Tài liệu Thủ thuật báo giá trong đàm phán thương mại (phần 2) doc

Thủ thuật báo giá trong đàm phán thương mại (phần 2)
Đưa ra giá trước hay sau là vấn đề thuộc vào phương diện tính toán mưu lược. Hơn thế,
còn có một số phương thức báo giá khá độc đáo khác, gọi là "báo giá không phải là báo
giá", và cũng sẽ có "báo giá thêm báo giá".
Đôi khi, bạn sẽ rơi vào trong trường hợp: nếu bạn báo giá cao sẽ mất mối làm ăn, do vậy liền
phân giá cả báo ra làm nhiều lần, mỗi một lần báo cộng thêm một ít, khiến cho sau nhiều lần đưa
ra báo giá, cái giá cuối cùng cộng gộp lại cũng sẽ là giá cao như bạn dự định báo một lần lúc
đầu.
Ví dụ: có một cửa hàng buôn bán đồ dùng văn phòng chào một bộ gồm bút, mực, giấy, nghiên
đến một hoạ sĩ. Nếu như anh ta chỉ báo giá cả bộ cùng một lần với giá cao, người hoạ sĩ nọ sẽ
không mua hàng của anh ta.
Nhưng đồ dùng văn phòng có thể phân ra nhiều lần để báo giá, anh ta có thể báo giá của bút
trước, giá bút anh ta đưa ra rất rẻ, sau khi đã ký xong việc mua bút rồi anh ta lại tiếp tục bàn đến
giá cả của mực, giá anh ta đưa ra cũng không hề cao; đợi cho bút và mực đều đã bán được rồi,
khi đó anh ta mới chào giá của giấy, rồi bàn đến nghiên, hai đồ này anh ta đều nâng giá lên cao.
Trong khi đó, người hoạ sĩ nọ đã quen mua anh ta bút và mực, tất nhiên sẽ nghĩ đến việc "đủ bộ
thành rồng", không bỏ qua việc mua giấy và nghiên. Còn anh bán hàng sẽ rất khó có thể giảm
giá bán đi cho người hoạ sĩ nọ.
Áp dụng phương pháp "báo giá thêm báo giá", cái để bên bán hàng dựa vào thường là các sản
phẩm anh ta đem ra chào báo thường có tính hệ thống, là một nhóm hoặc một bộ. Khi đó khách
hàng đã mua một thứ trong đó, thì sẽ muốn mua đến cái thứ hai, thứ ba.
Đối với trường hợp này, nếu bạn là người mua, trước khi tham gia đàm phán nên suy nghĩ kỹ
đến đặc điểm hệ thống hóa của sản phẩm, nếu trong quá trình đàm phán nếu như bạn phát hiện
ra một cách kịp thời bên bán đang sử dụng thủ thuật "báo giá thêm báo giá", thì phải ngay lập
tức loại bỏ ngay "thủ đoạn ngầm" này.
Một nhân viên bán hàng ưu tú, khi gặp được một khách hàng rất ít khi hỏi trực tiếp rằng: "Giá cả
anh định đưa ra là bao nhiêu?", ngược lại, anh ta lại nói với bạn theo một cách khác: "Tôi biết
ngài là một người rất biết cách làm việc, kinh nghiệm phong phú, ngài sẽ không bao giờ đưa ra
cái giá ở mức 20 đô, nhưng ngài cũng không thể mua với cái giá chỉ có 15 đô".
Những câu nói kiểu đó tưởng chừng như anh ta chỉ thuận miệng nói ra cho bạn nghe, trên thực
tế anh ta đang báo giá, mặt ẩn bên kia của ngôn từ đã giới hạn mức giá chỉ trong phạm vi từ 15

đến 20 đô. Kiểu báo giá như thế, cùng một lúc đưa ra những hai loại giá, một là mức thấp nhất,
hai là mức cao nhất đúng theo ý "nắm hai đầu, ý kẹp giữa", từ đó truyền đạt cho ban một tin tức
như sau: tôi chấp nhận việc anh trả giá, nhưng chỉ hạn chế được trong một phạm vi cụ thể nào
đó thôi. Ví dụ trên đây, vô hình chung sẽ hạn chế khoảng giá cả đem ra thảo luận chỉ được giới
hạn trong khoảng từ 15 đến 20 đô mà thôi.
Ngoài ra, hai bên khi đàm phán, có khi theo những dự định riêng của mỗi bên, nên không bên
nào đưa ra giá cả trước, khi đó, lại cần dùng đến một phương pháp khác gọi là "phương pháp
khích tướng" khiến cho đối tác phải đưa ra giá trước. Cách để khích tướng có rất nhiều cách
khác nhau, ở đây chỉ đưa ra một tuyệt chiêu: cố ý nói sai một câu gì đó, từ đó thăm dò thông tin
từ phía bên đối tác.
Ví dụ, hai bên vòng qua vòng lại đều không ai muốn đưa ra giá cụ thể, khi đó, ban đột nhiên lỡ
miệng nói ra một câu: "Tôi biết, ông nhất định muốn trả 30 đô". Lúc đó đối tác tham gia đàm phán
nhất định sẽ tranh luận: "Anh dựa vào điều gì mà bảo rằng tôi sẽ đưa ra mức giá đó? Tôi chỉ định
trả 20 đô thôi".
Khi anh ta nói như vậy để phản bác lại bạn có nghĩa là anh ta đã báo giá trước, bạn lúc đó có thể
dễ dàng dựa trên cơ sở giá đã đưa ra đó để tiếp tục bàn luận về giá cả.　　
Từ những điều đề cập đến ở trên có thể thấy rằng: báo giá trong đàm phán thương mại cùng với
việc định giá của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn. Báo giá trong đàm phán chính là một kiểu biến
tướng của việc định giá sản phẩm mua bán, do vậy, các phương pháp báo giá áp dụng trong quá
trình đàm phán có thể coi như là những phương pháp và chiến lược áp dụng khi định giá sản
phẩm mua bán.
Ngọc Anh
Theo witroad