhiên, nhưng nghèo về các mặt khác. Phần lớn thu nhập đều do xuất khẩu những tài ngun đó
mà có. Ví dụ như Zaire (cao su) và Ả Rập Sau di (dầu mỏ). Những nước này là thị trường tốt đối
với các thiết bị tách nhiệt, các công cụ và phụ tùng, thiết bị bốc xếp vật tư và xe vận tải.
Trong nền kinh tế đang phát triển, sản xuất bắt đầu chiếm khoảng từ 10 đến 20% tổng sản
phẩm quốc dân của đất nước. Ví dụ như ấn Độ, Ai Cập và Philippines. Khi sản xuất tăng lên đất
nước phải dựa nhiều hơn vào việc nhập khẩu nguyên liệu, sắt thép, máy móc hạng nặng và ít phải
nhập khẩu lưới đánh cá, các sản phẩm của giấy và thực phẩm chế biến. Q trình cơng nghiệp
hóa đã tạo ra một giai tầng mới, giàu có và một tầng lớp trung lưu nhỏ nhưng đang phát triển lên,
cả hai tầng lớp này đều yêu cầu những kiểu hàng hố mới, trong số đó có một số phải nhập khẩu.
Cịn trong nền kinh tế cơng nghiệp là người xuất khẩu chủ yếu những hàng hóa làm ra và
vốn đầu tư. Họ mua hàng công nghiệp của nhau và cũng xuất khẩu cho nhau như các kiểu nền
kinh tế khác để trao đổi nguyên liệu và các bán thành phẩm. Những hoạt động sản xuất to lớn và
đa dạng của những nước công nghiệp này và tầng lớp trung lưu rất đông đảo của họ đã làm cho
những nước này trở thành những thị trường giàu có đối với tất cả các loại hàng hóa.
Phân phối thu nhập có quan hệ với cơ cấu công nghiệp của đất nước, nhưng đồng thời cũng
chịu ảnh hưởng của hệ thống chính trị. Người làm Marketing phân các nước theo năm kiểu phân
phối thu nhập khác nhau: (1) Thu nhập rất thấp, (2) Phần lớn có thu nhập thấp, (3) thu nhập rất
thấp, rất cao, (4) thu nhập thấp, trung bình, cao, và (5) phần lớn có thu nhập trung bình.
Tiết kiệm, nợ, khả năng vay tiền
Việc chi tiêu của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của việc tiết kiệm, nợ nần và khả năng
vay tiền. Ví dụ, người Nhật tiết kiệm khoảng 18% thu nhập của mình, trong khi những người tiêu
dùng Hoa Kỳ chỉ tiết kiệm khoảng 6%. Kết quả là các ngân hàng Nhật có thể cho các cơng ty
Nhật vay tiền với lãi suất thấp hơn nhiều so với các ngân hàng Hoa Kỳ, và chính khả năng có

được vốn rẻ hơn này đã giúp các công ty Nhật phát triển nhanh hơn. Những người tiêu dùng Hoa
Kỳ cũng có tỷ lệ nợ trên thu nhập cao và điều này lại làm chậm lại những khoản chi tiêu cho nhà
ở và những mặt hàng cao cấp. ở Hoa Kỳ có khả năng vay tín dụng rất dễ, song lãi suất khá cao,
đặc biệt là đối với những người đi vay có thu nhập tương đối thấp. Những người làm Marketing
phải theo dõi kỹ lưỡng mọi biến động lớn trong thu nhập, giá sinh hoạt, lãi suất, các kiểu tiết
kiệm và vay tiền, bởi vì chúng có thể có ảnh hưởng lớn, đặc biệt là đến những công ty, những sản
phẩm có mức độ nhạy cảm cao đối với thu nhập và giá.
Môi trường tự nhiên
Trong những năm 1990 điều kiện của môi trường tự nhiên ngày cầng xấu đi đã trở thành
một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp và công chúng. ở nhiều thành
phố trên thế giới tình trạng ơ nhiễm khơng khí và nước đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo
rất lớn là các hóa chất cơng nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng ozone gây nên hiệu ứng nhà kính,
tức là làm cho trái đất nóng lên đến mức độ nguy hiểm. ở Tây Âu, các đảng "xanh" đã gây sức ép
rất mạnh địi phải có những hành động chung làm giảm ô nhiễm trong công nghiệp.
Những người làm Marketing cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ hội gắn liền với
bốn xu hướng trong môi trường tự nhiên.
Thiếu hụt nguyên liệu
Vật chất của trái đất có loại vơ hạn, loại hữu hạn, có thể tái tạo được và loại hữu hạn không
tái tạo được. Nguồn tài ngun vơ hạn, như khơng khí, khơng đặt ra vấn đề cấp bách, mặc dù có
một số nhóm đã thấy có mối nguy hiểm lâu dài. Các nhóm bảo vệ mơi trường đã vận động cấm sử
dụng một số chất đẩy nhất định trong các bình xịt, vì chúng có khả năng phá huỷ tầng ozone của
khí quyển. ở một số khu vực trên thế giới, nước đã là một vấn đề lớn.
Những nguồn tài nguyên hữu hạn, tái tạo được, như rừng và thực phẩm, cần được sử dụng
một cách khôn ngoan. Những nguồn tài nguyên hữu hạn không tái tạo được, như dầu mỏ, than đá,
kẽm, bạc, sẽ đặt ra một vấn đề nghiêm trọng khi gần đến lúc bị cạn kiệt.
Chi phí năng lượng tăng
Một nguồn tài nguyên hữu hạn không thể tái tạo - dầu mỏ - đã đẻ ra những vấn đề nghiệm
trong cho nền kinh tế thế giới. Giá dầu mỏ tăng vọt đã thúc đẩy việc tìm kiếm ráo riết những dạng
năng lượng khác. Than đá lại trở nên phổ biến và các cơng ty đã tìm kiếm những phương tiện có
ý nghĩa thực tiễn để khai thác năng lượng mặt trời, hạt nhân, gió và các dạng năng lượng khác.

Chỉ riêng trong lĩnh vực năng lượng mặt trời đã có hàng trăm cơng ty tung ra những sản phẩm thế
hệ đầu tiên để khai thác năng lượng mặt trời phục vụ sưởi ấm nhà ở và các mục đích khác. Một số
cơng ty đã tìm cách chế tạo ơ tơ điện có giá trị thực tiễn và treo giải thưởng hàng tỷ bạc cho người
đoạt giải.
Mức độ ô nhiễm tăng
Một số hoạt động công nghiệp chắc chắn sẽ huỷ hoại chất lượng của môi trường tự nhiên.
Hãy xét việc loại bỏ các chất thải hóa học và hạt nhân, mức độ nhiễm thuỷ ngân gây nguy hiểm
của nước biển, các hóa chất gây ơ nhiễm khác trong đất và thực phẩm và việc vứt bừa bãi trong
môi trường những chai lọ, các vật liệu bao bì bằng nhựa và chất khác không bị phân huỷ sinh học.


Mối lo lắng của công chúng đã tạo ra một cơ hội Marketing cho những cơng ty nhạy bén.
Nó đã tạo ra một thị trường lớn cho các giải pháp kiểm sốt ơ nhiễm, như tháp lọc khí, các trung
tâm tái sinh và hệ thống bãi thải. Nó dẫn đến chỗ tìm kiếm những phương án sản xuất và bao gói
hàng hóa khơng huỷ hoại mơi trường. Những cơng ty khơn ngoan thay vì để bị chậm chân, đã chủ
động có những chuyển biến theo hướng bảo vệ mơi trường để tỏ ra là mình có quan tâm đến
tương lai của môi trường thế giới.
Môi trường công nghệ
Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là công nghệ. Công
nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim mở, và thuốc tránh thai. Nó cũng đã gây
ra những nỗi kinh hồng như bom khinh khí, khí độc đối với hệ thần kinh và súng tiểu liên. Nó đã
đem lại cho ta những thứ vừa lợi vừa hại, như ơtơ, trị chơi video, bánh mì trắng. Thái độ của
người ta đối với cơng nghệ tuỳ thuộc vào chỗ người đó nghĩ nhiều đễn những điều kỳ diệu hay
những điều kinh hồng mà nó đem lại.
Mỗi công nghệ mới đều là một lực lượng "phá hoại một cách sáng tạo". Transistor đã gây
thiệt hại cho ngành sản xuất bóng điện tử, kỹ thuật sao chụp xerox đã gây thiệt hại cho nghề sản
xuất giấy than, ôtô đã gây thiệt hại cho ngành đường sắt, và truyền hình đã gây thiệt hại cho báo
chí. Đáng lẽ ra những ngành cũ phải chuyển sang những ngành mới, song nhiều ngành đã chống
lại hay xem thường chúng và kết quả là những xí nghiệp của ngành đó bị suy sụp.
Mỗi công nghệ đều tạo ra một hậu quảlâu dài quan trọng mà khơng phải bao giờ cũng có

thể thấy trước được. Ví dụ, thuốc tránh thai làm cho gia đình nhỏ hơn, nhiều bà vợ đi làm hơn và
phần thu nhập được tuỳ ý sử dụng cũng lớn hơn, dẫn đến chi tiêu nhiều hơn cho chuyện du lịch
nghỉ ngơi, mua sắm những hàng hóa lâu bền và những thứ khác.
Người làm Marketing phải theo dõi những xu hướng sau đây trong công nghệ.
Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ
Rất nhiều sản phẩm thông thường ngày nay cách đây 30 năm không thể kiếm đâu ra. John
F.Kenedy khơng biết máy tính cá nhân, đồng hồ đeo tay hiện số, đầu máy video hay máy Fax.
Trong cuốn Future Shock của mình Alvin Toffler đã thấy có sự tăng tốc trong phát minh, khai
thác và truyền bá các công nghệ mới. Ngày càng nhiều ý tưởng đã đem lại kết quả, và thời gian từ
khi có những ý tưởng mới đến khi thực hiện thành công đang được rút ngắn nhanh chóng, và thời
gian từ khi đưa vào sản xuất đến đỉnh cao của sản xuất cũng được rút ngắn đáng kể. Chín mươi
phần trăm những nhà khoa học cũ hiện nay vẫn cịn sống, và cơng nghệ đã tự ni mình.
Những cơ hội đổi mới vơ hạn
Ngày nay các nhà khoa học đang nghiên cứu một loạt những công nghệ mới rất kỳ lạ sẽ tạo
nên một cuộc cách mạng đối với các sản phẩm và các q trình sản xuất của ta. Những cơng trình
nghiên cứu lý thú nhất đang được tiến hành trong các lĩnh vực công nghệ sinh học, điện tử chất
rắn, robot học và các khoa học vật liệu. Ngày nay các nhà khoa học đang nghiên cứu cách chữa
bệnh AIDS hữu hiệu hơn, thuốc trường sinh, thuốc giảm đau, robot làm việc nhà, thuốc tránh thai
tuyệt đối an toàn, và thực phẩm ngon, bổ dưỡng khơng gây béo. Ngồi ra các nhà khoa học cũng
nghiên cứu những sản phẩm viễn tưởng, như ôtô bay, truyền hình ba chiều và những khu nhà
trong vũ trụ. Trong mọi trường hợp, thách thức không chỉ là về mặt kỹ thuật, mà là cả về mặt
thương mại, tức là phải phát triển được những phương án vừa túi tiền cho các sản phẩm đó.


Thay đổi ngân sách nghiên cứu và phát triển
Hoa Kỳ dẫn đầu thế giới về chi phí hằng năm cho nghiên cứu và phát triển (74 tỷ USD),
nhưng gần 60% số kinh phí đó được dành cho quốc phịng. Cần điều chỉnh thêm kinh phí cho
khoa học nghiên cứu vật liệu, cơng nghệ sinh học và vi cơ khí. Trong khi Nhật đang tăng chi phí
cho nghiên cứu thăm dị những vấn đề cơ bản trong vật lý, lý sinh và khoa học máy tính.
Phần kinh phí nghiên cứu và phát triển của Hoa Kỳ dành cho phát triển ngày càng tăng đã

gây nên mối lo là liệu Hoa Kỳ có thể duy trì được vị trí dẫn đầu trong khoa học cơ bản không.
Nhiều công ty đang theo đuổi những cải tiến lặt vặt cho sản phẩm chứ không giám mạo hiểm đầu
tư vào những nghiên cứu đổi mới lớn. Ngay cả những công ty nghiên cứu cơ bản như Du Pont,
Bell Laboratories và Pfizer cũng làm việc rất thận trọng. Nhiều cơng ty mưu tính bỏ tiền vào việc
sao chép những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và chỉ có những cải tiến nhỏ về tính năng và
kiểu dáng. Phần lớn những nghiên cứu đó là để phịng ngự chứ khơng phải tiến cơng. Ngày càng
nhiều cơng trình nghiên cứu nhằm tạo ra bước đột phá quan trọng là do các tập đoạn công ty thực
hiện chứ không phải từng công ty riêng rẽ.
Quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ
Khi sản phẩm ngày càng phức tạp hơn, công chúng cần được bảo đảm an tồn chắc chắn.
Vì vậy các cơ quan nhà nước đã tăng cường quyền lực của mình đối với việc kiểm tra và nghiêm
cấm những sản phẩm có khả năng khơng an tồn.
Việc thay đổi cơng nghệ gặp phải sự chống đối của những người xem đó là một sự đe dọa
tự nhiên, cuộc sống riêng tư, tính chất đơn giản và thậm chí cả lồi người nữa. Nhiều nhóm khác
nhau đã phản đối việc xây dựng những nhà máy điện nguyên tử, những ngôi nhà cao tầng và
những cơ sở giải trí trong các vườn quốc gia. Họ địi hỏi phải đánh giá các cơng nghệ mới về mặt
cơng nghệ trước khi thương mại hóa chúng.
Những người làm Marketing cần hiểu rõ là môi trường công nghệ luôn thay đổi và nắm
được những cơng nghệ mới đó có thể phục vụ nhu cầu của con người như thế nào. Họ cần hợp tác
chặt chẽ với những người làm cơng tác nghiên cứu và phát triển để khuyến khích họ nghiên cứu
hướng theo thị trường nhiều hơn. Họ phải cảnh giác với những hậu quả không mon muốn của mọi
đổi mới có thể gây thiệt hại cho người sử dụng và tạo ra sự mất tín nhiệm cùng thái độ chống đối
của người tiêu dùng.
Mơi trường chính trị
Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong mơi
trường chính trị. Mơi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây
sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội.
Hiện nay có khá nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh, gây cản trở đến hoạt
động kinh doanh. Luật kinh doanh có một số mục đích. Thứ nhất là bảo vệ các công ty trong quan
hệ với nhau. Các giám đốc điều hành doanh nghiệp đều ca ngợi cạnh tranh nhưng lại cố gắng vơ

hiệu cạnh tranh khi nó động chạm đến mình. Khi bị đe dọa, một số người đã tham gia vào việc
định giá rất chi li hay khuyến mãi hãy những mưu toan xiết chặt việc phân phối. Cho nên đã phải
thông qua những đạo luật xác định và ngăn chặn cạnh tranh không lành mạnh.


Mục đích thứ hai của việc điều chỉnh của chính quyền là bảo vệ tiêu dùng trước tình trạng
kinh doanh gian dối. Nếu chỉ cịn lại một mình, một số cơng ty sẽ giảm chất lượng sản phẩm của
mình, quảng cáo sai sự thực, đánh lừa bằng bao bì và dùng giá để câu khách. Nhiều cơ quan đã
xác định và ngăn chặn những hành vi gian dối đối với người tiêu dùng. Nhiều nhà quản trị đã giận
dữ mỗi khi có thêm một đạo luật bảo vệ người tiêu dùng, chỉ có một số rất ít đã cho rằng phong
trào bảo vệ người tiêu dùng có thể là một việc tốt nhất đã làm được.
Mục đích thứ ba của quy định của chính quyền là bảo vệ lợi ích của xã hội chống lại những
hành vi bừa bãi trong kinh doanh. Có thể xảy ra trường hợp tổng sản phẩm quốc gia của một
nước tăng lên, nhưng chất lượng cuộc sống lại giảm sút. Mục đích chính của những đạo luật mới
và/ hay việc cưỡng chế thi hành là nhằm buộc các doanh nghiệp phải gánh vác những chi phí xã
hội do q trình sản xuất hay sản phẩm của họ gây ra.
Tuy vậy, phận sự của những người làm Marketing là phải nắm vững những đạo luật bảo vệ
cạnh tranh, người tiêu dùng và xã hội. Nói chung, các công ty đều xây dựng những thủ tục xem
xét tính hợp pháp và ban hành những tiêu chuẩn đạo đức để hướng dẫn những nhà quản trị
Marketing của mình. Song có một số những người làm Marketing vẫn phàn nàn rằng có quá
nhiều quyết định Marketing là do bộ phận pháp lý đưa ra và họ muốn có được quyền tự do hơn
một chút trong việc thông qua quyết định gây trở ngại cho các hoạt động của marketing.
Môi trường văn hóa
Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn
mực của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách khơng có ý thức, một thế giới quan xác định
mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Sau đây
là một số đặc điểm và xu hướng văn hóa chủ yếu mà người làm Marketing cần quan tâm.
Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững
Những người sống trong một xã hội cụ thể có rất nhiều niềm tin và giá trị cốt lõi có khuynh
hướng tồn tại lâu bền. Chẳng hạn như hầu hết người Mỹ đều tin chắc là phải làm việc, lập gia

đình, làm công việc từ thiện và sống lương thiện. Những niềm tin và giá trị cốt lõi được truyền từ
bố mẹ sang con cái và được các định chế xã hội, như nhà trường, nhà thờ, doanh nghiệp, nhà
nước, củng cố thêm.
Những niềm tin và giá trị thứ yếu của con người dễ thay đổi hơn. Việc tin tưởng vào thể
chế hơn nhân là một niềm tin cốt lõi, cịn việc tin vào điều là người ta phải lập gia đình sớm là
một niềm tin thứ yếu. Những người làm Marketing kế hoạch hóa gia đình có thể đạt được kết quả
nhiều hơn trong việc thuyết phục mọi người nên thành lập gia đình muộn, chứ khơng thể thuyết
phục họ hồn tồn khơng nên lập gia đình. Những người làm Marketing có một số cơ may để
thay đổi những giá trị thứ yếu chứ rất ít khả năng thay đổi những giá trị cốt lõi.
Mỗi nền văn hóa đều bao gồm những nhánh văn hóa
Mọi xã hội đều chứa đựng nhiều nhánh văn hóa, tức là những nhóm người khác nhau cùng
chia sẻ những giá trị nảy sinh từ những kinh nghiệm và hoàn cảnh sống nhất định. Trong trường
hợp các nhóm của những nhánh văn hóa thể hiện những mong muốn và hành vi tiêu dùng khác
nhau, thì những người làm Marketing có thể lựa chọn các nhánh văn hóa làm những thị trường
mục tiêu của mình.


Những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian
Mặc dù những giá trị văn hóa cốt lõi khá bền vững, vẫn có những biến đổi nhất định. Trong thời
kỳ của thập kỷ 60, phong trào "hippi", ban nhạc Beatles, Elvis Presley, tạp chí Playboy và những
hiện tượng văn hóa khác đã có ảnh hưởng lớn đến cách để tóc, cách ăn mặc, những chuẩn mực về
quan hệ nam nữ và mục đích cuộc sống của lớp trẻ. Lớp trẻ ngày nay lại chịu ảnh hưởng của
những nhân vật và một nhất thời mới: Michael Jordan, Madonna, Bruce Springsteen. Một trong
những hình tượng mới chủ yếu là những nhà chuyên nghiệp trẻ ở thành phố có rất nhiều tham
vọng nghề nghiệp và kiến thức bảo thủ của tuổi trẻ ngày nay.
Những người làm Marketing hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi về văn
hóa có thể báo trước những cơ hội Marketing và mối đe dọa mới. Một số công ty đã cung cấp
những dự báo xã hội/ văn hóa theo hướng này. Một trong những công ty nổi tiếng nhất là
Yankelovich Monitor. Monitor đã phỏng vấn 2.500 người mỗi năm và theo dõi 35 xu hướng xã
hội, như "chán ghét cái to lớn", "thuyết huyền nhiệm", "sống vì ngày hơm nay", "lãnh xa quyền

chiếm hữu" và "thích khối lạc". Nó mơ tả tỷ lệ phần trăm dân cư có cùng quan điểm cũng như tỷ
lệ phần trăm dân cư theo xu hướng ngược lại. Ví dụ, tỷ lệ những người coi trọng sức khoẻ và
cuộc sống sung túc đã tăng lên một cách ổn định trong nhiều năm, đặc biệt là trong nhóm dưới ba
mươi tuổi, những phụ nữ trẻ, nhóm thượng lưu, và những người sống ở miền Tây. Những người
làm Marketing thực phẩm tự nhiên và thiết bị tập thể dục cung cấp cho xu hướng này những thực
phẩm thích hợp và thông tin cần thiết.
Câu 1: hãy nêu ý nghĩa của các môi trường vĩ mô trong MKTQT? ( 2 phần tương trợ cho
nhau, lấy ý nghĩa và ví dụ)
1.1 Mơi trường văn hóa
Trong hoạt động Marketing quốc tế, ngơn ngữ giữ quan trọng:
- Ngôn ngữ là công cụ để lưu trữ và truyền đạt thông tin, giúp con người xây dựng
và duy trì văn hóa của mình
- Người làm Marketing phải đạt đến độ nhuần nhuyễn, thông hiểu về ngôn ngữ
- Sắc thái văn hóa khác nhau, khu vực khác nhau ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi,
xu hướng, nhu cầu tiêu dùng, thái độ, tâm lí, sở thích của người tiên dùng
- Việc chuyển tải các câu slogan cũng là vấn đề đau đầu đối với các nhà
Marketing.
Vd: Mỗi mẫu xe ra đời thường mang tên chung cho nhiều thị trường, tuy nhiên không phải
ở đâu cũng mang một ý nghĩa giống nhau. Có những sai lầm phải trả giá bằng kết quả kinh
doanh yếu kém và buộc phải khai tử. Những người nghiên cứu thị trường của Chevrolet
hẳn đã không tra cứu kỹ và đối chiếu các ngôn ngữ khi đặt tên chiếc coupe rất điệu đà của
mình là Nova. Khốn khổ thay, trong tiếng Tây Ban Nha, Nova cịn có nghĩa khác là
"khơng chạy được". Thật khó để mẫu xe này đạt doanh số tốt khi ý nghĩa của nó lại tiêu
cực
như
thế
ở
thị
trường
Tây

Ban
Nha.
Hay như Mazda Laputa - một mẫu xe của nhà sản xuất xe hơi Nhật Bản cũng đã gặp
“khó” tại thị trường Tây Ban Nha khi “Laputa” trong tiếng Tây Ban Nha có nghĩa là "gái
điếm". Ai sẽ dám mua một chiếc xe có cái tên nhạy cảm như thế? Chiếc Mitsubishi Pajero
ở Việt Nam được rất nhiều người biết đến và sử dụng. Cái tên tuy dài ngoằng nhưng vẫn
được người ta nhớ đến như là một chiếc xe linh hoạt, mạnh mẽ và đa dụng. Tuy nhiên, ở
xứ bị tót, Pajero có nghĩa là người ngu đần. Bạn có dám mua nó, dám lái nó trước sự chế
giễu
của
bạn
bè?


Một ví dụ khác vì sự bi hài trong cách đặt tên xe là chiếc Buick LaCrosse. Khi giới thiệu
mẫu xe này tại Canada, hãng Buick đã quá sơ suất khi khơng chú ý đến vùng Quebec, ở
nơi nói tiếng Pháp này, Lacrosse có nghĩa là "thanh thiếu niên thủ dâm". Chuyện càng trở
nên nghiêm trọng hơn khi một số tên xe cịn “đụng chạm” tới những ngơn từ khá tế nhị.
Chẳng hạn, mẫu Ople Ascona - Ascona trong tiếng Tây Ban Nha và Bồ Đào Nha có nghĩa
là "cơ quan sinh dục phụ nữ" hay Honda Fitta - Trong tiếng Thụy Điển và Na Uy thì Fitta
cũng
có
nghĩa
là
bộ
phận
sinh
dục
nữ.
Vd2: Trước khi thâm nhập một thị trường mới, các công ty đa quốc gia thường phải khảo

sát rất kỹ, không chỉ về tiềm năng tiêu thụ sản phẩm mà còn cả về thị hiếu, lối sống, văn
hóa... của người dân khu vực đó. Thế nhưng, nhiều khi họ vẫn phạm những sai lầm tai hại.
Nhập khẩu vào Trung Quốc, khẩu hiệu chiêu thị (slogan) của gà rán Kentucky là: "Mút ngón
tay thật là tuyệt!", dịch sang tiếng Hoa thành một câu dựng tóc gáy: "Cắn đứt ln ngón tay
của bạn!".
Khơi hài hơn, cũng vì lý do trên, một doanh nghiệp gà rán khác của Mỹ là Frank Purdue đã
phải cho hạ tất cả các biển quảng cáo to đùng của họ, vốn được dựng lên khắp đất nước
Mexico. Trăm sự chỉ tại câu khẩu hiệu cạnh bức vẽ con gà rán. Từ nghĩa gốc: "Cần một người
đàn ông bền bỉ để làm cho thịt gà mềm", câu khẩu hiệu trên được hiểu sang tiếng Mexico:
"Phải có một người đàn ơng chăm chỉ để làm cho con gà... cương cứng".
Chương trình bán hàng "Got milk!" (Dùng sữa nhé!) của hãng sữa Dairy Association cực kỳ
thành công khiến họ quyết định mở rộng sang thị trường Mexico, nơi câu khẩu hiệu được hiểu
thành: "Bạn đang tiết sữa đấy à?".
Hãng đồ điện gia dụng nổi tiếng Thụy Điển Electrolux khi giới thiệu mặt hàng máy hút bụi tại
Mỹ đã dùng câu "Nothing sucks like Electrolux" để quảng bá sản phẩm của mình. Câu này có
thể hiểu theo 2 cách nhưng đa phần sẽ hiểu là "Khơng có gì đáng thất vọng bằng Electrolux".
Colgate giới thiệu một loại kem đánh răng mới tại Pháp với tên gọi "Cue", trùng tên với một
tạp chí khiêu dâm khét tiếng tại đây.
Khẩu hiệu "Come Alive With the Pepsi's Generation" (Sảng khoái với Pepsi thế hệ mới) được
chuyển nghĩa sang tiếng Hoa là "Pepsi đem tổ tiên bạn từ dưới mồ trở lại".
Tên gọi ban đầu của hãng Coca Cola tại Trung Quốc được phiên âm thành "Kekoukela", có
nghĩa là "Cắn đi con nịng nọc sáp" hoặc "Con ngựa cái nhồi sáp", tùy theo khẩu âm của
từng địa phương. Các chuyên viên của Coca Cola sau đó đã phải tra cứu 40.000 từ đồng âm để
tìm ra được tên mới "Kokoukole" (khả khẩu khả lạc), với nghĩa "khá vừa miệng, khá vui".

a. Tôn giáo
tôn giáo là kết quả của tất cả các câu trả lời để giải thích nguồn gốc, quan hệ giữa nhân
loại và vũ trụ; những câu hỏi về mục đích, ý nghĩa cuối cùng của sự tồn tại. Chính vì thế những tư
tưởng tơn giáo thường mang tính triết học.
Trong hoạt động Marketing quốc tế, tơn giáo là động cơ của các hành vi và là cơ sở cho

hầu hết các giá trị và thái độ của khách hàng. Tơn giáo tác động tới thói quen, cách nhìn nhận của
con người đối với cuộc sống, các sản phẩm mà họ mua, cách thức mua….chấp nhận hay tẩy chay
một sản phẩm, thơng điệp quảng cáo nào đó đều do tôn giáo.
Vd: Đêm ngày 05/01/2001 cảnh sát Indonesia đã bắt tạm giam 3 giám đốc điều hành của
công ty bột ngọt lớn nhất Nhật Bản đóng tại Indonesia PT Ajinomoto vì cơng ty này đã
dùng enzim của lợn để sản xuất mì chính – “hành động” này đã vi phạm quy định về sử
dụng thực phẩm cho người Hồi giáo mà Indonesia là một quốc gia có dân số theo đạo Hồi
đông nhất thế giới2 nên điều này đã ảnh hưởng trực tiếp đến tình trạng hoạt động của
cơng ty, cơng ty bị đình chỉ hoạt động trong 3 tuần. Chính phủ Indonesia và Hội đồng Hồi
giáo Ulamad Indonesia (MUI) buộc cơng ty PT Ajnomoto phải mua lại tồn bộ số mì


chính đang lưu hành trên thị trường (khoảng 3.000 tấn). Vụ này đã gây thiệt hại cho công
ty hàng chục tỷ Rupiad và còn bị đe doạ rút giấy phép hoạt động tại Indonesia. Vào thời
điểm đó giá cổ phiếu của hãng Ajinomoto tại thị trường chứng khoán Tokyo đã sụt tới 30
điểm.
vd3: Ở một số nước, bán hàng lẻ còn bị ảnh hưởng bởi cái gọi là hệ thống “Luật anh” cổđiển.
Luật này không cho phép các cửa hiệu mở cửa vào các ngày chủ nhật. Ở Anh và Wales, vào ngày
chủ nhật người ta được phép mua một quyển sách đồi trụy nhưng hông được phép mua một
quyển sách kinh thánh; được phép mua rượu whisky hay rượu gin, nhưng không được phép mua
sữa khô ở trong thùng; được phép mua bưu thiếp, nhưng không được mua thiếp chúc mừng sinh
nhật; được phép mua rau quả tươi chứ không được mua rau quả hộp; được phép mua thức ăn cho
ngựa, nhưng khơng được mua thức ăn cho chó, mèo. Vấn đề mở cửa hiệu vào ngày chủ nhật hay
khơng do một vài ngụ ý tơn giáo hay tín ngưỡng đã gây nên những tranh luận trong công chúng,
làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh

vd3:

b. Thói quen, cách cư xử
Với những quốc gia khác nhau thì phong tục, tập quán, thói quen, giá trị và giá trị

kỳ vọng về mặt xã hội cũng sẽ rất khác nhau. Điều đó tạo nên hững rào cản trong
thương mại quốc tế và đôi khi cũng làm mất tác dụng của những chiến dịch thâm nhập thị
trường bài bản.
Vd: Khi tiến hành đầu tư ở paris, Disney nghe thông tin rằng người Pháp không ăn sáng
nên xây dựng nhà hàng nhỏ trong khi thực tế ai cũng ghé ăn sáng. Vậy là rơi vào tình
cảnh phải phục vụ 2.500 xuất ăn trong một nhà hàng có 350 chỗ. Chưa hết : Disney
chuẩn bị bữa ăn theo kiểu truyền thống của Pháp với bánh Croissant và cà phê, trong khi
ai cũng đòi ăn thịt xơng khói và trứng tự phục vụ theo kiểu Mỹ.
Vd2:
Khoảng
thời
gian
ăn
trưa
trong
các
địa
điểm
của
EuroDisney cũng gần như gặp phải thảm họa. Trong khi người Mỹ đến thăm
Disneyland thích nhấm nháp, ăn vào những khoảng thời gian bất qui tắc khi họ thăm
quan trong công viên, những người châu Âu lại quen ăn trưa đúng bữa :mọi người đều đổ
xô đi ăn vào đúng 12:30 làm nhà hàng đông nghẹt. Nhân viên của Disney phải cố trấn
tĩnh
đám
đông
cáu
kỉnh và đề nghị họ điều chỉnh giờ ăn vì nhà hàng phục vụ từ 1:00 đến 14:00.

Vd3: Hay như một hãng máy bay nọ đưa quảng cáo trên tờ báo Ả-rập Saudi là sẽ bố trí
các
nữ
nhân viên trẻ đẹp phục vụ rượu cho khách. Kết quả là phần lớn các hành khách tại đây đã
hủy bỏ chuyến bay ngay lập tức với lý do rất đơn giản: Phụ nữ bỏ mạng che mặt không
được ở cùng với đàn ông và rượu là điều cấm kỵ đối với người Ả-rập.
Vd4: Một hãng bột giặt dùng bức tranh quảng cáo: Hộp bột giặt ở giữa, quần áo sạch bên
phải, quần áo bẩn bên trái. Loại bột giặt này khơng bán được ở Trung Đơng vì họ qn
mất rằng người dân địa phương đọc từ phải qua trái.
1.2 môi trường chính trị-pháp ḷt
a. mơi trường chính trị
Tính ổn định về chính trị của các quốc gia sẽ là một trong những nhân tố thuận lợi cho các doanh
nghiệp hoạt động trong mơi trường nước ngồi. Khơng có sự ổn định về chính trị thì sẽ khơng có
điều kiện để ổn định để phát triển kinh tế, lành mạnh hoá xã hội. Chính vì vậy, khi tham gia kinh
doanh trên thị trường thế giới, doanh nghiệp phải am hiểu môi trường chính trị ở các quốc gia, ở
các nước trong khu vực mà doanh nghiệp muốn hoạt động. Sự ổn định chính trị được biểu hiện ở
chỗ : thể chế, quan điểm chính trị có được đa số nhân dân đồng tình hay khơng, hệ thống chính
trị, đặc biệt là đảng cầm quyền có đủ uy tín và độ tin cậy đối với nhân dân và các doanh nghiệp,
công ty ở trong và ngồi nước hay khơn. Một mơi trường chính trị tiêu cực sẽ tạo ra những ảnh
hưởng khác nhau đối với cơng ty trên thị trường nước ngồi. Nó có thể hạn chế chương trình
marketing hay dây chuyền sản phẩm. Nó có thể gây ra những khó khăn cho việc xin giấy phép
hay việc chuyển lợi nhuận và nó cũng có thể tạo ra sự tẩy chay. Tất cả những điều này sẽ đe dọa
đến chương trình marketing. Nhà marketing quốc tế cần phải nghiên cứu môi trường chính trị như
là một phần thiết yếu trong cơng việc
Vd: Ngành du lịch Thái Lan thất thu hơn 25 triệu baht vì những cuộc biểu tình kéo dài lâu nay
chống
chính
phủ
của
Thủ

tướng
Yingluck
Shinawatra.
Trong một báo cáo đánh giá mới nhất tại một cuộc họp của 7 tổ chức kinh tế, Hội đồng du lịch


Thái Lan cho biết dự kiến lượng khách du lịch tới nước này sẽ giảm từ 8-10%, vào khoảng
500.000 khách trong tháng 12/2013
Năm 2013, kinh tế Thái-lan chỉ tăng trưởng 3% do xuất khẩu giảm mạnh cũng như sức mua của
các hộ gia đình và đầu tư tư nhân đều giảm. Do bất ổn chính trị, tháng 12-2013, đồng bạt của
Thái-lan giảm xuống mức thấp nhất trong gần bốn năm, chỉ đạt 32,62 bạt ăn một USD, trong khi
đó, nhiều chỉ số trên thị trường chứng khoán mất điểm mạnh nhất ở châu Á. Một chuyên gia kinh
tế khu vực châu Á - Thái Bình Dương cho rằng, các cuộc biểu tình chính trị đã tác động xấu đến
ngành cơng nghiệp du lịch của Thái-lan, thường chiếm khoảng từ 7 đến 9% GDP của nước này.
Hiện vẫn có khoảng 48 quốc gia và vùng lãnh thổ cảnh báo công dân của họ không nên đi du lịch
Băng-cốc. Bộ Du lịch Thái-lan cho biết, riêng trong tháng 12-2013, khi bước vào đỉnh điểm của
mùa du lịch cũng là khi các cuộc biểu tình biến thành bạo động, do du khách hủy tua nhiều đã
làm mất khoảng 16 tỷ bạt (497,82 triệu USD). Dự báo, ngành "cơng nghiệp khơng khói", từng gặt
hái nhiều thành cơng trong vài năm gần đây, có thể bị tác động tiêu cực nếu bất ổn chính trị tại
Thái-lan vẫn kéo dài..
b. môi trường pháp luật

vd: Một bài học khá đau đớn đối với một công ty XNK Đà Nẵng là khi xuất khẩu một lô hàng
mây tre đan sang Australia mà không biết quy định về pháp lý là hàng oá phải được hun trùng
trước khi đưa vào cảng Australia. Kết quả là tồn bộ lơ hàng hông được chấp nhận và bị bắt huỷ
tại chỗ. Thiệt hại ởđây khơng chỉđối với hàng hố mà oanh nghiệp cịn phải chịu tồn bộ chi phí
huỷ lơ hàng. Chi phí này lớn hơn trị giá lơ hàng. Những quy định về pháp lý đối với hàng hoá đưa
vào Australia rất nghiêm ngặt nhất là hàng tươi sống.
vd2: Một xí nghiệp chế biến hàng xuất khẩu ở TP.HCM trong nhiều năm cố gắng mà vẫn chưa
khai thông được xuất khẩu vịt đơng lạnh sang Hàn Quốc cho dù có sự an thiệp của nhiều bộ,

nhiều ngành. Khi nghe tin vịt ở Việt Nam bị mắc dịch bệnh, phía àn Quốc đã cho người kiểm tra
và phát hiện một số con vịt bị dính bệnh. Hàn Quốc lập tức khơng cho nhập khẩu vịt đông lạnh từ
Việt Nam do những quy định rất nghiêm ngặt về vệ sinh thực phẩm ở Hàn Quốc. Sau đó, mặc dù
cơ quan thú y Việt Nam đã có thơng áo xác nhận khơng cịn tình trạng dịch bệnh gia súc, gia cầm
tại TP.HCM và Xí nghiệp chế biến vịt đông lạnh này đã đạt tiêu chuẩn vệ sinh song phía Hàn
Quốc vẫn khơng chấp hận nhập khẩu trở lại
vd3: Chiến lược sản xuất của một cơng ty cũng có thể bị ảnh hưởng nhiều bởi môi trường pháp
luật. Mỹ cấm nhập khẩu súng lục ngắn nịng, rẻ tiền bởi vì loại súng này thường được dùng để
gây tội ác. Nhưng lạ thay là Luật quản lý súng lại không cấm bán loại súng rẻ tiền đó. Để khắc
phục lệnh cấm nhập này, cơng ty Berentta, công ty sản xuất súng của Italia đã xây dựng một nhà
máy sản xuất súng tại bang Maryland để sản xuất súng.
1.3 môi trường công nghê
Sức mạnh mãnh liệt nhất tác động đến cuộc sống con người là công nghệ. Công nghệ đã tạo
ra những điều kỳ diệu như vi mạch, chất cơng nghiệp, thương mại điện tử,… Nó cũng đã
đem lại sự khủng khiếp như bơm khinh khí, hơi độc… Đồng thời cũng cung ứng các tiện ích
như xe hơi, kiến trúc, điện máy,… Môi trường công nghệ tác động đến quản trị marketing rất
đa dạng, tùy thuộc khả năng công nghệ của doanh nghiệp mà các tác động này có thể đem lại
các cơ hội hoặc gây ra các mối đe dọa đối với việc đổi mới, thay thế sản phẩm, chu kỳ sống
sản phẩm, chi phí sản xuất … của doanh nghiệp
đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp. Các yếu tố công nghệ thường
biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí
quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng...Khi cơng nghệ phát triển, các doanh nghiệp có
điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng


cao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy vậy, nó cũng mang
lại cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếu doanh nghiệp không đổi
mới công nghệ kịp thời.
Vd: pin li-ion sử dụng một hợp chất lithium làm vật liệu điện cực, so với lithium kim loại được sử
dụng trong pin lithium khơng thể sạc. Những tính năng này khiến cho pin lithium trở thành một

trong những sự lựa chọn tốt nhất hiện nay đối với các thiết bị (máy ảnh, điện thoại di động) hoặc
phương tiện (xe điện). Hoặc các khái niệm màn hình 3 chiều xuất hiện rộng rãi ở Hollywood, đến
năm 2013, sản phẩm này có thể tạo ra hình ảnh ba chiều 3D với giá rẻ. Một hình ảnh ba chiều
mới có thể thu được trực tiếp thơng qua một ống kính. Trong tương lai, cơng nghệ này dự kiến sẽ
tạo ra giao diện xúc giác cho phép tương tác trực tiếp với hình ảnh ba chiều.
1.4 môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào của nhiều
ngành công nghiệp.
Điều kiện tự nhiên của các quốc gia cũng quyết định nguồn tài nguyên thiên nhiên của quốc gia.
Môi trường tự nhiên tạo nên lợi thế so sánh tuyệt đối và tương đối giữa quốc gia này với quốc gia
kia
Ví dụ: Việt nam có nguồn tài nguyên khoáng sản phong phú, đây là lợi thế tuyệt đối của Việt
Nam. Irăc có nguồn dầu mỏ dồi dào nhờ đó có khả năng phát triển kinh tế thơng qua xuất khẩu
dầu mỏ. Singapore bốn phía là biển đã trở thành quốc gia có hệ thống kho hàng và đội tàu vận tải
quốc tế mạnh nhất thế giới.
Câu 2: giải thích các yếu tố ảnh hưởng đến phương thức phân phối sản phẩm quốc
tế? cho ví dụ thực tiễn?
Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối của doanh
nghiêp bao gồm
Trước tiên là giới hạn địa lý của thị trường, nghĩa là khoảng cách từ doanh nghiệp đến nhóm
khách hàng, các loại phương tiện vận chuyển, chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh phân
phối và hiệu quả.
Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp như: quy mơ lượng hàng, tính đa dạng của sản phẩm, sự thuận tiện của quá trình
giao nhận hàng, các dịch vụ khác…
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp – thực trạng và tiềm năng phát triển .
Các lực lượng người trung gian trên thị trường – khả năng đáp ứng và hoà nhập hệ thống kênh
doanh nghiệp.
Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp và mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng, lợi
nhuận và phát triển thị trường ….

Lựa chọn thích hợp các hệ thống kênh phân phối khác nhau ở các thị trường khác nhau đòi hỏi
phải có sự hiểu biết thấu đáo về các cách thức mà mỗi một hệ thống đóng góp vào mục đích và
mục tiêu của chính sách phân phối.


Các đặc điểm của khách hàng:


Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn bởi các đặc điểm của các khách hàng. Số lượng các khách
hàng tiềm năng, sự phân bổ của họ, sức mua, các nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, sự ưa
chuộng loại điểm bán và phản ứng đối với các phương pháp bán khác nhau là rất khác biệt ở các
thị trường khác nhau.


Đặc điểm của sản phẩm
Một số đặc điểm của sản phẩm có vai trị then chốt trong việc thiết kế hệ thống và đề ra các chiến
lược phân phối.



Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu:
Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu ảnh hưởng lớn đến các quyết định phân phối.
- Bản chất của nhu cầu: Nhận thức của khách hàng trọng điểm về một sản phẩm nhât định có thể
bắt buọoc thay đổi kênh phân phối. Cùng một sản phẩm nhưng có thể được nhận thức như một
hàng xa xỉ, một hàng mua sắm hoặc một mặt hàng thiết yếu ở 3 thị trường khác nhau vì thế sẽ dẫn
đến việc sắp đặt kênh xem xét ở 3 thị trường là khác nhau.
- Vị trí phân bổ của nhu cầu: các kế hoạch phân phối cần phải tính đến đặc điểm địa lý và mức
phát triển cơ sở hạ tầng giao thông của mỗi một thị trường để việc tổ chức kênh có hiệu quả và
hợp lý.



Đặc điểm cạnh tranh
Khi tổ chức kênh các công ty cũng phải xem xét các kênh phân phối của các sản phẩm cạnh tranh
và các sản phẩm thay thế. Thi hiếu, thói quen mua sắm của người tiêu dùng một phần cũng do sự
tác động của những đối thủ cạnh tranh. Do đó để vượt qua trở ngại này các công ty cần thiết lập
tổ chức kênh phân phối mà họ có quyền kiểm sốt cao.



Các đặc điểm của môi trường :
Các nhân tố môi trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc thiết kế một chiến lược phân phối.
Các nhân tố môi trường thường có tác động lớn hơn các nhân tố lịch sử, xã hội, kinh tế và cạnh
tranh.
Người ta đã tìm ra mối quan hệ giữa cấu trúc kênh và sự phát triển kinh tế trong một cuộc nghiên
cứu như sau :






Số lượng và loại nhà bán buôn gia tăng.
ảnh hưởng của các nhà nhập khẩu độc lập như đại lý nhập khẩu và các nhà phân phối suy
giảm , đặc biệt là khi hoạt động sản xuất địa phương gia tăng.
Các chức năng và dịch vụ kênh trở nên tách rời nhau hơn và các trung gian kênh chun
mơn hố cao hơn.
Dịch vụ tàI chính do các nhà bán bn cung cấp giảm xuống khi chênh lệch giá bán và
giá mua của họ tăng lên.
Tuy nhiên sắp đặt kênh có thể chịu tác động bởi quyền lực và công nghệ nhiều hơn là bởi giai

đoạn phát triển kinh tế của quốc gia.



Đặc điểm của các trung gian:
Các trung gian sẽ tham gia vào kênh có vai trị quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối. Người
quản lý kênh phảI xem xét có những loạI trung gian nào trên thị trường; khả năng, mặt mạnh, mặt


yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Các trung gian thương mạI có khả
năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàngvà cung cấp tín
dụng… Vì vậy, doanh nghiệp phảI phân tích để lựa chọn loạI trung gian thích hợp cho kênh phân
phối sản phẩm của mình.


Mối quan hệ kênh :
Sự phân bổ thực hiện chức năng, trọng tâm của quyền lực kênh, và mối quan hệ chịu ảnh hưởng
của đặc đIểm xã hội- văn hoá giữa các thành viên kênh đều được biểu hiện trong các sắp đặt
kênh.
Thứ nhất, tác động của phân bổ chức năng giữa các thành viên kênh đối với việc thiết lạp các
chính sách phân phối. Các câu hỏi then chốt cần phảI giảI đáp là theo truyền thống ai là người
thực hiện các chức năng của kênh.
Thứ hai, quyền lực kênh và phân giảI xung đột chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố . Cấu trúc
quyền lực của kênh chịu tác động lớn nhất bởi ba đặc đIểm của trung gian là qui mơ tương đối ,
sức mạnh tài chính và ảnh hưởng chính trị.
Thứ ba, cần phảI xem xét ảnh hưởng của xã hội văn hoá với cấu trúc phân phối của vùng, khu
vực. Ví dụ tạI mốt số vùng , mối quan hệ cá nhân thân thiện thường kết nối các thành viên kênh
quan trọng về mặt quan hệ lâu dàI hơn là doanh số bán hoặc lợi nhuận của một hàng hoá nhất
định.



Các nhân tố luật pháp:
Thực chất kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh chỉ là kênh phân phối nội
địa. Chính vì thế sự khác biệt về luật pháp giũa các thành viên kênh là không nhiều. Tuy nhiên
trong mỗi vùng ,mỗi khu vực lạI có một số những khác biệt trong luật pháp, điều này đã đuợc quy
dinh rõ ràng trong một số quyết định của tỉnh, thành phố . Sự khác biệt này hình thnàh do mục
tiêu dịnh hướng phát triển kinh tế của mỗi vùng , mỗi khu vực là khác nhau.
Câu 3: nêu các quyết định về nhãn hiêu quốc tế? cho ví dụ
2.3. Chiến lược về nhãn SP cho TT TG
- Những nguyên tác cần chú ý khi lựa chọn nhãn hiệu
Các giải pháp lựa chọn nhãn hiệu
+ Nhãn hiệu toàn cầu hay nhãn hiệu từng nước
TD: Coca-cola; Avis; American Express; Sony; BWM; Heineken Beer; philips;
McDonald’s…
+ Nhãn hiệu của nhà SX hay của cá thể nhà phân phối
+ Nhãn hiệu chung hay nhãn hiệu riêng
+ Đa nhãn hiệu hay Nhãn hiệu riêng
P&G: Rejoice, Ivory, Camry, Tide….
Unilever: Sunsilk, LifeBuoy. Lux, Knor…
+ Nhãn hiệu xuyên vùng vd: hệ thống nhãn hiệu của nestle
Các yếu tố của một nhãn hiệu tốt:
+ Gợi ý được lợi ích của SP
+ Gợi nên chất lượng SP
+ Dễ phát âm, dễ nhận dạng, dễ nhớ (vd: Schweppes – LD IBC)
+ Dễ phân biệt
+ Không mang ý nghĩa nghèo nàn khi dịch sang ngôn ngữ khác, dễ chuyển đổi
+ Đáp ứng yêu cầu bào hộ.

* Công ước Paris 1883 về bảo hộ sở hữu công nghiệp
* Hiệp định Madrid 1891 về đăng ký quốc tế nhãn hiệu hàng hóa
Câu 4: những yếu tố ảnh hưởng đến phương thức xâm nhập thị trường thế giới? dẫn chứng
minh họa (2. Những nhân tố ảnh hưởng đến viêc thâm nhập TT TG.
2.1. Đặc điểm thị trường
Những ĐK thâm nhập; sự cạnh tranh; nguồn năng lực của DN
Vd: Hon da mở các đại lý bán hàng và bảo hành tại VN
2.2. Đặc điểm sản phẩm
Cồng kềnh, dễ vỡ; yêu cầu bảo dưỡng gắn liền
Kỹ thuật cao => cần phải có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
2.3. Đặc điểm của khách hàng
Trình độ nhận thức; Thu nhập, điều kiện đi lại, sự phân vùng địa lý.
2.4. Đặc điểm của trung gian
Tối đa hóa lợi nhuận cho chính họ mà không quan tâm đến lợi nhuận của nhà SX chọn hàng rẻ để
bán….
2.5. Khả năng của Doanh nghiệp
Những nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế:
Chiến lược này được hiểu là một hệ thống những quan điểm mục tiêu định hướng, những phương
thức thâm nhập thị trường trong các chiến lược marketing để đưa sản phẩm thâm nhập có hiệu
quả vững chắc ở thị trường thế giới,.Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến viêc lựa chọn chiến lược
thâm nhập thị trường:
 Ðặc điểm của thị trường: đặc điểm tổng quát của thị trường mục tiêu là điều chính yếu
cần xem xét khi xây dựng cách thức thâm nhập vì mơi trường cạnh tranh kinh tế-xã hội,
chính trị, luật pháp ở các nước thường không giống nhau.
 Ðặc điểm của sản phẩm: tùy vào tính thương phẩm của hàng hóa. Tùy thuộc vào đặc
điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp mà ta nên chọn kênh phân phối cho thích hợp. Việc
lựa chọn đó dựa vào đặc tính lý hóa của sản phẩm:
-

Đối với sản phẩm dễ hư hỏng, các doanh nghiệp nên chọn phương thức thâm nhập gắn

liền điều kiện bảo quản sản phẩm tốt nhất và đòi hỏi mua bán trực tiếp nhanh, tổ chức
phân phối nhanh.( lưu ý có kí hiệu hàng dễ vỡ, dễ hư hỏng )

Ví dụ : Các sản phẩm trái cây nơng sản, phải có biện pháp bảo quản như : Bảo quản ở trạng thái
thoáng (có oxy) ,Bảo quản ở trạng thái kín, Bảo quản lạnh , Bảo quản trong khi quyển điều
chỉnh ,Bảo quản bằng hóa học , Bảo quản bằng tia phóng xạ.
-

Đối với các sản phẩm có giá trị cao địi hỏi kỹ thuật cao và phải có kênh bán hàng chuyên
biệt và có dịch vụ sau bán hàng, tiếp xúc trực tiếp, giải thích phẩm chất sản phẩm. Bởi các
sản phẩm này cần có sự hỗ trợ đắc lực của các chun viên kỹ thuật.( lưu ý có kí hiệu
hàng quan trọng)

Ví dụ : Máy vi tính và sản phẩm điện tử và linh kiện phải có bộ phận kiểm duyệt và bảo quản
bằng các cơng nghệ cao.Tất cả hàng hóa được qua kiểm duyệt đều phải được niêm phong khi
được đóng gói cho đến khi tháo dỡ hàng.


-

Đối với hàng cồng kềnh cần hạn chế số lần bốc dỡ và giảm thiểu tối đa đoạn đường
chuyên chở trong quá trình vận chuyển sản phẩm.
 Ðặc điểm của khách hàng: số lượng khách hàng, sự phân tán theo vùng, lợi tức tập qn
mua hàng, mơi trường văn hóa mà họ chịu ảnh hưởng, tất cả các điều này có ảnh hưởng
rất lớn tới việc quyết định mua hàng của khách hàng vì vậy chúng ta phải nghiên cứu để
có thể lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường tốt nhất mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp.Ví dụ:

 Ðặc điểm của hệ thống trung gian: thường thì các nhà trung gian chỉ chọn lựa những sản
phẩm có nhãn hiệu bán chạy, hoa hồng cao và đây là một điều trở ngại lớn cho các nhà

sản xuất nào muốn thâm nhập thị trường mới với sản phẩm mới, hệ thống chuyên nghiệp
hay không chuyên nghiệp sẽ ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị
trường.
VD: Apple lần đầu tiên giới thiệu iPad vào tháng 1/2010. iPad ngay lập tức gặt hái thành công
và khai phá cho một thị trường tiêu dùng mới hoàn toàn. Hiện tại, iPad đã qua đến đời thứ 3 và
là máy tính bảng được yêu thích nhất hiện nay. Từ ngày giới thiệu đến nay, đã có hơn 67 triệu
máy được bán ra trên toàn cầu. Về doanh số, Apple đã phải mất đến 24 năm để bán được số
lượng máy tính Mac tương tự. Theo nghiên cứu của IDGConnect, khoảng 12% người dùng (tại
công sở, không phải ở nhà) đã chuyển qua dùng iPad thay cho PC ở nơi làm việc. Và trong mảng
giáo dục, cứ mỗi chiếc máy tính Mac bán ra thì Apple lại bán được đến 2 chiếc iPad, tức các
trường học mua iPad nhiều gấp đôi mua máy Mac.
 Tiềm lực các doanh nghiệp: là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điều kiện của doanh
nghiệp trong tiến trình thâm nhập thị trường. Ðối với các cơng ty đa quốc gia trên thế giới
có tiềm lực mạnh, có thể thực hiện chiến lược thâm nhập từng thị trường khác nhau trên
cơ sở chủ động lựa chọn các phương thức thâm nhập theo khả năng của doanh nghiệp,
nhưng đối với các doanh nghiệp có qui mơ nhỏ, trung bình, trình độ khoa học kỹ thuật và


khả năng tài chính hạn chế khơng nên lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường bằng
việc tổ chức sản xuất ở nước ngoài. Trong trường hợp này những doanh nghiệp đó phải
lựa chọn phương thức duy nhất
Câu 5: những yếu tố cơ bản bên trong tác động đến giá quốc tế? giải thích cụ thể vai
trị của các yếu tố này( chiến lược cơng ty, chi phí sản xuất, chi phí vận tải, chi phí kênh,
thuế)
.1) Các mục tiêu Marketing của doanh nghiêp
Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp đóng vai trị định hướng cho việc đặt ra nhiệm vụ của
giá cả. Muốn trở thành một công cụ Marketing hữu hiệu thì giá phải phục vụ đắc lực cho chiến
lược Marketing về thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, khi định
giá doanh nghiệp phải căn cứ vào mục tiêu Marketing của doanh nghiệp và chiến lược định vị sản
phẩm mà doanh nghiệp đã chọn.

Thơng thường, một doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mục tiêu cơ bản sau đây:
• Tối đa hố lợi nhuận hiện hành
• Dẫn đầu về thị phần
• Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường
• Đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại trên thị trường
• Các mục tiêu khác
Để thực hiện mỗi một mục tiêu nêu trên thì doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định giá khác
nhau.
Để thực hiện mục tiêu tối đa hố lợi nhuận hiện hành của mình, doanh nghiệp sẽ định giá sao cho
có lợi nhất trước mắt. Chẳng hạn, khi cầu về sản phẩm tăng rất mạnh thì doanh nghiệp định giá
kiểu hớt váng, hay hớt phần ngon (Skimming), tức là bán với giá cao nhất có thể. Trong trường
hợp này, mục tiêu tài chính trước mắt được xem là quan trọng hơn các mục tiêu lâu dài.
Để thực hiện mục tiêu dẫn đầu về thị phần, doanh nghiệp cần phải đặt giá thấp nhất có thể bđể thu
hút khách hàng nhằm đạt được quy mô thị trường lớn nhất có thể (và do vậy, sẽ đạt được hiệu quả
theo quy mô). Căn cứ vào mục tiêu thị phần tăng lên bao nhiêu phần trăm để công ty định giá
tương ứng.
Để thực hiện mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, doanh nghiệp thường định ra một mức giá cao để
đủ trang trải chi phí đầu tư cho nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo ra một ấn tượng về chất
lượng cao đối với khách hàng.
Để thực hiện mục tiêu đảm bảo tồn tại trên thị trường khi cạnh tranh trở nên gay gắt thì doanh
nghiệp cần đặt ra mức giá thấp nhất có thể, miễn là giữ được khách hàng trong một thời gian nhất
định để chờ cơ hội mới.
1.2) Giá và các biến số Marketing khác
Giá thực chất là một công cụ trong Marketing mix để doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm
đạt được mục tiêu đề ra. Do vậy, giá phải phục vụ cho mục tiêu Marketing chung của doanh
nghiệp. Muốn vậy, chiến lược giá cần phải đồng bộ, nhất quán với các chiến lược Marketing mix
khác như chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến. Chẳng hạn, khi mục
tiêu của doanh nghiệp là dẫn đầu về chất lượng thì giá phải đặt cao để tạo uy tín và để bù đắp chi
phí đảm bảo chất lượng cao. Giá bán cịn phụ thuộc vào các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống
của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường.

1.3) Chí phí cho một đơn vị sản phẩm
Khi đặt giá, doanh nghiệp phải quan tâm đến chi phí cho một đơn vị sản phẩm (hay giá thành để
cung cấp đơn vị sản phẩm) vì các lý do sau đây:


• Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là mức giá thấp nhất có thể đặt để doanh nghiệp đủ bù đắp các
chi phí cần thiết.
• Khi quản lý được chi phí, doanh nghiệp có thể xác định được mức lỗ lãi của các loại sản phẩm
khác nhau mang lại. Đây là căn cứ để doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh khác nhau.
Hiện nay, VNPT đang chuyển sang phương thức định giá căn cứ vào giá thành dịch vụ. Bước đi
ban đầu theo hướng này là tiến hành hạch toán riêng các dịch vụ để xác định giá thành dịch vụ.
1.4) Các yếu tố khác
• Đối với những sản phẩm dễ hỏng hoặc mang tính chất mùa vụ thì giá bán sẽ khơng phụ thuộc
vào giá thành. Những sản phẩm dễ hỏng thì doanh nghiệp phải giảm giá để tiêu thụ nhanh khi
cần. Những thứ hàng hố dịch vụ lỗi thời thì cũng phải giảm giá để bán nhanh thu hồi vốn.
• Những sản phẩm có chất lượng và uy tín cao thì có thể đặt giá cao. Dịch vụ chuyển
phát nhanh DHL là một ví dụ.
• Thơng qua các hoạt động xúc tiến văn hố quốc gia làm cho sản phẩm được ưa chuộng, do
vậy doanh nghiệp có thể đặt giá cao. Ví dụ như nhờ các phim Hàn Quốc được ưa chuộng ở Việt
Nam, quần áo thời trang Hàn Quốc được ưa chuộng có thể bán với giá cao.
Câu 6: những yếu tố cơ bản bên ngoài tác động đến giá quốc tế? giải thích cụ thể vai
trị của các yếu tố này( nhu cầu thị trường, luật lê, thu nhập, tỷ giá hối đoái, lạm phtas,
kiểm soát giá)
Cầu của thị trường trường đối với sản phẩm
a) Quan hệ giữa cầu và giá sản phẩm
Chi phí cho một đơn vị sản phẩm cho biết "cận dưới" của giá, tức là mức giá thấp nhất mà doanh
nghiệp có thể bán. Cịn cầu của thị trường cho biết mức "cận trên" của giá, tức là mức giá cao
nhất mà doanh nghiệp có thể bán. Thường thì mối quan hệ giữa cầu và giá là quan hệ tỷ lệ nghịch.
Tuy nhiên, cũng có các trường hợp ngoại lệ khi giá cao thì bán được nhiều hơn.
b) Độ nhạy cảm về giá, hay độ co dãn của cầu theo giá (Hệ số ED)

Đối với các sản phẩm có độ co dãn ED của cầu theo giá nhỏ (cầu khơng co dãn) thì khi tăng giá
sẽ dẫn đến tăng doanh thu. Ngược lại, khi ED lớn (cầu co dãn) thì khi tăng giá sẽ dẫn đến giảm
doanh thu. Do vậy, khi quyết định về giá thì người làm Marketing cần phải xác định được độ co
dãn của cầu theo giá. Giá có tác dụng là vũ khí cạnh tranh thu hút khách hàng khi cầu co dãn, vì
khi đó doanh nghiệp chỉ cần giảm giá một ít, nhưng kéo theo cầu về sản phẩm sẽ tăng lên nhiều
hơn. Như vậy, trong trường hợp này, giảm giá thì có lợi cho doanh nghiệp.
Cầu sẽ ít co dãn theo giá trong các tình huống sau: Sản phẩm khơng có thứ thay thế, khơng có
cạnh tranh trưc tiếp cũng như gián tiếp; Người mua chậm thấy sự tăng giá, chậm thay đổi thói
quen mua.
c) Các yếu tố tâm lý của khách hàng
Nhận thức của khách hàng về giá nhiều khi chịu ảnh hưởng của các yếu tố tâm lý, nhất là đối với
các dịch vụ (sản phẩm vơ hình), hoặc các hàng hoá mà hiểu biết cuả khách hàng về đối thủ cạnh
tranh còn hạn chế. Sau đây là biểu hiện của các xu hướng tâm lý của khách hàng khi nhận thức về
giá:
• Giá càng cao thì chất lượng càng cao.
• Xu hướng hoài nghi về mức giá của doanh nghiệp so với chất lượng sản phẩm khi họ khơng
có đủ thơng tin.
• Xu hướng so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
• Giá tâm lý: Khách hàng cho rằng giá 299.900 đồng rẻ hơn nhiều so với giá 300.000 đồng! Do
đó họ dễ chấp nhận mua sản phẩm với mức giá 299.900 đồng hơn mặc dù thực chất 2 mức giá đó
chênh nhau không đáng kể.
2.2) Cạnh tranh và thị trường
Khi mua hàng hoá dịch vụ, khách hàng thường so sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh.


Doanh nghiệp khơng thể bán sản phẩm của mình với giá cao hơn giá sản phẩm tương tự của đối
thủ cạnh tranh. Do vậy, khi định giá doanh nghiệp phải hiểu biết giá sản phẩm cùng loại của các
đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ khi doanh nghiệp chúng ta thay đổi giá. Điều này còn tuỳ
thuộc vào loại thị trường mà doanh nghiệp chúng ta đang kinh doanh.
Các nhà kinh tế học chia thị trường ra thành 4 loại như sau:

• Thị trường cạnh tranh hồn hảo;
• Thị trường cạnh tranh độc quyền;
• Thị trường độc quyền nhóm;
• Thị trường độc quyền.
Trong thị trường cạnh tranh hồn hảo, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận và bán theo giá thị
trường, và có thể bán hết sản phẩm của mình với mức giá thị trường.
Trong thị trường độc quyền, nếu doanh nghiệp là độc quyền nhà nước thì chịu sự quản lý giá của
Nhà nước (Công ty điện, Công ty nước, Công ty BCVT...), tức là doanh nghiệp phải bán theo
mức giá do Nhà nước quy định. Nếu doanh nghiệp là độc quyền khơng bị điều tiết thì họ được tự
do định giá ở mức sao cho thị trường chấp nhận.
Trong thị trường cạnh tranh độc quyền, các doanh nghiệp có quyền định giá trong một khung giá
nào đó gần với giá của các đối thủ cạnh tranh tuỳ theo sự khác biệt về chất lượng, mẫu mã, các
dịch vụ khách hàng. Nếu doanh nghiệp đặt giá quá cao so với các đối thủ cạnh tranh thì sẽ bị mất
khách hàng. Ngược lại, nếu định giá thấp quá thì doanh nghiệp sẽ bị thiệt hại.
Trong thị trường độc quyền nhóm, doanh nghiệp nên đặt giá tương đương với giá của các đối thủ
cạnh tranh. Nếu doanh nghiệp tăng giá thì sẽ mất khách hàng. Nếu doanh nghiệp giảm giá thì sẽ
dẫn đến chiến tranh về giá cả khơng có lợi cho ai cả ngồi khách hàng! Các doanh nghiệp cũng
khơng được thoả thuận dưới bất kỳ hình thức nào để nâng giá bắt chẹt khách hàng (vì như vậy sẽ
vi phạm luật chống độc quyền).
2.3) Các yếu tố bên ngồi doanh nghiêp khác
- Các yếu tố thuộc mơi trường kinh tế như: lạm phát, tăng trưởng hay suy thối, thất nghiệp, cơng
nghệ mới... đều ảnh hưởng đến sức mua của thị trường, đến chi phí sản xuất. Những tiến bộ
nhanh chóng trong cơng nghệ điện tử đã dẫn tới giảm giá các thiết bị điện tử.
- Nhà nước có vai trị điều tiết, quản lý giá. Một mặt, Nhà nước muốn bảo vệ cho các
doanh nghiệp, mặt khác Nhà nước cũng muốn bảo vệ cho người tiêu dùng. Tuỳ từng điều kiện mà
Nhà nước can thiệp trực tiếp hoặc can thiệp gián tiếp để điều tiết giá. Khi can thiệp trực tiếp, Nhà
nước đặt ra mức giá trần (là mức giá cao nhất mà doanh nghiệp được bán) nhằm bảo vệ cho
người mua; và giá sàn (là mức giá thấp nhất doanh nghiệp được mua) nhằm bảo vệ cho người
bán. Khi can thiệp gián tiếp, Nhà nước thường tác động đến cung cầu của hàng hố, qua đó sẽ tác
động đến giá. Ví dụ, Nhà nước điều chỉnh mức thuế của các mặt hàng xuất nhập khẩu, và như vậy

ảnh hưởng gián tiếp đến giá cả hàng hoá xuất nhập khẩu.

V.

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC ĐỊNH GIÁ QUỐC TẾ ( cái này mọi
người xem tham khảo cho cả 2 câu 5,6 nha, đọc mệt quá nên ko lược để mọi
người tự lược theo ý mình, hihihi....)

5.1. Chi phí
Thơng thường, chi phí là nhân tố quyết định việc hình thành giá cả sản phẩm. Định giá
dựa trên cơ sở chi phí là một phương pháp đơn giản, đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp trong
điều kiện thiếu thông tin về nhu cầu và sức mua của khách hàng. Thông thường doanh nghiệp
đưa ra một mức giá đảm bảo bù đắp mọi chi phí sản xuất, phân phối, dự trữ và tỷ lệ lợi nhuận
nhất định bù đắp cho các nỗ lực và rủi ro mà doanh nghiệp phải gánh chịu. Phương pháp định giá
chi phí bằng cách lấy giá thành cộng với các khỏan chi phí khác trong họat động xuất khẩu, cộng
với mức lợi nhuận để có được giá xuất khẩu. Định giá trên cơ sở chi phí khơng tạo cho doanh
nghiệp sự linh họat trong cạnh tranh.
5.2. Thị trường và mức cầu trên thị trường


Chi phí căn cứ mức giá sàn, cịn thị trường và tổng cầu tạo nên mức giá trần của hàng hoá.
Khách hàng khi mua sắm đều so sánh giữa giá của sản phẩm dịch vụ dựa trên các lợi ích mà nó
đem lại. Tương quan giữa giá cả và nhu cầu hàng hố trên các khu vực thị trường có đặc điểm
khác nhau cũng khác nhau. Có thể chia thị trường thành bốn loại và mỗi loại có một đặc điểm
riêng.
+ Thị trường cạnh tranh thuần tuý (Pure Competition): gồm nhiều người bán và nhiều người
mua cùng trao đổi với nhau một loại hàng hố. Khơng có bất kì một người bán hay người mua
nào có khả năng tác động, thao túng được giá cả thị trường. Người bán không thể bán với mức giá
cao hơn và người mua cũng khơng thể mua được hàng hố với mức giá thấp hơn. Trên khu vực
thị trường này, người bán và người mua chấp nhận mức giá chứ không là người tạo ra mức giá.

Trên khu vực thị trường này người bán không phải mất nhiều thời gian, công sức cho các chiến
lược marketing.
+ Thị trường cạnh tranh độc quyền (Monopolistics Competition): gồm nhiều người mua và
nhiều người bán giao dịch với nhau trong một phạm vi giá cả chứ không phaỉ là một mức giá duy
nhất bởi vì người bán có thể cung cấp cho người mua những sản phẩm đa dạng, với chất lượng
khác nhau hoặc cung cấp cả các dịch vụ kèm theo chứ không phải chỉ cung cấp được một sản
phẩm duy nhất. Với sản phẩm khác biệt đó, người mua cũng sẵn sàng trả các mức giá khác nhau
cho các hàng hoá khác nhau theo giá trị mà họ nhận được từ hàng hoá. Và như vậy, người bán nào
cung cấp sản phẩm đặc biệt hơn thì mức giá có thể cao hơn và có khả năng kiếm lời trên mức lợi
nhuận bình quân.
+ Thị trường độc quyền đa phương (Oligopolistic Competition): gồm một số ít người có khả
năng cung cấp hàng hố ra thị trường. Ngun nhân của hiện tượng này là do bị giới hạn bởi bằng
phát minh sáng chế, chi phí đầu tư cao, cơng nghệ phức tạp… Những người bán có khả năng
cung cấp hàng hoá rất nhạy cảm với các chiến lược marketing và chiến lược giá của đối thủ cạnh
tranh. Nếu mức giá bán của một đối thủ cạnh tranh giảm xuống, ngay lập tức người tiêu dùng sẽ
gia tăng việc mua hàng và các nhà cung ứng khác cũng bắt buộc phải phản ứng bằng cách giảm
giá hoặc gia tăng các dịch vụ. Trường hợp một người bán tăng giá, các đối thủ khác có thể khơng
tăng theo và người bán sẽ phải đương đầu với mối nguy thu hẹp thị trường tiêu thụ. Trên khu vực
thị trường này, việc hoạch định chiến lược marketing và chiến lược giá phải hết sức thận trọng,
điểm quan tâm nhất là phản ứng của các đối thủ cạnh tranh cũng như của khách hàng.
+ Thị trường độc quyền thuần tuý (Pure Monopoly) gồm một người bán duy nhất độc quyền
cung ứng hàng hoá ra thị trường, như Tổng doanh nghiệp Điện lực Việt Nam, Doanh nghiệp nước
sạch.. Người bán duy nhất này có khả năng thao túng thị trường và bắt buộc người mua phải chấp
nhận mức giá mà họ đưa ra bởi vì nguời mua khơng có sự lựa chọn nào khác.
Định giá sản phẩm còn dựa trên giá trị sử dụng của sản phẩm. Bởi vì giá trị sử dụng của sản
phẩm được xác định bởi người mua hàng. Dựa trên giá trị sử dụng, người mua xác định mức giá
trần của sản phẩm và họ chỉ sẵn sàng trả cho sản phẩm cao nhất đến giới hạn trần này. Việc xác
định giá trị sử dụng có thể thực hiện bằng cách thăm dò ý kiến của khách hàng tiềm năng, so sánh
theo cách hàng đổi hàng, so sánh với các sản phẩm thay thế, định giá thử nghiệm thăm dò phản
ứng thị trường…

Việc định giá trên cơ sở giá trị sử dụng của sản phẩm là một quá trình liên tục của việc điều
chỉnh giá sản phẩm xuất khẩu cho phù hợp với sự dao động của giá trị sử dụng trên thị trường
nước ngồi. Ví dụ năm 1988, hãng Isuzu của Nhật Bản đã rất thành công khi định gía theo giá trị
sử dụng cho sản phẩm xe thể thao và xe Pick-up trên thị trường Hoa Kỳ.
5.3. Mối quan hê giữa cầu hàng hoá và giá cả thị trường


Đường cầu hàng hố mơ tả mức tiêu thụ hàng hố ứng với các mức giá bán khác nhau. Nó thể
hiện sự phản ứng của thị trường trước những biến động về giá. Mức nhạy cảm về giá của thị
trường nhiều hay ít phụ thuộc vào các yếu tố sau:
+ Chất lượng, uy tín và giá trị độc đáo của sản phẩm: Đối với các sản phẩm có chất lượng
cao, có uy tín và giá trị độc đáo thì mức độ nhạy cảm về giá của thị trường thấp. Người tiêu dùng
sẵn sàng trả mức giá cao hơn cho một chiếc quần Jean thiết kế mới vừa được tung ra thị trường.
+ Có ít các sản phẩm thay thế hoặc người tiêu dùng ít có được các thơng tin về sản phẩm thay
thế. Nhu cầu của người tiêu dùng sẽ ít biến động khi họ khơng tìm được hoặc có nhưng ít các sản
phẩm thay thế. Vì lẽ đó, độ nhạy cảm về mức độ biến động của giá cũng sẽ thấp hơn so với các
hàng hố có nhiều hay các thông tin về sản phẩm thay thế được cung cấp đầy đủ.
+ Người tiêu dùng khơng có điều kiện so sánh sản phẩm này với sản phẩm khác. Người tiêu
dùng sẽ ít nhạy cảm về giá khi khơng so sánh được mức giá và giá trị sử dụng của sản phẩm này
với các sản phẩm thay thế khác.
+ Tỷ trọng ngân sách dành cho việc mua sắm hàng hoá trong tổng giá trị tiêu dùng giá đình.
Khi số tiền chi tiêu cho việc mua sắm sản phẩm đó chiếm một tỉ trọng nhỏ trong tổng quỹ tiêu
dùng của người mua thì mức độ nhạy cảm về giá của sản phẩm đó sẽ thấp. Ngược lại, nếu việc
mua sắm sản phẩm này chiếm tỷ trọng càng lớn trong quỹ tiêu dùng thì mức độ nhạy cảm càng
giá tăng.
+ Khả năng dự trữ: người tiêu dùng sẽ ít nhạy cảm về giá hơn khi sản phẩm đó khơng có hoặc
có ít khả năng dự trữ sản phẩm.
+ Giá trị đầu tư bổ sung: mức nhạy cảm về giá giảm khi hàng hố đó mua để bổ sung cho
việc tiêu dùng hàng hố khác đã được mua trước đó.
+ Sự chia xẻ chi phí: người tiêu dùng ít nhạy cảm về giá khi chi phí mua sắm hàng hố do

nhiều bên gánh chịu.
5.4. Quy định của luật pháp
Việc định giá của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng bởi các quy định của luật pháp quốc gia
và quốc tế. Nhà xuất khẩu phải chấp nhận luật pháp của nước sở tại về các chính sách của họ như:
biểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, chính sách tiền tệ…
WTO và các quốc gia đã và đang xây dựng cho mình các hàng rào về giá thông qua luật như:
Luật chống bán phá giá, Luật chống trợ giá, Luật thuế đối kháng… Các nguồn luật này điều tiết
hoạt động định giá của các doanh nghiệp tạo nên hàng rào bảo hộ đối với các doanh nghiệp trong
nước, hỗ trợ các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường nước ngoài. Tham gia thương mại quốc
tế, Việt Nam cũng bị kiện bán phá giá bật lửa gas vào thị trường EU, bán phá giá cá Tra và cá
Basa vào thị trường Mỹ.
Bên cạnh đó, các cản trở do thuế quan, hạn ngạch có thể dẫn đến nạn nhập khẩu hàng hóa
lịng vịng qua nhiều quốc gia khác nhau. Điều này dẫn đến chi phí xuất nhập khẩu hàng hóa gia
tăng, ảnh hưởng đến giá bán cuối cùng của sản phẩm.
5.5. Các chi phí làm gia tăng giá quốc tế
Các chi phí này cịn được gọi là các chi phí cõng giá. Nhiều người đi ra nước ngồi thường
ngạc nhiên khi thấy hàng hóa bán tương đối rẻ tại nước mình lại được định giá cao một cách
chóng mặt tại nước khác. Ví dụ như máy điều hòa nhịp tim cho các bệnh nhân tim mạch bán với
giá 2.100 USD tại Mỹ những lại có giá bán 4.000 USD ở thị trường Nhật. Tại sao giá bán ở Nhật
lại cao như vậy? Đó chính là do kết quả tác động của thuế quan và hệ thống phân phối nhiều tầng
tại Nhật Bản tạo nên. Mỗi lần máy điều hòa nhịp tim qua tay một nhà phân phối sẽ phát sinh thêm


một lần chi phí. Việc tăng giá này tạo nên một số cản trở chính mà những người làm marketing
quốc tế gọi là những yếu tố cõng giá. Các yếu tố cõng giá thường bao gồm:
Thuế, thuế quan: trong thương mại quốc tế, thuế quan là một trong những đặc điểm phổ biến
nhất. Thuế và thuế quan ảnh hưởng đến giá tiêu dùng cuối cùng của sản phẩm. Trong phần lớn
các trường hợp, người tiêu dùng phải trả các loại thuế này.
Thuế quan và các loại thuế nhập khẩu khác nhằm mục đích bảo vệ thị trường, tăng thu ngân
sách và tạo ra phân biệt đối xử với các hàng hóa nước ngồi. Mức thuế quan thường được thể

hiện theo đơn vị hoặc tính theo tỷ lệ phần trăm hay cả hai loại. Nhiều quốc gia áp đặt thuế mua
hàng hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt khi hàng hoá qua kênh phân phối.
Thuế xuất nhập khẩu hàng hoá trong thương mại quốc tế ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh
tranh về giá của sản phẩm trên thị trường. Thuế xuất nhập khẩu hàng hoá làm cho giá bán sản
phẩm trên thị trường nhập khẩu tăng lên, doanh nghiệp mất đi lợi thế cạnh tranh về giá trên thị
trường. Trong thương mại tế, các quy tắc, luật lệ quốc tế dần được tiến tới quy chuẩn chung, việc
xác định trị giá tính thuế ở cửa khẩu mỗi quốc gia cũng được dựa trên ngun tắc tính trị giá hàng
hố được quy định trong Hiệp định trị giá GATT 1994 của WTO.
Chi phí xuất nhập khẩu hàng hố: ngồi thuế, hàng hố lưu thông trong thương mại quốc tế,
trực tiếp hoặc gián tiếp, cịn phải chịu nhiều khoản phí khác nhau ví dụ như giấy phép nhập khẩu,
giấy chứng nhận kiểm dịch, các tài liệu và chi phí kho tàng, bến bãi cho việc vận chuyển hàng
hóa từ cảng xuất khẩu đến cảng nhập khẩu ... Mặc dù các chi phí nhiều khi tương đối nhỏ nhưng
cộng tất cả chúng lại thì cũng tạo nên sự cõng giá xuất khẩu lớn.
5.6. Lạm phát, các biến động tỷ giá hối đoái và giá trị tiền tê khác nhau
Ảnh hưởng của lạm phát cũng cần được xem xét khi xác định giá xuất khẩu một hàng hóa
nào đó. Trong thương mại quốc tế, khi thanh toán hợp đồng xuất nhập khẩu dài hạn hay thanh
tốn trả chậm trong vịng vài tháng thì yếu tố lạm phát cũng cần phải tính đến và bao gồm trong
giá bán. Giả sử rằng, ở một quốc gia có lạm phát 200%, chỉ cần thanh toán chậm một tuần cho
một lơ hàng xuất khẩu thì thiệt hại lợi nhuận của doanh nghiệp đã là một con số đáng kể. Do lạm
phát và các qui định kiểm soát giá cả nằm ngoài khả năng quản lý nên doanh nghiệp thường áp
dụng hàng lọat các biện pháp làm gia tăng giá bán để có thể bù đắp các khoản thiệt hại. Doanh
nghiệp có thể thu phí dịch vụ, tăng chi phí qua hoạt động thanh toán quốc tế, định giá sản phẩm
thành nhiều phần, hoặc phải yêu cầu mua nhiều sản phẩm hơn nhưng thanh toán trước hoặc giao
hàng thành nhiều đợt với mức giá lũy tiến...
Tỷ giá hối đoái cũng ảnh hưởng không nhỏ đến giá sản phẩm xuất khẩu. Có một thời kỳ,
đồng Đơla Mỹ trở thành một chuẩn mực và mọi giao dịch được thể hiện qua đồng tiền này. Khi
đó, các hợp đồng thương mại quốc tế có thể dễ dàng được soạn thảo và thành tốn theo một loại
tiền tệ tương đối ổn định. Nhưng hiện nay, các đồng tiền đều được thả nổi tự do dẫn đến khơng ai
có thể chắc chắn được giá trị của bất cứ đồng tiền nào trong tương lai. Để bảo đảm an toàn,
nghiệp vụ tự bảo hiểm được áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp. Các chi phí bổ sung do sự

biến động của tỷ giá hối đoái giao động được cân nhắc ngày càng nhiều, đặc biệt khi khoảng thời
gian ký kết hợp đồng và giá hàng tương đối dài. Bên cạnh đó, khi xuất nhập khẩu hàng hóa, các
doanh nghiệp cũng chú ý lựa chọn đồng tiền thanh tốn sao cho có lợi nhất.
Cộng thêm vào các rủi ro về tỷ giá hối đoái là các rủi ro từ sự thay đổi gía trị tiền tệ của quốc
gia này so với quốc gia khác. Các giao động về tỉ giá tiền tệ luôn được các doanh nghiệp toàn cầu
cân nhắc và xem xét như một yếu tố cơ bản trong định giá. Khi các doanh nghiệp muốn duy trì
họat động dài hạn trên thị trường nước ngồi đồng thời vẫn muốn duy tì mức giá cạnh tranh thì
chiến lược giá cần thể hiện được các giao động về giá trị tiền tệ. Bảng sau sẽ cho ta thấy sự thay
đổi trong chiến lược giá cuả doanh nghiệp dựa trên sự thay đổi của giá trị tiền tệ.


5.7. Các chi phí vận chuyển và chi phí trung gian
Độ dài của kênh phân phối và sự thay đổi họat động marketing từ quốc gia này sang quốc gia
khác cũng gây ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá. Sự đa dạng của kênh phân phối và lợi nhuận
không được chuẩn hóa làm cho các nhà sản xuất khơng có khả năng kiểm soát giá cuối cùng
củasản phẩm. Bên cạnh sự đa dạng của kênh phân phối, doanh nghiệp còn phải đối mặt với các
chi phí khơng thể đự đốn trước do cơ sở hạ tầng về hoạt động marketing và phân phối chưa phát
triển tại nhiều quốc gia. Doanh nghiệp cịn phải chịu thêm các khoản phí gia tăng khi khách hàng
không đủ lớn phải giao những chuyến hàng nhỏ lẻ, chịu các chi phí gia tăng về kho bãi cũng như
các chi phí khác khi giao dịch với các trung gian thiếu hụt về tài chính...
Xuất khẩu cũng làm phát sinh các chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm, chi phí
đóng gói, ... Các chi phí như vậy lại cộng thêm thuế đánh trên cả giá sản phẩm và các khoản chi
phí làm nâng mức giá quốc tế ngày càng cao.
5.8. Đặc trưng tâm lý của người tiêu dùng
Đối với giá cả đặc trưng tâm lý của người tiêu dùng thể hiện trên bốn mặt sau:
+ Người tiêu dùng quen thuộc với giá cả của hàng hố: Sự quen thuộc này hình thành trên cở
sở lặp đi lặp lại nhiều lần thông qua thực tiễn hoạt động mua hàng lâu dài. Do khoa học kỹ thuật
phát triển, người tiêu dùng rất khó nắm được tiêu chuẩn khách quan của giá trị hàng hố. Vì vậy,
trong nhận thức của người tiêu dùng đối với hàng hố chỉ có thể dựa vào kinh nghiệm của nhiều
lần mua hàng, từ đó dần hình thành thói quen đối với giá cả hàng hố. Thói quen này thường chi

phối hành vi mua hàng.
+ Người tiêu dùng luôn nhạy cảm trước những biến động về giá cả hàng hoá: Sự biến động
của giá cả hàng hoá ảnh hưởng lớn đến đời sống của người tiêu dùng nên họ rất nhạy cảm trước
những biến động của giá cả. Sự nhạy cảm này dựa trên các tiêu chuẩn khách quan, dựa vào kinh
nghiệm thực tế mà người tiêu dùng tích luỹ được trong quá trình mua hàng lâu dài và dựa vào
thước đo giá trị theo tâm lý. Đối với các hàng hoá tiêu dùng hàng ngày, độ nhạy cảm về giá
thường lớn hơn so với hàng cơng nghiệp.
+ Các nhóm người tiêu dùng khác nhau thường có khuynh hướng tâm lý về giá cả khác nhau:
Khuynh hướng tâm lý về giá cả giữa các nhóm người tiêu dùng thể hiện rõ rệt thơng qua việc
nhận định về giá cả hàng hố. Thông thường, người tiêu dùng cho rằng, giá cả hàng hố cao thì
giá trị hàng hố phải cao, phẩm chất tốt, hàng giá thấp thì giá trị thấp và phẩm chất cũng kém
hơn. Các nhóm người tiêu dùng có khuynh hướng lựa chọn hàng hố khác nhau, có người thích
mua hàng có chất lượng cao, cơng dụng tốt, kiểu dáng đẹp, hàng mới nổi tiếng. Có người lại chỉ
chú ý đến giá trị kinh tế của hàng hoá. Bởi vậy, khi xác định mức giá cần chú ý đến giá tâm lý để
phù hợp với các loại khách hàng khác nhau.
+ Nhận thức của người tiêu dùng về biến động của giá cả
Nhận thức biến động của giá cả hàng hố thường thơng qua ba cách. Thứ nhất, so sánh hàng
hố thơng qua hình thức bề ngồi, trọng lượng, đặc điểm sử dụng của bản thân hàng hoá và
hướng dẫn sử dụng hàng hoá. Thứ hai, so sánh giá cả của hàng hoá cùng loại trên thị trường. Thứ
ba, so sánh giá cả của các hàng hoá khác nhau tại cùng một nơi bán. Việc so sánh như vậy thường
không chính xác vì bị ảnh hưởng bởi các yếu tố môi trường tại nơi bán, và mức độ cấp bách của
nhu cầu.
Tóm lại, phản ứng tâm lý về giá của người tiêu dùng hết sức phức tạp, việc xác định rõ phản
ứng tâm lý về giá giúp cho việc xác định giá cả tối ưu phục vụ rất hiệu quả cho mục tiêu kinh
doanh chung.


Câu 7: giải thích hình thức xâm nhập khu chế xuất, khu thương mại tự do, đặc khu
kinh tế? ở viêt nam có những doanh nghiêp nào? ở đâu( định nghĩa, giải thích, cho ví dụ)
 Đặc khu kinh tế: Đặc khu kinh tế (còn gọi là Khu kinh tế tự do) là tên gọi chung cho các

khu kinh tế được thành lập trong một quốc gia nhằm thu hút đầu tư trong và ngoài nước
bằng các biện pháp khuyến khích đặc biệt.
Ví dụ: Đặc khu kinh tế Thâm Quyến: Những con át chủ bài sáng giá nhất của Trung Quốc khi
đó ở Thâm Quyến là mức thuế thấp, thủ tục hành chính đơn giản và nhân cơng lao động rẻ. Hiện
Thâm Quyến rộng 2.050 km2 với gần 9 triệu dân, kể cả vùng đơ thị cung quanh thì tới 13 triệu
dân. Có số liệu thống kê cho thấy trong 33 năm qua, đặc khu kinh tế này đã thu hút được hơm 30
tỉ USD vốn đầu tư nước ngoài, đạt mức tăng trưởng kinh tế trung bình gần 26% hàng năm. Từ
một làng chài nhỏ, Thâm Quyến đã trở thành một trung tâm kinh tế hàng đầu và một đơ thị lớn ở
Trung Quốc. Nó hồn thành sứ mệnh chính trị lịch sử của nó khi đem lại cho Trung Quốc sự tin
tưởng chắc chắn vào thành công của cải cách và mở cửa kinh tế, biết được nên vận hành quá trình
cải cách và mở cửa như thế nào ở những nơi khác và trên phạm vi toàn quốc. Thâm Quyến là nơi
đặt trụ sở của nhiều công ty IT thành cơng như Huawei và ZTE. FoxCom có nhà máy tại đây, chế
tạo phần lớn máy nghe nhạc số cá nhân (iPod) và máy tính xách tay cho hãng Apple. Thành phố
có sự hiện diên của hơn 400/500 công ty lớn nhất thế giới. Sở giao dịch chứng khốn của Thâm
Quyến có 540 cơng ty niêm yết, 35 triệu nhà đầu tư niêm yết và 17700 nhân viên chứng khốn,
tổng vốn 122 tỷ USD, mỗi ngày có 600.000 giao dịch, giá trị 807 triệu USD.
Viêt Nam đang có dự định xây dựng các đặc khu kinh tế (SEZ): Tin Vân Đồn- Quảng Ninh,
Phú Quốc- Kiên Giang và Bà Rịa –Vũng Tàu. Lý tưởng nhất, đối với Vân Đồn và Phú Quốc, các
SEZ không nên chỉ là điểm du lịch với một số khách sạn nghỉ mát và sòng bạc bình thường; thay
vào đó, 50 cần phải là nơi độc đáo cung cấp các giá trị khó bắt chước cho du khách.Tương tự vậy,
Bắc Vân Phong không phải chỉ là một thành phố công nghiệp, mà nên tạo cơ hội để thử nghiệm
những ý tưởng sáng tạo như năng lượng tái tạo và cơng nghệ xanh nhằm đối phó tác động của
biến đổi khí hậu
 Khu chế xuất: Khu chế xuất là một khu quy hoạch dành cho các doanh nghiệp xây dựng
các nhà máy chế biến và sản xuất các sản phẩm hàng hóa. Nguyên liệu đầu vào được
nhập từ nước ngoài và sản phẩm đầu ra hoàn tồn được xuất khẩu ra nước ngồi tiêu thụ.
Có thể trong một khu cơng nghiệp sẽ có một phần dành riêng cho khu chế xuất hoặc cũng
có thể Khu chế xuất nằm tách biệt hẳn với các khu sản xuất khác. Các doanh nghiệp chỉ
thuê đất ở đây với mục đích tận dụng nguồn lao động giá rẻ, vị trí địa lý thuận lợi cho
công tác vận chuyển xuất nhập khẩu. Lợi ích mà các doanh nghiệp khu chế xuất mang lại

cho nước sở tại là tạo công ăn việc làm cho người lao động, xây dựng một số cơ sở hạ
tầng cịn nguồn lợi tích lũy ngoại tệ thì hầu như khơng có bởi họ nhập khẩu ngun vật
liệu và xuất khẩu sản phẩm chứ không tiêu thụ trong nước hoặc sử dụng các nguyên liệu
trong nước. ( hoặc đinh nghĩa ngắn gọn:là khu công nghiệp đặc biệt chỉ dành cho việc
sản xuất, chế biến những sản phẩm để xuất khẩu ra nước ngoài hoặc dành cho các
loại doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ liên quan đến hoạt động xuất-nhập
khẩu tại khu vực đó với các ưu đãi về các mức thuếxuất-nhập khẩu hay các ưu đãi về giá
cả thuê mướn mặt bằng sản xuất, thuế thu nhập cũng như cắt giảm tối thiểu các thủ tục
hành chính. Khu chế xuất có vị trí, ranh giới được xác định từ trước, có các cơ sở hạ
tầng như điện, nước, đường giao thơng nội khu sẵn có và khơng có dân cư sinh sống.
Điều hành, quản lý hoạt động chung của khu chế xuất thường do một Ban quản lý khu
chế xuất điều hành.)