LẬP kế HOẠCH đàm PHÁN ký kết hợp ĐỒNG MUA bán HÀNG HOÁ QUỐC tế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (336.42 KB, 40 trang )
TRƯỜNG ĐẠI
HỌC NGOẠI THƯƠNG
VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
*
TIỂU LUẬN GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN KÝ
KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HỐ
QUỐC TẾ
Giảng viên hướng dẫn: PGS,TS. Nguyễn Văn Hồng
Lớp tín chỉ: TMA302(2.2/2021).2
Nhóm thực hiện: Nhóm 3
Hà Nội, tháng 5 năm 2021
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 3
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .....................................................................................................................
Chương I: Cơ sở lý luận về đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế ...
1.Đàm phán thương mại quốc tế .................................................................
1.1.Khái niệm ...........................................
1.2.Đặc điểm đàm phán thương mại quốc
1.3.Các phương thức đàm phán thương m
1.4.Kết quả của đàm phán .......................
1.5.Những rào cản của đàm phán thương
2.Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế .
2.1.Khái niệm ...........................................
2.2.Vai trò .................................................
2.3.Mục tiêu ..............................................
2.4.Các kế hoạch cần soạn thảo phục vụ c
Chương II: Tổng quan về sản xuất và xuất khẩu gạo của Việt Nam ..........................
1.Quá trình hình thành phát triển và sản xuất gạo của Việt Nam ...........
2.Lợi thế của Việt Nam khi xuất khẩu gạo .................................................
3.Thực trạng xuất khẩu gạo của Việt Nam hiện nay .................................
a. Sản lượng gạo xuất khẩu .......................................................................
b. Thị trường xuất khẩu chính và kim ngạch xuất khẩu.............................
Chương III: Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu gạo .......................
1.Hình thức .....................................................................................................
2.Địa điểm ......................................................................................................
3.Thời gian .....................................................................................................
4.Tổ chức đoàn đàm phán ..............................................................................
5.Chi phí thực hiện đàm phán ........................................................................
6.Phương án tối ưu .........................................................................................
7.Các phương án kỹ thuật có dự phịng ..........................................................
BATNA ..........................................................................................................
WATNA ..........................................................................................................
8. Các tình huống có thể chấp nhận............................................................................ 23
ZOPA.......................................................................................................................... 23
Đường đáy................................................................................................................. 24
9. Kết thúc đàm phán.................................................................................................. 24
Chương IV: Các biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán........................................... 25
1. Những nguyên tắc trong đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế....25
2. Kỹ thuật chung (SWOT)......................................................................................... 26
3. Các kỹ thuật đàm phán khác................................................................................... 28
a. Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác.............................................................. 28
b. Kỹ thuật trả lời câu hỏi........................................................................................ 29
c. Kỹ năng thuyết phục đối tác................................................................................ 30
d. Kỹ năng nâng cao vị thế trong đàm phán............................................................ 31
e. Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ..................................................... 31
f.
Kỹ thuật lắng nghe............................................................................................... 31
g. Kỹ năng tìm hiểu và đánh giá đối tác.................................................................. 32
h. Kỹ thuật trao đổi thông tin................................................................................... 33
i.
Kỹ năng tìm kiếm lợi ích chung........................................................................... 33
LỜI KẾT......................................................................................................................... 34
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................... 35
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế tồn cầu hố và hợp tác khu vực ngày càng tăng cao, thế giới đang có
xu hướng chuyển mình thành thế giới phẳng, nơi mà mọi người ở bất kỳ đâu, tại quốc gia
nào, trong hồn cảnh nào đều có thể tiến hành giao dịch mua bán trao đổi với nhau.
Trong môi trường kinh doanh quốc tế đó, các cuộc đàm phán thương mại quốc tế
diễn ra sổi nổi, liên tục và tính chất, đặc điểm, hình thức của các cuộc đám phán đó cũng
ngày trở nên phức tạp hơn. Góp phần khơng nhỏ đến sự thành cơng của mỗi cuộc đàm
phán đó chính là lập kế hoạch ký kết hợp đồng mua bán hàng hố quốc tế. Việc có một kế
hoạch rõ ràng trong từng giai đoạn, khía cạnh của đàm phán sẽ giúp cuộc đàm phán diễn
ra suôn sẻ và đem lại tỉ lệ thành công cao hơn.
Việt Nam từ lâu đã được biết đến là một trong những nước thuộc top đầu trong
xuất khẩu gạo. Tuy vậy, bên cạnh những cuộc đàm phán thành công vẫn tồn tại những thất
bại của các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành đàm phán xuất khẩu gạo với các đối tác
trên thế giới.
Nhận thấy được tính cấp thiết của đề tài, nhóm 3 chúng em xin được chọn đề tài
“Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu gạo”. Bài tiểu luận của chúng
em bao gồm 4 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Chương II: Tổng quan về sản xuất và xuất khẩu gạo của Việt Nam
Chương III: Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu gạo
Chương IV: Các biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán
Chúng em xin chân thành cảm ơn PGS,TS. Nguyễn Văn Hồng đã trực tiếp giảng
dạy môn Giao dịch thương mại quốc tế, truyền đạt những kiến thức cần thiết để cho chúng
em có thể hồn thành được bài tiểu luận này. Tuy nhiên, do hiểu biết cịn hạn hẹp và trong
q trình nghiên cứu, chúng em không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, chúng em
rất mong được sự góp ý và bổ sung của thầy để bài tiểu luận hoàn thiện hơn.
1
Chương I: Cơ sở lý luận về đàm phán ký kết hợp đồng mua bán
hàng hóa quốc tế
1. Đàm phán thương mại quốc tế
1.1.
-
Khái niệm
Đàm phán
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó
là q trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thỏa thuận trong khi giữa ta và
đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. (Theo Roger
Fisher và William Ury).
-
Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là sự thoả thuận giữa những đương sự có trụ
sở thương mại ở các quốc gia khác nhau theo đó một bên gọi là Bên bán (Bên xuất khẩu)
có nghĩa vụ chuyển giao vào quyền sở hữu của một bên khác gọi là Bên mua (Bên nhập
khẩu) một tài sản nhất định, gọi là hàng hố; Bên mua có nghĩa vụ thanh tốn cho bên
bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thoả thuận.
-
Đàm phán thương mại
Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán
về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá
cả sản phẩm, phương thức thanh toán,... nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng
thương mại quốc tế.
-
Đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một loại đàm phán trong
đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những nước khác nhau tham gia đàm
phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, hoặc tài sản là đối tượng của hợp
đồng ở nước ngoài đối với các bên hay sự kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt
quan hệ giao dịch ở nước ngoài đối với các bên.
1.2.
-
Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán mang yếu tố quốc tế
2
Đàm phán thương mại quốc tế có sự tham gia của ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở
thương mại ở những nước khác nhau. Do vậy đàm phán thương mại quốc tế chịu ảnh
hưởng bởi các yếu tố quốc tế như văn hóa, kinh tế, xã hội, phong tục tập quán.
Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của
một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ
thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý.
Đàm phán thương mại quốc tế còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị và
ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc gia khác nhau.
Điều này làm tăng tính phức tạp của đàm phán thương mại quốc tế
-
Luôn luôn tồn tại lợi ích đối kháng
Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần phải được thống nhất hài hịa trong
q trình đàm phán, thương lượng. Nếu chỉ nhấn mạnh đến hợp tác thì một bên có thể sẽ
dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi. Nếu nhấn mạnh xung đột, nghĩa là khơng
chịu nhượng bộ thì đàm phán khó có thể thành cơng, thậm chí có thể dẫn đến phương hại
mối quan hệ giữa các bên.
Các bên đàm phán ln ln cơ gắng tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng đồng thời
khơng thể khơng nhìn nhận lợi ích của các bên cịn lại, khơng thể kéo hết lợi ích về phía
mình. Nếu một bên nào đó khơng được thỏa mãn lợi ích ở một mức tối thiểu chấp nhận
được thì chắc chắn bên đó sẽ rút khỏi bàn đàm phán và cuộc đàm phán đổ vỡ. Nghĩa là
muốn đàm phán thành cơng thì các bên phải biết chừng mực, giới hạn nhất định trong quá
trình tối đa hóa lợi ích bản thân, biết điều chỉnh lợi ích đó. Hay nói khác đi, lợi ích của
từng bên khơng bao giờ có thể là tuyệt đối mà chỉ là tương đối trong so sánh với lợi ích
của các bên còn lại.
-
Đối tượng đàm phán
Đối tượng của đàm phán là các điều khoản, điều kiện được quy định và thỏa thuận
trong hợp đồng kinh doanh quốc tế. Đàm phán sẽ giúp các bên đàm phán tăng, giảm, cân
bằng lợi ích của hai bên trong từng điều khoản để giúp hợp đồng đi đến lợi ích tối ưu cho
cả hai bên.
-
Đàm phán là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên và chịu sự ảnh hưởng
về “thế” và “lực” của chủ thể đàm phán
3
Đàm phán khơng đơn thuần là q trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của riêng một bén
mà là quá trình các bên, thơng qua việc khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu lợi ích của mình,
xích lại gần nhau và cuối cùng đạt tới một thỏa thuận thống nhất. Có thể hiểu, Đàm phán là
quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí. Đàm phán có thành
cơng hay khơng phụ thuộc chủ yếu vào việc nhận thức của các bên về xung dột lợi ích, vào
khả năng và thiện chí nhượng bộ và vào trình độ đàm phán của các bên tham gia.
-
Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật
Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải được đánh giá dựa
vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng
hợp, như: thực hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên,…Vì vậy, đàm
phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.
1.3.
Các phương thức đàm phán thương mại quốc tế
a.
Đàm phán qua thư tín
Hình thức lâu đời trong đàm phán là thư tín. Đàm phán qua thư tín là phương thức
trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư. Qua nội dung thư các bên thể hiện
nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ích mà các bên sẽ đạt được. Thực tế cho thấy
phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tết trong quan hệ bạn hàng, vì
vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài.
Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại
giảm được chi phí đàm phán. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn
bị trước của cả một tập thể. Ngày nay nhiều người đã dùng hình thức điện tử để thay cho cách
viết, gìn truyền thống. Tuy vậy khi tiến hành đàm phán bằng thư tín cần phải chú
ý đến những vấn đề sau: bức thư cần phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần phải được tập
trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngơn từ đơn nghĩa để tránh gây ra sự
hiểu lầm cho đối tác. Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề, theo đuổi khách hàng
mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì việc đàm phán qua thư tín có hạn chế là khó kiểm
soát được ý đồ của đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ
mất cơ hội kinh doanh. Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn
giản, có quy mơ vừa và nhỏ. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện
4
gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax . . . Các hình
thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú
dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai.
b.
Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thơng tin liên
lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. ưu điểm nổi bật
của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh
doanh nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì khơng có gì
làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do đó người ta thường sử dụng
kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax.
Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp
đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mơ nhỏ. Chi phí cho việc đàm phán
qua điện thoại khá cao, nhất là điện thoại đường dài quốc tế và chưa có văn bản làm
chứng cho những điều đã thỏa thuận. Do vật, đàm phán qua điện thoại chỉ sử dụng khi
cần hoặc đối với khách hàng quen thuộc, cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm
phán trước khi tiến hành và ngay sau khi thỏa thuận phải xác nhận lại ngay bằng văn bản.
Đồng thời, người đàm phán cần phải nắm giữ vững ngôn ngữ đàm phán.
Sự phát triển của điện tử tin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội
dung và hình thức. Điển hình là đàm phán qua Internet. Sự ra đời và lan truyền với tốc độ
cao của Internet đã làm thay đổi bộ mặt thế giới. Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin
và giao dịch rất lý tưởng. Đàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phương,
song phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng Internet giúp các
bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau. Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà
kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được.
c.
Đàm phán gặp mặt trực tiếp
Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận
các điều khoản trong hợp đồng. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được
tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ . . .
qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ
thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hồ lợi ích của các bên. Phương
5
thức đàm phán trực tiếp địi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của
đối tác. Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối
thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà
vẫn chưa vẫn đạt kết quả. Khi áp dụng phương thức này địi hỏi nhà đàm phán phải có
một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Do phương
thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó chỉ phù hợp cho đàm
phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thoả thuận chi tiết.
Cơng nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đưa vào khái niệm truyền thống về gặp
gỡ trực tiếp những nội dung và hình thức mới.
Gặp gỡ trực tiếp truyền thống là "phải bắt được tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đối
diện nhau. Ngày nay vẫn nhìn thấy mọi hành vi của nhau, đối diện nhau nhưng không thể
"bắt tay trong tay". Đó chính là hình thức đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp. Nhiều
cuộc đấu thầu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế. . . đã được thực hiện qua cầu truyền hình, điện
thoại vơ tuyến. Phương thức này rõ ràng là bước nhảy vọt trong giao dịch, đàm phán
nhưng giá thành, chi phí cho cuộc đàm phán quá cao.
d. Kết hợp các phương thức trên
Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán
trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì
nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cách
nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại,
điện tử còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài
thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp.
Trên thực tế có rất nhiều cách để thực hiện đàm phán tuy nhiên mỗi phương thức
lại có những ưu nhược điểm khác nhau. Để tận dụng những hiệu quả của các phương thức
đồng thời hạn chế những nhược điểm cịn tồn đọng, ngày nay chúng ta có thể thực hiện
việc đàm phán thông qua sự kết hợp các phương thức trên để đi đến môt cuộc đàm phán
thành công và thuận tiện nhất.
1.4.
-
Kết quả của đàm phán
Thắng – Thắng
6
+
Khi các bên đàm phán cùng đi đến lợi ích chung và cùng nhau chia sẻ
thắng lợi một cách đúng đắn.
+
Khi mỗi bên đàm phán đều đánh giá rằng họ đã hài lòng và đã giành được
điều quan trọng nhất đối với họ.
+
Cuối cùng khi một bên đàm phán đánh giá rằng điều đã giành được bằng
thương lượng, dù không thỏa mãn hồn tồn nguyện vọng của mình,
cũng lớn hơn điều đã có nếu khơng đàm phán.
-
Thắng – Thua: Khi chỉ có một trong hai bên đạt được lợi ích. Thường trong trường
hợp này, bên nào yếu thế sẽ phải chấp thuận những yêu cầu của bên thắng.
-
Thua – Thua: Cả hai đều khơng đạt được lợi ích cho riêng mình nhưng vẫn
phải thực hiện hợp đồng vì một lý do bắt buộc nào đó.
Ngồi ra, cũng có những cuộc đàm phán không dẫn đến một kết quả cụ thể nào cả
hoặc kết quả vượt quá sự mong đợi.
1.5.
-
Những rào cản của đàm phán thương mại quốc tế
Khó khăn về môi trường đàm phán
Môi trường đàm phán bao gồm: thời gian, ngôn ngữ, con người và các sự kiện
xung quanh. Ngày nay, rào cản này đang được dần hạn chế với các phương tiện thực hiện
đàm phán hiện đại như đàm phán trực tuyến.
-
Rào cản văn hóa
Đàm phán là sự giao tiếp giữa người với người, các bên đàm phán đến từ những
nền văn hóa khác nhau nên cách tổ chức đàm phán, thẩm quyền của nhà đàm phán, nhu
cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm phán cũng khác nhau, do đó các bên cần chủ
động tìm hiểu nền văn hóa của đối tác trước đàm phán.
-
Rào cản từ hệ thống pháp luật và chính trị
Các doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế cần tiếp xúc và
làm việc với nhiều hệ thống chính trị, pháp luật khác nhau. Việc các bên có chuyên gia
hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán và thể chế chính trị của các bên sẽ
giúp cho việc đàm phán, soạn thảo các điều khoản trong hợp đồng được chính xác.
-
Rào cản từ các hệ tư tưởng
7
Các nhà đàm phán phải đối diện với những đối tác theo những chính kiến tư tưởng
khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt với hệ tư tưởng của họ. Sự xung đột này yêu cầu nhà
đàm phán phải tìm cách giới hạn các đề nghị trong các khu vực tư tưởng quen thuốc hay ít
nhất là chấp nhận được đối với phía bên cịn lại, đồng thời tìm ra những phương thức giao
tiếp trung hòa giữa hai bên.
-
Rào cản từ truyền thống quan liêu của các quốc gia
Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ chức hoạt động của các cơ quan nhà
nước mà còn tham gia vào các cơng ty thuộc mọi loại hình kinh doanh. Do đó, các hợp
đồng thương mại hàng hóa quốc tế giữa hai công ty của hai nước đôi khi phải tuân thủ các
cơ chế quan liêu của chính phủ cả hai nước, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình
đàm phán.
-
Rào cản từ hệ thống tiền tệ
Sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gây ra hai trở ngại cơ bản trong đàm phán
thương mại quốc tế. Thứ nhất, giữa khoảng thời gian ký kết hợp đồng và thời gian thanh
toán, giá trị của đồng tiền thanh tốn có thể tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lỗ khơng tính
trước cho một bên và đem lại cho bên kia lợi nhuận tương ứng. Thứ hai, là accs biện pháp
kiểm sốt ngoại hối của các chính phủ bất ngờ có thể tác động nghiêm trọng đến lợi
nhuận của các bên.
-
Rào cản từ những bất ổn và sự kiện bất ngờ
Đó là những sự kiện bất ngờ có tác động lớn và nghiêm trọng đối với các giao dịch
kinh doanh quốc tế như sự kiện khủng bố, nạn dịch, giá dầu tăng đột biến, các tuyến bay
hạn chế hay các khu vực tạm cấm khách nước ngồi đến vì an tồn phịng bệnh.
2. Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
2.1.
Khái niệm
Lập kế hoạch là quá trình xây dựng các mục tiêu và xác định các nguồn lực, quyết
định cách tốt nhất để thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
Lập kế hoạch đàm phán là sự thiết lập, tính tốn trình tự cơng việc, thao tác, chi
phí, thời hạn và khả năng thực hiện đàm phán dựa theo những mục tiêu của hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế.
2.2.
Vai trị
8
-
Định hướng cho các hành động của các thành viên.
-
Tạo điều kiện cho đồn đàm phán có thể nắm vững được các tình thế đàm
phán và sử dụng các kỹ thuật, các chiến lược đàm phán, áp dụng các bước đàm phán thích
hợp, từ đó thực hiện mục tiêu của q trình đàm phán.
-
Phối hợp các nỗ lực của đồn đàm phán được hoàn hảo hơn và thúc đẩy và
thúc đẩy các nhà đàm phán hướng tới sự suy nghĩ có hệ thống hơn.
-
Giúp các nhà đàm phán có định hướng và cách thức hành động, tạo một môi
trường ra quyết định an toàn trong đàm phán.
-
Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá quá trình
đàm phán và rút ra các kinh nghiệm cần thiết cho các lần đàm phán sau.
2.3.
Mục tiêu
-
Cho phép chỉ ra những nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất lượng công việc, thao
tác phải làm ngay khi chưa tiến hành đàm phán, tạo điều kiện thay đổi những chi tiết cần thiết
trong cuộc đàm phán sắp tới, xây dựng các phương án khác nhau, tạo điều kiện tối ưu
cho việc ra quyết định.
-
Nhằm xác định và loại trừ những khâu bế tắc, khó khăn trong q trình đàm
phán, phối hợp các hành động, các thao tác, biện pháp bố trí chúng theo thời gian đàm
phán cho phù hợp với quan điểm chuyên môn, nghề nghiệp.
-
Cho phép định rõ trách nhiệm, quyền hạn của từng cá nhân, kiểm tra việc
thực hiện trách nhiệm và quyền hạn đó. Điều đó cho phép kích thích, động viên tinh thần
sáng tạo của các thành viên trong việc chuẩn bị đàm phán
2.4.
Các kế hoạch cần soạn thảo phục vụ cho tiến hành đàm phán
Kế hoạch chung: là kế hoạch của kế hoạch, trong đó có định rõ từng loại cơng
việc, thời hạn hồn thành và người thực hiện.
Kế hoạch chiến lược: là đường lối, phương hướng, chương trình hành động nhằm
đạt mục tiêu đề ra. Khi lập kế hoạch này, nhà đàm phán phải phân định rõ các mục tiêu
cần đạt được, các nhiệm vụ cần tiến hành trong khi đàm phán.
Kế hoạch chiến thuật: bao gồm danh sách các biện pháp, phương pháp giải quyết
những nhiệm vụ của từng giai đoạn. Nếu thực hiện các biện pháp đó trong q trình đàm
phán, nhà đàm phán sẽ thực hiện được các nhiệm vụ chiến lược đã nêu ở trên.
9
Kế hoạch thực hiện cụ thể: là chương trình hành động nhằm giải quyết những
nhiệm vụ riêng biệt của đàm phán.
Kế hoạch thu thập và xử lý thông tin: chỉ rõ các vấn đề như nguồn thông tin, khối
lượng thông tin đã và cần thu thập được, người thu thập, thời hạn hồn thành, kế hoạch
lựa chọn, hệ thống hóa và xử lý thông tin…
Việc lập kế hoạch đàm phán cần thực hiện các thao tác sau đây:
-
Phân tích SWOT dựa trên các nguồn thông tin đã thu thập và xử lý để từ đó
chỉ ra được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của bản thân doanh nghiệp khi
tham gia và cuộc đàm phán, từ đó đề ra các mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt
được thông qua cuộc đàm phán.
-
Chuẩn bị biện pháp dự phòng tốt nhất để tiến tới sự thỏa thuận (BATNA –
Best Alternative to a Negotiated/ No Agreement).
-
Lựa chọn chiến lược – là đường lối, phương hướng, chương trình hành động
nhằm đạt mục tiêu đề ra.
-
Xây dựng chiến thuật – là danh sách bao gồm các biện pháp, phương pháp
giải quyết những nhiệm vụ của từng giai đoạn. Bao gồm việc xác định địa điểm, thời
gian, thành viên trong đoàn đàm phán, chuẩn bị thơng tin và dữ liệu, tìm hiểu tập quán
kinh doanh của các đối tác và ước lượng các hao phí cho buổi đàm phán…
-
Đánh giá kết quả, phát hiện và xử lý kịp thời bế tắc trong quá trình đàm phán.
Chương II: Tổng quan về sản xuất và xuất khẩu gạo của Việt Nam
1. Quá trình hình thành phát triển và sản xuất gạo của Việt Nam
Từ xưa đến nay, Việt Nam luôn được biết đến là cái nôi của nền văn minh lúa nước.
Cây lúa, hạt gạo đã trở thành một phần quan trọng trong cuộc sống của chúng ta. Khơng
chỉ giữ vai trị to lớn trong đời sống kinh tế, xã hội mà cịn có giá trị lịch sử, bởi lịch sử
phát triển của cây lúa gắn liền với lịch sử phát triển của cả dân tộc Việt Nam, in dấu ấn
trong từng thời kỳ thăng trầm của đất nước. Với bản sắc văn hóa nơng nghiệp, cây lúa và
hạt gạo cịn là một biểu tượng của cuộc sống, biểu tượng cho dân tộc, góp phần tạo nên
tên tuổi Việt Nam trong nền kinh tế thế giới.
10
Trên thế giới, các hoạt động kinh tế luôn diễn ra một cách mạnh mẽ, các quốc gia
phải chủ động tham gia khai thác các lợi thế của mình để tham gia trao đổi thương mại
quốc tế. Và trong công cuộc đổi mới nền kinh tế, việc đề ra các chiến lược và giải pháp để
cải thiện việc sản xuất và phát triển là vô cùng quan trọng. Và đương nhiên, đối với Việt
Nam là một nước có tới 70% dân số hoạt động trong lĩnh vực kinh tế nông nghiệp thì việc
phát triển gạo được coi là hướng chiến lược và cần được quan tâm, phát triển.
Trong thời kỳ đổi mới, việc phát triển sản xuất lúa gạo được chia thành các giai
đoạn tiêu biểu:
-
Thời kỳ đầu đổi mới là những năm 1985-1990, sản xuất lúa của nước ta tăng
chủ yếu dựa vào năng suất và vụ mùa. Chính sách đổi mới của Đảng và Nhà
nước đã tạo động lực mạnh mẽ cho nhân dân đầu tư công sức và chăm bón.
-
Đến những năm 1990-2000, nhờ phát triển diện tích thủy lợi và khai hoang,
diện tích canh tác được mở rộng. Trong mười năm từ 1991 đến 2000, diện
tích sản xuất lúa gạo tăng từ 6,3 triệu ha lên đến 7,67 triệu ha. Trước nay,
lúa gạo được sản xuất trên khắp 63 tỉnh, thành phố, gieo trồng theo cả ba vụ
sản xuất.
-
Trong quá trình hình thành và xây dựng đất nước, nước ta có hai đồng bằng
châu thổ rộng lớn chủ yếu trồng lúa là đồng bằng sông Hồng và đồng bằng
sơng Cửu Long.
Về gieo trồng
Diện tích gieo trồng các vụ lúa ở nước ta từ năm 2015 đến năm 2019 có sự thay
đổi qua các năm, được thể hiện qua Bảng 1.
Bảng 1: Diện tích lúa gieo trồng từ năm 2015-2019
Năm
Diện tích lúa Đơng
Xn (Nghìn ha)
2015
3168,0
2016
3128,9
11
2017 3117,1
2018 3102,1
2019 3120
(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Nhìn chung từ năm 2015 đến năm 2019, tổng diện tích gieo trồng ở nước ta có xu
hướng giảm đi, do nhiều nơi người dân chuyển đổi dần từ trồng lúa sang trồng các cây nông
nghiệp (điều, cao su, tiêu,...) cho giá trị kinh tế cao hơn; một số địa phương cũng phải ưu tiên
dành đất nông nghiệp cho phát triển công nghiệp, kết cấu hạ tầng và đơ thị hóa.
Theo số liệu của Tổng Cục Thống kê, tính đến trung tuần tháng 2/2021, cả nước gieo
cấy được 2.606,1 nghìn ha lúa đơng xn, bằng 95,9% cùng kỳ năm trước, trong đó các địa
phương phía Bắc gieo cấy 710,5 nghìn ha, bằng 88,2%; các địa phương phía Nam gieo cấy
1.895,6 nghìn ha, bằng 99,1%; riêng các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long gieo cấy đạt
1.511,5 nghìn ha, bằng 98%.
Về thu hoạch
Bảng 2: Sản lượng lúa từ năm 2015-2019
Năm
Sản lượng lúa Đơng
Xn (Nghìn tấn)
2015
21091,7
2016
19646,6
2017
19415,8
2018
20603,0
2019
20470,0
(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Nhìn chung, từ năm 2015 đến năm 2019, sản lượng lúa các mùa vụ sụt giảm qua các
năm, chỉ có năm 2018 là sản lượng có tăng so với năm 2017. Nguyên nhân là do diện tích
12
gieo trồng bị thu hẹp dần, người dân dần chuyển sang loại nông sản cho thu nhập cao hơn.
Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến tình hình xuất khẩu gạo của Việt Nam.
Tính đến hết tháng 12/2020, năng suất lúa ước tính đạt 58,7 tạ/ha, tăng 0,5 tạ/ha;
sản lượng lúa ước tính đạt 42,69 triệu tấn, giảm 806,6 nghìn tấn. Kết quả sản xuất vụ
đông xuân của cả nước năm nay đạt khá với năng suất 65,7 tạ/ha, tăng 0,2 tạ/ha so với vụ
đông xuân năm 2019; sản lượng đạt 19,9 triệu tấn, giảm 593,5 nghìn tấn.
2. Lợi thế của Việt Nam khi xuất khẩu gạo
-
Vị trí địa lý là một ưu thế nổi trội
Việt Nam nằm trên tuyến giao thơng quốc tế quan trọng và có hệ thống biển là cửa
ngõ của Việt Nam cũng như nhiều nền kinh tế khác. Điều này đã góp phần tạo điều kiện
thuận lợi lớn cho Việt Nam về xuất khẩu gạo. Bên cạnh đó, nước ta có một số cảng biển
lớn, có giá trị kinh tế cao, lâu đời giúp giảm chi phí cho việc vận chuyển đi giữa các nước.
-
Đất đai – nguồn tài nguyên quý giá
Nước ta có tổng diện tích tự nhiên là trên 33 triệu ha. Trong đó có khoảng 4,3 triệu
ha là diện tích để trồng lúa. Diện tích đất có khả năng làm nơng nghiệp ở nước ta có trên
10 triệu ha, trong đó đất có khả năng trồng lúa khoảng 8,5 triệu ha. Như vậy, Việt Nam có
nhiều tiềm năng trong việc mở rộng diện tích đất canh tác để có thể tăng sản lượng với
các quốc gia khác.
-
Điều kiện tự nhiên, khí hậu và sinh thái
Việt Nam là đất nước thuộc vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, khá thuận lợi cho việc
sản xuất lúa gạo. Bên cạnh đó, chúng ta cịn có hai vựa lúa lớn là đồng bằng sông Hồng
và đồng bằng sông Cửu Long đầy phù sa và màu mỡ.
Nước ta nằm trong khu vực nhiệt đới ẩm có độ ẩm khơng khí cao khoảng 80%,
nhiệt độ khơng khí hầu như đều trên 20 độ C, khí hậu ấm áp, số giờ nắng trong năm đạt
trung bình 1200h/năm và tập trung mạnh vào thời kỳ làm hạt của lúa, góp phần tăng năng
suất. Lượng mưa hàng năm lớn, trung bình 1500-2000mm, hệ thống nước ngầm có trữ
lượng lớn, hệ thống sơng ngịi dày đặc... đảm bảo cung cấp đủ nước cho hàng triệu ha lúa.
Ngồi ra, Việt Nam cịn có 7 vùng sinh thái khác nhau, mỗi vùng có đặc thù và thế
mạnh riêng cho phát triển và sản xuất nơng nghiệp, đặc biệt có nhiều tiểu vùng “sinh thái -
13
khí hậu đặc thù” cho phép phát triển những cây lúa đặc sản có giá trị xuất khẩu cao mà ít
nơi nào có được.
-
Nguồn nhân lực dồi dào
Nước ta có tới 70% lực lượng lao động trong cả nước là lao động trong lĩnh vực
nơng nghiệp. Hàng năm có khoảng 1 – 1,2 triệu người đến tuổi lao động. Ưu điểm cũng
như là đặc trưng của người lao động Việt Nam là cần cù, chăm chỉ... Hơn nữa với bề dày
lịch sử sản xuất lúa gạo, người nông dân Việt Nam đã tích lũy cho mình được rất nhiều
kinh nghiệm trồng lúa, cùng với đó trình độ học vấn của người dân ngày càng được cải
thiện, trong đó nhóm lao động có học vấn cao ở khu vực nơng thơn chiếm khoảng 41%
dân số nông thôn.
Hơn nữa, với lực lượng lao động dồi dào và giá nhân công rẻ sẽ làm cho sản phẩm
xuất khẩu của Việt Nam trên thị trường thế giới có giá thành thấp, làm tăng sức cạnh tranh
về giá của gạo xuất khẩu Việt Nam.
Phát triển sản xuất lúa gạo ở Việt Nam là rất đúng đắn, nó phù hợp với đặc điểm
của nguồn lực sản xuất, cho phép tận dụng lợi thế so sánh của quốc gia trên đấu trường
quốc tế về mặt sản xuất và xuất khẩu gạo. Như vậy, Việt Nam có thể tận dụng các ưu thế
về điều kiện tự nhiên đất đai, khí hậu và lao động… để tiếp tục giữ vững vị trí của mình
trên thị trường gạo thế giới và vượt qua Thái Lan trong tương lai gần.
3. Thực trạng xuất khẩu gạo của Việt Nam hiện nay
a. Sản lượng gạo xuất khẩu
Mặc dù lượng gạo xuất khẩu giảm khoảng 3,5% so với năm 2019, chủ yếu vì mục
tiêu bảo đảm an ninh lương thực quốc gia, nhưng trị giá xuất khẩu lại tăng tới 9,3%. Giá
xuất khẩu bình quân cả năm ước đạt 499 USD/tấn, tăng 13,3% so với năm 2019. Đây là
mức giá bình quân năm cao nhất trong những năm gần đây, mang lại lợi ích to lớn cho
người dân trồng lúa.
Theo thống kê sơ bộ của Tổng cục Hải quan, xuất khẩu gạo tháng 9/2019 sụt giảm
20,4% về lượng và giảm 21,7% về kim ngạch so với tháng 8/2019, đạt 479.363 tấn, tương
đương 210,94 triệu USD; tuy nhiên so với cùng tháng năm 2018 thì tăng 33,1% về lượng
và tăng 21,3% về kim ngạch. Giá xuất khẩu gạo trong tháng 9/2019 đạt trung bình 440
USD/tấn, giảm 1,7% so với tháng liền kề trước đó và giảm 8,9% so với tháng 9/2018.
14
b. Thị trường xuất khẩu chính và kim ngạch xuất khẩu
Tính chung năm 2019, cả nước xuất khẩu 6,37 triệu tấn gạo, tương đương 2,81 tỷ
USD, tăng 4,1% về lượng, nhưng giảm 8,4% về kim ngạch so với năm 2018. Giá xuất
khẩu đạt 440,7 USD/tấn, giảm 12,1%. Trong năm 2019, xuất khẩu gạo sang hầu hết các
thị trường tăng cả về lượng và kim ngạch so với năm 2018, tuy nhiên, giá gạo xuất khẩu
sang tất cả các thị trường sụt giảm so với năm trước.
Trong đó, đáng chú ý có các thị trường tăng mạnh như: Senegal tăng gấp 577 lần
về lượng và tăng gấp 296,8 lần về kim ngạch so với cùng kỳ, đạt 53.706 tấn, tương đương
16,91 triệu USD; Brunei tăng 304,5% về lượng và tăng 279,4% về kim ngạch, đạt 7.868
tấn, tương đương 3,27 triệu USD; Bỉ tăng 145% về lượng và tăng 189,8% về kim ngạch,
đạt 1.278 tấn, tương đương 0,88 triệu USD; Angola tăng 257,3% về lượng và tăng
138,3% về kim ngạch, đạt 13.459 tấn, tương đương 5,05 triệu USD.
Ngược lại, một vài thị trường xuất khẩu gạo bị sụt giảm mạnh, gồm có: Indonesia
giảm gần 95% cả về lượng và kim ngạch; Bangladesh giảm 76% về lượng và giảm 79,4%
về kim ngạch; Thổ Nhĩ Kỳ giảm 70,9% về lượng và giảm 75,8% về kim ngạch.
Năm 2020, hoạt động xuất khẩu nói chung và xuất khẩu gạo nói riêng gặp khơng ít
khó khăn, thách thức, chủ yếu do tác động hết sức phức tạp của dịch Covid-19. Trước tình
15
hình đó, Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ và Bộ Công Thương đã chủ động thực hiện
nhiều giải pháp để vừa bảo đảm cơng tác phịng chống dịch và bảo đảm an ninh lương
thực, vừa tháo gỡ khó khăn cho hoạt động xuất khẩu nói chung và xuất khẩu gạo nói
riêng, giúp người dân tiêu thụ thóc, gạo với số lượng và giá cả tốt nhất.
Cho tới nay, có thể thấy cả 2 mục tiêu lớn do Chính phủ và Thủ tướng Chính phủ
đặt ra đối với sản xuất - xuất khẩu gạo đều đã đạt được. An ninh lương thực được bảo
đảm tuyệt đối trong năm 2020, kể cả trong những thời điểm khó khăn nhất, khi dịch bệnh
bùng phát và nước ngoài tăng mạnh mua gạo từ Việt Nam. Theo ước tính của liên Bộ,
xuất khẩu gạo năm 2020 đạt 6,15 triệu tấn, trị giá đạt khoảng 3,07 tỷ USD. Mặc dù lượng
gạo xuất khẩu giảm khoảng 3,5% so với năm 2019, chủ yếu vì mục tiêu đảm bảo an ninh
lương thực quốc gia, nhưng trị giá xuất khẩu lại tăng tới 9,3%. Giá xuất khẩu bình quân
cả năm ước đạt 499 USD/tấn, tăng 13,3% so với năm 2019. Đây là mức giá bình quân
năm cao nhất trong những năm gần đây, mang lại lợi ích to lớn cho người dân trồng lúa.
Cơ cấu gạo xuất khẩu của Việt Nam đang tiếp tục chuyển dịch sang các loại gạo
thơm, gạo chất lượng cao với giá bán và giá trị gia tăng cao hơn. Cùng với đó, người nơng
dân và các thương nhân xuất khẩu gạo cũng ngày càng quan tâm hơn tới việc nâng cao
chất lượng, truy xuất nguồn gốc và hướng tới đáp ứng các tiêu chuẩn khắt khe của các thị
trường khó tính như EU, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, v.v…
16
Theo thống kê số liệu của Cục Chế biến và Phát triển thị trường nông sản (Bộ
NN&PTNT), khối lượng gạo xuất khẩu tháng 2 năm 2021 ước đạt 290 nghìn tấn với giá
trị đạt 160 triệu USD, đưa tổng khối lượng gạo xuất khẩu 2 tháng đầu năm 2021 đạt 638
nghìn tấn với giá trị 352 triệu USD, giảm 31,4% về khối lượng và giảm 18,3% về giá trị
so với cùng kỳ năm 2020.
Trong tháng 1, Philippines đứng vị trí thứ nhất về thị trường xuất khẩu gạo của
Việt Nam trong với 47,6% thị phần, đạt 169,9 nghìn tấn và 91,4 triệu USD, tăng 25,6% về
khối lượng và tăng 48,9% về giá trị so với cùng kỳ năm 2020. Ngoài ra, các thị trường có
giá trị xuất khẩu gạo tăng mạnh là Gana (gấp 3,13 lần), Trung Quốc (gấp 2,8 lần) và
Australia (2,6 lần). Ngược lại, thị trường có giá trị xuất khẩu gạo giảm mạnh nhất là
Mozambique (giảm 94%).
Về chủng loại xuất khẩu, trong tháng 1/2021, giá trị xuất khẩu gạo trắng chiếm
39,2% tổng kim ngạch; gạo jasmine và gạo thơm chiếm 36,5%; gạo nếp chiếm 20,2%;
gạo japonica và gạo giống Nhật chiếm 3,9%, còn các loại gạo khác chiếm 0,2%.
Chương III: Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu gạo
1. Hình thức
Gạo là sản phẩm nông sản thường được xuất khẩu với số lượng lớn, hơn nữa, việc
phân loại gạo cũng có tính chất đa dạng phức tạp. Để thống nhất và trao đổi rõ hơn về các
điều kiện và điều khoản trong hợp đồng nhằm dẫn đến một giao dịch mua bán hợp tác
thành cơng, ta cần kết hợp nhiều hình thức đàm phán với nhau.
Đầu tiên, ta và đối tác sẽ tiến hành đàm phán qua phương thức thư điện tử để trao đổi
trước với nhau về những điều khoản cơ bản trong hợp đồng: giá cả, phẩm chất, số lượng, địa
điểm, thời gian giao hàng, phân chia trách nhiệm, giải quyết tranh chấp. Sau đó, ta tiến hành
mời đối tác đến Việt Nam trong điều kiện lý tưởng để gặp mặt trực tiếp đàm phán. Gặp gỡ
trực tiếp đàm phán sẽ là cơ hội để hai bên hiểu rõ nhau và trao đổi kỹ càng hơn được những
khúc mắc và đàm phán với nhau dẫn đến thống nhất hai mặt lợi ích và xung đột. Hơn nữa,
khi gặp mặt trực tiếp, ta có thể cho đối tác xem mẫu gạo xuất khẩu và giải thích những tiêu
chuẩn chất lượng theo luật Việt Nam mà họ còn đang băn khoăn. Khi đàm
17
phán trực tiếp, sẽ thể hiện được rõ thành ý, mong muốn ký kết hợp đồng của hai bên mà
không cần qua các câu chữ trong văn bản.
2. Địa điểm
Địa điểm đàm phán phải đảm báo tâm lý thoải mái và phù hợp cho cả hai bên. Buổi
đàm phán có thể diễn ra tại nước chủ nhà, nước đối tác hoặc nước thứ ba. Tuy nhiên, để
buổi đàm phán diễn ra thành công nhất và cho đối tác thấy được thành ý của mình, địa
điểm đàm phán nên diễn ra tại trụ sở của doanh nghiệp nước chủ nhà. Nó có thể đảm bảo
những yếu tố sau để dẫn đến hiệu quả của buổi đàm phán là cao nhất:
-
Có sự cách ly về khơng gian, âm thanh bên ngồi, tránh để các yếu tố bên
ngồi có thể ảnh hưởng đến nội dung, hiệu quả của cuộc đàm phán. Không nên bố trí nơi
q nóng hoặc q lạnh, q tối hay q sáng, có q nhiều cửa sổ, khơng gian rộng vừa
đủ để tránh cảm giác bị xa lạ.
-
Đảm bảo tâm lý thoải mái, phù hợp với cuộc họp mang tính quan trọng và
trang trọng.
-
Phịng họp có các thiêt bị nghe nhìn cần thiết, trang thiết bị hiện đại nhằm
phục vụ cho buổi đàm phán diễn ra tốt đẹp nhất.
-
Dễ dàng kiểm tra tính chính xác của các thơng tin do đối tác cung cấp. Hơn
nữa, có thể thăm dị những vấn đề, mối quan tâm của đối tác một cách trực tiếp.
-
Dễ dàng trao đổi với cấp trên về tình hình đàm phán từ đó điều chỉnh chiến
lược phù hợp.
-
Chủ động trong việc chuẩn bị các nghi lễ đón tiếp trang trọng, chu đáo nhất
Lưu ý về bàn đàm phán tốt nhất nên là bàn tròn hoặc oval, khoảng cách giữa các ghế ít
nhất là từ 1,5m – 3m3 tránh tạo cảm giác bị “loại ra” khỏi cuộc đàm phán
-
Buổi đàm phán có thể diễn ra từ 1-3 ngày, vì vậy, việc phục vụ đối tác sẽ do
doanh nghiệp hướng dẫn để thể hiện lịng mến khách, đồng thời có những buổi tham quan
xưởng doanh nghiệp để đối tác hiểu rõ về quy trình hoạt động và tin tưởng vào chất lượng
gạo được giao.
3. Thời gian
Do sự khác biệt về múi giờ nên thời gian cần được sự thỏa thuận giữa hai bên để
thuận thiện cho đôi bên. Không ai có thể đàm phán vào tờ mờ sáng hoặc chập tối được.
18
Cách tốt nhất là hai bên cùng lập và thống nhất lịch làm việc cụ thể, lưu ý là có thời gian
dự phịng để tránh tình trạng hết giờ mà vấn đề vẫn chưa được giải quyết.
Trong giai đoạn đàm phán bằng thư điện tử, có thể gửi thư vào những giờ làm việc
của nước chủ nhà, tuy nhiên khi đến giai đoạn đàm phán trực tiếp, cần tính tốn rõ sự
chênh lệch múi giờ để có thể hẹn đối tác trước 3-4 tuần để đối tác kịp chuẩn bị.
Cần phải sắp xếp thời gian nào là phù hợp nhất cho mình và đối tác, lên thời gian
biểu cho quá trình đàm phán, chú ý đến những vấn đề ảnh hưởng đến quá trình di chuyển:
thời gian đi lại, thời gian nghỉ. Tránh việc trễ giờ nếu không sẽ bị coi là thiếu chuyên
nghiệp hay không tôn trọng đối tác.
Với những cuộc đàm phán dài nên có thời gian nghỉ ngơi ít nhất là 30 phút, có thể
mời đối tác trà, điểm tâm hoặc cà phê để tạo cảm giác thoải mái, thư giãn bình tĩnh lại để
xem xét các vấn đề chưa được giải quyết một cách hiệu quả hơn.
4. Tổ chức đoàn đàm phán
Trong một cuộc đàm phán hợp đồng ngoại thương, đoàn đàm phán cần hội tụ đủ
chuyên gia ở cả ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật, thương mại, mà trong đó chuyên gia
thương mại giữ vị trí quan trọng nhất và thường là người trưởng đoàn đàm phán. Nếu ba
loại chuyên gia trên biết phối hợp ăn ý, nhịp nhàng thì sẽ là tiền đề để đi đến ký kết một
hợp đồng chặt chẽ, khả thi và hiệu quả cao.
Trưởng đoàn là nhà lãnh đạo đồn đàm phán. Trưởng đồn là người có tính cách
mạnh hỗ trợ cho thành cơng của đồn đàm phán. Đó là:
-
Khả năng ra quyết định đúng đắn trong điều kiện căng thẳng
-
Khả năng thâu góp các quan điểm dàn trải thành một tập hợp
-
Khí chất nền nã
-
Tính năng động để đối phó kịp thời với tình hình
-
Có tài làm cho người khác tin tưởng vào mình
-
Có tài phân biệt thật, giả
Thêm vào đó, trưởng đồn phải là người chiếm được lịng tin hồn tồn của cấp
trên, được cấp trên uỷ quyền hay thay mặt mình phát biểu trên bàn đàm phán với đối
phương. Xét theo quan điểm tính cách nhìn nhận từ đối phương, cũng nên chọn một
trưởng đồn có tính cách cho phép giao tiếp tốt đối với phía bên kia.
19
Trong trường hợp thiếu một trong ba loại chuyên gia trên thì chúng ta có thể chọn
cách giải quyết là: “Thuê chuyên gia bên ngoài” hoặc “Nghiên cứu sau” tùy điều kiện của
từng thương vụ.
Thông thường tổ đàm phán được tổ chức theo 3 chức năng: chức năng thương
lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát. Bên cạnh đó, cần phân chia nhiệm vụ
của đồn đàm phán: đàm phán chính, đàm phán phụ, thư ký ghi chép lại cuộc đàm phán.
Nếu như người tham gia đàm phán không có thế mạnh về ngơn ngữ thì cần có ít nhất một
phiên dịch viên chuyên môn để đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra thuận tiện.
Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia đàm phán:
-
Chuẩn bị về kiến thức: Kiến thức cần được trang bị cho chuyên gia đàm phán là
mối tổng hòa các kiến thức về:
+
Thương mại
+
Luật
+
Ngoại giao
+
Tâm lý
+
Ngoại ngữ, đặc biệt là Anh Văn
-
Khả năng sử dụng mạng internet như một công cụ đắc lực phục vụ cho đàm phán.
-
Các kiến thức khác: kỹ thuật, văn hóa, chính trị của các nước, phong tục tập quán,…
-
Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý: Chuyên gia đàm phán giỏi là người biết kiểm soát
và biểu hiện tâm lý tốt.
-
Chuẩn bị về kỹ năng đàm phán
+
Khả năng sử dụng ngôn ngữ tốt: diễn đạt được ý mình muốn nói để những
người trong đồn đàm phán hiểu rõ ý mình, biết cách dùng từ chuẩn xác, rõ
ràng, trước là sử dụng tốt tiếng mẹ đẻ sau là thành thạo các ngoại ngữ thích
hợp.
+
Kỹ năng giao tiếp tốt:
Kỹ năng lắng nghe: đây là một kỹ năng vơ cùng quan trọng vì nó
giúp cho chúng ta có được rất nhiều thơng tin. Một nhà đàm phán
giỏi thường nghe nhiều hơn là nói.
Kỹ năng đặt câu hỏi: giúp chúng ta làm rõ vấn đề hơn.
20
Kỹ năng diễn thuyết: truyền tải chính xác ý mình muốn nói.
Kỹ năng giao dịch bằng thư từ.
Kỹ năng xã giao thông thường: chào hỏi, trao nhận danh thiếp, nhận
điện thoại
5. Chi phí thực hiện đàm phán
Hao phí của đồn đàm phán và số buổi đàm phán cần được tính tốn sao cho phù
hợp với khả năng của doanh nghiệp, tính chất quan trọng của buổi đàm phán, tính chất
phức tạp của nội dung cần đàm phán…
Vì gạo là mặt hàng nông sản và khi xuất khẩu thường xuất khẩu với số lượng lớn
nên để cuộc đàm phán thuận lợi thì địa điểm đàm phán thuận lợi nhất là ở chính tại trụ sở
ở Việt Nam. Do đó, ta cần hoạch định các chi phí như sau:
-
Chi phí th phịng, trang thiết bị phục vụ cho cơng tác đàm phán
-
Hỗ trợ chi phí cho bên doanh nghiệp nhập khẩu đến đàm phán: phương tiện
đi lại, chỗ ở, sinh hoạt,...
-
Chi phí thuê phiên dịch viên cho đối tác và doanh nghiệp
-
Chi phí th hướng dẫn viên cho đồn đối tác nước ngồi
-
Chi phí cho mẫu gạo của hợp đồng mua bán
-
Chi phí tham quan doanh nghiệp
6. Phương án tối ưu
Dựa vào mục tiêu của hợp đồng và việc đàm phán, lựa chọn ra phương án đàm phán
tối ưu. Nội dung chủ yếu của việc đàm phán là các điều khoản có trong hợp đồng, trong
đó các điều khoản cần chú ý nhất đó chính là: Giá cả, số lượng, thanh toán, giao hàng,
trách nhiệm, giải quyết tranh chấp.
Nên đàm phán đưa ra kết quả sao cho mình có lợi và thuận tiện thực hiện hợp đồng:
Giá cả khơng được bị át và giảm sâu, giải thích cho đối tác các tiêu chuẩn chất
lượng gạo theo tiêu chuẩn Việt Nam.
Quy cách phẩm chất quy định rõ ràng về tiêu chuẩn chất lượng theo Việt Nam, giấy
chứng nhận chất lượng tại cảng đi có giá trị chung thẩm.
Thanh tốn lựa chọn phương thức thanh tốn tín dụng chứng từ L/C (Letter of Credit)
để đảm bảo quyền lợi cho người xuất khẩu.
21
