tác động của văn hóa kinh doanh mỹ đến đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa doanh nghiệp việt nam và doanh nghiệp mỹ

TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH TẾ VÀ KINH
DOANH
QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH
KINH TẾ
ĐỐI
NGOẠI
SO
oa
oa
KHÓA
LUẬN
TÓT
NGHIỆP
mi
tài:
TÁC
ĐỘNG
CỦA VĂN HOA KINH
DOANH
MỸ ĐẾN ĐÀM PHÁN
KÝ KẾT HỢP
DỒNG
MUA BÁN HÀNG HOA
QUỐC

TÊ GIỮA
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM VÀ
DOANH
NGHIỆP
MỸ
ỉ
ơoỹ
Sinh viên thực hiện
Lớp
Khóa
Giáo viên
hướng dẫn
Đào Thị
Ngọc
Lan
Anh
14
44
ThS.
Vũ
Thị
Hanh
Hà
Nội-
05/2009
MỤC
LỤC

LỜI
NÓI
ĐẨU Ì
CHƯƠNG
1:
TỔNG
QUAN
VỀ VÃN HOA KINH
DOANH
VÀ ĐÀM
PHÁN
KÝ
KẾT HỢP ĐỔNG MUA BÁN
HÀNG
HOA
QUỐC
TẾ 4
1.1.
TỔNG
QUAN
VỀ VÃN HOA KINH
DOANH
4
1.1.1.
Khái niệm văn hóa
4
1.1.2.
Khái niệm văn hóa
kinh
doanh

6
1.1.2.
Đặc trưng
của
văn hóa
kinh
doanh
8
1.1.2.1. Tính khách
quan
8
LI.2.2. Tính
dân
tộc
8
1.1.2.3. Tính
động
9
1.1.2.4. Tính hiệu
quả
và
nhân
văn
9
1.1.3.
Thành
tố
của
vãn hóa
kinh

doanh
10
1.1.3.1. Triết lý kinh doanh
lo
1.1.3.2.
Đạo
đức kinh doanh
lo
1.1.3.3.
Văn hóa
doanh
nhản
li
1.1.3.4.
Văn hóa
doanh nghiệp
12
1.2.
TỔNG
QUAN
VỀ ĐÁM
PHÁN
KÝ KẾT HỢP
ĐONG
MUA BÁN
HÀNG
HOA
QUỐC
TẾ 13
1.2.1.1.

Định
nghĩa
hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc tế
13
1.2.1.2.
Đặc
điểm
hợp đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc tế:
14
1.2.1.2.
Những
điêu khoán của
hợp
đổng
mua
bán
hàng
hóa
quốc tế:

15
1.2.2.
Đàm
phán ký
kết
hợp
đổng
mua
bán hàng hóa quốc
tế.
17
Ì.2.2.1 .Khái niệm
đàm
phán hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc tế
17
ỉ.2.2.2.
Các
yêu
lô tác
động đến
đàm
phán ký
kết
hợp đồng

mua
bán hàng
hóa
quốc tê.
17
1.2.2.3.
Các
hình thức
đàm
phán
ký kết
hợp đồng
mua
bán hàng hóa
quốc
tế
20
1.2.2.4.
Quy
trình
đàm
phán
ký kết
hợp đồng
mua
bán hàng hóa
quốc tế 21
1.2.2.5. Các kỹ thuật
đàm
phán chủ yếu

24
1.3.
TÁC ĐỘNG
CỦA
VÃN
HOA
KINH
DOANH
ĐẾN
ĐÀM
PHÁN
KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG
MUA
BÁN
HÀNG
HOA
Quốc
TẾ
26
1.3.1.
Vãn
hóa
kinh doanh thúc đẩy hoặc cản trở tiến
độ đàm
phán 26
1.3.2.
Vãn
hóa
kinh

doanh
quy
định phong cách
đàm
phán
27
1.3.3.
Văn
hóa
kinh
doanh
ảnh
hưởng toàn bộ quá trình
đàm
phán
28
1.3.3.1. Văn hóa kinh doanh ánh hưởng đến
đàm
phán chính thức
29
1.3.4.
Vãn hóa
kinh
doanh
góp
phần
quyết
định
nội
dung

đàm
phán
hợp
đồng
30
CHƯƠNG
2:
ẢNH
HƯỞNG
CỦA VÃN
HOA
KINH
DOANH
MỸ
TRONG
ĐÀM PHÁN
KÝ
KẾT
HỢP
ĐỔNG
MUA
BÁN
HÀNG
HOA
QUỐC TÊ GIỮA
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM
VÀ DOANH

NGHIỆP
MỸ 31
2.
Ì.
GIỚI
THIỆU
CHUNG
VỀ VĂN
HOA
KINH
DOANH MỸ 31
2.1.1.
Đỹc trưng của văn hóa
kinh
doanh
MỸ 31
2.1.1.1. Tính cạnh tranh
31
2.1.1.2. Tính năng động
33
2.1.1.3. Tính tiêu chuẩn hóa cao
35
2.1.2.
Các
yếu
tố
của
vãn hóa
kinh
doanh

Mỹ
ảnh
hưởng
trực
tiếp
đến
đàm
phán
ký
kết
hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc
tẽ
giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam
và doanh
nghiệp
Mỹ 36
2.1.2.1. Những giá tri được đẽ cao trong văn hóa kinh doanh
Mỹ 36
2.1.2.2. Thói quen, tập quán trong văn hóa kinh doanh
Mỹ 40

2.1.2.3. Những diêu cẩn tránh trong văn hóa kình doanh
Mỹ 42
2.2.
TÁC ĐỘNG
CỦA VÃN HOA
KINH
DOANH MỸ
TỚI
ĐÀM
PHÁN
KÝ
KẾT
HỢP
ĐỒNG
MUA
BÁN
HÀNG
HOA
Quốc
TẾ
GIỮA
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM VÀ DOANH
NGHIỆP
MỸ TRONG
THỜI
ĐIỂM
HIỆN

NAY 43
2.2.2.
Tác
động
của văn hóa
kinh
doanh
Mỹ
đến
tiến
độ
đàm
phán
hợp
đổng
mua
bán
hàng
hóa
quốc
tè
giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam
và
doanh
nghiệp
Mỹ 45

2.2.3.
Tác
động
của vãn hóa
kinh
doanh
Mỹ
đến
toàn
bộ quy
trình
đàm
phán
hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc
tẽ
giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam
và
doanh
nghiệp
Mỹ 45

2.2.3.1.
Chuẩn
bị
đàm
phán
46
2.2.3.2.
Đàm
phán
chính thức
47
2.2.3.3. Kết thúc
đàm
phán và
ký
hợp
đồng
51
2.2.4.
Tác động
của
văn hóa
kinh
doanh
MỸ
đến phong cách
đàm
phán hợp đồng
mua
bán hàng hóa quốc

tế
giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam
và
doanh
nghiệp
Mỹ 52
2.2.5.
Tác
động của
vãn hóa
kinh
doanh
Mỹ
đến
nội
dung
đàm
phán
hợp
đồng
55
2.3.
ĐÁNH
GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA VÃN HÓA KINH
DOANH
VIỆT

NAM
ĐẾN
VIỆC
ĐÀM
PHÁN,
KÝ KẾT HỢP
ĐONG
MUA BÁN
HÀNG
HÓA
GIỮA
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM
VÀ
DOANH
NGHIỆP
MỸ 60
2.3.1.
Đặc trưng văn hóa
kinh
doanh
Việt
Nam 60
2.3.1.1. Tính cộng đổng
60
2.3.1.2. Tính trung dung
ói
2.3.1.3. Tinh

minh
bạch thấp
62
2.3.2.
Ảnh
hưng của
vãn hóa
kinh
doanh
Việt
Nam
đến đàm
phán
ký
kết
hợp
dồng
mua
bán hàng hóa quốc
tế
giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam
và doanh
nghiệp
Mỹ
62
2.3.2.1.

Ảnh
hưởng tích cực
62
2.3.2.2.
Ánh
hưởng tiêu cực
63
CHƯƠNG
3:
GIẢI PHÁP NÂNG
CAO
HIỆU
QUẢ ĐÀM
PHÁN
HỢP
ĐỐNG
MUA BÁN BÁN
HÀNG
HÓA
QUỐC
TẾ CỦA DOANH
NGHIÊP
VIỆT
NAM
VỚI
DOANH
NGHIỆP
MỸ 67
3.1.
KINH NGHIỆM ĐÀM

PHÁN
HỢP
ĐONG
MUA
BÁN
HÀNG
HÓA
QUỐC
TẾ
CỦA DOANH
NGHIỆP
MỘT
số
NƯỚC
TRÊN
THẾ
GIỚI
VÓI
DOANH
NGHIỆP
MỸ
VÀ
BÀI
HỌC CHO
CÁC
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM 67
3.1.

Đàm
phán
hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc tê
giữa
doanh
nghiệp
Mỹ
và doanh
nghiệp
Trung
Quốc
67
3.1.1.1.
Chuẩn
bị
đàm
phán
67
3.1.1.2.
Đàm
phán chính thức
68
3.1.1.3.
Kỷ

hợp
đồng
và
kết
thúc
đàm
phán
69
3.1.2.
Đàm
phán
hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc tế
giữa
doanh
nghiệp
Nhật
Bản và
doanh
nghiệp
Mỹ
70
3.1.1.1.
Chuẩn
bị

đàm
phán
70
3.1.1.2.
Đàm
phán chính thức
71
3.1.1.3.
Ký
hợp
đồng
và
kết
thúc
đàm
phán
73
3.1.2.
Bài hỮc
kinh
nghiệm
73
3.2.
NHÓM GIẢI PHÁP NÂNG
CAO
HIỆU
QUẢ ĐÀM
PHÁN
KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG

MUA
BÁN
HÀNG
HÓA
Quốc
TẾ GIỮA
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM
VÀ
DOANH
NGHIỆP
MỸ 74
3.2.1.
Nhóm
giải
pháp nhân lực
74
3.2.2.
Nhóm
giải
pháp tài chính
78
3.2.3.
Nhóm
giải
pháp
kỹ
thuật

80
KẾT
LUẬN
85
TÀI
LIỆU
THAM KHẢO
86
PHỤ
LỤC
LỜI
CẢM ƠN
Em
xin
chân thành cảm ơn cô giáo Th.s Vũ Thị Hạnh đã
trực
tiếp
hướng
dẫn và
tạo
mọi
điều
kiện
để em hoàn thành
tốt
khóa
luận
này.
Em
xin

cảm ơn sự
hướng
dẫn của các anh
chị
công tác
tại
Vụ châu Mỹ
đã có
nhặng
lời
khuyên
quan
trọng,
giúp em hoàn thành khóa
luận
này.
Xin gửi
lời
cảm ơn đặc
biệt
đến các anh
chị
phòng
xuất
nhập
khẩu
công
ty
nhập
khẩu

thiết
bị Hải
Dương
;
công
ty
TNHH
Vinaíame,
công
ty
cổ
phần
giao
nhận
Phương Đông và các cá nhân đã
nhiệt
tình giúp đỡ tôi
trong
quá
trình
thu thập
thông
tin
và
kiến
thức thực
tế
để
làm đề
tài.

Em
xin
cảm ơn các
thầy
cô giáo Khoa
Kinh tế
và
Kinh
doanh
quốc
tế
cũng
như các
thầy
cô giáo trường
Đại
học
Ngoại
Thương đã ân cần dạy dỗ em
trong
4 năm
đại học.
Mặc dù em đã
rất
cố
gắng
song
khóa
luận
vẫn còn

nhiều
thiếu
sót.
Em
rất
mong
nhận
được sự
chỉ
bảo và góp ý
của
các
thầy
cô giáo để khóa
luận đạt
kết
quả
tốt
hơn.
Em
xin
chân thành cảm ơn.
Sinh
viên
Đào Thị Ngọc Lan
0
LỜI
MỞ ĐÂU
Tính cấp
thiết

của đề tài:
Hiện
nay,
hoạt
động
kinh
doanh quốc
tế
đang mở
rộng
do
thế
giới
ngày
càng
"phảng" hơn.
Những rào cản về
địa
lý đang được gỡ bỏ
dần,
xu
thế
toàn
cầu
hóa
diễn
ra
như một sự phát
triển
tắt yếu.

Một câu
hỏi lớn
đặt ra
là
liệu
các
quốc
gia
ngày càng mở
rộng
cửa để
giao
thương có còn
giữ
bản
sắc
kinh
doanh
riêng của dân
tộc
mình?
Điều
gì làm cho các
doanh
nghiệp
của Mỹ
khác
với
các
doanh

nghiệp
của
Việt
Nam và ngược
lại?
Trong
xu
thế hội
nhập,
điều
gì sẽ làm cho một công
ty trở
nên khác
biệt
với
hàng trăm ngàn các công
ty
khác trên
thị
trường
thế giới?
Văn hóa
kinh
doanh
chính là câu
trả
lời
cho các câu
hỏi
trên.

Bản sắc
riêng của một dân
tộc
là văn hóa của dân
tộc
đó. Bản sắc riêng
trong kinh
doanh của
một
quốc
gia
là văn hóa
kinh
doanh của quốc
gia
đó.
Văn hóa
kinh
doanh cũng
đồng
thời
yếu
tố
là cá
biệt
hóa các công
ty
toàn
cầu.
Các công

ty
muốn
vươn
ra
thị
trường
thế
giới
và sản
xuắt
các sản phẩm hàng
loạt
nhưng
đồng
thời
cũng
muốn
khẳng
định sự
tổn
tại
của mình như một cá
thể
độc đáo,
không
lặp
lại.
Văn hóa
kinh
doanh

ảnh
hưởng
đến
kinh
doanh
trên
nhiều
phương
diện,
trong
đó có đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế.
Đặc
biệt
đàm
phán thông qua gặp gỡ
trực
tiếp
là hình
thức
đàm phán
thể hiện
rõ nét
nhắt
sự
tương tác
giữa
văn hóa
kinh

doanh của
hai
nước.
Do
chịu
tác động
của
văn hóa
kinh
doanh
nên đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế giữa
thương
nhân
hai
nước khác
nhau
luôn
chứa
đựng
nhiều
bắt
ngờ thú
vị,
không
lường
trước
được.
Sau khi

hiệp
định thương mại
Việt
- Mỹ được ký kết,
quan
hệ thương mại
giữa Việt
Nam và Mỹ đang ngày càng phát
triển.
Theo
số
liệu
thống
kê của Bộ
Thương mại Mỹ,
tổng
kim ngạch
xuắt
nhập khẩu
hai
nước
Việt
Nam và Mỹ
trong
Ì
11
tháng đầu năm 2008 là
14.097.728,00
nghìn USD, tăng
25,71%

so
với
cùng kỳ
năm
2007.
Theo
số
liệu
của
Bộ Công
Thương,
trong
năm
2008,
xuất
khẩu của
Việt
Nam
sang
Mỹ
đạt
xấp
xỉ
12
tỷ
USD,
chiếm
tỷ
trọng
20%

trong
tổng
kim
ngạch
xuất
khẩu
của
Việt
Nam. Mỹ đang là
đối
tác thương mại
lớn
của
Việt
Nam. Số
lượng
giao
dởch
gia
tăng đã
khiến
quy mô đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
giữa
hai
nước được mở
rộng.
Hoạt
động

kinh
doanh quốc
tế
mang
lại
lợi
nhuận lớn
đồng
thời
cũng
chứa
đựng
nhiều
rủi
ro.
Qua một hay một vài vụ
kiện,
nhiều
doanh
nghiệp
Việt
Nam đã bở
tổn
thất
nặng
nề,
thậm
chí phá
sản,
tiêu

tan
toàn bộ
tài
sản và
uy
tín
mà
doanh
nghiệp
đã nỗ
lực
xây
dựng
trong
nhiều
năm. Có
nhiều
nguyên
nhân dẫn đến
thực
trạng
trên,
trong
đó có một
phần
nguyên nhân
xuất
phát
từ
khâu đàm phán.

Trong
khi
đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
.doanh
nghiệp
Việt
Nam đã không lường trước được
những
rủi
ro phát
sinh
hoặc
không đàm phán
với những điều khoản
chặt
chẽ,
không
biết
bảo vệ
quyền
lợi
của mình. Một
trong
những
yếu tố tác động đến
thực
trạng
trên

trong
đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
là
vãn hóa
kinh
doanh.
Vãn hóa
kinh
doanh
Mỹ có ảnh hưởng
lớn
đến đàm phán hợp đồng
thương mại
giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam và
doanh
nghiệp
Mỹ. Mỹ
là nuớc
có
nền
kinh
tế phát
triển
nhất

thế
giới,
các
doanh
nghiệp
Mỹ có
nhiều
kinh
nghiệm
trong
hoạt
động
kinh
doanh quốc
tế,
lại
có
tiềm
lực
tài chính và
thở
trường
lớn. Việt
Nam mới mở cửa nền
kinh
tế
và
hoạt
động
kinh

doanh quốc
tế
hơn 20 năm, các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
lại
thường là các nhà
cung
cấp
nhỏ
lẻ.
Chính vì vậy
doanh
nghiệp
Mỹ thường nắm
thế
mạnh
trong
đàm phán
với
doanh
nghiệp
Việt
Nam. Để
cải thiện
kết
quả đàm phán hợp đồng mua bán
hàng hóa

quốc
tế với
các
doanh
nghiệp
Mỹ, các
doanh
nghiệp
Việt
Nam cần
phải
tìm
hiểu
tác động của văn hóa
kinh
doanh
Mỹ đến đàm phán
giữa
doanh
nghiệp hai
nước.
2
Mục đích của đề tài:
Đề tài
được
thực hiện
nhằm mục đích làm rõ
những
bất
đồng về văn hóa

kinh
doanh
cản
trở
đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam và
doanh
nghiệp
Mỹ, đồng
thời
tăng
cường
hiểu
biết
về vãn
hóa
kinh
doanh
của
hai nước.
Trên cơ sở đó, đề tài góp
phạn
giúp
doanh
nghiệp

Việt
Nam có cách
giao
tiếp
và ứng xử thích hợp để
cải
thiện
kết
quả
đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế với
doanh
nghiệp
Mỹ.
Phương pháp nghiên cứu:
Đề
tài
kết
hợp các phương pháp nghiên cứu
tại
bàn và nghiên cứu
tại
hiện
trường,
phỏng
vấn chuyên
gia.
Nghiên cứu
tại

bàn bao gồm
việc thu thập
các thông
tin
từ báo,
tạp
chí,
sách và các
\vebsite
về văn hóa
kinh
doanh
Mỹ
và đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế giũa Việt
Nam và Mỹ.
Nghiên cứu
tại hiện
trường được
thực hiện
bằng cuộc điều
tra
bằng
phiếu hỏi thực hiện trong
tháng
3-2009.
Đôi
tượng
và phạm

vi
nghiên cứu:
Đề
tài
tập
trung
nghiên cứu tác động của văn hóa
kinh
doanh
Mỹ đến
đàm phán hợp đổng mua bán hàng hóa
quốc
tế giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam
và
doanh
nghiệp
Mỹ
trong
thời
điểm
hiện
nay.
Bô
cục của
đề
tài:

Ngoài
phạn
mờ
đạu, kết luận
và
danh
mục
tài
liệu
tham
khảo,
đề
tài
có
bố cục
gồm 3 chương:
Chương Ì: Tổng quan vê văn hóa
kinh
doanh và đàm phán ký
kết
họp
đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Chương 2: Ánh hưởng của văn hóa
kinh
doanh Mỹ
trong
đàm phán kỷ
kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
giữa
doanh nghiệp

Việt
Nam và
doanh
nghiệp
Mỹ
Chương
3:
Giải
pháp nâng cao
hiệu
quả đàm phán ký
kết
hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế
giữa
doanh
nghiệp Việt
Nam và doanh
nghiệp
Mỹ
3
CHƯƠNG
1:
TỔNG
QUAN
VỀ
VĂN
HÓA KINH
DOANH
VÀ

ĐÀM PHÁN
KÝ KẾT HỢP ĐỐNG
MUA
BÁN HÀNG
HÓA
QUỐC
TÊ
1.1. TỔNG QUAN VỀ VÃN HÓA KINH DOANH
1.1.1. Khái niệm văn hóa
Khái
niệm
văn hóa là một khái
niệm
có
nội
hàm
rất
rộng
và
thâm
nhập
vào
tất
cả các
lĩnh
vực
của
đời
sống.
Có

hai
dạng
định
nghĩa
về văn
hóa:
Đó
là
định
nghĩa
rộng,
mang tính
triết
học
và
định
nghĩa
chuyên
biệt
của
một
số
ngành xã
hội
và nhân vãn.
Định
nghĩa
rộng vê văn
hóa
là

định nghĩa
mang
tính triết
học như định
nghĩa
văn hóa
của
Marxim
Gorki
"Văn hóa
là
thiên
nhiên thứ
hai"
do
con
người
sáng
tạo
nên. Định
nghĩa
văn
hóa
theo
cách trên nhằm vào
việc
khẳng
định
những
lực

lưồng
mang bản
chất
con
người.
Theo
cách định
nghĩa
này,
vai
trò của văn hóa là
biến cải tự
nhiên;
văn hóa
là
đặc trưng của con
người,
khiến
cho
con
người
khác các loài
vật.
Tuy
nhiên,
định
nghĩa
về văn hóa
rộng
như

trên
dễ gáy
mơ
hồ và lãn
lộn
khi
phân
biệt
văn hóa
với
xã
hội,
chính
trị
và
kinh tế.
Cách định
nghĩa
văn hóa khác là cách định
nghĩa
của các
bộ môn
khoa
học
chuyên
biệt.
Định
nghĩa
vãn hóa của các nhà
xã

hội
học
J.Fichter trong
cuốn
"Xã
hội
học"
đã
coi
văn hóa là hình thái toàn
diện
của
hệ
thống
thể
chế
chính
trị,
kinh
tế,
gia
đình,
giáo
dục,
tín ngưỡng
và
giải
trí
mà
con

người
có cùng
chung
trong
xã
hội.
[9]
Các
nhà dân
tộc
học thường định
nghĩa
văn hóa
theo
cách
liệt
kê
các
hình thái
của
văn hóa sao cho dễ
hiểu
và dễ miêu
tả.
4
Theo
E.B.Taylor,
văn hóa là "Một
toàn
thể phức hợp bao gồm

trí
thức,
tín
ngưỡng, nghệ
thuật,
luân
lý,
luật pháp,
phong
tục
và
tất
thảy
những năng
lực
khác nhau và những
tập
quán khác
nhau."[3,li.202]
Theo
Malinowski:
"Văn hóa bao gồm các quá
trình
kể thừa vế kỹ
thuật,
tư
tưởng,
tập
quán và
giá

/n'"[8,tr.33]
Hay
theo
Margaret
Mead: " Văn hóa là toàn
thể
những hình thức ứng
xọ mà một nhóm cá nhân được hợp nhất
bởi
một
truyền thống chung, truyền
lại
cho con cháu họ
( )
Như
vậy,
từ ấy không những chỉ định các
truyền
thống nghệ
thuật,
khoa
học, tôn
giáo và
triết
học của một xã
hội
mà còn chỉ
định cả các kỹ
thuật riêng biệt,
các phong

tục
chính
trị
và hàng ngàn cách
sống đặc
định
đời
sống hàng ngày của xã
hội ấy:
Các cách
thức
nấu nướng và
ăn
uống,
cách ru
trẻ con ngủ,
phương
thức
chỉ
định
chủ
tịch
hội
đồng,
thủ tục
kiểm
tra
hiến pháp
."[3,tr.204]
Quan

điểm
về văn hóa của các nhà dân
tộc
học đã cụ
thể
hóa các hình
thái chính của văn
hóa, tạo
điều
kiện
cho
việc
thu thập tài
liệu
nghiên cứu văn
hóa
được
dễ
dàng.
Tuy nhiên do tính
chất
giới
hạn
của
định
nghĩa
kiểu
liệt
kê
nên các nhà dân

tộc
học không nêu
được
hết
các hình thái của văn hóa
-
vốn
rất
đa
dạng.
Một
nhược
điểm
nữa là các
định
nghĩa
trên không có sắ phân
biệt
rõ ràng
giữa
văn hóa và xã
hội.
Định
nghĩa
về văn hóa của các nhà tâm
lý
học
Theo
L.XVhite
" Văn hóa là cơ chế của các hiện

tượng,
sự
vật,
hành
động, tư
tưởng,
cảm
xúc.
Cơ chế này được tạo ra nhở
việc
sọ dụng các biểu
trưng
hoặc phụ
thuộc
vào
biểu trưng
<íớ"[8,
tr.36]
Định
nghĩa
trên đã tránh
được
khiếm
khuyết
của
định
nghĩa
theo
kiểu
liệt

kê là nêu
được
đặc trưng cơ bản của văn hóa và phân
biệt
văn hóa
với
xã
hội.
Tuy
nhiên,
giải
thích
của
L.White
còn
mang
đậm màu
sắc
tâm lý học.
Một
định
nghĩa
phát
triển
được
ý
tưởng
của
L.White
là

định
nghĩa
được
Tổ
chức
giáo
dục,
khoa
học và văn hóa
của
Liên
Hiệp
Quốc
UNESCO
(Unitcd
5
Nations Educational,
Scientiíic and
Cultural
Organization)
đưa ra
trong
"Từ
điển
danh
mục
về phát
triển
vãn
hóa". Trong

đó có nêu
rằng
"Vãn hóa
là
một
tập
hợp
các
hệ
thống biểu
trưng
quy định ứng
xử
của con người
và làm số
đông người
có
thể
giao tiếp
với
nhau,
liên
hệ họ
lại
thành cộng đồng
riêng
biệf\%,
tr.36-37]
Trong
"Tuyên bố

chung
về tính đa
dạng
văn hóa"
năm
2002,
UNESCO
cũng
nhắc
lại
ý
tưởng
của định
nghĩa
trên
:
"Văn hóa nên được
đề
cập đến
như
là
một
tập
hợp của những đực
trưng
về tâm
hồn, vật
chất,
tri
thức

và xúc
cảm của một xã
hội
hay một nhóm
người trong
xã
hội,
và nó chứa
đựng,
ngoài
văn học và nghệ
thuật,
cả cách
sống,
phương
thức
chung
sống,
hệ thống
giá
trị,
truyền thống
và đức
tin
"
[20]
Như
vậy
đặc
điểm

cơ bản để
nhận
diện
văn hóa chính là tính
biểu
tượng
hay
những
dờu
hiệu
đặc trưng cho một xã
hội
cụ
thể.
Quan
niệm
này đã bao
hàm được tính đa
dạng
của văn hóa và sự có mặt của văn hóa
trong
tờt
cả các
lĩnh
vực
của
đời
sống,
đồng
thời

phân
biệt
được vãn hóa
với
xã
hội.
Định
nghĩa
về văn hóa của
UNESCO
đã
chỉ ra
bản
chờt
và phạm
vi
của
văn hóa.
Văn hóa
là sự
kết
hợp các giá
trị
vật
chờt
và
tinh
thần.
Văn hóa
không

phải
là sự
kết
hợp
giản
đơn
mà
là sự
thống nhờt
của cái
vật chờt
và cái
tinh
thần.
Văn
hóa
vật
chờt
bao
hàm
cái
tinh
thần
và
văn hóa
tinh
thần phải
được
biểu thị
bằng

những
dờu
hiệu vật chờt.
Văn hóa không
chỉ
giới
hạn
ở
các
lĩnh
vực hàn lâm như
nghệ
thuật
mà
văn hóa còn bao
gồm
các giá
trị
có
mặt
trong
cuộc sống
hàng ngày
của cộng
đồng.
1.1.2. Khái niệm văn hóa kinh doanh
Cũng
giống
như khái
niệm

văn hóa, khái
niệm
văn hóa
kinh
doanh
có
nội
hàm
rộng
và có mặt
trong nhiều lĩnh
vực
của
hoạt
động
kinh
doanh.
Chính
vì vậy
rờt
khó có
thể
đưa
ra
một định
nghĩa
chính xác và
trọn
vẹn về văn hóa
kinh

doanh.
6
Các
học
giả
và các nhà
nghiên
cứu đã nỗ
lực
đưa
ra
các
định
nghĩa
về
văn
hóa
kinh
doanh.
Các
định
nghĩa
này đi
theo hai
khuynh
hướng:
hoặc
định
nghĩa
vãn hóa

kinh
doanh
như một bộ
phận
của văn hóa dân
tộc,
hoặc
đồng
nhất
văn hóa
kinh
doanh
và văn hóa
doanh
nghiệp.
a)
Định
nghĩa
văn hóa
kinh
doanh
đồng
nhất
với
văn hóa
doanh
nghiệp
Edgar
s.chein,
chuyên

gia
nghiên
cứu về sự
phát
triển
của các tổ
chức coi
"Văn hóa doanh
nghiệp
(hay văn hóa công
ty)
là tổng hợp các quan niệm
chung mà các
thành viên trong
công
ty
học được
trong
quá
trình giải quyết
các vấn đề
nội
bộ
và
xử
lý
các
vấn đề môi
trường
xung

quanh"
[5,
tr.50]
Theo
Ngô Quý
Nhâm
trong
"Nhờng
thách
thức
trong
quá
trình
hội
nhập":
"Văn
hóa,
nhất
là
văn hóa
kinh doanh,
văn hóa doanh
nghiệp
hay văn
hóa
tổ
chức
được
hiểu
là

một hệ
thống
các
giá
trị,
các chuẩn mực, các quan
niệm và hành
vi
do các
thành viên trong
doanh
nghiệp
đó
sáng
tạo
và
tích
lũy
trong
quá
trình tương
tác vữi
môi
trường
bên
ngoài
và
hội
nhập bên
trong

tổ
chức.
Văn hóa này
sẽ
được
dùng để
đánh
giá
các hành
vi,
do đó được
chia
sẻ
và phổ
biến
rộng
rãi
giữa
các
thế hệ
thành viên
như một chuẩn mực để nhận
thức,
tư
duy và cảm nhận
trong
mối quan hệ
vữi
các vấn đề mà họ
luôn

luôn
đối
mặt"
Định
nghĩa
này
nhấn
mạnh
chủ
thể
của văn hóa
kinh
doanh
chính
là
doanh
nghiệp,
và văn hóa
kinh
doanh
bao gồm
hai
khía
cạnh là
văn hóa do
doanh
nghiệp
sáng
tạo
và văn hóa do

doanh
nghiệp
tích
lũy
từ
môi
trường
bên
ngoài.
b)
Định
nghĩa
văn hóa
kinh
doanh
như
một
bộ
phận của
vãn hóa dán
tộc
Theo
viện kinh
doanh Nhật
Bản - Hoa Kỳ
"
Văn hóa
kinh
doanh có thể
được

định nghĩa
như ảnh hưởng của những mô
hình
văn hóa của một xã
hội
thành
những
thiết
chế và
thông
lệ
kinh
doanh của xã
hội
đó"
[5,
tr.
51
]
Theo
T.s
Nguyễn
Hoàng
Ánh "Văn hóa kinh doanh là sự thể
hiện
phong cách
kinh
doanh của một dân
tộc.
Nó bao gồm các nhân

tố
rút
ra từ
vân hóa dân
tộc,
được các
thành viển trong
xã
hội
vận dụng vào hoạt động
7
kinh
doanh của mình và cả những
giá
trị,
triết
lý
mà các
thành viên
này
lạo
ra
trong
quá
trình kinh doanh".
[5,
tr.52]
Các định
nghĩa
văn hóa

kinh
doanh
theo
quan
điểm
thứ
hai
đã chỉ rõ
chủ thể
của vãn hóa
kinh
doanh
là một
quốc
gia
và văn hóa
doanh
nghiệp
chí
là một bộ
phận của
văn hóa
kinh
doanh.
1.1.2. Đặc trưng của văn hóa kinh doanh
1.1.2.1.
Tính khách quan
Sự phát
triển
của văn hóa

kinh
doanh
là một
hiện
tượng
khách
quan,
không phụ
thuộc
vào ý muốn
chủ quan của
con
người.
Việc
thay đổi
vãn hóa
kinh
doanh
cần
phải
có
thời
gian.
Sự
thay đổi
này
diặn
ra
khi
các yếu

tố
hình thành nên vãn hóa
kinh
doanh
thay đổi.
Bất
kỳ sự
thay đổi
nào
trong
một
hoặc
một
số,
hoặc
tất
cả các yếu
tố trong
vãn hóa
kinh
doanh
đều gây
ra thay đổi
của
văn hóa
kinh
doanh.
Ì.1.2.2.
Tính dân
tộc

"Văn hóa
kinh
doanh
của một dân
tộc
là một bộ
phận
của văn hóa dân
tộc" [5,tr.54].
Thật
vậy,
người
làm
kinh
doanh
trước
hết
là công dân của một
quốc
gia
cụ
thể.
Trong
một số hoàn
cảnh
nhất
định,
do cùng
chịu
ảnh

hưởng
của
các yếu
tố
văn hóa dân
tộc
nên cách
nghĩ,
cách tư duy và cách xử sự của
những
người
làm
kinh
doanh
đến
từ
cùng một
quốc
gia
có
những
điểm
tương
đồng.
Vì
vậy,
văn hóa
kinh
doanh
chịu

ảnh
hưởng
của văn hóa dân
tộc.
Ta có
thể
tìm
thấy
những
đặc
điểm
của vãn hóa dân
tộc
trong
văn hóa
kinh
doanh
của
dân
tộc ấy.
Ví
dụ:
đạo Hồi quy định cách ăn mặc
rất
khắt
khe,
đặc
biệt
phụ
nữ đạo

Hồi
phải
che kín toàn
thân.
Trong
kinh
doanh,
các thương nhân ở
các nước
Hổi
giáo ăn mặc
rất giản
dị
và kín
đáo.
Họ thường mặc áo sơ mi hay
bộ
vét và không bao
giờ
mặc áo
ngắn
tay.
Rõ ràng cách ăn mặc của thương
nhân
theo
đạo Hồi đã
thể hiện
một nét tương đồng
giữa
văn hóa dán

tộc với
văn hóa
kinh
doanh.
Văn hóa
kinh
doanh
chịu
ảnh
hưởng
của các yếu
tố:
văn hóa xã
hội,
thể
chế
xã
hội,
sự khác
biệt
và
giao
lưu văn hóa, quá trình toàn cầu hóa và đặc
8
điểm
của
khách hàng
[5].
ở các
quốc

gia
khác
nhau
các yếu
tố
ảnh hướng đến
văn hóa
kinh
doanh
cũng
khác
nhau.
Điều đó đã
tạo
nên sự khác
biệt
trong
văn hóa
kinh
doanh
của
các
nước.
Ví
dụ:
các nước Châu Á như
Trung
Quốc và
Nhật
Bản đều

chịu
ảnh hưởng của đạo Khổng nên
rất coi trọng thứ bậc.
Trong
khi
đàm phán
kinh
doanh,
việc đối
tác cỹ một
người
dưới
quyền
để đàm phán
với
quan
chức
cấp cao của công
ty
Nhật
Bản hay
Trung
Quốc là một sự xúc
phạm. Các nước phương Tây,
nhất
là Mỹ, không
coi trọng
chuyện
thứ
bậc

trong
đàm
phán.
Công
ty
Mỹ có
thể
cỹ một chuyên
gia
kỹ
thuật
đến đàm phán
với
quan
chức
cấp
cao
trong
công
ty của đối tác.
Điều này không
phải
thể hiện
sự coi
thường mà do chuyên
gia
kỹ
thuật
được cỹ đến là
người

có khả năng
đàm phán
tốt
nhất
về
vấn
đề đang được bàn
tới.
1.1.2.3.
Tính động
Các yếu
tố
tác động lên văn hóa
kinh
doanh
không
tĩnh
mà luôn vận
động.
Sự
thay
đổi của
các
yếu tố
này
tạo ra
tính động của văn hóa
kinh
doanh.
Thực

chất
sự vận động của văn hóa
kinh
doanh
là sự vận động không
ngừng.
Hướng
vận động của văn hóa
kinh
doanh
là
củng
cố và phát
triển,
bổ
sung
những
yếu
tố
phù
hợp,
loại
bỏ các yếu
tố
không phù
hợp.
Điều này
tạo ra
sự
học hỏi

và
giao
thoa
giữa
văn hóa
kinh
doanh
của
các nước.
ỉ.1.2.4.
Tính
hiệu
quả vờ nhân văn
Văn hóa
kinh
doanh
là sự
kết
hợp tính
hiệu
quả
của kinh tế
và tính nhân
văn của văn hóa. Mặc dù mọi
hoạt
động
kinh
doanh
đều hướng đến cái
lợi,

văn hóa
kinh
doanh
đồng
thời
hướng đến cái
lợi
và cái
đẹp.
Con
người
của văn
hóa
kinh
doanh
không
chỉ
là con
người
duy
lý,
chịu
tác động của pháp
luật
và
các quy
luật
kinh tế
mà
cũng

đồng
thời
là con
người
duy cảm, luôn luôn
hướng
đến cái
tốt,
cái đúng và cái đẹp.
Có
nhiều
ý
kiến đối lập kinh
doanh
và vãn
hóa.
Mục tiêu
tối
đa hóa
lợi
nhuận
của thương nhân thường mâu
thuẫn
với lợi
ích của xã
hội.
Vãn hóa
kinh
doanh
là sự

kết
hợp và
thống
nhát
hai
yếu
tố kinh
doanh
và văn
hóa.
Văn
9
hóa
kinh
doanh
là sự
giao thoa giữa
tính
hiệu
quả
trong kinh
doanh với
tính
nhân văn
của
văn hóa.
1.1.3. Thành tố của văn hóa kinh doanh
Ì
.1.3.1. Triết
lý

kinh
doanh
Triết
lý
kinh
doanh
là tư
tưởng
bao quát
nhất,
chi
phối
các yếu
tố
khác
của
văn hóa
kinh
doanh.
Triết
lý
kinh
doanh
trả
lời
cho câu
hỏi
Vì sao
lại
kinh

doanh? Việc
kinh
doanh mang đến
giá
trị
gì?
Làm thế nào để
đạt
được các
giá
trị
đó ? Nói cách
khác,
triết
lý
kinh
doanh
thể
hiện
ba
nội
dung
:
mục
tiêu,
cách
thức
và cách
hành
động,

ứng xử
trong kinh
doanh.
Mục tiêu
kinh
doanh,
cách
thức
và cách hành
động,
ứng xử
trong kinh
doanh
của chủ
thể
kinh
doanh
luôn nhạm đến
người
lao
động,
khách hàng và
đối
thủ
kinh
doanh.
Vì vậy
trong
một
triết

lý
kinh
doanh
được phát
biểu
thường
có
sự
hiện diện
của
ba
đối
tượng
này.
Ì.13.2.
Đạo đức
kình
doanh
Đạo
đức
kinh
doanh
là
những chuẩn
mực
điều
chỉnh
hoạt
động
kinh

doanh
nhằm đảm bảo cái
lợi
của
việc kinh
doanh
không làm
tổn
hại
đến
lợi
ích
của
xã
hội.
Những
chuẩn
mực này
chịu
ảnh
hướng
lớn
của
quy
tạc
đạo đức
của
xã
hội.
Phần

lớn
các
chuẩn
mực đạo đức xã
hội
cũng là chuẩn
mực đạo đức
kinh
doanh.
Những
chuẩn
mực này
vạch ra
ranh
giới
những
việc
làm có
lợi
cho chủ
thể kinh
doanh
nhưng chủ
thể
kinh
doanh
không làm vì nó
vi
phạm
lợi

ích
chính đáng của xã
hội.
Kinh
doanh
có đạo đức là
trả
lương
thỏa
đáng cho
người
lao
động,
đảm
bảo
điều
kiện
làm
việc
của
người
lao
động an
toàn,
vệ
sinh,
cung
cấp các sản
phẩm đúng như cam
kết,

không gây
hại
cho sức
khỏe người
tiêu dùng,
quảng
cáo sản phẩm
trung thực,
không
lừa
dối,
và
việc
sản
xuất phải
không gây
hại
cho
môi
trường.
LO
Kinh
doanh
không có đạo đức
là
việc trả
lương không
thỏa
đáng
cho người

lao
động, buộc
lao
động làm
việc trong
điều
kiện
ô
nhiễm,
nguy hiểm
cho sức
khỏe;
cung
cấp các sản phẩm kém
chất
lượng,
gây
hại
cho
người
tiêu dùng ,
quảng
cáo sản phẩm che dấu đi
những
thông
tin
về tác
hại
của sản phẩm
với

người
tiêu
dùng,
hoặc
việc
sản
xuất
kinh
doanh
tàn phá và
hủy
hoại
môi
trường.
1.1.3.3.
Văn hóa doanh nhân
Văn hóa
doanh
nhân
là
hình ảnh
của doanh
nhãn xét
tồ hai
khía
cạnh
sự
hiệu
quả và cái
đẹp.

Xét
theo
nghĩa
này, một
doanh
nhân là
người kết
hợp
được
tính
hiệu
quả
của
kinh tế
và cái đẹp
của
văn hóa.
Vãn hóa
doanh
nhân bao gồm cách ăn mặc, cách
giao
tiếp,
ứng xử của
doanh
nhân và các phẩm
chất
của
doanh
nhân.
Các phẩm

chất
quan
trọng
của
doanh
nhãn gồm
có:
tính
trung thực,
khả
năng lãnh
đạo,
khả năng làm
việc
có
trách
nhiệm
và
khả
năng thích
ứng, cạnh
tranh.
Cách ăn mặc của
doanh
nhãn
thể hiện
sự
hiệu
quả,
lịch

sự và phù hợp
với
công
việc kinh
doanh
thường xuyên
phải
giao
tiếp
với
khách
hàng,
đối
tác
và nhân viên
hoặc cấp
trên
trong
công
ty.
Tính
trung
thực
của
doanh
nhân
thể hiện
ở
việc
thực

hiện
đúng
những
điều
đã cam
kết
và
chỉ
cam
kết
những điều
có khả năng
thực
hiện
được.
Khả
năng lãnh đạo của
doanh
nhân
thể
hiện
ở
trí
tuệ
cảm xúc và
trí
thông
minh
lôgic.
Nếu trí thông

minh
lôgic của
doanh
nhân đóng
vai
trò
quyết
định khả
năng phân tích tình
hình,
nhận ra
cơ
hội
và thách
thức
để
ra
quyết
định đúng
đắn thì trí
tuệ
cảm xúc
của doanh
nhân đóng
vai
trò quan
trọng trong việc
thiết
lập
các mối

quan hệ. Người
lãnh đạo thành công là
người tạo ra
được sự
tin
cậy tồ
phía
đối
tác,
nhân
viên.
người
lao
động và khách hàng.
Doanh
nhân luôn luôn
phải
đưa ra các
quyết
định
kinh
doanh.
Các
quyết
định này ảnh
hưởng
trực
tiếp
hoặc
gián

tiếp
đến nhân
viên,
người lao
động,
khách hàng của công
ty.
Khả năng làm
việc
có trách
nhiệm
của
doanh
nhân
thể
hiện
ở
việc khi
ra các
quyết
định
kinh
doanh, doanh
nhân có cân
nhắc
đến các
kết
quả
hoặc
hậu quả

của
quyết
định đó đến nhân
viên,
người lao
động
và khách
hàng.
Việc
kinh
doanh
phải
đảm bảo
thực
hiện
trách
nhiệm
của
11
doanh
nhân
với
nhân
viên,
người
lao
động,
đối
tác và khách hàng. Khả năng
thích ứng và

cạnh
tranh
của
doanh
nhân
thể
hiện
ở sự
nhanh nhạy
với
những
biến
động
của
tổ
chức
và
thị
trường
cũng
như
sự
khôn
ngoan
trong
cạnh
tranh.
1.1.3.4.
Văn
hóa

doanh nghiệp
Văn hóa
doanh
nghiệp
là bản sắc
riêng
của
doanh
nghiệp.
Các yếu tố
tạo
nên bản sắc riêng của
doanh
nghiệp
gợm
có: khẩu
hiệu,
nhãn
hiệu, kiểu
dáng,
chất
lượng sản phẩm;
khẩu
hiệu
và
biểu
tượng của
doanh
nghiệp;
các

giai
thoại;
lịch
sử phát
triển
của doanh
nghiệp;
các
lễ
và
hội
truyền
thống
của
doanh
nghiệp.
Mỗi
hàng hóa hay
dịch
vụ của
doanh
nghiệp
không
chỉ
là sản phẩm trí
tuệ
của
doanh
nghiệp
mà còn là sản phẩm của văn hóa

doanh
nghiệp.
Đặc
trưng của văn hóa
kinh
doanh
là cái đẹp và sự
hiệu
quả được
thể
hiện
ở
khẩu
hiệu,
nhãn
hiệu, kiểu
dáng và
chất
lượng sản phẩm. Nó
thể
hiện
ở sự độc
nhất,
không
lặp
lại.
Khẩu
hiệu
của
doanh

nghiệp
thường là một câu nói
ngấn
gọn nêu lên
tinh
thần
chung của doanh
nghiệp.
Biểu
tượng của của
doanh
nghiệp
là hình
vẽ,
màu sắc
hoặc
chữ
viết
hoặc
sự
kết
hợp của cả ba yếu
tố
trên.
Biểu
tượng của
doanh
nghiệp thể
hiện
một

cách hình tượng và cô đọng
triết
lý
doanh
nghiệp.
Giai thoại
là
những
câu
chuyện
truyền
miệng,
thường là về
người
sáng
lập
hoặc những
nhân
vật
quan
trọng
của doanh
nghiệp.
Giai thoại
thường được
truyền
tụng giữa
những
người
trong

công
ty với
sự ngưỡng mộ và kính
trọng
với
các nhân
vật
được nói
đến.
Giai thoại
có tác
dụng
gắn
kết
người
lãnh đạo
công
ty với
nhân viên và
người
lao
động,
nhằm xây
dựng
tình cảm gắn bó của
nhân viên và
người
lao
động
với

công
ty.
Lịch
sử của
doanh
nghiệp
bao gợm quá trình hình thành và phát
triển
của
doanh
nghiệp.
Lịch
sử của
doanh
nghiệp
được đánh dấu
bằng
các sự
kiện
trọng đại.
Tuy nhiên không
phải
doanh
nghiệp
có
lịch
sử lâu
đời
là có văn hóa
doanh

nghiệp
đậm nét và ngược
lại,
không
phải
những doanh
nghiệp
có
lịch
sử
phát
triển
ngắn
hơn
là
có văn hóa
doanh
nghiệp
mờ
nhạt
hơn.
12
1.2.
TỔNG
QUAN
VỀ ĐÀM
PHÁN
KÝ KÉT HỢP ĐỔNG MUA BÁN
HÀNG
HÓA QUỐC TẾ

1.2.1.
Nhưng
nét
cơ bản về
hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc
tế
1.2.1.1. Định nghĩa
hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc
tế
Hợp đồng
mua
bán hàng hóa
quốc
tế
là
hợp đồng
mua
bán hàng hóa

có
yếu tố
quốc
tế
hay
tính
quốc
tế.
Hiện
nay trên
thế
giới
tồn
tại
nhiều
cách
giải
thích yếu
tố quốc
tế
của
hợp
đồng
mua bán
hàng hóa.
Theo
quy định của
Điều
80 và
điểm

Ì
khoản
Ì
điều
81
Luật
Thương Mại
Việt
Nam năm
1997 đã
hết hiệu
lực,
hợp đồng
mua
bán hàng
hóa
với
thương nhân nước ngoài là hợp đồng được
ký
kết giữa
mặt
bên
là
thương nhàn
Việt
Nam
với
mặt bên
là
thương nhân nước

ngoài.
Tư
cách
pháp lý của thương nhân nước ngoài được xác định căn cứ
theo
pháp
luật
của
nước
mà
họ
mang
quốc
tịch.
Tuy
nhiên,
cách quy định này gặp
nhiều
khó khăn
khi thực hiện
vì
trong
thực
tiễn
việc
xác định yếu
tố
quốc
tịch
của thương nhân

quốc
tế
rất
phức
tạp.
Đó
là
bởi
vì
pháp
luật
của
các
quốc
gia
khác
nhau
xác định
quốc
tịch
của
pháp
nhân không
giống
nhau.
Anh,
Mỹ và
các
quốc
gia thuặc

hệ
thống
pháp
luật
Anh,
Mỹ xác
định
quốc
tịch
pháp nhân dựa trên nơi đăng
ký
của pháp nhân.
Các
quốc
gia thuặc
hệ
thống
pháp
luật
châu
Âu
lục
địa
xác định
quốc
tịch
của
pháp nhân dựa trên
địa chỉ
thường trú của pháp nhân- thường

là địa chỉ của
cơ
quan
điều
hành.
Hơn
nữa
việc
xác
định yếu
tố
quốc
tế
dựa trên
quốc
tịch
gây
nhiều
khó
khăn cho
việc
chọn
luật
áp
dụng,
nhất
là
khi
mặt pháp nhân đăng
ký thành

lập
ở
mặt nước nhưng
lại
có
trụ
sở
kinh
doanh
ở
nước
khác.
Chính
vì
lý
do
trên
mà
Luật
Thương mại sửa
đổi
năm
2005
đã bỏ
quy định
xác
định
yếu tố
quốc
tế.

Hiện
nay,
cách
giải
thích về yếu
tố
quốc
tế
được công
nhận
rặng
rãi
là
cách
giải
thích của Công ước Viên 1980 về hợp đồng
mua
bán
quốc
tế.
Điểu
Ì
của
Công ước quy định hợp đồng
mua
bán hàng hóa
quốc
tế
được
ký

kết giữa
các bên
có
trụ
sở thương mại
ở
các
quốc
gia
khác
nhau.
Quốc
tịch
của các bên.
13
quy
chế
dân
sự hoặc
thương mại
của
họ,
tính
chất
dân
sự hay
thương
mại của
hợp
đồng

không được
coi
là yếu
tố
quốc
tế
của
hợp đồng mua bán hàng hóa.
Việc
xác định hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
dựa trên yếu
tố
lãnh
thổ
cho phép xác định tính
quốc
tế
của hợp đồng
trở
nên dề dàng hơn,
khắc
phục
được
những
điớm
yếu của cách
giải
thích yếu

tố quốc
tế
dựa trên
quốc
tịch
của pháp nhân.
Căn cứ vào cách
giải
thích về yếu
tố
quốc
tế
của Công ước Viên, PGS.
Vũ Hữu Tửu định
nghĩa
:
" Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế còn
gọi là
hợp đổng xuất nhập khẩu hoặc hợp đồng mua, bán ngoại thương là sự
thỏa
thuận
giữa những đương sự có
trụ
sở
kinh
doanh ở các nước khác
nhau,
theo
đố mảt bên gọi

là
bên
xuất
khẩu
(bén
bán) có
nghĩa
vụ chuyển vào quyền sỏ
hữu của mảt bên khác
gọi là
bên nhập khẩu
(bên
mua) mảt
tài
sản
nhất định,
gọi là
hàng
hóa;
bên mua có
nghĩa
vụ nhận hàng và
trả
tiền
hàng"
[12,
tr.67]
Định
nghĩa
trên đã nêu rõ :

• Bản
chất
của hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
là
sự
thỏa thuận
của
các bên
kí
kết.
• Yếu
tố
quốc
tế
của
hợp đồng mua bán hành hóa
quốc
tế
là là
trụ
sở
kinh
doanh của
các bên kí
kết đặt
ở các nước khác
nhau.
• Hợp đồng mua bán hàng hóa

quốc tế
là hợp đồng
song vụ:
Bên
xuất
khẩu
có
nghĩa
vụ
giao
hàng cho bên
nhập
khẩu,
bên
nhập khẩu
có
nghĩa
vụ thanh
toán cho bên
xuất
khẩu.
• Hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc tế
là hợp đồng đền bù: Bên
nhập
khẩu
có
quyền
sở hữu hàng hóa thì
phải

có
nghĩa
vụ
trả
tiền
tương ứng
với
giá
trị
của
hàng
hóa,
bên
xuất
khẩu
có
quyền nhận
tiền
hàng
thì
phải
có
nghĩa
vụ
giao
hàng.
Ì
.2.1.2.
Đặc điểm hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế:

Chủ
thể
của hợp đồng: Chủ
thớ
của hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
là bên bán (bên
xuất
khẩu)
và bên mua (bên
nhập
khẩu).
Bên bán có
nghĩa
14
vụ giao
hàng và có
quyền nhận
tiền
hàng,
bên mua có
nghĩa
vụ
thanh
toán
tiền
hàng và có
quyền sở
hữu hàng hóa.

Các chủ
thể
của
hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế phải
có
trụ
sở
kinh
doanh
ở các nước khác
nhau.
Trong
trường hợp một
trong
các bên có
nhiều trụ
sở kinh
doanh
thì cần
phải
chú ý đến
trụ
sở
kinh
doanh
có liên
quan
mật

thiết
đến
hợp đồng và
đối
với việc
thực
hiện
hợp đồng
đo,
có tính tói
những
tình
huống
mà các bén đều
biết
hoức
đều dự đoán dược vào
bất
kỳ lúc nào trước
hoức
vào
thời
điểm
hợp
đồng.
Nếu như một bên không có
trụ
sở
kinh
doanh

thì
sẽ
căn cứ vào nơi thường trú
của họ.
Các chủ
thể
của
hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế phải
có đủ tư cách
pháp
lý.
Nếu
ít
nhất
một
chủ
thể
của
hợp đồng không có đủ tư cách pháp lý thì
hợp
đồng
coi
như vô
hiệu.
Đối tượng của hợp đồng:
Đối
tượng
của hợp đồng mua bán hàng hóa

quốc
tế
là tài
sản;
do được đem
ra
mua bán nên tài sản này
biến
thành hàng
hóa.
Hàng hóa này là hàng đức định (Speciíĩc
goods) hoức
hàng đồng
loại
(Generic
goods).
Hàng hóa
trong
họp đồng là hàng hóa được phép mua bán
theo
quy định
của
pháp
luật.
Nguồn
luật điều chỉnh
hợp đồng: Do có yếu
tố quốc
tế
nén hợp đồng

mua bấn hàng hóa
quốc
tế
chịu
sự
điều chỉnh
của
nguồn
luật
quốc
tế:
Luật
quốc
gia,
luật
nước
ngoài,
các
điều
ước
quốc
tế,
tập
quán thương mại
quốc
tế.
Đồng
tiền
thanh
toán:

Đồng
tiền
thanh
toán là
ngoại
tệ với
ít
nhất
một
trong hai
bên
chủ
thể
của
hợp
đồng.
Cơ quan
giải quyết tranh
chấp phát
sinh
từ hợp đồng: Cơ
quan
giải
quyết
các
tranh
chấp
phát
sinh từ
hợp đồng mua bán hàng hóa

quốc
tế
là
trọng
tài
thương mại
hoức
tòa án.
1.2.1.2.
Những
điều
khoản của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế:
Trong
một hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
có
những điều khoản
chủ
yếu và các
điều khoản
thông thường
khác.
Điều khoản
chủ yếu là
những
15
điều
khoản bắt buộc

phải
có
trong
một hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế,
nếu
không có
những
điều
khoản này,
hợp đồng
coi
như vô
hiệu.
Hiện
nay quy định về
điều
khoản
chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng
hóa
quốc tế
của các nước là không
giống
nhau.
Theo
khoản
Ì
Điều
4, Công

ước
Viên 1980 của Liên
Hiệp
Quốc về hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế,
các
điều
khoản bắt buộc
bao gồm
tên
hàng
hóa,
số
lượng
và
giá cả.
Luật
các
nước
châu Âu như
Pháp,
Đức quy định hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
phải
bao gồm
hai
điều
khoản

đối
tượng
của hợp đồng và
giá
cả. Luật
Anh và
Mỹ
lại
quy định hợp đồng
chỉ bắt buộc
phải
có
điều
khoản đối
tượng
của hợp
đồng, còn giá cả có
thẫ
không
cần
xác định
trước.
Luật
Thương mại
Việt
Nam 1997 đã
hết hiệu lực
quy định các
nội
dung

chủ
yếu
của
hợp đồng mua bán hàng hóa bao gồm 6
điều
khoản
:
tên
hàng,
số
lượng,
chất
lượng,
giá,
phương thức thanh
toán, thời
hạn và điều
kiện
giao
hàng. Tuy nhiên, cách quy định trên máu
thuẫn với
quy định của Công ước
Viên 1980 và trái
với
tinh
thần
của pháp
luật
thương mại là các bên
tham gia

kinh
doanh
được
tự
do
thỏa thuận
các
giao
dịch
theo
ý chí
của
mình.
Chính vì
vậy,
Luật
Thương mại
Việt
Nam
2005
đã bỏ các quy định về
nội
dung
chủ yếu của hợp
đồng.
Luật
Dân sự
Việt
Nam
2005

không quy định
các
điều
khoản
chủ yếu mà chỉ
gợi
ý
những nội dung
các bên có
thẫ
thỏa
thuận
trong
hợp
đồng,
các
nội dung
này là không
bắt buộc:
Đối tượng hợp
đồng, số
lượng,
chất
lượng,
giá
cả,
phương thức thanh
toán, thời
hạn, địa
điểm, phương thức thực hiện hợp đồng, quyền và nghĩa vụ các bên, trách

nhiệm do
vi
phạm hợp
đồng,
phạt do
vi
phạm hợp đồng và các
nội
dung khác
(Điều
402).
Cách quy định mới giúp các
doanh
nghiệp
chủ
động
trong việc
chuẩn
bị
nội
dung
hợp đồng đẫ đàm phán, ký
kết
với dối
tác và không hạn chế
tự
do
hợp
đồng.
16

.
. ,
t
. , „
L/CỰ15
1.2.2.
Đàm
phán ký
két
hợp đồng
mua
bán hàng hóa quác
té
ì
.2.2.1 .Khái
niệm
đàm
phán hợp đồng
mua
bán hàng hóa quốc tế
Đàm phán
là
việc
hai
hay
nhiều
bên
tiến
hành bàn
bạc, thảo

luận
đê
giải
quyết
xung
đột
về
lợi
ích
giữa hai
bên.
Mục
đích của
đàm
phán là nhằm
gia
tăng
lợi
ích
của
hai
bén so
với
phương án không
đàm
phán.
Theo
PGS.Vũ Hữu
Tửu:
" Đàm

phán
thương
mại
là
quá
trình trao
đổi
ý
kiến
của
các
chủ
thể
trong
một
xung đột nhằm đi
tới
thông nhất cách nhận
định,
thống nhất quan niệm, thống nhất cách
xử
lý
nhởng
vấn đê nảy
sinh
trong
quan hệ buôn bán
giởa
hai
hoặc

nhiêu bérí"[l2,
tr.
187]
Đàm phán hợp đồng
kinh
doanh
là
việc
hai
hay
nhiều
nhà
kinh
doanh
tiến
hành
bàn
bạc,
thảo
luận
về
các
nội
dung
của hợp đồng
kinh
doanh
giữa
các bên.
Theo

GS.PTS Tô
Xuân
Dân
trong
"Đàm
phán
và ký
kết
hợp đồng
kinh
doanh
quốc
tế":
"Đàm
phán
hợp
đổng
kinh
doanh quốc tế
là
một
loại
đàm
phán
hợp
đồng
kinh
doanh,
trong
đó

yếu
tố
quốc
tế được
thể
hiện
ở
việc
có
ít
nhất hai chủ
thể
có quốc
tịch
khác nhau tham gia
đàm
phán
để
lập
nên (kỷ
kết)
các hợp đồng
kình
doanh quốc tế như:
Hợp
đồng
ngoại thương,
hợp đồng
chuyển giao công nghệ quốc
tế,

hợp
đồng
liên
doanh quốc
tế
hoặc
các dạng
hợp đồng khác"
Ì
.2.2.2.
Các
yếu
tố
tác
động đến
đàm
phán ký
kết
hợp đồng
mua
bán hàng
hóa
quốc tế
a)
Các
yếu
tố
liên
quan
đến môi trường

đàm
phán
• Chính sách
thương
mại của quốc
gia
và quốc tế
Hoạt
động
kinh
doanh
quốc
tế
được
đặt
trong
một môi trường xác
đấnh,
bao
gồm
ngành,
quốc
gia
và
khu vực
kinh
tế
cụ
thể. Trật
tự

trong
môi
trường
này được
thiết
lập
bằng
các chính sách thương mại của
quốc
gia
và
quốc
tế,
bao
gồm
các
hiệp
đấnh
đa
phương
hoặc
song
phương
mà
nước
xuất
khẩu
hoặc
nhập
khẩu

là
thành viên, pháp
luật
của mỗi
nước;
chính sách
khuyến
khích
hoặc
hạn
chế
hoạt
động
ngoại
thương
của
các nước đó.
17
Chính sách
khuyến
khích
hoặc
hạn chế
hoạt
động
ngoại
thương bao
gồm
thuế
quan,

hàng rào
phi thuế
quan,
chính sách
thị
trường
có ảnh
hưởng
trực
tiếp
hoặc
gián
tiếp
đến hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
của
doanh
nghiệp hai
nước.
Vì
vậy
các nhà đàm phán
phải
xem xét các chính sách này để
biết
được
nhắng điều
kiện
nào có

thể
đàm phán và
thực hiện
được, nhắng điều
kiện
nào không
thể
đàm phán mà
phải
tuân
theo
chính sách và
luật
pháp.
Các chính sách thương
mại,
đặc
biệt
là pháp
luật
điều chỉnh
hoạt
động
thương mại
quốc
tế
có tác động
mạnh
mẽ đến hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc

tế
và có tính
cưỡng
chế
cao.
Nếu các
doanh
nghiệp
cố tình
vi
phạm
hoặc
không tính đến các quy định của pháp
luật
trong
khi
đám phán ký
kết
hợp
đồng
mua bán hàng hóa
quốc
tế
thì
hậu quả pháp lý
chắc chắn
xảy
ra:
doanh
nghiệp

bị
thiệt
hại,
không
thực hiện
được hợp đồng
hoặc thậm
chí
chịu
trách
nhiệm
hình sự.
• Thế và
lực
của mỗi doanh
nghiệp
Lực
của mỗi
doanh
nghiệp
là
sức
mạnh
của
doanh
nghiệp, thể hiện
ở số
lượng
người
bán

hoặc người
mua
sẵn
có của
doanh
nghiệp,
khả năng
tài
chính
và cơ sở
vật chất
của doanh
nghiệp
và sự sở hắu các thông
tin
chiến
lược
trong
vụ
làm
ăn.
Lực
quyết
định
vị
thế
của doanh
nghiệp
trên bàn đàm phán.
Khi

một bên luôn
sẵn
có
người
mua
hoặc người bán,
họ có
quyền
lựa
chọn
đối
tác để đàm
phán.
Nếu không
đạt
được
nhắng điều
kiện
có
lợi,
họ có
thể
kết
thúc đàm phán và tìm đến một
đối
tác
khác.
Khả năng
tài
chính và cơ sở

vật chất
cho
thấy
sức
mạnh
của
doanh
nghiệp.
Một bên
trong
đàm phán có khả nâng tài
chính
mạnh
hơn bên
kia
sẽ
nắm được
lực
trong
đàm phán.
Bên có
lực
mạnh
hơn
chiếm
ưu
thế
trong
đàm
phán.

Họ
là
người
đưa
ra luật
chơi
trong
đàm
phán.
Khi
thế
và
lực
của
hai
bên có sự chênh
lệch
lớn,
việc
đàm
phán sẽ
chịu
sự
chi phối
của
tập
quán
kinh
doanh,
thói

quen
và quy trình
kinh
doanh của
bên
mạnh
hơn. Kết quả
đàm phán luôn mang
lại
cho
họ
mối
lợi
lớn
hơn
bên
kia.
18