6 bí quyết bán hàng siêu việt: Phần 1

Hy vọng không
phải là một
. .^ . . .


IỘH v x - OMỘG O V l N v a l y n x VHM
V

^

V

¿

>

ẢDH1 ĐNOnH :u éos u ạia
W

"Snua™/^

0©


o

§fổy vọnỹrắ/fónỹsifiÁdüỂa/mS¿c/kêkvẵeợo


6 bí quyết để đạt được kỹ nỗng bán bồng sỉêa việt

Chươnổ 1
MẤT KIÌM SỐT

Mọi chuyện có vẻ như đang tiến triển tốt trong
cuộc giao dịch ngay từ đầu, nhưng đến nay đột nhiên
bạn cảm thấy có gì đó khơng ổn. Một khách hàng
triển vọng khơng gọi lại trong vịng ba ngày và rồi
đột ngột xuất hiện với một yêu cầu mới mà bạn
không thể thoả mãn. Trong Ưỷ ban đá»h gìá^êố một
người mà bạn khơng biết. Và bạn vừa mới phát hiện
ra trong sơ" hai người của Ưỷ ban có vẻ thích bạn thì
một người đang giúp đỡ đơi thủ cạnh tranh của bạn
và người cịn lại thì khơng được tín nhiệm trong
cơng ty.
Khả năng thuyết trình khơng được phơi hợp tốt và
không tập trung, bạn tôn quá nhiều thời gian vào
những chủ đề không đúng. Vô sô' thời gian đã bị tiêu
tốn vào việc đàm phán với một đề nghị và bạn vẫn
không thể tiếp cận với hội đồng. Có vẻ khơng gì có
thể đưa đề nghị đến một quyết định cuối cùng, nhưng
khách hàng vẫn đang yêu cầu giảm giá. Tình huống
này đã ra khỏi tầm kiểm sốt.
6


Nhiều triển vọng như trên trong dự báo và bạn sẽ
phải thông báo với giám đốc điều hành về một quý tồi
tệ sắp xảy đến. Hoặc bạn sẽ buộc những nhân viên tư
vấn ngồi n trên ghế mà khơng có việc gì để làm.

Và, tệ hơn nữa, người quản lý tài khoản của bạn đã
tiên đốn tình huống này cho quý hiện tại.
Một lần nữa, sự quá lạc quan đã vượt q suy nghĩ
lý trí.
Hi vọng khơng phải là một chiến lược.
Một cơn mưa sao băng của sự thay đổi đang rơi
trên thế giới thương mại, và rất nhiều nhân viên bán
hàng nhận ra bản thân họ và công việc của họ đang
trượt ra khỏi tầm kiểm soát.
Trong mười năm trở lại đây, nghệ thuật và khoa
học giao dịch đã biến đổi qua vài thế hệ, từ vận
chuyển hàng hoá đến bán giải pháp chiến lược cho các
đối tác kinh doanh. Thật không may, một vài người
bán hàng và quản lý không thay đổi. Họ là những con
khảng long - những loài động vật đang bị đe doạ trong giới thương mại.
Hình mẫu mối quan hệ giữa người mua và người
bán đang thay đổi nhanh chóng với những ảnh hưởng
cập nhật nhất đến từ năm biến chuyển cơ bản trong
thương mại:
ố bí quyết để đọt được kỹ năng bán bịng siêci việt

7


1. Sản phẩm h àn g h o á . Sự rút ngắn vịng đời
cơng nghệ mới hiện nay đồng nghĩa với việc cánh cửa
của những lợi th ế cạnh tranh cho sản phẩm đang
ngày càng hẹp lại. Điều này cũng có nghĩa sự phân
hố thường nằm trong giải pháp mở rộng bao gồm các
dịch vụ, sự thống nhất, mối quan hệ đối tác, hệ thống

phân phối, tình hình tài chính, hoặc là sự tin tưởng.
2. Phi tru n g gỉan. Sự biến mất của người trung
gian truyền thống là kết quả của việc người mua hàng
hoá tập trung vào việc giảm chi phí trong hệ thơng
phân phối hồn chỉnh. Tuy nhiên, một vài loại khách
hàng vẫn nhận ra và chi trả cho giá trị của các trung
gian. Chúng ta nên sử dụng chiến lược nào? Câu trả
lời nằm trong hình mẫu giao dịch mà mỗi khách hàng
sử dụng.
3. Thương m ại điện tử. Internet sẽ đào thải
một sô" người bán hàng và thay đổi những người
khác. Đối với những yêu cầu và sản phẩm lặp lại mà
khách hàng có thể hiểu ích lợi của sản phẩm và tự
họ có thể sắp xếp những yêu cầu, Internet sẽ thay
thế những người bán hàng. Sau đó họ sẽ chuyển sang
những cơng việc mà sự thành cơng trong kinh doanh
địi hỏi sự cạnh tranh cao hay giúp đỡ khách hàng
quản lý những giải pháp phức tạp hơn. Điều này phụ
thuộc vào việc người bán hàng có thể học và bổ sung

ơ


những giá trị mới tốt như thế nào. Đó là phát triển
hoặc ra đi.
m

4. Q uản lý quan hệ k h ách hàng. Một hệ thông
cũng không phải là một chiến lược. Mặc dù có thể hết
sức hiệu quả trong lĩnh vực dịch vụ khách hàng,

những hệ thống tự động vẫn có tỷ lệ thất bại cao
trong sơ' những lực lượng giao dịch. Việc thiếu một sự
liên hệ giữa nguồn lưu trữ thông tin khách hàng và
lợi thế cạnh tranh trong quá trình giao dịch đã thúc
đẩy những người bán hàng tiếp cận nhanh nhất đối
với thơng tin chính trị, cạnh tranh và tư vấn để đưa
ra chiến lược cho tài khoản mà sẽ dẫn tới sự tín
nhiệm trong cơng ty, về sản phẩm, dịch vụ hay nhân
sự của chúng tơi.
♦

5. Đối tá c kỉnh doanh. Có hai loại đối tác kinh
doanh. Thứ nhất, là cộng tác với các công ty khác để
cung cấp những giải pháp thống nhất. Thứ hai, là
phối hợp với khách hàng để giải quyết những vấn đề
cho người tiêu dùng hoặc các thành tố của họ. Cả hai
loại đều đồng nghĩa với việc những hình mẫu giao
dịch mới cho những cách mới để thực hiện công việc
kinh doanh nơi mà nền tảng chung được thiết lập dựa
trên việc sẻ chia thành quả và niềm tin.
Những thay đổi mang tính cách mạng mà những
người bán hàng hiện nay đang phải đối mặt đồng
6 bỉ qciyết để đạt được kỹ nâng bán bồng siêa việt

9


nghĩa với việc thiết kế lại sự nghiệp cá nhân để chúng
có thể mang đến những giá trị lớn hơn cho khách
hàng. Đối với từng cá nhân điều này nghĩa là trưởng

thành về nhân sự và phát triển những mối quan hệ
ban đầu mang tính miễn cưỡng với khách hàng thành
việc giải quyết những vấn đề phát sinh một cách cộng
tác, để giúp khách hàng đồng quản lý công việc kinh
doanh của họ. Đối với những người quản lý giao dịch,
điều này nghĩa là cơ cấu lại đội ngũ bán hàng và
những chiến lược tài khoản. Đối với các giám đốc điều
hành, điều này nghĩa là thay đổi những hình mẫu
giao dịch và thông điệp cho những thị trường công
nghiệp mới, những đối thủ mới và công nghệ mới. Đối
với đối tác tư vấn, điều này nghĩa là có thêm cạnh
tranh mang tính đạo đức cho số ít tài khoản có giá trị
cao hơn. Điều thực sự đang xảy ra hiện nay là sự vi
tính hố việc quản lý các mối quan hệ.
Bạn sẽ cần phải nâng những chiến lược của mình,
những mối liên hệ khách hàng và chính bản thân bạn
lên một tầm cao mới về trình độ giao dịch.
Người bán hàng nào hiện nay nghĩ rằng anh ta sẽ
thành cơng qua việc học tập thì anh ta sẽ thực sự
thành cơng. Hãy tìm dấu chân họ cịn để lại trên con
đường thành đạt.

_ 10


ẢNH HƯỞNG CỎA S ự THAY Đổl
Giao dịch phức tạp hiện nay không chỉ bao gồm
những người tiêu dùng nhiều thành phần. Trong mười
năm qua, định nghĩa truyền thống về giao dịch phức
tạp đã bùng nổ đến chỗ chứa đựng những thử thách

mới lấn át những người bán hàng và người quản lý nó
- trừ khi họ có một kế hoạch nhằm đơn giản hố q
trình giao dịch.
Người tiêu dùng ưa thích những giải pháp thống
nhất hơn là sản phẩm, điều đó địi hỏi dội ngũ người
bán hàng, đa phần cả bên trong và bên ngồi tổ chức
gi dịch, phải gíup đỡ khách hàng trong viẹc nhận
thức lợi ích và sự khác biệt trong sản phẩm hoặc dịch
vụ đa phần. Những tổ chức thu mua nhiều thành phần
tạo ra những yêu cầu và lòng tin thường xuyên thay
đổi trong những đánh giá cạnh tranh ln biến đổi,
đó là trọng tâm hàng đầu của cuốn sách này.
m

Thất bại trong việc nhận thức và thích nghi vđi
những thay đổi to lớn trong quá trình mua và bán
của thời đại ngày nay dẫn đến kết quả những tình
huống giao dịch ra khỏi tầm kiểm soát. Đối với điều
này, những người quản lý giao dịch và đối tác tư vấn
dạn dày phải sau hàng năm trời đau đớn mới nhận
ra được.
%

6 bí quyết để đạt được kỹ năng bđn bàng siêci việt

11


K h ô n g cổ đ iện thoại trả lcd. Mọi khi họ thường
gọi lại cho bạn trong vòng hai giờ đồng hồ. Đến giờ

đã hai ngày. Và đến khi họ gọi lại cho bạn, giọng nói
ho lanh nhat và kiểu cách. Tất nhiên, điều tồi tệ nhất
•

9

V

*

w

là sự yên lặng hoàn toàn: người đang dự định giao
dịch với bạn tất phải hỏi nhiều hơn.
K h ô n g tiếp c ậ n với n g ư ờ i có th ẩ m quyển. Bạn
gợi ý: “Ơng chủ của tôi sẽ đến vào tuần tới để gặp gỡ
vđi ông chủ của anh. Chúng ta có thể sắp xếp cuộc gặp
này chứ?”. “Không, tôi không nghĩ diều này là cần
thiết” là câu trả lời từ người đốì thoại. Khách hàng
nào đang dự định một cuộc mua bán với bạn thường
sẽ nhảy lên trước cơ hội những người quản lý gặp gỡ.
Mua bán từ dưới lên trên là một con đường khó khăn.
Để n g h ị m ới x u ấ t h iệ n m uộn tro n g q u á trìn h
m u a bán. Đột nhiên, một vấn đề xuất hiện trong quá
trình đánh giá. Một đề nghị mới được đưa ra và bạn
không thể thoả mãn. Bạn nghĩ điều này đến từ đâu?
Nó đến từ sự cạnh tranh. Hiện nay bạn nằm trong
chương trình nghị sự của họ. Bạn có nghĩ là khách
hàng kia đang yêu cầu câu trả lời để giúp bạn đạt
được mối kinh doanh? Những người bán hàng kỳ cựu

hiểu việc này hơn. Tất cả những thứ người khách
hàng kia đang làm là tìm một sự bào chữa hợp lý
trong cảm tính để khơng mua bán gì với bạn nữa.


Tất nhiên những người bán hàng mới vào nghề,
muốn tỏ ra biết phản ứng, lao về văn phịng và nhanh
chóng chuẩn bị một câu trả lời dài hai mươi trang cho
yêu cầu của khách hàng mà không nhận ra rằng điều
này chỉ đơn giản là đưa cho khách hàng viên đạn mà
họ sẽ dùng để bắn bạn.

P h ă n tích tình trạ n g đ ìn h t r ệ . Người khách
hàng đánh giá đi dánh giá lại nhưtig không hề tiến
triển lên một bước để đưa ra quyết định. Cịn bạn thì
khơng cịn việc gì để làm cả. Bạn đã gửi cho họ toàn
bộ tài liệu liên quan và đã làm một bài thuyết trình,
một bản xem xét lại về kỹ thuật và một bản tổng quan
ở mức độ hành chính. Bạn cũng đã đến thăm phía
khách hàng và trụ sở tập đồn, nhưng vẫn khơng tiến
triển thêm trong việc mua bán so với khi bạn bắt đầu.
Điều này khiến rất nhiều người bán hàng bối rối,
đặc biệt là những người quản lý giao dịch, nhưng sự
thật thì câu trả lời lại khá rõ ràng, ở đây khơng có
người nào có đủ thẩm quyển để đưa việc đánh giá đến
một kết luận cuối cùng, hoặc khơng có vấn đề kinh
doanh nào đủ khó nhọc hay cấp bách để khiến nó xảy
ra. N ếu sức ép trong kinh doanh hay thẩm quyền chính
trị đối với việc kiểm duyệt bị thiếu hụt trong việc đánh
giá nó sẽ nằm trên dự kiên mãi mãi Thật khơng may,

y

.

người quản lý có thể ra đi trước khi vụ làm ăn kết thúc.
ó bí quyết để đạt được kỹ nâng bán hàng siêu việt

13


N h ữ n g d ự đ o ả n trà n trề h i vọng. Một vài người
bán hàng khơng mn hỏi những câu hỏi khó, mang
tính đánh giá bởi vì nó có thể làm hỏng một dự đốn
hồn hảo. Tài khoản trong dự đốn có vẻ h ết sức tốt
dẹp... cho đến khi tai hoạ xảy ra.
N h ữ n g đ iểm mù. Thiếu thông tin hay giả định về
vấn đề, về việc cạnh tranh hay tình hình chính trị
thường kết thúc với một báo cáo giao dịch thiếu sót.
Những người bán hàng tốt nhất thường là những
thám tử tốt nhất. Họ biết hỏi những câu hỏi đúng
trưđc đối thủ của họ.
m

B ả n h à n g ch o n h ữ n g triển vọng k h ô n g k h ả
q u a n . Nhìn nhận đúng những khách hàng là chìa
khố trong việc kinh doanh. Phần lđn những người
bán hàng trong cơng việc giao dịch đa phần, nhiều
nhất, có từ mười đến hai mươi cơ hội trong một năm,
đôi khi thậm chí chỉ có một vụ duy nhất. Nhận một
vụ làm ăn khơng có triển vọng khả quan có thể là một

sự lãng phí nguồn lực ghê gớm.
L ờ i đ ề n g h ị “trích d ẫ n và h i vọng". Khách
hàng đưa ra một yêu cầu đề nghị (RFP) và một người
bán hàng ít kinh nghiệm sẽ nghĩ “Thật tuyệt! Có ai
đó sắp mua cái gì đó”, Và anh ta lao về phịng làm
việc và đưa ra mt m nh mt s ỏp li.
ã

14

ô

ã

ã

J i

ô


Ví dụ người bán hàng nhảy lên một con ngựa trắng
và phóng đến với khách hàng. Nhưng chiếc cầu treo
dẫn vào toà lâu đài đã được kéo lên. Anh ta đành đi
vịng quanh bức tường thành, cơ gắng tìm một lối vào.
Khơng thấy gì cả, trong cơn tức giận, anh ta ném lời
đề nghị qua bức tường, hi vọng rằng nó sẽ rơi phải ai
đó quan trọng bên trong. Nó đáp xuống giữa sân, bộp.
Anh ta hi vọng ai đó sẽ nhặt nó lên, thấy phấn khởi
hi vọng một hợp đồng sẽ được ném ra, trong lúc anh

ta đứng đợi bên ngồi.
Đây khơng phải là một vụ làm ăn được điều khiển.
Đây là loại giao dịch “SCƯDs” giao dịch tên lửa không
được định hướng. Cái bạn cần là một tên lửa định vị
bằng laze để tập trung vào đúng người, đúng việc hơn
là ném những lời dề nghị quý giá qua bức tường.
Những lời đề nghị không thể làm công việc bán hàng,
những người bán hàng mới làm được việc đó. Tỷ lệ
thành cơng của sự đáp lại những lời đề nghị không
đúng lúc là rất nhỏ. Những người nhiều kinh nghiệm
biết rằng nếu bạn khơng làm được gì trong việc vạch
rõ những yêu cầu, ai đó khác có thể sẽ làm.

Đội n g ũ b á n h à n g k h ô n g h iệu q u ả . Trong rất
nhiều trường hợp, những người bán các sản phẩm kỹ
thuật hoặc dịch vụ cùng được lôi cuốn vào trong một
đội giao dịch. Lời phàn nàn sô một của họ là những
6 bí qayết để đạt được kỹ nõng bán bàng siêa việt

15


người chào hàng ln giữ những chiến lược cho riêng
mình. Phần cịn lại của đội giao dịch khơng hề biết về
kế hoạch, chiến lược hay những vấn đề gì cần được
tập trung với người mua mục tiêu để kịp chuẩn bị.
Hậu quả của việc này thường là một bài thuyết trình
khơng định hướng hoặc bị đóng hộp mà sẽ khơng đạt
được kết quả như mong muốn.
Vội vã th ể h iệ n . Chìa khố của tư vấn bán hàng là

xác định nhu cầu của khách hàng trước tiên. Sẽ còn tốt
hơn nếu bạn giúp họ xác định cái họ cần. Nếu lần đầu
bạn biết tới một cơ hội khi một yêu cầu được đặt trên
bàn của bạn, bạn đã lỡ mất bước đầu tiên trong chu trình
bán hàng. Bạn đã, ở một mức độ nào đó, mất quyền
kiểm sốt, nhất là khi yêu cầu đó do một ai khác viết.
Để có thể kết nối những giải pháp của bạn với vấn
đề kinh doanh của khách hàng, bạn cần phải có
những hiểu biết nhất định về cơng nghiệp, văn hố,
các đối thủ cạnh tranh, khách hàng và chính trị.
Trong các cơng ty có sản phẩm định hướng, đặc biệt
là những cồng ty với những sản phẩm Ưu việt, sản
phẩm dôi khi có vai trị của một cái cột trụ, và những
người bán hàng sẽ có suy nghĩ rằng “Chỉ cần ta cho
họ xem loại sản phẩm này, họ sẽ bị bất ngờ”.
Cách tiếp cận này có thể có tác dụng trong một
khoảng thời gian nếu sản phẩm của bạn rõ ràng là ưu


việt. Nhưng trong thế giới cơng nghệ cao hiện nay,
tính ưu việt của một loại sản phẩm có thể chỉ kéo dài
trong thời gian tính bằng tháng, và các đối thủ cạnh
tranh của bạn sẽ nhanh chóng đạt được “sự cân bằng
tương đương”. Trong cách tiếp cận này, tất cả những
mối liên hệ về khả năng dẫn đến lợi nhuận được để lại
cho khách hàng hay những nhà tư vấn của họ. Chúng

ta hầu như khơng có khả năng đưa ra một bài thuyết
trinh phù hợp và tập trưng khi ta chưa một lần đối
thoại trực tiếp với khách hàng trước bài thuyết trình.

Hơn nữa, một phân tích nhu cầu có thể khơng chỉ
là một q trình khám phá. Trận chiến cạnh tranh
thường thắng lợi trong cuộc gặp gỡ trực tiếp từ trước
bài thuyết trinh. Kết quả của đa số các cuộc giao dịch
thường được xác định trước các cuộc thuyết trình.
N h ữ n g lời n ố i dôi nhỏ vô hại. Joe Isuzu là nhân
viên trong ngành bán xe hơi ở Mỹ vài năm trước đây.

Anh ta là người đã đưa ra những lời nói dối trắng trợn
khơng có một phần sự thực. Điều này tạo ra một giao
dịch khá buồn cười. Trong thực tế, những người hay

bị nói dối nhất là những người bán h àn g . Hoặc đôi
khi, thông tin mà họ thu được hố ra khơng phải là
sự thật, điều này có hơi khác, nhtừìg chỉ là thảm hoạ.
Khi tơi thực hiện cuộc gọi giao dịch với một nhà

máy rượu, cả nhân viên tài chính trưởng và nhân viêr
6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán bàng 5Ỉêa việt

n


thơng tin trưởng đã nói một câu lịch sự trong cuộc
đàm thoại: “Tôi không chắc là bây giờ cái dự án đó ồ
đâu”. Sau khi rời bỏ triển vọng này, tơi nói với người
bán hàng: “Đây là cuộc gọi đầu tiên của tơi tới tài
khoản này nhưng nó có vẻ không được ổn. Nếu hai
nhân viên hàng đầu của công ty không biết cái dự án

quan trọng này ở đâu thì hẳn là chẳng có dự án nào
cả. Hoặc cũng có thể họ đang lẩn tránh câu hỏi”.
Chúng tơi tao một cơ hội để ngồi lại vào chiều hơm
đó để bổ sung thêm một số thông tin cho một thành
viên của đội dự án, và bạn thử đoán xem chúng tơi đã
tìm thấy cái gì? Hai nhân viên kể trên đang tham dự
một cuộc họp với đối thủ cạnh tranh của chúng tôi để
thương lượng về một hợp đồng! Chúng tơi là phương
án dự phịng cho trường hợp họ khơng thể đạt được
kết quả với công ty cạnh tranh.

CHẾT VÀ KHÔNG NHẬN THỨC ĐƯỢC
Tại sao những người bán hàng lại gặp nhiều khó
khăn đến thế trong q trình cố gắng thu nhận những
hiểu biết chính xách về vị trí của họ trong những giao
dịch phức tạp? Lý do là lợi ích của người tiêu dùng
nhiều khi buộc họ giữ bạn trong bóng tối. Chừng nào
họ cịn có thể làm như vậy, họ cịn đang nắm quyền
kiểm sốt. Và nếu bạn biết vị trí thực sự của bạn
18


trong nhữnh cuộc giao dịch kiểu này, bạn có thể sẽ bỏ
đi, và họ khơng muốn điều đó xảy ra.
Hầu như khơng bao giờ một khách hàng nói với
một người bán hàng: “Anh khơng có cơ hội nào để
thắng trong vụ làm ăn này. Anh nên thử ở một nơi
nào khác”. Vì lợi ích của mình mà họ sẽ cần phải có
ít nhất ba người bán hàng trong tầm tìm kiếm. Tại
sao lại như vậy?

1. Do s ự s iê n g n ă n g . Họ cần phải tỏ ra là họ đã
nghiên cứu những người bán hàng hàng đầu trên thị
trường. Trong trường hợp dự án đổ bể, họ không
muốn bị buộc tội là đã đưa ra một quyết định không
được nghiên cứu cẩn thận.
2 . Gây sứ c ép về g iá cả . Sau khi một người bán
hàng được lựa chọn, quá trình thương lượng bắt đầu,
và ở giai đoạn này, họ sẽ cần vài người bán hàng khác
để đẩy giá thấp xuống. Điều này được gọi là ép giả.
3. L ưới an toàn. Nếu họ không thể đi tới những
điều kiện hoặc quy định phù hợp với sự lựa chọn thứ
nhất của mình, họ sẽ cần tới một phương án dự.phòng
để thay thế.
4. T h iếu h iể u b iế t . Không phải lúc nào đó cũng
là những lời nói dối chủ định. Có thể họ nói cho bạn
biết điều họ nghĩ là đúng, và chính họ bị lừa. Rất
6 bí qayết để đạt được kỹ năng bán bâng siêa việt

19


nhiều trong sơ" những khách hàng nói trên chưa bao
giờ ở trong ban đánh giá nơi mà những hoạt động
chính trị xảy ra.
5. T h iếu ca n đ ả m đ ể cho b ạ n b iết s ự th ậ t. Có
thể cá nhân họ thích bạn nhưng công ty của bạn hoặc
giải pháp của bạn không chiến thắng và họ không
muôn báo cho bạn tin xấu.
Một người bán hàng cạnh tranh ở mức trung bình
lấy được khá nhiều thông tin sai lạc hoặc, trong vài

trường hợp, chẳng có thơng tin gì. Thơng tin là thiết
bị định vị cho chiến lược. Khơng có nó, người bán hàng
sẽ phải bay mà khơng nhìn thấy gì trong mây mù.
Bởi vì thơng tin sai lạc là một phần của giao dịch
phức tạp, bất cứ người nào lấy ý kiến hay gì khác của
người khác sẽ trở thành nạn nhân vĩnh viễn. Thông
tin nhất thiết phải được kiểm tra chéo thường xun
và phân tích từ những nguồn khác nhau để có thể tiến
tới sự thật thực sự và để tìm ra ai là người có và ai
khơng có nó.

ĐIỀU CẨN GHI NHỚ KHI TA THẤT b ạ i
TRONG MỘT v ụ LÀM ĂN
Ai là người chúng ta cần đến gặp khi chúng ta
nhận ra vụ làm ăn của ta đã vượt khỏi tầm kiểm soát?
Người quản lý giao dịch, tất nhiên.


Bạn nói: “Thưa sếp, chúng ta cần phải nói chuyện.
Tơi đã định đi công tác với ngài nhiều hơn và tơi vừa
có một nơi tốt để chúng ta có thể khởi hành. Ỏ, tiện
thể, xin ngài hãy đeo găng tay cách nhiệt, vì tài
khoản này đang bốc cháy”.
Những người bán hàng thường đến vãn phịng của
tơi và nói: “Ngài cần phải gọi cho giám đổc diều hành
và bảo với ông ta rằng nhân viên của ơng ta khơng
hiểu chính u cầu của họ. Họ tin tất cả những lời nói
dối của đối thủ của chúng ta. Họ đang dùng quá trình
sai và họ sắp đưa ra quyết định sai”.
“Để tơi xem nào. Tôi cũng dự định là sẽ gọi cho

giám đốc điều hành của họ, người tôi chưa gặp bao giờ
hay nói một cách cơ bản: “Nhân viên của ơng là
những người ngu ngốc. Bởi vì họ làm việc cho ông,
nên chắc hẳn ông cũng ngu ngốc không kém. Do đó,
liệu chúng ta có thể gặp nhau ăn trưa và bàn thêm về
vụ này được không?”. Rõ ràng là chiến lược này hầu
như khơng có cơ hội thành cơng và có thể làm cháy
sém mặt đất của tài khoản này mãi mãi.
Thay vào đó, tơi sẽ bảo họ ngồi xuống và hỏi vài
câu hỏi:
“Chúng ta có giúp họ đưa ra u cầu khồng?”,
“Khơng”.
6 bí qayết để đạt được kỹ nóng bán bàng siêci việt

21


“Điểm vào của chúng ta cao hay thấp?”. “Nhân
viên thu mua”.
"Chúng ta có nhớ nắm bắt điểm

yếu

của đối thủ

cạnh tranh với bạn của ta không? Bạn biết đấy, nếu
họ thực hiện điều này trước, họ khó có thể bị đánh
bại. Nhưng một vài câu hỏi đúng chỗ khiến bài thuyêt
trình của họ rơi rụng”, “Không, chúng ta đã không
làm như thế”.

“Chúng ta có một phiên họp trong đội bàn về
chiến lược trước bài thuyết trình chưa?”. “Chúng ta
khơng có thời gian”.
Họ chưa phân phát thứ mà họ vừa bán, “Chúng ta
có nhớ đưa ra vấn đề tham khảo khơng?” “Khơng”.
Ở điểm này, tôi khuyên những người bán hàng là
tất cả những việc họ có thể làm là điều tướng Custer
làm khi ngài bị hoàn toàn bao vây và trưởng đội
trinh sát hỏi: “Thưa tướng quân, chiến lược của chúng
ta là gì?”.
Ngài đã trả lời: “Điều đầu tiên mà chúng ta nên
làm là lưu ý cho bản thân - không bao giờ đ ể rơi vào
tình huống như thế này một lần nữa”.
Tơi sẽ nói với người bán hàng: “Anh đã trúng
đạn từ trước đây mà không biết khi nào sê ngà
xuông và chết”.
22


Có rất ít khả năng, nhưng khơng phải là khơng
thể đảo ngược vụ làm ăn ở phút cuối cùng. Những vụ
làm ăn trị giá nhiều triệu đô la đã được xoay chuyển
vào giờ phút cuối cùng. Nhưng chìa khố của vấn dề
khơng phải là phải đạt được vị trí dẫn đầu ngay từ
đầu. Sự phòng ngừa từ sớm sẽ giúp tránh dược việc
phải sửa chữa lỗi lầm sau này. Có rất nhiều điều ta có
thể làm để đạt được quyền kiểm soát tốt hơn đối với
giao dịch phức tạp ngay từ đầu - ấy là khi chúng ta
phải có một q trình.
Chúng ta khơng bao giờ có thể thực sự có được

“quyền kiểm sốt” đối với việc đánh giá của khách
hàng; có quá nhiều khả năng khác nhau và chúng ta
khơng có đủ thẩm quyền. Nhưng để kiểm sốt tốt hơn
ở từng điểm thì cũng đồng nghĩa với việc chúng ta có
thê phân bổ hợp lý nguồn lực và thời gian ở những
nơi có cơ hội thành cơng. “Kiểm sốt” khơng có nghĩa
là điều khiển bằng mọi giá. Nó có nghĩa là nhận thức
vấn đề của khách hàng tốt hơn, kết nối giải pháp của
ta với những vấn đề đó bằng cách tốt hơn, tạo sự khác
biệt cho giải pháp của ta bằng một phong cách chuyên
nghiệp và giành lấy niềm tin bằng cách thể hiện tốt
hơn đối thủ.
Một phần quan trọng của nghề hàng hải là nhận
ra khi bạn đi lạc. Tàu con thoi về mặt kỹ thuật thường
6 bí qayết để đạt được kỹ nấng bán bdng siêa việt

23


bị chệch đường trong đến 90% thời gian, nhưng nó có
một hệ thơng để xác định một cách chính xác nó
chệch đường khi nào và bao xa và tự điều chỉnh
33.000 lần trong một giây. Những người bán hàng
cũng cần một cơ cấu để nói cho họ biết trước có phải
chiến lược của họ đang giành thắng lợi không, nếu
không thì làm thế nào để thay đổi nó kịp thời.
Có rất nhiều lực lượng trong giao dịch phức tạp
hiện nay khiến cho các nỗ lực bán hàng có thể đi
chệch hướng, bởi vì có rất nhiều sự thay đổi đang diễn
ra một cách phức tạp do hậu quả của những thay đổi

trong cách người tiêu dùng mua hàng.

24


Chương 2
ĐIÍƯ Gì LÀM CẤC GIÁO DỊCH ĐA PHẦN HIỆN
NAY PHỨC TẠP?

Cuộc cách mạng kinh doanh đã và đang quét đi
rất nhiều cách làm việc và tương tác với khách hàng
truyền thống. Nếu chúng ta không thay đổi, nếu
chúng ta không ôm chứa được tương lai, chúng ta sẽ
bị bỏ lại phía sau.
Larry Wilson
“Hãy ngừng bán và bắt đầu hợp tác”

Một người bán hàng thành công của tương lai hai
mươi năm sau có thể trở thành một người lãnh đạo
đội và hơn thế - anh ta củng có thể là giám đốc điều
hành của một tập đoàn lớn. Trong cách đánh giá cạnh
tranh, người bán hàng của tương lai lãnh đạo từ hai
đến mười hai người trong một đội bán hàng đang phục
vụ cho hơn hai mươi khách hàng của một hội đồng thu
mua. Và dội bán hàng sẽ thay đổi từ tài khoản này
sang tài khoản khác.

6 bí qtiyếì để đạt được kỹ nàng bán bàng siêa việt

Vai trị của tính cá nhân, sự thuyết phục và sự
giận dữ nó rất quan trọng đối với bất cứ trong cơ cấu
giao dịch nào. Tuy nhiên, chúng khơng cịn là đủ nữa.
Chúng ta không chỉ bán hàng chăm chỉ hơn trước mà
chúng ta cịn cần phải khơn ngoan hơn bất cứ khi nào
trước đây.
Những hình mẫu mới của giao dịch yêu cầu hệ
thống các kỹ năng mới, nhận thức tốt hơn về vấn đề
của khách hàng và khả năng làm việc hợp tác để giải
quyết các vấn đề kinh doanh hơn là chỉ bán sản
phẩm. Thách thức của sự thay đổi ngày nay .đối với
người bán hàng là rất nhiều.
Sơ đồ m inh h oạ m ột “h ìn h m ẫu p h â n tử thị
trường” của các m ối quan h ệ m à m ột người bán h àn g
hiện nay p h ả i nắm được. Người làm n hiệm vụ g iao
dịch p h ả i tạo lập được các m ối quan h ệ từ trên xuống
dưới, trong cơ quan làm việc của m ình và cả với k h á c h
hàn g hay đ ối tác thứ ba, người p h â n phối... Người bán
hàng g iỏi nhất là người có k h ả năng xây dựng được
một h ệ thống m ạng ỉưới các quan h ệ bền vững trong
cơng ty củng như bên ngồi đ ể có th ể hồn th àn h tốt
cơng việc của mình.
B á n g iả i p h á p so với b á n sả n p h ẩ m . Người tiêu
dùng luôn sẵn sàng trả thêm tiền và cung cấp những
ưu dãi mang tính cạnh tranh cho những cơng ty có thể
26