BÁO CÁO THUYẾT TRÌNH MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ đề TÀI CHIẾN LƯỢC GIA NHẬP VÀ LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

lOMoARcPSD|9242611

TỔNG LIÊN ĐỒN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THUYẾT TRÌNH
MƠN: KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC GIA NHẬP VÀ
LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

Giảng viên hướng dẫn: Ths.Trần Thị Vân Trang
Nhóm mơn học: Nhóm 01
Nhóm thực hiện: Nhóm PBes

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2021

1

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM PBes
ST
T
1
2

3
4
5
6
7
8

Họ và tên

MSSV

Đinh Ngọc Diệp Huỳnh (Nhóm trưởng)
Mai Hồng Hạnh
Nguyễn Thị Minh Hiếu
Nguyễn Thị Bảo Huyên
Trương Thị Mỹ Huyên
Mai Huyền Lam
Bùi Thị Phương Linh
Nguyễn Diệu Linh

71900852
71900801
71900409
71900846
71900848
71900872
71900881
71900888

LỜI CẢM ƠN

2

Downloaded by tran quang ()

Mức độ hoàn
thành
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%


lOMoARcPSD|9242611

Đầu tiên, nhóm PBes xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Tôn Đức Thắng,
khoa Quản Trị Kinh Doanh đã cho chúng em có cơ hội học tập và làm việc trong môi
trường chuyên nghiệp và được tiếp cận với những kiến thức bổ ích của mơn học.
Tiếp đến, nhóm chúng em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Trần Thị Vân
Trang, giảng viên môn Kinh doanh quốc tế đã đồng hành cùng chúng em trong suốt học
kỳ vừa qua. Cảm ơn cô đã luôn nhiệt huyết, hỗ trợ hết mình truyền tải kiến thức bổ ích và
thiết thực qua từng bài giảng. Những kiến thức đó đã được chúng em vận dụng vào q
trình nghiên cứu và hoàn thành bài báo cáo này rong điều kiện tốt nhất.
Tuy nhiên vì mức độ kiến thức và khả năng tìm kiếm thơng tin vẫn cịn hạn chế
nên đề tài báo cáo cuối kỳ của nhóm em sẽ khơng thể tránh khỏi những sai sót. Tuy nhiên,
từng thành viên của nhóm vơ cùng tâm huyết và coi trọng bài báo cáo này, đó là q trình

hồn thiện về mặt kỹ năng và kiến thức của từng thành viên. Nhóm rất mong nhận được
những ý kiến đóng góp quý báo từ cơ để có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện tốt hơn
trong tương lai.
Xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

3

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

PHẦN 1: NHỮNG QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CƠ BẢN........................................4
1.1. Thị trường thâm nhập.....................................................................................................................5
1.2. Thời điểm thâm nhập......................................................................................................................8
1.3. Quy mô thâm nhập........................................................................................................................11
PHẦN 2: ENTRY MODE: CÁCH THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG..........................................13
2.1 Exporting – Xuất khẩu...................................................................................................................13
2.2 Turnkey Projects – Hợp đồng chìa khóa trao tay.........................................................................14
2.3 Licensing – Cấp phép.....................................................................................................................16
2.4 Franchising - Nhượng quyền thương mại.....................................................................................17
2.5 Joint ventures – Công ty liên doanh..............................................................................................19
2.6 Subsidiaries – Cơng ty thuộc sở hữu hồn toàn..........................................................................21
2.7 Năng lực cốt lỗi và phương thức thâm nhập................................................................................23
PHẦN 3. SO SÁNH THÀNH LẬP CÔNG TY MỚI VÀ MUA LẠI.....................................................25
3.1 Mua lại............................................................................................................................................25
3.2 Cơng ty thành lập mới hồn tồn..................................................................................................28
3.3 Mua lại hay thành lập cơng ty mới hồn tồn ở thị trường nước ngoài?...................................29

PHẦN 4: KHÁI NIỆM, ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA VIỆC THAM GIA VÀO CÁC LIÊN
MINH CHIẾN LƯỢC..............................................................................................................................30
4.1 Khái niệm:.......................................................................................................................................30
4.2 Đánh giá ưu và nhược điểm của liên minh chiến lược.................................................................30
4.2.1 Ưu điểm:...................................................................................................................................30
4.2.2 Nhược điểm:............................................................................................................................32
PHẦN 5: PHÂN TÍCH CASE STUDY JCB Ở ẤN ĐỘ.........................................................................34
5.1 Tóm tắt Case Study........................................................................................................................34
5.2 Trả lời câu hỏi.................................................................................................................................36
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................................................39

PHẦN 1: NHỮNG QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CƠ BẢN
Một công ty có dự tính mở rộng kinh doanh ra thị trường nước ngoài cần phải đưa
ra ba quyết định cơ bản, trả lời cho 3 câu hỏi:

4

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

●Which markets to enter - Công ty sẽ thâm nhập vào những thị trường nào?
●When to enter those markets - Khi nào sẽ thâm nhập vào những thị trường đó?
●What scale - Quy mô thâm nhập ra sao?
1.1. Thị trường thâm nhập
Hiện nay, có hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới nhưng không phải
quốc gia nào cũng có tiềm năng mang lại lợi nhuận cho cơng ty. Mỗi quốc gia, vùng lãnh
thổ đều có những tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật riêng biệt cũng như nền vị trí địa
lý, bề dày lịch sử, nền văn hóa đặc trưng. Vì vậy, để có thể đưa ra quyết định sẽ thâm

nhập vào thị trường nào thì cơng ty cần phải tìm hiểu và đánh giá tiềm năng lợi nhuận dài
hạn của mỗi quốc gia và từ đó lựa chọn cho mình những thị trường tốt nhất để mở rộng
kinh doanh.

Tiềm năng lợi nhuận dài hạn của một quốc gia bao gồm các yếu tố như kinh tế,
chính trị, pháp luật, giáo dục,... Các yếu tố đó tạo nên sức hấp dẫn tiềm năng của thị
trường tự do. Lợi ích kinh tế dài hạn của việc kinh doanh ở một quốc gia bao gồm các yếu
tố như:


Quy mô thị trường (market size): liên quan đến các yếu tố nhân khẩu

học như dân số, độ tuổi, thu nhập bình qn đầu người,... Những quốc gia có dân

5

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

số đông luôn được xem là những miếng bánh béo bỡ với tiềm năng khách hàng rất
cao cho các doanh nghiệp.


Sự giàu có ở hiện tại (present wealth): Thể hiện qua sức mua của

người tiêu dùng. Các quốc gia càng có năng lực thương mại cao thì người dân tại
đó có sức mua càng lớn. Đó là lí do vì sao các thị trường như Pháp, Anh, Ý đem lại
nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp quốc tế hơn là các thị trường nhưu Pakistan,

Bangladesh hay Indonesia dù những quốc gia này có dân số đơng hơn.


Khả năng giàu có trong tương lai (future wealth): Phụ thuộc vào tốc

độ tăng trưởng kinh tế. Vì hệ thống tự do và năng lực tăng trưởng của một quốc gia
được đánh giá bằng tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế đó. Ví dụ, Trung Quốc, Lybia
được xem là những nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao. Trong khi đó
Campuchia, Venezula là những thị trường giảm sức hút với các doanh nghiệp vì có
tốc độ tăng trưởng khá thấp.
Ngồi ra, đối với các quốc gia dân chủ có nền kinh tế tăng trưởng cao, ổn định về
mặt chính trị thì chi phí và rủi ro liên quan đến kinh doanh thường thấp hơn các quốc gia
kém phát triển hơn, không ổn định về chính trị. Việc cân bằng giữa lợi ích (benefits), chi
phí (costs) và rủi ro (risks) của các hoạt động kinh doanh cũng góp phần tạo nên sức hấp
dẫn tiềm năng của quốc gia đó. Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường
nào, đều cần một khoản chi phí để đầu tư cho các hoạt động kinh doanh tại đó. Và chi phí
đó cũng sẽ có sự khác nhau ở mỗi thị trường. Các thị trường như Châu Âu, hay Mỹ thì
cần mức chi phí tương đối cao để có thể thâm nhập vào hệ thống cửa hàng và các kênh
siêu thị. Ngược lại các thị trường Châu Á và Mỹ Latinh thì chi phí đầu tư hơn tương đối
dễ chịu hơn.
Thông thường, thị trường thuận lợi để thâm nhập là các quốc gia phát triển và
đang phát triển có nền chính trị ổn định, có hệ thống thị trường tự do và ở đó tỷ lệ lạm
phát tương đối thấp hoặc nợ khu vực tư nhân không tăng mạnh.

6

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Ngược lại, thị trường ít thuận lợi hơn là các quốc gia đang phát triển có nền chính
trị khơng ổn định, hoạt động với nền kinh tế hỗn hợp hoặc kinh tế chỉ huy, hoặc các quốc
gia đang phát triển có nguy cơ xảy ra bong bóng tài chính đầu cơ dẫn đến vay nợ quá
mức.
Ngoài ra, thị trường cũng hấp dẫn hơn khi sản phẩm gia nhập của doanh nghiệp
hiện không được phổ biến rộng rãi và đáp ứng nhu cầu chưa được đáp ứng tại thị trường
đó. Lý do là vì giá trị mà sản phẩm đó mang lại sẽ lớn hơn rất nhiều so với một sản phẩm
nhiều đối thủ cạnh tranh bản địa đã và đang có. Khi giá trị sản phẩm của doanh nghiệp
mang lại càng lớn thì khả năng kiểm sốt giá và khối lượng sản xuất cũng sẽ càng lớn.
Như vậy, một doanh nghiệp có thể xếp hạng các quốc gia về mức độ hấp dẫn và
tiềm năng phát triển lâu dài của họ để đưa ra các quyết định đưa sản phẩm của mình vào
các thị trường có xếp hạng cao.
Ví dụ, Tesco, chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn của Anh, đã tích cực mở rộng hoạt động
tự do của mình, tìm kiếm cơ hội trên thị trường quốc tế. Họ đã sớm kết luận rằng cơ hội
tốt nhất không nằm ở những thị trường đã tồn tại những đối thủ địa phương có khả năng
cạnh tranh cao như Bắc Mỹ và Tây Âu, mà là nơi có ít những đối thủ có khả năng cạnh
tranh nhưng lại có xu hướng tăng trưởng mạnh như những thị trường mới nổi ở Đông Âu
và Châu Á. Tesco đã rất thành công với các thị trường như Hungary, Ba Lan, Cộng hòa
Séc, Slovakia, Ireland, Thái Lan, Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia, Trung Quốc và ngay cả
Hoa Kỳ, một quốc gia có thị trường bán lẻ vô cùng đông đúc. Kết quả của việc xác định
đúng thị trường là vào đến năm 2010, Tesco đã tạo ra doanh thu 19,4 tỷ bảng Anh bên
ngoài Vương quốc Anh (doanh thu hàng năm ở Vương quốc Anh là 43 tỷ bảng Anh). Việc
bổ sung các cửa hàng quốc tế đã giúp Tesco trở thành tập đoàn lớn thứ ba trên thị trường
tạp hóa tồn cầu sau Walmart và Carrefour của Pháp. Tuy nhiên, trong số ba công ty,
Tesco có thể là cơng ty quốc tế thành cơng nhất.

7

Downloaded by tran quang ()

lOMoARcPSD|9242611

1.2. Thời điểm thâm nhập
Khi đã xác định được thị trường tiềm năng để thâm nhập, các doanh nghiệp cần
xem xét đến yếu tố thời gian.


Thâm nhập thị trường sớm: Doanh nghiệp quốc tế thâm nhập thị trường

nước ngoài trước các doanh nghiệp nước ngoài khác.
Việc sớm thâm nhập vào một thị trường mang lại những lợi thế được gọi là lợi thế
của người đi trước. Bao gồm:
–

Khả năng đánh trước đối thủ và nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng

bằng cách thiết lập một thương hiệu mạnh.

8

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

–

Khả năng xây dựng doanh số bán hàng ở quốc gia đó và vượt qua

đường cong kinh nghiệm trước các đối thủ để đạt được lợi thế về chi phí so với
những người tham gia sau. Lợi thế về chi phí này có thể cho phép doanh nghiệp
tham gia thị trường sớm giảm giá thấp hơn giá của doanh nghiệp tham gia sau, do
đó đẩy họ ra khỏi thị trường.
–

Khả năng tạo ra chi phí chuyển đổi để ràng buộc khách hàng với sản

phẩm hoặc dịch vụ của họ, khiến những doanh nghiệp tham gia sau khó giành
được chỗ đứng trên thị trường.
Ngoài những lợi thế trên, việc thâm nhập một thị trường trước những đối thủ
cũng có thể có những bất lợi và được gọi là bất lợi của người đi trước. Bất lợi đó là làm
phát sinh chi phí tiên phong, chi phí mà doanh nghiệp tham gia sớm phải gánh chịu trong
khi doanh nghiệp tham gia sau có thể tránh được.
–

Chi phí tiên phong phát sinh khi hệ thống kinh doanh ở nước ngoài

quá khác so với hệ thống kinh doanh tại thị trường trong nước của doanh nghiệp,
cần phải nỗ lực và bỏ chi phí để học các quy tắc của trị chơi.
–

Chi phí thất bại trong kinh doanh khi công ty mắc phải những sai lầm

lớn do khơng hiểu biết về mơi trường nước ngồi, đặc biệt là những quốc gia đang
phát triển, nơi mà hệ thống chính sách pháp luật vẫn đang được điều chỉnh, hoàn
thiện, đổi mới liên tục. Những người tham gia muộn có thể được hưởng lợi bằng
cách quan sát và học hỏi từ những sai lầm của những người tham gia sớm.
–

Khi sản phẩm đang được quảng cáo không quen thuộc với người tiêu

dùng địa phương thì sẽ phát sinh chi phí quảng bá và thiết lập ưu đãi sản phẩm,
bao gồm cả chi phí giáo dục, hướng dẫn khách hàng. Những doanh nghiệp gia
nhập thị trường sau có thể tận dụng từ các khoản đầu tư trước đó hoặc tránh những
sai lầm tốn kém của doanh nghiệp đi trước.

9

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Ví dụ, KFC là thương hiệu thức ăn nhanh phương Tây đầu tiên có mặt tại Trung
Quốc vào năm 1987. Có thể nói, KFC đã giới thiệu đồ ăn nhanh kiểu Mỹ cho người Trung
Quốc và đã xưng bá độc quyền tại mảng kinh doanh này. Tuy nhiên, những năm 2000 với
McDonald's, Burger King, Pizza Hut gia nhập thị trường thì KFC đã khơng cịn đứng ở
địa vị độc quyền nữa. Những hãng thức ăn nhanh đó đã tận dụng hoạt động kinh doanh
marketing trước đó của KFC và dần chia 5 xẻ 7 “chiếc bánh” thức ăn nhanh này với KFC.

10

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

11

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611



Thâm nhập thị trường muộn: Doanh nghiệp thâm nhập thị trường khi các

doanh nghiệp khác đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường đó rồi.
Ưu điểm:
–

Hạn chế các rủi ro do sự thay đổi chính sách

–

Giảm các chi phí cho việc nghiên cứu thị trường

–

Tận dụng được các tiến bộ khoa học kĩ thuật mới

Nhược điểm:
–

Tốn nhiều công sức nghiên cứu để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm

của mình

–

Gặp phải sự cạnh tranh của các đối thủ đi trước, có kinh nghiệm trên

thị trường
1.3. Quy mơ thâm nhập
Ngoài xác định thị trường và thời điểm thâm nhập, một vấn đề khác mà một
doanh nghiệp quốc tế cần xem xét khi dự tính gia nhập thị trường là quy mô gia nhập.
Gia nhập với quy mô lớn địi hỏi phải có sự cam kết, sẵn có của các nguồn lực
khác như tài chính, nguồn nhân lực, cơng nghệ... giúp cho quá trình tham gia thị trường
của doanh nghiệp được nhanh chóng. Lợi thế của doanh nghiệp gia nhập thị trường có
quy mơ lớn là có thể nắm bắt các lợi thế của “người đi trước”, tạo được sự tín nhiệm lớn
từ đối tác và khách hàng từ đó hạn chế được sự gai nhập của các đối thủ cạnh tranh khác,
và cuối cùng là có được sự ưu tiên theo quy mơ và chi phí chuyển đổi. Ngược lại, hậu quả
của việc gia nhập thị trường lớn một cách nhanh chóng là phải gắn liền với các cam kết
chiến lược đã tạo ra. Thông thường, các cam kết sẽ lớn, có tác động lâu dài và khó có thể
đảo ngược, do đó ít nguồn lực để có thể tấn cơng vào thị trường khác.
Ví dụ, cơng ty bảo hiểm Hà Lan ING thâm nhập vào thị trường bảo hiểm của Hoa
Kỳ vào năm 1999 và họ đã chi vài tỷ đô la để mua lại các hoạt động của mình tại Hoa Kỳ.
12

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Về mặt tích cực, nó sẽ giúp cơng ty dễ dàng thu hút khách hàng và nhà phân phối (chẳng
hạn như đại lý bảo hiểm). Nó mang lại cho cả khách hàng và nhà phân phối lý do để tin
rằng ING sẽ tiếp tục duy trì trên thị trường trong thời gian dài và cũng có thể ngăn cản
việc gia nhập thị trường Hoa Kỳ của các tổ chức nước ngồi khác. Về mặt tiêu cực, ING

có thể có ít nguồn lực hơn để hỗ trợ việc mở rộng sang các thị trường mong muốn khác
do đã đầu tư quá nhiều vào Hoa Kỳ, từ đó hạn chế tính linh hoạt trong chiến lược mở rộng
thị trường của cơng ty.

Vì vậy, điều quan trọng nhất là doanh nghiệp phải suy nghĩ thấu đáo về các tác
động của việc thâm nhập thị trường trên quy mơ lớn và có những hành động phù hợp, cần
phải cố gắng xác định các đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm năng có thể phản ứng như thế
nào đối với việc thâm nhập thị trường quy mơ lớn của mình.
Gia nhập với quy mơ nhỏ cho phép một cơng ty tìm hiểu về thị trường nước ngồi
trong khi cơng ty có những hạn chế về hiểu biết thị trường cũng như hạn chế về nguồn
lực. Đây là một cách để thu thập thông tin về thị trường nước ngồi trước khi quyết định
xem có nên gia nhập với quy mô lớn hay không và các cách thức tốt nhất để tham gia. Lợi
thế của việc gia nhập thị trường quy mơ nhỏ là có thể cân bằng giữa giá trị và rủi ro của
các cam kết liên quan. Tuy nhiên, việc thiếu cam kết liên quan đến việc gia nhập quy mơ
nhỏ có thể khiến người tham gia quy mơ nhỏ khó xây dựng thị phần và nắm bắt lợi thế
của người đi trước.

13

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Thông thường theo tập quán kinh doanh, các nhà doanh nghiệp có xu hướng thâm
nhập thị trường bằng quy mơ nhỏ và sau đó khi họ đã trở nên quen thuộc với thị trường
đó, họ sẽ từ từ mở rộng quy mơ, thị phần.
Tóm lại, khơng có quyết định "đúng" nào khi quyết định tham gia thị trường nào,
thời điểm tham gia thị trường và quy mô tham gia. Ba quyết định đó chỉ là các quyết định
có liên quan đến các mức độ rủi ro và cơ hội khác nhau khi thâm nhập thị trường nước

ngoài của một doanh nghiệp.
PHẦN 2: ENTRY MODE: CÁCH THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
2.1 Exporting – Xuất khẩu
Xuất khẩu là quá trình bán hàng hóa hoặc dịch vụ được sản xuất trong nước sang
nước khác, trên cơ sở dùng tiền tệ làm đồng tiền thanh toán, đồng tiền thanh toán sẽ được
thống nhất bởi các bên. Doanh nghiệp sẽ không can thiệp vào quá trình bán sản phẩm của
mình ở thị trường nước ngồi và khơng đầu tư thêm bất kỳ chi phí nào sau khi sản phẩm
đã được xuất khẩu.
Gồm 2 hình thức:
–

Xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting): doanh nghiệp bán hàng trực

tiếp cho khách hàng của mình ở thị trường nước ngồi (qua đại diện bán hàng hoặc
nhà phân phối nhập khẩu).
–

Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting): doanh nghiệp bán hàng ra

thị trường nước ngồi thơng qua các trung gian (đại lý, công ty quản lý xuất khẩu,
công ty kinh doanh xuất khẩu).
 Ưu điểm:
Thứ nhất, tránh được những chi phí đáng kể của các công ty khi thiết lập các hoạt
động sản xuất ở quốc gia mình.

14

Downloaded by tran quang ()

lOMoARcPSD|9242611

Thứ hai, giúp một cơng ty tích lũy được kinh nghiệm và đạt được vị thế nhất định
trong nền kinh tế. Bằng cách tập trung sản xuất sản phẩm tại một địa điểm nhất định và
xuất khẩu sang các nước khác, cơng ty có thể đạt được lợi thế đáng kể về quy mơ từ sản
lượng bán hàng tồn cầu của mình.
 Nhược điểm:
Thứ nhất, cơng ty phải chịu chi phí vận tải cao từ việc vận chuyển hàng hóa từ cơ
sở duy nhất của họ trong khi đối tác kinh doanh lại ở trong phạm vi toàn cầu. Bên cạnh
đó, một số cơng ty sẽ thu được hiệu quả kinh doanh lớn hơn nếu họ đặt các nhà máy sản
xuất của mình tại nơi có sự kết hợp của các điều kiện thuận lợi (nguồn lao động chi phí
thấp, tay nghề cao,...). Do đó, việc một số cơng ty vẫn duy trì hình thức xuất khẩu tại cơ
sở kinh doanh của nước mình khiến họ phải chịu thêm nhiều chi phí mà đáng lẽ đã có thể
tránh đi bằng một số biện pháp khác.
Thứ hai, hàng rào thuế quan từ phía chính phủ các quốc gia nhập khẩu..
Thứ ba, vấn đề với các đại lý tiếp thị địa phương. Đối với hình thức xuất khẩu
gián tiếp, cơng ty khơng có nhiều cơ hội tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng của họ ở
một quốc gia khác mà chỉ bán hàng ra nước ngồi thơng qua trung gian (đại lý, công ty
quản lý xuất khẩu, công ty kinh doanh xuất khẩu). Tuy nhiên, các đại lý hoặc tổ chức
trung gian này thường chịu trách nhiệm cho nhiều sản phẩm từ nhiều công ty khác nhau
và những công ty này có thể đã và đang là đối thủ cạnh tranh trên thị trường, điều này dẫn
đến tình trạng phân chia lịng trung thành. Trong trường hợp đó, nếu ủy quyền cho các đại
lý trung gian tự quản lý hoạt động tiếp thị của họ thì doanh nghiệp ủy quyền có thể chịu
nhiều rủi ro.
 Giải pháp:
Phương án hiệu quả cho các công ty để giải quyết các vấn đề nêu trên là thành lập
các công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn ở nước ngoài để đảm nhiệm các hoạt động tiếp
thị, bán hàng và dịch vụ tại từng địa phương riêng biệt. Thơng qua cách này, cơng ty có

15

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

thể kiểm soát việc tiếp thị và bán hàng trong nước đồng thời giảm thiểu đáng kể các chi
phí liên quan đến quá trình sản xuất và phân phối sản phẩm.
2.2 Turnkey Projects – Hợp đồng chìa khóa trao tay
Chìa khóa trao tay là hợp đồng trong đó một nhà thầu chịu trách nhiệm xử lý mọi
chi tiết của dự án, bao gồm thiết kế, xây dựng nhà máy hay thậm chí là đào tạo nhân viên
vận hành. Khi mọi thứ hồn thành, nhà thầu sẽ giao “chìa khóa” của một nhà máy đã sẵn
sàng hoạt động cho một khách hàng nước ngồi. Dự án chìa khóa trao tay thường phổ
biến nhất đối với các ngành cơng nghiệp như: hóa chất, pha chế, lọc dầu và luyện kim.
 Ưu điểm:
Các quốc gia có thể thu lợi từ những bí quyết cần thiết để lắp ráp và vận hành một
quy trình công nghệ phức tạp mà chỉ riêng quốc gia họ mới có. Việc một số quốc gia hạn
chế FDI tham gia vào nền kinh tế đã tạo điều kiện đặc biệt hữu ích cho các dự án chìa
khóa trao tay bởi nếu khơng có họ - người nắm giữ bí quyết xây dựng một quy trình vận
hành hồn chỉnh, các cơng ty sẽ khơng thể nào có cơ hội kiếm được bất cứ lợi nhuận nào
từ quy trình độc quyền này.
 Nhược điểm:
Thứ nhất, thiếu sự hiện diện lâu dài trên thị trường. Việc cơng ty cung cấp quy
trình vận hành cho một doanh nghiệp nước ngoài sẽ mang lại lợi nhuận trước mắt. Tuy
nhiên, nếu xét về lâu dài thì đây có thể là một bất lợi nếu trong tương lai quốc gia đó cho
thấy mình nắm giữ thị trường chính trong sản phẩm đầu ra được sản xuất nhờ quy trình
độc quyền đó.
Thứ hai, một quốc gia nắm giữ bí quyết về quy trình độc quyền trong một ngành
nghề khơng có nghĩa là quốc gia của họ khơng có các nhà máy sử dụng quy trình đó để
tạo ra sản phẩm và mua bán. Vì vậy, việc quốc gia tham gia vào các dự án chìa khóa trao

tay có thể góp phần tạo ra đối thủ cạnh tranh với các cơng ty của chính quốc gia họ.

16

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Thứ ba, nếu xét quy trình sản xuất hoặc cơng nghệ đó như một lợi thế cạnh tranh
của quốc gia, thì việc quốc gia bán đi cơng nghệ này qua các dự án chìa khóa trao tay
cũng có nghĩa là đang bán đi lợi thế cạnh tranh của chính mình cho các đối thủ cạnh tranh
tiềm năng hoặc thực tế.
Ví dụ điển hình là nhiều doanh nghiệp phương Tây trong q khứ đã bán cơng
nghệ hóa lọc dầu của mình cho các công ty ở Trung Đông, và hậu quả là bây giờ các cơng
ty đó đã trở thành đối thử cạnh tranh thê thị trường của các doanh nghiệp phương Tây.
 Giải pháp:
Các cơng ty hoặc quốc gia có thể tiến hành giao thành phẩm cho đối tác (công ty
hoặc quốc gia khác) và giữ lại bí quyết cốt lõi như là các nguyên lý vận hành cốt lõi mà
có thể có ích trong việc sửa chữa hay cải tiến quy trình cơng nghệ đó.
2.3 Licensing – Cấp phép
 Khái niệm:
Cấp phép là thỏa thuận mà trong đó người cấp phép trao quyền đối với tài sản vơ
hình cho người được cấp phép, thỏa thuận này có giá trị trong một khoảng thời gian cụ
thể được nêu rõ và đổi lại, người được cấp phép phải trả chi phí bản quyền cho người cấp
phép.
 Ưu điểm:
Thứ nhất, công ty cấp phép không phải chịu những rủi ro và chi phí liên quan đến
việc mở rộng quy mơ kinh doanh sang thị trường nước ngoài.
Thứ hai, là hướng đi hữu hiệu đối với các công ty không đủ vốn để phát triển các

hoạt động ở nước ngoài hoặc đối với các công ty không sẵn sàng chi ra các nguồn tài
chính đáng kể cho một thị trường mới và xa lạ hoặc có nền kinh tế, chính trị khơng ổn
định.
 Nhược điểm:

17

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Thứ nhất, việc cấp phép không cung cấp cho công ty cấp phép quyền kiểm sốt
chặt chẽ vào q trình sản xuất, tiếp thị và chiến lược để đưa sản phẩm vào một nền kinh
tế.
Thứ hai, về bản chất, việc cấp phép sẽ giới hạn các công ty đa quốc gia trong việc
huy động lợi nhuận thu được từ một chi nhánh của chính họ ở quốc gia này để hỗ trợ cho
hoạt động kinh doanh của một chi nhánh khác ở một quốc gia khác trong việc cạnh tranh
thị trường với các công ty trong cùng lĩnh vực ở quốc gia đó.
Thứ ba, việc một cơng ty quyết định cấp phép bí quyết cơng nghệ của cơng ty
mình cho một tổ chức khác sẽ có thể vơ tình mang lợi thế cạnh tranh của mình cho đi. Các
cơng ty hầu hết đều muốn duy trì quyền kiểm sốt cơng nghệ độc quyền của mình và việc
cấp phép có thể khiến họ đánh mất đi điều đó. Thực tế, một số cơng ty đã dự đốn được
điều này nhưng họ lại phạm phải sai lầm khi vẫn quyết định cấp phép vì nghĩ rằng họ có
thể duy trì sự thơng minh về bí quyết của mình trong khn khổ của thỏa thuận cấp phép.
 Giải pháp:
Thứ nhất, các công ty có thể tham gia thỏa thuận cấp phép chéo. Thỏa thuận này
có nghĩa là khi một cơng ty cấp phép một số tài sản vơ hình có giá trị của mình cho một
đối tác nước ngồi, ngồi việc nhận được một khoản tiền do bên kia chi trả, bên cấp phép
cũng có thể u cầu đối tác nước ngồi (người được cấp phép) cấp phép lại một số số bí

quyết có giá trị của họ cho mình. Thỏa thuận cấp phép chéo cho phép các công ty bắt giữ
nhau làm con tin, giảm thiểu rủi ro bên được cấp phép có các hành vi cơ hội làm ảnh
hưởng thị trường của bên cấp.
Thứ hai, một cách khác để giảm thiểu rủi ro của việc cấp phép là thành lập một
thực thể liên doanh mà trong đó cả bên cấp phép và bên được cấp phép đều có cổ phần
quan trọng. Điều này cũng hợp lý bởi cả hai bên đều có vai trị quan trọng trong việc đảm
bảo liên doanh thành công.

18

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

2.4 Franchising - Nhượng quyền thương mại
Nhượng quyền thương mại tương tự như cấp phép, mặc dù nhượng quyền có xu
hướng liên quan đến các cam kết dài hạn hơn cấp phép. Nhượng quyền thương mại về cơ
bản là một hình thức cấp phép chun biệt, trong đó bên nhượng quyền khơng chỉ bán tài
sản vơ hình (thường là thương hiệu) cho bên nhận quyền mà còn yêu cầu bên nhận quyền
đồng ý tuân theo các quy tắc nghiêm ngặt về cách thức kinh doanh của họ. Bên nhượng
quyền cũng sẽ thường xuyên hỗ trợ bên nhận quyền điều hành công việc kinh doanh liên
tục. Đối với việc cấp phép, bên nhượng quyền thường nhận được khoản thanh toán tiền
bản quyền, số tiền này chiếm một số phần trăm doanh thu của bên nhận quyền. Việc cấp
phép chủ yếu được thực hiện bởi các công ty sản xuất, nhượng quyền thương mại chủ yếu
được thực hiện bởi các công ty dịch vụ.
 Ưu điểm: Những ưu điểm của nhượng quyền thương mại rất giống với cách thức
thâm nhập thị trường bằng việc cấp phép.
Bên nhượng quyền sẽ giảm được nhiều chi phí và rủi ro so với việc tự mình kinh
doanh tại những thị trường nước ngoài khác nhau. Thay vào đó, bên nhận quyền thường

chịu những chi phí và rủi ro đó. Điều này tạo ra một động lực lớn để bên nhận quyền xây
dựng hoạt động kinh doanh có lãi càng nhanh càng tốt.
Do đó, sử dụng chiến lược nhượng quyền thương mại, một công ty dịch vụ có thể
xây dựng sự hiện diện trên tồn cầu một cách nhanh chóng với chi phí và rủi ro tương đối
thấp.
 Nhược điểm: Ít rõ ràng hơn so với trường hợp cấp phép.
Vì nhượng quyền thương mại thường được sử dụng bởi các cơng ty dịch vụ,
khơng có lý do gì để xem xét nhu cầu phối hợp sản xuất để đạt được hiệu quả kinh tế theo
đường cong kinh nghiệm và vị trí. Nhưng nhượng quyền có thể hạn chế khả năng của
công ty trong việc thu lợi nhuận từ một quốc gia để hỗ trợ cho việc cạnh tranh ở một quốc
gia khác.

19

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Một nhược điểm đáng kể hơn của nhượng quyền là kiểm soát chất lượng. Nền
tảng của các thỏa thuận nhượng quyền là tên thương hiệu của công ty truyền tải thông
điệp đến người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm của công ty. Điều này cho thấy một vấn
đề ở chỗ, các nhà nhượng quyền nước ngồi có thể khơng quan tâm đến chất lượng như
họ cam kết dẫn đến chất lượng sản phẩm/ dịch vụ kém, không đồng nhất và doanh thu sụt
giảm một vài thị trường nước ngoài cụ thể, dẫn đến sự suy giảm danh tiếng trên tồn thế
giới của cơng ty. Ngồi ra, khoảng cách địa lý giữa các bên nhượng quyền và nhận quyền
ở nước ngồi có thể gây trở ngại cho việc kiểm sốt chất lượng dịch vụ/ sản phẩm.
 Giải pháp:
Một cách để khắc phục nhược điểm này là thành lập một chi nhánh (công ty con)
ở mỗi quốc gia mà công ty mở rộng. Chi nhánh có thể thuộc sở hữu tồn bộ bởi cơng ty

mẹ hoặc dưới mơ hình liên doanh với doanh nghiệp nội địa. Chi nhánh đó đảm nhận các
quyền và nghĩa vụ thiết lập mơ hình nhượng quyền thương mại trong một quốc gia hoặc
khu vực cụ thể.
Giảm số lượng nhượng quyền thương mại để kiểm soát chất lượng tốt hơn.
Ngồi ra, vì chi nhánh (hoặc bên nhận quyền chính) ít nhất cũng thuộc sở hữu của
cơng ty, cơng ty có thể bố trí những người quản lý riêng của mình trong chi nhánh để giúp
đảm bảo rằng công ty đang thực hiện tốt công việc giám sát nhượng quyền thương mại.
2.5 Joint ventures – Công ty liên doanh
Liên doanh là hình thức doanh nghiệp được thành lập và sở hữu chung bởi hai
hoặc nhiều công ty độc lập khác. Thành lập liên doanh với một công ty nước ngoài từ lâu
đã là một phương thức phổ biến để thâm nhập thị trường mới. Liên doanh điển hình nhất
là liên doanh 50/50, trong đó có hai bên, mỗi bên nắm giữ 50% cổ phần sở hữu và đóng
góp một nhóm các nhà quản lý để chia sẻ quyền kiểm soát điều hành doanh nghiệp.
 Ưu điểm:

20

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Đầu tiên, một công ty được hưởng lợi từ kiến thức của đối tác địa phương về các
điều kiện cạnh tranh, văn hóa, ngơn ngữ, hệ thống chính trị và hệ thống kinh doanh của
nước sở tại.
Thứ hai, khi chi phí phát triển và/hoặc rủi ro khi mở cửa thị trường nước ngồi
cao, một cơng ty có thể thu được lợi nhuận bằng cách chia sẻ những chi phí và hoặc rủi ro
này với một đối tác địa phương.
Thứ ba, ở nhiều quốc gia, những cân nhắc chính trị khiến liên doanh trở thành
phương thức gia nhập khả thi duy nhất. Nghiên cứu cho thấy các liên doanh với các đối

tác địa phương gặp phải rủi ro thấp hơn khi bị quốc hữu hóa hoặc các hình thức can thiệp
bất lợi khác của chính phủ. Một phần là do các đối tác địa phương có thể có một số ảnh
hưởng nhất định đến chính sách của chính phủ nước sở tại, có lợi ích trong việc lên tiếng
chống lại quốc hữu hóa hoặc sự can thiệp của chính phủ.
 Nhược điểm:
Đầu tiên, cũng như việc cấp phép, một công ty tham gia liên doanh có nguy cơ
trao quyền kiểm sốt cơng nghệ của mình cho đối tác. Tuy nhiên, các thỏa thuận liên
doanh có thể được xây dựng để giảm thiểu rủi ro này.
Điểm bất lợi thứ hai là liên doanh khơng cung cấp cho cơng ty quyền kiểm sốt
chặt chẽ đối với các chi nhánh mà nó có thể cần để hiện thực hóa đường cong kinh
nghiệm hoặc vị trí nền kinh tế. Nó cũng khơng cung cấp cho một cơng ty quyền kiểm sốt
chặt chẽ đối với một chi nhánh nước ngồi mà nó có thể cần để tham gia vào việc tấn
cơng tồn cầu phối hợp chống lại các đối thủ của mình. Rất ít nếu có bất kỳ đối tác liên
doanh tiềm năng nào sẵn sàng chấp nhận các điều kiện như vậy, vì điều đó đòi hỏi phải
sẵn sàng chấp nhận lợi tức đầu tư âm. Thật vậy, nhiều công ty liên doanh thiết lập một
mức độ tự chủ có thể kiểm sốt trực tiếp tất cả các quyết định chiến lược nhưng không thể
thiết lập được.

21

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Điểm bất lợi thứ ba đối với các liên doanh là thỏa thuận sở hữu chung có thể dẫn
đến xung đột và tranh giành quyền kiểm sốt giữa các cơng ty đầu tư nếu mục tiêu của họ
thay đổi hoặc nếu họ có quan điểm khác nhau về chiến lược. Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu
chỉ ra rằng xung đột lợi ích về chiến lược và mục tiêu thường nảy sinh trong các liên
doanh. Những xung đột này có xu hướng lớn hơn khi liên doanh giữa các cơng ty có quốc

tịch khác nhau và chúng thường kết thúc bằng việc giải thể liên doanh. Những xung đột
như vậy có xu hướng được kích hoạt bởi sự thay đổi khả năng thương lượng tương đối
của các đối tác liên doanh. Điều này làm tăng khả năng thương lượng của đối tác nước
ngoài và cuối cùng dẫn đến xung đột về quyền kiểm soát chiến lược và mục tiêu của liên
doanh.
 Giải pháp:
Một lựa chọn là nắm giữ phần lớn cổ phần và quyền kiểm sốt trong cơng ty liên
doanh để giành được lợi thế thương lượng. Điều này cho phép doanh nghiệp chi phối và
kiểm sốt nhiều hơn đối với cơng nghệ của họ. Nhưng có thể khó tìm được đối tác nước
ngoài sẵn sàng giải quyết quyền sở hữu thiểu số.
2.6 Subsidiaries – Cơng ty thuộc sở hữu hồn tồn
Thành lập chi nhánh 100% vốn ở thị trường nước ngoài có thể được thực hiện
theo hai cách. Cơng ty có thể thiết lập một cơ sở kinh doanh mới tại quốc gia đó, hoặc có
thể mua lại một cơng ty đã có tên tuổi ở quốc gia sở tại và sử dụng cơng ty đó để quảng bá
sản phẩm của mình.
 Ưu điểm:
Thứ nhất, khi lợi thế cạnh tranh của một cơng ty dựa trên năng lực cơng nghệ, thì
một chi nhánh thuộc sở hữu toàn bộ thường sẽ là phương thức gia nhập được ưu tiên hơn
vì nó làm giảm nguy cơ mất quyền kiểm soát đối với năng lực đó. Nhiều cơng ty cơng
nghệ cao thích phương thức gia nhập này để mở rộng ra nước ngoài.

22

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Thứ hai, một chi nhánh thuộc sở hữu toàn bộ cung cấp một quyền kiểm soát chặt
chẽ đối với các hoạt động ở các quốc gia khác nhau. Điều này là cần thiết để tham gia vào

sự phối hợp chiến lược toàn cầu (tức là sử dụng lợi nhuận từ một quốc gia để hỗ trợ cho
việc cạnh tranh ở một quốc gia khác).
Thứ ba, một chi nhánh thuộc sở hữu tồn bộ có thể được triển khai nếu một cơng
ty đang cố gắng xác định vị trí và đường cong kinh nghiệm trong nền kinh tế (như các
công ty theo đuổi chiến lược toàn cầu và xuyên quốc gia cố gắng làm).
Cuối cùng, việc thành lập một chi nhánh sở hữu haonf tồn sẽ mang lại cho cơng
ty 100% lợi nhuận thu được ở thị trường nước ngoài.
 Nhược điểm:
Thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ là phương pháp tốn kém nhất để phục vụ thị
trường nước ngoài từ quan điểm đầu tư vốn. Các công ty làm việc này phải chịu tồn bộ
chi phí vốn và rủi ro khi thiết lập các hoạt động ở nước ngoài.
 Giải pháp:
Rủi ro liên quan đến việc học cách kinh doanh trong một nền văn hóa mới sẽ ít
hơn nếu công ty mua lại một doanh nghiệp nước sở tại đã thành lập.
Bảng tổng hợp ưu điểm và nhược điểm của các cách thức xâm nhập thị trường:
Các cách
thức xâm
nhập thị

Ưu điểm

Nhược điểm

trường
Xuất khẩu

Khả năng xác định vị trí và

Chi phí vận chuyển cao.

đường cong kinh nghiệm trong

Rào cản thương mại.

nền kinh tế.

Nhiều vấn đề với các đại lý tiếp thị ở

23

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

địa phương.
Có khả năng kiếm được nhiều

Tạo ra các đối thủ cạnh tranh có hiệu

Hợp đồng chìa lợi nhuận dựa trên các kỹ năng

quả cao.

khóa trao tay

cơng nghệ tiên tiến tại các

Thiếu sự hiện diện lâu dài trên thị

quốc gia FDI bị hạn chế.

trường.
Thiếu kiểm sốt đối với cơng nghệ.
Khơng có khả năng nhận ra vị trí và

Cấp phép

Chi phí phát triển thấp và rủi ro đường cong kinh nghiệm trong nền
thấp.

kinh tế.
Khơng có khả năng tham gia vào việc
điều phối chiến lược tồn cầu.

Nhượng quyền Chi phí phát triển thấp và rủi ro
thương mại

thấp.

địa phương.

ty liên doanh

Khơng có khả năng tham gia vào điều
phối chiến lược toàn cầu.

Tiếp cận kiến thức của đối tác

Cơng

Thiếu kiểm sốt về số lượng.

Chia sẻ chi phí phát triển và rủi
ro
Được chấp nhận về mặt chính
trị.

Cơng ty sở

Bảo vệ được dây chuyền cơng

hữu hồn tồn

nghệ.

Thiếu kiểm sốt đối với cơng nghệ.
Khơng có khả năng tham gia vào điều
phối chiến lược tồn cầu.
Khơng có khả năng nhận ra vị trí và
kinh nghiệm trong nền kinh tế.
Chi phí và rủi ro cao.

Có khả năng tham gia vào điều
phối chiến lược toàn cầu.

24

Downloaded by tran quang ()

lOMoARcPSD|9242611

Có khả năng xác địng vị trí và
kinh nghiệm trong nền kinh tế.

2.7 Năng lực cốt lỗi và phương thức thâm nhập
Ngồi những yếu tố tác động từ mơi trường kinh doanh bên ngoài, năng lực cạnh
tranh cốt lõi của Doanh nghiệp cũng là một trong những yếu tố chính ảnh hưởng đến cách
lựa chọn cách thức thâm nhập thị trưởng phù hợp:


Bí quyết cơng nghệ
Nếu lợi thế cạnh tranh của một cơng ty (năng lực cốt lõi của nó) dựa trên sự kiểm

sốt đối với bí quyết cơng nghệ độc quyền, cấp phép và liên doanh, thì cần tránh các thỏa
thuận cấp phép nếu có thể để giảm thiểu rủi ro mất quyền kiểm sốt đối với cơng nghệ đó.
Do đó, nếu một cơng ty cơng nghệ cao thiết lập hoạt động ở nước ngoài để thu lợi nhuận
từ năng lực cốt lõi về bí quyết cơng nghệ, cơng ty có thể sử dụng cách thức xâm nhập thị
trường là chi nhánh thuộc sở hữu tồn bộ. Đơi khi, một thỏa thuận cấp phép hoặc liên
doanh có thể được thực hiện để giảm rủi ro về việc người được cấp phép hoặc các đối tác
liên doanh chiếm đoạt bí quyết công nghệ.
Một ngoại lệ khác tồn tại khi một cơng ty nhận thấy lợi thế cơng nghệ của mình
chỉ là nhất thời, khi họ thấy rằng các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước nhanh chóng
cơng nghệ cốt lõi của mình. Trong những trường hợp như vậy, cơng ty có thể muốn cấp
phép cơng nghệ của mình càng nhanh càng tốt cho các cơng ty nước ngồi để được tồn
cầu chấp nhận đối với cơng nghệ của mình trước khi xảy ra sự bắt chước. Chiến lược như
vậy có một số ưu điểm. Bằng cách cấp phép cơng nghệ của mình cho các đối thủ cạnh
tranh, cơng ty có thể ngăn cản họ phát triển cơng nghệ của riêng họ, có thể là vượt trội
hơn. Hơn nữa, bằng cách cấp phép cơng nghệ của mình, cơng ty có thể thiết lập cơng

nghệ của mình như thiết kế thống trị trong ngành. Điều này có thể đảm bảo một dịng
thanh tốn tiền bản quyền ổn định. Tuy nhiên, sức hấp dẫn của việc cấp phép thường vượt
25

Downloaded by tran quang ()