ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG

Đại

học Ki nh t ế́
Huê

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾHUẾ
KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH
----

KHÓA
L

ẬN TỐT NGHIỆPĐ I HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN
TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH ŨNG

LÊ THỊTHÚY HẰNG

H uế04/2018


Đại

học Ki nh t ế́
Huê

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH
TẾHUẾ KHOA QUẢN TRỊKINH

DOANH
----

KHÓA
L

ẬN TỐT NGHIỆP
Đ

I HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN
TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH ŨNG

Sinh viên thực hiệ

Giáo viên hướng dẫn

Lê ThịThúy Hằ n

ThS. Bùi ThịThanhNga

Lớp: K50 LTQTKD
Niên khóa: 2016 – 2020
H uế04/2018


Đại

học Ki nh t ê Huê

Khóa luận tốt nghiệp

GVH D : Th.S Bùi ThịThanh N ga

Lời Cảm Ơn
Sau quá trình học t tập tại Công ty p tại trường Đại học Kinh Tế-Đại học
uếvà thời gian thực
TNHH đỡvà học hỏi được rất n cô giáo TV Anh Dũng tôi đã nhận được rất nhi ề sự động viên, giúp
và các anh chịt r
iều kiến thức chuyên môn và kinh nghiệ thực tếtừcác thầy
ng cơng ty.
Trước hết, tơi xin bày
o tỏlịng biết ơn sâu sắc đến cô Ths. Bùi ThịThanh Ngađã
tận tình dành nhiều thời gian, cơng sức trực tiếp hướng dẫn tơi

trong suốt q trình

hồn thành khóa luận.
Tơi xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường, qu Quản trịkinh
doanh c ùng tồn thểcác thầy, cơ giáo trường Đại

thầy cô trong Khoa
học Kinh tếHuế đã

truyền đạt những kiến t ức chuyên môn quý giá và ý nghĩa trong suốt năm học vừa
qua.
Tôi xin gửi lời cá

ơn sâu sắc đến lãnhđạo, cán bộnhân

iên Công ty TNHH

MTV Anh Dũng,đã n h ệt tình giúpđỡtruyền đạt kinh nghiệm

quý báu và tạo mọi

điều kiện thuận lợi cho t

i có cơ hội trải nghiệm thực tếcũng

được áp dụng những

kiến thức lý thuyết vào

như ôi trường làm việc tại công ty.
Cuối cùng tôi xin cm m ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn đồng

hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua.
Tuy đã cốgắng rấ t nhiều, nhưng do kiến thức và thời gian hạn chếnên Khóa luận
khơng tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Q thầy, cơ giáo

à những người quan

tâm đến đềtài đóng gó p để đềtài được hồn thiện hơn.
Tơi xin chân thành cám ơn!
Huế, tháng 04 năm 2018
Sinh viên
Lê ThịThúy Hằng

SVTH : Lê ThịThúy Hằ ng

i


Đại

học Ki nh t ế́
Huê

Khóa luận tốt nghiệp
MỤC LỤC

GVH D : Th.S Bùi ThịThanh N
ga

LỜI CẢM ƠN................................................................................................................. i
MỤC LỤC..................................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC TỪVIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU........................................................ vi
DANH MỤC CÁC BẢNG........................................................................................... vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ............................................................................................. viii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ.......................................................................................... ix
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đềtài.............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................. 2
2.1. Mục tiêu tổng quát.................................................................................................. 2
2.2. Mục tiêu cụthể....................................................................................................... 2
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.............................................................................2
3.1. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................ 2
3.2. Đối tượng nghiên cứu............................................................................................. 2

4. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................... 3
4.1. Phương pháp thu thập sốliệu.................................................................................. 3
4.2. Phương pháp xửlý, phân tích sốliệu thứcấp......................................................... 4
4.3. Phương pháp xửlý, phân tích sốliệu sơ cấp........................................................... 4
5. Thiết kếquy trình nghiên cứu.................................................................................... 5
6. Bốcục đềtài.............................................................................................................. 5
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU.............................................6
CHƯƠNG 1. CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU........................6
1.1. Cơ sởlí luận............................................................................................................ 6
1.1.1. Tổng quan vềbán hàng........................................................................................ 6
1.1.1.1. Khái niệm vềbán hàng...................................................................................... 6
1.1.1.2. Vai trò,đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng...................................... 7
1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng........................................................... 9
1.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng...................................10

SVTH : Lê ThịThúy Hằng

ii


1.1.2.1. Môi trường vĩ mô............................................................................................10
1.1.2.2. Môi trường bên trong......................................................................................12
1.1.2.3. Môi trường kinh doanh đặc thù.......................................................................15
1.1.3. Một sốchính sách bán hàng của doanh nghiệp..................................................17
1.1.3.1. Chính sách sản phẩm.......................................................................................17
1.1.3.2. Chính sách giá cảcủa sản phẩm......................................................................17
1.1.3.3 . Dịch vụbán hàng..........................................................................................18
1.1.3.4. Chính sách nhân viên bán hàng.......................................................................19
1.1.3.5. Chính sách phân phối......................................................................................20
1.1.3.6. Cơ sởvật chất..................................................................................................22

1.2. Cơ sởthực tiễn......................................................................................................22
1.2.1. Tổng quan vềthịtrường gạch men Việt Nam....................................................22
1.2.2. Tổng quan vềthịtrường gạch men Huế............................................................23
1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan......................................................................24
1.4. Hệthống chỉtiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại....26
CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠICÔNG
TY TNHH MTV ANH DŨNG..................................................................................28
2.1. Tổng quan vềCông ty TNHH MTV Anh Dũng....................................................29
2.1.1. Giới thiệu tổng quát vềCông ty TNHH MTV Anh Dũng..................................29
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụcủa công ty..................................................................30
2.1.3. Cơ cấu tổchức và bộmáy quản lý.....................................................................30
2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của Cơng ty TNHH MTV Anh Dũng.......................33
2.1.5. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong 3 năm từ
2015 - 2017..................................................................................................................36
2.1.6. Kết quảhoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 - 2017........................37
2.1.7. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017...........41
2.1.8. Phân tích doanh thu theo thịtrường bán hàng....................................................43
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng...45
2.2.1. Phân tích mơi trường kinh doanh đối với sản phẩm gạch men của Công ty
TNHH MTV ANH DŨNG..........................................................................................45


2.2.2. Chính sách bán hàng gạch men tại Cơng ty TNHH MTV Anh Dũng................52
2.2.2.1. Chính sách vềsản phẩm..................................................................................52
2.2.2.2. Chính sách giá cảcủa sản phẩm......................................................................54
2.2.2.3. Dịch vụbán hàng............................................................................................58
2.2.2.4. Chính sách nhân viên bán hàng.......................................................................58
2.2.2.5. Chính sách phân phối......................................................................................59
2.2.2.6. Cơ sởvật chất..................................................................................................60
2.2.3. Kết quảhoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng...63

2.2.4. Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh
Dũng 64
2.3. Đánh giá của đối tượng khảo sát vềhoạt động bán hàng gạch men của Công ty
TNHH MTV Anh Dũng...............................................................................................66
2.3.1. Mô tảdữliệu thu thập được...............................................................................66
2.3.2. Đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH
MTV Anh Dũng...........................................................................................................70
CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG.........................77
3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.77
3.2. Một sốgiải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh
Dũng............................................................................................................................ 78
3.2.1. Nhóm giải pháp vềsản phẩm.............................................................................78
3.2.2. Nhóm giải pháp vềgiá cả..................................................................................79
3.2.3. Nhóm giải pháp vềdịch vụ................................................................................80
3.2.4. Nhóm giải pháp vềnhân viên.............................................................................81
3.2.5. Nhóm giải pháp vềphân phối............................................................................83
3.2.6. Nhóm giải pháp vềcơ sởvật chất......................................................................84
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................85
1. Kết luận................................................................................................................... 85
1.1. Kết luận................................................................................................................. 85
1.2. Hạn chếcủa đềtài.................................................................................................86


2. Kiến nghị.................................................................................................................87
2.1.Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế................................................................................87
2.2.Đối với Công ty TNHH MTV Anh Dũng..............................................................87
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................88
I. Tài liệu..................................................................................................................... 88
II. Trang web................................................................................................................ 88

PHỤLỤC...................................................................................................................89


DANH MỤC CÁC TỪVIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU
Từviết tắt

Kí hiệu

WTO

Tổchức Thương Mại thếgiới WTO

TPP

Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương

EU

Liên minh Châu Âu

VN

Việt Nam

LĐLao động
LĐPT

Lao động phổ thông

KH

Khách hàng

TR

Triệu đồng

TNHH

Trách nhiện hữu hạn

MTV

Một thành viên

ĐHĐại học
CĐCao đẳng
TC

Trung cấp

LĐPT

Lao động phổ thông

SP

Sản phẩm

G

Giá

DV

Dịch vụ

PP

Phân phối

NV

Nhân viên

HQ
NXB

Hiệu quả
Nhà xuất bản


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Tình hình sửdụng nguồn laođộng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...33 Bảng 2.2. Tình
hình vốn kinh doanh của Cơng ty TNHH MTV Anh Dũng...................................................................36
Bảng 2.3. Kết quảhoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng giaiđoạn 2015 – 2017.....37
Bảng 2.4. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017....41
Bảng 2.5. Phân tích doanh thu theo thịtrường báng hàng...........................................43
Bảng 2.6. Sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng..........................53
Bảng 2.7. Giá cảcủa một sốloại sản phẩm gạch men.................................................55

Bảng 2.8. Mức chiết khấu sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTVAnh Dũng chokhách hàng
đối với từng nhãn hiệu........................................................................................................................... 57
Bảng 2.9. Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng theo
thời gian qua 3 năm từnăm 2015 – 2017..............................................................................................64
Bảng 2. 10. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Sản phẩm”70
Bảng 2.11. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Giá cả” .....
.......................................................................................................................................71
Bảng 2.12. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Dịch vụ” ...
.......................................................................................................................................72
Bảng 2.13. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Nhân viên bán hàng”.......73
Bảng 2.14. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Phân phối”...............74
Bảng 2.15. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Cơ sởvật chất”.................75
Bảng 2.16. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Hiệu quả hoạt động bán
hàng”..................................................................................................................................................... 76


DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ2.1. Cơ cấu laođộng phân theo giới tính........................................................34
Biểu đồ2.2. Cơ cấu lao động phân trìnhđộ................................................................34
Biểu đồ2.3. Tốc độtăng trưởng GDP qua các năm (2015 - 2017)..............................46
Biểu đồ2 4. Doanh thu của gạch men so với các sản phẩm khácởtrong công ty qua 3
năm từ2015 – 2017.....................................................................................................63
Biểu đồ2.5. Thống kê mơ tảcơ cấu mẫu theo giới tính...............................................66
Biểu đồ2.6. Thống kê mô tảcơ cấu mẫu theo độtuổi.................................................67
Biểu đồ2.7. Thống kê mô tảcơ cấu mẫu theo thu nhập..............................................67
Biểu đồ2.8. Thống kê mô tảcơ cấu mẫu theo nghềnghiệp.........................................68
Biểu đồ2.9. Thống kê mô tảkênh thông tin khách hàng biết đến công ty...................68
Biểu đồ2.10. Thống kê mô tảtần suất mua hàng của khách hàng...............................69
Biểu đồ2.11. Biểu đồtỷlệmua hàng của công ty khác có cũng lĩnh vựckinh doanh .....
.......................................................................................................................................69

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ2.1. Cơ cấu bộmáy quản lý Công ty TNHH MTV Anh Dũng..........................31
Sơ đồ2.2. Kênh phân phối trực tiếp.............................................................................60
Sơ đồ2.3. Kênh phân phối gián tiếp............................................................................60


Đại

học Ki nh t ế́
Huê

Khóa luận tốt nghiệp

GVH D : Th.S Bùi ThịThanh N
ga
PHẦN I.ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết củađềtài

Ngày nay, với sựhỗtrợtích cực của mạng thơng tin tồn cầu và sựtiến bộnhanh chóng của khoa
học kỹthuật, các hoạt động kinh doanh trởnên đa dạng và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, sựhội nhập kinh
tếquốc tếtồn cầu đã giúp nền kinh tếViệt Nam đón nhận nhiều cơ hội phát triển song cũng nhiều
thách thức, các rủi ro cũng ngày càng hiện rõ và tácđộng xấu tới các hoạt động của doanh nghiệp.
Đểhòa nhập với sựphát triển của thịtrường thếgiới nói chung và thịtrường Việt Nam nói riêng, các
doanh nghiệp thương mại bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn, cịn phải có một hệthống
bán hàng tốt, thíchứng kịp thời với những thay đổi của thịhiếu người tiêu dùng. Bán được nhiều hàng
hóathì doanh nghiệp mới có tiền trang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi. Cho nên doanh nghiệp
cần phải quản lý tốt hệthống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vịthế, chiếm lĩnh thịtrường và

tăng sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ.
Ngành gạch menởViệt Nam trong thời gian quakhông ngừng mởrộng và phát triển, ngày
càngđóng vai trị quan trọng trong nền kinh tếquốc dân. Tuy nhiên, gạch men tại thịtrường Việt Nam
chịu sựcạnh tranh gay gắt của gạch men tới từTrung Quốc, Malaysia, Indonesia,Ấn Độ…Vì Vậy,
mỗi doanh nghiệp phải đánh giá hiện trạng và khảnăng cạnh tranh của mình, nghiên cứu và so sánh
các sản phẩm của mình với các sản phẩm trong khu vực và các nước khác trên thếgiới đểtừ đó có giải
pháp hữu hiệu nâng cao năng lực cạnh tranh chiếm lĩnh thịtrường trong nước và xuất khẩu thay vì
cạnh tranh phá giá lẫn nhau.
Cơng ty TNHH MTV Anh Dũng kinh doanh sản phẩm gạch menhoạt động trên thịtrường Thừa
Thiên Huếgần 10 năm. Hiện cơng ty đang có một hệthống sản phẩm đa dạng và phong phú mẫu
mãđápứng hết nhu cầu của mọi khách hàng. Tuy nhiên có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành
tham gia vào thịtrường và ngày càng phát triển mạnh.Đểnâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần
phải nỗlực nâng cao hiệu quảcủa hoạt động bán hàng.

SVTH : Lê ThịThúy Hằng

1


Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đềtài: “Đánh giáhoạt
động bán hàng gạch men tại Công ty TN H H M TV Anh Dũng” đểlàm khóa luận tốt
nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu tổng qt
Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạch men, phân tích mơi trường kinh
doanh, phân tích doanh thu, lợi nhuận của Cơng ty TNHH MTV Anh Dũng. Từ đóđềxuất một sốgiải
pháp nhằm nâng caohoạt động bán hàng gạch men cho công ty.
2.2. Mục tiêu cụthể

- Hệthống hóa vấn đềlí luận và thực tiễn vềhoạt động bán hàng và tổchức bán hàng.

-Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong thời gian tới.
-Đềxuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh
Dũng trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng.
Phạm vi thời gian:
- Sốliệu thứcấp được thu thập trong khoảng thời gian từnăm 2015 – 2017.
- Sốliệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từtháng 01/2018
đến tháng 03/2018.
Phạm vi nội dung: Đềtài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng gạch men
tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng.
3.2. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH
MTV Anh Dũng.
Đối tượng khảo sát:Khách hàng mua gạch men của Công ty TNHH MTV Anh
Dũng.


4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập sốliệu
Dữliệu thứcấp
Trong giai đoạn này, tiến hành nghiên cứu tạiđịa bàn nhằm phân tích, đánh giá các nghiên cứu
trước đó cũng như các tài liệu thứcấp có liên quan đểhình thành,định hướng mơ hình nghiên cứu, xây
dựng cơ sởlý luận cho đềtài nghiên cứu.
Tài liệu thứcấp được thu thập thông qua các nguồn:
- Các giáo trình, bài giảng tham khảo.

- Dữliệu được cung cấp từphịng phịng bán hàng, phịng kếtốn… của Công ty
TNHH MTV Anh Dũng.
- Các tài liệu, sách báo, tạp chí, báo cáo luận văn tốt nghiệp, các tài liệu liên quan
đến lĩnh vực của đềtài.
- Các trang web chun ngành, trang web chính thức của Cơng ty TNHH MTV
Anh Dũng.
Dữliệu sơ cấp
Nghiên cứu định lượng:Được sửdụng để đánh giá hoạt động bán hàng gạch men của Công ty
TNHH MTV Anh Dũng. Các dữliệu cho giai đoạn nghiên cứu này được thu thập từý kiến đánh giá
của của khách hàng thơng qua phiếu điều tra, sau đó được xửlý và phân tích trên phần mềm SPSS 20.
+ Xác định cỡmẫu

n=

(

)

Với n là cỡmẫu cần chọn, Z là giá trịngưỡng của phân phối chuẩn với z = 1,96 tươngứng với
độtin cậy 95%, e là sai sốmẫu cho phép.
Do tính chất p+q =1, vì vậy p*q sẽlớn nhất khi p= q= 0,5.
Với độtin cậy 95%, sai sốchọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có kích cỡ:
n=

(

)

==

∗

,(, )
,

= 150


Ngồi ra, theo (Phân tích dữliệu nghiên cứu với SPSS) của Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng
Ngọc: Sốmẫu cần thiết đểphân tích nhân tốphải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến quan sát đểkết quả điều
tra có ý nghĩa. Như vậy, với sốbiến phân tích trong thiết kế điều tra là 26 biến thì sốquan sát (mẫu)
phải đảm bảo điều kiện:
n≥ 5* 26 = 130
Đểngừa các sai sót trong qua trìnhđiều tra, tác giảtiến hành phỏng vấn 160 khách hàng và
thu về150 bảng hỏi hợp lệ.
+ Cách tiếp cận mẫu
Tác giả chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự
thuận tiện hay dễ tiếp cậnđối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặpđượcđối tượng.
Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ3 người đi ra điều tra viên sẽphỏng vấn một khách, thời
gian phỏng vấn là 10 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì
lý do khác thìđiều tra viên sẽchọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó đểtiến hành thu thập thông tin.
Trường hợp thứ2 nếu khách hàng là mẫu đãđược điều tra trước đó, thìđiều tra viên sẽbỏqua và chọn
tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó đểtiến hành phỏng vấn.
4.2. Phương pháp xửlý, phân tích sốliệu thứcấp
+Tổng hợp thống kê: Tập hợp các số liệu và thông tinđã thu thậpđược, chọn lọc và thống kê

những thông tin cần thiết.
+ So sánh: Sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽ tiến hành so sánh qua các thời kì.
4.3. Phương pháp xửlý,phân tích sốliệu sơ cấp

Dữliệu sau khi được mã hóađược thu nhập và sau đó tiến hành phân tích dữliệu với phần mềm
SPSS 20.0 với các phương pháp cụthểnhư sau:
Thống kê mô tảbằng hệsốCronbach’s Alpha
Phương pháp thống kê mô tảsửdụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những đặc điểm cơ
bản của mẫu điều tra thơng qua việc tính tốn các tham sốthống kê như sửdụng các bảng tần suất
đểmô tảsơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu.
Sửdụng phương pháp One Sample T-Test


Kiểm định này dùng đểso sánh giá trịtrung bình của một tổng thểvới một giá trị cụthểnào đó.
Kiểm định giảthiết:
H0: µ = µ0
H1: µ = µ1
Với độtin cậy 95%, mức nghĩaα = 0,05 (α: xác suất bác bỏH

0

khi H0 đúng)

Nếu:
+ Sig.≥ 0,05: Chưa đủcơ sở đểbỏH

0

.

+ Sig. < 0,05: Bác bỏH 0, chấp nhận H1.
5. Thiết kếquy trình nghiên cứu
Xác định vấn đề
nghiên cứu

Thiết kếnghiên cứu

Kết luận, viết
báo cáo

Cơ sởlý thuyết

Nghiên cứu
định tính

Xửlý, phân tích
sốliệu

Điều tra
chính
thức
Thiết lập bảng hỏi

Điều tra thử

Sơ đồ1.1. Quy trình nghiên cứu
6. Bốcục đềtài
Ngồi 2 phần: Đặt vấn đềvà Kết luận, kiến nghị đềtài nghiên cứu gồm những nội dung sau:
Chương 1. Cơ sởkhoa học của vấn đềnghiên cứu.
Chương 2.Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng
Chương 3.Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công
ty TNHH MTV Anh Dũng.

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sởlí luận
1.1.1. Tổng quan vềbán hàng
1.1.1.1. Khái niệm vềbán hàng
Theo James M.Comer (2002), Quản trịbán hàng: “Quan điểm trước đây vềbán hàng chính là bán
sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm, nhằm đápứng tốt nhu cầu khách
hàng”.
Theo Lê ThịPhương Thanh (2010), Quản trịbán hàng:“Bán hàng là việc tạo nên mộtảnh hưởng
nhất định đến một người nào đó nhắm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch
vụ”.
Trong nhiều tài liệu vềkinh tếcũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữbán hàng được
sửdụng khá phổbiến. Có thểkhái quát các khái niệm vềbán hàng như sau:
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong BộTư Bản khi nghiên cứu sựthay đổi hình thái giá trịcủa hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán
hàng là sựchuyển hóa hình thái giá trịcủa hàng hóa từhàng sang tiền và sựchuyển đổi này là giai đoạn
khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thểhiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là
thu tiền từngười mua.
- Bán hàng là hành vi trương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người
bán có nghĩa vụgiao hàng, chuyển quyền sỡhữu cho người mua có nghĩa vụtrảtiền cho người bán
và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽtập trung vào
các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng,
thỏa thuận vềchất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụthể, đểthỏa mãn nhu cầu của khách hàng và
mang lợi ích cho cảhai bên.
- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệthuật, vừa mang tính khoa học
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trịMarketing lý thuyết và thực
tiễn:

+ Hoạt động bán hàng xét vềmặt kỹthuật thìđó là sựchuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh
từhàng sang tiền hay chuyển quyền sỡhữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền
được thu tiền bán hàng.
+ Xét vềmặt nghệthuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mởvà đápứng nhu cầu
hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổchức trên cơ sởthỏa mãn nhu cầu của
khách hàng vềmột giá trịsửdụng nhất định.
- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụkỹthuật bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một q trình kinh tế, bao gồm các cơng việc có liên
hệvới nhau được thực hiệnởcác bộphận trong doanh nghiệp.
Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệgiữa
khách hàng và doanh nghiệp. Nhờcó bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sửdụng những sản
phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thểbán được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh
thu, thu được lợi nhuận. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và
có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.1.2. Vai trò,đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng


Vai trò của hoạt động bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh chính là lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu
này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian chính là bán hàng. Chỉcó bán được hàng
thì các doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mởrộng quy
mô sản xuất kinh doanh.
Đặc biệt trong nền kinh tếthịtrường mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành rất nhiều hoạt động
khác nhau như tạo nguồn hàng, nghiên cứu thịtrường, quản lí dự trữ… trong đó bán hàng là khâu
quan trọng nhất. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt động
của hệthống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hóa hay dịch vụcủa doanh nghiệp khơng đến được với
người tiêu dùng thì doanh nghiệp khơng thểtồn tại hay phát triển được.
Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tếmởthì hoạt động bán hàng ngày càng khẳng
định vai trị quan trọng của mình cụthểnhư sau:

- Bán hàng là khâu trung gian trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng
hóa tới tay khách hàng một tối ưu nhất cho cảkhách hàng và doanh nghiệp. Hoạt động
bán hàng được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các
thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ được lưu thơng một cách có hiệu quả
trong nền kinh tếtừ đó kích thích đầu tư và mởrộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽtránh
được việcứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh,
thúc đẩy q trình tái sửdụng nguồn vốn đểkinh doanh tiếp hoặc táiđầu tư vào việc
khác.
- Bán hàng thúc đẩy tính chun mơn hóa trong sản xuất kinh doanh, khi mà hoạt
động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển
theo. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệp
sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽcó hiệu quả
hơn là tập trung cảvào sản xuất lẫn bán hàng.
- Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu
tìm kiếm lợi nhuận. Như vậy, bán hàng chiếm vịtrí rất quan trọng không thểthiếu
trong kinh doanh.


Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tếkếhoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụsản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủyếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc
đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu… được cấp trên bao cấp theo các chỉtiêu cấp phát.
Hoạt động bán hàng sản phẩm thời kì nay chủyếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉvà giá cảdo nhà
nước định sẵn.
Trong nền kinh tếthịtrường, các doanh nghiệp phải tựmình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản
xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

- Khách hàng là người mua quyết định thịtrường.
- Khách hàng chỉquan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cảphải chăng và
thuận tiện trong việc mua bán.
- Khách hàng ln địi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.


- Nhu cầu, thịhiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.
Từviệc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽcân nhắc tính tốn một cách tồn diện
trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, phát triển tối
đa các thếmạnh của doanh nghiệp làm lợi thếcạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu
khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mởrộng thịtrường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh
doanh.


Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũngđều muốn bán được nhiều
hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình bán hàng,
giúp cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quảhơn. Mục tiêu này thường được cụthểhóa thành các
chỉtiêu phấn đấu như: Doanh sốbán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…
Mục tiêu hướng vào khách hàng: Xã hội ngày càng phát triển, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, mơi
trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn. Vì thế, bán hàng cần phải thỏa mãn một cách tốt
nhất nhu cầu của khách hàng, tạo dựng được niềm tin và mối quan hệlâu dài với khách hàng.
1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệgiữa người mua và người bán trong
quá trình traođổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thểcó nhiều
hình thức và phương thức bán khác nhau:
- Theo địa điểm giao hàng: Bán tại kho của người cungứng, tại kho của doanh
nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vịtiêu dùng, bán
theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứvào khối

lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.
- Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán bn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Hàng hóa sẽtiếp tục được xuất hiện trên
thịtrường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán bn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu
thơng chứchưa đưa vào bước tiêu dùng.
Bán lẻlà bán cho nhu cầu nhỏlẻcủa người tiêu dùng, đápứng nhu cầu của khách hàng. Hàng hóa
qua bán lẻchính thức được tiêu dùng. Do phải trải qua nhiều khâu bán


buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dựtrữ… Cho nên giá bán lẻbao giờcũng cao hơn giá bán buôn.
- Theo phương thức thanh toán: Bán theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa
bán, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa.
- Theo mối quan hệthanh toán: Mua đứt bán đoạn (thanh tốn ngay) và sửdụng
các hình thức thanh tốn tín dụng.
Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet và qua mơi giới…
Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng, mỗi doanh nghiệp sẽcăn cứvào
điều kiện của mìnhđểlựa chọn cho đúng.
1.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng 1.1.2.1.Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tốhay tham sốcủa môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp
không thểkiểm sốt được. Đó là yếu tốvận động bên ngồi khơng phụthuộc vào ý chí chủquan của
doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các yếu tốlà: Môi trường kinh tế, mơi trường văn hóa –
xã hội, mơi trường khoa học cơng nghệ, mơi trường cạnh tranh và mơi trường chính trị- pháp luật.
-Môi trường kinh tế
Các yếu tốthuộc môi trường kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp rất
lớn. Môi trường kinh tếbao gồm: Thuế, lãi suất, lạm phát, tỷgiá hối đoái, tốc độtăng trưởng kinh tế,
chính sách kinh tếcủa nhà nước… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến
việc mởrộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty,ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đóảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
+ Thuế: Cóảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu thuế cao giá cảsẽtăng

theo dẫn đến việc giảm tiêu dùng, gây khó khăn cho việc bán hàng. Ngược lại nếu thuếthấp, giá
cảgiảm thì có tácđộng tích cực, hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.


+ Lãi suất: Nếu lãi suất cao thì hạn chếtiêu dùng và người tiêu dùng sẽgửi tiết kiệm, hoạt động
bán hàng gặp khó khăn. Cịn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc khách hàng đã tăng tiêu dùng.
+ Lạm phát: Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu hết các hoạt động kinh doanh, thu nhập, đời
sống của cảngười dân. Lạm phát làm đồng tiền mất giá, hàng hóa trở nên đắt đỏhơn, gây khó khăn
cho hoạt động bán hàng trong việc thuyết phục người tiêu dùng mua hàng.
+ Tỷgiá hối đoái: Yếu tốnàyảnh hưởng chủyếu đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.Tỷgiá
hối đối khơngổn định có thểgây khó khăn cho xuất nhập khẩu của doanh nghiệp, đặc biệt có thểdẫn
tới kinh doanh lỗdo sựthay đổi bất thường khơng đoán trước được của tỷgiá.
+ Tốc độtăng trưởng kinh tế:Ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanh nghiệp. Tăng
trưởng kinh tếcó thểmang lại sựgia tăng tiêu dùng, giảm áp lực cạnh tranh trong ngành cho các doanh
nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và mởrộng quy mô. Ngược lại, kinh tếgiảm
tăng trưởng, sẽlàm giảm tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng trởnên
khó khăn hơn.
+ Chính sách kinh tếcủa nhà nước: Đó là các chủtrương, định hướng phát triển kinh tếcủa nhà
nước nhằm điều khiển nền kinh tế. Các chính sách này có thểkhuyến khích và hỗtrợdoanh nghiệp,
nhưng nhiều khi cũng có những chính sách nhằm hạn chếsựkinh doanh của doanh nghiệp.
-Mơi trường văn hóa – xã hội
Là mơi trường có quan hệchặt chẽvới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Các yếu tốvăn
hóa – xã hội bao gồm dân số, văn hóa, thu nhập của dân cư …
+ Dân số:Ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân sốcó tác động đến dung
lượng thịtrường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thịtrường phải xem xét sốlượng khách
hàng có thể đảm bảo được doanh sốbán khơng. Vì vậy sựdịch chuyển dân cư cũngảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
+ Văn hóa: Mỗi khu vực khác nhau sẽcó nền văn hóa khác nhau và đơi khi sự khách nhau đóảnh
hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh.

+ Thu nhập của dân cư: Đây là yếu tốtác động rất lớn đến nhu cầu và khảnăng mua hàng của
người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.
-Môi trường khoa học - kỹthuật
Xã hội phát triển kèm theo sựphát triển của khoa học - kỹthuật.Đây là một bước tiến của con
người nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trởnên cạnh tranh gay gắt và vất vảhơn. Khi khoa học
- kỹthuật phát triển việc sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, sản xuất được khối lượng sản
phẩm lớn trong thời gian ngắn hơn trởnên rất đơn giản. Do đó hàng hóa tràn ngập mọi nơi với chất
lượng gần như giống nhau cho nên yếu tốquyết định là hoạt động bán hàng. Đây là cơ hội đểphát triển
hoạt động bán hàng.
1.1.2.2. Môi trường bên trong
Môi trường bên trong bao gồm các nhân tốdo bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán
hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó
hoạt động này sẽchịuảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tốchính cóảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:
+ Nguồn nhân lực: Con người là nhân tốrất quan trọng quyết định tới hiệu quả bán hàng của
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi thì sẽgiúp doanh nghiệp hoạt động kinh
doanh tốt mang lại hiệu quảcao.
Ngày nay thông thường khi đánh giá khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp, người ta thường
đánh giá trước tiên nguồn nhân lực của doanh nghiệp.Yếu tốnhân lực được coi là tài sản vô cùng quý
báu cho sựphát triển thành công của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp.
Với một đội ngũ nhân lực tốt, doanh nghiệp có thể được làm được tốt tất cả những gì như
mong muốn, đội ngũ nhân lực này sẽlàm tăng các nguồn lực khác cho doanh nghiệp một cách nhanh
chóng, trí tuệchất xám là những thứvơ cùng quý giá. Nó tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, ưu
việt hơn với giá thành thấp nhất, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng, đưa doanh nghiệp vượt lên
trên các đối thủcạnh tranh. Một đội ngũ lãnhđạo, quản lý giàu kinh nghiệm, trìnhđộcao, năng động,
linh hoạt và hiểu biết... sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉlà lợi ích trước mắt như


tăng doanh thu, tăng lợi nhuận mà cảuy tín của doanh nghiệp. Họsẽ đưa ra nhiều ý tưởng chiến lược

sáng tạo phù hợp với sựphát triển và trưởng thành của doanh nghiệp cũng nhưphù hợp với sựthay đổi
của thịtrường.
Bên cạnh đó nguồn nhân lực của một doanh nghiệp phải đồng bộ, sự đồng bộnày không chỉxuất
phát từthực tếlà đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp, từnhững nhóm người khác nhau mà còn xuất
phát từnăng lực tổng hợp riêng thu được từviệc kết hợp nguồn nhân lực vềmặt vật chất, tổchức
trìnhđộtay nghề, ý thức kỷluật, lòng hăng say lao động sẽlà nhân tốquan trọng đảm bảo tăng năng
suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Cởsởvật chất: Hệthống cơ sởvật chất kỹthuật hiện đại cùng với một công nghệtiên tiến phù
hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽnâng cao năng lực sản xuất, làm tăng
khảnăng của doanh nghiệp lên rất nhiều. Cơsởvật chất tốt, chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên
cao hơn cùng với việc hạgiá thành sản phẩm kéo theo sựgiảm giá bán trên thịtrường. Khảnăng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽrất lớn, ngược lại khơng một doanh nghiệp nào lại
có khảnăng cạnh tranh cao khi mà công nghệsản xuất lạc hậu, máy móc thiết bịcũkỹsẽlàm giảm chất
lượng sản phẩm, tăng chi phí sản xuất. Nguồn lực vật chất có thểlà:
Tình trạng trìnhđộmáy móc cơng nghệ, khảnăng áp dụng cơng nghệtác động đến chất lượng,
kiểu dáng, hình thức giá thành sản phẩm.
Mạng lưới phân phối: Phương tiện vận tải, cách thức tiếp cận khách hàng.
Nguồn cung cấp:Ảnh hưởng đến chi phí lâu dài và đầu ra trong việc đảm bảo cho sản xuất
được liên tục,ổn định.
Vịtrí địa lý của doanh nghiệp cũng có thểtác động đến chi phí sản xuất, nguồn ngun liệu,
sựthuận tiện của khách hàng.
+ Cơ cấu tổchức bộmáy quản lý: Người quản lý năng động có trìnhđộcao, một bộmáy tổchức
chặt chẽcùng với đội ngũ cán bộcông nhân viên bán hàng có kỹnăng tốt, họgóp phần quyết định trực
tiếp đến kết quảhoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân
viên bán hàng giỏi, tận tụy và năng nổsẽ đem lại hiệu quảcao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi doanh
nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộmáy quản lý phù hợp để đápứng yêu cầu và nhiệm vụ
đặt ra


trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời bốtrí hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng

sao cho có thểkhái thác triệt đểnăng lực của họ, phục vụhiệu quảcho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: Môi trường kinh doanh cạnh tranh
ngày càng gay gắt nên các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình những chính sách bán hàng
hiệu quảthì mới có thểcạnh tranh với các doanh nghiệp khác được. Nếu chính sách, chiến lược bán
hàng của doanh nghiệpđược xây dựng tốt và hiệu quảthì hoạt động bán hàng sẽdiễn ra thuận lợi,
mang lại kết quảtốt. Ngược lại, nếu chính sách, chiến lược khơng có hiệu quả, khơng sát với thực
tếthì chỉlãng phí nguồn lực của doanh nghiệp mà thơi, kết quảkhơng cao mà có thể ảnh hưởng đến uy
tín của doanh nghiệp.
+ Tiềm lực tài chính doanh nghiệp: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy
việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khảnăng quản lý
có hiệu quảcác nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh
nghiệp muốn tăng khảnăng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà doanh nghiệp lựa
chọn cho chiến lược phát triển của mình. Ngồi ra, bất cứhoạt động đầu tư, sản xuất đều phải tính
tốn đến tiềm lực khảnăng tài chính của doanh nghiệp, sửdụng hiệu quảtài chính giúp doanh nghiệp
phát triển.
Nguồn lực tài chính là yếu tốquan trọng trong quyết định khảnăng sản xuất cũng như là chỉtiêu
hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứmột hoạt động đầu tư, mua sắm trang thiết bị,
nguyên liệu hay phân phối, quảng cáo cho sản phẩm... đều phải được tính tốn dựa trên thực trạng tài
chính của doanh nghiệp, một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽcó khảnăng trang bịcơng
nghệmáy móc hiện đại. Bởi vì bất cứmột hoạt động đầu tư mua sắm trang thiết bịnào cũng phải được
tính tốn dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có tiềm lực tài chính hùng
mạnh sẽcó khảnăng trang bịdây chuyền cơng nghệsản xuất hiện đại,đảm bảo chất lượng, hạgiá thành
sản phẩm, giá bán sản phẩm, tổchức các hoạt động quảng cáo khuyến mại mạnh mẽnâng cao sức
cạnh tranh. Ngồi ra, với một khảnăng tài chính hùng mạnh, doanh nghiệp cũng có khảnăng chấp
nhận lỗmột thời gian ngắn để